推銷與談判技巧課件 8-1推銷成交和成交信號識別_第1頁
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文檔簡介

項目八推銷成交任務1

推銷成交信號識別(一)推銷成交的概念它是指顧客接受推銷員的購買建議及推銷演示，立即購買推銷產(chǎn)品的行動過程。可以從以下幾個方面理解推銷成交。(1)推銷成交是推銷員積極發(fā)揮主觀能動性，實現(xiàn)最終目標的過程(2)推銷成交還是說服顧客，促使其采取購買行動的過程(3)推銷成交又是推銷員和顧客之間進行反復信息溝通的過程一、推銷成交的概念及原則(二)推銷成交的原則

推銷員在進行推銷成交時應遵循以下基本原則。1.互利互惠的原則2.轉(zhuǎn)變顧客使用價值觀念的原則3.與顧客建立良好人際關系的原則4.尊重顧客的原則(一)障礙的種類

推銷成交的障礙主要有以下幾個方面。對價格的反對意見對產(chǎn)品的反對意見對貨源與服務的反對意見對推銷員的反對意見對購買時間的反對意見其他方面的反對意見二、推銷成交的障礙(二)排除推銷障礙的技巧1.解答顧客疑問2.消除顧客抱怨3.處理反對意見

(一)成交信號的概念

成交信號是指顧客在語言、表情、行為等方面所表露出來的打算購買推銷品的一切暗示或提示。對于推銷員而言，必須善于觀察顧客的言行，捕捉各種成交信號，及時促成交易。(二)成交信號的類型顧客表現(xiàn)出來的成交信號主要有表情信

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