工業(yè)品銷售如何尋找潛在客戶

卓翰咨詢，經過5年發(fā)展已成為寶鋼、賀利氏等多家世界500強企業(yè)工業(yè)品營銷培訓服務商，值得信賴！工業(yè)品銷售如何尋找潛在客戶？在工業(yè)品銷售中，我們所要提到的關于潛在客戶的搜索不是指僅僅獲得客戶清單和聯(lián)系方式、地址這些簡單的基本客戶信息，更多的意義是指搜索到一個合格的潛在客戶；誰是我們的潛在客戶？工業(yè)品的銷售往往身兼市場與銷售兩個角色，首先是一個方向的選擇：1．關于行業(yè)的選擇，在那個行業(yè)出現了產品最大的需求，或者，我們的產品與服務本身就是為了那些行業(yè)而設計制造的。這些行業(yè)擁有較大的需求量和產品接受能力及購買能力，例如：特種氣體、半導體行業(yè)存在著對高端的儀表管閥件產品的需求，在中央空調行業(yè)存在著對制冷壓縮機的大量需求，在電梯行業(yè)也有對變頻器的大量需求。2．產品的定位如何？是低端、中端、高端市場，那種性質和規(guī)模的企業(yè)具有這樣的需求能力？3．什么是最能發(fā)揮我們產品與服務價值的客戶？即，誰是最好的客戶？回答這些問題，對于銷售人員來說將能夠很好的明確自己的進攻方向。例如：我們所從事的KTV點歌系統(tǒng)產品就是定位于KTV行業(yè)的客戶市場，那些具有點播系統(tǒng)需求的夜總會、酒吧、KTV等就是我們的目標客戶，我們的市場方向的選擇、客戶目標的定位基于此來設計的。一個合格的客戶應該具備哪些基本的要素（Whatisthat？）MAN方法Money：客戶是要具有購買能力的；Authority：購買決定權Need：要具有需求的：關于需求，在前期是基于產品設計的，即為什么我們設計這樣的產品？對行業(yè)的了解：哪些行業(yè)是需求的？注意：銷售人員需要不斷的校準自己的方向，以這三點來衡量這個客戶是否是我們的合格客戶？是否需要去介入？如何尋找合格的潛在客戶？（Howtodo？）尋找合格的潛在客戶是一種事半功倍的途徑，也是工業(yè)品銷售的第一步，下面簡要的介紹集中常用的方法。雖然有一些其它更多的方法，比如掃樓、直沖方式并不適合工業(yè)品銷售人員采用，我們所要介紹的是常用而有效的。方法1：引路人你需要一個行業(yè)的引路人，在要進行某個行業(yè)的時候，由于缺乏對這個行業(yè)的了解，你需要一個引路人角色的人存在，他將為你帶來的好處是：1．在行業(yè)里具有一定的影響力的聲譽良好的中心人士；2．具有對行業(yè)里的技術和市場深刻認識的專業(yè)人士；3．具有行業(yè)里的廣泛人脈關系；對你的幫助是：1．行業(yè)里技術及產品發(fā)展趨勢；2．某些關鍵客戶方向，讓你能夠不走彎路；引路人往往并非要是一個客戶，也許是一個行業(yè)里的供應商，但是，由于入道較早而積累了對行業(yè)里的深度的了解與把握。例如：我在印刷機械行業(yè)里就存在一個朋友，這位朋友對于行業(yè)有很深的認識，對行業(yè)里的廠商、公司的老板、哪些是適合我公司產品的廠商都能夠作出客觀的評價，因此，這使得我的目標變得非常明確，朋友甚至告訴我這些公司的老板，那些和他關系良好的朋友，我打電話去的時候就可以以他介紹的名義來進行。方法2：展覽會而且，我也會在與他聯(lián)系后向您簡單匯報一下。順便我會告訴他你很久沒見他了，他很欣賞你在這個方面的專業(yè)精神和你的為人”。2．要向推薦人確認是否告知對方姓名，并在約見后向推薦人回饋表示感謝。3．要知道，推薦人事實上為你提供著信譽的擔保，你不能辜負了這片好意，否則連今天這個客戶也將會造成損失。注意：得體的說明和處理會讓你贏得一個很好的行業(yè)里的口碑。你就會因為成為圈里人而會得到他們的認可，給予充分的關注。方法5：Internet搜索借助目前的飛速發(fā)展的互聯(lián)網，強大的搜索引擎，例如：Google、Baidu、Yahoo、可以獲得相關的關于潛在客戶的了解；通過Internet我們可以獲得以下信息：1．客戶的基本聯(lián)系方式，不過你往往不知道那個部門的誰在負責，這需要電話銷售配合；2．客戶的公司簡介，這讓你了解他目前的規(guī)模和實力；3．客戶的公司的產品，這個你要關注，了解技術參數、應用的技術等。4．網絡上還有一些行業(yè)的專業(yè)網站會提供在該行業(yè)的企業(yè)名錄，一般會按照區(qū)域進行劃分，也會提供一些比較詳細的信息，例如：慧聰國際、阿里巴巴這些網站往往會由于進行行業(yè)的分析研究而提供比較多的信息。通過網絡的方式來搜索主要是選擇比較合適的關鍵字。對于作不同產品的銷售來說，可以借助不同的搜索關鍵字組合來獲得比較精確的定位信息，多種關鍵字的組合會達到意想不到的效果，要通過多種跟產品相關的關鍵字來進行這項工作。自己公司的網站也可以與互聯(lián)網搜索引擎服務商合作，提供能夠按照客戶習慣搜索的關鍵字，使得自己的公司能夠比較容易的出現在搜索結果的前列，這樣，會有一些正在尋找你們的客戶比較容易的找到你們。方法6：專業(yè)渠道這包含以下的方法：1．專業(yè)的行業(yè)期刊、雜志、網站；2．專業(yè)的市場調研公司所提供的關于行業(yè)的分析報告與客戶名錄；當然，這往往會需要花費一筆費用，這需要公司來進行支付；3．行業(yè)協(xié)會主持的業(yè)內的技術研討會、產業(yè)發(fā)展研討會等；方法7：銷售電話銷售電話是一種銷售人員的工具，與專業(yè)通過電話來銷售產品的電話營銷公司是不同的，但是，那也是可以互相借鑒的。銷售電話即可以作為一種潛在客戶搜索也可以成為一種介入方式，在更大的程度上，我們并不建議采用這種方法在未接觸客戶的階段，而是當我們外圍的調查工作作完后，作為一個預約的方式?？傊耗愕男畔⒘吭酱?，將會對你的工作幫助越大；潛在客戶的搜索不僅僅是找出這個公司，而且是