家樂(lè)福芙蓉廣場(chǎng)店品類優(yōu)化方案設(shè)計(jì)

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)家樂(lè)福芙蓉廣場(chǎng)店品類優(yōu)化方案設(shè)計(jì)1門店概括家樂(lè)福成立于1959年，是大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)的首創(chuàng)者，歐洲第一大零售商，世界第二大國(guó)際化零售集團(tuán)。先擁有11000多家運(yùn)營(yíng)零售單位，業(yè)務(wù)范圍遍及世界30個(gè)國(guó)家和地區(qū)，集團(tuán)以三種主要經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)引領(lǐng)市場(chǎng)：大型超市、超市以及折扣店。此外，家樂(lè)福還在一些國(guó)家發(fā)展了便利店和會(huì)員制量販店。2004年集團(tuán)稅后銷售額增至726.68億歐元，員工總數(shù)超過(guò)43萬(wàn)人。[1]家樂(lè)福芙蓉店是一站式大型購(gòu)物超市，商品種類齊全繁多，價(jià)格相對(duì)適中，以低廉的價(jià)格和一站式購(gòu)物的經(jīng)營(yíng)理念為廣大消費(fèi)者提供日常所需各類消費(fèi)品。門店位于芙蓉區(qū)芙蓉中路238號(hào)芙蓉廣場(chǎng)的負(fù)一層位置，芙蓉廣場(chǎng)位于長(zhǎng)沙市著名的市中心商業(yè)區(qū)，交通十分便利，地鐵2號(hào)線4號(hào)口出來(lái)可直達(dá)商場(chǎng)內(nèi)。1.1業(yè)態(tài)定位家樂(lè)福芙蓉店主要的業(yè)態(tài)定位是超市以及大型超市。1.2地理位置湖南省長(zhǎng)沙市芙蓉區(qū)芙蓉中路238號(hào)芙蓉廣場(chǎng)負(fù)一層1.3目標(biāo)顧客主要目標(biāo)顧客是周邊小區(qū)，寫字樓，低收入人群，追求商品質(zhì)量、性能和價(jià)格比的家庭主婦。地鐵站附近流動(dòng)消費(fèi)群體。2門店經(jīng)營(yíng)品類現(xiàn)狀及問(wèn)題分析2.1單品數(shù)量分析（1）日用品類的食用油數(shù)量分析：食用油陳列有3個(gè)貨架，一個(gè)貨架有5層，一共就有15層，一層可陳列7個(gè)單品，共有105個(gè)單品。供顧客選擇較多，顧客需要考慮的因素不多，單品過(guò)多反而猶豫時(shí)間較長(zhǎng)。如果供應(yīng)商的新產(chǎn)品出來(lái)，需要陳列的商品就會(huì)更多，搶占貨架的陳列，增加小分類中產(chǎn)品過(guò)多的現(xiàn)象，使商品結(jié)構(gòu)陷入不合理現(xiàn)狀。[2]（2）化妝品類的化妝品數(shù)量分析：化妝品區(qū)域陳列粉底、遮瑕、防曬等化妝品較多，化妝工具較少，如睫毛夾只有一兩種選擇，化妝刷可供選擇的數(shù)量和品牌也不夠多，在挑選搭配上，化妝品和化妝工具的選擇性不合理。（3）生鮮品類的魚產(chǎn)品陳列面積較少，家樂(lè)福超市較大，定位也是大型購(gòu)物超市，生鮮類的魚產(chǎn)品數(shù)量卻較少，活魚種類只有四五種，而海鮮類的螃蟹、龍蝦、蛤蜊、魷魚等等陳列面積很大，可供選擇的海鮮也很多。2.2商品結(jié)構(gòu)深度與寬度分析2.2.1商品結(jié)構(gòu)深度分析（1）日用品類某品牌牙簽供選擇的品牌很多，多到顧客在選擇牙簽上面都要花大量的時(shí)間，在金額不大消耗快的品類產(chǎn)品，顧客需要的選擇并不用太多，商品的深度要貼近顧客的真實(shí)有效需求，而不是盲目追求商品的深度所以牙簽存在太多品牌是不合理的。（2）化妝品類某品牌粉底液功效有：控油透氣、自然服帖、裸感輕薄、超長(zhǎng)持妝。可滿足皮膚好需要妝感較強(qiáng)的顧客，可能會(huì)損失一部分皮膚狀態(tài)不好，需要養(yǎng)膚型粉底液的顧客。（3）生鮮品類果脯口味選擇較多，但是感覺(jué)上差不多，雖然很多口味，可給人感覺(jué)還是選擇較少，顧客需要的還是很難挑選到或者沒(méi)有，都是口味差不多的果脯。2.2.2商品結(jié)構(gòu)寬度分析（1）某品牌化妝品非常熱銷，其中引進(jìn)產(chǎn)品有粉底液，睫毛膏，眼影等產(chǎn)品，眼影銷量不高，其他產(chǎn)品銷售量很高。（2）生鮮品類牛肉鮮肉比豬肉鮮肉冰柜多，豬肉銷售高于牛肉，出現(xiàn)豬肉時(shí)長(zhǎng)售罄而牛肉還很多的情況，更喜歡吃豬肉的顧客覺(jué)得牛肉和豬肉味道不同，不能相互替代，豬肉需求得不到滿足。2.3商品結(jié)構(gòu)的價(jià)格帶分析（1）日用品類毛巾價(jià)格帶數(shù)據(jù)分析毛巾價(jià)格帶數(shù)據(jù)如下：價(jià)格帶：6元～25元；價(jià)格點(diǎn)：7元；價(jià)格區(qū)間：7元～15元；價(jià)格占比：7元以下價(jià)格占比為39%。家樂(lè)福主要目標(biāo)顧客群體是家庭收入中檔消費(fèi)層，毛巾價(jià)格點(diǎn)是7元，7元以下毛巾占比較少，主推單品價(jià)格較高，最低價(jià)格是6元，主推毛巾價(jià)格也是6元價(jià)位左右，不符合家樂(lè)福的目標(biāo)顧客定位，在定價(jià)上不那么合理化。（2）家樂(lè)福食品類瓶裝牛奶價(jià)格帶分析牛奶價(jià)格帶數(shù)據(jù)如下：價(jià)格帶：1.5元～7.0元；價(jià)格點(diǎn)2.5元；價(jià)格區(qū)間：2.5元～5元；價(jià)格占比：2.5以上元價(jià)格占比為40%。從食品類瓶裝牛奶價(jià)格帶定位可看出，價(jià)格主要是集中于中低端，符合中低端收入人群的目標(biāo)顧客，其中價(jià)格點(diǎn)是2.5元，所以2.5元左右價(jià)格為牛奶品類主打價(jià)位，主推單品價(jià)位較低，可重點(diǎn)開(kāi)發(fā)這個(gè)價(jià)位附近商品，以上部分高價(jià)牛奶帶動(dòng)低價(jià)牛奶，塑造其低價(jià)形象，高價(jià)牛奶單品數(shù)量較少。（3）洗化類洗衣液價(jià)格帶數(shù)據(jù)如下：價(jià)格帶：7元～59.9元；價(jià)格點(diǎn)：8元；價(jià)格區(qū)間：8元～20元；價(jià)格占比：8元以上15%。洗化類某品牌的洗衣液產(chǎn)品，不同品牌同價(jià)格洗衣液過(guò)多，不知名品牌較多，顧客對(duì)這些品牌認(rèn)知度不高，銷售量也較低，價(jià)位又和知名品牌的產(chǎn)品規(guī)格，價(jià)格相差不大，消費(fèi)者一經(jīng)對(duì)比便不會(huì)選擇，可刪減一部分不知名品牌洗衣液。2.4商品結(jié)構(gòu)的包裝規(guī)格分析（1）家樂(lè)福周圍商圈中家庭較多，所以大部分商品為大規(guī)格包裝，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的家庭裝較多，適用小規(guī)格包裝商品選擇較少。如紙巾有一提10卷12卷的，一提六包的抽紙大規(guī)格包裝分類選擇寬度太多，而小規(guī)格包裝選擇較少。除開(kāi)附近的有家庭的居民以外，還有其他獨(dú)居的部分顧客需要小規(guī)格包裝抽紙，而小規(guī)格供選擇的并不多，如表1所示。表1日用品類潔柔紙巾包裝規(guī)格表潔柔紙巾規(guī)格90抽150抽一提6包90抽75g10卷大盤紙180米70g12卷85g10卷價(jià)格2.5元4元15元10元15元13元11元（2）芙麗芳絲洗面奶100g和125g規(guī)格和價(jià)格都差不多，7g和5g的規(guī)格相差一點(diǎn)點(diǎn)，沒(méi)有很大區(qū)別和意義，可以刪減其中一些規(guī)格相近價(jià)格相近的洗面奶，如表2所示。表2化妝品類芙麗芳絲洗面奶包裝規(guī)格表芙麗芳絲洗面奶規(guī)格250g100g125g60g20g7g5g價(jià)格238元150元155元99元19元10元6元（3）蒙牛純牛奶的規(guī)格包裝有2L的1L的和180ml的以及125ml的，但是卻沒(méi)有250ml的，對(duì)于那些覺(jué)得250ml剛剛好的的顧客來(lái)說(shuō)，2L和1L的太多了喝不完，180ml和125ml又相對(duì)太少了不夠喝，而比較中和的250ml就是最好的選擇，如表3所示。表3生鮮品類蒙牛純牛奶包裝規(guī)格表蒙牛純牛奶規(guī)格2L1L180ml125ml2.5商品結(jié)構(gòu)的品牌組合分析（1）日用品類瓷碗和食品類老壇酸菜牛肉面相組合帶動(dòng)其瓷碗的銷售量，同時(shí)也提高泡面的整體價(jià)格，做一個(gè)很好的品牌組合銷售，為顧客提供便利，在食用泡面的同時(shí)不用去購(gòu)買碗。便利性產(chǎn)品搭配適量的選購(gòu)品，使成交率更高，顧客選擇上也較快，不會(huì)過(guò)多糾結(jié)，但是銷量卻并不高。（2）化妝品類某品牌睫毛夾和睫毛液相組合，睫毛夾和睫毛液都是化眼妝的基礎(chǔ)工具，但是睫毛夾的銷量較低，睫毛液的銷量比較高，組合商品想以低價(jià)的睫毛夾兼顧高價(jià)格睫毛液，將低價(jià)格和高價(jià)格產(chǎn)品做一個(gè)組合產(chǎn)品包裝，帶動(dòng)高價(jià)位產(chǎn)品，同時(shí)塑造低價(jià)形象。2.6品類空間布局與陳列現(xiàn)狀分析圖1家樂(lè)福超市品類布局圖（1）家電類的位置靠近超市最里面，銷售量相對(duì)其他品類較低，顧客經(jīng)過(guò)率也較低，家電又是耐用品，消費(fèi)者購(gòu)買頻率也不高，沒(méi)有家電活動(dòng)的時(shí)候，家電區(qū)更是生意慘淡。（2）酒水類的礦泉水貨架，康師傅礦泉水銷量低、利潤(rùn)小，陳列面積占比卻較大，且放在顧客的黃金視覺(jué)位置，也是顧客容易拿到的位置。比康師傅銷量好的農(nóng)夫山泉卻沒(méi)有處于黃金位置，在貨架最下面一層，陳列面積也沒(méi)有康師傅礦泉水陳列面積大。（3）食品類冰淇淋柜在最里面靠近速凍食品、生鮮等位置，在購(gòu)買冰淇淋之后，如果再去購(gòu)買其他商品的過(guò)程中冰淇淋在路上就會(huì)融化。3品類貢獻(xiàn)業(yè)績(jī)現(xiàn)狀分析（1）食品類是超市品類中的大類，陳列位置也是主通道，銷售占比卻只有15%，在對(duì)比其他品類銷售占比，食品類的15%銷售占比是不正常的。（2）家具類利潤(rùn)較高，銷售占比太低，僅次于銷售占比最低的玩具類，這一大類應(yīng)極為重視，8%的銷售占比是不正常的。表4各品類貢獻(xiàn)業(yè)績(jī)表品類銷售額/元毛利額/元銷售占比日用品類478323.1945609.730%生鮮類37875.112768.222%化妝品類25819.501932.920%食品類458523.774391.8115%家具類35231.182945.78%玩具類29811.351576.905%4品類優(yōu)化方案4.1單品數(shù)量?jī)?yōu)化（1）日用品類食用油優(yōu)化：家樂(lè)福這種大型超市不用受門店面積影響，可以陳列多種品牌規(guī)格的食用油，但顧客不需要這么多單品的選擇，可適當(dāng)做出調(diào)整，減少各小分類中的單品數(shù)量，銷售量較低或利潤(rùn)較低的產(chǎn)品可減少，增加顧客購(gòu)買頻率高的品牌單品。將門店陳列多一點(diǎn)毛利較高商品，銷售量較多商品。（2）化妝品類優(yōu)化：化妝品區(qū)域陳列過(guò)多彩妝用品，而忽略彩妝工具，減少一部分銷量較少的彩妝用品，增加供選擇彩妝工具的多樣性。（3）生鮮品類優(yōu)化：魚產(chǎn)品陳列面積較少，家樂(lè)福超市較大，定位也是大型購(gòu)物超市，生鮮類的魚產(chǎn)品數(shù)量卻較少，海鮮類產(chǎn)品較多，將魚產(chǎn)品和海鮮類產(chǎn)品合理化陳列，增加魚產(chǎn)品種類。4.2商品結(jié)構(gòu)的深度與寬度優(yōu)化（1）日用品類深度優(yōu)化：日用品類是生活必需品和消耗品，供選擇商品品牌不用太多，在購(gòu)買選擇上花費(fèi)的時(shí)間也不長(zhǎng)，選擇太多反而需要時(shí)間去選擇，商品的深度要貼近顧客的真實(shí)有效需求，而不是盲目追求商品的深度。盲目的大而全卻不能滿足顧客需求。（2）化妝品類深度優(yōu)化：提供商品的多種功效，滿足大眾需要的同時(shí)也要滿足特殊顧客群體或者少部分顧客群體，粉底液的養(yǎng)膚功效也是必不可少的一種，不能忽略這部分顧客，損失這部分顧客。（3）生鮮品類深度優(yōu)化：果脯選擇較多，但其口味差不多，感覺(jué)上也差不多，沒(méi)有主要商品，其口味感覺(jué)上都是一樣的，給人挑選的感覺(jué)不多，種類很少的感覺(jué)，應(yīng)引進(jìn)口味相差較大的商品，給人眼前一亮，便與挑選。（4）化妝品類寬度優(yōu)化：產(chǎn)品銷量很高，但是眼影卻口碑不好，銷量一直上不去，可以刪減眼影這個(gè)單品，并不是其他產(chǎn)品銷量好，整個(gè)品牌單品銷量都會(huì)好。（5）生鮮品類寬度優(yōu)化：減少牛肉數(shù)量，保證牛肉的新鮮程度，減少損耗，將牛肉和豬肉的進(jìn)貨基本持衡的狀態(tài)，或者豬肉比牛肉進(jìn)貨量高。4.3商品價(jià)格帶優(yōu)化（1）毛巾價(jià)格帶優(yōu)化：家樂(lè)福主要目標(biāo)顧客群體是家庭收入中低檔消費(fèi)層，其毛巾價(jià)位太高，不符合家樂(lè)福的目標(biāo)顧客定位，在定價(jià)上不那么合理化。引進(jìn)4元5元的毛巾，讓毛巾價(jià)格更符合目標(biāo)顧客群體定位，減少高價(jià)位毛巾數(shù)量。（2）洗化類洗衣液價(jià)格帶優(yōu)化：不同品牌同價(jià)格洗衣液過(guò)多，不知名品牌較多，顧客對(duì)這些品牌認(rèn)知度不高，銷售量也較低，價(jià)位又和知名品牌的產(chǎn)品規(guī)格，價(jià)格相差不大，消費(fèi)者一經(jīng)對(duì)比便不會(huì)選擇，可刪減一部分不知名品牌洗衣液減少同價(jià)位不同品牌洗衣液數(shù)量和品牌數(shù)量。4.4商品包裝規(guī)格優(yōu)化（1）日用品類包裝優(yōu)化：家樂(lè)福的商圈主要是附近小區(qū)和寫字樓，衛(wèi)生紙以大規(guī)格包裝為主大規(guī)格包裝分類選擇寬度太多，而小規(guī)格包裝選擇較少。明確家樂(lè)福商圈消費(fèi)人群占比，提供便攜抽紙，或者普通規(guī)格包裝紙巾，而不能將助力包裝過(guò)于集中于家庭實(shí)惠裝。如果全都是大包裝紙巾，就會(huì)損失一部分獨(dú)顧客或者地鐵站流動(dòng)顧客，應(yīng)該在提供大規(guī)格紙巾的基礎(chǔ)上再增加小規(guī)格紙巾。（2）化妝品類洗面奶包裝規(guī)格優(yōu)化：刪減洗面奶規(guī)格差不多的單品，比如7g和5g在包裝規(guī)格和價(jià)格上都差不太多，意義上不大，可以刪減一個(gè)規(guī)格，給其他規(guī)格提供充足的貨架，100g和125g在價(jià)格上也只相差五元，可刪減一個(gè)規(guī)格，提供貨架給銷量較好的規(guī)格商品。（3）生鮮品類純牛奶包裝規(guī)格優(yōu)化：純牛奶的包裝規(guī)格最大的是2L，最小的是125ml，市面上比較常見(jiàn)的250ml的是基礎(chǔ)包裝，能滿足邊走邊喝的顧客群體，大包裝一個(gè)人喝不完，小包裝又不夠喝，所以中包裝規(guī)格的更適合周邊消費(fèi)群體。4.5商品品牌組合優(yōu)化（1）日用品類瓷碗和食品類老壇酸菜牛肉面相組合，雖然利于顧客選購(gòu)，但銷量卻不高，經(jīng)分析顧客在購(gòu)買桶裝泡面銷量上比組合裝更高，很大一部分顧客購(gòu)買桶裝泡面不想洗碗，所以可以將火腿腸和泡面組合效果更明顯。（2）化妝品類某品牌睫毛夾和睫毛液相組合，睫毛夾的銷量較低，很多顧客使用效果不好，沒(méi)有達(dá)到顧客想要的卷翹度，睫毛液的銷量比較高，刷起來(lái)流暢且濃密，組合商品想以低價(jià)的睫毛夾兼顧高價(jià)格睫毛液，但很多顧客看到使用過(guò)的同款睫毛夾之后，便不想購(gòu)買這個(gè)組合套裝，認(rèn)為睫毛夾不好用肯定搭配的睫毛膏也一般，應(yīng)該將兩個(gè)口碑較好的品牌產(chǎn)品搭配在一起組合。4.6品類空間優(yōu)化（1）家電類空間優(yōu)化：在超市最里面，通過(guò)率和購(gòu)買率較低，日用品類是大家日常必備所需品，基于磁石理論將家電區(qū)和日用品區(qū)做交換調(diào)整，讓顧客再找日用品的路上經(jīng)過(guò)家電區(qū)，增加家電類的通過(guò)率和購(gòu)買率。（2）酒水類布局優(yōu)化：增加農(nóng)夫山泉礦泉水的陳列面積，可增加農(nóng)夫山泉品牌的其他礦泉水或者茶類飲品，設(shè)置不同價(jià)格區(qū)域。減少康師傅礦泉水的陳列面積，將銷量高、利潤(rùn)大的商品放在貨架的黃金視線來(lái)吸引消費(fèi)者的注意力，以便消費(fèi)者第一時(shí)間就能看到的產(chǎn)品，能輕松拿到的位置，將銷售額低、利潤(rùn)較低的商品可以放在最下層貨架展示區(qū)或者是顧客沒(méi)那么容易拿到的較高層貨架。（3）食品類空間優(yōu)化：夏天將冰柜放在離收銀較近位置，夏季排隊(duì)付款時(shí)方便消費(fèi)者購(gòu)買，也不會(huì)過(guò)快融化。在門外也可以放置一個(gè)冰柜，方便過(guò)路的客人進(jìn)行購(gòu)買，起到提醒和吸引顧客的一個(gè)目的。4.7品類業(yè)績(jī)優(yōu)化依據(jù)品類銷售額貢獻(xiàn)分析表可得出：日用品類在所有品類中銷售額是最高的，毛利和銷售占比也是最高的，生活中離不開(kāi)日用品的采購(gòu)，既是消耗品也是生活必須品，可以多引進(jìn)日用品商品。其次是生鮮類的銷售額和毛利和銷售占比最高，玩具類的商品銷售額和毛利都是最低的，可