CH4 網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略

4.1網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略概述CH4網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略4.2環(huán)境分析4.3目標(biāo)設(shè)定4.4戰(zhàn)略決策4.5戰(zhàn)略實(shí)施中國石油大學(xué)（華東）24.1網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略概述4.1.1網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的概念網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略是指企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體,以新的方式、方法和理念實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)的計(jì)劃。中國石油大學(xué)（華東）34.1網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略概述4.1.2網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略涉及哪些主要目標(biāo)（1）銷售型網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)——建設(shè)網(wǎng)站主要是為企業(yè)拓寬銷售網(wǎng)絡(luò),借助網(wǎng)上的交互性、直接性、實(shí)時(shí)性和全球性為顧客提供方便快捷的網(wǎng)上售點(diǎn)。目前許多傳統(tǒng)的零售店都在網(wǎng)上設(shè)立銷售點(diǎn),如北京圖書大廈的網(wǎng)上銷售站點(diǎn)。（2）服務(wù)型網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)——為顧客提供網(wǎng)上聯(lián)機(jī)服務(wù),顧客通過網(wǎng)絡(luò)可以進(jìn)行遠(yuǎn)距離咨詢,享受售后服務(wù)。目前大部分信息技術(shù)型公司都建立了此類站點(diǎn)。（3）品牌型網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)——在網(wǎng)上建立自己品牌形象,加強(qiáng)與顧客的直接聯(lián)系和溝通,建立顧客的品牌忠誠度。目前大部分站點(diǎn)屬于此類型。中國石油大學(xué)（華東）44.1網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略概述（4）提升型網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)——通過網(wǎng)絡(luò)營銷替代傳統(tǒng)營銷手段,全面降低營銷費(fèi)用,改進(jìn)營銷效率,促進(jìn)營銷管理和提高企業(yè)競爭力。目前戴爾、海爾等企業(yè)的站點(diǎn)屬于此類型。（5）混合型網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)——通過網(wǎng)站同時(shí)達(dá)到以上幾種目標(biāo)。如卓越亞馬遜通過設(shè)立網(wǎng)上書店作為其主要銷售網(wǎng)絡(luò),即是銷售型,又是品牌型,同時(shí)還屬于提升型。中國石油大學(xué)（華東）54.1.3網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略開發(fā)的內(nèi)外部影響因素4.1網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略概述公司目標(biāo)

和戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略市場結(jié)構(gòu)和需求競爭者的戰(zhàn)略新興的機(jī)會(huì)和威脅中國石油大學(xué)（華東）64.1.4網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)及核心實(shí)質(zhì):渠道營銷戰(zhàn)略它明確了企業(yè)應(yīng)該如何設(shè)定特定的渠道目標(biāo)、形成差異化的渠道主張，以及怎樣選擇與渠道特征和消費(fèi)習(xí)慣相匹配的特定渠道溝通方法。核心:支持、引導(dǎo)、整合即:怎樣使用網(wǎng)絡(luò)渠道來支持現(xiàn)有的營銷戰(zhàn)略，怎樣挖掘網(wǎng)絡(luò)渠道長處并控制其短處以及如何使用它，從而讓網(wǎng)絡(luò)與其他渠道共同構(gòu)成多渠道營銷戰(zhàn)略。4.1網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略概述中國石油大學(xué)（華東）74.1網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略概述4.1.5網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略模式選擇（1）挽留顧客增加銷售型（2）利用信息刺激消費(fèi)型（3）簡化渠道、減少費(fèi)用型（4）用戶參與、培育忠誠度型（5）提高知名度、獲取高額利潤型（6）數(shù)據(jù)庫營銷型中國石油大學(xué)（華東）81.現(xiàn)代營銷認(rèn)為保留一個(gè)老顧客相當(dāng)于爭取五個(gè)新顧客。而網(wǎng)絡(luò)雙向互動(dòng)、信息量大且可選擇地閱讀、成本低、聯(lián)系方便等特點(diǎn)決定了它是一種優(yōu)越于其它媒體的顧客服務(wù)工具。通過網(wǎng)絡(luò)營銷可以達(dá)到更好服務(wù)于顧客的目的,從而增強(qiáng)與顧客的關(guān)系,建立顧客忠誠度,永遠(yuǎn)留住顧客。中國石油大學(xué)（華東）9德國的媒體集團(tuán)“貝塔斯曼”在上?？偛恳浴柏愃孤鼤褧?huì)”的形式開展網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷并行的銷售活動(dòng),在開始的階段,“貝塔斯曼書友會(huì)”將工作放在發(fā)展新會(huì)員上,有一定的效果。但是后來發(fā)現(xiàn)不斷增加的新會(huì)員并沒有給公司增加相應(yīng)的銷售額,而老顧客的減少卻使銷售量有較大幅度的降低。針對這種情況,“貝塔斯曼書友會(huì)”在留住顧客、增加銷售量上作文章,策劃了許多相關(guān)的營銷活動(dòng),果然取得了比較理想的效果?！靶√禊Z”公司通過大量的市場調(diào)研,得出一組營銷數(shù)據(jù),即1:25:8:1。也就是1個(gè)顧客使用小天鵝產(chǎn)品并得到了滿意的服務(wù),他（她）會(huì)影響周圍其他25位顧客,因?yàn)檫@比廣告或宣傳更具有客觀、公正的特點(diǎn)。同時(shí),其中8個(gè)人會(huì)產(chǎn)生購買欲望,1個(gè)新顧客會(huì)產(chǎn)生購買行為。這就是顧客的市場輻射效應(yīng)。中國石油大學(xué)（華東）102.通過零售渠道銷售的企業(yè),它們可以通過網(wǎng)絡(luò)向顧客連續(xù)地提供有用的信息,包括新產(chǎn)品信息、產(chǎn)品的新用途等,而且可根據(jù)情況適時(shí)地變化,保持網(wǎng)上的新鮮感和吸引力。中國石油大學(xué)（華東）113.使用網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行銷售對企業(yè)最直接的效益來源于它的直復(fù)營銷功能:即通過簡化銷售渠道、降低銷售成本、最終達(dá)到減少管理費(fèi)用的目的。利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行直銷，對顧客而言必須方便購買，使顧客減少購物時(shí)的時(shí)間、精力和體力上的支出與消耗；對企業(yè)而言，實(shí)現(xiàn)簡化銷售渠道，降低銷售成本、管理費(fèi)用的目的。中國石油大學(xué)（華東）124.報(bào)紙和雜志出版商通過他們的網(wǎng)頁來促進(jìn)顧客的參與。使顧客能根據(jù)自己的興趣形成一些有共同話題的“網(wǎng)絡(luò)社區(qū)”,這樣會(huì)有效地提高客戶的忠誠。中國石油大學(xué)（華東）13新聞業(yè)已有一些成功運(yùn)用此模式的例子。報(bào)紙和雜志出版商通過它們的網(wǎng)頁來促進(jìn)顧客的參與。它們的網(wǎng)頁使顧客能根據(jù)自己的興趣形成一些有共同話題的“網(wǎng)絡(luò)社區(qū)”,同時(shí)也提供了比傳統(tǒng)的“給編輯的信”參與程度高得多的讀編交流機(jī)會(huì)。這樣做的結(jié)果是有效地提高了訂戶的忠誠度。電影、電視片的制作商也采用此模式提高產(chǎn)品的流行程度。通過建立網(wǎng)頁向觀眾提供流行片的一些所謂“內(nèi)幕”,如劇情的構(gòu)思,角色的背景,演員、導(dǎo)演、制片人的背景資料、興趣愛好等。這些信息對影迷們是很有吸引力的,因?yàn)檫@樣能使他們獲得一種內(nèi)行的鑒賞家的感覺,這種感覺會(huì)驅(qū)使他們反復(fù)地觀看某部流行片,評頭論足,樂此不疲。同時(shí),他們還會(huì)與他的朋友們討論這部片子,甚至還會(huì)勸說他的朋友去看一看。中國石油大學(xué)（華東）145.將品牌作為管理重點(diǎn)的企業(yè)可通過網(wǎng)頁的設(shè)計(jì)來增強(qiáng)整個(gè)企業(yè)的品牌形象,如可口可樂、耐克等著名品牌都已采用網(wǎng)絡(luò)作為增強(qiáng)品牌形象的工具。突出品牌的宣傳,樹立整體的企業(yè)品牌形象,建立顧客忠誠度,實(shí)現(xiàn)市場滲透,最終達(dá)到提高市場占有率的目的。中國石油大學(xué)（華東）156.網(wǎng)絡(luò)是建立強(qiáng)大、精確的營銷數(shù)據(jù)庫的理想的工具,因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)具有即時(shí)、互動(dòng)的特性,所以可以對營銷數(shù)據(jù)庫實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)的修改和添加。擁有一個(gè)即時(shí)追蹤市場的營銷數(shù)據(jù)庫,是公司管理階層做出動(dòng)態(tài)的理性決策的基礎(chǔ),對目標(biāo)市場進(jìn)行精確的細(xì)分、對商品的及時(shí)調(diào)整等都可以實(shí)現(xiàn)。中國石油大學(xué)（華東）164.1網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略概述4.1.6企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的作用

(1)鞏固企業(yè)現(xiàn)有競爭優(yōu)勢

(2)為市場入侵者設(shè)置障礙

(3)穩(wěn)定與供應(yīng)商關(guān)系

(4)提高新產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)能力

(5)加強(qiáng)與顧客的溝通

中國石油大學(xué)（華東）17如美國計(jì)算機(jī)銷售企業(yè)DELL公司，通過網(wǎng)上直銷與顧客進(jìn)行交互，在為顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)同時(shí)，還建立自己顧客和競爭對手顧客的數(shù)據(jù)庫，數(shù)據(jù)庫中包含有顧客的購買能力、購買要求和購買習(xí)性等信息，根據(jù)這些信息公司將顧客分成四大類:搖擺型的大客戶、轉(zhuǎn)移型的大客戶、交易型的中等客戶以及忠誠型的小客戶。公司通過對數(shù)據(jù)庫的分析，針對不同類型的顧客制定銷售策略。在數(shù)據(jù)庫的幫助分析下，企業(yè)的營銷策略具有很強(qiáng)針對性，在營銷費(fèi)用減少的同時(shí)還提高了銷售收入。中國石油大學(xué)（華東）18例如美國的大型零售商沃爾馬特（Wall-Mart）公司通過其網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)根據(jù)零售店的銷售情況,制訂其商品補(bǔ)充和采購計(jì)劃,通過網(wǎng)絡(luò)將采購計(jì)劃立即送給供應(yīng)商,供應(yīng)商必須適時(shí)送貨到指定零售店；供應(yīng)商既不能送貨過早,因?yàn)槠髽I(yè)實(shí)行零庫存管理,沒有倉庫進(jìn)行庫存,同時(shí)不能過晚,否則影響零售店的正常銷售；在零售業(yè)競爭日益白熱化的趨勢下,企業(yè)憑借其與供應(yīng)商穩(wěn)定協(xié)調(diào)的關(guān)系,使其庫存成本降到最低；供應(yīng)商也因企業(yè)的穩(wěn)定增長獲益匪淺,因此都愿意與沃爾馬特公司建立穩(wěn)定的緊密合作關(guān)系。中國石油大學(xué)（華東）19例如美國聯(lián)邦捷運(yùn)（FedE）公司,通過互聯(lián)網(wǎng)讓用戶查詢了解其郵寄物品的運(yùn)送情況,讓用戶不出門就可以獲取企業(yè)提供的服務(wù),企業(yè)因此省去了許多接待咨詢的費(fèi)用。中國石油大學(xué)（華東）20顧客的理性和知識(shí)性,要求對產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)進(jìn)行參與,從而最大限度的滿足自己需求,通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)和大型數(shù)據(jù)庫,可以使企業(yè)以低廉成本為顧客提供個(gè)性化服務(wù),如Dell公司在互聯(lián)網(wǎng)上開設(shè)了專供營銷站點(diǎn),用戶通過互聯(lián)網(wǎng),可以在公司設(shè)計(jì)的主頁上不僅能任意選擇各種類型的電腦產(chǎn)品,而且還可以根據(jù)消費(fèi)者的需要和可能隨意配置和組合電腦產(chǎn)品,公司的生產(chǎn)部門馬上按用戶要求組織生產(chǎn),并在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)送貨上門、安裝調(diào)試。中國石油大學(xué)（華東）214.2環(huán)境分析環(huán)境分析的內(nèi)涵又叫形勢分析或戰(zhàn)略分析，是對網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)有效性的營銷審計(jì)。包括:內(nèi)部分析外部分析（微觀環(huán)境及宏觀環(huán)境）中國石油大學(xué)（華東）22情境設(shè)置:你是一個(gè)新到中國上任的某著名跨國公司電子商務(wù)經(jīng)理，你所在的公司在很多國家開展了B2B業(yè)務(wù)，你們公司主要出售家居用品，并且已經(jīng)采用了25年的郵件訂購運(yùn)作模式。在英國、美國和日本甚至中東地區(qū)的很多國家都有自己的本地化網(wǎng)站。列舉在以下范圍內(nèi)，你會(huì)詢問新同事的問題。內(nèi)部分析外部分析（微觀因素）外部分析（宏觀因素）課堂訓(xùn)練:環(huán)境分析中國石油大學(xué)（華東）234.2.1內(nèi)部分析1.評估網(wǎng)絡(luò)對組織的現(xiàn)有貢獻(xiàn)（有效性）__經(jīng)營有效性、營銷有效性2.資源分析__財(cái)務(wù)資源、技術(shù)設(shè)施、HR、組織結(jié)構(gòu)4.2環(huán)境分析中國石油大學(xué)（華東）244.2.2外部分析1.宏觀要素分析:法律、道德、技術(shù)等2.定性的顧客（目標(biāo)市場）分析3.競爭對手分析4.中間商分析5.機(jī)會(huì)和威脅分析4.2環(huán)境分析中國石油大學(xué)（華東）25SWOT分析“SWOT分析”代表分析企業(yè)優(yōu)勢(Strength)、劣勢(Weakness)、機(jī)會(huì)(Opportunity)和威脅(Threats)?！癝WOT分析”實(shí)際上是對企業(yè)內(nèi)外部條件的各方面內(nèi)容進(jìn)行歸納和概括,進(jìn)而分析組織的優(yōu)勢和劣勢、面臨的機(jī)會(huì)和威脅的一種方法。其中,優(yōu)劣勢的分析主要是著眼于企業(yè)自身的實(shí)力及其與競爭對手的比較,而機(jī)會(huì)和威脅分析將注意力放在外部環(huán)境變化對企業(yè)的可能影響上面。企業(yè)在維持競爭優(yōu)勢的過程中,必須認(rèn)識(shí)自身的資源和能力,采取適當(dāng)?shù)拇胧?做好“SWOT分析”。中國石油大學(xué)（華東）26環(huán)境威脅是指環(huán)境中不利于企業(yè)營銷的因素的發(fā)展趨勢，對企業(yè)形成挑戰(zhàn)，對企業(yè)的市場地位構(gòu)成威脅。市場機(jī)會(huì)指對企業(yè)營銷活動(dòng)富有吸引力的領(lǐng)域，在這些領(lǐng)域，企業(yè)擁有競爭優(yōu)勢。1．威脅分析對環(huán)境威脅的分析，一般著眼于兩個(gè)方面:一是分析威脅的潛在嚴(yán)重性，即影響程度；二是分析威脅出現(xiàn)的可能性，即出現(xiàn)概率。2．機(jī)會(huì)分析機(jī)會(huì)分析主要考慮潛在的吸引力（贏利性）和成功的可能性（企業(yè)優(yōu)勢）大小。中國石油大學(xué)（華東）27機(jī)會(huì)O新市場新服務(wù)聯(lián)盟/品牌共建威脅T客戶選擇新進(jìn)入者新競爭性產(chǎn)品渠道沖突優(yōu)勢S現(xiàn)有品牌現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)現(xiàn)有分銷渠道劣勢W品牌占有率中間媒介的使用技術(shù)/技能SO機(jī)會(huì)最大化進(jìn)攻戰(zhàn)略ST威脅最小化防御戰(zhàn)略WO發(fā)掘機(jī)會(huì)以降低劣勢,為進(jìn)攻戰(zhàn)略建立優(yōu)勢WT盡力降低劣勢和威脅,為防御戰(zhàn)略建立優(yōu)勢典型的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境SWOT分析中國石油大學(xué)（華東）28企業(yè)針對不同業(yè)務(wù)的營銷對策:1．針對理想業(yè)務(wù):應(yīng)看到機(jī)會(huì)難得，甚至轉(zhuǎn)瞬即逝，必須抓住機(jī)遇，迅速行動(dòng)；否則，喪失戰(zhàn)機(jī)，將后悔無及。2．針對冒險(xiǎn)業(yè)務(wù):面對高利潤與高風(fēng)險(xiǎn)，既不宜盲目冒進(jìn)，也不應(yīng)遲疑不決，坐失良機(jī)，應(yīng)全面分析自身的優(yōu)勢與劣勢，揚(yáng)長避短，創(chuàng)造條件，爭取突破性的發(fā)展。3．針對成熟業(yè)務(wù):機(jī)會(huì)與威脅處于較低水平，可作為企業(yè)的常規(guī)業(yè)務(wù)，用以維持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，并為開展理想業(yè)務(wù)和冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備必要的條件。4．針對困難業(yè)務(wù):要么是努力改變環(huán)境，走出困境或減輕威脅，要么是立即轉(zhuǎn)移，擺脫無法扭轉(zhuǎn)的困境。中國石油大學(xué)（華東）294.3目標(biāo)設(shè)定網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的目標(biāo)內(nèi)容5S模型5S銷售sell

—增加銷售服務(wù)service

—增加價(jià)值節(jié)約save

—節(jié)約成本談話speak

—與顧客更接近閃現(xiàn)Sizzle

—擴(kuò)展在線品牌關(guān)鍵目標(biāo)

在線收入貢獻(xiàn)在線促銷貢獻(xiàn)績效目標(biāo)效率（增加轉(zhuǎn)換率；降低成本）效果（表現(xiàn)為關(guān)鍵目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)）中國石油大學(xué)（華東）30戰(zhàn)略決策的內(nèi)涵即戰(zhàn)略制定。涉及可選擇戰(zhàn)略的識(shí)別，測評標(biāo)準(zhǔn)以及最佳備選方案的選擇。戰(zhàn)略決策的關(guān)鍵:市場細(xì)分并給每個(gè)細(xì)分市場的目標(biāo)顧客提供價(jià)值（差異化定位）。4.4戰(zhàn)略決策中國石油大學(xué)（華東）31如何實(shí)現(xiàn)

網(wǎng)絡(luò)+X渠道的整合傳遞哪些產(chǎn)品給哪些市場如何傳遞4.4戰(zhàn)略決策市場/產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略運(yùn)營/收入模型戰(zhàn)略細(xì)分和選擇目標(biāo)戰(zhàn)略定位和差異化戰(zhàn)略多渠道分銷戰(zhàn)略多渠道溝通戰(zhàn)略組織能力戰(zhàn)略中國石油大學(xué)（華東）324.4.1市場/產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略市場開發(fā)戰(zhàn)略使用網(wǎng)絡(luò)鎖定:新區(qū)域市場新細(xì)分市場市場滲透戰(zhàn)略使用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn):市場份額增長客戶忠誠度提高客戶價(jià)值提升多樣化戰(zhàn)略使用網(wǎng)絡(luò)支持:相關(guān)業(yè)務(wù)多樣化無關(guān)業(yè)務(wù)多樣化與上游整合與下游整合產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略使用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn):現(xiàn)有產(chǎn)品增值產(chǎn)品的數(shù)字化改變付款方式擴(kuò)充產(chǎn)品范圍新市場現(xiàn)存市場現(xiàn)存產(chǎn)品新產(chǎn)品市場增長產(chǎn)品增長賣給誰？賣什么？中國石油大學(xué)（華東）33信息獲取途徑目標(biāo)營銷過程獲得的信息4.4.2細(xì)分和選擇目標(biāo)戰(zhàn)略1.目標(biāo)營銷戰(zhàn)略的形成過程細(xì)分識(shí)別顧客需求

和細(xì)分市場目標(biāo)營銷評估和選擇

目標(biāo)細(xì)分市場市場研究

顧客數(shù)據(jù)分析細(xì)分市場定義在線價(jià)值主張?jiān)诰€營銷組合目標(biāo)細(xì)分市場及其在線收入貢獻(xiàn)定位確定每個(gè)市場的價(jià)值主張計(jì)劃配置資源以完成計(jì)劃需求分析競爭者分析企業(yè)內(nèi)部分析資源評估在線營銷組合重組中國石油大學(xué)（華東）34情境分析：lily是一名訪問當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的顧客，早在兩年前她就注冊成為了該網(wǎng)站的會(huì)員。但她只在當(dāng)當(dāng)買過一本價(jià)值32元的流行小說。最近她打算買一套考研的書，但還沒有拿定主意具體買哪一套，是從當(dāng)當(dāng)還是卓越買，如果學(xué)校的考研書店有更多的選擇，她也可以直接從店里選一套，就看哪一家選擇更多，或更便宜。當(dāng)然，別的考研同學(xué)買的資料也會(huì)影響她的選擇。請為當(dāng)當(dāng)識(shí)別這一類需求，并制定一套針對該細(xì)分市場的目標(biāo)營銷戰(zhàn)略計(jì)劃。這一過程中可能會(huì)用到哪些溝通渠道？2.在線零售商的細(xì)分和選擇目標(biāo)過程識(shí)別顧客生命周期階段識(shí)別顧客特征識(shí)別顧客購買行為識(shí)別顧客多渠道偏好4.4.2細(xì)分和選擇目標(biāo)戰(zhàn)略中國石油大學(xué)（華東）35潛在顧客──這些人雖然還沒有成為顧客,卻具有潛在價(jià)值,因?yàn)樗麄兛赡軙?huì)在未來成為顧客。這個(gè)階段的首要挑戰(zhàn)是,建立產(chǎn)品知名度、或提供初次購買優(yōu)惠,以吸引顧客初次消費(fèi)?？蛇\(yùn)用媒體、病毒行銷,建立品牌形象。

新顧客──這種顧客第一次購買你公司的產(chǎn)品,正在觀察產(chǎn)品使用的成效。這個(gè)階段的主要目標(biāo)是,強(qiáng)化消費(fèi)體驗(yàn),并且吸引顧客再次惠顧。常用的戰(zhàn)術(shù)有杰出的顧客服務(wù),提供品牌與產(chǎn)品介紹信息或是經(jīng)營社群,強(qiáng)化品牌偏好。

回頭客──這種顧客愿意第二次惠顧,表示顧客對你的產(chǎn)品感到滿意,這時(shí),顧客服務(wù)以及顧客能不能方便買到進(jìn)階產(chǎn)品,是重要的因素。可透過顧客滿意度調(diào)查、交叉銷售與向上銷售,把顧客轉(zhuǎn)變?yōu)槌？?。中國石油大學(xué)（華東）36交叉銷售就是向擁有本公司A產(chǎn)品的客戶推銷本公司B產(chǎn)品。比如說某客戶在你這兒購買一款游戲機(jī)，你可以銷售充電器或者電池給他。交叉銷售的典型案例-啤酒與尿布在超市里，有一個(gè)有趣的現(xiàn)象：尿布和啤酒赫然擺在一起出售。但是這個(gè)奇怪的舉措?yún)s使尿布和啤酒的銷量雙雙增加了。這不是一個(gè)笑話，而是發(fā)生在美國沃爾瑪連鎖店超市的真實(shí)案例，并一直為商家所津津樂道。原來，美國的婦女們經(jīng)常會(huì)囑咐她們的丈夫下班以后要為孩子買尿布。而丈夫在買完尿布之后又要順手買回自己愛喝的啤酒，因此啤酒和尿布在一起購買的機(jī)會(huì)還是很多的。是什么讓沃爾瑪發(fā)現(xiàn)了尿布和啤酒之間的關(guān)系呢？正是商家通過對超市一年多原始交易數(shù)字進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析，才發(fā)現(xiàn)了這對神奇的組合。中國石油大學(xué)（華東）37交叉銷售的形式:競爭性的產(chǎn)品:同樣類型但是品牌不同的產(chǎn)品，如都是液晶彩色電視機(jī)、主要參數(shù)均相同，當(dāng)前產(chǎn)品是三星(SAMSUNG)的，推薦夏普(sharp)，飛利浦(philips)等，供客戶對比?；パa(bǔ)性產(chǎn)品:和當(dāng)前產(chǎn)品并沒有競爭性，但是具有補(bǔ)充性質(zhì)，如果顧客一起購買會(huì)讓當(dāng)前的產(chǎn)品得到更大的價(jià)值。對于新建五星級酒店的投資商在決定采購特靈（trane-china）的中央空調(diào)的同時(shí)，也可選擇英格索蘭（irco）的安保門禁系統(tǒng)。配件產(chǎn)品:即這個(gè)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)的配件，如你在選購一臺(tái)轎車時(shí)，將可選的保修服務(wù)、保險(xiǎn)等推薦給你。價(jià)格相似的產(chǎn)品:有些顧客買東西預(yù)算控制得比較嚴(yán)格，但是對品牌要求并不苛刻。這個(gè)時(shí)候，推薦價(jià)格相似的產(chǎn)品給客戶，客戶可以拿來對比，最終下購買決定。中國石油大學(xué)（華東）38購物網(wǎng)站如卓越亞馬遜的推薦系統(tǒng)為客戶推薦商品,自動(dòng)完成個(gè)性化選擇商品的過程,滿足客戶的個(gè)性化需求,推薦基于:網(wǎng)站最熱賣商品；客戶所處城市；客戶過去的購買行為和購買記錄,推測客戶將來可能的購買行為。在電子商務(wù)時(shí)代,商家通過購物網(wǎng)站提供了大量的商品,客戶無法一眼通過屏幕就了解所有的商品,也無法直接檢查商品的質(zhì)量。所以,客戶需要一種電子購物助手,能根據(jù)客戶自己的興趣愛好推薦客戶可能感興趣或者滿意的商品。中國石油大學(xué)（華東）39向上銷售指根據(jù)既有客戶過去的消費(fèi)喜好,提供更高價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù),刺激客戶做更多的消費(fèi)。如向客戶銷售某一特定產(chǎn)品或服務(wù)的升級品、附加品、或者其他用以加強(qiáng)其原有功能或者用途的產(chǎn)品或服務(wù),向上銷售也稱為增量銷售。這里的特定產(chǎn)品或者服務(wù)必須具有可延展性,追加的銷售標(biāo)的與原產(chǎn)品或者服務(wù)相關(guān)甚至相同,有補(bǔ)充、加強(qiáng)或者升級的作用。例如汽車銷售公司向老客戶銷售新款車型,促使老客戶對汽車更新?lián)Q代。中國石油大學(xué)（華東）40主顧客──即?？?這種顧客會(huì)經(jīng)?；蓊?表示你的產(chǎn)品能夠持續(xù)滿足顧客需求。到了這個(gè)階段,顧客獎(jiǎng)勵(lì)辦法扮演了非常重要的角色,這時(shí)企業(yè)應(yīng)該運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)包括與顧客溝通,也就是要了解顧客的需求,并且有效運(yùn)用顧客信息（顧客信息是由之前交易紀(jì)錄累積下來的）。對于高價(jià)值的顧客,提供顧客忠誠辦法,維系顧客的品牌忠誠度。

跳槽客──這種顧客原本是主顧客,現(xiàn)在開始考慮更換供貨商,嘗試競爭對手的產(chǎn)品。如果主顧客決定不再跟你的企業(yè)往來,你就得找到方法挽回生意。你必須先試著了解,顧客為什么不再往來。這個(gè)階段常用的戰(zhàn)術(shù)是,進(jìn)行個(gè)別接觸、舉辦回娘家活動(dòng),清楚表達(dá)企業(yè)對顧客的歡迎與珍惜。中國石油大學(xué)（華東）414.4.3定位和差異化戰(zhàn)略1.在線產(chǎn)品的定位選擇企業(yè)可以根據(jù)以下四個(gè)要素將其產(chǎn)品與競爭對手相關(guān)的產(chǎn)品比較后定位。這些因素共同影響顧客對價(jià)值或品牌的認(rèn)知。產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量價(jià)格完成時(shí)間顧客價(jià)值（品牌認(rèn)知）=(x)/(x)中國石油大學(xué)（華東）42新浪2008奧運(yùn)戰(zhàn)略定位2007年9月6日新浪在北京首次披露了新浪奧運(yùn)報(bào)道規(guī)劃以及新浪奧運(yùn)營銷策略。前方、后方新聞中心450人的專業(yè)報(bào)道團(tuán)隊(duì),漢、英、法、德、西班牙、阿拉伯六種語言版本的新浪奧運(yùn)站,24小時(shí)不間斷的內(nèi)容即時(shí)更新,得天獨(dú)厚的體育名人博客資源、豐富的比賽視頻匯萃,將給網(wǎng)民提供一個(gè)資訊的海洋,在第一時(shí)間、以最生動(dòng)的方式向全世界報(bào)道北京和北京奧運(yùn)的方方面面?！氨本W運(yùn)會(huì)承載著億萬中國人的夢想和榮耀,新浪將充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)媒體互動(dòng)和個(gè)性化的優(yōu)勢,讓奧運(yùn)能夠真正成為每一個(gè)中國人的奧運(yùn)”。中國石油大學(xué)（華東）43搜狐2008奧運(yùn)戰(zhàn)略定位2007年9月10日,奧運(yùn)史上首個(gè)互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容服務(wù)贊助商—中國搜狐公司在北京啟動(dòng)了他們的奧運(yùn)戰(zhàn)略。搜狐將發(fā)起一系列奧運(yùn)主題的互動(dòng)活動(dòng),如“奧運(yùn)拉拉隊(duì)”、“2008聽我的主持人大賽”、“綠色奧運(yùn)綠色創(chuàng)想大型公益計(jì)劃”、“我的奧運(yùn)我的收藏”、“奧運(yùn)助威系列”、“奧運(yùn)觀戰(zhàn)指南系列”、“奧運(yùn)日記—我們記錄2008”等,包含了圖文、視頻、社區(qū)論壇、博客等所有互聯(lián)網(wǎng)報(bào)道以及獨(dú)樹一幟的網(wǎng)民實(shí)時(shí)互動(dòng)和參與體驗(yàn),給用戶提供全新的奧運(yùn)感受。中國石油大學(xué)（華東）44網(wǎng)易2008奧運(yùn)戰(zhàn)略定位2007年10月25日，網(wǎng)易發(fā)布了2008奧運(yùn)報(bào)道戰(zhàn)略，并聯(lián)合發(fā)布了“2008，網(wǎng)聚人的力量”這一奧運(yùn)戰(zhàn)略口號。網(wǎng)易2008年奧運(yùn)戰(zhàn)略主要由三大部分組成:與國內(nèi)外共100多家媒體組建跨媒體形式的奧運(yùn)報(bào)道矩陣；攜手全國100所高校組成高校奧運(yùn)報(bào)道觀方站;對旗下9大產(chǎn)品線與內(nèi)容頻道進(jìn)行全面整合以適應(yīng)奧運(yùn)報(bào)道需要，同時(shí)還策劃了一系列與網(wǎng)民的互動(dòng)活動(dòng)，并提出將邀請2008名網(wǎng)絡(luò)志愿者參與報(bào)道。中國石油大學(xué)（華東）45騰訊2008奧運(yùn)戰(zhàn)略定位2008年1月1日,騰訊“2008,你的網(wǎng)絡(luò)主場”奧運(yùn)戰(zhàn)略的啟動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)主場的概念可以解析為三大舉措。首先是專為中國網(wǎng)民打造立體化的奧運(yùn)報(bào)道社區(qū)。其次是第一時(shí)間聯(lián)合國內(nèi)外頂級的報(bào)社,全方位為網(wǎng)民報(bào)道奧運(yùn)的相關(guān)資訊。再次是強(qiáng)化互動(dòng)性。中國石油大學(xué)（華東）462.在線差異化的戰(zhàn)略選擇4.4.3定位和差異化戰(zhàn)略選擇差異性要以顧客為中心,不能為顧客所認(rèn)同的差異性是毫無意義的。企業(yè)為顧客提供商品時(shí)要考慮兩點(diǎn),一是提高顧客所獲得的收益,二是降低顧客的購買成本。例如,柯達(dá)的艾克復(fù)印機(jī)在最后整理文件部位增加了再循環(huán)文件的進(jìn)紙器和一個(gè)在線自動(dòng)夾,為用戶減少了編排和裝訂文件的時(shí)間,提高了設(shè)備的使用效率,用戶當(dāng)然愿意為這種復(fù)印機(jī)支付溢價(jià)。又如,海爾冰箱廠向用戶提供耗電低的電冰箱,為用戶降低了使用費(fèi)用,用戶也愿意為這種冰箱支付溢價(jià)。中國石油大學(xué)（華東）474.4.3定位和差異化戰(zhàn)略3.網(wǎng)絡(luò)營銷中尋找差異化

渠道差異化

服務(wù)差異化

銷售價(jià)格差異化

品牌形象差異化中國石油大學(xué)（華東）48渠道差異化:現(xiàn)階段，網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷相比仍然是新鮮事物，網(wǎng)絡(luò)直銷這種銷售模式仍為少數(shù)企業(yè)所嘗試，特別在發(fā)展中國家發(fā)展的空間更大。美國最大的電腦供應(yīng)商DELL就是網(wǎng)絡(luò)直銷的典型代表。

中國石油大學(xué)（華東）49服務(wù)差異化:在網(wǎng)絡(luò)營銷中，除了做好能幫助用戶更好地使用核心產(chǎn)品的附加服務(wù)以外，還要考慮增值服務(wù)的提供，使消費(fèi)者覺得獲得了更多利益，物超所值。如中國電信在辦理寬帶入網(wǎng)時(shí)，還曾提供免費(fèi)3G郵箱、一年的免費(fèi)觀看黃鶴影院全部電影等項(xiàng)目。中國石油大學(xué)（華東）50銷售價(jià)格差異化:(1)區(qū)分不同的產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行差別化定價(jià)。產(chǎn)品質(zhì)的不同是差別化定價(jià)的基礎(chǔ)。(2)區(qū)分不同身份的消費(fèi)者進(jìn)行差別化定價(jià)。企業(yè)可以把消費(fèi)者劃分為不同級別，如劃為一般消費(fèi)者、普通會(huì)員、金牌會(huì)員等，再根據(jù)不同的級別給予不同的價(jià)格折扣。(3)區(qū)分不同的包裝進(jìn)行差別化定價(jià)。簡包和精包的價(jià)格顯然是有區(qū)別的。對于數(shù)字化產(chǎn)品不包和包裝是有區(qū)別的，比如說音樂通過直接下載獲得的可以不用包裝，如果刻錄到碟片上就有包裝了。中國石油大學(xué)（華東）51(4)區(qū)分不同的心理進(jìn)行差別化定價(jià)。對待新奇獨(dú)特、個(gè)性化的商品可以根據(jù)消費(fèi)者的心理預(yù)期制定不同的價(jià)格。如在淘寶上商家就可以和買家進(jìn)行議價(jià)。(5)區(qū)分不同的產(chǎn)品組合進(jìn)行差別化定價(jià)。在網(wǎng)絡(luò)上也可仿效傳統(tǒng)的捆綁方式,通過不同的產(chǎn)品組合制定不同的價(jià)格。中國石油大學(xué)（華東）52品牌形象差異化:企業(yè)通過打造品牌，借助媒體的宣傳，使企業(yè)在消費(fèi)者心目中樹立起優(yōu)異的形象，從而對該企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)生偏好，一旦需要，就會(huì)毫不猶豫地選擇這一企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。如阿里巴巴(A)把自己定位為中小企業(yè)貿(mào)易的橋梁，現(xiàn)已成為全球企業(yè)間(B2B)電子商務(wù)的著名品牌，是全球國際貿(mào)易領(lǐng)域內(nèi)領(lǐng)先、最活躍的網(wǎng)上交易市場和商人社區(qū)。其差異化的品牌形象深入人心，國內(nèi)外知名度很高。中國石油大學(xué)（華東）534.在線價(jià)值主張（OVP）含義:實(shí)現(xiàn)差異優(yōu)勢和定位的表達(dá)，以及向顧客傳遞公司價(jià)值的描述性工具。作用:有利于網(wǎng)站相對于競爭對手的差異化（網(wǎng)站設(shè)計(jì)目標(biāo)）有利于企業(yè)員工對網(wǎng)站目標(biāo)的了解可用于公關(guān)，營造良好的口碑4.4.3定位和差異化戰(zhàn)略中國石油大學(xué)（華東）54

多渠道分銷戰(zhàn)略選擇4.4.4多渠道分銷戰(zhàn)略在線收入貢獻(xiàn)率需要做出的改變有限的合理的低高磚頭+水泥只有信息水泥+鼠標(biāo)在線與離線交易/客服組合鼠標(biāo)所有的在線交易和客服在不同階段，網(wǎng)絡(luò)作為分銷渠道有多重要？中國石油大學(xué)（華東）554.4.5多渠道溝通戰(zhàn)略1.多渠道溝通戰(zhàn)略的目標(biāo)溝通目標(biāo)處理顧客反饋/訂單吸引潛在顧客訪問保留/服務(wù)顧客中國石油大學(xué)（華東）562.多渠道溝通戰(zhàn)略決策的關(guān)鍵4.4.5多渠道溝通戰(zhàn)略渠道整合——在顧客渠道偏好及組織渠道偏好之間做權(quán)衡,在在線溝通渠道與離線溝通渠道之間做權(quán)衡,最終實(shí)現(xiàn)最佳的渠道組合。中國石油大學(xué)（華東）573.在線溝通渠道組合及預(yù)算決策潛在訪問者訪問者顧客忠誠顧客在線溝通渠道組合和預(yù)算決策的關(guān)鍵1.設(shè)計(jì)合適的在線溝通渠道組合以便最小化顧客成本2.權(quán)衡在顧客獲取和顧客保留上的投資4.4.5多渠道溝通戰(zhàn)略中國石油大學(xué)（華東）584.5.1網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略計(jì)劃的內(nèi)容1.網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)確定了明確的營銷目標(biāo),才能對網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)作出及時(shí)的評價(jià)。企業(yè)在引入網(wǎng)絡(luò)營銷的時(shí)候可根據(jù)自身的特點(diǎn),設(shè)定相應(yīng)于不同效應(yīng)的明確的目標(biāo)。4.5網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略實(shí)施中國石油大學(xué)（華東）594.5.1網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略計(jì)劃的內(nèi)容2.網(wǎng)絡(luò)營銷的信息技術(shù)部門網(wǎng)絡(luò)營銷既涉及到營銷部門又涉及到信息技術(shù)(IT)部門,所以公司應(yīng)明確地規(guī)定網(wǎng)絡(luò)營銷的負(fù)責(zé)部門,以免出現(xiàn)命出多門、互相扯皮、責(zé)權(quán)不明的現(xiàn)象。但是營銷部門應(yīng)和IT部門通力合作,對新的技術(shù)工具的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、用途應(yīng)有一個(gè)概括的了解,IT部門也應(yīng)積極參與網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃與開發(fā)的過程,保證能用最新的技術(shù)手段最好地實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。中國石油大學(xué)（華東）604.5.1網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略計(jì)劃的內(nèi)容3.反饋信息的管理反饋信息中有一部分內(nèi)容是顧客提出的各類問題,對這些問題公司有關(guān)部門應(yīng)盡可能快、盡可能詳細(xì)地給予答復(fù),對一些常問的問題可通過預(yù)先設(shè)置自動(dòng)應(yīng)答器立即給出預(yù)備的答復(fù),讓他查詢企業(yè)的FAQs(FrequentlyAskedQuestions)。對一些不能即時(shí)答復(fù)的問題,公司應(yīng)回復(fù)提問者,告訴他已收到問題,并承諾給出答復(fù)的時(shí)間限制——通常應(yīng)該在24小時(shí)內(nèi)。中國石油大學(xué)（華東）614.5.1網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略計(jì)劃的內(nèi)容4.企業(yè)網(wǎng)上形象的樹立網(wǎng)絡(luò)作為一種媒體給予了參與者充分自由的空間。自由能促進(jìn)信息的交流和利用,但如果管理不當(dāng)也容易產(chǎn)生混亂,所以公司應(yīng)采取積極措施維護(hù)企業(yè)的網(wǎng)上形象。中國石油大學(xué)（華東）624.5.1網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略計(jì)劃的內(nèi)容5.網(wǎng)絡(luò)師(WebMaster簡稱WM)的職能WM應(yīng)具備以下基本素質(zhì):同時(shí)處理多項(xiàng)任務(wù)/品牌/創(chuàng)新的能力；財(cái)務(wù)預(yù)算管理和規(guī)劃的能力；較強(qiáng)的設(shè)計(jì)能力；具有較強(qiáng)的溝通技巧和交流能力；良好的人際關(guān)系和表達(dá)能力；最好曾有過媒體工作的背景。中國石油大學(xué)（華東）634.5.1網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略計(jì)劃的內(nèi)容6.網(wǎng)絡(luò)資源管理部門的設(shè)立問題不設(shè)置一個(gè)統(tǒng)一協(xié)調(diào)組織,就可能出現(xiàn)不同部門規(guī)劃的網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃,這些計(jì)劃有可能會(huì)有矛盾和沖突。在計(jì)劃過程中對這些矛盾進(jìn)行協(xié)調(diào),不宜將這個(gè)協(xié)調(diào)的任務(wù)分配給有能力但負(fù)有其他管理責(zé)任的人員,因?yàn)檫@種協(xié)調(diào)任務(wù)需要全職的關(guān)注,而這些管理人員沒有充足的空余時(shí)間來履行協(xié)調(diào)的責(zé)任?？考媛毜膮f(xié)調(diào)很難取得成功,所以非常有必要設(shè)置一個(gè)專門管理部門。中國石油大學(xué)（華東）644.5.1網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略計(jì)劃的內(nèi)容7.網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商的選擇（1）提供的服務(wù)（2）站點(diǎn)特性（3）費(fèi)用（4）設(shè)備及性能（5）公司業(yè)務(wù)背景中國石油大學(xué)（華東）654.5.1網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略計(jì)劃的內(nèi)容8.網(wǎng)絡(luò)營銷對其他銷售渠道的影響調(diào)查表明,成功的網(wǎng)絡(luò)營銷不僅會(huì)增加網(wǎng)上銷售,而且會(huì)促進(jìn)其他銷售渠道的銷售,當(dāng)然也不排除影響其他銷售渠道銷售量的可能。因此,企業(yè)應(yīng)通過市場調(diào)研進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析,判斷網(wǎng)絡(luò)營銷對其他銷售渠道的影響,在制定計(jì)劃時(shí)考慮到兩者之關(guān)系,使網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃與企業(yè)整個(gè)營銷計(jì)劃協(xié)調(diào)一致。中國石油大學(xué)（華東）664.5.1網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略計(jì)劃的內(nèi)容9.改進(jìn)、提高網(wǎng)頁水平網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃的一個(gè)重要內(nèi)容是如何創(chuàng)建友好的、信息豐富并能全面反映企業(yè)營銷活動(dòng)內(nèi)容的網(wǎng)頁。一個(gè)好的網(wǎng)頁能夠更好地展示商品,即通過圖片、數(shù)據(jù)、文字等將商品的特點(diǎn)、性能、規(guī)格、技術(shù)指標(biāo)、價(jià)格、售后服務(wù)及質(zhì)量承諾等信息傳遞給消費(fèi)者,幫助消費(fèi)者成為該商品的內(nèi)行。網(wǎng)頁的設(shè)計(jì)應(yīng)營造出一種使消費(fèi)者身臨其境的商業(yè)氛圍,網(wǎng)頁內(nèi)容的制作應(yīng)由純粹的藝術(shù)創(chuàng)意轉(zhuǎn)向科學(xué)的信息分類、索引,以簡便、靈活、快捷、雙向互動(dòng)式信息查詢服務(wù)于網(wǎng)絡(luò)的訪問者。中國石油大學(xué)（華東）674.5.1網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略計(jì)劃的內(nèi)容10.樹立形象,延伸銷售網(wǎng)絡(luò)成功的網(wǎng)絡(luò)營銷有助于實(shí)現(xiàn)與其他企業(yè)的聯(lián)合,擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò),更有效地占領(lǐng)市場。因此網(wǎng)絡(luò)作為一種媒體給參與者提供了無限自由的空間,促進(jìn)信息的交流和利用。因此,銷售網(wǎng)絡(luò)的延伸,市場覆蓋面的拓展是制定網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃時(shí)應(yīng)考慮的一個(gè)重要因素。中國石油大學(xué)（華東）684.5.2網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略計(jì)劃的制定1.目標(biāo)規(guī)劃2.戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃3.技術(shù)規(guī)劃4.組織規(guī)劃5.管理規(guī)劃中國石油大學(xué)（華東）69目標(biāo)規(guī)劃:設(shè)置網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)。在確定使用某一戰(zhàn)略的同時(shí)，識(shí)別與之相聯(lián)系的營銷渠道和組織，提出改進(jìn)目標(biāo)的方法。戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃:制訂網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。技術(shù)規(guī)劃:網(wǎng)絡(luò)營銷很重要的一點(diǎn)是要有強(qiáng)大的技術(shù)投入和支持，因此資金投入和系統(tǒng)購買安裝以及人員培訓(xùn)都應(yīng)該統(tǒng)籌安排。中國石油大學(xué)（華東）70組織規(guī)劃:實(shí)行數(shù)據(jù)