如何創(chuàng)造客戶資料

如何創(chuàng)造顧客如何創(chuàng)造顧客1如何創(chuàng)造顧客11、詳細(xì)闡明推銷什么以及誰最有可能購買它2、判斷能夠?yàn)槎嗌傩骂櫩吞峁┓?wù)何時(shí)需要他們成為主導(dǎo)顧客3、努力尋找新目標(biāo)客戶的信息資料4、劃定可經(jīng)營的－目標(biāo)客戶的范圍－確定購買周期－明確競(jìng)爭狀況5.有效地訪問及協(xié)助他們做出購買決策如何創(chuàng)造顧客詳細(xì)闡明推銷什么以及誰最有可能購買它產(chǎn)品認(rèn)知－產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn),在市場(chǎng)上的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)購買了產(chǎn)品或服務(wù)之后所享受的利益產(chǎn)品或服務(wù)的概念、思路、系統(tǒng)以及與系統(tǒng)內(nèi)諸要素之間的關(guān)系－概念推銷1如何創(chuàng)造顧客1潛在的買主是誰？－理想的顧客－誰？需求量多少？購貨頻率多少？決定購買的因素有那些？是否會(huì)添很多的麻煩消費(fèi)能力多大？－什么原因促使其成為理想顧客？如何創(chuàng)造顧客2.判斷自己經(jīng)營能力的大?。軌?yàn)槎嗌傩骂櫩吞峁┓?wù)？何時(shí)需要他們成為主導(dǎo)顧客？不需要也不可能抓住每一位顧客！不能以犧牲當(dāng)前一個(gè)為代價(jià)去為下一個(gè)服務(wù)！制定一份目標(biāo)計(jì)劃－在多長時(shí)期內(nèi)銷售多少－達(dá)到銷售量需要銷售多少（顧客數(shù)）－是否有能力經(jīng)營那么多顧客－正常業(yè)務(wù)渠道可以銷售多少－需要多少位新顧客成為主導(dǎo)顧客－目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)1如何創(chuàng)造顧客1努力尋找顧客的信息資料個(gè)人資料公共資料商業(yè)資料創(chuàng)造性資料如何創(chuàng)造顧客1努力尋找顧客的信息資料－個(gè)人資料建立一個(gè)與其他非競(jìng)爭銷售人員的交換網(wǎng)絡(luò)－穩(wěn)定的適量的成員－定期交流與溝通有效地利用公司的記錄－售后服務(wù)－顧客對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的反應(yīng)－顧客的抱怨過去的同類產(chǎn)品或服務(wù)的展銷會(huì)、貿(mào)易展示會(huì)及其報(bào)告－尋找那些有潛力、有興趣卻沒有人在他們身上下功夫的潛在顧客如何創(chuàng)造顧客1謹(jǐn)慎對(duì)待那些缺乏興趣的目標(biāo)顧客－“無知”“不知好壞之差”－“他不歡迎我,我再也不和他打交道了”－交談時(shí)有挫折感、受冷落－關(guān)鍵在于選擇交談與拜訪的時(shí)機(jī)－定期的、反復(fù)的回訪－堅(jiān)持意味著關(guān)心如何創(chuàng)造顧客1認(rèn)真聽取別人的意見－沒有什么能超過使用這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的人的信息對(duì)銷售人員更重要－一個(gè)值得信賴、受人尊敬的同事或朋友的宣傳對(duì)產(chǎn)品的促銷作用,超過任何直接推銷人員尊重目標(biāo)顧客周圍沒有購買決策權(quán)的人群－配偶、老人、孩子、傭人－秘書、清潔員、司機(jī)、職員、門衛(wèi)如何創(chuàng)造顧客1結(jié)論:我們的工作是幫助顧客做出購買決策而不是“推銷”；是相互受益而不是為賺取傭金今天的顧客有可能成為下一個(gè)潛在顧客的推薦者或……如何創(chuàng)造顧客1（2）努力尋找顧客的信息資料－公共資料電話號(hào)碼簿－迅速查找各類適合的公司“群”－觀察是否登廣告及登廣告的位置,判斷其規(guī)模及效益圖書館－圖書管理員（既知道從哪里去找又知道如何去找）－各種指南類工具書（名人錄）統(tǒng)計(jì)局及其它政府機(jī)關(guān)－各類統(tǒng)計(jì)、公共信息－企業(yè)名錄及其效益新聞媒體如何創(chuàng)造顧客1（3）努力尋找顧客的信息資料－商業(yè)資料調(diào)查公司（咨詢公司）中介機(jī)構(gòu)－許可證頒發(fā)機(jī)構(gòu)－各類專業(yè)公司－名單經(jīng)紀(jì)人（國外）其它有可能關(guān)聯(lián)的機(jī)構(gòu)－原材料供應(yīng)商－代理商如何創(chuàng)造顧客1（4）努力尋找顧客信息資料－創(chuàng)造性資料集中精力于主導(dǎo)顧客群－俱樂部、舞會(huì)想辦法使主導(dǎo)顧客集中在一起－宴會(huì)、學(xué)習(xí)、參觀、訪問突出自己,引人注意裝飾裝璜、地點(diǎn)、時(shí)機(jī)、形式先投資后收益如何創(chuàng)造顧客14.直接營銷如何讓直接營銷起作用寫一封有效的信打一個(gè)有效的電話做一次有效的拜訪如何創(chuàng)造顧客1如何讓直接營銷起作用電話、信函或訪問選擇那些目前比較積極的目標(biāo)顧客－準(zhǔn)備好買而不是你希望他們買時(shí)才會(huì)買直接營銷起作用的前提－他們受到了禮貌且周到的待遇－在一定程度上熟悉了有關(guān)產(chǎn)品及公司－引起了他們的興趣－針對(duì)顧客的需要充分的、專業(yè)化的準(zhǔn)備－如何提出問題－會(huì)遇到什么問題－顧客會(huì)提到什么問題、如何回答如何創(chuàng)造顧客1（2）如何寫一封有效的信信要針對(duì)目標(biāo)顧客,越特殊越有針對(duì)性越好。提供清晰的、單一的特殊服務(wù)－一種約定－一個(gè)回扣－有限報(bào)價(jià)－特殊服務(wù)約定一個(gè)打電話聯(lián)系的時(shí)間－具體約定－遵守約定貼一張與眾不同的郵票如何創(chuàng)造顧客1（3）如何打一次有效的電話－打電話前的準(zhǔn)備打電話前必須提出一個(gè)簡明的仔細(xì)確定的目標(biāo)－如果這一目標(biāo)說服不了自己,那就不要打此電話一個(gè)明確的、簡單的對(duì)為什么打電話的原因的陳述－事先準(zhǔn)備好的,不能結(jié)結(jié)巴巴的、遲疑的－必須清楚地表明事實(shí)－用盡可能少的語言和時(shí)間－用一個(gè)需要用戶回答的問題結(jié)束列出一個(gè)需要回答的問題的明細(xì)對(duì)所有可能提出的問題的可行的回答－切忌即興回答如何創(chuàng)造顧客1如何打一次有效的電話－控制電話過程正確、有效地介紹自己過好“秘書”關(guān),成為他們向決策者推薦的人－詢問并尊重秘書或助理,象對(duì)待老板一樣對(duì)待他們－盡量使用親切的、私人訪談的語言－切忌用公事公辦、不在意他們作用的口吻說話－提出禮貌而有自信的請(qǐng)求,忌諱命令式或祈求式的請(qǐng)求－盡可能坦誠、直率相待準(zhǔn)備好安排一個(gè)回電的時(shí)間如何創(chuàng)造顧客1向決策者介紹訪問目的前先傳遞一個(gè)很體貼的、有助 于建立關(guān)系的信息－您現(xiàn)在有時(shí)間嗎？－我不打擾您吧？－您說話是否方便？解釋打電話的目的提出問題以判定顧客屬于什么類型，決定行動(dòng)方案－現(xiàn)在有需求，約定一個(gè)盡可能的直接拜訪，結(jié)束電話－將來有需求，在可能買時(shí)再聯(lián)系－沒有需求，想辦法讓他們記得你如何創(chuàng)造顧客1如何做一次有效的拜訪－有效控制推銷過程1、設(shè)計(jì)推銷拜訪目標(biāo)2、建立適當(dāng)?shù)年P(guān)系3、正確地提出問題4、幫助顧客決策5、正確地應(yīng)付反對(duì)意見6.掌握成交時(shí)機(jī)如何創(chuàng)造顧客11.設(shè)計(jì)推銷訪問目標(biāo)－拜訪前的準(zhǔn)備從顧客的角度而不是從自己的角度設(shè)計(jì)從顧客的行動(dòng)中尋求自己目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)顧客對(duì)拜訪的可能的反應(yīng)及行動(dòng)－用微笑回報(bào)微笑－同意給幾分鐘的交談時(shí)間－積極響應(yīng)，期望建立良好的關(guān)系－坦誠回答提問－開誠布公地提出問題－接受建議并約定會(huì)面日期－提供更高層決策者的信息如何創(chuàng)造顧客1創(chuàng)造一種理論說服顧客的疑問：“我為什么要買這個(gè)東西？”這是一個(gè)人人都有而不一定提出的問題－一種考慮顧客利益的思維模式－主動(dòng)講而非回答問題－正、負(fù)效應(yīng)都講而不能只講正效應(yīng)－用大家都懂的而非專業(yè)的語言，切忌賣弄專業(yè)名詞如何創(chuàng)造顧客1為拜訪確定一個(gè)滿意的目標(biāo)－用以激勵(lì)自己－最終目標(biāo)是建立一種良好的關(guān)系而不是把產(chǎn)品或服務(wù)推銷出去－獲得顧客同意,陳述出一條購買意見－顧客坦誠地說出不愿意交談或購買的原因－顧客表明推銷的時(shí)間、地點(diǎn)、方式不十分合適－顧客同意再見一次面－顧客同意在他（她）有購買欲望時(shí)主動(dòng)與我聯(lián)系－顧客指出對(duì)產(chǎn)品或此次訪問的興趣不大如何創(chuàng)造顧客1想方設(shè)法使目標(biāo)成為現(xiàn)實(shí)的、合情合理的和可觀察的－不能在錯(cuò)誤的時(shí)刻向不具有購買欲望的人推銷產(chǎn)品或服務(wù)－判定反應(yīng)的標(biāo)志皺眉、若有所思、打斷談話、有意識(shí)跑題－有效地集中注意于顧客的情緒如何創(chuàng)造顧客12.如何與顧客建立適當(dāng)?shù)年P(guān)系自身的基本要求彬彬有禮關(guān)心他人負(fù)責(zé)任知識(shí)豐富堅(jiān)定可靠完全為顧客利益著想如何創(chuàng)造顧客1（2）初次會(huì)面時(shí)的幾個(gè)關(guān)鍵問題及相應(yīng)對(duì)策問題一陌生人見面時(shí)－對(duì)方:不自然、對(duì)推銷員看法的預(yù)知性、消極性－自己:迷惑、誤解、緊張、談判、失敗對(duì)策－打破成見，避免先入為主－從顧客熟悉的話題入手－友好但不圓滑－做顧問提建議而不強(qiáng)制推銷如何創(chuàng)造顧客1問題二信息不對(duì)稱使顧客只能根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)、傳聞、廣告及其它競(jìng)爭對(duì)手的印象判斷并形成印象。往往是錯(cuò)誤的、片面的對(duì)策:－首先自己不要作任何假設(shè)－詢問顧客是否熟悉產(chǎn)品或服務(wù)－詢問是否在相同產(chǎn)品或服務(wù)上曾遇到挫折－善于傾聽，不要急于表態(tài)如何創(chuàng)造顧客1問題三顧客并不信任你－了解目標(biāo)顧客的價(jià)值觀（感興趣的、厭惡的）－努力提供即使不買也有價(jià)值的建議－時(shí)時(shí)提醒自己:你是主要信息，用戶接受的是你而不是產(chǎn)品或服務(wù)－交換秘密（以不損害雙方利益為前提）－主要依賴感情和感覺而非道理－注意非語言行為如何創(chuàng)造顧客1（3）正確定位關(guān)系－三種關(guān)系及定位業(yè)務(wù)關(guān)系普通人之間的人際關(guān)系演員與觀眾三種角色外在的、干練的、作出理智決定的人潛在的、情緒化的、表現(xiàn)個(gè)性的人代理人－對(duì)委托負(fù)責(zé)而表現(xiàn)合理行為如何創(chuàng)造顧客13.正確地提出問題－發(fā)現(xiàn)需求提出問題是發(fā)現(xiàn)需求的關(guān)鍵人們購買是為了滿足需求，因此推銷事實(shí)上只是發(fā)現(xiàn) 這些需求并滿足的行為發(fā)現(xiàn)不是探察，不要試圖讓顧客感到被探察。人性反 感探察。需求有時(shí)被描述為一種困難如何創(chuàng)造顧客1（2）成功與失敗的關(guān)鍵是如何提出問題而不是提出什么問題過于封閉式的提問（簡單到可以用“是”或“否”來 回答的問題，不是在交友而是在制造“對(duì)手”－您買過什么？－您結(jié)婚了嗎？開發(fā)式的提問（調(diào)動(dòng)顧客積極性，思考后再回答）－請(qǐng)您談?wù)勛约汉脝?？－您為什么買…？如何創(chuàng)造顧客列出一個(gè)開放式問題清單－您覺得您從我這兒能得到什么？－您購買的產(chǎn)品與服務(wù)中那些是不滿意的？為什么？－您希望我為您提供什么樣的幫助與建議？交替詢問封閉式與開放式問題不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，完善提問方式失敗的原因－各人利益不同－難于接受變化－缺乏相互信任－害怕出錯(cuò)（傷面子1）－先入為主如何創(chuàng)造顧客14.幫助顧客決策－邏輯、感情證明邏輯－合理的結(jié)構(gòu)對(duì)比－新的與已知的；利益相關(guān)的各個(gè)方面－顏色、大小、水平、特征、歷史、測(cè)試結(jié)果問題－人們不喜歡面對(duì)自己的問題－人們熱心于尋求所關(guān)心的問題的答案－第一個(gè)解答問題的人就是成功者如何創(chuàng)造顧客1原因－結(jié)果－將問題置于一個(gè)因果關(guān)系中－證明你推銷的正是使這一關(guān)系變?yōu)榇鸢高M(jìn)展順序－遵循一種邏輯關(guān)系－顏色、字母、數(shù)字、大小講故事如何創(chuàng)造顧客1感情－感情誘發(fā)欲望態(tài)度背景、打扮、身姿、性別、年齡熱情、執(zhí)著、不厭其煩證明－權(quán)威統(tǒng)計(jì)的、數(shù)字的人如何創(chuàng)造顧客1（4）提出解決方法避免滔滔不絕避免術(shù)語成堆采用“特點(diǎn)－優(yōu)點(diǎn)－利益”的表述模式,突出利益如何創(chuàng)造顧客15.尋找恰當(dāng)?shù)膽?yīng)付反對(duì)意見的方式最常見的三種反對(duì)意見懷疑你所推銷的并非他們想要的盡管你所推銷的并非他們想要的無興趣，想盡早結(jié)束交談一項(xiàng)真實(shí)的反對(duì)就是一個(gè)強(qiáng)烈的購買信號(hào)－如果我解決了這個(gè)問題，您是否就會(huì)購買？如何創(chuàng)造顧客1（3）真實(shí)的反應(yīng)還是托辭請(qǐng)顧客解釋為什么反對(duì)“跟您說實(shí)話，我并不明白您的意思？”“我覺得您說的不是實(shí)話，您對(duì)我不像我對(duì)您那樣誠懇?！保?）認(rèn)準(zhǔn)時(shí)機(jī),借用信息,巧使力量。如何創(chuàng)造顧客16.掌握成交時(shí)機(jī)排除成交意識(shí)－將“成交”從詞匯中刪除主動(dòng)性＋果斷性具有明確的推銷訪問目標(biāo)不要錯(cuò)過任何細(xì)節(jié)－含糊不清的評(píng)論－抓住它直到明確－不恰當(dāng)?shù)呐袛啵瘩g它－不論購買與否，你有義務(wù)使他們完全了解您所要提供的幫助。－幫助用戶決策是你的主要目的如何創(chuàng)造顧客1不要輕易認(rèn)同“不”－堅(jiān)持就是勝利不斷自我檢驗(yàn),自我加壓,不輕易滿足（3）三種基本功訓(xùn)練提問題的能力做聽的能力避開無關(guān)問題,識(shí)別問題實(shí)質(zhì),引導(dǎo)拜訪的能力如何創(chuàng)造顧客1如何影響客戶如何創(chuàng)造顧客商業(yè)成功=正確的營銷戰(zhàn)略+員工有效的行動(dòng)1銷售就是讓如客何戶創(chuàng)信服造我顧們客的產(chǎn)品或服務(wù)給他們帶來的好處,并使他們采取行動(dòng)客

戶利

益付

出1如何創(chuàng)造顧客產(chǎn)品的特性對(duì)客戶的好處對(duì)需求的滿足簡明的證明1如何創(chuàng)造顧客15元錢的茶，為什么有人愿意付68元？如何創(chuàng)造顧客1價(jià)格并非決定好不好賣的關(guān)鍵,問題在產(chǎn)品的價(jià)格是否與價(jià)值相符如何創(chuàng)造顧客1關(guān)鍵一刻----產(chǎn)品呈現(xiàn)超市自選OR刀對(duì)刀鞘店面銷售如和何面創(chuàng)對(duì)造顧面客銷售的區(qū)別1n

面n產(chǎn)品知識(shí)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭產(chǎn)品或?qū)κ至私饪蛻舯尘皟?yōu)勢(shì)產(chǎn)品單