商務(wù)談判談判講義

商務(wù)談判談判講義將對(duì)方視為問(wèn)題的解決者為增進(jìn)關(guān)系而作出讓步要求對(duì)方讓步而不顧及關(guān)系態(tài)度信任與否與談判無(wú)關(guān)找出對(duì)方能接受的方案第三節(jié)談判的技巧與策略：談判靠的是有效的策略，而不是強(qiáng)硬的態(tài)度。這里介紹幾種策略：1.帶一點(diǎn)瘋狂：看形勢(shì)，可嚇唬對(duì)方一下，必要時(shí)可提高嗓門，逼視對(duì)方，甚至剁腳。這樣可以讓對(duì)方3.裝得小氣一點(diǎn)：讓步要慢，看起來(lái)還要有點(diǎn)勉強(qiáng)的樣子，由小讓步可顯示你的熱忱，也使協(xié)議對(duì)你有5.不要輕易亮出底牌：對(duì)手對(duì)你的動(dòng)機(jī)、權(quán)限及期限知道越少越好；而你則應(yīng)盡可能了解對(duì)方的這方面8.快速成交要當(dāng)心：只有當(dāng)你的準(zhǔn)備工作非常充分，而對(duì)方毫無(wú)準(zhǔn)備時(shí)，才可快速成交。通常情況下，）？名的跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)。當(dāng)李某準(zhǔn)備給嬰兒喂奶打開奶她認(rèn)為這件事對(duì)她造成了很大的傷害，因此要求廠失，以及精神損害賠償共計(jì)人民幣5000元。廠家的代表稱奶粉中的蟲子只是在包裝過(guò)程中出現(xiàn)的一點(diǎn)小問(wèn)題，并不會(huì)影響到產(chǎn)品本身的質(zhì)量。而且即便按調(diào)解工作持續(xù)了一段時(shí)間，在此期間，廠家主動(dòng)向某市的某家有影響的報(bào)紙披露了此事，并稱在談判前廠家代理人應(yīng)認(rèn)真考慮的問(wèn)題：消費(fèi)者代理人應(yīng)認(rèn)真考慮的問(wèn)題：2．將模擬談判的上述材料在上節(jié)診所課結(jié)束前發(fā)給扮演消費(fèi)者和廠家代理人及觀察員的診所學(xué)生。學(xué)生根據(jù)他的分值表和他所分得的糖塊數(shù)累計(jì)【本講重點(diǎn)】如與客戶談判，客戶希望你再降價(jià)20%，否則，他將從別人那兒采購(gòu)相應(yīng)的貨品。這時(shí)你是否繼續(xù)降價(jià)，如何與客戶談條件？在談判中你是否能夠行溝通；甚至談戀愛(ài)也是一個(gè)談判的過(guò)程。可以說(shuō)，小到我們身邊的一件小事，大到中國(guó)加入WTO,都人才之間的競(jìng)爭(zhēng)都已經(jīng)達(dá)到白熱化程度，如果判者對(duì)談判對(duì)手的最初方案作出明顯的反應(yīng)是必須明確表示反對(duì)這一方案，聲明它完全不合同對(duì)方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系或迅速結(jié)束談判承認(rèn)和欣賞對(duì)方實(shí)事求是地對(duì)待談判的態(tài)度【舉例】硬泡型案案□人：把人與事分開。朋友是朋友，敵人是敵人，喜歡你或者不喜歡你，與談判、合作無(wú)關(guān)。對(duì)事不□利益：集中精力于利益，而不是陣地。通過(guò)雙方的合作與交流，能夠?qū)崿F(xiàn)各自的利益，而不是把精□選擇：在決定之前析所有可能性。不是一時(shí)頭腦發(fā)熱，而是做全面的分析，分析所有的可能性再做陣地式談判與理性談判有很大的區(qū)別，以陣地式2.雙贏“金三角”多需要的東西，而且付出的一定是我方所認(rèn)為【本講總結(jié)】【本講重點(diǎn)】準(zhǔn)備著失敗吧!”款和工作條件的改變，工作范圍及角色的界定公司之間談判的動(dòng)機(jī)通□成功的談判者要善于界定目標(biāo)范圍，并且能夠靈活地變通，在談判的過(guò)程中可以做靈活的調(diào)整和變【案例】開始這位客戶是來(lái)買阿司匹林的，他說(shuō)他的太員又問(wèn)客戶是喜歡在淺海釣魚還是喜歡在深海海釣魚，之后建議客戶買艘釣魚船，并向他推拉不了這艘船，需要一輛大車，聰明的營(yíng)業(yè)員□要有充分的準(zhǔn)備能力。談判是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，只有把準(zhǔn)備工作做得很充分，才有信心獲得談判的□要分清輕重緩急。成功的談判者一定要知道什么是自己最關(guān)心的，最重要的，什么是可以放棄的，果就會(huì)越好。有人做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，給兩組人相同的清楚地用一句話來(lái)描述。因?yàn)檎勁惺且粋€(gè)混亂的過(guò)程，如果寫得很長(zhǎng)、很多就需要花很多的時(shí)間去比較麻煩，也容易出錯(cuò)，在不應(yīng)該讓步的地方，手，所列出的目標(biāo)是有差別的，但不管怎么樣來(lái)做，買方肯定也希望賣方按照他的要求來(lái)做個(gè)人產(chǎn)生什么樣的影響；誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)檢查和評(píng)估通過(guò)各種各樣的方法，包括去圖書館瀏覽，在來(lái)支持自己的立場(chǎng)。談判是一個(gè)逐步從分歧走【本講總結(jié)】攻占城池，要先拿下對(duì)城池具有保護(hù)作用的要塞，如此一來(lái)，就能如入無(wú)人之境了。同理，在無(wú)法說(shuō)有一回，傳奇人物——億萬(wàn)富翁休斯想購(gòu)買大批飛機(jī)。他計(jì)劃購(gòu)買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機(jī)制大怒，拂袖而去。不過(guò)，休斯仍舊不死心，便找了他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請(qǐng)休斯本人出面來(lái)談?經(jīng)我這么一問(wèn)，對(duì)方只好乖乖的說(shuō)人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對(duì)方只能用在對(duì)方極欲從談判中獲得協(xié)議的場(chǎng)合中個(gè)談判者的印象欠佳，而中止談判的。所以，相反地，若談判是在自己的地盤進(jìn)行，而對(duì)方又被第一位上陣的談判者激怒了的話，便很可能拒絕再□緩和緊張氣氛在談判過(guò)程中，我們有時(shí)難免會(huì)變得情緒化，有時(shí)則不得不提出某些涉及人身攻擊的問(wèn)題，有時(shí)又不可避免地必須與曾是你手下敗將的談判對(duì)手再度會(huì)面。在這樣的情況下，你應(yīng)該如何處置呢?這里舉個(gè)例子說(shuō)明。假設(shè)你現(xiàn)在的談判對(duì)手，在不久之前，對(duì)，愈想愈覺(jué)得價(jià)格太低，自己吃了個(gè)大虧。在這種情況下，當(dāng)這位談判對(duì)手再度與你面對(duì)面，討論另一件有關(guān)土地買賣的問(wèn)題時(shí)，必然是心不平、氣不定不肯輕易地同意。他之所以不肯同意，并非價(jià)格合類似這樣的例子經(jīng)常發(fā)生。所以，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)眼前的談判對(duì)手對(duì)你心存不平時(shí)，就不得不慎重處理，小心應(yīng)付。而化干戈為玉帛的最好方式，便是一開始便誠(chéng)懇、□話中插話若男曾承辦過(guò)一件已經(jīng)由法院判定的訴訟案件。但談判雙方對(duì)于法院裁決的有效性卻還有所爭(zhēng)議，而法院判決的有效與否，對(duì)談判結(jié)果具有重大的影響。因此，雖然對(duì)方覺(jué)得此一議題已無(wú)再談下去的必一家金融公司舉行董事會(huì)議，十二名董事圍坐在橢圓型的會(huì)議桌前激烈地討論著。有十一名董事面前擺著紙和筆，而另外的一位呢?除了紙筆外，還堆滿了一疊疊的文件資料，每一疊幾乎都厚達(dá)十公分。董難達(dá)結(jié)論。在混亂當(dāng)中，那位攜帶了大批文件資料的董事，卻一直保持沉默，而每一位起來(lái)發(fā)言的董事，都會(huì)不約而同地以充滿敬畏的眼光，向那堆文件資料行乎是有備而來(lái)的董事說(shuō)幾句話。只見這位董事站起來(lái)，隨手拿起最上面的一疊資料，簡(jiǎn)要地說(shuō)了幾句話，散會(huì)之后，主席趕忙過(guò)來(lái)與這位一錘定音的董事握手，感謝他所提供的寶貴意見，同時(shí)也對(duì)其為收集沒(méi)有保存的必要，就要燒毀了。而我正打算開完會(huì)表意見時(shí)手上拿的字條，不過(guò)是剛剛邊聽各位發(fā)言任何事情，都不能光看表面。平常的董事會(huì)議，除了紙筆之外，大家什么也不帶。而這一回，突然出考資料出席會(huì)議，想必在事前已做了充分地準(zhǔn)備。正因?yàn)橛羞@種聯(lián)想，所以，不論這位董事說(shuō)了些什么，便將破產(chǎn)，而前面已再三強(qiáng)調(diào)過(guò)，談判信用一旦失去，便將再難挽回，也無(wú)法彌補(bǔ)了。因此，在談判時(shí)，參加任何談判，都要留意自己所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧是否適用于談判的內(nèi)容，這是非常重要的。所使用果等談判已進(jìn)行至某一階段，才突然搬出大批文件資料的話，對(duì)方能不起疑嗎?攜帶大堆文件資料前往談判的目的，是要讓對(duì)方知道自己事前的準(zhǔn)備有件資料帶在身邊，否則，將會(huì)引起對(duì)方的懷疑，甚當(dāng)談判已進(jìn)行至某一階段，所有重要的問(wèn)題均已談妥，僅僅剩下二三個(gè)次要問(wèn)題時(shí)，就可以結(jié)束你的若是到對(duì)方的陣營(yíng)中談判時(shí)，就不得不考慮文件資料的攜帶問(wèn)題。搭乘公共汽車不便攜帶大批文件資所以，在對(duì)方的陣營(yíng)中談判時(shí)，除了必要的，以及在談判中將使用到的文件資料外，最好什么都不要從統(tǒng)計(jì)數(shù)字來(lái)看，我們發(fā)現(xiàn)，有很多談判，尤其較復(fù)雜的談判，都是在談判斯限即將截止前才達(dá)成協(xié)天，醫(yī)生突然宣布，你只有一個(gè)月好活了，這樣的打擊，由此可見，當(dāng)談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮感便會(huì)日益擴(kuò)大，而這種不安與焦慮，在談判終此一首腦會(huì)議的目的，是想解決以、埃之間對(duì)立此談判從一開始便進(jìn)行得非常緩慢，經(jīng)常中斷，決。而就在禮拜天將到前的一兩天，談判的氣氛到后來(lái)，他居然又掏出手槍朝著天花板亂射，甚至方的緊張不安想必也愈來(lái)愈嚴(yán)重，甚至巴不得雙方就在一秒鐘以上所舉的，是談判對(duì)手為自己設(shè)定了一個(gè)不利于己的期限的例子。這也是想同時(shí)提醒你，千萬(wàn)不要你都必須傾注全力，在期限內(nèi)完成所有準(zhǔn)備工作，以免受到期限的壓力。如果對(duì)方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長(zhǎng)。不過(guò)，若對(duì)方拒合理的話，那就麻煩了。在這種情況下，你唯一能譬如你想購(gòu)買一批不動(dòng)產(chǎn)，而對(duì)方只給了你十天的時(shí)間，要你在十天內(nèi)決定是否以其所開出的價(jià)錢買下這批不動(dòng)產(chǎn)。這時(shí)，你就應(yīng)該先從各種不同在期限截止前，盡早向?qū)Ψ秸f(shuō)明你的看法?？捎幸换兀页俗ㄜ囃ㄟ^(guò)一條蜿蜒曲折的道路。路上的急斜坡很多，上上下下，下下上上，使得坐在助手座位的我看得心驚膽跳，直冒冷汗。然而著直覺(jué)換檔的，上坡時(shí)速度并沒(méi)有減慢，而下及各種工會(huì)間的談判也是如此。即使談判無(wú)法獲仍須繼續(xù)努力，尋求一合理的解決方式。總之，就算有時(shí)候，談判雙方或單方會(huì)急欲獲得某種程度的協(xié)議。譬如，你想買進(jìn)對(duì)方所持有的某種頗具影響力最重要的，就是不讓對(duì)方察覺(jué)到你的意圖。感興趣，或者對(duì)談判本身非常重要。當(dāng)然，如果在非重要的談判中，當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)，應(yīng)事先向?qū)Ψ秸f(shuō)明之所以改變?cè)掝}的理由，以取得其諒解，我曾經(jīng)參加過(guò)一件牽涉極為復(fù)雜難的談判，其內(nèi)容大多有關(guān)證券與不動(dòng)產(chǎn)，也有一部分涉及信托財(cái)產(chǎn)文字解釋問(wèn)題，再?gòu)奈淖纸忉寙?wèn)題到信用問(wèn)題，談判的內(nèi)容通常牽連甚廣，不只是單純的一項(xiàng)或兩項(xiàng)。在有些大型的談判中，最高紀(jì)錄的議題便多達(dá)七十項(xiàng)。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主題時(shí)，可能有某些這就是一種用來(lái)打開談判僵局的說(shuō)法，它看來(lái)雖稀松平常，實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為牽涉多項(xiàng)討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。譬如，在一場(chǎng)包含六項(xiàng)議題的談具體的運(yùn)用方法是，如果我方認(rèn)為對(duì)方最注重的是價(jià)格，而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間，那么我們進(jìn)攻的這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練，對(duì)方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負(fù)擔(dān)任行，就要求雙方共同以適當(dāng)?shù)乃俣瘸A(yù)期的方步。如果一沒(méi)有足夠的權(quán)力，那么就會(huì)出現(xiàn)新的問(wèn)題，若是一方認(rèn)為可能會(huì)面臨到，即無(wú)論與對(duì)方的談一方如果怕對(duì)方使出這一招，最好在談判開始時(shí)就弄清楚。在談判的目標(biāo)、計(jì)劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮權(quán)力嗎?”談判進(jìn)入中期階段后，如要某一方的權(quán)力確實(shí)有限了，那么，另一方應(yīng)該施加各種影響，爭(zhēng)取在他的在一個(gè)由兩人組成的談判小組中，其中一個(gè)成員在談判的初期階段起主導(dǎo)作用，另一個(gè)人在結(jié)尾階段這樣做的好處，在于洽談開始時(shí)，小組某一成員(硬派)則保持沉默，尋找解決問(wèn)題的辦法,這樣做的不利之處，在于使談判工作更加復(fù)雜化。因?yàn)榘瓷鲜鲎龇ㄐ惺?，兩個(gè)談判人員要密切配合，這個(gè)策略是很難對(duì)付的。相應(yīng)的反措施是：首先，另一方應(yīng)該放慢讓步速度，不要很快就在持強(qiáng)硬態(tài)談判進(jìn)行了一段時(shí)間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會(huì)談大廳，回顧一下談判一般情況下，休息的建議是會(huì)得到對(duì)方積極響應(yīng)的。休息不僅有利于自己一方，對(duì)雙方，對(duì)共同合作休息是有積極意義的。它使雙方有機(jī)會(huì)重新計(jì)劃甚至提出新的構(gòu)想和方案，可以使雙方在新的氣氛下有人擔(dān)心休息會(huì)有消極作用，擔(dān)心會(huì)破壞剛才的談判氣勢(shì)，會(huì)使良好有效的談判氣氛受到干擾，或者(1)一方面說(shuō)明休息的必要性。比如：“我想，如果現(xiàn)在休息一下，可能有利于我們雙方好好地談在休息期間，我方要考慮的問(wèn)題應(yīng)該是明確的。應(yīng)研究怎樣進(jìn)行下一階段的談判，歸納一下正在討論的問(wèn)題，檢查我方小組的工作情況或者對(duì)以下的往下的洽談方案和如何做開場(chǎng)陳述。最好能帶著在試探和提議階段，這種發(fā)問(wèn)的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選然而，如果談判已十分深入，再運(yùn)用這個(gè)策略只能引起分歧。如果雙方已經(jīng)為報(bào)價(jià)做了許多準(zhǔn)備，甚因?yàn)槲覀兗葻o(wú)此高超的表達(dá)能力，也不可能誠(chéng)實(shí)到把自有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對(duì)方達(dá)成協(xié)議的能力，還能夠不斷地為對(duì)方提供當(dāng)談判小組長(zhǎng)認(rèn)為，雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見面，用以鼓勵(lì)為談判建立一種信任和坦率的這種策略，對(duì)于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時(shí)間、機(jī)會(huì)和新的建議，它能使大家意見合一。這個(gè)策略的價(jià)值在于：避開當(dāng)然，喬治并不知道他是在進(jìn)行談判，他認(rèn)為他只是在做合乎公平的正確事情而已。在他的木工生涯開始之時(shí)，有一位顧客拒絕付給他錢，從此喬治下□巧妙運(yùn)用杠桿作用運(yùn)用杜桿作用使自己占優(yōu)勢(shì)是一項(xiàng)強(qiáng)而有力的談判技巧，就像任何強(qiáng)大的工具一樣，必須小心使用。如果你運(yùn)用杠桿作用為自己取得有利位置時(shí)例如，你在談判某一房地產(chǎn)的價(jià)錢，你知道屋主由于急需，必須賣掉它。近來(lái)有關(guān)遺產(chǎn)稅的說(shuō)法有新的規(guī)定。使得許多人必須變賣擁有的私產(chǎn)來(lái)償清稅款。不管怎樣，如果像這樣的優(yōu)勢(shì)被你取得，善用它，可是不要濫用它，當(dāng)對(duì)手覺(jué)得自己受屈辱、被之后，你的無(wú)情、不圓滑可能會(huì)招致你的對(duì)手就要倒塌了，要修好及扶起它將需要昂貴的一還有另一要注意的事，雖然每一件事都可談判，但并不是每一談判必有最后的解決。逼人太甚，可能縱使絕望的賣方也可能拒絕出售，中止談判，如果他覺(jué)得對(duì)手的出價(jià)低得太不合理，買主態(tài)度惡劣、一位代收欠款的律師，他的目標(biāo)是讓債務(wù)人償還一部分款項(xiàng)。他知道收款可經(jīng)由法庭幫忙，但是程序很緩慢。而且某些情況下縱使法庭判決之后，還必須找到扣留、查封的資產(chǎn)。因此他(她)進(jìn)行催款項(xiàng)時(shí)，都極為友善。他知道如果能使每個(gè)客戶付些款項(xiàng)的話，既使小數(shù)目，對(duì)他也是有利的。然而這不意味著，他不會(huì)糾纏不合作的客戶，他在一番努力之后，對(duì)裂，跟著而來(lái)的是傳票。這是自然的。催款律師也是人，如果他覺(jué)得受到客戶惡劣態(tài)度凌辱、冒犯的話，老練的漁夫懂得如何釣魚。先拋釣桿，魚兒上鉤之后，讓魚兒隨鉤先逃一下，有點(diǎn)緩沖時(shí)間，再加點(diǎn)硬上、硬來(lái)，毫不通融，以氣勢(shì)壓人的談判方式不會(huì)有效，因?yàn)樗雎粤藢?duì)手的立場(chǎng)，在獨(dú)裁國(guó)家及有所取，便必須有所舍，縱使是形式上、禮貌的一些條款爭(zhēng)議，爭(zhēng)議的焦點(diǎn)是條款中證明房房客的律師很清楚地指出，現(xiàn)在是買方市場(chǎng)。如果房東幾項(xiàng)要點(diǎn)不做讓步的話，他的工人寧可退出交可是房東覺(jué)得這房子一直沒(méi)給他帶來(lái)好運(yùn)，這十二物上。兩位律師聚在一起，討論解決途徑。房東的新的鍋爐和絕緣物，然而房客愿意先支付改善項(xiàng)目然后在如何履行要求上緩和一下口氣。他推，再推，吸收一位野心勃勃、充滿干勁的銷售經(jīng)理，來(lái)提升業(yè)地點(diǎn)設(shè)于昂貴的飯店，給予貴賓歡迎與款待等。他用鉤。但是這位副總裁另有高招在后，當(dāng)他覺(jué)得他的目標(biāo)已經(jīng)自滿、自信于其談判情勢(shì)時(shí)，他立即與另一企業(yè)界的炙手可熱的成功人士約談同樣的職位。他讓棄的事物。若掩飾自己的需求能加速目標(biāo)的達(dá)成的話，那就快掩飾呀!讓我們假定你與你的上司在談判重新界定你在公司的角色，如果你的上司和絕大多數(shù)人一樣，很自然地他會(huì)認(rèn)為此意味著你想加薪。或許真是如此，但是位使其與你未來(lái)領(lǐng)域的前景相協(xié)調(diào)。依你的例子來(lái)說(shuō)力在你銷售的機(jī)器技術(shù)方面，較少時(shí)間在尋找、接待些。可是這改變絕對(duì)必要，因?yàn)槟阌X(jué)得市場(chǎng)將有所改標(biāo)是重新調(diào)整你職掌的優(yōu)先次序，而且你也擁有可資職位來(lái)代替加薪。如果你正確地評(píng)估過(guò)你上司的目標(biāo)金般地贈(zèng)給你的對(duì)手。我們的一個(gè)朋友是個(gè)精明不送的話，原本遲早也必須折價(jià)廉售。他那時(shí)正交易的完成。他堅(jiān)持他的售價(jià)，而買主夫婦則一判，請(qǐng)年輕的買主幫他把他的獨(dú)木舟放入河水中談。那對(duì)夫妻泛舟歸來(lái)，不等他們開口，我們的在經(jīng)過(guò)如此一番激烈的討價(jià)還價(jià)之后，這對(duì)無(wú)經(jīng)驗(yàn)的年輕夫婦突然間嘗到甜頭，終于魚兒上鉤了。這獨(dú)木舟是個(gè)漂亮的東西，如果這對(duì)夫妻到店面去木舟對(duì)他們來(lái)說(shuō)要比對(duì)他自己要貴重得多。首先然而，對(duì)這對(duì)期望享受夏日別墅的鄉(xiāng)下風(fēng)光的夫婦來(lái)說(shuō)，這獨(dú)木舟代表著一筆他們可以省下來(lái)，不需愛(ài)德·詹姆斯是一位積極進(jìn)取的印刷機(jī)銷售員，他一直是公司赴，人又能干。他的技巧是和顧客談?lì)櫩妥钪氐脑?。?ài)德準(zhǔn)備許多論文、圖表、統(tǒng)計(jì)數(shù)字牌，而且他還指出他的公司每年都占有廣大的愛(ài)德毫不放松地談?wù)摯藱C(jī)器的優(yōu)點(diǎn)，讓顧客喘不過(guò)氣來(lái)。不過(guò)這只是他銷售策略的第一階段而已。銷部分是金錢問(wèn)題。顧客解釋如果他要租用這較昂貴機(jī)器的話縱使機(jī)器已經(jīng)送給你也一樣算數(shù)，你還是可以將其送回讓我們分析一下事情的經(jīng)過(guò)。這位顧客一再地被施以壓力雖然樂(lè)觀是重要的，可是成功的談判者須學(xué)會(huì)面對(duì)現(xiàn)實(shí)。并不是每一個(gè)談判都有成功的結(jié)局。有時(shí)事□敗中求勝的確，談判時(shí)，你可以從敗中取勝。積極進(jìn)取的人在被老板拒絕加薪之后，毅然離開自創(chuàng)門戶，成為如果事情不對(duì)，一下子你便會(huì)感覺(jué)到，這是不科學(xué)的方法，但是在沒(méi)有更有用的方法發(fā)現(xiàn)之前，不失為好的方法。如果你有事情不對(duì)的感覺(jué)，那么就不就拿我們聽說(shuō)過(guò)的一個(gè)例子來(lái)說(shuō)。有個(gè)人想要擁有一份自己的事業(yè)。他找到了一位愿意售賣產(chǎn)業(yè)及退休的賣主。此二人安排會(huì)面，商談買賣事宜。買主覺(jué)很舒適。買主對(duì)開價(jià)似乎首肯，不曾表示異議。主感覺(jué)甚好。他知道買主熟悉此行業(yè)，于是他向買他同意賣主的開價(jià)，但是他不同意歸結(jié)契約時(shí)付任何現(xiàn)金，他將期票的方式按月付較高的金額。事實(shí)上，如此一來(lái)，他是用生意所賺的錢支付賣主。這賣主很氣餒。他預(yù)期會(huì)有快而容易的交易，心理上他已退休，在南方濱海區(qū)休閑。他很失望，因?yàn)樗怯欣?。他說(shuō)明，即使買主是位誠(chéng)實(shí)的好人，了一口氣，掛了電話，他心里清楚他必須另找一次所以，雖然賣主不得不退出談判，事實(shí)上他的作法對(duì)他自己是極有利的。他堅(jiān)守立場(chǎng)。而在提供了買主每一可能的代替案時(shí)，買主還是愿在金錢上做此故事要點(diǎn)是，你不要害怕退出談判，你也不應(yīng)犧牲自己的原先意愿，不要使得談判成為苦酒滿杯，成為自己承擔(dān)的十字架，不要不計(jì)代價(jià)只求獲勝事實(shí)是許多交易根本不能算是交易。事實(shí)上，絕大部分交易都是如此。這選擇的過(guò)程便是生意的一部不要視失敗的談判為挫折或失敗。你常常能因敗而取勝，而且無(wú)論如何因懊惱而失去心態(tài)平衡對(duì)你不有時(shí)你必須在談判中稍微退步，雖然你想向前沖刺。原因或許是你并不真正擁有你想要的資產(chǎn)，或你薩林格(J.D.Salingeer)的小說(shuō)《麥田捕手》(Catchint如果我們進(jìn)入商業(yè)界，無(wú)可避免的我們可能把自己幻想成真正的精明人物。運(yùn)用我們的冷靜頭腦、聰學(xué)寫作時(shí)常被勸導(dǎo)不要模仿莎士比亞，所以談判新薪的劇作家嘔心之作。你就沒(méi)這優(yōu)勢(shì)，所以不要魯點(diǎn)作證。不管怎樣，也要抑制自己，避免說(shuō)出不實(shí)□半個(gè)面包原理絕大部分的大問(wèn)題：?jiǎn)栴}是，現(xiàn)在一些小問(wèn)題已判便會(huì)移到另一主題上面。在一些特別敏感觀點(diǎn)保持你的均衡美國(guó)人的哲學(xué)是贏的哲學(xué)?；蛟S我們把運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上求勝的觀念太過(guò)于引伸到商場(chǎng)上了。事實(shí)上，求勝的的。就是這想贏得一切的動(dòng)機(jī)，使許多談判功要素。一位賭馬老手絕不會(huì)押注在全部九注在這幾匹有贏的希望的馬上，他知道，如花些心力和時(shí)間找出自己是否有不愿放棄的特質(zhì)。這特質(zhì)是危險(xiǎn)的，因?yàn)槿绻@特質(zhì)不受阻礙任意無(wú)度發(fā)展的話，會(huì)導(dǎo)致你把你的生意關(guān)系看得太嚴(yán)重為你很可能會(huì)大發(fā)脾氣或認(rèn)為你是不可缺的，或試你必須重新調(diào)整你的觀點(diǎn)，順應(yīng)實(shí)際的生意世界。你沒(méi)有好處。而為什么你會(huì)做有損信用的事，對(duì)與是很重要，或你有過(guò)不幸福的童年，或你必須向你定合約，這家公司需要大量文字處理操作人員的幫助生。他知道他們并不真正符合條件。不過(guò)契約報(bào)酬優(yōu)人事部門盡快訓(xùn)練這些打字員他馬上要把這些打字員作人員和簽約公司的管理人員能建立良好的關(guān)系。他不過(guò)，事情并沒(méi)這么順利。簽約的客戶欣賞遣派人員工作勤奮、為人誠(chéng)懇這個(gè)事實(shí)，不過(guò)他們對(duì)推銷他看來(lái)對(duì)班指出的游艇特點(diǎn)沒(méi)什么反應(yīng)，而當(dāng)他傾聽他唯一的可能買主，竟然荒謬地接受此低價(jià)。事實(shí)上維修費(fèi)，把它與春天時(shí)可賣到的好價(jià)錢做一下比較，就可知道這筆維修費(fèi)實(shí)在微不足道?？墒撬荒蜔ぐ姿故且患易溆谝粋€(gè)大城市金融營(yíng)業(yè)額的推銷員。有一天他在一家地方飯館午餐的新朋友提到唯一條件是他不愿如哈利估價(jià)單所哈利真是進(jìn)退維谷左右為難。這生意量將使他整個(gè)生意提高百分之四十。這可使?fàn)I業(yè)額大量提升。他可以買更多現(xiàn)代化設(shè)備，雇用更多的成員。最后哈利打電話給他的朋友，告訴他很抱歉結(jié)果，事實(shí)證明哈利做得聰明。這采購(gòu)代理商是個(gè)老狐貍