醫(yī)療器械耗材進(jìn)醫(yī)院流程

精選文檔.一、醫(yī)療器械的采購程序：

在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以援助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。.

1，

組織結(jié)構(gòu)

醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方法有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。.

決策部門是院長〔分管院長〕或者是院長會。.

執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到器械科報(bào)帳。

2，采購程序

2.1低值易耗醫(yī)療器械采購

耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做方案，報(bào)給器械科〔處或設(shè)備科/處，以下簡稱器械科〕采購。

如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長那里，由院長批準(zhǔn)后，小批量采購試用。

2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購〔萬元以下的設(shè)備〕

由科室做消耗方案，報(bào)設(shè)備科采購。

2.3大設(shè)備的采購〔每個(gè)醫(yī)院，對大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍?！?/p>

根本程序是：

科室主任依據(jù)臨床診斷醫(yī)治和科室經(jīng)營的需要，對新工程進(jìn)行論證和制定方案，推斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開展這個(gè)工程。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并援助主任制定一個(gè)合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)工程可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和效勞，以及對你個(gè)人的信托和認(rèn)可，就會按照程序填寫申請購置表，遞到器械科〔特別情況是遞給院長〕；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。

醫(yī)院依據(jù)當(dāng)年采購方案，按照常規(guī)處理；或者依據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長批準(zhǔn)或院長會或采購辦批準(zhǔn)后，交器械科采購。

器械科長會依據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供給商進(jìn)行屢次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進(jìn)行談判，確定合約細(xì)節(jié)。

還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采納其它途徑的資金來購置，會把工程提供給出資金的單位或組織，由他們和供給商談判。比方政府撥款，外國政府或社會捐贈(zèng)，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時(shí)間和方法以及回款。

二、

銷售的根本模式：

1．框圖

2．步驟一：主任拜訪

2．1首先針對臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。

2．2拜訪主任將占用我們大局部的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的屢次拜訪。在拜訪中要有方案，有針對性的進(jìn)行，并要操縱好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要依據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的方案和打算。

2．3第一階段拜訪主任的目的：1〕給他介紹產(chǎn)品、效勞、公司和銷售員個(gè)人；2〕了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料；3〕影清脆續(xù)工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1〕提單拜訪；2〕具體的細(xì)節(jié)籌劃和協(xié)商；3〕援助主任書寫購置申請匯報(bào)；4〕聽取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪；當(dāng)申請匯報(bào)遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)，主任將承當(dāng)評標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合約成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占30-50%的作用。

3．步驟二：院長拜訪

3．1院長或者分管院長，對購置醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的匯報(bào)到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長接觸一次，事先打個(gè)招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨(dú)立決策是我們在拜訪院長前必需要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的工程。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。在得悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個(gè)工程可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以回收本錢，獲利多少？這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。

4．步驟三：器械科長拜訪

在整個(gè)環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得微小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要效勞等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì)，全部的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督治理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求效勞條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的效勞承諾進(jìn)行表述，特別要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長負(fù)責(zé)談價(jià)格，但是他所談的又不是最終價(jià)格；許多院長會在最后插入價(jià)格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價(jià)格梯度的方案，又要表演好，要多做請示狀。合約等細(xì)節(jié)要器械科長去核對落實(shí)的。所以需要提前做好科長的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長負(fù)責(zé)。

在整個(gè)拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長?？崎L與院長的關(guān)系非同一般，科長那里有院長的信息；科長了解每個(gè)單子怎么做成，如果他幫你你就會成功。科長在整個(gè)銷售中占20%的作用。特別情況下占50%。

三、

銷售工作中的憲法：

1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。

2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益

3．銷售過程需要實(shí)事求是

4．銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé)

5．銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、效勞和承諾

6．醫(yī)療器械銷售是個(gè)人為主的長程拜訪，需要“慎獨(dú)〞和專注，贏得客戶尊重。

7．公司的相關(guān)約定。

四、

必須具備的技能和素養(yǎng)

1.專業(yè)的銷售員不肯定是最好的，但是最好的銷售員肯定專業(yè)。

2.老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不管主任、院長還是設(shè)備科長，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識廣，小動(dòng)作簡單被發(fā)覺而失去他們的尊重和信托。我個(gè)人意見是返樸歸真。

3.堅(jiān)持和認(rèn)真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信托和認(rèn)真，對方也才會認(rèn)真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅(jiān)持才能成功。

4.銷售的專業(yè)行為：包含禮儀、做事情的條理性、說話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。

5.執(zhí)行公司決策的態(tài)度。有質(zhì)疑可以爭吵、商討，但是需要執(zhí)行的工作還是要完成。

五具體應(yīng)用

1、產(chǎn)品知識

這絕對是首要的，任何行業(yè)的銷售人員都應(yīng)該做到除了自己以外最了解的東西就是自己銷售的產(chǎn)品，如果你連自己的產(chǎn)品都不了解，你怎么才能讓你的客戶了解你的產(chǎn)品的價(jià)值？并更進(jìn)一步的明白你的產(chǎn)品能給他制造的效益？

千萬別跟我說你的銷售策略是走人情路線，現(xiàn)在的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)們有幾個(gè)把你那點(diǎn)人情看的很重的？都不是一個(gè)利益在驅(qū)動(dòng)嗎？話說回來了，如果你能更好的推廣你的產(chǎn)品，人情投入是不是會少些呢？我一直認(rèn)為人情投入應(yīng)該是在和競爭品牌在產(chǎn)品性能、價(jià)格、效勞等方面不相上下的情況下才能大把投入的。這句說遠(yuǎn)了

2、產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用

你了解你的產(chǎn)品的各種規(guī)格和參數(shù)了，也了解她能左轉(zhuǎn)幾度、上翻幾圈。但是你能在你的科長那里背誦這些東西給他聽嗎？如果你每次都這么介紹產(chǎn)品，那么你聽到他們最多的一句話就是：好我了解了，等有消息了我通知你。除了這句地球人都了解的用來趕銷售代表的臺詞外我信任你不可能聽到任何東西。但是有些代表同樣是在介紹產(chǎn)品，可你卻發(fā)覺他能和我們親愛的科長或者院長們很投機(jī)的談上數(shù)十分鐘，營造了很好的銷售氣氛，也建立了牢固的客戶關(guān)系。他們是怎么談的呢？答案就是——應(yīng)用。

醫(yī)院客戶屬于專業(yè)客戶，這種人群一般都有較高的文化程度，有些甚至在學(xué)術(shù)界有很高的地位，他們在自己的行業(yè)內(nèi)或許專家甚至權(quán)威，那么所謂三句話不離本行，你跟他們談機(jī)器參數(shù)，機(jī)器運(yùn)行原理，也許能表達(dá)出你的專業(yè)，你的能力，但是在他們那里，我估量沒幾個(gè)主任能把他正在使用的機(jī)器的參數(shù)背出5條以上。為什么呢，因?yàn)樗麄儾皇菍W(xué)機(jī)械的，也不是學(xué)電子的，他們是學(xué)醫(yī)的或者相關(guān)行業(yè)的。你跟他們談話如果只是片面的涉及機(jī)器的參數(shù)性能規(guī)格，那么相當(dāng)于是對牛彈琴。你說得帶勁，他不肯定聽懂了，這種情況是很危險(xiǎn)的，因?yàn)闆]有客戶會冒險(xiǎn)去買一個(gè)自己不熟悉的產(chǎn)品。那么我們銷售代表介紹的方法就要靠應(yīng)用來指導(dǎo)了，比方你是賣X光機(jī)的，你如果跟他說你的新機(jī)器的床臺能升降多少厘米，客戶也許沒什么反映，但是你先和他聊下別的，比方科室主要有那些工作工程什么的，他也許會說：有很多床邊手術(shù)。這時(shí)候你再說：剛好我們這款機(jī)器特別為您這種情況進(jìn)行了設(shè)計(jì)，他的床面除了水平運(yùn)動(dòng)外，還能在**范圍內(nèi)升降，能方便身材不同的醫(yī)生進(jìn)行手術(shù)，還能方便病人上下。再比方你推銷小型C臂，這種東西參數(shù)很多，你如果不懂應(yīng)用的話可能會在可科長那邊宏篇大論，但我跟你說，這東西在應(yīng)用上科室方面只關(guān)懷3個(gè)方面：頻率、開口大小、操作是否靈敏。任何同類產(chǎn)品，只要在同一檔次上，這三樣指標(biāo)高的產(chǎn)品肯定有戲。也許你要說了，這些應(yīng)用知識怎么來呢？不難真的不難，入門級的人可以買些專業(yè)的教科書看看先，進(jìn)階的可以看看論文集，比方我現(xiàn)在做的是診斷產(chǎn)品，我通過閱讀各種最新公布的論文完全能掌握目前我國各個(gè)地區(qū)檢驗(yàn)科室的開展方向和應(yīng)用前景，以此為基準(zhǔn)，把握客戶的需求，有的放矢。

3、醫(yī)院運(yùn)營治理和醫(yī)療法規(guī)知識

醫(yī)院治理知識有2個(gè)用處，首先是能讓你在院長和科長等相關(guān)人員那邊有點(diǎn)談資，但是這點(diǎn)在使用的時(shí)候千萬要小心，并不是你去學(xué)習(xí)過這些知識就有資格去告訴院長怎么做，你如果認(rèn)為自己比院長懂的多，那你完全是找死。

其次了解這些知識的主要目的不是讓你自己成為專家，而是能讓你更加簡單進(jìn)入院長的角色，進(jìn)行換位思考。比方醫(yī)院目前開展勢頭很好，國家又撥款了，那么醫(yī)院會有什么行動(dòng)呢？如果這個(gè)時(shí)候你有一點(diǎn)點(diǎn)醫(yī)院治理知識的話，再結(jié)合醫(yī)院目前的現(xiàn)狀，是不是就很簡單的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潛在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是銷售的最正確境地呀！

還有就是，你如果剛?cè)氪诵校瑢W(xué)習(xí)一點(diǎn)醫(yī)院治理知識，能讓你更快的了解到醫(yī)院的操作模式，各個(gè)部門之間的關(guān)系，應(yīng)該也是不錯(cuò)的。

醫(yī)療法規(guī)知識

老實(shí)說，我以前是GSP咨詢師，剛轉(zhuǎn)行沒幾年，由于職業(yè)習(xí)慣呢，對于法規(guī)這塊一直很重視，但是呢，不管是在我以前的咨詢工作中，還是現(xiàn)在的銷售工作中，發(fā)覺幾乎全部的初級甚至中級醫(yī)療器械銷售人員對于自己行業(yè)的相關(guān)法規(guī)方面的知識是一片空白，他們更關(guān)懷的是自己的產(chǎn)品和自己的銷售技巧。法律法規(guī)真的這么不重要嗎？

我說直接點(diǎn)，行業(yè)內(nèi)的法律法規(guī)其實(shí)就是你這個(gè)行業(yè)的游戲規(guī)則，你如果連游戲規(guī)則都沒看過都不了解的話，那你還搞個(gè)P。只有等著被銷售高手虐待吧。

法律有兩個(gè)作用，一個(gè)是用來愛護(hù)自己，目前不管是客戶還是合作伙伴都不太厚道，常常會利用一些漏洞來使自己的利益更大化，好好的讀讀醫(yī)療器械治理?xiàng)l例、公司法什么的吧，可以很好的揭露這些人的內(nèi)幕。法律的第二個(gè)作用是用來打擊對手，這個(gè)我就不多說了，比方招投標(biāo)中經(jīng)常用到的投訴對方的**證書是假的，**操作是違規(guī)的。這些都應(yīng)該發(fā)揮你的法律知識了。

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