2024白酒銷售個人工作計(jì)劃范文（34篇）

2024白酒銷售個人工作計(jì)劃范文（34篇）

2024白酒銷售個人工作計(jì)劃范文（精選34篇）

2024白酒銷售個人工作計(jì)劃范文篇1

一、工作要求

1、市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學(xué)的制

定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額_萬元。

2、適時作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。并定期與

業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時跟進(jìn)。

3、注重績效管理，對績效計(jì)劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行

全程的關(guān)注與跟蹤。

4、目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加

強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。

5、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資

訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供

商，以備工程商需要時能及時作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享

行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。

二、銷售工作具體量化任務(wù)

1、制定出月工作計(jì)劃和周工作計(jì)劃、及每日的工作量。每

天至少打30個電話，每周至少20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔?/p>

到質(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排拜訪

客戶?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時選擇客戶在相同

或接近的地點(diǎn)。

2、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，先了

解決策人的個人，準(zhǔn)備一些有對方感的話題，并為客戶提供針對

性的解決方案。

3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參

考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)

作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要

未辦理事項(xiàng)。

5o填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深

化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

定期組織同行舉辦會，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流?？蛻?、

同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互習(xí)和交流，本人也曾參

加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所

以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，

讓成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。

2024白酒銷售個人工作計(jì)劃范文篇2

下面是本人20__年的：

一、制定每月、每季度的工作計(jì)劃

充分利用現(xiàn)有資源，盡努力、限度的開拓廣告市場。鑒于目

前我們的終端數(shù)量有限的情況在爭取投放的同時，也會為未來的

市場多做鋪墊工作，爭取有更多大投放量、長期投放的客戶參與

進(jìn)來。根據(jù)終端數(shù)量的增長情況，有針對性地調(diào)整工作策略、開

發(fā)新的領(lǐng)域。

以市場鋪墊、推動市場為主，擴(kuò)大品牌的知名度及推進(jìn)速度

告知，因?yàn)樘幱陔p節(jié)的特殊時期，很多單位的宣傳計(jì)劃制定完

成，節(jié)后還會處于一個廣告低潮期，我會充分利用這段時間補(bǔ)充

相關(guān)知識，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，中國總網(wǎng)文檔頻道以期組成一個

強(qiáng)大的客戶群體。適當(dāng)?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進(jìn)

來，但我預(yù)計(jì)對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費(fèi)的情

況。我會充分的根據(jù)實(shí)際情況、時間特點(diǎn)去做好客戶開發(fā)工作，

并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我的工作思路。爭取把廣告額度做到

化！

二、制訂

做市場開拓是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營

思路的工作，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系

到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時

的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。產(chǎn)品知識、營銷

知識、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運(yùn)作管理等相關(guān)廣告的知識都是我

要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

三、加強(qiáng)自己思想建設(shè)

增強(qiáng)全局意識、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識。積極主動地把

工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

2024白酒銷售個人工作計(jì)劃范文篇3

一、思想和態(tài)度

作為一名銷售，思想是最基礎(chǔ)，也是最關(guān)鍵的要求。作為—

公司的一名白酒銷售員，在思想上，我要積極鞏固自身，提高個

人的銷售意識、服務(wù)思想，并對公司文化的理念與核心嚴(yán)格的貫

徹，在思想上認(rèn)識自身的目標(biāo)，并積極的去實(shí)踐！

其次，在平時的生活中，我也要加強(qiáng)對市場和社會發(fā)展的了

解，提高自身的價(jià)值觀和世界觀，培養(yǎng)個人的良好品德，提高自

身作為—銷售的個人素質(zhì)。

二、個人的學(xué)習(xí)和提升

面對工作中不斷提升的要求，我自身也必須不斷的改進(jìn)和要

求自己。

1.增長自身的知識面

要不斷的學(xué)習(xí)和了解銷售知識和技巧，并加強(qiáng)的對我們產(chǎn)品

的了解，從顧客的評價(jià)中來分析產(chǎn)品的優(yōu)勢以及一些類似產(chǎn)品的

信息，提高自己對行業(yè)的認(rèn)識，做好銷售準(zhǔn)備。

2.加強(qiáng)自我的管理

作為銷售，我必須加強(qiáng)自身的管理和要求，對于工作中目標(biāo)

和計(jì)劃要切實(shí)的完成執(zhí)行，提高自身的工作責(zé)任意識，并做好客

戶的服務(wù)工作。

三、工作方面

在今后的工作中，我首先要做好對新客戶的開發(fā)任務(wù)，保證

每周新客戶的穩(wěn)定增長，此外，對于老客戶的維護(hù)也同樣不能松

懈！除了對重要客戶的回訪和關(guān)注之外，也要注意利用客戶的人

脈和信息來開發(fā)新的客戶，擴(kuò)展銷售途徑。

2024白酒銷售個人工作計(jì)劃范文篇4

一、制定每月、每季度的工作計(jì)劃

充分利用現(xiàn)有資源，盡努力、限度的開拓廣告市場。鑒于目

前我們的終端數(shù)量有限的情況在爭取投放的同時，也會為未來的

市場多做鋪墊工作，爭取有更多大投放量、長期投放的客戶參與

進(jìn)來。根據(jù)終端數(shù)量的增長情況，有針對性地調(diào)整工作策略、開

發(fā)新的領(lǐng)域。

以市場鋪墊、推動市場為主，擴(kuò)大品牌的知名度及推進(jìn)速度

告知，因?yàn)樘幱陔p節(jié)的特殊時期，很多單位的宣傳計(jì)劃制定完

成，節(jié)后還會處于一個廣告低潮期，我會充分利用這段時間補(bǔ)充

相關(guān)知識，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，中國總網(wǎng)文檔頻道以期組成一個

強(qiáng)大的客戶群體。適當(dāng)?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進(jìn)

來，但我預(yù)計(jì)對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費(fèi)的情

況。我會充分的根據(jù)實(shí)際情況、時間特點(diǎn)去做好客戶開發(fā)工作，

并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我的工作思路。爭取把廣告額度做到

化！

二、制訂

做市場開拓是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營

思路的工作，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系

到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時

的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。產(chǎn)品知識、營銷

知識、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運(yùn)作管理等相關(guān)廣告的知識都是我

要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

三、加強(qiáng)自己思想建設(shè)

增強(qiáng)全局意識、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識。積極主動地把

工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

2024白酒銷售個人工作計(jì)劃范文篇5

一、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平

其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面尤其是白酒營銷

方面的知識，學(xué)習(xí)一些營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營

銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)

以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)

務(wù)水平、市場運(yùn)作和把握到等各個方面都有一個大幅度的提升。

二、進(jìn)一步拓展銷售渠道

市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)

行銷售的。在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐

飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購渠道拓展。在團(tuán)購渠道的拓展上，下半

年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多

做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

1、做好市場調(diào)研工作

對市場個進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，諾細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各

種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更

具科學(xué)性，來彌補(bǔ)和感官認(rèn)識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其

他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應(yīng)對

各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略。

2、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時，充分拓展

銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候

一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想

發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候

再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到

內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破

罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

3、提高個人的綜合素質(zhì)，特別是業(yè)務(wù)技能方面的素質(zhì)必須

較快提高，以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要。

4、以以人為本、服務(wù)企業(yè)為核心，加強(qiáng)建設(shè)，樹立企業(yè)良

好形象，增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)在活力C

2024白酒銷售個人工作計(jì)劃范文篇6

一、市場方面：

1、客戶維護(hù)：回訪不及時，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無

動力不能及客戶所需。

2、客戶開發(fā)：一貫打價(jià)格牌，沒能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)

勢。

3、市場動向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。

4、競爭對手：根據(jù)各自的優(yōu)勢和資源都在調(diào)整市場策略緊

跟我們。

5、客戶類別分析：學(xué)會抓大放小用好二八法則，一切從細(xì)

節(jié)抓起。

二、管理方面:

1、五月份起“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”將正式啟用，我公司所

有對外文件或單據(jù)都將印有“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”各部門的相對

印章。

2、進(jìn)出庫商品要有詳細(xì)的明細(xì)臺帳和管理制度，特殊產(chǎn)品

設(shè)立最低庫存量。

3、細(xì)化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。

4、建立客戶花名冊，以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示

意圖等。

三、銷售回款方面

本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒

業(yè)，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確

定好時間應(yīng)及時收款，每月底外欠款不得高于五萬元。

四、五月份的工作重點(diǎn)：

1、市場開發(fā)：

(1)展示與我公司合作的優(yōu)勢。

(2)闡述公司的經(jīng)營理念。

(3)解讀公司的。

2、維護(hù)客戶：

(1)對于老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間

有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)

系。

（2）在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得更多客

戶信息和市場行業(yè)信息。

3、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的被管理意

識。

（1）要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知

識，采取多樣化形式，把做業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

4、紅酒略。

五、五月份對自己有以下要求

1、每月要增加兩個新客戶，還要有三個潛在客戶。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，

及時改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工

作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在

有些問題上你和客戶是一至的。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資

料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。

給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解

決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好

的完成任務(wù)。

8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說我是的，我是獨(dú)一

無二的。擁有樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識，多交

流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

10、以公司為家，惜公司名愛公司物是我們的責(zé)任一榮共

榮。

11、工作中總會有各種各樣的困難，我們要向公司，句同事

探討，抓好細(xì)節(jié)共同努力克服。為公司做出自己的貢獻(xiàn)。

12、開發(fā)客戶：以a類客戶主（當(dāng)月提貨不低三萬元）其他

為輔助客戶，

13、自有產(chǎn)品（紅酒）的業(yè)務(wù)招聘，培訓(xùn)和市場開發(fā)。

六、為充分發(fā)揮大家的積極性，實(shí)施多勞多得，不勞不得，

實(shí)干加巧干，確保本月的能如期完成，故立此責(zé)任狀。

2024白酒銷售個人工作計(jì)劃范文篇7

一、工作要求

1、市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學(xué)的制

定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額100萬元。

2、適時作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。并定期與

業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時跟進(jìn)。

3、注重績效管理，對績效計(jì)劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行

全程的關(guān)注與跟蹤。

4、目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加

強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。

5、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資

訊，更好為客戶服務(wù)°并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供

商，以備工程商需要時能及時作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享

行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。

二、銷售工作具體量化任務(wù)

1、制定出月工作計(jì)劃和周工作計(jì)劃、及每日的工作量。每

天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪?/p>

量變到質(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排

拜訪客戶?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時選擇客戶在

相同或接近的地點(diǎn)。

2、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，先了

解決策人的個人愛好，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，并為客戶

提供針對性的解決方案。

3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參

考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)

作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要

未辦理事項(xiàng)。

5、填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深

化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

定期組織同行舉辦沙龍會，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流?？?/p>

戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本

人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的

聚會，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享

受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)

行。

2024白酒銷售個人工作計(jì)劃范文篇8

（一）花費(fèi)者市場調(diào)研

1、花費(fèi)者對產(chǎn)物的整體接管水平調(diào)研；

2、產(chǎn)物的觀點(diǎn)、產(chǎn)物品牌稱號調(diào)研；

3、產(chǎn)物的花費(fèi)目標(biāo)調(diào)研；

4、產(chǎn)物的花費(fèi)心思調(diào)研；

5、產(chǎn)物的花費(fèi)趨向調(diào)研；

6、產(chǎn)物取同類競品比擬長處取不敷調(diào)研；

7、花費(fèi)者對產(chǎn)物的本性化需供是甚么；

8、產(chǎn)物的.品牌定位調(diào)研；

9、產(chǎn)物的方針市場調(diào)研；

10、產(chǎn)物的焦點(diǎn)好處面調(diào)研；

11、產(chǎn)物的系列賣面調(diào)研；

12、產(chǎn)物價(jià)錢定位調(diào)研；

13、產(chǎn)物的口胃調(diào)研；

14、產(chǎn)物的包拆調(diào)研；

15、產(chǎn)物的發(fā)賣渠講調(diào)研；

16、產(chǎn)物得當(dāng)?shù)膫鞑俭w例調(diào)研；

17、產(chǎn)物末端發(fā)賣調(diào)研；

18、產(chǎn)物有用的促銷體例調(diào)研；

19、花費(fèi)者對產(chǎn)物做年夜市場的營銷倡議；

20、產(chǎn)物花費(fèi)者的小我特性。

（二）產(chǎn)物經(jīng)銷商市場調(diào)研

1、貴公司經(jīng)銷哪些同類產(chǎn)物品牌；

2、哪些品牌的產(chǎn)物發(fā)賣情況比力好，首要原由是甚么;

3、貴公司經(jīng)銷同類產(chǎn)物的發(fā)賣情況；

4、各品牌產(chǎn)物發(fā)賣情況好或許欠好的原由有哪些；

5、經(jīng)銷商以為該產(chǎn)物的長處取不敷；

6、增添該產(chǎn)物銷量的方式有哪些；

7、您是不是樂意發(fā)賣該產(chǎn)物；

8、對發(fā)賣該產(chǎn)物的掛念；

9、您估計(jì)該產(chǎn)物的市場遠(yuǎn)景若何；

10、取廠家的互助體例倡議；

11、但愿廠家供給哪些撐持；

12、經(jīng)銷商對該產(chǎn)物正在營銷圓面有哪些定見戰(zhàn)倡議。

（三）合作敵手市場調(diào)研

1、品牌定位；

2、產(chǎn)物種別；

3、產(chǎn)物定位；

4、方針市場;

5、各種產(chǎn)物的價(jià)錢；

6、產(chǎn)物賣面；

7、發(fā)賣地區(qū)；

8、市場進(jìn)進(jìn)計(jì)謀；

9、告白計(jì)謀；

10、促銷、公閉計(jì)謀；

11、發(fā)賣政策；

12、發(fā)賣情況；

13、企業(yè)的成長靜態(tài)等。

2、黑酒企業(yè)運(yùn)營診斷

1、品牌計(jì)謀診斷；

2、營銷計(jì)謀診斷；

3、方針市場診斷；

4、市場定位診斷；

5、產(chǎn)物計(jì)謀診斷；

6、價(jià)錢計(jì)謀診斷；

7、發(fā)賣渠講診斷；

8、告白計(jì)謀診斷；

9、促銷體例診斷；

10、發(fā)賣辦理系統(tǒng)診斷。

2024白酒銷售個人工作計(jì)劃范文篇9

白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場的運(yùn)作，部分企業(yè)

仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)行精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留

下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場運(yùn)作

的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大

的收獲。根據(jù)近幾年的市場工作經(jīng)驗(yàn)，借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手

法，特制定本白酒營銷計(jì)劃方案，以供市場參考動作。

、鋪貨：實(shí)行地毯式鋪貨方式

對于終端零售店非常多的日用品、食品店等，在新產(chǎn)品、新

品種上市時，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在

產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，將貨物送達(dá)終端，通

過實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

（一）地毯式鋪貨方式白酒營銷計(jì)劃方案的特點(diǎn)：

1、集中營銷計(jì)劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營銷

計(jì)劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，容易

讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。

2、快速營銷計(jì)劃。實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，

高效快速地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商，一個目標(biāo)區(qū)域市場

完成80%的鋪貨一般不超過30天。

3、密集營銷計(jì)劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方

案，在目標(biāo)區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連

鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個門店挨一個門店，鋪貨不

留空缺，從空間上達(dá)到密集覆蓋。

4、系統(tǒng)營銷計(jì)劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)

致，且要求一步到位。

（二）實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計(jì)劃方案關(guān)鍵：

地毯式鋪貨只能成功，不許失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊

業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使

地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點(diǎn)：

1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商

要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)

作，以經(jīng)銷商為主，同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊，充分發(fā)揮經(jīng)

銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。

經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有學(xué)習(xí)愿望及銷售經(jīng)驗(yàn)

豐富的業(yè)務(wù)員。

挑選經(jīng)銷商時，要選擇有終端經(jīng)營意識，有發(fā)展愿望的成長

型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的坐商。

2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃

在鋪貨之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)

市場和零售市場的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式，同

類產(chǎn)品的促銷方法，消費(fèi)趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布

狀況。

根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃，讓業(yè)務(wù)員有章

可循。具體明確如下項(xiàng)目：

A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨；

B、要花多少時間；

C、要鋪多少個點(diǎn);

D、鋪貨率要達(dá)到多少；

E、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)；

F、給各級客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么；G、預(yù)估

鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量；

H、制定出具體的廣告和促銷計(jì)劃。

在制定鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃時，白酒營銷計(jì)劃方案要遵循以下法

則：

、明確。鋪貨目標(biāo)不能籠統(tǒng)，必須具體明確。如：超市鋪

貨家，酒店家，二批家，縣級網(wǎng)點(diǎn)家，公關(guān)直

銷單位一一個等等。

、可達(dá)成。根據(jù)人力、物力、財(cái)力作出合理分配，使目標(biāo)可

以實(shí)現(xiàn)。

、目標(biāo)向?qū)?。以鋪貨目?biāo)來確定獎勵標(biāo)準(zhǔn)。在第一次鋪貨

時，著重點(diǎn)是鋪貨面而不是銷量，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量

（客戶數(shù)量）。以此對業(yè)務(wù)員的獎懲制度，提高其工作的積極性。

、時間表。確定各類客戶鋪貨完成的具體時間期限。

3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練

鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)，有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷技

能、良好的口頭表達(dá)能力。

在鋪貨前，對鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問

題及鋪貨發(fā)生負(fù)作用，仔細(xì)研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種

困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施?？刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方

式進(jìn)行訓(xùn)練。

4、鋪貨人員的組織分工

實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮具體

項(xiàng)目如下：

男?女優(yōu)?差強(qiáng)?弱

5、（酒類營銷理論）白酒實(shí)戰(zhàn)白酒營銷計(jì)劃方案。車輛統(tǒng)籌

安排

。貨源的調(diào)度，產(chǎn)品出入庫控制管理

。向客戶詳細(xì)解說、介紹

。收款、欠條登記

。售點(diǎn)廣告張貼

。爭取最佳貨架位置

。試用樣品

。贈送促銷物品

?？陬^調(diào)查

。了解競品的情況

。搬卸貨物

。填寫鋪貨記錄、鋪貨報(bào)表或鋪貨一覽表。鋪貨的驗(yàn)收工

作

6、制定鋪貨獎勵政策

為調(diào)動終端客戶的積極性，減少鋪貨主力，需要制定相應(yīng)的

鋪貨獎勵政策。鋪貨獎勵政策既要有吸引力，又要避免負(fù)面作

用，維持好價(jià)格秩序。

鋪貨獎勵政策有兩個方面的內(nèi)容：

A、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量免費(fèi)產(chǎn)

品或物品；

B、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法；

在制定鋪貨獎勵政策時要注意的問題：

鋪貨獎勵政策不能有漏洞

如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶可能會鉆政策的空子。

如一箱送一瓶活動的本意是激勵零售商，提高零售店的鋪貨率，

但有些客戶可能會大量進(jìn)貨以賺取贈品利益，從而使活動背離了

企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本。

為防止批發(fā)商降價(jià)傾銷，鋪貨時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品

為佳。

、避免造成低價(jià)進(jìn)貨的印象

在面向零售商以優(yōu)惠實(shí)施鋪貨時，一定要注意精確溝通，不

要給零售店造成低價(jià)位的認(rèn)識誤區(qū)，否則會給經(jīng)銷商以后出貨工

作帶來障礙。

、協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商

鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)

見，不能侵占促銷品，使其落到實(shí)處。

7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持

鋪貨時配合當(dāng)?shù)氐膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻

力，使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫

幅、巨幅等為主。

8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理

鋪貨到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入客戶的倉庫。為了能進(jìn)入正常的銷

售軌道，必須對其進(jìn)行及時回訪和有效管理?；卦L一般在第一次

后三四天內(nèi)。

回訪的目的是銷售動態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓

勁加油。看看消費(fèi)者和零售商對產(chǎn)品的反映，找出存在的問題和

不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。

同時加強(qiáng)理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內(nèi)每

類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個產(chǎn)品，因而需要業(yè)

務(wù)員主動出擊。每個店每周至少理貨一次，好的店每兩三天理一

次，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在醒目的位置，和貨

架端頭、與視線同等高，增加產(chǎn)品的可視性，給消費(fèi)者強(qiáng)有力的

視覺沖擊，會使零售點(diǎn)的銷量增力口。

如果鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面

零售商很反感，好賣找不到人進(jìn)貨，不好賣找不到人退貨。另一

方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會被零售商拒之門外，等

于自己給自己斷了退路。

二、促銷：常年不斷、追求創(chuàng)新

通過形式不同，常年不斷的促銷活動，增加產(chǎn)品銷售量，提

高市場占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤。

促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)

日主題促銷三大類

A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利

潤，對其促銷應(yīng)從利益方面考慮。通過對市場進(jìn)行調(diào)查，了解其

經(jīng)營其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷政策，使其經(jīng)營本產(chǎn)

品的利益大于其它同類產(chǎn)品，形式上可采取贈送當(dāng)?shù)厥袌錾陷^

為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實(shí)用的物品。由于贈品屬

批量采購，可同商家協(xié)商，獲得最低價(jià)格，從而降低促銷成本。

如啤酒、飲料、電器、打火機(jī)等。

B、消費(fèi)者促銷在于讓消費(fèi)者獲得意外的收獲和增加消費(fèi)者

的樂趣，可設(shè)計(jì)一些互動性活動，讓消費(fèi)者在消費(fèi)時參與活動當(dāng)

中，增強(qiáng)其記憶力，帶動二次消費(fèi)。

C、服務(wù)員與營業(yè)員，產(chǎn)品進(jìn)入端后，需要通過服務(wù)員或營

業(yè)員向消費(fèi)者推薦，因此需要對服務(wù)員與營業(yè)員給予一定的好處

和加強(qiáng)感情建設(shè)。方法可采取贈送實(shí)用或有收藏價(jià)值的小禮物，

開展銷售競賽活動等。

特殊渠道促銷：指對機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的團(tuán)購、會議、宴席

等的促銷對機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡、免費(fèi)消費(fèi)等形

式，達(dá)到公關(guān)、引導(dǎo)消費(fèi)的目的宴席促銷可與機(jī)關(guān)的專業(yè)酒店、

大中型酒樓等聯(lián)合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。傳統(tǒng)節(jié)

日主題促銷：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日，開展不同主題的促銷活動，提高產(chǎn)

品知名度和品牌形象

三、廣告宣傳

采取伴隨式、實(shí)效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷售服

務(wù)。

產(chǎn)品分為導(dǎo)入期、成長期，成熟期

1、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布

幅廣告。地級市場一般在10-20張較為適宜。統(tǒng)一設(shè)計(jì)、文字、

色彩、圖案統(tǒng)一。

2、在各餐飲店（零售店、批發(fā)店等）懸掛布標(biāo)廣告，統(tǒng)一文

字、圖案、色彩等。

3、在各銷售終端處張貼圖畫，懸掛POP廣告，位置要顯

眼，在店外都能一目了然。

4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品，陳放宣傳小冊

子。

5、印制代有日歷，當(dāng)?shù)匕倮锒霹N景區(qū)旅游冊，常用單位電

話號碼宣傳冊，在各銷售終端做某某酒免費(fèi)贈送百里杜鵑景區(qū)旅

游冊或常用單位電話號碼宣傳冊起到廣告宣傳的作用。注：此方

法可在向終端鋪貨時同時進(jìn)行。

6、電視、電臺、手機(jī)短信、報(bào)紙、以發(fā)布活動信息為主°

廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨，每次發(fā)布都要有

鮮明的主題和活動內(nèi)容。因此，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促

銷活動來進(jìn)行，使其在傳播過程中不顯得空洞。形式上以成本低

而范圍廣的媒體為主。

2024白酒銷售個人工作計(jì)劃范文篇10

根據(jù)近幾年的市場工作經(jīng)驗(yàn)，借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法，特

制定20_年的白酒銷售計(jì)劃方案：

一、鋪貨：實(shí)行地毯式鋪貨方式

對于終端零售店非常多的日用品、食品店等，在新產(chǎn)品、新

品種上市時，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在

產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，將貨物送達(dá)終端，通

過實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

（一）地毯式鋪貨方式白酒營銷計(jì)劃方案的特點(diǎn)：

1、集中營銷計(jì)劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營銷

計(jì)劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，容易

讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。

2、快速營銷計(jì)劃。實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，

高效快速地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商，一個目標(biāo)區(qū)域市場

完成80%的鋪貨一般不超過30天。

3、密集營銷計(jì)劃°采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方

案，在目標(biāo)區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連

鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個門店挨一個門店，鋪貨不

留空缺，從空間上達(dá)到密集覆蓋。

4、系統(tǒng)營銷計(jì)劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)

致，且要求一步到位。

（二）實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計(jì)劃方案關(guān)鍵：地毯

式鋪貨只能成功，不許失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業(yè)務(wù)員和

經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪

貨能成功，必須做好以下幾點(diǎn)：

1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商

要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)

作，以經(jīng)銷商為主，同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊，充分發(fā)揮經(jīng)

銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有學(xué)習(xí)

愿望及銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。挑選經(jīng)銷商時，要選擇有終端經(jīng)

營意識，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧

客上門的“坐”商。

2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃

在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域

批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方

式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費(fèi)趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象

的分布狀況。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃，讓業(yè)

務(wù)員有章可循。具體明確如下項(xiàng)目：

A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨；

B、要花多少時間；

C、要鋪多少人點(diǎn)；

D、鋪貨率要達(dá)到多少；

E、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)；

F、給各級客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么；

G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量；

H、制定出具體的廣告和促銷計(jì)劃。

在制定鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃時，白酒營銷計(jì)劃方案要遵循以下法

則:

明確?！颁佖浤繕?biāo)”不能籠統(tǒng)，必須具體明確。如：超市鋪

貨---家，酒店---家，二批---家，縣級網(wǎng)點(diǎn)----家，公關(guān)直

銷單位一一個等等。

可達(dá)成。根據(jù)人力、物力、財(cái)力作出合理分配，使目標(biāo)可以

實(shí)現(xiàn)。

目標(biāo)向?qū)?。以鋪貨目?biāo)來確定獎勵標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨”

時，著重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)

量（客戶數(shù)量）。以此對業(yè)務(wù)員的獎懲制度，提高其工作的積極

性。

時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。

3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練

鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)，有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷技

能、良好的口頭表達(dá)能力。在鋪貨前，對鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的

訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生負(fù)作用，仔細(xì)研究分析鋪

貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施。可采取人

員討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。

4、鋪貨人員的組織分工

實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮具體

項(xiàng)目如下：男?女優(yōu)?差強(qiáng)?弱。

5、（酒類營銷理論）白酒實(shí)戰(zhàn)白酒營銷計(jì)劃方案:

車輛統(tǒng)籌安排

貨源的調(diào)度，產(chǎn)品出入庫控制管理

向客戶詳細(xì)解說、介紹。

收款、欠條登記。

售點(diǎn)廣告張貼。

爭取最佳貨架位置。

試用樣品。

贈送促銷物品C

口頭調(diào)查。

了解競品的情況。

搬卸貨物。

填寫鋪貨記錄、鋪貨報(bào)表或鋪貨一覽表。

鋪貨的驗(yàn)收工作。

6、制定“鋪貨獎勵”政策

為調(diào)動終端客戶的積極性，減少鋪貨主力，需要制定相應(yīng)的

鋪貨獎勵政策°“鋪貨獎勵政策”既要有吸引力，又要避免負(fù)面

作用，維持好價(jià)格秩序?！颁佖洩剟钫摺庇袃蓚€方面的內(nèi)容；

A、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量免費(fèi)產(chǎn)

品或物品；

B、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法;

在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：

鋪貨獎勵政策不能有漏洞

如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶可能會鉆政策的空子。

如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商，提高零售店的“鋪

貨率”，但有些客戶可能會大量進(jìn)貨以賺取贈品利益，從而使活

動背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本。為防止批發(fā)商降

價(jià)“傾銷”，“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。

避免造成低價(jià)進(jìn)貨的印象

在面向零售商以優(yōu)惠實(shí)施“鋪貨”時，一定要注意精確溝

通，不要給零售店造成“低價(jià)位”的認(rèn)識誤區(qū)，否則會給經(jīng)銷商

以后出貨工作帶來障礙。

協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商

鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)

見，不能侵占促銷品，使其落到實(shí)處。

7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持鋪貨時配合當(dāng)?shù)氐膹V告

宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進(jìn)行。

廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理

鋪貨到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入客戶的倉庫。為了能進(jìn)入正常的銷

售軌道，必須對其進(jìn)行及時回訪和有效管理?；卦L一般在第一次

后三四天內(nèi)。

回訪的目的是銷售動態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓

勁加油?？纯聪M(fèi)者和零售商對產(chǎn)品的反映，找出存在的問題和

不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。

同時加強(qiáng)理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內(nèi)每

類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個產(chǎn)品，因而需要業(yè)

務(wù)員主動出擊。每個店每周至少理貨一次，好的店每兩三天理一

次，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在醒目的位置，和貨

架端頭、與視線同等高，增加產(chǎn)品的可視性，給消費(fèi)者強(qiáng)有力的

視覺沖擊，會使零售點(diǎn)的銷量增加。

如果鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面

零售商很反感，好賣找不到人進(jìn)貨，不好賣找不到人退貨。另一

方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會被零售商拒之門外，等

于自己給自己斷了退路。

二、促銷

常年不斷、追求創(chuàng)新。通過形式不同，常年不斷的促銷活

動，增加產(chǎn)品銷售量，提高市場占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多

的利潤。促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和

傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類

A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利

潤，對其促銷應(yīng)從利益方面考慮。通過對市場進(jìn)行調(diào)查，了解其

經(jīng)營其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷政策，使其經(jīng)營本產(chǎn)

品的利益大于其它同類產(chǎn)品，形式上可采取贈送當(dāng)?shù)厥袌錾陷^為

暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實(shí)用的物品。由于贈品屬批

量采購，可同商家協(xié)商，獲得最低價(jià)格，從而降低促銷成本。如

啤酒、飲料、電器、打火機(jī)等。

B、消費(fèi)者促銷在于讓消費(fèi)者獲得意外的收獲和增加消費(fèi)者

的樂趣，可設(shè)計(jì)一些互動性活動，讓消費(fèi)者在消費(fèi)時參與活動當(dāng)

中，增強(qiáng)其記憶力，帶動二次消費(fèi)。

C、服務(wù)員與營業(yè)員，產(chǎn)品進(jìn)入端后，需要通過服務(wù)員或營

業(yè)員向消費(fèi)者推薦，因此需要對服務(wù)員與營業(yè)員給予一定的好處

和加強(qiáng)感情建設(shè)。方法可采取贈送實(shí)用或有收藏價(jià)值的小禮物，

開展銷售競賽活動等。

特殊渠道促銷：指對機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的團(tuán)購、會議、宴席

等的促銷

對機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡、免費(fèi)消費(fèi)等形式，

達(dá)到公關(guān)、引導(dǎo)消費(fèi)的目的。

宴席促銷可與機(jī)關(guān)的專業(yè)酒店、大中型酒樓等聯(lián)合開展，樹

立宴席用酒第一品牌的形象。傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)

日，開展不同主題的促銷活動，提高產(chǎn)品知名度和品牌形象。

三、廣告宣傳

采取伴隨式、實(shí)效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷售服

務(wù)：

1、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布

幅廣告。地級市場一般在-20張較為適宜。統(tǒng)一設(shè)計(jì)、文字、色

彩、圖案統(tǒng)一。

2、在各餐飲店（零售店、批發(fā)店等）懸掛布標(biāo)廣告，統(tǒng)一

文字、圖案、色彩等0

3、在各銷售終端處張貼圖畫，懸掛POP廣告，位置要顯

眼，在店外都能一目了然。

4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品，陳放宣傳小冊

子。

5、印制代有日歷，當(dāng)?shù)匕倮锒霹N景區(qū)旅游冊，常用單位電

話號碼宣傳冊，在各銷售終端做“某某酒免費(fèi)贈送百里杜鵑景區(qū)

旅游冊或常用單位電話號碼宣傳冊”起到廣告宣傳的作用。注：

此方法可在向終端鋪貨時同時進(jìn)行。

6、電視、電臺、手機(jī)短信、報(bào)紙、以發(fā)布活動信息為主。

廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨，每次發(fā)布都要有

鮮明的主題和活動內(nèi)容。因此，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促

銷活動來進(jìn)行，使其在傳播過程中不顯得空洞。形式上以成本低

而范圍廣的媒體為主。

2024白酒銷售個人工作計(jì)劃范文篇11

一、工作要求

1.市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學(xué)的制定

出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額某某某萬元。

2.適時作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。并定期與業(yè)

務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時跟進(jìn)。

3.注重績效管理，對績效計(jì)劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全

程的關(guān)注與跟蹤。

4.目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強(qiáng)

對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。

5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊，

更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，

以備工程商需要時能及時作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)

人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。

二、銷售工作具體量化任務(wù)

L制定出月工作計(jì)劃和周工作計(jì)劃、及每日的工作量。每天

至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧?/p>

變到質(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排拜

訪客戶?？紤]北京市地廣人多，交通消堵，預(yù)約時選擇客戶在相

同或接近的地點(diǎn)。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解

決策人的個人愛好，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提

供針對性的解決方案。

3.從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參

考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)

作。

4.做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未

辦理事項(xiàng)。

5?填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化

設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

定期組織同行舉辦某某會，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流?？?/p>

戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本

人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的

聚會，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享

受生活，讓某某成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)

行。

2024白酒銷售個人工作計(jì)劃范文篇12

1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品

其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面（尤其是白酒營

銷方面）的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使

自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各

區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)，使

自己從業(yè)務(wù)水平、市場運(yùn)作和把握到人際交往等各個方面都有一

個大幅度的提升。

2、進(jìn)一步拓展銷售渠道

市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)

行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠

道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購渠道拓展。在團(tuán)購渠道的拓展

上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林

業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

3、做好市場調(diào)研工作

對市場個進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，誤細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各

種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更

具科學(xué)性，來彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品

和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便

應(yīng)對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略。

4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時，充分拓展

銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。月是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候

一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想

發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候

再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到

內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破

罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

最后希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予更多的批評指

正、指導(dǎo)和支持。

一、是要進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，重點(diǎn)是擴(kuò)大白酒生產(chǎn)規(guī)模；

二、是要做好市場銷售，首要的工作是全力做好白酒的銷售

工作；

三、是要提高公司員工的綜合素質(zhì)，特別是業(yè)務(wù)技能方面的

素質(zhì)必須較快提高，以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要；

四、是要面向社會吸納有才華的精英加盟公司，主要是銷售

精英；

五、是要搞好安全生產(chǎn)，確保員工和企業(yè)的合法權(quán)益；

六、是要以“以人為本、服務(wù)企業(yè)”為核心，加強(qiáng)企業(yè)文化

建設(shè)，樹立企業(yè)良好形象，增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)在活力。

2024白酒銷售個人工作計(jì)劃范文篇13

1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品

其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面（尤其是白酒營

銷方面）的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使

自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各

區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)，使

自己從業(yè)務(wù)水平、市場運(yùn)作和把握到人際交往等各個方面都有一

個大幅度的提升。

2、進(jìn)一步拓展銷售渠道

—市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道

進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步句商超

渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購渠道拓展。在團(tuán)購渠道的拓展

上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林

業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

3、做好市場調(diào)研工作

對市場個進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，誤細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各

種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更

具科學(xué)性，來彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品

和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便

應(yīng)對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略。

4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時，充分拓展

銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。月是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候

一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想

發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候

再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到

內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破

罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

電子商最后希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予更多的

批評指正、指導(dǎo)和支持C

一是要進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，重點(diǎn)是擴(kuò)大青棵白酒生產(chǎn)規(guī)

模；

二是要做好市場銷售，首要的工作是全力做好青棵白酒的銷

售工作；

三是要提高公司員工的綜合素質(zhì)，特別是業(yè)務(wù)技能方面的素

質(zhì)必須較快提高，以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要；

四是要面向社會吸納有才華的精英加盟公司，主要是銷售精

英；

五是要搞好安全生產(chǎn)，確保員工和企業(yè)的合法權(quán)益；

六是要以以人為本、服務(wù)企業(yè)為核心，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，

樹立企業(yè)良好形象，增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)在活力。

（一）,積極參與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制（修）訂工作

.為了整頓和規(guī)范酒類流通市場的秩序，我們受國家商務(wù)部

委托主持制訂了《酒類批發(fā)業(yè)開業(yè)技術(shù)條件》和《酒類零售業(yè)規(guī)

范》兩個管理標(biāo)準(zhǔn)，并協(xié)助商務(wù)部開建了酒類產(chǎn)品信用擋案。

.面對水資源供求形勢的日趨嚴(yán)峻，啤酒分會和中國食品發(fā)

酵工業(yè)研究院接受國家發(fā)展和改革委員會資源綜合利用司的委

托，根據(jù)國家工業(yè)節(jié)水“十五”規(guī)劃制訂《啤酒行業(yè)節(jié)水規(guī)

劃》。規(guī)劃分析了啤酒行業(yè)節(jié)水現(xiàn)狀和主要存在的問題，提出了

建立節(jié)水型啤酒企業(yè)的方向和目標(biāo)，同時按照要求，通過各地區(qū)

水資源和用水分析預(yù)測，編制了一年、年、年各省市地區(qū)的單位

產(chǎn)品取水量和生產(chǎn)用水重復(fù)利用率定額，以指導(dǎo)各地區(qū)產(chǎn)業(yè)構(gòu)調(diào)

整時的水資源安排?！镀【乒I(yè)取水標(biāo)準(zhǔn)》于一年發(fā)布，月，國

家標(biāo)準(zhǔn)化委員會和發(fā)改委共同舉辦了個行業(yè)取水標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)布和推

進(jìn)會，啤酒分會組織了主要啤酒企業(yè)參加，并在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行宣

傳。

啤酒分會協(xié)同全國食品標(biāo)準(zhǔn)化中心、中國食品發(fā)酵工業(yè)研究

院組織了幾項(xiàng)啤酒行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的專題討論會，其中《啤酒用糖漿》

是新制訂的發(fā)酵行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，《啤酒花及其制品》和《啤酒花及其

制品分析方法》是年標(biāo)準(zhǔn)的修訂，經(jīng)過討論，作了較多的修改。

還對《啤酒麥芽》標(biāo)準(zhǔn)的修改和啤酒生產(chǎn)、標(biāo)準(zhǔn)的制訂進(jìn)行了討

論。

啤酒分會參與制訂的《清潔生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)一啤酒制造業(yè)》和《啤

酒工業(yè)污染物排放標(biāo)準(zhǔn)》均于一年上報(bào)，等待批準(zhǔn)發(fā)布。

啤酒分會參加了全國法制計(jì)量管理計(jì)量技術(shù)委員會的“定量

包裝商品凈含量工作組”，參與國家標(biāo)準(zhǔn)《定量包裝商品凈含量

計(jì)量檢驗(yàn)規(guī)則》的修訂，參加了原國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局第號令

《定量包裝商品計(jì)量監(jiān)督規(guī)定》的修改討論。

《啤酒瓶》標(biāo)準(zhǔn)修訂是行業(yè)內(nèi)最為關(guān)心的問題，列入修訂計(jì)

劃已三年，由于玻璃瓶制造業(yè)和啤酒行業(yè)對標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容的分歧較

大，使標(biāo)準(zhǔn)修訂工作難有進(jìn)展。今年月，接標(biāo)準(zhǔn)部門的《啤酒

瓶》標(biāo)準(zhǔn)修訂初稿，為了對啤酒瓶的理化指標(biāo)進(jìn)行核實(shí)，尤其要

了解啤酒專用瓶的使用情況，啤酒分會又一次向啤酒企業(yè)發(fā)送了

“啤酒瓶使用情況調(diào)查表”和《啤酒瓶》標(biāo)準(zhǔn)初步修改內(nèi)容。此

項(xiàng)工作得到啤酒廠的廣泛支持，返回的意見較多，啤酒分會將整

理有關(guān)意見和標(biāo)準(zhǔn)修訂部門、中國已用玻璃協(xié)會進(jìn)行溝通，堅(jiān)持

啤酒行行業(yè)的關(guān)鍵意見，共同把《啤酒瓶》標(biāo)準(zhǔn)修訂好。

.黃酒分會在中國食品發(fā)酵標(biāo)準(zhǔn)化中心指導(dǎo)下由江蘇省釀酒

協(xié)會黃酒專業(yè)協(xié)會牽頭，會同浙江省輕工研究所、浙江有關(guān)企

業(yè)、江蘇省相關(guān)企業(yè)起草了清爽型黃酒和烹飪黃酒標(biāo)準(zhǔn)。最后的

函審稿在分會二屆五次常務(wù)理事會上征求了意見，以后又乂函審

稿形式，發(fā)往有關(guān)企業(yè)征求意見。根據(jù)二屆五次常務(wù)理事會的提

議，要求制訂“花色黃酒”和“糟燒”酒行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，要求列入—

年的標(biāo)準(zhǔn)制訂計(jì)劃。

.葡萄酒分會協(xié)助標(biāo)準(zhǔn)化部門修訂了葡萄酒國標(biāo)，現(xiàn)已修改

完畢上報(bào)，等待上級審批發(fā)布；

.根據(jù)《全國食品標(biāo)準(zhǔn)年發(fā)展計(jì)劃》的要求，今后各種香

型的高、低度白酒合并為一個標(biāo)準(zhǔn)。白酒分會組織了《濃香型白

酒》、《清香型白酒》《米香型白酒》、《固液法白酒》標(biāo)準(zhǔn)的研討

工作，為今后標(biāo)準(zhǔn)合并做好了準(zhǔn)備。通過廣泛征求白酒重點(diǎn)企業(yè)

意見，提出了《白酒污水排放標(biāo)準(zhǔn)》具體修改意見；參與了《酒

類商品零售規(guī)范》和《酒類批發(fā)企業(yè)開業(yè)技術(shù)條件》商業(yè)行業(yè)標(biāo)

準(zhǔn)的制定工作；

.酒精分會編寫了酒精行業(yè)技術(shù)指標(biāo)統(tǒng)計(jì)方法，編寫了酒精

行業(yè)統(tǒng)計(jì)資料和擬定了酒精行業(yè)職業(yè)教育培訓(xùn)考試的部份試題。

參與完成酒精水污染物排放標(biāo)準(zhǔn)的修訂，并于—年月日該標(biāo)準(zhǔn)獲

原則通過，待國標(biāo)委審批。參與行業(yè)節(jié)水規(guī)劃的制定工作，并獲

通過。參與二氧化碳國標(biāo)的修改，參與固液白酒標(biāo)準(zhǔn)的制訂工

作。

2024白酒銷售個人工作計(jì)劃范文篇14

1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品

其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面（尤其是白酒營

銷方面）的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使

自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各

區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)，使

自己從業(yè)務(wù)水平、市場運(yùn)作和把握到人際交往等各個方面都有一

個大幅度的提升。

2、進(jìn)一步拓展銷售渠道

_市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道

進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超

渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購渠道拓展。在團(tuán)購渠道的拓展

上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林

業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

3、做好市場調(diào)研工作

對市場個進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，誤細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各

種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更

具科學(xué)性，來彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品

和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便

應(yīng)對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略。

4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時，充分拓展

銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候

一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想

發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候

再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到

內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破

罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

電子商最后希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予更多的

批評指正、指導(dǎo)和支持。

一是要進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，重點(diǎn)是擴(kuò)大青棵白酒生產(chǎn)規(guī)

模；

二是要做好市場銷售，首要的工作是全力做好青裸白酒的銷

售工作；

三是要提高公司員工的綜合素質(zhì)，特別是業(yè)務(wù)技能方面的素

質(zhì)必須較快提高，以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要；

四是要面向社會吸納有才華的精英加盟公司，主要是銷售精

英；

五是要搞好安全生產(chǎn)，確保員工和企業(yè)的合法權(quán)益；

2024白酒銷售個人工作計(jì)劃范文篇15

針對白酒市場老白汾調(diào)價(jià)后華堯酒的操作辦法建義書易恒天

酒業(yè)有限公司市場銷售部張強(qiáng)20—年7月12日現(xiàn)在市場二的酒

品種類很多，而且競爭很大，如果初期的市場沒有展開得手，那

想要再次去把市場做起來，是件非常難的事情。另一方面就是渠

道，每一個做過酒類的人，都知道渠道的重要性，可以出大優(yōu)惠

政策多找?guī)讉€有實(shí)力的分銷商，只要有足夠的渠道，把渠道維護(hù)

好，就算再是新品也不愁沒人賣。

再者我的想法是，市場前期要不顧一切手段，做到有條不

紊，把銷售放在第一的，再好的產(chǎn)品沒有分銷商為你賣靠廠家永

遠(yuǎn)也不會做起的。只要有策略，并且堅(jiān)持做下去，就會有一定的

收獲，市場也會逐漸擴(kuò)大。市場對任何產(chǎn)品都是一樣的，強(qiáng)勢產(chǎn)

品面臨市場下滑，新產(chǎn)品面臨強(qiáng)勢品牌阻力，誰把市場分析的更

透徹更細(xì)，并且業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能堅(jiān)持把政策執(zhí)行下去，誰就會在市場

上占據(jù)主動白酒的夏季政策一直以來就有兩種說法：沖淡、消

極：沖淡顧名思意指的是淡季通過激烈的持續(xù)的促銷，達(dá)到拉動

消費(fèi)的目的。消極指的是對待淡季不做為或少做為的方法。

沖淡的利與弊：利的方面：產(chǎn)生一定的銷量、降低了庫存壓

力、促進(jìn)了生產(chǎn)、帶來了一定的經(jīng)濟(jì)效益。弊的方面：加大了通

路費(fèi)用、促銷的效果不理想，事倍功半、可能導(dǎo)致現(xiàn)金流緊張、

更重要的是為下一個旺季的銷售帶來壓力，漫長的淡季已經(jīng)使銷

售人員疲乏不已，再有因?yàn)殇N量的不理想帶來的消極因素，縱使

銷售人員再有心做為又能如何？消極的利與弊：利的方面：投入

小、風(fēng)險(xiǎn)小。

弊的方面：銷售不理想、庫存壓力加大、生產(chǎn)幾乎停頓、原

有的市場有可能喪失，市場萎靡。正確的銷售政策：鞏固好已有

的優(yōu)秀代理商資源直接的終端客戶很重要，但是一些重要的渠道

也很重要！高端的白酒如果要真正的被消費(fèi)者接受一些常規(guī)的高

端渠道還是很有用的?，F(xiàn)在很多的白酒廠商已經(jīng)在這一方面做的

很好了，有些走的較前的白酒廠商已經(jīng)開始自建渠道了！在現(xiàn)在

白酒銷售不是很好的季節(jié)下，不斷的擴(kuò)大和拓寬原有的渠道，并

不斷的發(fā)掘新的客戶群和市場是立于不敗之地制勝法則°所以在

這個季節(jié)我們必須要做到維護(hù)和鞏固已開發(fā)客戶，不斷需求新的

合作伙伴，為旺季銷售奠定基礎(chǔ)?，F(xiàn)在市場上的酒品種類很多，

而且競爭很大，如果初期的市場沒有展開得手，那想要再次去把

市場做起來，是件非常難的事情。

另一方面就是渠道，每一個做過酒類的人，都知道渠道的重

要性，可以出大優(yōu)惠政策多找?guī)讉€有實(shí)力的分銷商，只要有足夠

的渠道，把渠道維護(hù)好，就算在是新品也不愁沒人賣了。再者我

的想法是，市場前期要不顧一切手段，做到有條不紊，把銷售放

在第一的，在好的產(chǎn)品沒有分銷商為你賣靠廠家永遠(yuǎn)也不會做起

的。

只要有策略，并且堅(jiān)持做下去，就會有一定收獲，市場也會

逐漸擴(kuò)大。市場對任何產(chǎn)品都是一樣的，強(qiáng)勢產(chǎn)品面臨市場下

滑，新產(chǎn)品面臨強(qiáng)勢品牌阻力，誰把市場分析的更透徹更細(xì)，并

且業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能堅(jiān)持把政策執(zhí)行下去，誰就會在市場上占據(jù)主動根

據(jù)目前臨汾市場的現(xiàn)狀，結(jié)合我們不斷努力銷售得來的信息，華

堯酒的品質(zhì)絕對沒有問題，尤其在剛做市場的初期，我們必須要

把握住任何一個對我們品牌有利于成長的機(jī)會。

針對老白汾的這次調(diào)價(jià)，對經(jīng)銷商和消費(fèi)者來說，他們對老

白汾的接觸又是一次新的磨合，所以在他們磨合的這個過程，我

們是否抓住這次機(jī)會c進(jìn)行強(qiáng)有力的攻勢，展開全面大力的政

策，讓我們在下一個旺季來臨創(chuàng)造一個銷售新高。具體方案與實(shí)

施：終端通路兩手抓：在白酒銷售淡季，我們主要以做市場為

主，細(xì)啃硬耕，全力開赴可利用資源，為旺季做好鋪墊工作。擴(kuò)

充終端市場，尋找新的發(fā)展方向。向宴會進(jìn)攻帶動消費(fèi)。在老白

汾調(diào)價(jià)的今天，高端群體宴會消費(fèi)如果及時切入，將會給我們帶

動和擴(kuò)張一部分潛在的消費(fèi)群體。拓展我們的市場和擴(kuò)大產(chǎn)品在

消費(fèi)群體中的影響面，我們必須及時把握和切入主題。首先我想

應(yīng)從通路作為切入，因?yàn)楝F(xiàn)在這個季節(jié)，如果我們投入錯誤，肯

定是對財(cái)力和人力的損失，在時間上也是一種浪費(fèi)。目前首要是

董事會需及時拍板決定，這次也可能是決定我們成敗的關(guān)鍵時

刻，資源利用及時，對以后銷量和影響將會起到一定的、超乎想

象的作用。

因?yàn)殇N量對于公司來說只是一個片面的東西。銷量只能是在

短期內(nèi)可能會有一部分資金回籠，但是我們需要的是一個長久的

市場。所以我們必須考慮如何做市場;如何能為產(chǎn)品創(chuàng)造一個健

康的環(huán)境使之在市場上能夠穩(wěn)步發(fā)展。1、市場定位：確定主攻

目標(biāo)群體和發(fā)展方向;2、企業(yè)定位：企業(yè)應(yīng)該具備完整的銷售策

略，在運(yùn)行當(dāng)中，我們目標(biāo)不變，框架不變，變的只是一些結(jié)

構(gòu)。那樣我們就不會在競爭激烈的市場當(dāng)中處于被動的局面。

2024白酒銷售個人工作計(jì)劃范文篇16

1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品

其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面（尤其是白酒營

銷方面）的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使

自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各

區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)，使

自己從業(yè)務(wù)水平、市場運(yùn)作和把握到人際交往等各個方面都有1

個大幅度的提升。

2、進(jìn)1步拓展銷售渠道

—市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道

進(jìn)行銷售的。明年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)1步向商超渠

道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購渠道拓展。在團(tuán)購渠道的拓展

上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林

業(yè)3個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

3、做好市場調(diào)研工作

對市場個進(jìn)1步的調(diào)研和摸索，誤細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各

種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更

具科學(xué)性，來彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品

和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便

應(yīng)對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略。

4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時，充分拓展

銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火之際一

定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)

火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和之際再給

他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)

疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐

子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

一、造勢的必要

所謂造勢，在我看來并非單純的市場炒作行為，而是1個市

場潛能量的儲蓄過程。它不是1個簡單的品牌美譽(yù)度或者產(chǎn)品促

銷信息的有效傳播，而是1個具有整體概念和實(shí)際銷售促進(jìn)的信

息傳播和溝通過程。雙節(jié)期間的消費(fèi)時間比較集中，而且消費(fèi)量

很大，需要大量的品牌整體勢能含量作為市場銷售動能量的發(fā)揮

基礎(chǔ)，進(jìn)行造勢也可以理解為市場勢能的積累，使品牌在節(jié)日到

來前就處于蓄勢待發(fā)的狀態(tài)。

雙節(jié)期間是所有酒類產(chǎn)品銷售的焦點(diǎn)，單純的依靠價(jià)格促

銷、品牌公關(guān)等銷售手段極易被競爭對手所模仿和借鑒，不能夠

有效的吸引市場消費(fèi)群體的關(guān)注，進(jìn)行造勢能夠使自己的品牌或

者產(chǎn)品產(chǎn)生高屋建領(lǐng)的市場效應(yīng)。

二、造勢具體運(yùn)作

1、核心點(diǎn)的選擇

雙節(jié)期間的實(shí)際銷售情況，只是企業(yè)實(shí)際運(yùn)作過程中的1個

結(jié)果，過程美，結(jié)果一定美。這個整體運(yùn)作過程可以根據(jù)區(qū)域市

場的特征不同，制定不同的實(shí)施方案;也可以根據(jù)產(chǎn)品系列的不

同，制定不同的銷售政策。但是必須明確的一點(diǎn)一一任何1個具

體的實(shí)施方案或者銷售政策都有1個核心點(diǎn)作為整個雙節(jié)銷售計(jì)

劃的靈魂。一切實(shí)施措施都要圍繞這一核心點(diǎn)開展工作，才能有

效發(fā)揮整個雙節(jié)銷售計(jì)劃的資源能動性，進(jìn)而產(chǎn)生盡量多的市場

銷售動能。具體核心點(diǎn)的選擇有以下幾種方式：

(1)、市場的適應(yīng)性：根據(jù)區(qū)域市場的消費(fèi)特征和消費(fèi)文化

不同，制定適宜的銷售策略點(diǎn)。認(rèn)真分析每一區(qū)域市場都會找到

市場的獨(dú)特文化特征，如：濟(jì)南的泉文化特色、北京的皇城文化

特色、上海的現(xiàn)代文化特色、西安的古城文化特色等等，根據(jù)這

些不同的區(qū)域核心文化特征，結(jié)合自我的品牌個性和相應(yīng)投放產(chǎn)

品的不同，確定1個能夠支撐整個雙節(jié)銷售的整體綱領(lǐng)性計(jì)劃。

如：“喝酒，春節(jié)約你全程北京游”活動、根據(jù)不同地域制定的

民間游街、戲曲表演等宣傳活動等。

(2)、品牌的適應(yīng)性：根據(jù)品牌的文化內(nèi)涵不同，制定適宜

的銷售策略點(diǎn)。每1個品牌都有自己獨(dú)特的文化內(nèi)涵，如金六福

的福文化可以在雙節(jié)期間訴求“春節(jié)送福到家”、孔府家的家文

化可以訴求“回家看看”……當(dāng)然實(shí)際運(yùn)作的化不可能這么簡

單，但是其精髓應(yīng)該就是這樣。以品牌為核心制定雙節(jié)銷售計(jì)劃

能夠有效的體現(xiàn)自我的個性價(jià)值，使消費(fèi)者能夠在千百個促銷活

動中加以辨別，提高整個銷售過程的生動性。

(3)、產(chǎn)品的適應(yīng)性：根據(jù)產(chǎn)品本身的個性特征，制定適宜

的銷售策略點(diǎn)。今年的白酒市場概念產(chǎn)品叢生，奶酒、枸杞酒、

竹菰酒、純凈酒等概念產(chǎn)品在市場中取得了一定的市場規(guī)模，針

對這些概念產(chǎn)品，完全可以根據(jù)自己的產(chǎn)品特征進(jìn)行銷售核心點(diǎn)

的制定；而且有些人性包裝產(chǎn)品(禮品包裝、風(fēng)土人情包裝等)，

也可以借助自己的包裝個性，進(jìn)行相應(yīng)銷售核心點(diǎn)的制定;或者

采取最為直接銷售手段一一產(chǎn)品價(jià)格促銷，利用產(chǎn)品本身的溢價(jià)

市場表現(xiàn)，來吸引消費(fèi)者的注意，并進(jìn)1步產(chǎn)生消費(fèi)的欲望,

如：“賣增促銷(產(chǎn)品賣贈、禮品賣贈、捆綁銷售等等)策略。

(4)、競爭的適應(yīng)性：根據(jù)整個競爭環(huán)境的不同或者主要競

爭品牌的銷售策略點(diǎn)的不同，采用跟隨方式制定適宜的銷售策略

點(diǎn)。任何銷售策略都可能單獨(dú)孤立于市場，他受到同類競爭品牌

相應(yīng)策略的影響。假如你的策略與競品的策略很類似，但是在實(shí)

際消費(fèi)溢價(jià)上又不如競品的力度，那么說明你的策略核心選擇是

有問題的。根據(jù)競爭品牌制定相應(yīng)策略點(diǎn)，雖然在創(chuàng)新上不能做

到消費(fèi)者的有力吸引，但是通過競品的前期運(yùn)作，也以為自己節(jié)

約大量的宣傳資源，也可以在最終銷售終端上，產(chǎn)生很大的銷售

動力。

2、配合系統(tǒng)的制定

兩節(jié)銷售工作不是單純的1個促銷計(jì)劃所能完成的，他更應(yīng)

該是1個系統(tǒng)化的銷售體系，否則很難得到圓滿的結(jié)果。核心點(diǎn)

選擇好之后，下1步的工作就是相應(yīng)輔助配合系統(tǒng)的制定問題，

這里涉及到：核心點(diǎn)及整個銷售活動的信息宣傳問題、整體銷售

計(jì)劃的地面配合問題、產(chǎn)品后方的完善問題、應(yīng)急措施問題等

等。

(1)、核心點(diǎn)及整個銷售活動的信息宣傳問題

兩節(jié)銷售信息的宣傳，是整個銷售系統(tǒng)的關(guān)鍵執(zhí)行部分，我

們也可以稱之為計(jì)劃的升空，讓更多的預(yù)期消費(fèi)者了解、認(rèn)知相

關(guān)的銷售信息，并在一定程度上引起購買的欲望。

啟動時間：

針對兩節(jié)的消費(fèi)特點(diǎn)，我認(rèn)為在節(jié)前15天左右開始啟動宣

傳造勢較為良好，因?yàn)檫@樣能夠?qū)崿F(xiàn)信息傳播和購買的連貫性，

使宣傳資源得到的利用。

宣傳信息的形勢：

具體信息的形勢應(yīng)該根據(jù)品牌和市場的特點(diǎn)不同，具體制定

信息的宣傳搭配方式，高端酒應(yīng)該側(cè)重于品牌形象的集中宣傳、

中檔酒應(yīng)該側(cè)重于消費(fèi)情感聯(lián)系度的宣傳、低端酒應(yīng)該側(cè)重于具

體促銷信息的宣傳。在明確主要宣傳信息的基礎(chǔ)上，盡量做到各

種信息的搭配，實(shí)現(xiàn)整個雙節(jié)銷售內(nèi)部價(jià)值的轉(zhuǎn)化。

宣傳途徑：

媒體組合比媒體選擇更為重要，因?yàn)榻M合后的媒體能夠在整

體上節(jié)約宣傳資源，增強(qiáng)信息的傳播效率，這比單純的媒體選擇

更為重要。兩節(jié)期間，各種傳播信息十分多，作為實(shí)際運(yùn)作者應(yīng)

該做好2種準(zhǔn)備—廣種薄收和針對投放。前者是盡量的增加

信息的落地率，后者是增加信息的最終產(chǎn)生效率。詳細(xì)的媒體組

合策略，我建議應(yīng)該以報(bào)刊、雜志等平面媒體為主，以電視、廣

播等立體媒體為輔。也可以將促銷信息和品牌信息進(jìn)行分類宣

傳，前者選擇平面媒體，后者側(cè)重立體媒體。

(2)、整體銷售計(jì)劃的地面配合問題

地面配合是為了對整個銷售過程的接應(yīng)工作，實(shí)現(xiàn)升起有

形、落地有聲的整體銷售陣勢。具體工作可以分為以下幾個方

面：

各種細(xì)分市場的策略制定問題：比如團(tuán)購市場怎樣攻克直接

負(fù)責(zé)人的問題、禮品市場怎樣突出兩節(jié)的氣氛、商超市場的終端

生動化策略制定和促銷策略問題、具體公關(guān)活動的制定和執(zhí)行問

題、其他各細(xì)分市場(婚慶、團(tuán)聚、訪親等市場)的針對性策略制

定。

(3)、產(chǎn)品后方的完善問題

包括產(chǎn)品配送體系、服務(wù)體系的完善，售后服務(wù)系統(tǒng)的健

全，各種宣傳材料的安排和制作等實(shí)際問題的解決，以及預(yù)測性

應(yīng)急措施