政企客戶營銷工作思路企業(yè)戰(zhàn)略

品牌統(tǒng)領(lǐng)，機(jī)制創(chuàng)新，開創(chuàng)政企客戶綜合信息服務(wù)新局面優(yōu)化創(chuàng)新 重點(diǎn)突破努力完成政企客戶08年?duì)I銷目標(biāo)廣東公司政企客戶部Evaluation

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.NET綜合目錄2008年政企客戶市場形勢分析2008年政企客戶營銷工作思路2008年互聯(lián)互通工作思路2008年第一季度重點(diǎn)工作計(jì)劃政企客戶工作回顧互聯(lián)互通工作回顧Evaluation

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.NET2007年主要工作回顧綜

合力兩年同比增量來源政企客戶收入占比達(dá)到38.7%,較上年提升1.5個(gè)百分點(diǎn)；非話收入占比達(dá)到42.8%,較上年提升9個(gè)百分點(diǎn)。寬帶收入已經(jīng)成為政企客戶群最大的收入增量來源?！獙拵杖朐隽?.37億元；——用戶 透率達(dá)到11.5%,比年初提升2個(gè)百分點(diǎn)。重點(diǎn)轉(zhuǎn)型及增值業(yè)務(wù)對收入增長的貢獻(xiàn)逐漸加大,對收入增長拉動3.5個(gè)百分點(diǎn)。寬帶、增Eva值lua及tion綜Wa合rnin信g:息The服do務(wù)cume是nt

收was入cre增ated長wi的th

主要動*廣東公司政企客戶部Spire.Presentation

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合平安城市覆蓋面廣項(xiàng)目示范效應(yīng)顯著簽約城市:全省累計(jì)簽約城市20個(gè)項(xiàng)目規(guī)模:07年新增合同額6.1億07年簽約監(jiān)控點(diǎn)1.2萬個(gè)，累計(jì)達(dá)到2.9萬個(gè)收費(fèi)監(jiān)控點(diǎn)達(dá)到1.5萬個(gè)強(qiáng)化了電信品牌優(yōu)勢,獲得了客戶的高度認(rèn)可意義:通過抓住平安廣東信息化機(jī)遇，初步形成集成服務(wù)類業(yè)務(wù)的運(yùn)營模式為視頻監(jiān)控業(yè)務(wù)在各行業(yè)的規(guī)模拓展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)社區(qū) 網(wǎng)吧 安監(jiān)積極推進(jìn)Eval七uati項(xiàng)onW信arni息ng化:Th舉edo措cume:ntw服as務(wù)crea平ted安with廣東*廣東公司政企客戶部Spire.Presentation

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合全球眼在環(huán)保、旅游等15個(gè)行業(yè)取得突破；標(biāo)竿項(xiàng)目:深圳環(huán)保監(jiān)控、珠海交通銀行網(wǎng)點(diǎn)監(jiān)控等。呼叫中心外包在金融、制造行業(yè)形成規(guī)模發(fā)展；標(biāo)竿客戶:廣州雅芳BPO，深圳政府12345熱線。4008業(yè)務(wù)在傳媒業(yè)、證券業(yè)、物流業(yè)得到較快發(fā)展；標(biāo)竿客戶:深圳順風(fēng)速遞等。IT維護(hù)外包不斷深化，由簡單的維護(hù)外包逐步擴(kuò)展至全業(yè)務(wù)外包；標(biāo)竿客戶:CSPC。典型案例——網(wǎng)吧細(xì)分行業(yè)Internet上網(wǎng)網(wǎng)吧機(jī)房Gigabit

EthernetOracleStdDBApplicationServer網(wǎng)s

吧內(nèi)設(shè)備租賃網(wǎng)絡(luò)管理技術(shù)服務(wù)視頻監(jiān)控接入優(yōu)化綜合信息服務(wù)深度挖掘市場潛力由單一寬帶接入,擴(kuò)展為接入優(yōu)化、設(shè)備租賃、網(wǎng)絡(luò)管理、技術(shù)服務(wù)、視頻監(jiān)控五大類業(yè)務(wù),深度挖掘增量收入來源。全年實(shí)現(xiàn)ICT滲透網(wǎng)吧1512家；網(wǎng)吧行業(yè)年增量收入超過1億元。轉(zhuǎn)型能力Ev得alu到ati提onW升arn:ing與:行The業(yè)doc信ume息ntw化as拓cre展ate有dwi機(jī)th結(jié)合*廣東公司政企客戶部Spire.Presentation

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合全球眼攝像頭達(dá)到14951個(gè)；IDC機(jī)架數(shù)達(dá)到4868,增量貢獻(xiàn)14000萬元；商業(yè)呼叫中心年內(nèi)凈增808個(gè)坐席,累計(jì)1538個(gè)；4008業(yè)務(wù)年內(nèi)新增號碼544個(gè),號碼總數(shù)達(dá)到904個(gè),拉動時(shí)長27923萬分鐘；號百業(yè)務(wù)發(fā)展迅速,客戶數(shù)達(dá)到41萬戶,凈增13萬戶；收入達(dá)到1億元；商務(wù)領(lǐng)航客戶數(shù)達(dá)到35萬戶,凈增24萬戶。增值業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)增量收入3.9億元綜合信息應(yīng)用服務(wù)貢獻(xiàn)增量收入1.49億元轉(zhuǎn)型能力Ev得alu到ati提onW升arn:ing重:點(diǎn)The轉(zhuǎn)doc型ume業(yè)ntw務(wù)as取cre得ate快dwi速th發(fā)展*廣東公司政企客戶部Spire.Presentation

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合——目標(biāo)客戶覆蓋率達(dá)到50％?！蛻魸M意度達(dá)到分,較上年提升。針對品牌客戶開展積分回饋——4008業(yè)務(wù)開通時(shí)限由原4個(gè)工作日降低為2個(gè)工作日,大大提高了客戶滿意度。協(xié)同網(wǎng)運(yùn)部開展服務(wù)感知提升專項(xiàng)工作:——為工行等300多家客戶提供告警主動通知服務(wù)；——開展基礎(chǔ)網(wǎng)傳送層質(zhì)量整治，全網(wǎng)電路瞬斷次數(shù)降低了42％。優(yōu)化流程,提高業(yè)務(wù)提供效率前后端協(xié)同提升客戶感知圍繞“服Ev務(wù)alu領(lǐng)ati先onW戰(zhàn)arn略ing”:,The充doc實(shí)ume服ntw務(wù)as內(nèi)cre涵ate,dwi提t(yī)h升服務(wù)感知*廣東公司政企客戶部Spire.Presentationfor.NET對外,持續(xù)跟進(jìn)不斷滿足客戶信息化發(fā)展需求；對內(nèi),優(yōu)化流程,前后端聯(lián)動,有效提升客戶感知。目錄2007年政企客戶主要工作回顧2008年政企客戶市場形勢分析2008年政企客戶營銷工作思路

2008年互聯(lián)互通工作思路2008年第一季度重點(diǎn)工作計(jì)劃Evaluation

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合傳統(tǒng)與轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)融合,轉(zhuǎn)變存量保有方式廣東公司政企客戶部* 國臺長話等高競爭業(yè)務(wù)向轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)進(jìn)行“價(jià)值轉(zhuǎn)移”,以簽約轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)享受長話優(yōu)惠等措施,保持客戶總體價(jià)值。 因應(yīng)內(nèi)網(wǎng)IP化、話務(wù)集中招標(biāo)等市場新動向、針對有分支機(jī)構(gòu)且話音占比較高的集團(tuán)客戶主動拓展WAC業(yè)務(wù)。 以號百、話音類增值業(yè)務(wù)(4008、多方通、呼叫中心等)帶動話務(wù)經(jīng)營,將來顯、彩鈴等單價(jià)較低的業(yè)務(wù)納入整體套餐方案推廣。制造業(yè)WAC簽約客戶收入變化單位:萬元我省4008號碼、收入、時(shí)長變化號碼數(shù)從04年僅30個(gè)至07年約900個(gè)。不要綜

合第一梯隊(duì):廣州、深圳、東莞汕頭、佛山、中山、惠州分公司，ICT收入凈增量達(dá)到2.4億元，增量收入貢獻(xiàn)占比80％第二梯隊(duì):結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際業(yè)務(wù)需求重點(diǎn)突破。重點(diǎn)地區(qū)跨越式發(fā)展政府:“平安城市”視頻監(jiān)控、政企快線、政務(wù)熱線制造:全球眼、呼叫中心外包旅游酒店:公安旅業(yè)網(wǎng)、數(shù)碼e房科教文衛(wèi):數(shù)字校園、網(wǎng)吧ICT重點(diǎn)行業(yè)快速復(fù)制重點(diǎn)業(yè)務(wù)集中發(fā)展結(jié)合我省實(shí)際,確定“視訊信息服務(wù)”、“IT外包服務(wù)”、“系統(tǒng)集成”等作為ICT發(fā)展重點(diǎn)業(yè)務(wù)擴(kuò)大視頻監(jiān)控業(yè)務(wù)應(yīng)用的廣度和深度,在合理測算投資效益的基礎(chǔ)上加大力度拓展公眾視頻監(jiān)控市場IT外包業(yè)務(wù)要發(fā)揮電信在品牌、維護(hù)支撐等方面的比較優(yōu)勢,通過打造示范項(xiàng)目提高對目標(biāo)客戶的影響力系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)拓展要加強(qiáng)同傳統(tǒng)電信業(yè)務(wù)及網(wǎng)絡(luò)資源的捆綁服務(wù),強(qiáng)化整體業(yè)務(wù)提供能力立足“三Eva個(gè)luat重ion點(diǎn)Warn”ing,:T推hed動ocumIenCtTwa業(yè)sc務(wù)reat快edw速ith規(guī)模發(fā)展*廣東公司政企客戶部Spire.Presentationfor.NET發(fā)展目標(biāo):全球眼業(yè)務(wù)收入力爭突破2億，外包服務(wù)成為“億元級”產(chǎn)品，繼續(xù)加快發(fā)展系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)，力爭收入突破2億發(fā)展重點(diǎn) 發(fā)展原則綜

合價(jià)格管控?實(shí)現(xiàn)全省IDC產(chǎn)品價(jià)值最大化?打造廣深兩大亞太區(qū)災(zāi)備中心?2008年IDC收入完成5億元增值業(yè)務(wù)拓展全年目標(biāo)主要措施?合同報(bào)備、重點(diǎn)客戶審批流程?新版業(yè)務(wù)資費(fèi)執(zhí)行檢查?重點(diǎn)切入ISP/ICP、金融行業(yè)需求?加強(qiáng)災(zāi)難備份服務(wù)體系建設(shè)工作重點(diǎn)?打造全省呼叫中心業(yè)務(wù)運(yùn)營,加強(qiáng)呼叫中心業(yè)務(wù)及支撐團(tuán)隊(duì)建設(shè)?形成全省三層次業(yè)務(wù)拓展布局?2008年呼叫中心完成收入9500萬重點(diǎn)城市規(guī)模發(fā)展?基于分布式遠(yuǎn)端坐席產(chǎn)品開發(fā)?借助合作伙伴力量,加強(qiáng)對證券、物流等重點(diǎn)行業(yè)拓展?廣深重點(diǎn)發(fā)展BPO業(yè)務(wù)?珠、中等地市主要承接本地業(yè)務(wù)?其他城市借助省平臺,重點(diǎn)挖掘本地商機(jī)商業(yè)呼叫中心產(chǎn)品差異化覆蓋DC強(qiáng)化業(yè)務(wù)Eval管uati控onW,arni加ng快:Th拓edo展cumeDntC及was呼crea叫ted中with心業(yè)務(wù)*廣東公司政企客戶部Spire.Presentation

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.NET目錄2007年政企客戶主要工作回顧2008年政企客戶市場形勢分析2008年政企客戶營銷工作思路業(yè)務(wù)與市場營銷渠道與管理創(chuàng)新支撐體系完善渠道融合與提升2008年互聯(lián)互通工作思路2008年第一季度工作計(jì)劃Evaluation

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合省政企客戶部市政企客戶部縣級政企客戶部市級支撐中心 清晰界定省市縣各級機(jī)構(gòu)在行業(yè)信息化的職責(zé)分工省公司:組織全省共性的行業(yè)信息化應(yīng)用開發(fā)、制定制度流程、組織全省性的營銷推廣；市分公司:全省解決方案在當(dāng)?shù)氐穆涞兀赜蛐缘男袠I(yè)信息化應(yīng)用開發(fā)；縣級分公司:銷售推廣和需求反饋 加強(qiáng)商務(wù)領(lǐng)航支撐中心對行業(yè)信息化的支撐政企客戶部負(fù)責(zé)商機(jī)挖掘，協(xié)調(diào)相關(guān)部門理順業(yè)務(wù)開通流程，組織營銷推廣支撐中心承擔(dān)需求深入挖掘、產(chǎn)品開發(fā)和方案定制等責(zé)任支撐指導(dǎo)省

商務(wù)領(lǐng)航支撐中心公

省研究院、新新中心司市分公司縣級分公司反饋支撐考核指導(dǎo)考核指導(dǎo)支撐服務(wù)支撐明確職責(zé)Eval分uati工onW,arni完ng善:Th行edo業(yè)cume信ntw息as化crea支ted撐with體系*廣東公司政企客戶部Spire.Presentation

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合開放合作劃分行業(yè)合作伙伴類型:應(yīng)用提供、服務(wù)提供、設(shè)備提供、銷售型…；建立合作機(jī)制:合作程度與職責(zé)分工 成立行業(yè)信息化決策委員會提高決策科學(xué)性。引入外部行業(yè)專家參與決策聽取內(nèi)部行業(yè)經(jīng)理、一線客戶經(jīng)理的意見行業(yè)信息化專項(xiàng)資金提高市場反應(yīng)速度省市共享專項(xiàng)資金緊密伙伴認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)化解決方案合作伙伴 專業(yè)服務(wù)合作伙伴資源合作伙伴 知識服務(wù)合作伙伴行業(yè)信息化決策委員會市場組:內(nèi)部市場專家為主，重點(diǎn)考慮經(jīng)濟(jì)效益、市場空間、商務(wù)模式技術(shù)組:技術(shù)部門專家組成、重點(diǎn)關(guān)注技術(shù)方案、投資規(guī)模■行業(yè)組:外部行業(yè)專家和內(nèi)部行業(yè)經(jīng)理、客戶經(jīng)理，重點(diǎn)審核與行業(yè)客戶需求的匹配度建立合作機(jī)制落實(shí)資源Eval配uati置onW,arni創(chuàng)ng新:Th行edo業(yè)cume信ntw息as化crea運(yùn)ted作with機(jī)制*廣東公司政企客戶部Spire.Presentation

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.NET用王總的講話綜

合務(wù)體系億迅公司省政企客戶部市政企客戶部縣級政企客戶部 抓住億迅公司重組優(yōu)化契機(jī),實(shí)現(xiàn)政企渠道和集成公司“三共享、四統(tǒng)一”。共享商機(jī)信息、客戶關(guān)系、產(chǎn)品服務(wù)等資源；統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一計(jì)劃目標(biāo)、統(tǒng)一市場策略、統(tǒng)一售前支持和售中售后服務(wù)規(guī)范； 整合系統(tǒng)集成公司資源,組建面向ICT業(yè)務(wù)營銷拓展及支撐服務(wù)的專業(yè)化團(tuán)隊(duì)。優(yōu)化以ICT項(xiàng)目訂單為基礎(chǔ)、滿足客戶個(gè)性化需求的內(nèi)部實(shí)施流程；建立雙重考核等機(jī)制,充分發(fā)揮渠道與集成分公司的協(xié)同優(yōu)勢。省公司市分公司縣級分公司考核指導(dǎo)項(xiàng)目支撐業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)支撐“三共享、四統(tǒng)一”商機(jī)共享支撐需求考核指導(dǎo)商機(jī)反饋業(yè)務(wù)支撐以億迅公Ev司alu為ati主onW體arn,ing建:立The健doc全umeIntCwTa業(yè)sc務(wù)reat支ed撐wit服h*廣東公司政企客戶部Spire.Presentation

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.NET目錄2007年政企客戶主要工作回顧2008年政企客戶市場形勢分析2008年政企客戶營銷工作思路2008年互聯(lián)互通工作思路2008年第一季度重點(diǎn)工作計(jì)劃Evaluation

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合重點(diǎn)工作季度目標(biāo)主要措施1.品牌經(jīng)營2.寬帶發(fā)展3.行業(yè)信息化 品牌宣傳:重點(diǎn)為“媒體宣傳”與“統(tǒng)一規(guī)范” 套餐推廣:專業(yè)市場“商務(wù)領(lǐng)航”專項(xiàng)推廣行動提升存量客戶價(jià)值,實(shí)施“政企客戶寬帶提速風(fēng)暴”提高中小客戶覆蓋率,實(shí)施“聚類市場寬帶普及行動”√2000家政企客戶寬帶提速√新增30000戶政企寬帶用戶√規(guī)模發(fā)展4個(gè)√市場突破3個(gè)√拓展啟動2個(gè)規(guī)模發(fā)展:酒店、校園、政企快線、旅業(yè)報(bào)備市場突破:房管之星、電子報(bào)稅、質(zhì)量監(jiān)管拓展啟動:中小醫(yī)院、物流行業(yè)√新增50000商務(wù)領(lǐng)航簽約客戶一季度重點(diǎn)E工va作lua（ti1o~n3W）arning:The

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.NET*廣東公司政企客戶部綜

合重點(diǎn)工作季度目標(biāo)主要措施4.重大客戶項(xiàng)目5.新春客戶關(guān)懷6.支撐流程建立√8個(gè)地市中行線路開通√人行骨干網(wǎng)電路開通√省地稅簽約中行三級網(wǎng):項(xiàng)目啟動會、合同交付會、中行系統(tǒng)內(nèi)科技交流會人行網(wǎng)絡(luò)改造:簽約，項(xiàng)目啟動會省地稅網(wǎng)絡(luò)升級:全省二級網(wǎng)及15個(gè)地市網(wǎng)絡(luò)投標(biāo)組織舉辦新春音樂劇VIP客戶新春酒會客戶拜訪及宴請√客戶答謝與回饋√聯(lián)誼/溝通/公關(guān) 與研究院、新新中心、億迅公司溝通,建立分工明確的支撐體系與合作流程 制定行業(yè)信息化與ICT業(yè)務(wù)發(fā)展年度工作計(jì)劃√建立行業(yè)信息化支撐體系√建立ICT支撐服務(wù)體系一季度重點(diǎn)E工va作lua（ti4o~n6W）arning:The

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合■全省選定電信協(xié)議接待酒店、政府部門接待酒店等1000家目標(biāo)酒店實(shí)施針對性派單營銷?！龇止境闪⒁哉罂蛻舨靠偨?jīng)理牽頭、政企、綜合辦、網(wǎng)維等部門參與