銷售技巧話術(shù)

護(hù)膚品銷售技巧及溝通話術(shù)客戶：你的產(chǎn)品太貴！別人的產(chǎn)品比你的便宜。問題：她為什么會覺得產(chǎn)品貴？分析：1.客戶的收入層次達(dá)不到產(chǎn)品售價的消費(fèi)水平。銷售者沒有精準(zhǔn)定位客戶群體。2.在銷售過程中，銷售人員沒有找到客戶的需求點，讓客戶覺得產(chǎn)品自己可用可不用，隨便找個理由應(yīng)付。3.銷售過程中沒有把產(chǎn)品的價值體現(xiàn)出來，客戶在不了解產(chǎn)品價值的前提下，直接推銷產(chǎn)品。解決對策：1.如果客戶屬于價格導(dǎo)向型的消費(fèi)者可以這樣引導(dǎo)：我們的產(chǎn)品采用的是韓國的技術(shù)生產(chǎn)，雖然價格比其他品牌貴一點，但是一片面膜的營養(yǎng)成分是一般面膜的3倍。你貼一張我們的面膜等于貼三張其他品牌的面膜。而且我們的產(chǎn)品的原料全部是韓國和西班牙進(jìn)口，健康安全，品質(zhì)好。你算個賬就知道買我們的劃算，假如買了價廉物次的產(chǎn)品，如果產(chǎn)品成分含有激素等違禁成分嗎，非但解決不了問題，反而誘發(fā)皮膚疾病，再去醫(yī)院診治，不僅多花錢，還造成一系列的恐懼心理，撿了芝麻丟了西瓜。你看我們的品牌在各大衛(wèi)視都有廣告，電視臺對產(chǎn)品的品質(zhì)的審核是很嚴(yán)格的，所以我們的產(chǎn)品你買得放心。如果你買了肯定不后悔，而且我可以送兩片試用裝給你。2．有些朋友認(rèn)為有錢不如多買幾件漂亮衣裳。但是臉色枯黃，氣色很差，再漂亮的衣服穿在身上，臉色不好也不會覺得有多美，衣服不好看可以扔掉，臉皮不好看不能扔。咱們女人一定要保養(yǎng)好咱們的臉，你看，男人在麻將桌上一輸就是上千塊，抽一包煙一般的二十多塊，好的煙四五十塊，眼睛眨都不眨一下。你看我們女人就是對自己不好，買起護(hù)膚用品總是覺得貴，其實就是對自己不好。3.你看我們的品牌很少有折扣，就是因為品質(zhì)好，韓國頂級的技術(shù)配方，所以產(chǎn)品一直賣得很好。我很多姐妹用了皮膚改善了很多，別人看了眼前一亮的感覺。以后你要常照顧我生意，以后公司要是有什么禮品我指定給你留著。二、你這個品牌我沒有聽說過1.我們的品牌在安徽衛(wèi)視、湖南衛(wèi)視、江蘇衛(wèi)視、中央電視臺都做過廣告。而且我們的品牌是韓國引進(jìn)國內(nèi)的，所以可能你沒有留意。你可以上網(wǎng)搜搜我們的品牌和網(wǎng)站。里面都有詳細(xì)的介紹。況且好的產(chǎn)品沒聽過的一大把，MAC、CD這些品牌你都沒有聽過吧，況且有名氣的不見得就是好的，以前的白大夫用的人家臉上長毛，SK2重金屬超標(biāo)。三鹿奶粉以前不是人人皆知嗎？所以知名的不一定是好的。三、你們的產(chǎn)品怎么賣得比XXX的便宜，是不是質(zhì)量沒有他的好啊。而且我用xxx的也效果不錯。1．你的皮膚是還不錯，很光滑細(xì)膩。你的皮膚就象剝了殼的雞蛋一樣，但是沒有了蛋殼，你的皮膚抵抗不了外界的刺激。你有試過停用一段時間以后或換其他品牌的護(hù)膚品就會出現(xiàn)臉上發(fā)紅發(fā)癢的情況？如果出現(xiàn)了這種情況就說明你已經(jīng)產(chǎn)生嚴(yán)重的惡性依賴癥，這些產(chǎn)品都使用的是歐美的油性配方，根本不適合東方人膚質(zhì)。而且一停用就會出現(xiàn)不適應(yīng)的情況甚至出現(xiàn)過敏現(xiàn)象。我們的產(chǎn)品是抗敏修復(fù)系列的，對你的皮膚有保護(hù)和修復(fù)作用。所以你看我們便宜一點，是因為我們走線上銷售，所以流通成本比他們要低。減少了很多中間費(fèi)用，商場柜臺費(fèi)和員工工資我們都省了，因此價位比她便宜。2．我們的產(chǎn)品擁有很多消費(fèi)者，每年的生產(chǎn)量較大，這也使生產(chǎn)成本下降，所以價格也低，所以貴的不見得是好的，要買適合自己的產(chǎn)品，品質(zhì)優(yōu)而價位低，受益的是我們消費(fèi)者。三、你的產(chǎn)品包裝不好看，我不喜歡？1．分清楚對方是嫌包裝質(zhì)量不好，還是因為審美觀的不同而認(rèn)為產(chǎn)品包裝不好。2．若嫌包裝不好看，告訴她：產(chǎn)品包裝質(zhì)量的好與壞是由：材質(zhì)、印刷、顏色搭配和印刷工藝所組成的。高檔的材質(zhì)和復(fù)雜的印刷工藝，必然加大成本，可謂"羊毛出在羊身上"，我們買的是產(chǎn)品，注重的是產(chǎn)品內(nèi)在的質(zhì)量。注重的是產(chǎn)品的實際效果。3．若客戶因不喜歡設(shè)計風(fēng)格而說包裝不好，就告訴她：系列護(hù)膚產(chǎn)品，是走的韓國設(shè)計風(fēng)格，設(shè)計風(fēng)格淡雅、簡潔大氣，展示的是高雅的品質(zhì)。四、客戶嫌產(chǎn)品氣味不好怎么辦？1．你現(xiàn)在聞到的氣味是她的天然草本的本來氣味，可能不習(xí)慣，時間長了就好了，如果沒有這種氣味，可能也就沒有了這種天然原料。我們的產(chǎn)品添加積雪草、光果甘草、馬齒莧、歐活血丹等植物提取成分，而且光果甘草有植物黃金的美譽(yù)。2．選護(hù)膚品不是選香水，香水注重香型，而護(hù)膚品主要看品質(zhì)和護(hù)膚效果。.五、客戶嫌產(chǎn)品是國產(chǎn)的怎么辦？1．國產(chǎn)的針對性比較強(qiáng)。歐美人的膚質(zhì)與亞洲人不一樣，同是亞洲人的膚質(zhì)也不完全一樣。例如，外國人皮質(zhì)較厚，用果酸效果很好，但中國人皮膚普遍較薄，所以有的人用了以后就會發(fā)生過敏反應(yīng)，而且歐美國家不可能找更多的亞洲人做皮膚試驗。而且現(xiàn)在所謂進(jìn)口產(chǎn)品都是在國內(nèi)工廠代工生產(chǎn)，就是在保稅區(qū)轉(zhuǎn)了一圈回來就成了進(jìn)口產(chǎn)品，其實都是咱們中國生產(chǎn)的。2．適合自己的才是最好的。我們的護(hù)膚系列，經(jīng)過了成千上萬消費(fèi)者的驗證，真正能給皮膚帶來：保濕、維護(hù)和均衡營養(yǎng)的作用。而且像歐萊雅這些品牌都是根據(jù)歐美人的皮膚膚質(zhì)設(shè)計的，所以他們的產(chǎn)品并不適合中國人。3．遭遇返銷：許多護(hù)膚用品原料是從國內(nèi)售出去的，在國外制成半成品，在國內(nèi)制成成品再經(jīng)過包裝，貼上了外國的標(biāo)簽，價格就上去了。六、客戶賺產(chǎn)品沒有配套的彩妝產(chǎn)品怎么辦？1．護(hù)理是基礎(chǔ)。皮膚質(zhì)地的好壞是關(guān)鍵，如果皮膚白里透紅，只要再抹點口紅就讓人賞心悅目。2．如果要經(jīng)?；瘖y，可以選擇其他品牌的彩妝產(chǎn)品，護(hù)膚品與化妝品是美容的兩個方面，所使用的產(chǎn)品可以是不同的兩個系列。七、如何促進(jìn)單客銷量;1.當(dāng)客戶有購買的意愿后，你可以這樣問：你看看是買30盒呢還是買10盒，如果買30盒還可以拿到我們95元一盒的價格，還送你一個分銷商的資格，你也可以讓你的姐妹們在你這里買我們的產(chǎn)品，你要貨就可以找我拿。但是如果買10盒就只能按照零售價格給你?？蛻粢话愣紩f買30盒的。如果她只想買10盒，又想拿便宜的價格，你就說這個規(guī)定是公司定的，我們賣的款要交給公司。到時我還要虧錢或者說被罰款。第二部分找準(zhǔn)銷售的切人點五項原則原則1――知己：1．強(qiáng)調(diào)系列產(chǎn)品與眾不同的地方（特點、價格、附加值等，賣點？優(yōu)勢？質(zhì)量？科技含量？）2．經(jīng)營模式：用得起，長期使用，越用越便宜。3．本人必須是產(chǎn)品的使用者和受益者。原則2――知彼：對方的年齡、職業(yè)、皮膚狀態(tài)、消費(fèi)觀念、經(jīng)濟(jì)狀況等，切實掌握顧客的消費(fèi)心理。原則3――制造需求：1．榜樣的力，舉例說明她周圍永葆育春的例子。2．強(qiáng)調(diào)不足：皮膚的顏色、質(zhì)地、彈性、清潔程度。3．男士美容：使自己的形象更年輕、美好一些，更"風(fēng)度"一些，積極地保養(yǎng)，護(hù)理也是最佳途徑。4．負(fù)面信息：如果現(xiàn)在不護(hù)理，皮膚更松弛，皺紋更深，眼袋更大，皮膚會更沒有光澤等等。5．延緩衰老是每個人的追求！原則4――滿足需求將產(chǎn)品的功能和優(yōu)勢與對立的不足相結(jié)合，做好售后服務(wù)。原則5-正確引導(dǎo)1．科學(xué)的使用方法：時間、步驟、護(hù)理的方法。2．皮膚改善需要時間：皮膚的生理周期是28天，需要滋養(yǎng)90天，它不是一朝一夕就能改變的，-需要時間和耐力。3．注意綜合保養(yǎng)臉為五臟之相.牢牢樹立內(nèi)服外用的觀念：養(yǎng)成好的生活習(xí)慣。如①運(yùn)動②睡眠③均衡營養(yǎng)④愉悅的心情③戒煙限酒等。銷售策略20歲左右的人：消費(fèi)能力差，新陳代謝快，長痘。30－40歲的人：想賺錢，想改替日益老化的膚質(zhì)。