現(xiàn)代商務談判（第2版）課件 項目六 珠聯(lián)璧合 旗開得勝

第六單元珠聯(lián)璧合

旗開得勝

商務談判開局學習目標知識目標1.明確談判開局的重要作用；2.理解談判開局的主要任務和開局方式；3.掌握營造談判開局氣氛的方法；4.掌握談判開局的策略與技巧。能力目標1.能夠在談判實踐中根據(jù)開局目標，并能順利完成開局階段的主要任務；2.能夠運用開局的策略與技巧，正確處理開局中的問題。平穩(wěn)商務談判開局1目錄巧用商務談判開局策略與技巧2任務一平穩(wěn)商務談判開局?〖案例導入〗【想一想】中方總經(jīng)理營造了怎樣的開局氣氛?【說一說】營造有利于自身的談判氣氛主要考慮哪些因素？一、商務談判開局的作用（一）開局的含義

人們通常將談判的開局稱為“破冰”，談判開局對整個商務談判過程起著非常重要的作用。在開局階段，談判雙方就會談的目標、計劃、進度和參加人員等問題進行商談，并盡量取得一致意見。通過本階段的商談為以后具體議題的治談奠定基礎。

商務談判開局是指一場談判開始時，談判雙方之間的寒暄和表態(tài)以及對談判對手的底細進行探測，為影響和控制談判進程奠定基礎。開局階段一個重要的特征是不涉及實質性問題的討論。開局階段所進行的內容主要包括雙方相互介紹、致意、閑談、立場陳述、討論附加議題以及進行必要的底細探測等。在一次商務談判中有許多開局，因為一次談判往往持續(xù)許多天，在這期間，每一輪嗟商或每天開始談判時都需要一個開局，討論當天的議程安排或其他活動的安排，營造當天的談判氣氛，使雙方對當天的磋商內容和其他活動做到心中有數(shù)，以保證談判的有序進行。一、商務談判開局的作用（一）開局的作用開局階段為整個談判定下了一個基調。開局的氣氛和效果影響談判的推進和協(xié)議的達成。開局階段會影響雙方人員的談判心理和談判狀態(tài)。二、商務談判開局的目標（一）談判氣氛類型（二）談判氣氛的營造三、商務談判開局的任務（一）協(xié)商談判議程1. 確定談判議程的原則2. 確定談判議程的程序談判議程的審議（1）有哪些項目遺漏；（2）對己方不能接受的內容，應提出意見；（3）對方的人員是否與己方具有對等的決策權；（4）所安排的時間、地點是否對己方不利；（5）整個程序的安排是否對己方不利。三、商務談判開局的任務（二）表明談判意圖表明己方的談判意圖（1）己方所堅持的原則、立場。（2）己方認為此次談判應涉及和要解決的主要問題，如雙方交易商品的數(shù)量、質量、品名等；（3）己方的利益，尤其是對己方來說至關重要的、不能作讓步的利益，比如交易商品的質量、交貨時間等；（4）己方為對方利益考慮可以商量和讓步的事項；（5）己方為保證雙方共同獲得利益可以采取的方式等。三、商務談判開局的任務（二）表明談判意圖2. 了解對方意圖了解對方意圖包括的主要內容有：（1）了解對方真正關心的利益所在；（2）了解對方的談判誠意；（3）了解對方所要達到的目標；（4）了解對方對談判議題的看法。四、商務談判開局的方式（一）書面式開局方式書面式開局一般只在兩種情況下運用：1. 己方在談判規(guī)則的束縛下不可能選擇別的方式；2. 己方準備把所提交的最初的書面交易條件作為最后的交易條件。（二）口頭式開局方式運用這種方式應該注意：1. 明確雙方交談的內容，抓住要點，忌東拉西扯；2. 每一個問題應談深、談透，但不要糾纏于一個問題；3. 表面上要鎮(zhèn)定自若；4. 要留有余地；5. 隨時注意糾正對方的錯誤理解和錯誤概念。三、商務談判開局的任務（三）互補式開局方式這是一種較為理想的開局方式。在正式談判時，一方向對方提出書面交易條件，同時在正式見面談判時以口頭方式對交易條件進行解釋和補充說明。書面形式可以將復雜的問題闡述清楚，口頭形式可以用表情、語音、語調等非語言的方式營造談判的氣氛，縮短彼此間的距離，加深雙方的情感交流。大多數(shù)的談判都是用這種方式開局的。任務二巧用商務談判開局策略與技巧?〖案例導入〗【想一想】通過案例分析，構思商務談判開局使用技巧?！菊f一說】

我方談判人員在談判開局階段采取的是何種策略？一、商務談判開局的策略（一）談判開局策略的含義

談判開局策略是談判者謀求談判開局有利形勢和實現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。營造適當?shù)恼勁袣夥諏嵸|上就是為實施談判開局策略打下基礎。商務談判的全過程，無時無刻不體現(xiàn)著策略的運用。當談判雙方剛剛發(fā)生正式接觸，便展開了策略的較量。由于談判開局關系到整個談判的方向和進程。因此，把握應用好談判開局的策略，對談判的中局和終局都尤為重要。（二）談判開局策略的選擇與應用1. 協(xié)商式開局策略保留式開局策略坦誠式開局策略慎重式開局策略進攻式開局策略二、商務談判開局的技巧（一）開局目標的設計技巧根據(jù)談判雙方企業(yè)之間的關系因素，設計開局目標根據(jù)談判人員個人之間的關系因素，設計開局目標3. 根據(jù)談判雙方的實力因素，設計開局目標二、商務談判開局的技巧（二）開局目標的表達技巧以協(xié)商、婉轉、友好、間接的交談方式表達開局目標。以坦誠、直率的交談方式表達開局目標。3. 以突然、激動，令談判對方意外甚至受窘的交談方式表達開局目標。二、商務談判開局的技巧（三）開局目標的實現(xiàn)技巧以中性話題實現(xiàn)開局目標。以坦誠態(tài)度實現(xiàn)開局目標。3. 以幽默的語言風格實現(xiàn)開局目標。二、商務談判開局的技巧（四）談判議程安排技巧（五）掌握談判開局的主動權技巧1. 創(chuàng)造信息優(yōu)勢2