銷售談判技巧

營銷人員培訓(xùn)教材

銷售談判技巧2012/04/11

專業(yè)談判技巧

認(rèn)識(shí)談判如何準(zhǔn)備談判如何進(jìn)行談判Section1認(rèn)識(shí)談判－專業(yè)銷售談判技巧什么是談判？什么是談判關(guān)著的門開著的門如果......Yes,but.....No,but......認(rèn)識(shí)談判－專業(yè)銷售談判技巧推銷和談判的區(qū)別？認(rèn)識(shí)談判－專業(yè)銷售談判技巧推銷和談判尋問說服解決與產(chǎn)品和服務(wù)能力相關(guān)的顧慮提出建議和方案解決與產(chǎn)品和服務(wù)及其他交易條件相關(guān)的顧慮談判否是達(dá)成協(xié)議PSS認(rèn)識(shí)談判－專業(yè)銷售談判技巧我們和客戶在什么情況下會(huì)有談判？談判的定位采購方面的優(yōu)勢3商品競爭激烈區(qū)別小就服務(wù)等交易條件進(jìn)行談判4

低影響低成交金額低獎(jiǎng)勵(lì)通過談判減少麻煩2

策略的高獎(jiǎng)勵(lì)高成交金額通過談判達(dá)成長期的伙伴關(guān)系1

唯一的來源競爭不激烈區(qū)別大通過談判有選擇的獲得業(yè)務(wù)伙伴低高高低銷售方面的優(yōu)勢三種談判類型認(rèn)識(shí)談判－專業(yè)銷售談判技巧

發(fā)生談判的兩個(gè)要素！認(rèn)識(shí)談判－專業(yè)銷售談判技巧

開始談判前需要滿足的4個(gè)條件！認(rèn)識(shí)談判－專業(yè)銷售談判技巧

認(rèn)識(shí)談判－專業(yè)銷售談判技巧談判的過程？談判的過程對(duì)方想要的

雙方共同點(diǎn)

雙方分歧的

我方想要的銷售方采購方認(rèn)識(shí)談判－專業(yè)銷售談判技巧

交換條件附加利益折中分歧徹底讓步解決雙方分歧的四種方法認(rèn)識(shí)談判－專業(yè)銷售談判技巧4種解決分歧的方案

交換條件附加利益折中分歧徹底讓步交換條件分歧公司：六個(gè)月保修客戶：一年保修方案客戶獲得一年保修期，但需增加訂兩件貨物認(rèn)識(shí)談判－專業(yè)銷售談判技巧4種解決分歧的方案交換條件

附加利益折中分歧徹底讓步附加利益分歧公司：六個(gè)月保修客戶：一年保修方案客戶仍維持六個(gè)月的保修期，但可以獲得免費(fèi)的產(chǎn)品培訓(xùn)

認(rèn)識(shí)談判－專業(yè)銷售談判技巧4種解決分歧的方案交換條件附加利益折中分歧徹底讓步折中分歧分歧公司：六個(gè)月保修客戶：一年保修方案客戶獲得9個(gè)月的保修

認(rèn)識(shí)談判－專業(yè)銷售談判技巧4種解決分歧的方案交換條件附加利益折中分歧徹底讓步徹底讓步分歧公司：六個(gè)月保修客戶：一年保修方案客戶獲得一年保修期認(rèn)識(shí)談判－專業(yè)銷售談判技巧當(dāng)所有方案都行不通時(shí):放棄幾種解決分歧方案之比較認(rèn)識(shí)談判－專業(yè)銷售談判技巧方案你和客戶得到/失去什么何時(shí)使用交換條件等值的任何時(shí)候的第一選擇附件利益客戶得到了沒有要求的東西你失去了一些低成本的東西無其他彈性以符合客戶需求時(shí)折中分歧雙方各失去了一部分想要的東西不重要的分歧（為了加速解決分歧）徹底讓步客戶得到了他要求的東西你失去了你要的東西談判最后階段時(shí)出現(xiàn)的小問題放棄你不做這筆生意了一方或多方會(huì)輸認(rèn)識(shí)談判－專業(yè)銷售談判技巧練習(xí)客戶要求降價(jià)25%，你建議客戶使用新產(chǎn)品，并愿意成為新產(chǎn)品的測試點(diǎn)，你同意降25%。客戶要求降價(jià)，你考慮了了整個(gè)價(jià)格結(jié)構(gòu)，認(rèn)為不能再降，但愿意免費(fèi)提供2個(gè)備件?？蛻舨辉敢飧?0%的預(yù)付款，你建議降為20%?？蛻魷?zhǔn)備簽約了，但提出發(fā)票要發(fā)貨前開，你同意了?？蛻裟贸隽烁偁帉?duì)手的報(bào)價(jià)，并堅(jiān)持只能承擔(dān)那樣的價(jià)格，你同意了，但方案的配置要?jiǎng)h減。價(jià)格和價(jià)值

價(jià)格/價(jià)值

時(shí)間

價(jià)值

價(jià)格談判過程中的價(jià)格和價(jià)值的關(guān)系專業(yè)談判技巧

服務(wù)/培訓(xùn)

成本推廣及方式品牌/業(yè)績

解決方案價(jià)值…….價(jià)格

專業(yè)談判技巧

認(rèn)識(shí)談判

如何準(zhǔn)備談判如何進(jìn)行談判Section1準(zhǔn)備談判局勢分析籌碼時(shí)間/地點(diǎn)/管道/…...人員議題競爭對(duì)手準(zhǔn)備談判談判前還需要做的一些工作......

增加對(duì)方不和我談判的成本增加對(duì)方和我談判的效益AB準(zhǔn)備談判2002年上海外高橋保稅區(qū)案例分析準(zhǔn)備談判還是處于下風(fēng)怎么辦？AB造勢增加議題結(jié)盟情勢準(zhǔn)備談判增加議題

2003年新安江化工案例分析準(zhǔn)備談判結(jié)盟

2006年鞍鋼案例分析談判的過程3對(duì)方要獲得的

對(duì)方期望的

4

雙方共同點(diǎn)2

雙方分歧點(diǎn)1我方要獲得的

我方期望的

銷售方采購方制定談判策略策劃談判－專業(yè)銷售談判技巧可能的可變項(xiàng)目價(jià)格價(jià)格高低可替代價(jià)格的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)數(shù)量服務(wù)范圍產(chǎn)品內(nèi)容組合規(guī)格品質(zhì)/等級(jí)新貨/舊貨租賃/購買執(zhí)行計(jì)劃培訓(xùn)（數(shù)量/范圍/時(shí)間/地點(diǎn)）其他交易條件送貨/安裝的時(shí)間/地點(diǎn)/進(jìn)度存貨及倉儲(chǔ)發(fā)貨方式包裝運(yùn)費(fèi)后續(xù)服務(wù)常規(guī)維修緊急維修包含/不包含保修期保修期長度及范圍使用保證瑕疵貨物的更換處罰條款付款方式批量折扣使用限制合約期限談判的準(zhǔn)備選擇談判方法和議題次序立場時(shí)間甲方乙方架構(gòu)細(xì)節(jié)模型－大小讓步聚合模型－易難

專業(yè)談判技巧

認(rèn)識(shí)談判如何準(zhǔn)備談判

如何進(jìn)行談判談判的定位采購方面的優(yōu)勢3商品競爭激烈區(qū)別小就服務(wù)等交易條件進(jìn)行談判4

低影響低成交金額低獎(jiǎng)勵(lì)通過談判減少麻煩2

策略的高獎(jiǎng)勵(lì)高成交金額通過談判達(dá)成長期的伙伴關(guān)系1

唯一的來源競爭不激烈區(qū)別大通過談判有選擇的獲得業(yè)務(wù)伙伴低高高低銷售方面的優(yōu)勢如何說服對(duì)方，提高對(duì)方價(jià)值觀?進(jìn)行談判－專業(yè)銷售談判技巧

專業(yè)談判技巧

服務(wù)/培訓(xùn)

成本推廣方式品牌/業(yè)績

解決方案價(jià)值…….價(jià)格確定每一輪談判的目標(biāo)進(jìn)行談判－專業(yè)銷售談判技巧

贏和輸破拖進(jìn)行談判－專業(yè)銷售談判技巧談判戰(zhàn)術(shù)圖滿意不滿意對(duì)方對(duì)談判的期待對(duì)方與我談判的所獲對(duì)方的其他選項(xiàng)進(jìn)行談判－談判戰(zhàn)術(shù)

期待所獲

選項(xiàng)

期待所獲

選項(xiàng)

期待所獲

選項(xiàng)

期待所獲

選項(xiàng)

期待所獲

選項(xiàng)

期待所獲

選項(xiàng)不穩(wěn)定談判三招進(jìn)行談判－專業(yè)銷售談判技巧

升高對(duì)方的期望降低對(duì)方對(duì)談判結(jié)果的期望關(guān)門讓步

期待所獲

選項(xiàng)如何報(bào)價(jià)？進(jìn)行談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用

談判桌上推的技術(shù)1進(jìn)行談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用先報(bào)價(jià)

或先報(bào)方案然后通過對(duì)方的反應(yīng)或讓步方式去推測其底線并據(jù)此調(diào)整我方的期待修正我方要求

如何把握讓步幅度/節(jié)奏/次數(shù)/…?進(jìn)行談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用

案例1995年齊齊哈爾鋼廠案例分析黑白臉進(jìn)行談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用

案例2000年上海振達(dá)案例分析時(shí)間壓力進(jìn)行談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用

案例2001年杭州鋼廠案例分析銷售談判失敗的通常原因進(jìn)行談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用

談判定位有誤準(zhǔn)備不充分信息不對(duì)稱過早的進(jìn)入商務(wù)談判未能維護(hù)好讓步曲線

…….銷售人員商務(wù)談判的誤區(qū)進(jìn)行談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用