【廣告策劃-】如何實現(xiàn)價格突破

如何通過客戶摸排實現(xiàn)價格突破世聯(lián)營銷系列培訓(xùn)產(chǎn)品是根底，價格是靈魂價格的制定=市場比較+客戶摸底+市場趨勢關(guān)鍵詞：用數(shù)據(jù)說話，團隊共同把握2世聯(lián)的成熟體系：精確制導(dǎo)，節(jié)點摸排價值最大化，結(jié)果可控！3執(zhí)行流程：針對性的客戶訪談指導(dǎo)價策略制造節(jié)點，有序引導(dǎo)節(jié)點篩客,有效鎖客意向算價，精準(zhǔn)預(yù)銷控4執(zhí)行關(guān)鍵詞：精細化快速調(diào)整銷售籌劃完美配合專業(yè)提升品質(zhì)，效勞創(chuàng)造價值！5經(jīng)典案例分享1、中信紅樹灣2、淘金山3、星河丹堤6

深圳地王，從拿地到銷售各個環(huán)節(jié)均為市場所關(guān)注開盤2日，成交280套，占總推出量的50%，實現(xiàn)銷售額6億元一期實現(xiàn)9800元/平方米的高單價，高出同期同類物業(yè)2000元/平方米已經(jīng)成為深圳豪宅物業(yè)的代表作成功定義中信=紅樹灣的區(qū)域定義，排他性極強使中信品牌成為豪宅開發(fā)商品牌成功要素高位亮相，霸主氣勢，“灣區(qū)物業(yè)，比肩全球〞。高端媒體渠道選擇，占據(jù)機場、星級酒店顯著廣告位。節(jié)點式推售，兩次選房，人為制造稀缺性，形成賣壓，實現(xiàn)快速消化。提升客戶預(yù)期價格，以略低于預(yù)期價格的實際價格出售，配合現(xiàn)場完美展示，讓客戶感受超值性。中信紅樹灣7中信紅樹灣選房前客戶意向摸底模式關(guān)鍵點提煉：1、把握每一次與客戶溝通的時機：充分利用每一次銷售信息的發(fā)布時機，這個階段需要注意的是一定要有新的信息點〔戶型發(fā)布、樣板房開放、現(xiàn)樓展示、價格公示......〕給到客戶，不能單純的折騰客戶；2、明確每一次摸底調(diào)查的目的〔由淺入深〕：結(jié)合銷售節(jié)點的安排，每一次的調(diào)查要符合當(dāng)時的節(jié)奏，不要想一口吃個胖子，目的不同調(diào)查深度和方法就會不同；3、安排好每一次摸底調(diào)查的流程：這個提前的安排非常重要，不打無準(zhǔn)備的仗，這個流程也就是要提前安排好如何保證準(zhǔn)確的摸查到客戶意向，不但數(shù)量要充分，質(zhì)量也要保證；4、與籌劃配合及時總結(jié)：保證銷售人員和籌劃人員對客戶的了解是同步的；5、將總結(jié)結(jié)果及時用于指導(dǎo)銷售：這個步驟對一線的銷售人員非常重要，業(yè)務(wù)員只對自己的客戶了解，對整體客戶意向不是很清楚，大家需要這樣的平臺來幫助引導(dǎo)客戶；中信紅樹灣8新政下如何在非熱點片區(qū)市場實現(xiàn)工程價值的最大化？。。

新政下的營銷策略：1、挖掘項目的物業(yè)價值，并充分展示；原生態(tài)的山湖資源是支撐項目價值實現(xiàn)的核心因素，因此如何展示資源、并充分挖掘自然資源的價值直接影響到項目價格的實現(xiàn)；2、充分利用價格策略進行銷控確定推售策略，利用價格杠桿實現(xiàn)分批推售；3、客戶摸底，精確制導(dǎo)，實現(xiàn)價格從前期客戶分析來看，本項目具備對片區(qū)外市場的高端客戶的輻射力，因此如何挖掘片區(qū)外高端客戶項目營銷的關(guān)鍵；淘金山92005.11.14全面啟動媒體方案，市場造勢2005.11.26-2005.12.9樣板房及清水房開放，組織前期客戶看房2005.12.10-2005.12.16組織誠意客戶算價2005.12.17開盤銷售〔1-1000號客戶〕2005.12.24第二次選房〔1000號以后的客戶〕原方案面臨的問題：展示條件不充分；〔樣板房等尚未到位〕客戶摸底非常倉促?！菜銉r時間壓縮〕世聯(lián)觀點：非常時期，平安第一。搶時間，低調(diào)、迅速的消化前期積累客戶，11月新政打亂既定營銷安排淘金山10銷售現(xiàn)場客戶價格承受力調(diào)查及電話回訪指定指導(dǎo)價，銷售現(xiàn)場根據(jù)指導(dǎo)價進行客戶意向排查及時統(tǒng)計客戶意向確定推售策略并及時進行價格調(diào)整調(diào)整后與銷售現(xiàn)場專題討論溝通清水房開放時利用參觀證進行客戶意向排查，邊看房邊做預(yù)銷控不斷進行客戶摸底，結(jié)合銷售目標(biāo)，目標(biāo)均價從9000一直上漲到12000淘金山11淘金山價格摸高的關(guān)鍵點1問卷的設(shè)置趨勢引導(dǎo)/價格上限摸底/價格敏感點2、良好的客戶溝通根底高標(biāo)準(zhǔn)的效勞/團隊協(xié)作3、及時調(diào)整，快速響應(yīng)調(diào)50000/指導(dǎo)價上調(diào)/毛坯展示/樣本客戶一對一溝通4、成熟的銷售管理和組織建立自信/人員搭配專人定崗/每天意向收口淘金山12D區(qū)：別墅+THA區(qū)：TH111套C區(qū)半島區(qū)：TH86套、獨棟7套疊TH區(qū)：153套E區(qū)：高層組團F區(qū)：高層組團首期〔A區(qū)、C區(qū)〕合計7套獨立別墅197套聯(lián)排別墅2006年7月30日正式出售，成交109套〔含2套獨立別墅〕星河丹堤132004年12月：世聯(lián)星河丹堤工程組成立；2005年5月：聯(lián)合星河地產(chǎn)參展春交會，“鼓舞2005〞；2005年10月：首次亮相秋交會，“西銀湖，城市原生別墅群〞；2005年10月：星河國際臨時咨詢中心開放；2006年3月：星河會VIP積分卡正式啟動；2006年5月：參展春交會，“銀湖山，城市別墅CEO官邸〞；2006年5月：林岸會館正式開放；2006年5月21日：專利產(chǎn)品發(fā)布會暨銀湖山郊野公園捐贈儀式；2006年7月1日：展示區(qū)正式開放；2006年7月22日：針對A、C區(qū)正式算價；206年7月30日：A、C區(qū)正式出售，當(dāng)天成交109套；星河丹堤大事記14星河丹堤，我們解決了三個問題

非傳統(tǒng)豪宅區(qū)域，如何打造區(qū)域價值；建筑形式多樣的社區(qū)內(nèi)，如何實現(xiàn)低密度住宅的高價值；整體市場預(yù)期價位較低，如何刷新市場價位；15價格P2多輪客戶意向排查，實現(xiàn)工程高價值第一輪：無價格引導(dǎo)通過客戶訪談摸查，所有有意向客戶價格底線，指導(dǎo)并驗證基礎(chǔ)價格表；《星河丹堤客戶信息問卷》《星河丹堤積分卡客戶房號意向變動登記表》第二輪：價格廂體引導(dǎo)客戶升級20萬出具價格廂體（本項目采用上限7%，下限3%區(qū)間）配合樣板房及部分實景進行排查，（廂體上限引導(dǎo)，明確客戶真實需求），實現(xiàn)好產(chǎn)品高價值，形成最終價格表；《客戶房號意向反饋表》（現(xiàn)場用）《客戶房號意向反饋表》（電話回訪用）第三輪：準(zhǔn)確價格引導(dǎo)客戶排號（時間不少于一周）給出準(zhǔn)確單位價格，按購房順序排查客戶意向及誠意度（0-100分），及時進行預(yù)銷控，最大化引導(dǎo)房號重疊客戶，直至正式發(fā)售前一天，確保每位客戶按第一意向選房；《算價期意客戶意向引導(dǎo)表》《房號預(yù)銷控表》《客戶誠意度判別表》（參加活動次數(shù)、主動電話溝通次數(shù)、到現(xiàn)場次數(shù)、看現(xiàn)樓次數(shù)、帶風(fēng)水師到場次數(shù)等）星河丹堤自7月24日鉆石卡客戶領(lǐng)號至7月30日正式出售，每天銷售人員與籌劃人員一起，按順序登記客戶需求房號，并根據(jù)誠意度排查，進行預(yù)銷控，出售當(dāng)天實現(xiàn)前80號客戶到場率100%，房號無變更率90%以上16關(guān)鍵詞高標(biāo)準(zhǔn)展示口碑傳播高品質(zhì)現(xiàn)場效勞心理戰(zhàn)洗腦17P2客戶意向排查要點客戶行為數(shù)據(jù)化業(yè)務(wù)人員根據(jù)每位客戶到訪次數(shù)、主動來電次數(shù)、看現(xiàn)樓次數(shù)等數(shù)據(jù)指標(biāo)判定誠意度；客戶分位制按客戶行為判定客戶誠意度：0分-25分-50分-75分-100分百分位客戶優(yōu)先制保證最有誠意的客戶買到意向單位；第一意向優(yōu)先制保證購房客戶的第一意向，防止選房當(dāng)天猶豫；變更數(shù)據(jù)及時性每天預(yù)銷控，及時引導(dǎo)重疊房號，保證高選房率；銷售流程化專人專職周到貼心效勞，為工程價值加分同時增強客戶置業(yè)信心；大目標(biāo)指導(dǎo)下的團隊協(xié)作執(zhí)行力是關(guān)鍵18工程概況－經(jīng)濟指標(biāo)經(jīng)濟指標(biāo)總用地面積8217.7平方米總建筑面積24871.21平方米其中住宅建筑面積16903.83平方米商業(yè)建筑面積2128.20平方米容積率2.44建筑形式11~12層的小高層實用率80%~86%總戶數(shù)200戶車位數(shù)地下110個關(guān)鍵詞：開展商首次開發(fā)、小規(guī)模、目前工程已脫外墻小區(qū)規(guī)劃圖花里林居19數(shù)字紀(jì)實12月11月10月9月4月8月7月5月6月2006年4月27日房信網(wǎng)和搜房網(wǎng)公布工程信息及咨詢6月20日圍墻出街截止9月30日共積累進線客戶約600批11月15日取得預(yù)售證11月18日公開出售開盤實現(xiàn)價格1010911月16日算價并派發(fā)含購房順序的聯(lián)系卡299張11月21日最后一套樣板房售出,完美實現(xiàn)片區(qū)高價和高速突破11月4日樣板房開放當(dāng)天到場參觀登記客戶343批注:50天,銷售總套數(shù)199套(1套被國土局鎖定),總銷售金額1.69億,總創(chuàng)收186萬花里林居20特定背景下阻礙目標(biāo)的問題在福田低價片區(qū)的價格牽引下，小盤、開展商無品牌溢價，怎樣挑戰(zhàn)片區(qū)價格新高？Q1:Q２:花里林居21策略分析及檢驗-客戶第一輪客戶排查工具：?vip客戶評分表?和75分以上客戶匯總表〔見附件〕。評分標(biāo)準(zhǔn)如下：分值客戶類別標(biāo)準(zhǔn)100分：鐵桿客戶認可片區(qū)反復(fù)電話咨詢，親自或帶親友多次上門有清晰意向無比較樓盤價格不敏感75分誠意客戶前四項同百分客戶，同時希望價格有優(yōu)惠50分密切關(guān)注客戶重要節(jié)點親臨售樓處比較多個樓盤僅選擇特定房號單元價格承受力僅限特定房號注重開盤優(yōu)惠25分一般客戶有購房需求選擇節(jié)點親臨售樓處同50分位客戶不認可價格花里林居22策略分析及檢驗-客戶第二輪客戶意向摸查，同時房號引導(dǎo)工具：?意向房號表?、?vip評分變化記錄表?、?客戶參觀樣板房統(tǒng)計表?截止11月9日VIP客戶參觀樣板房統(tǒng)計銷售代表個人辦卡VIP上門量合計未上門分析計價未計價總量沒空未聯(lián)系上放棄觀望劉莉1834724913420%10%60%10%綦方18151116211920%0%50%30%連正芳20551217213340%5%25%30%黃敏37243271030%0%70%0%王咪尼1853844214370%10%20%0%楊藝21649217014625%5%50%20%合計100726062322685

每日對前期辦卡客戶參觀樣板房情況進行跟進和統(tǒng)計花里林居23策略分析及檢驗-客戶為什么后期要補辦貴賓卡？工程推廣及儲客期短，前期積累客戶誠意度較低，樣板房開放后出現(xiàn)了前期位辦卡的誠意客戶，為確保目標(biāo)，不讓客戶流失，設(shè)立嚴格標(biāo)準(zhǔn)再次儲客?！?〕 至少3次親臨售樓處，每次均參觀樣板房，急于辦卡；〔2〕 完全認可價格箱體高點〔3〕 意向房號為此前辦卡客戶的非熱點房號第三輪客戶排查高分位客戶房號預(yù)銷控，排定ABC類客戶。100分及75分排定房號客戶為A類；不能排定的75分客戶為B類；新辦卡客戶為C類。在誠意客戶支撐下，均價10100的價格表最終開展商蓋章確認?；ɡ锪志?4策略分析及檢驗-客戶算價篩客要點前提：內(nèi)部房號〔37套〕全部確定關(guān)閉樣板房分時段通知不同分位客戶到場派發(fā)含購房順序的聯(lián)系卡〔共派發(fā)299張〕銷售人員對客戶算價并同時進行房號引導(dǎo)籌劃在按聯(lián)系卡卡號在銷控表上及時標(biāo)注聯(lián)系卡客戶的三個意向以便銷售進行引導(dǎo)工具：意向房號表放置經(jīng)理辦公室的銷控表花里林居聯(lián)系卡花里林居25在分享中共同成長！

Thanks!26eaky針對性提供大量房地產(chǎn)珍貴專業(yè)資料，詳情請登錄網(wǎng)站。TOPINTERNATIONALCITYXXX.XX國際{2005推廣策略}我們2004年做了甚麼？28XXX.XX國際的整體戰(zhàn)略、銷售情況、工程形象來看，2005年都將是XXX.XX國際的工程品牌年、銷售沖刺年。通過之前我們所做的工作可以得出我們目前還有優(yōu)勢嗎？XXX.XX國際現(xiàn)在狀況：31我們明年要做甚麼？32進一步闡述“世界為我所用〞，“CBD核心·貴族商務(wù)〞根據(jù)工程2005年的推廣節(jié)奏安排，再次賦予新的變化與新的內(nèi)涵。這就是我們的主要方向。33如何吸引新的客戶？34以前沒有全面了解XXX.XX國際的客戶群，或是沒有繼續(xù)留意XXX.XX國際的購房群?！仓饕心蠀^(qū)外的XX客戶及省內(nèi)外客戶群體〕由于XXX.XX國際已經(jīng)有相當(dāng)一局部老客戶群，而且優(yōu)越的位置、完善的設(shè)施已經(jīng)讓老客戶非常自然地，把自己的物業(yè)介紹給朋友，新客戶群因此產(chǎn)生，其將成為2005年一種重要的銷售方式。XXX.XX國際潛在目標(biāo)客戶新客戶老客帶新客■老客戶的生活圈：■新客戶：35得到充分的心理滿足，和價值認同度，促成免費的售樓參謀。方式1：在省電視臺播放工程的形象廣告，形成的廣泛的工程高端形象，使其購置行為得到最大限度的認同和心理滿足。方式2：有獎帶動的形式，老客戶帶新戶購置XXX.XX國際可以獲得一定利益，新客戶購房可以享受一定額度的折扣。如何讓老客戶帶新客戶來？36重新積累新客戶資源開始工程的二次傳播攻勢擴大傳播范圍增加傳播手段利用季節(jié)優(yōu)勢重點訴求核心利益點372005全年推廣策略布局5、6、7、8、9、10月份以寫字樓推廣為主一、二月消化公寓客戶三、四月開始寫字樓預(yù)熱公寓再掀熱潮五月寫字樓強銷期開始六月寫字樓強銷期24小時商務(wù)概念七、八月寫字樓續(xù)銷期24小時商務(wù)概念381—2月份推廣方案一、二月消化意向客戶以公寓推廣為主〔地段價值、精裝修〕樓體廣告、圍墻、電視、報廣此期間須完成事項：農(nóng)歷春節(jié)前增加2期報廣以配合銷售圓滿地告一段落及春節(jié)賀歲。預(yù)定山東衛(wèi)視廣告時段，在春節(jié)期間播出工程形象廣告。預(yù)訂機場廣告牌推廣主題：推廣手段：393—4月份推廣方案三、四月公寓再掀熱潮以工程實際核心賣點訴求打動消費者開始商務(wù)概念的預(yù)熱精裝修品牌、城市景觀樣板房\地?zé)嵯到y(tǒng)……推廣主題1：推廣主題2：此期間須完成事項：發(fā)布機場廣告牌現(xiàn)樓樣板房完成電視廣告制作及發(fā)布新銳雜志副刊完成招商周刊做主題營銷房交會參展，積累客戶DM重點直郵樓書制作完成半島都市報、戶外廣告、電視廣告、房交會、報道推廣手段：40房交會熱點戰(zhàn)4月份是地產(chǎn)上半年最大的節(jié)點，5月1-7日為長假，春季房交會同樣在4月，其成為我們11月開盤后，最好的新客戶積累期；一定要最好的位置，一定形成展位最亮的點；一定要最好的展位設(shè)計，讓人們感受XXX.XX國際的變化；一定要展場外唯一的樓體大條幅，到現(xiàn)場就能感受鮮明的個性；一定要房地產(chǎn)會刊的封面及P2-P3，全面控制資料的最亮點；一定要搞掂記者，我們同樣是地產(chǎn)房交會最亮的點；攻擊目標(biāo)：攻擊核心：攻擊概念：41這個階段公寓推廣為主，主要以訴求實賣點為主。寫字樓推廣為輔，開始進入“24小時全球商務(wù)〞概念的前期預(yù)熱階段，主要以代表高端形象的虛賣點為主，為5月進入寫字樓的強銷做準(zhǔn)備。XXX.XX國際1、2、3、4月份推廣目標(biāo)425月份推廣方案五月寫字樓強銷期24小時全球商務(wù)模式及工程商務(wù)形象小開間寫字樓半島都市報、戶外廣告、電視廣告、航空雜志24小時商務(wù)概念闡述、全新概念顛覆XX市場推廣主題：目標(biāo)客戶2：推廣手段：此期間須完成事項：更換樓體燈光字更換戶外廣告信息電視廣告省內(nèi)外發(fā)布航空雜志重點出擊濱海花園一期條幅出街推廣重點從公寓轉(zhuǎn)為寫字樓30層以上整層消化的大客戶，目標(biāo)客戶1：外來國有企業(yè)、大型民營企業(yè)、外資企業(yè)435月份階段推廣主題XXX.XX國際24小時全球商務(wù)模式XXX.XX國際引領(lǐng)XX商務(wù)模式““446月份推廣方案六月寫字樓強銷期24小時商務(wù)概念24小時全球商務(wù)模式、工程商務(wù)形象建立半島都市報、齊魯晚報、電視廣告、招商周刊詳細闡述24小時商務(wù)、與工程賣點結(jié)合傳遞概念如：濱海CBD概念/景觀/大堂/等····推廣主題：推廣手段：此期間須完成事項：招商周刊媒體商務(wù)論壇山東衛(wèi)視電視廣告齊魯晚報全省宣傳寫字樓封頂宣傳451、招商周刊發(fā)布四個硬性廣告，結(jié)合工程賣點2、同時由招商周刊記者采訪XX及全國權(quán)威經(jīng)濟學(xué)家對24小時全球商務(wù)模式進行專家論證；3、以硬廣與軟文相結(jié)合的形式，闡述中小型企業(yè)創(chuàng)業(yè)應(yīng)注意的事項以及在全球化浪潮下應(yīng)選擇怎樣的公司運作模式，打響工程知名度。XX作為中國最具經(jīng)濟活力的城市之一，其經(jīng)濟外向型特征較明顯，因而就產(chǎn)生了大量的創(chuàng)業(yè)型中小企業(yè)，其公司運營性質(zhì)具備全球性，24小時商務(wù)在線是必備商務(wù)辦公條件。XXX.XX國際所提倡的24小時全球商務(wù)模式恰恰是其所需，能夠獲得他們的認同。招商周刊媒體論壇攻擊核心：攻擊目標(biāo)：46啟動政府高度，舉辦記者新聞發(fā)布會，讓媒介首先了解XX的整體規(guī)劃；以主流媒介〔半島都市報〕為核心點，鋪天蓋地的造勢，形成CBD濱海地帶國際商務(wù)的規(guī)模性推廣，全面啟動濱海熱點；

通過濱海規(guī)劃、政府引導(dǎo)、媒介造勢，一定要讓表達濱海CBD商務(wù)才是XX的未來，一定要讓消費者了解XXX.XX國際是XX國際化商務(wù)的明天；市南區(qū)政府本身就在全力推動濱海商務(wù)區(qū)，政府本來就想啟動濱海的關(guān)注力；方式：前提：47把握4月份后期的春季房交會、五月份旅游經(jīng)濟的東風(fēng)，銷售推廣重點開始從公寓轉(zhuǎn)向?qū)懽謽?；因此這二個月是工程寫字樓局部在XX商務(wù)市場的沖刺時期，一定要加大推廣力度，加大推廣投入。寫字樓市場前期的形象建立對后期銷售至關(guān)重要，因為寫字樓買家是純粹的理性消費者。XXX.XX國際5、6月份推廣目