溝通技巧與團(tuán)隊(duì)合作 課件 第9章 接近客戶技巧

接近客戶的技巧目錄CONTENTS接近客戶的技巧通過電話接近客戶的技巧第一次接近客戶的技巧獲得客戶好感的六大法則與客戶溝通的其他藝術(shù)第一次接近客戶的技巧什么是接近客戶接近客戶時(shí)的注意事項(xiàng)1.迅速打破準(zhǔn)客戶的防備2.學(xué)會(huì)在推銷產(chǎn)品前推銷自己接近客戶的準(zhǔn)備工作找準(zhǔn)關(guān)鍵決策人群明確客戶類型建立客戶資料庫(kù)拜訪前的思考接近客戶拜訪語(yǔ)言01接近客戶準(zhǔn)備工作·明確客戶類型不同客戶對(duì)于服務(wù)及產(chǎn)品方面的要求有相應(yīng)差別，銷售人員要因地制宜的制定與之對(duì)應(yīng)服務(wù)策略。02接近客戶準(zhǔn)備工作·找準(zhǔn)關(guān)鍵決策人群層次分操作層，管理層，決策層。技術(shù)分使用部門，技術(shù)部門，財(cái)務(wù)部門。03接近客戶準(zhǔn)備工作·建立客戶資料庫(kù)年紀(jì)、家庭狀況、婚姻狀況家鄉(xiāng)、原籍，畢業(yè)院校喜歡的運(yùn)動(dòng)，食物，書籍本人及家庭健康狀況職位，與同事的關(guān)系個(gè)人發(fā)展計(jì)劃、目標(biāo)可以見面的機(jī)會(huì)04接近客戶準(zhǔn)備工作·拜訪前的思考確定拜訪時(shí)間確定談話內(nèi)容確定拜訪時(shí)長(zhǎng)05接近客戶準(zhǔn)備工作·接近客戶拜訪語(yǔ)言準(zhǔn)確說(shuō)出客戶姓名及職位、職稱清晰說(shuō)出自己姓名及公司名稱懇請(qǐng)對(duì)方意見，并說(shuō)明來(lái)意贊美及咨詢客戶吸引客戶注意了解客戶購(gòu)買心理引起客戶注意的方法01引起客戶注意·了解客戶購(gòu)買心理引起注意產(chǎn)生興趣產(chǎn)生聯(lián)想激起欲望比較產(chǎn)品下決心購(gòu)買02引起客戶注意·引起客戶注意的方法請(qǐng)教客戶意見能給客戶帶來(lái)的重大利益告訴潛在客戶一些有用的信息提出幫助客戶解決問題的方法面對(duì)接待員的方法面對(duì)秘書的方法會(huì)見關(guān)鍵人士的方法面對(duì)接待人員的技巧

1、適時(shí)跟接待員打招呼。

2、講清楚你要拜訪的對(duì)象，例如：您好！我是大明公司的張偉，請(qǐng)通知總務(wù)處張?zhí)庨L(zhǎng)，我來(lái)拜訪他。

3、多準(zhǔn)備幾個(gè)需要拜訪客戶的資料，如果需要拜訪的客戶不在，可以拜訪其它客戶。

4、拜訪結(jié)束需要跟接待員打招呼。01面對(duì)接待員的技巧

1、向秘書介紹自己，并說(shuō)明來(lái)意。2、關(guān)鍵人士不在或在開會(huì)時(shí)的溝通步驟1）請(qǐng)教秘書的姓名。2）將名片或資料，請(qǐng)秘書轉(zhuǎn)交給拜訪對(duì)象。此時(shí)，業(yè)務(wù)代表要能讓秘書轉(zhuǎn)答一些讓老板感興趣又可引起關(guān)鍵人士好奇的說(shuō)詞。例如：我想向××總經(jīng)理報(bào)告有關(guān)如何以節(jié)省的稅金增加個(gè)人保障的事宜。3）盡可能從秘書處了解一些關(guān)鍵人士的個(gè)性、作風(fēng)、興趣及工作時(shí)間等。4）向秘書道謝。02面對(duì)秘書的技巧1接近關(guān)鍵人士的技巧運(yùn)用D-M-A-S接近法，即：Desire激發(fā)購(gòu)欲、Memory留下印象、Action促使行動(dòng)、Satisfaction購(gòu)買滿意1）謝謝對(duì)方在百忙當(dāng)中抽時(shí)間會(huì)談。2）再次回顧此次會(huì)談中，確認(rèn)彼此可能需要檢查、準(zhǔn)備的事項(xiàng)，以備下次再會(huì)談。3）退出門前，輕輕地向?qū)Ψ近c(diǎn)頭，面對(duì)關(guān)鍵人士將門輕輕扣上，千萬(wàn)不可背對(duì)關(guān)鍵人士反手關(guān)門2結(jié)束談話后的告辭技巧03會(huì)見關(guān)鍵人士的技巧電話使用時(shí)機(jī)準(zhǔn)備工作接通電話技巧電話接近客戶的技巧應(yīng)對(duì)客戶技巧注意事項(xiàng)01電話接近客戶的技巧·電話使用時(shí)機(jī)預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間。直接信函的跟進(jìn)。直接信函前的提示。02電話接近客戶的技巧·準(zhǔn)備工作潛在客戶的姓名職稱；

企業(yè)名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì)；

想好打電話給潛在客戶的理由；

準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容；想好潛在客戶可能會(huì)提出的問題；想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。

第一個(gè)接聽電話的是總機(jī)，你要有禮貌地用堅(jiān)定的語(yǔ)氣說(shuō)出你要找的潛在客戶的名稱；接下來(lái)接聽電話的是秘書，秘書多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)——回絕老板們認(rèn)為不必要的電話，因此，你必須簡(jiǎn)短地介紹自己，要讓秘書感覺你要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾?，記住不要說(shuō)太多。03電話接近客戶的技巧·接通電話技巧04電話接近客戶的技巧·應(yīng)對(duì)客戶技巧引起興趣的技巧當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí)，你簡(jiǎn)短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間，引起潛在客戶的興趣。訴說(shuō)電話拜訪理由的技巧依據(jù)你對(duì)潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對(duì)不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。05電話接近客戶·注意事項(xiàng)說(shuō)話的態(tài)度要慢，口齒清楚、清晰。微笑，熱情。每個(gè)電話時(shí)間，以不超過3分鐘為限，每天撥電話時(shí)間總和以2小時(shí)為限。給客戶良好的外觀印象讓你的客戶有優(yōu)越感替客戶解決問題自己保持快樂開朗要記住并常說(shuō)出客戶的名字獲取客戶好感的法則

利用小贈(zèng)品贏得準(zhǔn)客戶的好感061如何讓他人記住你的名字拆字法·出彩的名字例如：趙杰，可以這樣介紹。趙，是趙錢孫李的趙，百家姓中第一姓，杰，是英雄豪杰的杰，我的理想就是要做一個(gè)堂堂正正的英雄豪杰，不枉第一姓的稱呼。又如：大家好，我叫余江雁，余就是我的意思，江是長(zhǎng)江的江，雁是大雁的雁，請(qǐng)大家記住我的名字：長(zhǎng)江上空的一只翱翔的大雁。01例如：涂憶洪，可以這樣介紹：我叫涂憶洪，洪，是洪水的洪。在我出生那年，我們家鄉(xiāng)發(fā)生了洪澇災(zāi)害，國(guó)家損失慘重，我爸爸不顧我剛剛出生，就去參加了抗洪救災(zāi)工作。因此，我媽媽就為我起了：憶洪這個(gè)名字，希望我們能夠時(shí)刻想起那段艱難的歲月，珍惜現(xiàn)在美好的時(shí)光。故事法·出彩的名字02例如：周江平，可以這樣介紹，我叫周江平，周是周恩來(lái)的周，江是江澤民的江，平是鄧小平的平。三位偉人都是我最崇拜的偶像，因此，我時(shí)時(shí)刻刻都把偶像掛在嘴邊，鞭策自己做一個(gè)對(duì)社會(huì)有益的人。名人聯(lián)想法·出彩的名字03例如：邢蕓，可以這樣介紹，我叫邢蕓，蕓是蕓蕓眾生的蕓。我告訴大家一個(gè)秘密，你們要經(jīng)常喊我的名字，你們就會(huì)得到好運(yùn)。因?yàn)槲业拿值闹C音就是：幸運(yùn)！請(qǐng)大家記住我，我會(huì)帶給你們幸運(yùn)的！諧音聯(lián)想法·出彩的名字041如何贊美他人案例引入

水能聽得懂、看得見，你信么？經(jīng)過數(shù)十萬(wàn)次的實(shí)驗(yàn)，最后證實(shí)，水的確能聽得懂看得見的。把水分別放在兩個(gè)不同的瓶子中，一個(gè)瓶子的標(biāo)簽上寫上“Iloveyou”，另一個(gè)瓶子上寫著“Ihateyou”，然后把兩只瓶子一同放入冷凍室，5分鐘后取出，并取各自的結(jié)晶在顯微鏡下觀察，很神奇的一幕展現(xiàn)在面前：寫著“Iloveyou”的水結(jié)晶非常漂亮，炫動(dòng)著，榮耀著。。。。。。然而，寫著“Ihateyou”的水結(jié)晶，則形態(tài)丑陋，毫無(wú)舒展曼妙可言。贊美的力量很神奇

沒有人能夠拒絕您的贊美！尋找他人閃光點(diǎn)·贊美他人的藝術(shù)相貌外形方面?zhèn)€人品質(zhì)方面才能和技能方面01表情語(yǔ)言真誠(chéng)，發(fā)自內(nèi)心·贊美他人的藝術(shù)02

間接贊美贊美應(yīng)具體

贊美應(yīng)及時(shí)逢人減歲，遇物加價(jià)贊美的技巧·贊美他人的藝術(shù)031如何