尋找客戶切入點(diǎn)最佳途徑

尋找客戶切入點(diǎn)最佳途徑奪取客戶芳心的開端用自信和韌性促使成交技巧性的誘惑主動(dòng)、自信、堅(jiān)持客戶的不字只是一個(gè)挑戰(zhàn)，并不是希望的破滅需求與客戶溝通的銜接密碼傾聽是溝通的關(guān)鍵，以心換心適時(shí)反應(yīng)采用言外之意的感情表現(xiàn)接待的操作要點(diǎn)三個(gè)準(zhǔn)備理念的準(zhǔn)備：做顧客的朋友，做他們的理財(cái)顧問，失敗是成功之母形象準(zhǔn)備：售樓處形象和售樓員形象咨詢準(zhǔn)備：接待客戶程序和技巧八個(gè)環(huán)節(jié)：迎接——安頓——詢問——利益陳述——留住顧客——簽訂協(xié)議——辦理相關(guān)事務(wù)——售后服務(wù)影響客戶接待的六項(xiàng)自測(cè)：我愛公司嗎？有沒有和公司發(fā)展同步？熱愛本職工作嗎？有否充分準(zhǔn)備？有否參加培訓(xùn)？有否理解項(xiàng)目？有否建立和利用好客戶資源？有否和客戶保持持續(xù)的聯(lián)系？了解客戶需求嗎，了解本項(xiàng)目嗎？我給予客戶的利益或我得權(quán)限范圍內(nèi)的承諾是否有吸引力？我具備接受失敗的能力嗎？尋找商機(jī)的技巧主動(dòng)性通過媒介收集展示產(chǎn)品的獨(dú)特面電話問候、郵寄卡片，讓客戶記住我，適時(shí)拜訪老客戶，并獲取客戶最新信息鼓勵(lì)客戶給我們的樓盤和服務(wù)提意見留住客戶的方法站在顧客的立場(chǎng)考慮問題使顧客容易找到自己不輕易拒絕客戶的請(qǐng)求為顧客排隊(duì)提供方便給顧客自便的權(quán)利對(duì)自己的項(xiàng)目了如指掌特定價(jià)格、特別優(yōu)惠、限量發(fā)售成交后的繼續(xù)聯(lián)系為客戶付款提供方便承諾要兌現(xiàn)為客戶退款提供方便對(duì)帶來(lái)業(yè)務(wù)的人提供獎(jiǎng)勵(lì)如何抓住客戶隨時(shí)做好準(zhǔn)備重視客戶意見盡力幫助客戶讓老客戶成為我們的宣傳大使研究失去顧客和不成交的原因組織讓客戶參與的公關(guān)活動(dòng)了解同行計(jì)劃實(shí)施后的評(píng)估將投訴消滅在萌芽狀態(tài)重視包裝和炒做兌現(xiàn)承諾重視質(zhì)量把握購(gòu)買動(dòng)機(jī)理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)：比較后決策，指明比較方式和重點(diǎn)感性購(gòu)買動(dòng)機(jī)，不同消費(fèi)層次有不同需求層次把握消費(fèi)層次安置型安居型小康型豪華型創(chuàng)意型邏輯推理運(yùn)用適合邏輯推理的客戶已置過業(yè)的客戶受過地產(chǎn)專業(yè)訓(xùn)練的客戶與客戶的原有購(gòu)買動(dòng)機(jī)有沖突偏離了客戶既已形成的思維習(xí)慣和生活方式一般技巧假設(shè)法：選擇法：付款方式，購(gòu)房時(shí)機(jī)選擇等比照法：榜樣的力量，類似客戶的入住避免概括性宣傳介紹應(yīng)有針對(duì)性尋找客戶心理突破口巧妙的啟發(fā)誘導(dǎo)尋找共鳴話題，較好的空間、遠(yuǎn)景想象力和語(yǔ)言表達(dá)力啟發(fā)和誘導(dǎo)，迎合客戶心理，恰當(dāng)引導(dǎo)巧妙地提出建議抓住客戶愛聽“善意的謊言”的心理恭維要適度做好接待總結(jié)集體討論和總結(jié)通過電話與來(lái)訪人數(shù)和信息來(lái)統(tǒng)計(jì)分析廣告效果通過普遍滿意與不滿意的因素分析樓盤素質(zhì)及其他優(yōu)劣勢(shì)通過對(duì)典型客戶接待成功與失誤的分析提高個(gè)人接待能力通過對(duì)客戶反應(yīng)分析總結(jié)其購(gòu)置動(dòng)機(jī)通過客戶分析找出“可能買主”和“最有價(jià)值客戶”通過客戶綜合反應(yīng)分析找出客戶的主要思想障礙判定“可能買主”的依據(jù)隨身攜帶本樓盤的廣告反復(fù)觀看比較各種客戶對(duì)結(jié)構(gòu)及裝璜設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有提出明顯的專業(yè)性問題對(duì)樓盤和某套單位的某種特別性能不斷重復(fù)特別問及鄰居是干什么的對(duì)售樓員的接待非常滿意不斷提到朋友的房子如何如何爽快填寫客戶登記表，主動(dòng)索要卡片并告知方便接聽電話的時(shí)間跟蹤客戶的準(zhǔn)備任務(wù)再次驗(yàn)證接待總結(jié)內(nèi)容制定接近可能買主的策略避免大的失誤掌握一切可能利用的潛在因素注意事項(xiàng)熟悉可能買主的情況確定追蹤可能買主的技巧如何跟蹤客戶一般技巧：自我介紹、適當(dāng)恭維、點(diǎn)明利益、誘發(fā)好奇心、引起恐慌、迂回進(jìn)攻、單刀直入、再次恭維、確認(rèn)客戶能回來(lái)集團(tuán)購(gòu)買追蹤技巧爭(zhēng)取獲得接見預(yù)約和守約選擇合適的時(shí)機(jī)使用名片避免被過早地打發(fā)走扭轉(zhuǎn)客戶分散的注意力迅速消除客戶的緊張情緒再次訪問技巧：不要重復(fù)老話題：忘了一件您可能最感興趣的事打開客戶神秘的暗箱客戶的個(gè)人檔案：力求全面客戶的一般需求客戶的特殊需求客戶的優(yōu)先需求如何贏得客戶的信賴培養(yǎng)良好的儀態(tài)和品格掌握贏得信賴的技巧應(yīng)對(duì)策略熟悉駕馭推銷程序明確推銷的基本任務(wù)了解買主需要使買主感覺需要的強(qiáng)烈證明你的推薦能滿足其目前和將來(lái)需要證明你和公司都是值得信賴的啟發(fā)買主立即采取行動(dòng)滿足需要編制正式推銷的工作程序正式推銷的基本策略委婉說(shuō)服客戶控制洽談方向洞察客戶潛在需求恰當(dāng)?shù)刂圃旒僭O(shè)利用視覺煽動(dòng)客戶隨機(jī)應(yīng)變八大技巧緩和氣氛：不要針鋒相對(duì)接受意見并迅速行動(dòng)恰當(dāng)?shù)胤磽舨粚?shí)之詞學(xué)會(huì)拖延轉(zhuǎn)變?cè)掝}：“算了，世界上哪有十全十美的房子”及時(shí)撤退排除干擾適應(yīng)客戶的言行習(xí)慣從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉客戶回避與贊揚(yáng)播下回憶的種子不主動(dòng)攻擊對(duì)手客觀比較以褒代貶避重就輕判斷購(gòu)房者心理障