現(xiàn)代商務(wù)談判（第2版）課件 項目四 深謀遠(yuǎn)慮 有的放矢

第四單元深謀遠(yuǎn)慮有的放矢商務(wù)談判準(zhǔn)備學(xué)習(xí)目標(biāo)知識目標(biāo)1.明確確定商務(wù)談判目標(biāo)、擬訂談判方案的重要性；2.理解談判方案擬訂的程序和方法；3.掌握商務(wù)談判目標(biāo)確定的原則、要求、內(nèi)容和方法；4.掌握談判方案擬訂的原則和具體內(nèi)容。能力目標(biāo)1.能夠根據(jù)目標(biāo)定位內(nèi)容和要求設(shè)計出談判總體目標(biāo)和分項目標(biāo)；2.能夠根據(jù)談判方案擬訂的原則和內(nèi)容，運用正確的方法擬訂出切實可行的談判方案。確定商務(wù)談判目標(biāo)1擬訂商務(wù)談判方案2目錄任務(wù)一確定商務(wù)談判目標(biāo)?〖案例導(dǎo)入〗（案例見書本）【想一想】艾氏與飛行員之間談判取得成功的關(guān)鍵是什么？【說一說】假如你是談判手，周全的目標(biāo)定位應(yīng)考慮哪些？一、談判主題的確定（一）談判主題的含義所謂談判的主題就是參加談判的目的。任何談判方案的制定，首先必須確定談判的主題，整個談判活動都要圍繞談判主題進(jìn)行。二、談判目標(biāo)確定的原則和內(nèi)容談判目標(biāo)的含義談判目標(biāo)就是要在談判過程中解決的實質(zhì)性問題，是談判所要達(dá)到的目的。一、談判主題的確定（一）確定談判目標(biāo)的原則談判目標(biāo)規(guī)定著談判的方向，也是談判人員努力的方向。合理有效的談判目標(biāo)對談判人員具有良好的激勵作用，談判目標(biāo)的正確性、合理性及有效性直接決定談判的結(jié)果。1. 目的性與調(diào)整性原則。2. 整體性與層次性原則。3. 合理性與可行性原則。（二）談判目標(biāo)的內(nèi)容商務(wù)談判既要有總體目標(biāo)，也要有分項目標(biāo)。絕大多數(shù)的商務(wù)談判特別是大型的商務(wù)談判，交易條件比較復(fù)雜，談判目標(biāo)不止一項，以購銷談判為例，談判目標(biāo)基本上包括以下七個方面的內(nèi)容：1.商品品質(zhì)目標(biāo)。商品品質(zhì)目標(biāo)就是對買賣雙方欲交易的商品的規(guī)格、等級、標(biāo)準(zhǔn)、品牌等方面的具體規(guī)定。2. 數(shù)量目標(biāo)。談判各方對欲交易的商品在數(shù)量、計量單位、重量計算方法等方面通過協(xié)商一致而作出的規(guī)定。3. 商品價格目標(biāo)。交易雙方對欲交易物的價格的規(guī)定，價格目標(biāo)涉及到交易各方的經(jīng)濟(jì)利益，是談判的主要目標(biāo)。4. 支付方式目標(biāo)。談判各方對貨款支付期、支付方式等方面所作出的規(guī)定。5. 交貨期目標(biāo)。買方或賣方對交易商品在交貨時間上可變動范圍的規(guī)定。6. 商品檢驗?zāi)繕?biāo)。買賣雙方對欲交易的商品檢驗標(biāo)準(zhǔn)、檢驗機(jī)構(gòu)、檢驗時間、檢驗方法和檢驗內(nèi)容等方面的規(guī)定。7. 售后服務(wù)目標(biāo)。買賣雙方對欲交易的商品的質(zhì)量三包情況，送貨上門情況等服務(wù)項目的規(guī)定。二、談判目標(biāo)的確定（一）確定談判目標(biāo)層次

1. 最優(yōu)目標(biāo)。最優(yōu)目標(biāo)是指對談判者而言最有利的一種理想目標(biāo)或期望目標(biāo)，是談判主體在商務(wù)談判中所追求的最高目標(biāo)水平。2.最低限度目標(biāo)。最低限度目標(biāo)是談判人員在談判過程中所要達(dá)到的目標(biāo)的最低限度。3.可接受目標(biāo)。可接受目標(biāo)是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，通過觀察種種具體情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算之后所確定的談判目標(biāo)。案例：

某出口公司談判方案中價格水平談判目標(biāo)是：在報價的有效期內(nèi)，如無意外風(fēng)險因素，擬以32.5%的預(yù)期利潤成交。但是在交易過程中經(jīng)常會遇到以下意外性風(fēng)險因素：（1）支付方式。在出口貿(mào)易中，賣方常常會遇到一些不利的支付條件。例如買方提出只付5%的預(yù)付款，并要求把貨款的10%放在兩年后才付清。這種由于延期付款造成的利息損失會占整個商業(yè)開支的2.5%，而該公司在這筆交易中總商業(yè)開支預(yù)算才1%。（2）交貨延誤罰金。按國際慣例分析，賣方報價中的交貨期是簽約后的兩個月，而買方則提出簽約后一個月交貨，并規(guī)定若遲交一周，罰金為貨款的1%；如果按買方的條件成交，賣方就要冒罰4%貨款的風(fēng)險，而全部預(yù)算風(fēng)險金才是5%。（3）保證條件。賣方提出的保證期是一年，但如果買方提出保證期為兩年的話，賣方就要增加1%的費用。談判目標(biāo)如何進(jìn)行調(diào)整和修改？預(yù)付金額由5%增加到10%；取消買方所提出的在保證期后才付清貨款金額的要求，可出具銀行擔(dān)保書代替；力爭以報價中的交貨期成交；盡可能把保證期減至一年。（二）確定談判目標(biāo)的要求1.要明確選擇某一目標(biāo)的原因。2. 要明確一項談判的主要目標(biāo)和次要目標(biāo)。3. 要明確目標(biāo)實現(xiàn)的程度要求。4. 要遵循合理性、合法性、實用性的要求來確定談判目標(biāo)。5. 明確買賣雙方談判目標(biāo)的不同內(nèi)涵，區(qū)別掌握，靈活應(yīng)對。6. 要嚴(yán)格保密談判的下限值。（三）確定談判目標(biāo)的方法1. 在確定談判目標(biāo)時，可以制作一個愿望列表，寫出希望通過談判達(dá)到的所有目標(biāo)2. 從對方的角度重復(fù)前面的步驟。3. 分清主次目標(biāo)，分清輕重緩急，哪個是最重要的目標(biāo)，哪個是次要目標(biāo)，把最終目標(biāo)、現(xiàn)實目標(biāo)和最低限度目標(biāo)一一排列。任務(wù)二擬訂商務(wù)談判方案?〖案例導(dǎo)入〗（案例見書本）【想一想】該談判方案所包含的基本內(nèi)容有哪些？【說一說】可以使用何種方法擬定談判方案？一、擬訂商務(wù)談判方案的原則和程序（一）談判方案擬定的基本原則談判方案是對談判活動的具體規(guī)劃，要使談判方案對談判活動提供指導(dǎo)作用，在擬定談判方案時必須堅持以下幾個基本原則：1. 科學(xué)合理2. 明確具體3. 簡明扼要4. 靈活彈性（二）談判方案擬定的程序1. 起草方案。2. 進(jìn)行可行性論證。3. 領(lǐng)導(dǎo)及談判組成員集體討論，共同完善談判方案。4. 方案審批。二、談判方案擬訂的內(nèi)容（一）談判主題所謂談判的主題就是參加談判的目的。（二）談判宗旨談判宗旨包括談判目的、談判原則和談判指導(dǎo)思想。（三）確定談判目標(biāo)談判目標(biāo)是談判活動所要達(dá)到的最終目的，為談判人員提供了奮斗方向，是企業(yè)所追求的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

二、談判方案擬訂的內(nèi)容（四）選擇談判對象（五）選擇談判人員（六）確定談判議題（七）確定談判議程（八）確定談判的基本策略

二、談判方案擬訂的內(nèi)容

（七）確定談判議程談判議程分通則議程與細(xì)則議程通則議程是談判雙方共同遵守的日程安排，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商確定。通則議程通常包括：雙方討論的中心議題；議題討論的先后順序；談判總體時間及各階段的時間安排；談判中各種人員的細(xì)節(jié)安排、談判地點及招待事宜等內(nèi)容。二、談判方案擬訂的內(nèi)容

（七）確定談判議程細(xì)則議程是根據(jù)通則議程擬訂對談判事項涉及的細(xì)節(jié)安排，是己方談判方案的具體體現(xiàn)，具有保密性。其內(nèi)容一般包括：對外談判中口徑的統(tǒng)一，如文件資料說明、發(fā)言觀點、證明材料、提供的證據(jù)等；對談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對策安排；己方發(fā)言的策略；談判人員的調(diào)整策略；談判時間的安排策略；談判期限控制策略等。二、談判方案擬訂的內(nèi)容1. 談判時間與談判期限安排（1）談判時間。談判時間包括談判的開始時間、談判各階段的起點時間與時間跨度等。談判時間安排就是要根據(jù)各談判議題的重要性及復(fù)雜程度進(jìn)行時間確定與分配。（2）談判期限。談判的期限與談判的效率直接相關(guān)，現(xiàn)代談判是否成功的一個重要評判標(biāo)準(zhǔn)就是談判的效率，因而談判期限的安排非常重要。二、談判方案擬訂的內(nèi)容2. 談判地點的選擇和安排商務(wù)談判中可供選擇的談判地點有三種類型，即己方所在地、對方所在地和第三方所在地。這些地點各有優(yōu)缺點，談判人員應(yīng)注意趨利避害。（1）己方所在地（2）對方所在地（3）第三方所在地三、擬訂商務(wù)談判方案的方法

商務(wù)談判方案應(yīng)該是富有創(chuàng)造性的，因此，擬訂談判方案必須借助群體思維，集思廣益，并采用科學(xué)的方法。主要的方法有頭腦風(fēng)暴法和德爾菲法。三、擬訂商務(wù)談判方案的方法

（一）頭腦風(fēng)暴法該方法的具體步驟如下：1. 進(jìn)行頭腦風(fēng)暴前。（1）明確目的（2）選擇參加者（3）改變環(huán)境（4）營造一種非正式集會的氣氛（5）選一位召集人（6）提前告知與會人討論的題目三、擬訂商務(wù)談判方案的方法

2. 進(jìn)行頭腦風(fēng)暴中。（1）讓參加者并肩而坐面對問題（2）澄清規(guī)則（3）頭腦風(fēng)暴（4）記下所有的建議三、擬訂商務(wù)談判方案的方法

3. 進(jìn)行頭腦風(fēng)暴后。（1）選出最有前途的建議（2）澄清規(guī)則（3）頭腦風(fēng)暴（4）記下所有的建議三、擬訂商務(wù)談判方案的方法

（二）德爾菲法其具體步驟如下：1.確定問題。2. 每位參與人必須匿名、獨立地完成第一輪問卷。3. 綜合、編輯第一輪意見。4.向每位參與人反饋第一輪意見。5. 參與人根據(jù)第一輪結(jié)果提出新的方案。第一輪結(jié)果常常激發(fā)出新的方案或改變某些人的原有觀點。6. 重復(fù)第4、5步，直到取得大體一致的意見。

四、評價和選擇談判方案

具體步驟是：第一，由專門人員確定評價標(biāo)準(zhǔn)和評價方法，對各個方案逐一進(jìn)行分析判斷，認(rèn)真尋找差異，正確區(qū)分優(yōu)劣，整理評價結(jié)果，寫出評價報告。第二，正確估計方案實施過程中可能發(fā)生的變化。第三，選出最優(yōu)方案。五、商務(wù)談判方案的寫作

商務(wù)談判方案一般由標(biāo)題、主體和落款三部分組成。第一部分為標(biāo)題，標(biāo)題一般由事由和文種組成，第二部分