江門市光美時代照明有限公司銷售人員薪酬制度優(yōu)化設計

湖南商務職業(yè)技術學院畢業(yè)設計目錄TOC\o"1-3"\h\u1公司簡介 江門市光美時代照明有限公司銷售人員薪酬制度優(yōu)化設計公司簡介江門市光美時代照明有限公司位于廣東省江門市高新技術開發(fā)區(qū)，是一家集研發(fā)、生產、銷售/服務于一體的LED系統(tǒng)照明高新技術企業(yè)。自成立以來，公司牢牢樹立“成為全球高品質照明產品的生產及服務商”的企業(yè)愿景，立足國內。為踐行“為客戶提供安全和舒適的照明環(huán)境”的公司使命，公司銳意進取。公司牢固樹立“創(chuàng)新、責任、誠信、奮斗”的企業(yè)價值觀。公司銷售人員薪酬制度的現狀公司于2015年成立，相比起其他公司成立較晚，當時已有成型的薪酬制度可以學習，而薪酬制度仍然停留在工資和提成兩種薪資獎勵，隨著社會的進步，薪酬制度不再滿足現狀。公司應在更多的方面去留住人才，合理分配薪酬?？傮w結構表1薪資總體結構表總體結構明細工資底薪提成工資獎金年終獎項目獎特殊貢獻獎津貼福利性津貼崗位津貼特殊津貼其他加班工資、勞動競賽獎底薪底薪=基本工資+績效工資表2崗位工資表銷售類崗位底薪基本工資績效工資銷售經理55005200300銷售副經理42003900300高級銷售員37003500200銷售員27002500200銷售實習生19001800100提成工資提成工資為銷售人員在進行銷售過程中的激勵金，是與銷售業(yè)績直接掛鉤的，且公司最為重視的也是提成，也做出了相應的薪酬制度。提成制度：銷售提成=凈銷售額*銷售提成千分比+高價銷售提成表3銷售提成比率表提成等級銷售任務完成比例銷售提成百分比銷售人員100%以上10‰銷售人員50%-99%7‰銷售人員50%以下5‰年終獎為了規(guī)范員工年終獎發(fā)放的管理，合理核算年終獎發(fā)放的金額。本著激勵員工的工作積極性，提高員工的忠誠度和歸屬感；按照績效優(yōu)先、兼顧公平的原則進行獎金分配。公司銷售人員薪酬制度存在的問題薪酬發(fā)放不合理公司對銷售崗位要求偏低，對學歷、工作年限、綜合素質等沒有硬性要求，而是廣泛招攬然后撒網營銷，這導致銷售團隊魚龍混雜。如果提成工資是一次性發(fā)放，少數員工會有做完一個月后辭職的心理，人員流失太快，對于公司人員管理和工作進展產生嚴重影響。在考核和招聘時占有過多的不確定因素；無法確定能長期工作的員工，員工個人信息、考核表現登記表等資料的刪除添加操作頻繁，還會有資源的浪費。薪酬激勵缺少長期性江門市光美時代照明有限公司員工的收入是由工資和獎金構成的，這一類制度激勵的重心都是短期業(yè)績，近年來這方面的激勵得到了普遍的應用。相對來說，工資是固定的，能夠起到基本保障作用，但缺乏靈活性，不能保持員工長期的積極心態(tài)，但獎金和隱形收益是基于當期的形勢的變化而變化的，激勵效果大。隱形收益主要包括工作環(huán)境、學習成長機會、心理調節(jié)等，其中高層次需要，是留住人才的重要手段，心理上的滿足，更容易讓人對公司產生依賴。我們還必須更加重視他們與工作有關具體需求，如下：表4具體需求表等級具體需求A對良好的營銷內部環(huán)境的需求B對學習、提高、鍛煉業(yè)務知識和業(yè)務技能的需求C對競爭的需求D對表現個人能力和作出突出業(yè)績的機會的需求表5不同激勵措施的激勵效率表等級獎勵形式獎勵效果評價（%）1調工資962優(yōu)先考慮分配住房或改善住房條件953獎金824評較高的職稱745公費旅游、療養(yǎng)736提升707有價值的獎品618休假609評選勞動模范5410給予進修機會4611評選先進工作者3912工作得到領導、同事的好評3713企業(yè)通報表揚2714上光榮榜1815領導在會上表揚1116墻報表揚617廣播站表揚5以上數據表明，在高層次需求上的獎勵是會在很大程度上滿足員工需求的。升職加薪和獎懲制度不夠具體化江門市光美時代照明有限公司對銷售人員升職加薪的流程和要求沒有制定具體的制度，而升職制度可以在員工要求升職加薪時，鑒定是否符合要求的標準度量。獎懲制度是對員工行為規(guī)范的規(guī)則，在違反公司銷售作業(yè)的時，有怎樣的處罰；在對做出于公司有工作外的貢獻時，又怎樣的獎勵，甚至有助于升職。兩種制度的不夠具體化，會造成對員工的晉升標準過于主觀化，因為晉升的決定權在于上級領導，但上級的主要任務并不是在員工的晉升考察上，并且不能保證領導的判斷是公正客觀的，會存在過于自我認為的判定。使得部分員工把更多的心思放在跟領導處好關系上，而不是工作業(yè)績和提升工作能力。公司銷售人員薪酬制度優(yōu)化設計薪酬發(fā)放程序優(yōu)化對于人員流動速度過快的問題，在薪資發(fā)放上做出改進。首先，每月的提成工資在當月發(fā)放其中的70%，下月再發(fā)放剩下的30%。其次，離職需要提交離職申請，并且人力資源部同意，辦理好離職手續(xù)后才能真的不工作。如果直接離職，將領不到本月工資及提成工資。這樣有充分的時間，也更適合在公司上升期間的對人員調動和管理。圖1薪資發(fā)放圖薪酬激勵制度優(yōu)化表6激勵手段的具體安排表激勵手段具體說明加強公司文化建設營造良好的公司文化氛圍，在重視客戶體驗的同時重視員工感受，為銷售人員創(chuàng)造一個舒適有氛圍的工作環(huán)境，讓銷售人員能更加便利的開展工作，潛移默化的產生長期激勵效果。比如為銷售人員配置一些更便捷更好用的辦公設備，能較大的提高工作效率，讓銷售人員感受到工作舒適度，從而讓銷售人員對這樣的企業(yè)環(huán)境產生依賴性。加強學習培訓為銷售人員量身制定學習培訓制度，提供更多培訓學習機會，可以對銷售人員的長遠發(fā)展產生較大的幫助。針對之前公司缺少培訓的，題，每年定期組織銷售人員參加培訓學習，如表7表7培訓學習安排表培訓項目培訓周期培訓地點主講產品知識1個月公司內部專業(yè)技術員銷售技能2個月公司內部銷售精英管理知識2個月公司內部外聘專家財務知識3個月公司內部財務專家經驗分享2周公司內部所有人員升職加薪和獎懲制度優(yōu)化銷售員經公司考核評估后可縮短試用期，高級銷售員需要入職1年以上并考核合格后得到晉升，團隊經理需要事業(yè)部推選，需要入職滿2年以上并考核合格后得到晉升。表8晉升要求表職級基本條件高級銷售人員入職1年以上；考核期內目標任務完成率80%；無跨區(qū)域竄貨等違規(guī)行為；月度考評得分不低于80分。團隊經理入職2年以上；考核期內目標任務完成率90%；無跨區(qū)域竄貨等違規(guī)行為；月度考評得分不低于90分。結論本文通過對銷售人員的薪酬制度的相關文獻研究進行了梳理，對江門市光美時代照明有限公司銷售人員薪酬制度進行了分析，并發(fā)現公司薪酬制度存在薪資發(fā)放不合理、薪酬激勵缺少長期性、升職加薪和獎懲制度不夠具體化的問題。以銷售人員薪酬制度為切入點，提出一套優(yōu)化設計方案，對問題提供了解決思路和具體方案。在進行優(yōu)化設計的過程中，發(fā)現公司從最初的滿足銷售員工的基本生活保障，到現在的不同層次的需求滿足，是公司實力明顯上升的表現。也引起思考，對公司員工管理的改進，似乎需要從精