經(jīng)紀(jì)人必看最牛的二手房談單技巧

一、談判根本原那么

1、差價(jià)原那么

談判初期務(wù)必不能告知房東和客戶(hù)底價(jià)，比方一套135平房子，房東底價(jià)240萬(wàn)，我們給客戶(hù)報(bào)260萬(wàn)，客戶(hù)看完房出價(jià)230萬(wàn)，我們給房東說(shuō)客戶(hù)出220萬(wàn)，那么我們要用260萬(wàn)來(lái)斡旋客戶(hù)從230加價(jià)，用220萬(wàn)來(lái)說(shuō)服房東從240萬(wàn)降價(jià)。這樣，同時(shí)降低雙方心理預(yù)期，雙方其實(shí)只有10萬(wàn)差距，現(xiàn)在我們手中籌碼每方卻各有20萬(wàn)?！踩绻墙o客戶(hù)報(bào)底價(jià)240萬(wàn)，那么客戶(hù)出230萬(wàn)或更低，同理也要談出差價(jià)，告知房東客戶(hù)只出220萬(wàn)或更低，用220萬(wàn)來(lái)斡旋房東降價(jià)。

2、軟柿子原那么

談判過(guò)程中，沒(méi)有到底是談客戶(hù)還是談業(yè)主一說(shuō)，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子就撿軟捏！如果房東一分不降，我們就死談客戶(hù)加價(jià)，如果客戶(hù)一分不加，我們就死談房東降價(jià)，如果兩方都能讓步，我們就讓雙方同時(shí)讓價(jià)?？傊勁心渴浅山?，兩方必須有一方做出讓步，否那么簽單無(wú)望。

3、和諧原那么

整個(gè)談判過(guò)程必須保證房東和客戶(hù)之間良好印象，談判很容易出現(xiàn)僵局，這時(shí)候房東可能埋怨客戶(hù)太小氣，客戶(hù)可能說(shuō)房東太吝嗇，那么我們千萬(wàn)不能附和雙方話(huà)語(yǔ)，因?yàn)橐坏╇p方交惡，談判根本無(wú)法進(jìn)展下去，雙方都開(kāi)場(chǎng)賭氣了！即使成交了，后期做單也會(huì)帶來(lái)無(wú)限麻煩！所以，我們必須告訴房東客戶(hù)人不錯(cuò)很喜歡您房子只是因?yàn)樨?cái)務(wù)狀況確實(shí)緊張才談價(jià)，而且他說(shuō)了如果他錢(qián)多根本不會(huì)談您價(jià);跟客戶(hù)說(shuō)房東人不錯(cuò)，如果不是因?yàn)閷?duì)房子有感情不想賤賣(mài)，而且這個(gè)價(jià)格是讓價(jià)很屢次后價(jià)格所以沒(méi)法再讓了，房東說(shuō)了他也很想賣(mài)給您，想賣(mài)個(gè)好買(mǎi)主，他對(duì)您印象很好…………總之要讓雙方建立良好印象，創(chuàng)造和諧簽單氣氛！4、信任原那么

以上三個(gè)原那么，其實(shí)都有一個(gè)重要前提在做支撐，那就是房東、客戶(hù)對(duì)經(jīng)紀(jì)人信任。如果房東和客戶(hù)對(duì)我們一點(diǎn)信任都沒(méi)有或信任度很低，那單子談起來(lái)就很費(fèi)力了。不管是在帶看中還是在談判中，我們務(wù)必要取得雙方信賴(lài)和認(rèn)可，比方在帶看中表現(xiàn)自己沒(méi)有吃飯給客戶(hù)找房或花了很多時(shí)間找了多少業(yè)主去陌拜找房，來(lái)取得客戶(hù)對(duì)我們效勞認(rèn)可。在談判過(guò)程中，不斷強(qiáng)調(diào)我們一直在做對(duì)方工作，打了多少才爭(zhēng)取到現(xiàn)在價(jià)位，讓他們感覺(jué)到現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格來(lái)不容易?？傊?，一定要提高雙方對(duì)我們認(rèn)可，客戶(hù)業(yè)主越是信任我們，談判就越順利進(jìn)展。

5、次數(shù)要大于時(shí)長(zhǎng)

好多經(jīng)紀(jì)人都有一個(gè)誤區(qū)，總是希望通過(guò)一個(gè)就想把問(wèn)題全部解決，殊不知這樣做后果是一個(gè)問(wèn)題都解決不掉。因?yàn)?，一個(gè)中你拋出去談價(jià)理由越多，房東和客戶(hù)都需要時(shí)間去消化和理解，在他們對(duì)你理由正在思考時(shí)候，你又拋出了第二個(gè)理由以及多個(gè)理由，結(jié)果就是房東客戶(hù)都不知道該去從哪開(kāi)場(chǎng)思考，只能掛了事。而且，你理由一個(gè)就說(shuō)完了，下個(gè)就不好再找理由了，增大了談判難度。正確做法是，把你談判理由分解，一個(gè)過(guò)去主要說(shuō)一到兩點(diǎn)，讓對(duì)方思考，聽(tīng)他反應(yīng)！然后，結(jié)合他反應(yīng)在組織話(huà)術(shù)打第二個(gè)，然后聽(tīng)他反應(yīng)再組織其他理由打下次。通過(guò)這樣每隔20到30分鐘一個(gè)，房東和客戶(hù)能夠充分思考理由，從而收到不錯(cuò)效果。一句話(huà)，我們要靠次數(shù)來(lái)讓雙方讓價(jià)，而不是單個(gè)時(shí)間長(zhǎng)短！畢竟，次數(shù)打得多了，就能刺激雙方緊張感和拱起雙方熱度。

6、中立原那么

好多經(jīng)紀(jì)人在談判過(guò)程中，不能很好擺正自己位置，總是把自己牽扯到談判中。經(jīng)常有房東怒道：“到底是你買(mǎi)房還是客戶(hù)買(mǎi)房，你憑什么說(shuō)我房子不好，我不賣(mài)了〞！然后客戶(hù)又對(duì)他說(shuō)：“你要是覺(jué)得我應(yīng)該加錢(qián)，那你替我加，我沒(méi)錢(qián)，你覺(jué)得房子值就你買(mǎi)吧〞！結(jié)果，把自己搞得里外不是人，誰(shuí)都不說(shuō)好！

原因很簡(jiǎn)單，就是沒(méi)有保持中立！我們要記住：我們談房東價(jià)格讓他降任何理由都是客戶(hù)說(shuō)是客戶(hù)意思，我們談客戶(hù)價(jià)格讓他加價(jià)任何理由都是房東說(shuō)是房東意思，我們不買(mǎi)房我們不能去以自己名義去讓房東客戶(hù)降價(jià)加價(jià)。

每次我們都要以房東嘴談客戶(hù)，就說(shuō)“客戶(hù)說(shuō)了大哥您房子是北向，朝南才賣(mài)2萬(wàn)一平，結(jié)果您賣(mài)2.2萬(wàn)，實(shí)在太貴了，所以客戶(hù)想讓你價(jià)位落一些！〞同理，我們要以房東嘴談客戶(hù)時(shí)就說(shuō)“房東說(shuō)了，大哥這個(gè)房子裝修花了60萬(wàn)，而且送車(chē)位，所以一點(diǎn)都不貴，他希望您能加上來(lái)〞！這樣，我們以雙方名義去談，雙方就不會(huì)責(zé)怪我們站著說(shuō)話(huà)不腰疼了！才能更好地承受我們說(shuō)服！

只有，當(dāng)房東和客戶(hù)真是征詢(xún)我們意見(jiàn)時(shí)我們才能以個(gè)人名義說(shuō)話(huà)，給他們信心和建議！讓他們讓價(jià)！否那么，一直要保持中立！7、傾聽(tīng)原那么

在整個(gè)談判過(guò)程中，我們切記不能再中滔滔不絕說(shuō)個(gè)沒(méi)完，我們?cè)趻伋鲆粋€(gè)理由后要注意傾聽(tīng)房東和客戶(hù)說(shuō)什么，聽(tīng)他們反應(yīng)，讓他們說(shuō)！然后繼續(xù)我們談話(huà)，這樣通過(guò)交流我們就能真正把握房東和客戶(hù)真實(shí)意思了。經(jīng)常有經(jīng)紀(jì)人，給雙方打了3、4個(gè)了，還不明白房東和客戶(hù)不讓步原因。其實(shí)，就是因?yàn)闆](méi)有認(rèn)真傾聽(tīng)只顧自己說(shuō)，灌輸給雙方東西，忽略了最關(guān)鍵反應(yīng)和溝通！

8、敢于要求

在到了談判后期，雙方差距很小時(shí)候或是談判真到了無(wú)法進(jìn)展下去時(shí)候，我們可以大膽要求房東“大哥，我覺(jué)得您也別堅(jiān)持240萬(wàn)了，235萬(wàn)賣(mài)了絕對(duì)值，您就信我吧！〞，同樣對(duì)客戶(hù)“大哥，都談到這份上了，您別230萬(wàn)了，235買(mǎi)了絕對(duì)值！〞

在談判最后一步，臨門(mén)一腳時(shí)刻我們有些時(shí)候必須要站出來(lái)給雙方信心，敢于要求！〔但要把握好時(shí)機(jī)〕

9、拱熱度

要想快速簽單，就必須要讓雙方對(duì)買(mǎi)賣(mài)房子這件事重視起來(lái)，比方客戶(hù)看完房出價(jià)了230萬(wàn)，跟房東價(jià)位差十萬(wàn)，如果經(jīng)紀(jì)人一味只談客戶(hù)加價(jià)即使加到240萬(wàn)客戶(hù)同意簽合同了，很可能房東會(huì)說(shuō)太突然了他要考慮一下是不是房子賣(mài)廉價(jià)了，結(jié)果錯(cuò)失時(shí)機(jī)折單！

導(dǎo)致這樣原因很簡(jiǎn)單，就是房東熱度不到，我們沒(méi)有提前拱起他熱度，他沒(méi)有感覺(jué)到談判難度，從而認(rèn)為房?jī)r(jià)可能賣(mài)低了！

所以，為了防止出現(xiàn)這種狀況，不管客戶(hù)價(jià)格是否已經(jīng)到了房東心理價(jià)位，我們都還要就繼續(xù)談房東，告訴房東客戶(hù)價(jià)位出不到希望您降價(jià)，讓他感覺(jué)到談判難度，感覺(jué)到房子價(jià)位其實(shí)已經(jīng)很高了，防止跳價(jià)！舉例：比方我們給客戶(hù)報(bào)260萬(wàn)，客戶(hù)出240萬(wàn)，其實(shí)已經(jīng)到了房東心理價(jià)位，但我們依然要談房東，“大哥，客戶(hù)只出220萬(wàn)，他說(shuō)您房?jī)r(jià)太高了，您得降〞然后，頻繁多給房東打幾個(gè)假談，即使他240萬(wàn)一分不降了，也沒(méi)有關(guān)系，因?yàn)榭蛻?hù)出到價(jià)了，而且他熱度也上來(lái)了，簽合同就不會(huì)跳價(jià)了。10、放價(jià)原那么

對(duì)于放價(jià)我們?cè)敲词菍?duì)方如果不讓價(jià)，我們手里價(jià)格籌碼就一直不放。例：房東底價(jià)240萬(wàn)，我們給客戶(hù)報(bào)260萬(wàn)，客戶(hù)看完房出230萬(wàn)，那么我們用220萬(wàn)斡旋房東降價(jià)，房東如果不降我們也不要給他加錢(qián)，尤其在談判初期，你越是給他加錢(qián)他越不會(huì)降;同理，用260萬(wàn)斡旋客戶(hù)加價(jià)，他不加價(jià)我們就不給他放價(jià)，如果過(guò)早放價(jià)只會(huì)提高他對(duì)房東降價(jià)預(yù)期，從而不再加錢(qián)！〔如果談判出現(xiàn)僵局了，在考慮特殊放價(jià)，但一般情況必須堅(jiān)持這個(gè)原那么〕

11、穩(wěn)定價(jià)位

房東要價(jià)240萬(wàn)，客戶(hù)出價(jià)230萬(wàn)，只有房東你談了半天讓他降價(jià)了或是沒(méi)有降價(jià)但被打煩了〔讓他感覺(jué)到240萬(wàn)賣(mài)房已經(jīng)很高了〕，告訴我們一分不降了，他這個(gè)240萬(wàn)才是穩(wěn)定價(jià)位。

12、差價(jià)處理

如果房東要價(jià)240萬(wàn)，我們給客戶(hù)報(bào)260萬(wàn)，結(jié)果客戶(hù)還價(jià)250萬(wàn)，結(jié)果客戶(hù)比底價(jià)都出高。我們應(yīng)該讓利給房東，或者告訴房東我們給他多賣(mài)了5萬(wàn)是245萬(wàn)，告訴客戶(hù)我們給他又爭(zhēng)取了5萬(wàn)，是245萬(wàn)，這樣雙方都得到比原來(lái)預(yù)期好結(jié)果！客戶(hù)給傭會(huì)很痛快，而且可以是全傭！如果客戶(hù)要傭金打折，那我們就不讓利給客戶(hù)，給房東賣(mài)250萬(wàn)，讓房東從多賣(mài)房款中補(bǔ)回我們傭金！如果維護(hù)好，還可能作增傭，房東會(huì)返我們更多傭金！繼續(xù)，呼呼，~~二、談單流程

客戶(hù)房東永遠(yuǎn)是一對(duì)矛盾體，房東總想多賣(mài)一些，客戶(hù)總是想少掏一些！那么如果你輕易就告訴房東客戶(hù)價(jià)位出到了，房東就會(huì)想是不是房子賣(mài)虧了，反而容易跳價(jià);同樣，如果輕易告訴客戶(hù)房?jī)r(jià)談下來(lái)了，客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得是不是房子買(mǎi)虧了，怎么這么輕易就談下來(lái)了！反而容易縮回價(jià)位！

所以，為了談判順利，雙方都不反價(jià)，我們就要通過(guò)密集來(lái)降低他們心理預(yù)期！一般，如果客戶(hù)看滿(mǎn)意房子了，出價(jià)進(jìn)入在談了！我們首先應(yīng)該雙方給去談判第一個(gè)，告訴他們我們已經(jīng)開(kāi)場(chǎng)談判了，請(qǐng)您別關(guān)機(jī)！1、頭一個(gè)就是起到告知作用，讓雙方緊張起來(lái)，開(kāi)場(chǎng)拱熱度了，做好簽單心理準(zhǔn)備！同時(shí)，告訴雙方出價(jià)位，當(dāng)然是留有籌碼價(jià)格，比方房東要240，我們告訴客戶(hù)房東260萬(wàn)一分不降，同樣客戶(hù)出230萬(wàn)，我們告訴房東客戶(hù)220萬(wàn)一分都不降了！然后就可以?huà)炝耍灰嗾f(shuō)什么！

2、第二個(gè)第三個(gè)呢，也不要多說(shuō)，這次鄭重告訴雙方價(jià)格對(duì)方都卡很死，價(jià)格根本談不下來(lái)，對(duì)方希望您能加或降一些！用這兩個(gè)降低雙方心理預(yù)期，穩(wěn)定他們現(xiàn)在出價(jià)！

3、一般從第四個(gè)正式發(fā)力開(kāi)場(chǎng)談判，實(shí)質(zhì)性開(kāi)場(chǎng)說(shuō)服雙方降價(jià)或加價(jià)！開(kāi)場(chǎng)遵循上述12個(gè)原那么開(kāi)場(chǎng)談判。4、一般談妥了之后，我們錯(cuò)開(kāi)時(shí)間把雙方月約到店里，如果覺(jué)得哪一方不是太穩(wěn)定就先提前半個(gè)小時(shí)把這一方約到店里鋪墊呆會(huì)怎么見(jiàn)面和對(duì)方談判！這樣有利于我們把控整個(gè)談判節(jié)奏！

5、對(duì)于雙方見(jiàn)面后價(jià)格上出現(xiàn)僵局了，這時(shí)候就要和經(jīng)理或同事配合，一人拉一方去談，把雙方分開(kāi)，期間再和同事或經(jīng)理?yè)Q位把雙方意思互相反應(yīng)！等談妥了再坐在一起簽，如果還不行再分開(kāi)談！

6、只有等雙方都談妥了或雙方在中已經(jīng)無(wú)法再談了，才能把雙方拉到店里，不要輕易就約雙方見(jiàn)面，一定要把90%問(wèn)題在見(jiàn)面前解決，絕對(duì)不能把90%問(wèn)題拿到見(jiàn)面時(shí)解決！

7、談租賃單關(guān)鍵點(diǎn)：〔1〕傭金誰(shuí)給〔2〕起租期什么時(shí)候開(kāi)場(chǎng)雙方是否一致〔3〕付款方式，年付還是半年付〔4〕是否開(kāi)發(fā)票，誰(shuí)來(lái)出稅金

談買(mǎi)賣(mài)單關(guān)鍵點(diǎn)：〔1〕傭金給多少〔2〕付款方式，一次性還是貸款，房東是否同意以及付款時(shí)間，定金及首付款〔3〕交房時(shí)間〔4〕產(chǎn)權(quán)情況，是否產(chǎn)權(quán)人到場(chǎng)，是否滿(mǎn)五年，〔5〕\o"家具"家具家電、車(chē)位怎么算

8、重視意向金作用，意向金對(duì)于鎖定客戶(hù)價(jià)位及穩(wěn)定客戶(hù)有很大作用，同時(shí)在談判時(shí)如果告訴房東客戶(hù)已下意向金或帶著錢(qián)去找房東談會(huì)收到相當(dāng)好效果三、談單話(huà)術(shù)思路指引

1、談房東思路

〔1〕首先談大國(guó)家環(huán)境，宏觀政策調(diào)控，要控制房?jī)r(jià)，銀行信貸緊縮批貸很難，導(dǎo)致市場(chǎng)上貸款買(mǎi)房人貸不到款〔70%人買(mǎi)房都需按揭貸款〕，所以市面上買(mǎi)房人減少及需求量減少，那么相對(duì)來(lái)講，需求量減少導(dǎo)致供給量增大，根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理供過(guò)于求必然導(dǎo)致房?jī)r(jià)回落！所以，早一天賣(mài)出早一天受益，現(xiàn)在已經(jīng)是房市最高點(diǎn)了，不要猶豫了！〔一定堅(jiān)持用客戶(hù)嘴談房東原那么，這些都是客戶(hù)說(shuō)〕

〔2〕接著，分析萬(wàn)柳最近成交狀況，成交量還是一直在下滑，客戶(hù)觀望程度很?chē)?yán)重，需求量不是很旺盛，同時(shí)結(jié)合業(yè)主所在小區(qū)價(jià)位，告訴他同樣戶(hù)型同樣面積〔用數(shù)字說(shuō)話(huà)〕房子上周成交比他價(jià)格低多了！用歷史成交反映他房?jī)r(jià)貴！逼他降價(jià)！〔同樣堅(jiān)持上述原那么〕

〔3〕用客戶(hù)話(huà)，挑房子毛病，給出房子缺點(diǎn)讓其降價(jià)。

〔4〕爭(zhēng)取房東信任，用自身專(zhuān)業(yè)判斷說(shuō)服房東降價(jià)

〔5〕如果差距不大，可以利用個(gè)人感情讓房東降價(jià)，成全你業(yè)績(jī)！

〔6〕利用公司品牌進(jìn)展說(shuō)服，讓房東信任我們

〔7〕利用意向金談判，告知客戶(hù)誠(chéng)意，同時(shí)印證我們說(shuō)話(huà)真實(shí)性，博得房東信任和好感。

〔8〕拉近雙方距離，告訴客戶(hù)客戶(hù)很想買(mǎi)您房子，對(duì)您印象很好，但房?jī)r(jià)已經(jīng)是最高了，這個(gè)價(jià)位是我們花了大力氣談下沒(méi)法再談了！

〔9〕制造緊張感，告訴房東客戶(hù)這一兩天就要定房，現(xiàn)在手里有兩套備選，我們一直主推是您這套，但如果您一直不降話(huà)可能客戶(hù)就買(mǎi)另外一套了！

〔10〕同樣話(huà)重復(fù)說(shuō)，一次不行兩次三次……一直到說(shuō)服為止，話(huà)術(shù)就幾句，一定要不斷重復(fù)，用次數(shù)轟業(yè)主降價(jià)！2、談客戶(hù)思路

〔1〕首先談大宏觀政策，房地產(chǎn)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)支柱，國(guó)家再怎么調(diào)控也不能讓房?jī)r(jià)下滑，畢竟房地產(chǎn)帶動(dòng)160個(gè)行業(yè)開(kāi)展，房地產(chǎn)冷一冷俱冷，政府財(cái)政收入、人民就業(yè)都會(huì)受到很大沖擊！所以國(guó)家調(diào)控只是順應(yīng)民意，但不會(huì)真降！事實(shí)上，國(guó)家從2006年一直到現(xiàn)在調(diào)控，但房?jī)r(jià)一直狂升，尤其萬(wàn)柳06、07年飆升，08年也是穩(wěn)中有升！所以，房?jī)r(jià)不會(huì)落！

〔2〕同時(shí)，北京現(xiàn)在作為全國(guó)首都，每年都有大量外來(lái)人口涌入北京，不管學(xué)習(xí)、生活、工作、投資，都有大量剛性需求支撐著北京房?jī)r(jià)，現(xiàn)在北京是世界北京，外國(guó)人都開(kāi)場(chǎng)在北京購(gòu)置大量房產(chǎn)，更不用說(shuō)是中國(guó)人。需求量一直這么大，供小于求，房?jī)r(jià)怎么會(huì)落！

〔3〕大家都說(shuō)奧運(yùn)會(huì)后房?jī)r(jià)回落，大哥您想：現(xiàn)在包括好多房東也都在這樣想，那么他們會(huì)搶在奧運(yùn)會(huì)前趕緊放盤(pán)出售！也就是說(shuō)現(xiàn)在他們價(jià)位是最好談，因?yàn)楝F(xiàn)在大家都在觀望，房東急著放盤(pán)，供給量加大，客戶(hù)觀望，需求量減少，供大于求，那么現(xiàn)在買(mǎi)房是房?jī)r(jià)最低時(shí)候！也是最正確時(shí)機(jī)，如果奧運(yùn)會(huì)過(guò)后，房東還沒(méi)有賣(mài)出去，房東會(huì)覺(jué)得奧運(yùn)前和奧運(yùn)后賣(mài)房沒(méi)什么區(qū)別，肯定不愿意低價(jià)賣(mài)了，好多房東會(huì)把房子暫時(shí)擱置，等待日后在賣(mài)，供給量開(kāi)場(chǎng)減少，那么奧運(yùn)前觀望客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)買(mǎi)房了，需求量又開(kāi)場(chǎng)放量加大，供小于求，反而房?jī)r(jià)會(huì)漲！買(mǎi)房反而會(huì)不劃算!所以，大哥不要猶豫了現(xiàn)在就是最低價(jià)，以后房?jī)r(jià)再漲就不好買(mǎi)了！

〔4〕上述思路遵循用房東嘴談客戶(hù)原那么，同時(shí)介紹萬(wàn)柳和本小區(qū)歷史成交，要用準(zhǔn)確數(shù)字