銷(xiāo)售人員的甄選

銷(xiāo)售人員的甄選知識(shí)目標(biāo)理解銷(xiāo)售人員的勝任力模型；理解銷(xiāo)售人員招聘各環(huán)節(jié)的主要知識(shí)點(diǎn)；掌握銷(xiāo)售人員培訓(xùn)5個(gè)步驟的管理要點(diǎn)；把握銷(xiāo)售人員不同類(lèi)型薪酬制度的特點(diǎn)和適用情況。技能目標(biāo)掌握銷(xiāo)售人員招聘的途徑和各種方法，能夠甄別優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員；能夠初步針對(duì)實(shí)際工作情景，選擇合適的銷(xiāo)售組織類(lèi)型；掌握9種銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的方法，并能夠針對(duì)不同的銷(xiāo)售人員因材施教；能夠初步針對(duì)具體情況設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員的薪酬制度。態(tài)度目標(biāo)樹(shù)立努力提升潛在素質(zhì)的意識(shí)，培養(yǎng)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的工作態(tài)度；建立合理的銷(xiāo)售薪酬制度，鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員通過(guò)自身努力獲得更高的收入。任務(wù)一銷(xiāo)售人員的甄選近5年來(lái)，河南A市的汽車(chē)市場(chǎng)呈現(xiàn)快速發(fā)展的勢(shì)頭，汽車(chē)代理商也呈現(xiàn)了集中化趨勢(shì)。某汽車(chē)集團(tuán)公司便是A市汽車(chē)經(jīng)營(yíng)的龍頭老大，目前在A市特約代理經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目有：VOLVO4S店、一汽奧迪4S店、上汽MG4S店、一汽大眾4S店、上海大眾4S店、北京現(xiàn)代4S店、東風(fēng)雪鐵龍4S店、菲亞特4S店、廣州本田4S店、東風(fēng)本田4S店、通用五菱4S店，東南三菱4S店、法國(guó)雷諾4S店，同時(shí)集團(tuán)公司還開(kāi)展汽車(chē)租賃、二手車(chē)置換等相關(guān)業(yè)務(wù)，可以說(shuō)汽車(chē)業(yè)務(wù)發(fā)展平臺(tái)更趨完善。2014年2月，該汽車(chē)集團(tuán)公司又獲得A市長(zhǎng)安福特的代理權(quán)，決定在A市開(kāi)設(shè)第二家長(zhǎng)安福特4S店（第一家由A市另外一汽車(chē)代理商經(jīng)營(yíng)）。毫無(wú)疑問(wèn)，4S店的前期籌備工作落到了長(zhǎng)安福特4S店總經(jīng)理劉偉的身上，而銷(xiāo)售人員的甄選便是前期的一項(xiàng)重要工作。問(wèn)題：1．假如你是劉偉，你希望甄選怎樣的銷(xiāo)售人員？2．假如你是劉偉，你如何去甄選銷(xiāo)售人員？1.1銷(xiāo)售人員的勝任力分析1．勝任力的基本含義目前，比較被學(xué)術(shù)界認(rèn)可的勝任力的定義是：在一個(gè)組織中績(jī)效優(yōu)異的員工所具備的能夠勝任工作崗位要求的知識(shí)、技能、能力、自我概念、價(jià)值觀(guān)和特質(zhì)。崗位勝任力素質(zhì)模型，是指將某一個(gè)（類(lèi)）崗位所要求的主要素質(zhì)集合在一起而形成的模型。員工素質(zhì)的冰山模型2．銷(xiāo)售人員勝任力素質(zhì)模型不同的行業(yè)勝任力是不盡相同的，其崗位勝任力素質(zhì)模型都會(huì)存在或多或少的差異。同樣，銷(xiāo)售人員的勝任力也有其特殊性。（1）品德。

（2）品質(zhì)。

（3）技能。

（4）知識(shí)。

（5）工作態(tài)度。項(xiàng)目具體要求積極性面臨新事物，難以解決時(shí)能夠積極地加以處理協(xié)調(diào)性不以自我為中心，能與人合作，有團(tuán)隊(duì)精神慎重性有計(jì)劃地進(jìn)行工作，深思熟慮，態(tài)度沉穩(wěn)責(zé)任感對(duì)工作負(fù)責(zé)，對(duì)團(tuán)體負(fù)責(zé)，熱誠(chéng)地完成任務(wù)自信心不膽怯，能自信地對(duì)待工作領(lǐng)導(dǎo)力能領(lǐng)導(dǎo)別人，影響別人，有威信共感性能體諒他人的心情，且在心意上與對(duì)方達(dá)成默契活躍性有充沛的體力，工作活潑熱情持久性不半途而廢，對(duì)工作有韌性紀(jì)律性遵守社會(huì)規(guī)范、職業(yè)道德和公司規(guī)章制度銷(xiāo)售人員應(yīng)持有的工作態(tài)度1.2銷(xiāo)售人員的招聘1．銷(xiāo)售人員的招聘途徑招聘銷(xiāo)售人員的途徑很多，正如銷(xiāo)售管理挑戰(zhàn)所描述的一樣。如招聘長(zhǎng)安福特4S店的新銷(xiāo)售人員，可以從集團(tuán)公司內(nèi)部招聘，也可以從集團(tuán)公司外部招聘。招聘方式主要含義廣告招聘通過(guò)報(bào)紙、廣播、電視、雜志、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布招聘信息，吸引新的銷(xiāo)售人員校園招聘通過(guò)在校園張貼廣告、召開(kāi)招聘會(huì)、畢業(yè)實(shí)習(xí)、學(xué)校推薦等形式招聘新的銷(xiāo)售人員員工舉薦通過(guò)內(nèi)部員工的推薦，招聘新的銷(xiāo)售人員人才招聘會(huì)參加統(tǒng)一舉辦的人才招聘會(huì)招聘新的銷(xiāo)售人員外

包企業(yè)將招聘銷(xiāo)售人員的任務(wù)委托給中介機(jī)構(gòu)或者職業(yè)介紹所來(lái)完成，在招聘高級(jí)銷(xiāo)售人員時(shí)，這種外包特稱(chēng)為“獵頭”服務(wù)特色招聘企業(yè)通過(guò)一些具有特色的招聘活動(dòng)（如新聞發(fā)布會(huì)、主題活動(dòng)日等）來(lái)吸引新的銷(xiāo)售人員外部招聘的主要方式2．銷(xiāo)售人員的面試（1）初步淘汰。（2）面試。（3）常用的面試方法。（4）面試技巧。面試考官需要掌握有效傾聽(tīng)的技巧，具體為：

預(yù)先做好必要的準(zhǔn)備工作；

排除其他事情；

少說(shuō)多聽(tīng)，并保持眼神接觸；

先把對(duì)方的話(huà)聽(tīng)完，并善于提取要點(diǎn)；

適當(dāng)做些筆記，要善于進(jìn)行階段性的總結(jié)；

察覺(jué)對(duì)方的情緒，讀懂應(yīng)聘者的身體語(yǔ)言；

適度容許沉默的存在。面試考官的有效傾聽(tīng)3．銷(xiāo)售人員的測(cè)試與書(shū)面考試目前，很多大企業(yè)在選擇銷(xiāo)售人員時(shí)往往對(duì)應(yīng)聘者實(shí)施測(cè)試和書(shū)面考試。在測(cè)試與書(shū)面考試內(nèi)容合理科學(xué)的前提下，與面試相比，測(cè)試、書(shū)面考試往往更能客觀(guān)、真實(shí)地反映出應(yīng)聘者所具備的知識(shí)、智力、個(gè)性和能力。最常見(jiàn)的測(cè)試有智力測(cè)試、能力測(cè)試、個(gè)性測(cè)試。書(shū)面考試則主要是綜合知識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)的考試。4．銷(xiāo)售人員的背景調(diào)查背景調(diào)查是指企業(yè)在完成一系列的員工招聘程序后，在正式錄用某一員工前，通過(guò)搜集外部信息對(duì)求職者的個(gè)人資料和其他情況進(jìn)行了解和驗(yàn)證的企業(yè)招聘行為，背景調(diào)查是一種能直接證明求職者情況的有效方法。通過(guò)背景調(diào)查，可以證實(shí)求職者的教育和工作經(jīng)歷、個(gè)人品質(zhì)、交往能力、以往工作業(yè)績(jī)和工作能力等信息。1．通過(guò)學(xué)習(xí)項(xiàng)目六任務(wù)1.1銷(xiāo)售人員的甄選，針對(duì)銷(xiāo)售管理挑戰(zhàn)的工作背景，你認(rèn)為劉偉應(yīng)該甄選怎樣的汽車(chē)銷(xiāo)售人員？