延長殼牌加油站便利店管理

2016年8月便利店基礎管理培訓目錄便利店基礎介紹01便利店日常管理02便利店陳列原則03便利店報表簡介043便利店級別介紹便利店級別介紹

根據(jù)不同的商圈和地理位置，顧客構成等因素，便利店共分為四個級別，分別為白銀級、青銅級、白金級、黃金級、目前四川合資公司運營便利店中只有前兩個級別4便利店級別介紹

級別銀級青銅級品牌ShellSelectShellShop核心品類基本SKU種類（達到1000種產品）是是周圍環(huán)境便利店設計復新流行外觀和感覺，綠色和灰褐色基本設計標準大?。▋H銷售區(qū)）50-69m215-50m2主要品類冷飲、香煙、食品、糖果、汽車護理用品、雜貨汽車護理用品、冷飲、香煙和糖果購物任務僅加滿（和沖動）需要休息一下（補充能量）計劃購買（香煙、應急物品）僅加滿（和沖動）需要休息一下（補充能量）計劃購買（香煙、應急物品）關鍵元素殼牌黃色門框ShellSelect白色三維成形標識牌灰褐色拋光框架，增加的優(yōu)質外觀和感覺殼牌黃色門框殼牌紅色二維乙烯基標識牌銀色拋光框架GSF06本地化標準介紹收銀臺主要功能：向顧客清晰傳達殼牌品牌信息，用于收款，同時用于銷售零星商品分布位置：根據(jù)功能劃分放在便利店一側收銀臺主要節(jié)構：收銀臺前方柜臺左右分別三層層板收銀臺背柜左側上下二層掛鉤（3*2個）下面一層層板收銀臺背柜右側三層層板GSF06本地化標準介紹熟食臺主要功能：用于銷售熱飲、咖啡、鮮奶、以及其他高品質的小食分布位置：根據(jù)功能劃分位置放在靠近收銀臺一邊、與冷飲區(qū)邊接的轉角位置熟食臺主要節(jié)構：標準一：無貨架及層板標準二：三層層板GSF06本地化標準介紹靠墻矮貨架（快速通道）靠墻高貨架（汽車用品/日用雜貨/面包糕點/常規(guī)貨架）中島貨架（中島通道）中島末端貨架（端架）GSF06本地化標準介紹靠墻矮貨架（1.2M）主要功能：用于放置和銷售各分類商品分布位置：入口至收銀臺主通道位置，靠墻放置規(guī)格：高1200MM*寬600MM*厚500MM高1200MM*寬900MM*厚500MM收銀臺主要節(jié)構：每一組貨架層板共四層每層貨架分別配有一根擋條和價簽條GSF06本地化標準介紹靠墻高貨架（2.3M）主要功能：用于放置和銷售各分類商品分布位置：根據(jù)功能劃分位置靠墻放置規(guī)格：高2300MM*寬600MM*厚450MM高2300MM*寬900MM*厚450MM收銀臺主要節(jié)構：每一組貨架層板共五層每層貨架配有擋條和價簽條GSF06本地化標準介紹雙面中島貨架（1.2M）主要功能：用于放置和銷售各分類商品分布位置：根據(jù)功能劃分位置放置在便利店中間規(guī)格：高1200MM*寬600MM*厚450MM高1200MM*寬900MM*厚450MM收銀臺主要節(jié)構：每一組貨架層板共四層每層貨架分別配有一根擋條和價簽條掛鉤：一般配置會是二組貨架，每組貨架4*5個掛鉤）底部一層層板每個掛鉤配置一個價簽卡GSF06本地化標準介紹中島末端貨架（端架）主要功能：用于放置和銷售各分類主推商品分布位置：根據(jù)功能劃分位置放置在便利店中間雙面中島貨架兩端規(guī)格：高1200MM*寬900MM*厚300MM收銀臺主要節(jié)構：每一組端架層板共四層每層貨架分別配有一根擋條和價簽條每一組端架配有兩個POP海報框目錄便利店基礎介紹01便利店日常管理02便利店陳列原則03便利店報表簡介04僅僅為了加油購買燃油及燃油附加產品生活必需品功能飲料和能量補充汽車保養(yǎng)/今日晚餐休息快餐食品購買生活日用品雜貨補給與儲備顧客購物動機商品品類分析目標品類常規(guī)品類偶然/季節(jié)性品類便利性品類商品品類分析作為首要品類，提供持續(xù)、超值，目標品類是目標顧客中選擇便利店的理由。（保證差異化、招牌\獨家商品）優(yōu)先品類，提供持續(xù)、有競爭力的價值，提升便利店對目標顧客的吸引力。（核心商品、在創(chuàng)造銷售上扮演重要角色）作為重要品類，及時/正確地提供有競爭力的價值，增加便利店對目標顧客的吸引力。（特定場合/季節(jié)購買的商品）作為輔助品類，提供好的價值，滿足顧客一站式購買的需求。（沖動性品類、便利體驗商品）15便利店陳列的目的便利店商品陳列的目的能夠協(xié)助顧客迅速尋找貨品能夠刺激顧客的購買欲能夠刺激沖動型購買及商品搭配購買能讓貨架保持豐富的陳列感營造舒適美觀的購物環(huán)境能夠更好地管理貨品庫存利用合理的陳列創(chuàng)造更高的盈利便利店陳列-顧客流向

按顧客的可適度及可接近度分冰柜汽車用品&機油收銀臺快餐臺門口貨架顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流便利店店內分為銷售熱區(qū)和冷區(qū)：

熱區(qū)即指視線好，容易被顧客注意到，顧客經常光顧的區(qū)域；

冷區(qū)又稱為銷售死角為顧客不經常光顧區(qū)域，便利店內顧客流向分析便利店陳列-顧客流向

便利店內顧客流向分析按顧客停留時間分快速通道區(qū)：便利店入口到收銀臺的路徑上所輻射的區(qū)域?？焖偻ǖ朗菫榱粟s時間的顧客設立的。在這個區(qū)域里不應該有任何商品阻礙顧客的行動，但是你還希望他們看到某些能夠引起他們產生購買沖動的產品零食區(qū)：顧客需要找零時或者飲料。他們知道自己需要的產品，通常停留不會超過10秒瀏覽區(qū)：顧客會仔細瀏覽商品以找到滿足自身需要的產品。通常停留時間不會超過2分鐘18便利店基本陳列原則75%商品應該為即時消費品通過適當?shù)钠奉愇恢靡?guī)劃，使顧客能按照他們自己的動線購物。避免SKU單一，以滿足顧客需求為主19便利店基本陳列原則陳列法則定義黃金陳列帶高價位和主推新產品要陳列在第一層和第二層貨架的右端I(指1.2米高的貨架,1.8米高的靠墻貨架要陳列在第二層和第三層)

左端產品價格低右端高1.2米的貨架第一層和第二層貨架(高度90cm-120cm)稱為黃金陳列帶,是成年消費者視平線區(qū)域高2.3M的貨架第二層、三層貨架稱為黃金陳列帶便利店基本陳列原則1.保持整潔：保證所陳列商品、價簽、POP等整齊、清潔、無破損；2.及時調換破損產品：破損產品不會再產生銷量，而且會影響品牌形象，必須及時調換；產品包裝沒有凹陷,皺紋,沒有污損3.正面朝前：產品的標簽必須統(tǒng)一正面朝向消費者，產品不平放、不側放、不倒立，達到整齊劃一美觀醒目的展示效果；4.上小下大，上輕下重：即將重的、大的、商品擺在下面，小的、輕的商品擺在上面。這樣重心在下，符合HSSE要求，同時便于消費者拿取；5.先進先出：先進先出是便利店陳列的基本法則，按出廠日期將先出廠的產品放在最外面，最近出廠的產品放在里面，這樣做可以使先到期的貨品先售出，令存貨保持新鮮，避免出現(xiàn)臨期商品；6、價格醒目：價格牌標示準確、清楚、醒目?？膳c同類產品進行價格比較，增加產品陳列的宣傳效果。在促銷時，促銷價格牌必須清楚的標示原價和現(xiàn)價；價簽統(tǒng)一放置在商品的左側7、陳列飽滿：要讓商品擺滿陳列架，增加商品展示的飽滿度和視覺沖擊力，能豎立陳列的商品應盡量實現(xiàn)豎立陳列；商品和貨架邊沿不留空隙，商品之間不留空隙空蕩蕩的貨架賣不出去。8、適得其所：即最好銷的產品放在貨架最好的位置，高度在90cm至120cm范圍內的貨架陳列(貨架第一、二層）是貨架陳列的黃金區(qū)；及時將損壞或過期的貨物取下貨架便利店基本陳列原則229、關聯(lián)性陳列:關聯(lián)性陳列為陳列時必須遵守的第一準則，所謂關聯(lián)性陳列指以功能分類來陳列商品，如牛奶、面包、火腿腸都是“泡面伴侶”；10、縱向塊狀陳列：指一種產品或者一個品牌的產品按塊狀垂直擺放，占據(jù)連續(xù)的幾層貨架中的部分排面；11、同品類

/同品牌集中陳列：品類舉例：水（礦泉水/純凈水），茶類（綠茶/紅茶/烏龍茶/果茶/奶茶），果汁類（含/不含果粒），碳酸類（所有帶“氣”的），含乳類（營養(yǎng)快線/果粒奶優(yōu)），功能類（咖啡、紅牛、啟力）；便利店基本陳列原則2312、左低右高陳列：一般來說，商品陳列應依據(jù)顧客的動線方向，依次陳列低價位、中價位、高價位的商品。特別是在顧客進入的方向陳列低價位的商品，有利于門店低價形象的形成；13、缺斷貨時的陳列：當某商品發(fā)生缺斷貨時，可以擴大同品牌或同品類其他商品的排面，填滿貨架，使貨架保持豐滿，不得使貨架空置；便利店基本陳列原則便利店標準陳列點31724569101

油島地堆2

便利店門口地堆3

收銀臺下/面貨架4

收銀臺后貨架5

冰柜86 端架7 潤滑油&汽車用品8 快速通道9 零食區(qū)10

瀏覽區(qū)便利店外標準陳列油島地堆：11陳列品類：非酒精飲料（整箱銷售）、汽車用品陳列位置：油島側面（車輛駛入方向），不影響車輛通行和顧客穿行為宜陳列要求：根據(jù)油站油島數(shù)量，可以陳列多個油島地堆但應在不影響顧客視野和顧客穿行的地方飲料類商品必須使用托盤，商品不可直接放置在地上堆箱要求不超過4層，高度1.2米--1.5米，確保安全整齊。要有明確的價格標識牌，必需配合價簽使用商品堆頭陳列應以暢銷商品和促銷商品為主堆頭最上面一箱應以方便顧客為原則開箱。便利店門口：陳列品類：非酒精飲料、玻璃水、潤滑油、食品陳列位置：便利店門口位置、便利店內陳列補充陳列要求：食品飲料類商品必須使用托盤，不可直接放置在地上堆箱要求不超過4層或高度1.2-1.5米，不得遮擋便利店玻璃櫥窗陳列大桶潤滑油應注意季節(jié)變化時更換陳列機油的粘度，并經常性掉換陳列商品與庫存商品，以避免長時間日曬造成商品標簽變色（有HSC的站，可陳列空桶）要有明確的價格標識牌價格招貼應雙面展示。令店鋪內外的顧客都能看到。便利店內堆頭最上面一箱應以方便顧客為原則開箱，并可呈現(xiàn)不同形狀22便利店外標準陳列3收銀臺是店內的最高人流量的區(qū)域，即熱區(qū)之一陳列品類：

口香糖/糖果/巧克力、一些輕便的小食品陳列位置：便利店收銀臺柜臺下貨架、收銀臺臺面

陳列要求：收銀臺面要求陳列糖果、計生用品，或單獨包裝的促銷品每個SKU陳列1-2個排面，要有明確的價格標識牌注意陳列在收銀臺前架的貨品應平（橫）放，并以正面展示，以增加顧客的購買欲便利店內標準陳列3 收銀臺：收銀臺后貨架：44便利店內標準陳列陳列品類：貴重、贈品、促銷活動主推商品及燃油活動禮品、生活日用品如電池\充電寶等陳列位置：便利店收銀臺后貨架陳列要求：銀臺后貨架分邊陳列，一邊陳列燃油市場活動商品、積分換購或法拉利禮品，如沒有，可以用潤滑油商品替換；一邊陳列促銷商品或者主推商品，并配有相應促銷宣傳品要有明確的價格標識牌55冰柜：陳列品類：非酒精飲料、酒精飲料（單瓶售賣）陳列位置：便利店內冰柜陳列要求：按照分品類-分品牌-分口味的順序分類，集中陳列冰柜內每個SKU陳列排面1-2個，重點商品盡量采用“縱向陳列“，上下兩層陳列相同商品冰柜要求全年通電照明，4月-9月必須通電制冷紙包裝產品吸管應向內，奶類盡量放到靠快餐臺的位置。要有明確的價格標識牌便利店內標準陳列便利店內標準陳列55冰柜：陳列品類：非酒精飲料、酒精飲料（單瓶售賣）陳列位置：便利店內冰柜陳列要求：按照分品類-分品牌-分口味的順序分類，集中陳列飲料按功能進行區(qū)分：碳酸飲料、果汁飲料、茶/運動飲料、白水夏季建議用一門冰柜陳列白水若2門冰柜，可縮短商品的陳列面，但至少每個商品保證有1個陳列位，上面兩層可陳列不同的商品必須遵循要采取先進先出原則大升裝水和飲料盡量陳列在下層。同一品牌不同規(guī)格的產品按豎線陳列，通常于飲料陳列柜如果陳列面積較大，可陳列的貨品品項較少，同層盡量擺放不同的貨品，但可以重復多層。碳酸果汁茶/運動白水高單價且高毛利SKU，放置在冰柜開門方向，方便拿取，引導顧客選擇；高值商品：運動飲料：紅牛;白水：宜簡、景田百歲山4-5層：補充SKU縱向塊狀陳列1層:陳列小瓶包裝商品；2-3層：主流SKU縱向塊狀陳列便利店內標準陳列5冰柜(補充說明)：6端架：6便利店內標準陳列陳列品類：當季促銷品、新品、主推商品陳列位置：中島貨架兩端陳列要求：端架為重要的醒目陳列位置，建議塊狀陳列，促銷期間陳列促銷品，建議陳列2-4個SKU，保證商品的視覺突出效果根據(jù)商品實際情況，建議一個端架陳列的SKU數(shù)不超過4個要有明確的價格標識牌產品包邊最能吸引顧客的注意力。能增強對商品的宣傳，并對沖動式購買產生巨大的沖擊。擺放特價商品可以帶出一種低價的形象。適合擺放促銷的或新進的商品，配合促銷宣傳品進行陳列臨期商品不適合擺放在端架處77潤滑油&汽車用品：陳列品類：汽車用品、潤滑油陳列位置：便利店入口處靠墻高貨架陳列要求：1.汽車用品每個SKU陳列2-4個排面，部分體積較大SKU可以陳列1個排面，并按功能集中陳列2.

潤滑油陳列保證每個SKU陳列4個排面，勁霸系列陳列1-2層，喜力系列各陳列2層，按照右手法則陳列（可參考各站汽柴比調整比例，將主流單品放在2-3層）參考右側潤滑油陳列圖3.放置潤滑油宣傳用品及說明，并要有明確的價格標識牌4.陳列盡量使用空桶便利店內標準陳列1組貨架2-3組貨架8快速通道：陳列品類：高值商品（運動/功能飲料、高值水）進口食品、休閑零食（蜜餞類、核果類、膨化類食品）陳列位置：快速通道貨架陳列要求：按照分品類-分品牌-分口味的順序分類，集中陳列每個SKU根據(jù)商品大小陳列，商品寬度大于20CM的陳列1-2個排面，商品寬度小20cm的陳列2-4個排面，具體的排面數(shù)量根據(jù)SKU數(shù)量的多少進行機動調整低貨架第一層、第二層為黃金陳列帶，要陳列高值、暢銷商品必須要有明確的價格標識8便利店內標準陳列9零食區(qū)：9便利店內標準陳列陳列要求：與“快速通道”原則一致按照分品類-分品牌-分口味的順序分類，集中陳列每個SKU根據(jù)商品大小陳列，商品寬度大于20CM的陳列1-2個排面，商品寬度小于20cm的陳列2-4個排面，具體的排面數(shù)量根據(jù)SKU數(shù)量的多少進行機動調整低貨架第一層、第二層為黃金陳列帶，要陳列高值、暢銷商品必須要有明確的價格標識陳列品類：休閑零食、餅干/派、其他零食、其他食品陳列位置：便利店冰柜區(qū)及其附近貨架10瀏覽區(qū)：10便利店內標準陳列陳列要求：按照分品類-分品牌-分口味的順序分類，集中陳列每個SKU根據(jù)商品大小陳列，商品寬度大于20CM的陳列1-2個排面，商品寬度小于20cm的陳列2-4個排面，具體的排面數(shù)量根據(jù)SKU數(shù)量的多少進行機動調整商品采用垂直陳列，貨架第二層、第三層為黃金陳列帶，要陳列高值、暢銷商品必須要有明確的價格標識紙巾等可大包裝銷售亦可零散包裝銷售的產品，必須保留零散包裝的陳列陳列品類：方便面/米線、飯類、佐餐食品、個人護理日用品、其他雜貨、汽車用品、奶制品及熟食、生活用品陳列位置：便利店收銀臺附近及離門口位置最近的高貨架37便利店異形陳列陳列品類：非酒精飲料、糧油、奶制品、汽車用品、日用品陳列位置：便利店收銀臺面附近及入口空余的位置（不阻礙顧客正常的行進路線）陳列要求：1、便利店內小型堆頭陳列，僅2-4種關聯(lián)性商品。高度在1.2-1.5M確保安全整齊，創(chuàng)意十足，以此來吸引顧客眼球2、非酒精飲料不直接堆放在地面上，使用托盤3、要有明確的價格標識牌或小型POP展示4、收銀臺面上的陳列展示，建議2-4種商品，正面朝向顧客，有小型POP和價格展示。不防礙收銀5、堆積銷售：通過量化營造視覺感，刺激顧客消費A架B架C架D架E架F架G架車用品禮品（贈品）雜貨餅干餅干餅干速食車用品車用品雜貨小吃酒糖果速食機油機油日用品家庭用品飲料飲料退換商品機油機油日用品雜貨飲料飲料報損商品便利店庫房陳列倉庫存儲要分區(qū)油站庫房按分類進行存放機油和食品盡量不要放在一個倉庫，分開陳列，避免機油味道滲入食品中如只能在同一個庫房，也必須與便利店商品分開存放，中間可用運營物資過渡食品類商品應全部上架，干貨易潮商品不能陳列最底層報損、退貨商品應與正常商品分開，單獨區(qū)域存行。及時申請?zhí)幚黻惲性瓌t符合HSSE，重物應放置在貨架的最低層注意防潮、防鼠、防盜由上至下、由左至右、由外至內擺放原則自上而下倉庫貨架布局示意圖39便利店庫房陳列1、所用商品應用完好的紙箱進行保存，非同類商品建議盡量不要混裝2、每個紙箱上面用“庫存商品一覽表”標示貼進行標示，并貼在紙箱上面。正面朝外3、倉管理管理員應對每種商品的臨期時間進行時時的監(jiān)查，保質期不足三分之一時及時上報給油站經理標示貨架商品價簽的正確填寫填寫要求（用價簽模版將商品信息填寫到對應附件表格處，用價簽紙打?。┢访海ㄉ唐啡Q）貨號：13位條形碼后6位計價單位：商品最小零售單位產地：產品外包裝的生產地規(guī)格：商品的計量單位物價員：油站經理名字等級：合格零售價：商品最小單位的零售價（重要：一定要及時更換商品的價格，特價局最易挑戰(zhàn)）特價價簽：與普通價簽唯一的區(qū)別：價格區(qū)新增了一個零售價：指商品的原來售價;現(xiàn)售價：商品正在進行的價格（主指促銷降價后的價格）價簽使用方法：普通價簽（藍色價簽）特價價簽（黃色價簽）目錄便利店基礎介紹01便利店日常管理02便利店陳列原則03便利店報表簡介0442便利店報表（零管BOS)BOS報表清單報表名稱使用目的便利店滯銷商品統(tǒng)計表查看油品、非油品滯銷情況加油站商品庫存明細表查看油品和非油品庫存情況便利店商品盤點明細表記錄便利店商品盤點明細情況加油站便利店商品交接班報表記錄當班便利店商品的大類銷售情況便利店銷售日報表記錄加油站便利店商品當日大類銷售情況便利店商品報廢匯總表記錄油站的報廢匯總的信息便利店商品退貨匯總表記錄油站的退貨匯總的信息便利店商品銷售匯總表記錄油站的商品銷售情況便利店商品基本信息查看便利店商品信息便利店商品客單價報表查看便利店商品客單價信息便利店商品進銷存統(tǒng)計表查看便利店商品進銷存情況便利店商品銷售交易明細查看商品銷售交易明細情況便利店商品銷售排行表查看便利店商品銷售排行情況便利店收貨匯總表查看便利店商品收貨匯總情況便利店報表（零管BOS)零管系統(tǒng)BOS常用報表便利店商品進銷存統(tǒng)計表查詢路徑：在油站后臺BOS中依次點擊“主菜單”→“查詢與報表”→“便利店報表”→“便利店商品進銷存報表”雙擊打開功能：用于查詢油站商品期初、進貨、調貨（入\出）、退貨、銷售、期末數(shù)量等便利店報表（零管BOS)便利店商品交易明細表查詢路徑：在油站后臺BOS中依次點擊“主菜單”→“查詢與報表”→“便利店報表”→“便利店商品交易明細”雙擊打開功能：按銷售日期、小票號碼、商品編碼排序查詢每一單商品的銷售明細，包括數(shù)量、售價、金額等便利店報表（零管BOS)45便利店商品銷售排行表查詢路徑：在油站后臺BOS中依次點擊“主菜單”→“查詢與報表”→“便利店報表”→“便利店商品銷售排行表”雙擊打開功能：按SKU顯示商品的銷售明細包括數(shù)量、金額、購買次數(shù)等46便利店報表（零管BOS)便利店商品盤點明細表查詢路徑：在油站后臺BOS中依次點擊“主菜單”→“便利店業(yè)務”→“便利店商品盤點”→導入→“便利店商品盤點明細表”雙擊打開功能：顯示商品盤點信息：帳面、實盤、差異（數(shù)量）、差異原因等目錄便利店基礎介紹01便利店日常管理02便利店陳列原則03便利店報表簡介04便利店銷售技巧超值提議銷售方法搭配提議銷售方法代替推銷法建設性推銷法專業(yè)表現(xiàn)銷售法促銷“三句半”提議銷售注意事項按照不同崗位分配銷售目標加油員在前庭主力推銷箱裝水收銀員主力推銷促銷商品店員主力推銷高毛利和高端商品員工銷售培訓員工對每月便利店促銷商品信息的掌握員工銷售技巧的培訓技巧人員49便利店銷售技巧搭配提議銷售方法員工通過觀察顧客已購買的商品，而建議、暗示或直接推薦顧客購買與之有關的商品的銷售行動。通常搭配的商品是顧客會一齊購買或者一起使用的。例如：假設有一位顧客進入便利店購買汽水，則哪些商品與汽水有關呢？但考慮到購買者的身份、年齡、性別等，則會有不同的推銷方案；若購買汽水者是年輕學生，則薯片是較為合理的相關商品；若該人是中年司機,則合理的相關商品應是餅干。同超值提議銷售一樣，友好而禮貌地向顧客建議商品搭配也是很重要的，例如，當顧客拿著一包餅干走近你的柜臺時，你應殷勤地問一聲：“您要再買些百事可樂嗎？”使用這些促銷技巧毫無疑問會增加你們油站商品的銷售量。超值提議銷售方法超值提議銷售是指顧客在付款時所購買的商品的規(guī)格比他原來所選擇的規(guī)大例如：4罐罐裝的百事可樂售價是10元，6罐裝的百事可樂是12元在這種情況下，當顧客手持4罐可樂準備付款時,你會怎么說：“您知道您只需再加2元就可以獲得多兩罐的可樂嗎?”這樣建議顧客來提高交易金額。如果顧客接受了這個提議，則你不僅提高了營業(yè)額,同時也幫助顧客用最好的價錢購買他們所要的商品，從而贏得了他們的信任。50便利店銷售技巧代替推銷法代替推銷法就是通過建議、暗示或推薦某種便利店里有的商品來代替顧客想買而便利店里沒有的商品。例如：當一位顧客進入便利店里想買你店里沒有的某種牌子的牛奶時，你可以說：“對不起，我們暫時沒有賣這種牌子,但XX牌子也不錯,許多顧客反映都挺好,您要不要試一試呢?”建議性推銷法員工建議、暗示或直接推薦顧客購買某種商品的銷售行動就是建議性推銷。假設有顧客到便利店交加油的油費,收銀員可以問他:“先生,是否需要買些其他的東西嗎?”也可建議顧客選購特定產品，如：新產品、促銷品及一些節(jié)日禮品（端午節(jié)/春節(jié)等）；或選購季節(jié)性產品，如：夏天--清涼飲料、冰淇淋，秋天—王老吉涼茶，冬天--熱飲、巧克力等)員工建議銷售時，不能只把重點放在我們的特價商品和促銷活動上，而更應細心觀察顧客的年齡、性別、身份、需要甚至嗜好等，以推薦那些最能吸引顧客和滿足顧客需要的商品51便利店銷售技巧專業(yè)表現(xiàn)銷售法在銷售高端商品如高價值的禮品和計劃性商品機油、汽車用品，要表現(xiàn)出對產品的熟悉和相關的專業(yè)性，這樣才容易使顧客信服，將計劃性商品轉為沖動性消費，因此油站銷售員工需要做以下準備：加強對產品本身和同類型產品的了解，即使是顧客經常購買機油或者汽車用品，也未必對產品有很深刻的了解，僅僅停留在某一種或某一類商品的認識；突出和強調我們所銷售產品的賣點和亮點，加之客觀對比同類商品的優(yōu)劣勢，說服顧客購買，例如銷售汽車香座：您好，目前市場上銷售的車用香座，味道較強，含化學成分較高；而我們目前推出的汽車香座最主要的特點是含純天然植物精華，您可以感覺到氣味清淡，由于汽車中座椅皮具等都容易輻射甲醛，苯等有害物質，為了身體的健康，建議您嘗試選購這款香水。52便利店銷售技巧促銷“三句半”第一句：問候第二句：引出產品第三句：賣點第三句半：指定購買數(shù)量Eg:先生/女士您好，歡迎光臨延長殼牌。我們便利店商品昆侖山在做整件促銷。買一件就送高級全自動雨傘一把。您要不要來一件呢？提議銷售注意事項不能只把重點放在我們的特價商品和促銷活動上,而應留意顧客的特點和需要善于觀察,仔細聆聽顧客的語言建議一種具體的商品注意不同的場合或季節(jié)記住你的?？吞嶙h銷售的貨品不宜太多態(tài)度必須老實真誠便利店流程-訂單管理驗收標準系統(tǒng)收貨訂貨申請訂貨申請：油站線上主動上傳：根據(jù)實際情況進行品相選擇，訂貨數(shù)量應在保障銷售的基礎上最大化減小商品積壓，實現(xiàn)高頻率的周轉參考因素：銷售表現(xiàn)、天氣變化、節(jié)假日影響、地理位置等參考建議訂貨量=平均銷量*變量系數(shù)*（訂貨周期+到貨天數(shù)+安全庫存天數(shù)）-當前庫存-在途訂量+已同意退貨/報損但尚未在系統(tǒng)中處理數(shù)量驗收標準：包括到貨數(shù)量、規(guī)格、生產日期、保質期、是否破損脹袋等信息進行確認（實收數(shù)量需≤配送單數(shù)量）；油站對符合要求的貨品進行收貨保質期：剩余保質期超過三分之二的商品方能收貨（特殊情況可考慮15天配送周期，或遵循運營郵件指引）保質期不滿足三分之二，且油站缺貨嚴重，能夠確保在臨期之前銷售完，可根據(jù)實際情況酌情進行收貨。系統(tǒng)收貨：油站完成實物收貨后，應在2天內在零管系統(tǒng)對配送單進行賬面收貨，并及時進行審核上傳54便利店流程-退貨管理退貨流程系統(tǒng)退貨退貨標準退貨標準：日期要求：商品還剩三分之一保質期+30天退貨額度：每月退貨申請金額不得超過該站上月銷售額的10%申請流程：油站經理每月5號前線下提交退貨申請→大區(qū)經理支持→系統(tǒng)管理專員匯總→采購給出處理意見中央倉根據(jù)處理意見進行商品回收，油站經理提前2天打包退貨商品中央倉反饋實際退貨商品明細，系統(tǒng)管理專員審核油站已提交的退貨申請系統(tǒng)退貨實物退貨完成2天內在零管系統(tǒng)中創(chuàng)建退貨申請，并審核退貨申請，同時系統(tǒng)對申請自動拆分（最晚需于月結前2天）收到系統(tǒng)管理專員下發(fā)的退貨2天內，在系統(tǒng)中進行退貨確認便利店流程-臨期處理5555執(zhí)行流程臨期處理臨期定義臨期定義及要求：