民航市場營銷戰(zhàn)略

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民航市場營銷戰(zhàn)略民航市場營銷管理與戰(zhàn)略2第一節(jié)市場營銷戰(zhàn)略的概念一、市場營銷戰(zhàn)略概念:

是指企業(yè)從長遠(yuǎn)利益出發(fā),在分析外部環(huán)境和內(nèi)部條件的基礎(chǔ)上（如SWOT分析）,確定企業(yè)營銷活動的目標(biāo),對營銷活動進(jìn)行總體的、長遠(yuǎn)的謀劃,以及制定為實現(xiàn)這樣的謀劃所應(yīng)采取的重大行動措施.

Strategy-戰(zhàn)略3第一節(jié)市場營銷戰(zhàn)略的概念二、市場營銷戰(zhàn)略的意義概括來講：為企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展確定目標(biāo)，提高市場營銷工作效率和穩(wěn)定性、有效性、競爭性。沒有長遠(yuǎn)目標(biāo)的企業(yè)不會長久，成不了百年老店。4第一節(jié)市場營銷戰(zhàn)略的概念海航集團(tuán)戰(zhàn)略任務(wù)：第一、創(chuàng)建中華民族的世界級企業(yè)和世界級品牌。

第二、積極推動國民儲蓄型消費觀念向信貸型消費觀念的轉(zhuǎn)變。

第三、促進(jìn)中華民族優(yōu)秀文化的復(fù)興。5第一節(jié)市場營銷戰(zhàn)略的概念未來5年內(nèi)，海航集團(tuán)經(jīng)營收入達(dá)到1000億元，資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到6000-8000億元；具有全球化的業(yè)務(wù)等6第一節(jié)市場營銷戰(zhàn)略的概念

福特公司的：“制造人人都買的起的汽車”施樂公司的“促進(jìn)提高辦公室工作效率”

中國共產(chǎn)黨的“以農(nóng)村包圍城市”

…..

7第二節(jié)市場營銷戰(zhàn)略相關(guān)理論“STP”營銷理論

是市場營銷理論的重大發(fā)展，也是現(xiàn)代市場營銷的戰(zhàn)略核心，它包括市場細(xì)分（Segmenting)目標(biāo)市場選擇（targeting）市場定位（positioning）三個相互關(guān)聯(lián)的步驟，故又稱“STP”營銷，也稱目標(biāo)市場營銷。8第二節(jié)市場營銷戰(zhàn)略相關(guān)理論

一、市場細(xì)分

所謂市場細(xì)分指企業(yè)在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，按照消費的需求特征差異，將某一種產(chǎn)品或服務(wù)的整體市場劃分為兩個或兩個以上子市場的活動。

9我喜歡紅色的我喜歡藍(lán)色的我不喜歡它的外型我看好它的質(zhì)量它的價格太高消費者的差異性1、市場細(xì)分的必要性10我盡了這么大的力，他們還覺得不滿足。公司資源的有限性公司資源顧客需求11寶潔的細(xì)分寶潔擁有11個品牌的洗衣粉；8個品牌的香皂；5個品牌(海飛絲;飄柔;潘婷;沙萱;伊卡璐)的洗發(fā)水；4個品牌的洗滌劑.洗發(fā)護(hù)發(fā)護(hù)膚美容個人清潔口腔護(hù)理婦女保健嬰兒護(hù)理織物和家居護(hù)理食品飄柔海飛絲潘婷沙萱伊卡璐玉蘭油SK-II舒膚佳玉蘭油激爽…佳潔士護(hù)舒寶幫寶適碧浪汰漬…品克12人口因素地理因素心理因素行為因素2、市場細(xì)分的依據(jù)13民航客運市場細(xì)分依據(jù)旅行目的旅途的遠(yuǎn)近始發(fā)地文化差異14課堂討論：

請細(xì)分三亞民航市場。15市場細(xì)分增加生產(chǎn)營銷成本

有些商品不適宜市場細(xì)分

思考：市場細(xì)分是越細(xì)越好嗎？16

有很多鳥，而你只有一顆子彈，是瞄準(zhǔn)一只鳥將其擊落，還是對著一群鳥放一槍？17二、

目標(biāo)市場（TargetMarket）

企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇的適合自己經(jīng)營的細(xì)分市場，稱目標(biāo)市場。181、目標(biāo)市場選擇依據(jù)存在尚未滿足的需求有足夠的銷售量未被競爭者完全控制，有進(jìn)入的余地企業(yè)具備進(jìn)入目標(biāo)市場的能力例：航空公司開辟新航班19

無差異策略

差異性策略2、選擇目標(biāo)市場策略

密集性策略20（1）無差異市場策略指企業(yè)在市場細(xì)分之后，不考慮各子市場的特性，只注重子市場的共性，決定只推出單一產(chǎn)品，如：水、電、食用鹽、白糖等。市場營銷方法整個市場21優(yōu)點:

成本低缺點:

如果市場面臨正面的競爭對手的有差異化的攻擊,則導(dǎo)致?lián)p失較大。22（2）差異性市場策略

是指企業(yè)決定同時為幾個子市場服務(wù)，設(shè)計不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷和定價方面都加以相應(yīng)的改變，以適應(yīng)各子市場的需要。

市場營銷方法1市場營銷方法3市場營銷方法2子市場1子市場3子市場223優(yōu)點:

有針對性的滿足不同不同特征顧客的需求,提高企業(yè)品牌的競爭力。把雞蛋放在不同的藍(lán)子里，降低營銷風(fēng)險。缺點:

多樣化導(dǎo)致營銷費用上升與營銷管理的困難24（3）集中市場策略

是指企業(yè)集中所有力量，以一個子市場作為目標(biāo)市場，試圖在較少的子市場上占有較大的市場占有率。市場營銷方法子市場125優(yōu)點:

目標(biāo)集中,節(jié)省營銷費用和增加盈利;營銷的專業(yè)化更能夠滿足特定的消費者的需求缺點:

無法滿足更多顧客的需求;如果目標(biāo)市場需求突然發(fā)生變化或被其它產(chǎn)品替代,則存在較高風(fēng)險。26問題：你的網(wǎng)店產(chǎn)品的目標(biāo)市場是什么？28三、市場定位

市場定位，是指確立企業(yè)及其產(chǎn)品在目標(biāo)市場上的地位。具體來說是企業(yè)及其產(chǎn)品在消費者心目中的形象。29問題:1、春秋航空公司的市場定位是什么?

2、蘋果電腦的市場定位是什么？302、市場定位方式

從競爭角度來進(jìn)行市場定位可以采取以下幾種定位方式：避強(qiáng)定位迎頭定位追隨定位31問題：

海南航空目前在國內(nèi)航空市場的定位方式是避強(qiáng)定位嗎？32第三節(jié)市場拓展戰(zhàn)略

問題：每個公司在發(fā)展中都有可能要面對不同的市場、經(jīng)營不同的業(yè)務(wù)，市場的拓展戰(zhàn)略如何安排？33第三節(jié)市場拓展戰(zhàn)略密集式發(fā)展戰(zhàn)略一體化發(fā)展戰(zhàn)略多元化發(fā)展戰(zhàn)略34第三節(jié)市場拓展戰(zhàn)略一、密集式發(fā)展戰(zhàn)略

在公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域里尋找未來發(fā)展機(jī)會，包括：市場滲透（進(jìn)入競爭對手市場）市場開發(fā)（開發(fā)新的市場）產(chǎn)品開發(fā)（新產(chǎn)品的設(shè)計）35第三節(jié)市場拓展戰(zhàn)略

海南航空業(yè)務(wù)板塊戰(zhàn)略布局:以大新華航空品牌重新整合，進(jìn)行戰(zhàn)略北移，占據(jù)北京等大城市，構(gòu)建北京、西安等國內(nèi)中轉(zhuǎn)樞紐，加強(qiáng)航線資源的獲取能力,開始新一輪的市場開拓和布局。以天津航空、翔鵬航空、西部航空、金鹿航空等以點帶面，在爭取地方性資源的基礎(chǔ)上，對市場進(jìn)行滲透。36第三節(jié)市場拓展戰(zhàn)略二、一體化發(fā)展戰(zhàn)略即建立或收購與目前公司業(yè)務(wù)有關(guān)的業(yè)務(wù)前向一體化如石油開采企業(yè)經(jīng)營石油加工及加油站，農(nóng)業(yè)企業(yè)經(jīng)營農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)等后向一體化如鋼鐵工業(yè)經(jīng)營采礦業(yè)、服務(wù)商店經(jīng)營服裝加工。水平一體化如機(jī)械廠兼并另一機(jī)械廠，商場兼并商場等。

37第三節(jié)市場拓展戰(zhàn)略三、多元化發(fā)展戰(zhàn)略

增加與公司目前業(yè)務(wù)無關(guān)的富有吸引力的業(yè)務(wù)，包括：同心多元化利用現(xiàn)有物質(zhì)技術(shù)力量開始新產(chǎn)品，如生產(chǎn)電視機(jī)的開發(fā)生產(chǎn)計算機(jī)顯示屏幕。水平多元化針對現(xiàn)有市場（顧客）的其他需求，開發(fā)新產(chǎn)品，如生產(chǎn)照像機(jī)的又生產(chǎn)膠卷，百貨商場開辦餐飲業(yè)。集團(tuán)多元化

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一般來說，企業(yè)應(yīng)從密集式發(fā)展戰(zhàn)略入手，再嘗試一體化發(fā)展戰(zhàn)略，最后才考慮多元化發(fā)展戰(zhàn)略，因為往后風(fēng)險越來越大，所需投入和對企業(yè)管理能力要求更高。39第三節(jié)市場拓展戰(zhàn)略七大業(yè)務(wù)板快：海航航空海航旅業(yè)海航機(jī)場大新華物流海航置業(yè)海航實業(yè)海航商業(yè)40第三節(jié)市場拓展戰(zhàn)略海航集團(tuán)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略概況：1、航空板塊的密集式發(fā)展戰(zhàn)略（農(nóng)村包圍城市）2、以航空板塊為基礎(chǔ)的一體化發(fā)展戰(zhàn)略（金鹿包機(jī)，金鵬銷售公司，飛機(jī)租賃公司等）3、房產(chǎn)化、金融等板塊構(gòu)成的多元化發(fā)展戰(zhàn)略（旅游業(yè)、酒店業(yè)的多元化發(fā)展）42作業(yè)：擬寫本網(wǎng)店的市場戰(zhàn)略。8.2盲簽名盲簽名的基本概念：在一個盲簽名體制中存在兩個參與實體：簽名人和用戶。其中，簽名人擁有自己的公鑰/私鑰，用戶有一個消息m，并希望得到簽名人對m的簽名。一個盲簽名體制一般由滿足下述條件的3個算法：Setup、Sign和Verify構(gòu)成，具體如下：8.2盲簽名盲簽名的安全性需求正確性。如果s是Sign算法正確執(zhí)行后輸出的對消息m的簽名，那么總有Verify（params,pk,m,s）=1不可偽造性。任何不知道簽名人私鑰sk的人都無法有效地計算出一個能夠通過簽名驗證方程的消息-簽名對（m*,s*）盲性。除請求簽名的用戶外，任何人（包括簽名人）都無法將交互協(xié)議Sign產(chǎn)生的會話信息（簽名人與用戶在公共信道上交互的信息的集合）與最終的盲簽名正確匹配。如果簽名人能將其會話信息與最終所得的簽名正確匹配，那么他就能夠跟蹤簽名8.2盲簽名盲簽名的基本設(shè)計思路：

假設(shè)用戶有一個消息m，并希望得到簽名人對該消息的簽名。這里介紹一種比較典型的盲簽名體制設(shè)計方法，具體如下：在發(fā)送消息給簽名人之前，用戶先引入盲化因子，由消息m計算出數(shù)據(jù)，并發(fā)送給簽名人，這個過程稱為盲化簽名人對數(shù)據(jù)執(zhí)行簽名操作得到簽名，并將其發(fā)回用戶用戶從簽名中計算出消息m的簽名s，這個過程稱為去盲8.2盲簽名基于RSA問題的盲簽名：Chaum于1982年提出盲簽名的概念，并用RSA方法設(shè)計了一個盲簽名體制。本節(jié)在描述算法時使用電子選舉的語言，方案適用于其他應(yīng)用場景。選舉委員會發(fā)布候選人名單，投票人在選票上標(biāo)記自己的意向候選人。為使選票有效，該選票需要經(jīng)過選舉委員會簽名確認(rèn)。既要得到選舉委員會對選票的簽名，又不能泄露選票內(nèi)容，此時投票人可以與選舉委員會交互執(zhí)行盲簽名協(xié)議。8.2盲簽名8.2盲簽名基于離散對數(shù)問題的盲簽名：

設(shè)G是一個階為素數(shù)p的乘法循環(huán)群，其上的CDH（ComputationalDiffie-Hellman）問題和DDH（DecisionalDiffie-Hellman）問題分別有如下定義。8.2盲簽名利用BLS體制容易得到一個GDH群上的盲簽名方案8.2盲簽名部分盲簽名：

在部分盲簽名被提出后，學(xué)者又構(gòu)造了許多不同形式的部分盲簽名方案。一個部分盲簽名體制同樣包含3個算法：8.2盲簽名8.2盲簽名8.3群簽名8.3群簽名短的群簽名體制：

Boneh等在美密會上提出了一個基于雙線性對的短的群簽名體制（ShortGroupSignature）。該體制中有兩個群管理員，其中Issuer負(fù)責(zé)為群成員頒發(fā)用于執(zhí)行群簽名操作的私鑰；另一個群管理員是Opener，負(fù)責(zé)在發(fā)生爭端的情況下追蹤群成員的身份。8.3群簽名8.3群簽名8.3群簽名成員撤銷：任何一個實用的群簽名體制必須考慮群成員動態(tài)流動問題，即群成員不僅可以加入，還可以離開或在任何時間被群管理員取消簽名權(quán)限，后者就是群簽名體制中的群成員撤銷問題。所謂安全有效地撤銷群成員，是指一種機(jī)制，它可使某個群成員被撤銷后，其擁有的私鑰和成員資格證書不能再用于產(chǎn)生有效的群簽名群成員撤銷問題是群簽名研究中的一個重要方向，目前已提出了多種群成員撤銷方法。其中一類常用的方法是群管理員發(fā)布一個身份撤銷列表（RevocationList，RL）給所有群成員和群簽名驗證者。對于8.3.5節(jié)中介紹的短的群簽名體制，可以給出下述成員撤銷方法8.4環(huán)簽名環(huán)簽名（RingSignature）是Rivest等在亞密年會上提出的在環(huán)簽名中，簽名人可以隨意挑選（n-1）個人，這些人連同他自身構(gòu)成一個含n個人的集合，該集合稱為環(huán)。然后他可以用自己的私鑰和其他（n-1）個人的公鑰一起對某個消息m執(zhí)行環(huán)簽名操作，產(chǎn)生簽名。接到消息-簽名對后，任意一個驗證者執(zhí)行環(huán)簽名驗證算法，若簽名有效，則可以確信該簽名是由這個環(huán)中某個簽名者產(chǎn)生的，但無法識別該簽名人的身份。由此可見，環(huán)簽名體制能夠?qū)崿F(xiàn)簽名人匿名性。與群簽名提供的匿名性不同，在環(huán)簽名體制中不存在一個具有撤銷匿名性的管理者，因此，環(huán)簽名體制提供的是一種不可撤銷的匿名性。給定一個環(huán)簽名，除了簽名人，任何人均無法獲知產(chǎn)生該簽名的簽名人身份。8.4環(huán)簽名環(huán)簽名的基本概念：8.4環(huán)簽名環(huán)簽名的安全性需求：

安全的環(huán)簽名體制至少滿足下述4種性質(zhì)：

正確性（Consistency）

匿名性（Anonymity）

不可偽造性（Unforgeability）

可鏈接性（Linkability）此外，提供可鏈接性的環(huán)簽名體制被稱為可鏈接的環(huán)簽名。8.4環(huán)簽名不具有可鏈接性的環(huán)簽名：Boneh等在2003年的歐洲密碼學(xué)會上提出了一個不具有可鏈接性的環(huán)簽名體制8.4環(huán)簽名具有可鏈接性的環(huán)簽名：一、面向未來的職業(yè)生涯規(guī)劃心海導(dǎo)航：

觀看視頻：技能中國中油一建裴先峰1.找一找裴先峰在人生每個節(jié)點上的奮斗目標(biāo)。2、他為什么能“圓夢”？他的技能一開始就比別人強(qiáng)嗎？他在訓(xùn)練時有哪些感人的事跡？他成為耀眼的明星與德智體美全面發(fā)展有什么關(guān)系？3、他的夢與石油行業(yè)發(fā)展有什么關(guān)系？他是如何把自己的夢融于中國夢之中的？4、你對“裴先峰的中國夢是‘焊’出來的”這句話，有什么感想？63一、面向未來的職業(yè)生涯規(guī)劃[人生啟迪]

無論哪個年代，勞模們艱苦創(chuàng)業(yè)、無私奉獻(xiàn)、愛崗敬業(yè)的精神內(nèi)涵都是不變的。職業(yè)是一個人生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，而崗位成才是成才的重要途徑。職業(yè)生涯規(guī)劃能讓我們明確發(fā)展目標(biāo)，并有步驟的向目標(biāo)邁進(jìn)。64一、面向未來的職業(yè)生涯規(guī)劃一、職業(yè)與職業(yè)生涯問：①人為什么要找一份職業(yè)？②你認(rèn)為什么是職業(yè)？1、職業(yè)是民生之本①職業(yè)的重要性：從事職業(yè)活動是人生存、生活的根基。65一、面向未來的職業(yè)生涯規(guī)劃一、職業(yè)與職業(yè)生涯②職業(yè)的含義：

職業(yè)是個人在社會中所從事的、有穩(wěn)定收入的工作，既是人們實現(xiàn)人生價值、為社會作貢獻(xiàn)的舞臺