格力銷售管理課程設(shè)計

格力銷售管理課程設(shè)計一、課程目標(biāo)

知識目標(biāo)：

1.讓學(xué)生掌握格力銷售管理的基本理論知識，如銷售策略、市場分析、客戶管理等。

2.了解格力電器的產(chǎn)品特點、競爭優(yōu)勢及行業(yè)現(xiàn)狀。

3.掌握銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析的方法，學(xué)會運用數(shù)據(jù)指導(dǎo)銷售實踐。

技能目標(biāo)：

1.培養(yǎng)學(xué)生具備市場調(diào)研和分析的能力，能針對不同市場提出合理的銷售方案。

2.提高學(xué)生的溝通協(xié)調(diào)能力，能有效地與客戶、團隊成員進行溝通協(xié)作。

3.培養(yǎng)學(xué)生運用信息技術(shù)手段，如CRM系統(tǒng)，進行銷售管理的能力。

情感態(tài)度價值觀目標(biāo)：

1.培養(yǎng)學(xué)生具備積極向上的職業(yè)態(tài)度，認識到銷售工作的重要性和挑戰(zhàn)性。

2.增強學(xué)生的團隊合作意識，學(xué)會尊重和信任同事，共同達成銷售目標(biāo)。

3.引導(dǎo)學(xué)生樹立正確的市場觀念，關(guān)注客戶需求，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

課程性質(zhì)：本課程為實踐性較強的學(xué)科，結(jié)合理論知識與實際案例，培養(yǎng)學(xué)生具備格力銷售管理所需的技能。

學(xué)生特點：學(xué)生具備一定的市場營銷知識基礎(chǔ)，具有較強的學(xué)習(xí)能力和實踐操作欲望。

教學(xué)要求：教師需采用案例教學(xué)、討論互動等教學(xué)方法，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，注重培養(yǎng)學(xué)生的實際操作能力。同時，結(jié)合課程目標(biāo)，將目標(biāo)分解為具體的學(xué)習(xí)成果，以便于教學(xué)設(shè)計和評估。

二、教學(xué)內(nèi)容

1.銷售策略制定：分析格力銷售策略的制定過程，包括市場定位、產(chǎn)品策略、價格策略和渠道策略等，結(jié)合教材相關(guān)章節(jié)，進行案例教學(xué)。

-教材章節(jié)：第三章“銷售策略”

-內(nèi)容列舉：市場定位、產(chǎn)品組合、價格策略、渠道拓展

2.市場分析與調(diào)研：教授市場分析方法，如SWOT分析、PEST分析等，指導(dǎo)學(xué)生進行市場調(diào)研實踐。

-教材章節(jié)：第四章“市場分析與調(diào)研”

-內(nèi)容列舉：SWOT分析、PEST分析、市場調(diào)研方法、數(shù)據(jù)整理與分析

3.客戶關(guān)系管理：介紹客戶分類、客戶溝通、客戶滿意度管理等，結(jié)合CRM系統(tǒng)進行實操訓(xùn)練。

-教材章節(jié)：第五章“客戶關(guān)系管理”

-內(nèi)容列舉：客戶分類、溝通技巧、客戶滿意度、CRM系統(tǒng)操作

4.銷售團隊管理：講解銷售團隊的組建、培訓(xùn)、激勵與評估，以提升團隊績效。

-教材章節(jié)：第六章“銷售團隊管理”

-內(nèi)容列舉：團隊組建、培訓(xùn)方法、激勵機制、績效評估

5.銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析：教授銷售數(shù)據(jù)收集、整理、分析的方法，學(xué)會運用數(shù)據(jù)指導(dǎo)銷售實踐。

-教材章節(jié)：第七章“銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析”

-內(nèi)容列舉：數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)整理、數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)可視化

教學(xué)大綱將根據(jù)以上內(nèi)容制定，明確教學(xué)內(nèi)容的安排和進度，注重理論與實踐相結(jié)合，使學(xué)生在掌握理論知識的基礎(chǔ)上，提高實際操作能力。

三、教學(xué)方法

1.講授法：針對課程中的理論知識，如銷售策略、市場分析等，采用講授法進行教學(xué)。教師通過生動的語言、豐富的案例，使學(xué)生系統(tǒng)掌握基本概念和理論。

-教學(xué)內(nèi)容關(guān)聯(lián)：第三章“銷售策略”、第四章“市場分析與調(diào)研”

2.討論法：針對銷售管理中的實際問題，如客戶關(guān)系管理、銷售團隊管理等，組織學(xué)生進行小組討論。引導(dǎo)學(xué)生主動思考，培養(yǎng)學(xué)生的分析問題和解決問題的能力。

-教學(xué)內(nèi)容關(guān)聯(lián)：第五章“客戶關(guān)系管理”、第六章“銷售團隊管理”

3.案例分析法：選擇格力電器及相關(guān)行業(yè)的典型銷售案例，讓學(xué)生分析、討論案例中存在的問題，并提出解決方案。提高學(xué)生的實際操作能力和決策能力。

-教學(xué)內(nèi)容關(guān)聯(lián)：第三章至第六章

4.實驗法：結(jié)合銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，讓學(xué)生運用信息技術(shù)手段，如Excel、CRM系統(tǒng)等，進行數(shù)據(jù)收集、整理、分析。通過實驗，使學(xué)生掌握實際操作技能。

-教學(xué)內(nèi)容關(guān)聯(lián)：第七章“銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析”

5.角色扮演法：在客戶關(guān)系管理教學(xué)中，組織學(xué)生進行角色扮演，模擬銷售場景。培養(yǎng)學(xué)生溝通協(xié)調(diào)能力，提高客戶服務(wù)意識。

-教學(xué)內(nèi)容關(guān)聯(lián)：第五章“客戶關(guān)系管理”

6.情景教學(xué)法：通過設(shè)定特定的銷售場景，讓學(xué)生在模擬環(huán)境中運用所學(xué)知識，提高學(xué)生的應(yīng)變能力和決策能力。

-教學(xué)內(nèi)容關(guān)聯(lián)：第三章至第六章

7.課外實踐：鼓勵學(xué)生在課外參加銷售實踐活動，如市場調(diào)研、企業(yè)實習(xí)等。將所學(xué)知識應(yīng)用于實際工作中，提高學(xué)生的實踐能力。

-教學(xué)內(nèi)容關(guān)聯(lián)：第三章至第七章

四、教學(xué)評估

1.平時表現(xiàn)評估：通過課堂參與、小組討論、提問回答等環(huán)節(jié)，觀察學(xué)生的積極性和課堂表現(xiàn)，評估學(xué)生的參與度和學(xué)習(xí)態(tài)度。

-評估內(nèi)容：課堂參與度、小組合作、提問與回答、學(xué)習(xí)態(tài)度

-教學(xué)內(nèi)容關(guān)聯(lián)：第三章至第七章

2.作業(yè)評估：布置與課程內(nèi)容相關(guān)的作業(yè)，包括案例分析、市場調(diào)研報告、銷售策略制定等，評估學(xué)生對知識點的掌握和應(yīng)用能力。

-評估內(nèi)容：作業(yè)質(zhì)量、分析深度、創(chuàng)新性、實用性

-教學(xué)內(nèi)容關(guān)聯(lián)：第三章至第七章

3.考試評估：組織期中、期末考試，全面考察學(xué)生對課程知識點的掌握程度?？荚囶}型包括選擇題、簡答題、案例分析題等。

-評估內(nèi)容：基礎(chǔ)知識掌握、分析解決問題能力、綜合應(yīng)用能力

-教學(xué)內(nèi)容關(guān)聯(lián)：第三章至第七章

4.實踐活動評估：針對學(xué)生的課外實踐，如市場調(diào)研、企業(yè)實習(xí)等，評估學(xué)生在實際工作中的表現(xiàn)，包括實踐報告、實習(xí)評價等。

-評估內(nèi)容：實踐成果、報告質(zhì)量、實習(xí)表現(xiàn)、團隊合作

-教學(xué)內(nèi)容關(guān)聯(lián)：第三章至第七章

5.小組項目評估：組織學(xué)生進行小組項目，針對格力銷售管理的實際問題，提出解決方案。評估項目完成情況、團隊協(xié)作和創(chuàng)新性。

-評估內(nèi)容：項目完成度、團隊協(xié)作、解決方案創(chuàng)新性、實際應(yīng)用價值

-教學(xué)內(nèi)容關(guān)聯(lián)：第三章至第七章

6.自我評估：鼓勵學(xué)生進行自我評估，反思學(xué)習(xí)過程中的優(yōu)點和不足，提高自我管理和自主學(xué)習(xí)能力。

-評估內(nèi)容：學(xué)習(xí)總結(jié)、自我反思、改進措施

-教學(xué)內(nèi)容關(guān)聯(lián)：第三章至第七章

教學(xué)評估將以上述方式綜合進行，保證評估的客觀、公正和全面。通過評估，教師可以了解學(xué)生的學(xué)習(xí)成果，為學(xué)生提供反饋，指導(dǎo)學(xué)生提高學(xué)習(xí)效果。同時，學(xué)生可以明確自身優(yōu)勢和不足，有針對性地調(diào)整學(xué)習(xí)方法，提高自身能力。

五、教學(xué)安排

1.教學(xué)進度：本課程共計16周，每周2課時，共計32課時。具體教學(xué)進度安排如下：

-第1-4周：銷售策略制定（第三章）

-第5-8周：市場分析與調(diào)研（第四章）

-第9-12周：客戶關(guān)系管理（第五章）

-第13-16周：銷售團隊管理（第六章）、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析（第七章）

2.教學(xué)時間：根據(jù)學(xué)生的作息時間，安排在每周的固定時間進行授課，以確保學(xué)生能合理安排學(xué)習(xí)時間。

3.教學(xué)地點：理論課程安排在多媒體教室進行，便于教師運用多媒體教學(xué)資源進行授課。實驗課程安排在計算機實驗室，便于學(xué)生進行銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析的實操。

4.實踐活動：結(jié)合課程內(nèi)容，安排課外實踐活動，如市場調(diào)研、企業(yè)實習(xí)等。時間安排在學(xué)期中或假期，以便學(xué)生有充足的時間參與。

5.小組討論與項目：針對課程內(nèi)容，安排小組討論和項目實踐。利用課余時間進行，鼓勵學(xué)生在非上課時間進行團隊合作，提高溝通協(xié)作能力。

6.作業(yè)與考試：作業(yè)布置與課程進度同步，給學(xué)生留有充足的完成時間。期中、期末考試安排在課程進行到一半和結(jié)束時，以便檢驗學(xué)生的學(xué)習(xí)成果。

7.個性化教學(xué)：針對學(xué)生的興趣愛好和實際需求，適當(dāng)調(diào)整教