銷(xiāo)售人員評(píng)比考核與方案設(shè)計(jì)

1、銷(xiāo)售人員評(píng)比考核與方案設(shè)計(jì)1 銷(xiāo)售人員評(píng)比考核指標(biāo)11 評(píng)比考核定量指標(biāo)設(shè)計(jì) 評(píng)比對(duì)象評(píng)比維度一般銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售管理人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比量化指標(biāo)1銷(xiāo)售額（量）2重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售額3新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量4銷(xiāo)售回款率5客戶服務(wù)滿意度1銷(xiāo)售額（量）2新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量3銷(xiāo)售回款率4銷(xiāo)售同比（環(huán)比）增長(zhǎng)率5銷(xiāo)售人員培訓(xùn)完成率6有效提案次數(shù)7關(guān)鍵客戶流失率8客戶檔案完成率利潤(rùn)評(píng)比量化指標(biāo)1銷(xiāo)售利潤(rùn)率2銷(xiāo)售費(fèi)用額度1銷(xiāo)售利潤(rùn)率2銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算完成率地域評(píng)比量化指標(biāo)1地域銷(xiāo)售額達(dá)標(biāo)率2地域銷(xiāo)售利潤(rùn)率1地域銷(xiāo)售額達(dá)標(biāo)率2地域銷(xiāo)售利潤(rùn)率3地域市場(chǎng)占有率輔助量化指標(biāo)1合同期銷(xiāo)售回款數(shù)量2工作年限1合同期銷(xiāo)售回款數(shù)量2工作年限12 評(píng)比考核

2、定性指標(biāo)設(shè)計(jì)評(píng)比對(duì)象評(píng)比定性指標(biāo)指標(biāo)說(shuō)明一般銷(xiāo)售人員溝通能力指正確傾聽(tīng)他人傾述、理解其感受、需要和觀點(diǎn)，并做出適當(dāng)?shù)姆答亝f(xié)作能力指能夠自覺(jué)的與其他人員配合完成工作工作主動(dòng)性指銷(xiāo)售人員能夠積極、主動(dòng)地完成工作銷(xiāo)售所需知識(shí)掌握度指銷(xiāo)售人員能熟練地掌握銷(xiāo)售所需知識(shí)，包括企業(yè)背景、產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、客戶信息等銷(xiāo)售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力指以團(tuán)隊(duì)利益為己任，建立、維護(hù)并運(yùn)作高效團(tuán)隊(duì)，使團(tuán)隊(duì)績(jī)效表現(xiàn)目標(biāo)最優(yōu)化協(xié)調(diào)能力指協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員配合完成工作或協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)與其他部門(mén)的關(guān)系領(lǐng)導(dǎo)能力指帶領(lǐng)、推動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員圓滿地完成任務(wù)大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理人員激勵(lì)能力指通過(guò)給予下屬正向激勵(lì)，發(fā)展和提高其能力區(qū)域規(guī)劃建設(shè)能力指通過(guò)各種方式對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域

3、進(jìn)行合理布局規(guī)劃并與區(qū)域的渠道商建立良好的合作關(guān)系協(xié)調(diào)能力指協(xié)調(diào)所轄區(qū)域經(jīng)理完成銷(xiāo)售任務(wù)或協(xié)調(diào)銷(xiāo)售大區(qū)與公司總部的關(guān)系領(lǐng)導(dǎo)能力指帶領(lǐng)、推動(dòng)各區(qū)域經(jīng)理及成員圓滿地完成銷(xiāo)售任務(wù)營(yíng)銷(xiāo)手段創(chuàng)新能力指創(chuàng)造或引進(jìn)新的營(yíng)銷(xiāo)手段提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)銷(xiāo)售分公司經(jīng)理制度規(guī)范制定能力指按照公司要求制定相關(guān)工作規(guī)范的能力領(lǐng)導(dǎo)能力指帶領(lǐng)、推動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員圓滿地完成任務(wù)協(xié)調(diào)能力指協(xié)調(diào)分公司內(nèi)部成員完成工作任務(wù)或協(xié)調(diào)分公司內(nèi)部各部門(mén)之間的關(guān)系，使其共同努力實(shí)現(xiàn)分公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)決策能力指依據(jù)對(duì)形勢(shì)的分析，做出恰當(dāng)、合理、及時(shí)和實(shí)際地判斷并采取行動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)控制能力指及時(shí)預(yù)測(cè)面臨趨勢(shì)，采取合理手段有效的降低風(fēng)險(xiǎn)2 銷(xiāo)售人員評(píng)比考核方案21 銷(xiāo)售

4、人員評(píng)比考核制度方案名稱銷(xiāo)售人員評(píng)比考核辦法受控狀態(tài)編 號(hào)第1章 總則第1條 為弘揚(yáng)公司的企業(yè)精神，展現(xiàn)公司優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的風(fēng)采，形成人人爭(zhēng)當(dāng)先進(jìn)、人人爭(zhēng)為公司發(fā)展做貢獻(xiàn)的良好氛圍，特制定本評(píng)比考核辦法。第2條 公司內(nèi)部除銷(xiāo)售總監(jiān)級(jí)別外，所有銷(xiāo)售人員的先進(jìn)評(píng)比考核均可按照本辦法的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。第3條 公司銷(xiāo)售人員的先進(jìn)評(píng)比每年度進(jìn)行一次，凡在公司工作滿一年的銷(xiāo)售人員皆可參加評(píng)比，但在評(píng)比期內(nèi)因個(gè)人原因各公司造成嚴(yán)重?fù)p失或惡劣影響的銷(xiāo)售人員無(wú)資格參加評(píng)比考核。第4條 公司進(jìn)行銷(xiāo)售人員的評(píng)比考核本著公開(kāi)、公正、公平的原則進(jìn)行，公司所有人員均負(fù)有監(jiān)督的責(zé)任。第2章 評(píng)比考核的相關(guān)人員及時(shí)間第5條 公司

5、對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行評(píng)比考核的主體為銷(xiāo)售人員評(píng)比考核小組，其成員由人力資源部相關(guān)人員及被考核人員的直接領(lǐng)導(dǎo)組成。第6條 銷(xiāo)售人員的評(píng)比考核分為普通銷(xiāo)售人員的評(píng)比考核與銷(xiāo)售管理人員的評(píng)比考核兩個(gè)部分，具體階層如下所示。1普通銷(xiāo)售人員的評(píng)比考核包括銷(xiāo)售專(zhuān)員與銷(xiāo)售主管的評(píng)比考核。2銷(xiāo)售管理人員的評(píng)比考核包括銷(xiāo)售經(jīng)理的評(píng)比考核與銷(xiāo)售分公司經(jīng)理的評(píng)比考核。第7條 公司對(duì)銷(xiāo)售人員的評(píng)比考核安排在每年的1月2日至1月15日之間，具體的時(shí)間根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況確定。第3章 評(píng)比考核的流程及內(nèi)容第8條 評(píng)比考核小組的評(píng)比考核流程如下。1收集被評(píng)比銷(xiāo)售人員的資料。2確定評(píng)比考核時(shí)的指標(biāo)。3擬定評(píng)比考核方案。4計(jì)算評(píng)比考核指標(biāo)中

6、的數(shù)據(jù)。5編制評(píng)比考核結(jié)果報(bào)告。6公布評(píng)比結(jié)果。7應(yīng)用評(píng)比考核結(jié)果。第9條 銷(xiāo)售人員的評(píng)比考核內(nèi)容包括銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、銷(xiāo)售利潤(rùn)、銷(xiāo)售費(fèi)用、銷(xiāo)售地域、入職時(shí)間、自身能力與素質(zhì)等方面。第10條 評(píng)比考核小組對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行考核時(shí)的主要依據(jù)包括以下三個(gè)方面。1相關(guān)銷(xiāo)售計(jì)劃。2銷(xiāo)售人員的職務(wù)說(shuō)明書(shū)。3相關(guān)人員的目標(biāo)責(zé)任書(shū)。第11條 評(píng)比考核小組所設(shè)定的評(píng)比考核指標(biāo)必須能夠概括被評(píng)比人員的工作業(yè)績(jī)及工作能力，必要時(shí)可根據(jù)實(shí)際情況借鑒銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核指標(biāo)。第4章 評(píng)比考核結(jié)果第12條 公司將根據(jù)銷(xiāo)售人員的評(píng)比考核結(jié)果進(jìn)行排名，并按照一定的比例授予相應(yīng)人員榮譽(yù)稱號(hào)并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。第13條 銷(xiāo)售人員各階層所獲榮譽(yù)稱號(hào)的

7、具體比例如下。1公司將評(píng)出10名普通銷(xiāo)售人員，授予“優(yōu)秀銷(xiāo)售人員”的榮譽(yù)稱號(hào)，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。2公司將評(píng)出10名銷(xiāo)售經(jīng)理，授予“優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理”的榮譽(yù)稱號(hào)，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。3公司將評(píng)出3名銷(xiāo)售分公司經(jīng)理，授予“優(yōu)秀分公司經(jīng)理”的榮譽(yù)稱號(hào)，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。第14條 評(píng)比考核小組在確定相應(yīng)被授予相應(yīng)榮譽(yù)稱號(hào)的銷(xiāo)售人員后，應(yīng)將其名單及相關(guān)數(shù)據(jù)公布三天，接受公司人員的監(jiān)督。第15條 公司相關(guān)人員若發(fā)現(xiàn)將獲得榮譽(yù)稱號(hào)的銷(xiāo)售人員的考核數(shù)據(jù)存在問(wèn)題時(shí)，可直接向總經(jīng)理辦公室進(jìn)行舉報(bào)，公司將嚴(yán)格保密舉報(bào)人的姓名。第16條 公司總經(jīng)理辦公室對(duì)相關(guān)人員對(duì)評(píng)比考核的舉報(bào)負(fù)有監(jiān)察之責(zé)，一旦發(fā)現(xiàn)舉報(bào)屬實(shí)，將嚴(yán)肅處理評(píng)比考核人員。第17條 公司對(duì)被授予榮譽(yù)稱號(hào)銷(xiāo)售人員的具體獎(jiǎng)勵(lì)如下所示。1優(yōu)秀銷(xiāo)售人員。公司對(duì)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員除頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)外，同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)人民幣 元。2優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理。公司對(duì)優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理除頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)外，獎(jiǎng)勵(lì)人民幣 元，同時(shí)安排評(píng)比考核前三名優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理攜其家人赴新馬泰旅游。3優(yōu)秀分公司經(jīng)理。公司對(duì)優(yōu)秀分公司經(jīng)理除頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)外，獎(jiǎng)勵(lì)人民幣 元，同時(shí)安排評(píng)比考核第一名的優(yōu)秀分公司經(jīng)理及其家人赴歐洲旅游。第18條 普通銷(xiāo)售人員若連續(xù)兩次獲得“優(yōu)秀銷(xiāo)售人員”的榮譽(yù)稱號(hào)，公司除將