投資策略下的土地獲取流程

1、準(zhǔn)備階段2、立項(xiàng)階段4、定案階段5、獲取階段信息收集篩選信息獲取及考察項(xiàng)目跟進(jìn)及談判土地獲取立項(xiàng)會定案會3、分析階段分析會土地獲取工作業(yè)務(wù)流程土地獲取及確權(quán)?分析會階段原則——去化有保證土地價(jià)格低舉措——尋找優(yōu)質(zhì)土地原則——快開發(fā)、快銷售自有資金效益好舉措——爭取更好條件一個(gè)中心——實(shí)現(xiàn)成就共享，穩(wěn)健發(fā)展舉措——加強(qiáng)內(nèi)部管理各階段與143投資策略的關(guān)系目錄1準(zhǔn)備階段2立項(xiàng)階段3分析階段4定案階段5獲取階段1.準(zhǔn)備階段——工作流程圖區(qū)域/直屬團(tuán)隊(duì)土地信息獲取投資信息管理系統(tǒng)（GIS）放棄跟進(jìn)/移交信息查詢是否重復(fù)是專屬區(qū)域報(bào)備確認(rèn)（若跨區(qū)）否投資管理中心審批通過，評審組安排考察區(qū)域/直屬團(tuán)隊(duì)達(dá)到立項(xiàng)條件一級區(qū)域可直接立項(xiàng)，僅需報(bào)備項(xiàng)目立項(xiàng)匯報(bào)PPT項(xiàng)目立項(xiàng)投資測算成就共享測算考察評判初步可行欠缺信息反饋與落實(shí)準(zhǔn)備1.準(zhǔn)備階段——信息渠道招商推介內(nèi)部人士主動拜訪年度出讓計(jì)劃地塊出讓公告如何“眼觀六路，耳聽八方”？政府中介公司內(nèi)部業(yè)主媒體資源、人脈豐富的各界人士公司領(lǐng)導(dǎo)公司同事同行公司跨行企業(yè)三舊改造自行聯(lián)絡(luò)行業(yè)網(wǎng)站報(bào)紙公告1.準(zhǔn)備階段——信息確認(rèn)拿到信息就飛過去看地=強(qiáng)大執(zhí)行力？兩步走——第一步，登陸GIS信息系統(tǒng)查重，避免多重對接區(qū)域跨區(qū)拓展：——土地信息原則上移交專屬區(qū)域跟進(jìn)——有拓展優(yōu)勢的項(xiàng)目在專屬區(qū)域主導(dǎo)下合作——集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)特批是例外項(xiàng)目/直屬團(tuán)隊(duì)拓展：——拓展前與專屬區(qū)域溝通，以合作拓展為主——與政府對接前應(yīng)報(bào)備，并通報(bào)拓展進(jìn)度——《投資拓展專屬區(qū)域劃分及管理辦法》1.準(zhǔn)備階段——信息確認(rèn)申請區(qū)域省地級市山東除泰安、威海、濰坊之外的其他所有地級市專屬區(qū)域劃分圖例黑龍江張家口、保定

白城西北區(qū)域松原榆林、延安、銅川、咸陽、

吉林西安、漢中，其余劃分給河南區(qū)域遼寧內(nèi)蒙古天津西

北區(qū)

天津區(qū)域

湖北區(qū)域

石家莊河北河北域

寧夏

江中區(qū)域

山東

江中區(qū)域青海

甘肅

山東泰安、濰坊、威海江河南

安

蘇徽四川

重慶

湖北

安徽、江蘇單列湖北區(qū)域湘渝川贛區(qū)域

廣清區(qū)域

浙滬區(qū)域浙江湖南貴州

江西貴貴州區(qū)域

福建州

廣

清

區(qū)

域云南

江中區(qū)域

廣東區(qū)

域

廣西

投管中心昆明、保山、曲靖、玉溪、

粵西區(qū)域

賀州紅河、大理、德宏、楚雄、昭通海南海南區(qū)域廣清區(qū)域云南昆明、保山、曲靖、玉溪、

紅河、大理、德宏、楚雄、昭通江西九江、萍鄉(xiāng)、景德鎮(zhèn)、南昌、上饒、鷹潭、撫州山東泰安、濰坊、威海河北保定、張家口江中區(qū)域山西山西全省廣西廣西全區(qū)（除賀州）陜西榆林、延安、銅川、咸陽、西安、漢中湖南湖南全省湘渝川贛區(qū)域重慶重慶全市四川四川全省江西宜春、贛州、吉安、新余粵閩區(qū)域福建福建全省蘇皖區(qū)域江蘇南通（市區(qū)除通州、啟東）、泰州、徐州、無錫、連云港、蘇州、淮安安徽淮北、安慶、宿州、淮南黑龍江黑龍江全省東北區(qū)域吉林吉林省除白城、松原外遼寧遼寧全省安徽區(qū)域安徽亳州、合肥、阜陽、六安、蕪湖、宣城、池州、黃山、蚌埠、銅陵湖北區(qū)域河北石家莊湖北湖北全省貴州區(qū)域貴州貴州全省云南云南全省河南區(qū)域河南河南全省陜西寶雞、渭南、商洛、安康江蘇區(qū)域江蘇揚(yáng)州、南京、鎮(zhèn)江、常州安徽滁州、馬鞍山蘇滬區(qū)域江蘇宿遷、鹽城、南通（海安、海門、如東、如皋、通州）天津區(qū)域天津市天津全市河北河北全?。ǔ仪f、保定和張家口）甘肅甘肅全省吉林白城、松原西北區(qū)域內(nèi)蒙古內(nèi)蒙古全區(qū)青海青海全省寧夏寧夏全區(qū)浙滬區(qū)域浙江浙江全省粵西區(qū)域廣西賀州海南區(qū)域海南海南全省投管中心廣東廣東全省廣東省內(nèi)專屬區(qū)域范圍劃分圖廣東省內(nèi)不設(shè)專屬區(qū)域：各區(qū)域可自行拓展項(xiàng)目并開發(fā)，由投資管理中心統(tǒng)籌管理。第13

頁土地情況規(guī)劃情況交易情況配套情況地塊瑕疵市場情況區(qū)位面積容積率城市總體規(guī)劃區(qū)域批后控規(guī)獲取方式--招拍掛/勾地一級開發(fā)/土地過戶/股權(quán)收購/合作開發(fā)道路交通周邊景觀市政公建紅線內(nèi)瑕疵--拆遷、高壓線、墳?zāi)?、水面、管線房地產(chǎn)市場--供求/價(jià)格/片區(qū)/客源地形地質(zhì)用地性質(zhì)重大公建規(guī)劃規(guī)劃設(shè)計(jì)條件交易價(jià)格生活配套商業(yè)配套四至瑕疵--景觀/污染/噪音規(guī)劃用途用地權(quán)屬建筑設(shè)計(jì)要點(diǎn)配套要求與限制付款條件教育資源醫(yī)療配套周邊不利因素--視野內(nèi)墳場、殯儀館等1.準(zhǔn)備階段——信息搜集土地市場--供求/價(jià)格/片區(qū)競爭格局信息搜集要點(diǎn)去哪兒找？第二步：第14

頁官方渠道行業(yè)機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)工具住規(guī)建局-規(guī)劃信息國土局-土地信息

政府門戶-招商信息房管局-樓盤備案、去化統(tǒng)計(jì)局-年鑒/公報(bào)/數(shù)據(jù)官媒-重大政策/建設(shè)信息土地市場網(wǎng)-地價(jià)/供求數(shù)據(jù)搜房/樂居-競品/房價(jià)/年報(bào)中指/中房-研究報(bào)告中介-市場/競品/行業(yè)信息谷歌地圖-地塊區(qū)位/現(xiàn)狀百度地圖-測距/現(xiàn)狀百度搜索-信息關(guān)鍵詞搜索1.準(zhǔn)備階段——信息搜集同行圈子同行-內(nèi)部信息政府資源-非公開/提前透露律所/會計(jì)行-公司/土地1.準(zhǔn)備階段——信息篩選地塊面積規(guī)劃用途土地價(jià)格操作模式開發(fā)條件地塊面積需與市場容量相匹配住宅用地或商住用地才是投資對象與周邊地價(jià)對比，要有一定優(yōu)勢根據(jù)樓面地價(jià)及預(yù)期客觀售價(jià)，初步估算要有利潤空間（70:15:15）土地總價(jià)款高低，考慮支付能力及資金積壓操作模式可行性、有何風(fēng)險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)是否可控水、電、排污、道路等市政條件是否達(dá)到開工、開發(fā)要求獲取土地后是否可交地并進(jìn)場開工，有無其他權(quán)屬糾紛是否繼續(xù)跟進(jìn)/看地區(qū)位選擇尋找存在有效需求的市場（鄂爾多斯、鶴壁、中山、惠州）大嶺山鎮(zhèn)7000-7200松山湖10000-13000長安鎮(zhèn)12000-13000寮步鎮(zhèn)8000-8500沙井鎮(zhèn)18000-20000虎門鎮(zhèn)12000-13000寶安區(qū)25000-35000莞佛高速莞佛高速沈海高速高速出口12產(chǎn)品類型售價(jià)（元）單方建造成本（元）高層(精裝帶地下室)8,5003,395底商25,0004,183地下車位3,4293,042指標(biāo)數(shù)據(jù)指標(biāo)數(shù)據(jù)指標(biāo)數(shù)據(jù)容積率2.2總地價(jià)2.6億樓面地價(jià)1,790地塊面積100畝獲利倍數(shù)0.91銷售凈利率18.2%可售面積15萬㎡銷售收入13.5億摘牌時(shí)間9.141：紫檀山占地：96畝,容積率:1.8主力產(chǎn)品:140-190㎡高層洋房，1.2萬/㎡去化:12年底開盤推54套復(fù)式洋房年內(nèi)售罄;今年3月推兩棟高層共102套現(xiàn)已基本售完；二期年底開盤2：光大錦繡山河四期占地:1000畝,容積率1.08主力產(chǎn)品:140-220㎡高層精裝均價(jià)1.35萬/㎡,四聯(lián)排均價(jià)2.2萬/㎡,獨(dú)棟5.5萬/㎡。去化：13年上半年開盤推82套獨(dú)棟現(xiàn)余3套；13年上半年推5棟高層年底售罄;14年5月推兩單元共112套高層，現(xiàn)余10套;13年上半年推64套四聯(lián)排，至今已售6成年份指標(biāo)

大嶺山鎮(zhèn)松山湖2014年1-6月銷售面積/萬平5.9510.55供應(yīng)面積/萬平8.9414.3成交均價(jià)/元10034135002013年銷售面積/萬平20.5546.98供應(yīng)面積/萬平27.8850.33成交均價(jià)/元886311600地點(diǎn)距離/KM時(shí)間/min管委會1015高速口46深圳5155松山湖地塊A紅線外A點(diǎn)西南望地塊地塊東部紅線內(nèi)水渠現(xiàn)狀紫檀山地塊東側(cè)紅線外菜地現(xiàn)狀地塊紅線地塊北側(cè)紅線外市政路現(xiàn)狀圖件示例1.準(zhǔn)備階段——信息錄入（GIS）目錄1準(zhǔn)備階段2立項(xiàng)階段3分析階段4定案階段5獲取階段一級區(qū)域召開立項(xiàng)會，報(bào)備投資管理中心是否通過立項(xiàng)投資管理中心召開立項(xiàng)會準(zhǔn)備召開分析會區(qū)域/直屬團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目投資立項(xiàng)意見表項(xiàng)目分析會匯報(bào)PPT項(xiàng)目投資立項(xiàng)意見表（簽字版）區(qū)域各職能部門簽字版報(bào)告/意見2.立項(xiàng)階段——工作流程圖非一級區(qū)域申請立項(xiàng)備案區(qū)域/直屬團(tuán)隊(duì)放棄/修正否是備注：經(jīng)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)特批的項(xiàng)目、原有項(xiàng)目后期用地項(xiàng)目、直接招牌掛項(xiàng)目，可省去立項(xiàng)環(huán)節(jié)項(xiàng)目考察與編制投資報(bào)告、測算區(qū)域/直屬團(tuán)隊(duì)2.立項(xiàng)階段-----考察體系城市考察城市基本情況主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)其他情況市場考察土地市場考察房地產(chǎn)市場考察地塊考察交通區(qū)位現(xiàn)場踏勘地塊市政條件政策資料其他地方性規(guī)定資料收集第21

頁城市考察尋找有需求的市場人均銷售面積城市人口與經(jīng)濟(jì)指標(biāo)城市發(fā)展方向居住習(xí)慣與片區(qū)偏好其他相關(guān)信息2.影響銷售層面預(yù)售政策及預(yù)收款監(jiān)管要求限購及限價(jià)政策銀行融資環(huán)境及按揭政策其他對銷售不利的規(guī)定城市考察與資料搜集“同步”進(jìn)行資料收集影響開發(fā)層面報(bào)建程序及規(guī)費(fèi)對項(xiàng)目施工及開發(fā)進(jìn)度不利的其他規(guī)定90/70執(zhí)行情況其他相關(guān)資料資料收集要在城市考察出發(fā)前、考察中和考察后進(jìn)行搜集、驗(yàn)證、整理，避免盲人摸象或一葉障目，讓信息和考察所見相互驗(yàn)證。2.立項(xiàng)階段-----市場考察（宏觀）0.400.350.300.250.200.150.100.050.00道滘

清溪

橋頭

茶山

莞城

石龍

高步

麻涌

石碣

企石

橫瀝

東坑

望牛墩

石排

謝崗

洪梅2013201220112010去化有保證----經(jīng)濟(jì)落后、市場未被滿足的縣城（鎮(zhèn)），存在機(jī)會點(diǎn)，需重點(diǎn)關(guān)注。人均銷售面積2010-2013建議：1、選址貼近鎮(zhèn)區(qū)2、控制拿地規(guī)模3、產(chǎn)品改善為主經(jīng)濟(jì)弱人口少成交少倒數(shù)第二12萬人3-4萬平企石人均銷售面積0.25開盤佳績：認(rèn)購8成，5.5萬平全國人均銷售面積約1.0143案例：去化有保證----經(jīng)濟(jì)落后、市場未被滿足的縣城，存在機(jī)會點(diǎn)年度用地指標(biāo)各區(qū)域近兩年土地出讓情況，包括o位置土地市場總體情況潛在競品地塊分析城市用地指標(biāo)與計(jì)劃2.立項(xiàng)階段----市場考察（土地）潛在競品地塊情況，包括o位置年度供地計(jì)劃報(bào)批程序o面積o容積率o面積o容積率基準(zhǔn)地價(jià)o出讓起始價(jià)o成交地價(jià)/樓面地價(jià)o出讓起始價(jià)o成交地價(jià)/樓面地價(jià)o競得者等情況o競得者情況o潛在供應(yīng)量o發(fā)展規(guī)劃/入市時(shí)間等如何理解低地價(jià)？——抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)、不懼市場下行143案例：土地價(jià)格低------市場下行，什么樣才叫價(jià)格低地價(jià)低預(yù)留房價(jià)下降的空間常平：定案8000元/㎡，按7000元/㎡測算競買啟東：競品均價(jià)8500元/㎡，按7000元/㎡測算競買低于競爭對手的成本教訓(xùn)：文登地價(jià)是周邊在售競品的2-3倍（我司地價(jià)65.6萬/畝，周邊競品歷史地價(jià)20-30萬/畝）萬達(dá)今年100萬/畝平房項(xiàng)目60萬/畝綠地2012年63萬/畝安陽、璧山、諸暨、曲靖等多項(xiàng)目遭遇競爭對手降價(jià)！開盤當(dāng)日銷售認(rèn)購3.82億獲取土地404.5畝，投入地價(jià)款7.08億開盤前自有資金投入8.1億實(shí)現(xiàn)成就共享難度較大常平項(xiàng)目遷安項(xiàng)目開盤當(dāng)日銷售認(rèn)購4.46億獲取土地78.66畝，投入地價(jià)款1.64億開盤前自有資金投入3.01億實(shí)現(xiàn)成就共享可能性較高143案例：土地價(jià)格低------總價(jià)低，要求避免一次性獲取過大面積用地第26

頁所在板塊概況，

周邊典型在售樓盤近3年房產(chǎn)市場走勢，板塊劃分及板塊特征，整體與板塊市場規(guī)模，產(chǎn)品定位與客戶構(gòu)成

整體與板塊價(jià)格等品牌開發(fā)商樓盤信息，主要競品樓盤信息，

其它典型樓盤信息整體情況2.立項(xiàng)階段----市場考察（房產(chǎn)）板塊特征典型項(xiàng)目2.

3

項(xiàng)目考察——房地產(chǎn)市場考察了解需求：目標(biāo)客戶在哪里？有多少？要什么？第27

頁

地塊交通區(qū)位

地塊至目標(biāo)市場城市中心及主要交通節(jié)點(diǎn)道路的：通達(dá)性距離時(shí)間路況

紅線內(nèi)踏勘

地塊開發(fā)條件

地塊周邊以下市政條件：七通一平雨季冬歇期臨設(shè)場地地塊內(nèi)開發(fā)不利因素：地形、地貌地質(zhì)狀況附著物拆遷量管線等

紅線外考察

地塊外周邊對項(xiàng)目有較大影響的有利或不利因素，如：化工廠殯儀館公園等人文與自然景觀2.立項(xiàng)階段----地塊考察重點(diǎn)關(guān)注影響快速開發(fā)的因素——143案例：凈地獲取、快速開工地上無房屋拆遷地下無管線遷移清表無障礙權(quán)屬、補(bǔ)償無糾紛快速收地快速開工143案例(株洲項(xiàng)目)：凈地獲取、快速開工株洲項(xiàng)目在未完成高壓線遷改、房屋拆遷、市政接駁等情況下摘牌，導(dǎo)致項(xiàng)目交地受阻，未能摘牌即開工，從摘牌至開工用時(shí)3個(gè)月，至開盤耗時(shí)9個(gè)月，至今仍未遷改，影響6棟高層、15棟別墅的建設(shè)。延后開盤時(shí)間放緩?fù)曝浌?jié)奏影響成就共享綜合地價(jià)成本基礎(chǔ)設(shè)施成本公建配套成本鎮(zhèn)江：配建會議中心，成本約2.77億元，首期每畝增加131萬土石方成本武夷山：土石方量大，成本約0.8億元，每畝增加28萬元安徽中廟：建設(shè)水廠、污水處理廠，成本約0.5億元143案例：地價(jià)低，要看綜合地價(jià)成本是否低143案例：快開發(fā)、快預(yù)售，北方項(xiàng)目注意避開冬歇期開盤成就共享結(jié)算摘牌、開工冬歇期2013年7月10月2014年1月4月7月 10月開盤成就共享結(jié)算摘牌、開工自有資金投入8.1億，年化投入7.8億銷售時(shí)間短，成就共享難自有資金投入8.1億，年化投入5.2億銷售時(shí)間較長，成就共享可能性大遷安項(xiàng)目受冬歇期影響，開盤時(shí)間延遲，至成就共享結(jié)算時(shí)銷售時(shí)間短，資金積壓時(shí)間長；若避開冬歇期，可提前開盤，并減少自有資金占用。平房項(xiàng)目：6月29日摘牌，保證10月份開盤才可獲取。實(shí)際計(jì)劃資料整理、補(bǔ)充和匯總所在城市的社會經(jīng)濟(jì)情況區(qū)位與交通房地產(chǎn)市場供求土地市場狀況公司發(fā)展戰(zhàn)略及布局考量2.立項(xiàng)階段----報(bào)告撰寫持續(xù)跟進(jìn)市場必要性技術(shù)可行性操作模式可行性開工條件開發(fā)政策環(huán)境法律風(fēng)險(xiǎn)分析規(guī)劃設(shè)計(jì)條件概念方案與密度分析經(jīng)濟(jì)合理性開發(fā)投入估算預(yù)期銷售收入投資回報(bào)率銷售凈利潤率土地獲利倍數(shù)現(xiàn)金流分析敏感性分析撰寫

立項(xiàng)報(bào)告立項(xiàng)匯報(bào)PPT立項(xiàng)投資測算立項(xiàng)申請及上會案例：立項(xiàng)申請資料準(zhǔn)備（建議）《市場調(diào)研報(bào)告》營銷法務(wù)《法務(wù)盡職調(diào)查》財(cái)務(wù)《財(cái)務(wù)盡職調(diào)查》及測算表審核特殊《前期土方報(bào)告》或《市政配套報(bào)告》立項(xiàng)PPT測算表做強(qiáng)做實(shí)區(qū)域區(qū)域內(nèi)征求意見，融入PPT更準(zhǔn)確評判項(xiàng)目已于2014年10月15日發(fā)文（流程圖）小組

評審小組對接責(zé)任人

省外區(qū)域省內(nèi)區(qū)域遼寧、北京、天津、河北、吉林、黑龍江、內(nèi)蒙古、西藏東莞、深圳、惠州、河源、珠海、中山、江門云南、海南、湖南、湖北、陜西、青海、江西、廣西云浮、肇慶山東、四川、重慶、山西、甘肅、寧夏、貴州韶關(guān)、梅州江蘇、上海、浙江、新疆廣州、湛江、茂名、陽江安徽、河南、福建佛山、清遠(yuǎn)、潮州、揭陽、汕頭、汕尾2.立項(xiàng)階段——初步研判可行，投管對接看地第36

頁提交立項(xiàng)資料立項(xiàng)會評審評審結(jié)論項(xiàng)目立項(xiàng)匯報(bào)PPT項(xiàng)目立項(xiàng)投資測算成就共享測算評審組匯報(bào)項(xiàng)目概況及評審意見參會人員發(fā)表意見《項(xiàng)目投資立項(xiàng)意見表》BIP線上審批及抄送區(qū)域準(zhǔn)備召開交底會2.立項(xiàng)階段----會議流程區(qū)域/直屬團(tuán)隊(duì)-投管中心投管中心-區(qū)域/直屬團(tuán)隊(duì)投管中心-區(qū)域/直屬團(tuán)隊(duì)第37

頁經(jīng)理直屬團(tuán)隊(duì)投資拓展總監(jiān)/投資管理中心負(fù)責(zé)人投資拓展總經(jīng)理直屬團(tuán)隊(duì)區(qū)域投資拓展總監(jiān)/經(jīng)理/項(xiàng)目總區(qū)域區(qū)域總裁適用范圍：所有新項(xiàng)目流程附件：1、項(xiàng)目立項(xiàng)申請報(bào)告；2、項(xiàng)目立項(xiàng)評審PPT;3、投資測算表（含成就共享測算）發(fā)起節(jié)點(diǎn):達(dá)到項(xiàng)目立項(xiàng)條件后發(fā)起。注意事項(xiàng)：1、流程發(fā)起的同時(shí)線下直接報(bào)送董事局主席；2、一級區(qū)域可按授權(quán)確認(rèn)的流程在區(qū)域內(nèi)完成立項(xiàng)審批，但審批結(jié)果需抄送投資管理中心、總裁辦及主席辦；3、原有項(xiàng)目后期用地及直接招拍掛項(xiàng)目可不用經(jīng)過立項(xiàng)而直接進(jìn)入分析會階段；投資管理中心評審組長2.立項(xiàng)階段----BIP審批流程區(qū)域總裁并行會審目錄1準(zhǔn)備階段2立項(xiàng)階段3分析階段4定案階段5獲取階段第39

頁項(xiàng)目跟進(jìn)及投資立項(xiàng)評審意見落實(shí)3.分析階段----工作流程區(qū)域相關(guān)職能部門深入考察通報(bào)項(xiàng)目最新情況介紹推進(jìn)思路根據(jù)立項(xiàng)資料完善程度深入研判出具考察意見反饋意見建議各職能中心考察及意見反饋項(xiàng)目談判及意見落實(shí)用地手續(xù)用地出讓開發(fā)條件優(yōu)惠政策準(zhǔn)入條件合作方案協(xié)議條款意見落實(shí)準(zhǔn)備分析會資料立項(xiàng)意見表分析會PPT投資測算表職能中心報(bào)告聯(lián)席總裁研判召開分析會PPT匯報(bào)職能中心就專業(yè)問題進(jìn)行充分討論區(qū)域總裁補(bǔ)充說明《項(xiàng)目投資分析意見表》上報(bào)集團(tuán)決定是否上決策會“精英團(tuán)隊(duì)”優(yōu)化建議定位報(bào)告集團(tuán)規(guī)劃設(shè)計(jì)部區(qū)域市政配套部區(qū)域工程技術(shù)部區(qū)域財(cái)務(wù)部區(qū)域法務(wù)派駐室區(qū)域產(chǎn)品定位小組及區(qū)域營銷部3.分析階段----橫向部門《項(xiàng)目市政情況調(diào)研報(bào)告》（所有項(xiàng)目）《項(xiàng)目前期工程報(bào)告》（所有項(xiàng)目）審核《項(xiàng)目投資測算》、《成就共享》、并繼續(xù)完善《財(cái)務(wù)盡職調(diào)查》《項(xiàng)目定位報(bào)告》（含市場意見、產(chǎn)品定位、戶型配比、推售計(jì)劃及建議售價(jià)等）《規(guī)劃方案》（包括概規(guī)、控規(guī)、詳規(guī)，視項(xiàng)目需要而定）繼續(xù)完善《法務(wù)盡職調(diào)查報(bào)告》，必要時(shí)起草合同并為項(xiàng)目提供法務(wù)支持備注：若涉及配建學(xué)校、酒店，則需協(xié)調(diào)學(xué)?；I建辦及酒店籌建辦，出具相關(guān)意見商業(yè)體量超5000平，需征求集團(tuán)商管公司意見，關(guān)于營銷中心配合各區(qū)域投資部開展新地塊調(diào)研工作的指引（修訂稿）關(guān)于明確投資拓展階段市政、前期版塊新地塊踏勘工作職責(zé)的通知關(guān)于明確投資拓展新地塊法務(wù)盡職調(diào)查工作職責(zé)的通知關(guān)于發(fā)布項(xiàng)目前置設(shè)計(jì)條件匯編版的通知及規(guī)劃設(shè)計(jì)分配制度集團(tuán)總工室《項(xiàng)目地塊地質(zhì)初評及設(shè)計(jì)注意問題》（需提供周邊地質(zhì)勘察鉆探資料、當(dāng)?shù)亟ㄖú模﹥r(jià)格信息等）項(xiàng)目談判內(nèi)容最終取得書面承諾3.分析階段-----談判落實(shí)（爭取更好的條件）自由資金效益好快銷售快開工凈地交付提前地勘規(guī)劃前置開發(fā)團(tuán)隊(duì)介入綠色通道完善市政提前預(yù)售精準(zhǔn)定位開工組織………..………..……….規(guī)費(fèi)優(yōu)惠談低地價(jià)分期付款延后付款資金不監(jiān)管控制拿地規(guī)模143案例：快開發(fā)、快預(yù)售，提前預(yù)售，不打樁賣樓“不打樁提前預(yù)售”不等于完全不打樁示范區(qū)精心打造示范區(qū)別墅環(huán)繞打樁建若干棟高層不打樁提前預(yù)售條件要爭取預(yù)售條件有利；占用資金減少；風(fēng)險(xiǎn)防控有益。567有保障規(guī)劃可調(diào)整買家有信心施工可連續(xù)政府有交代“不打樁提前預(yù)售”要注意合理的交樓期，看客戶接受度案例：遷安項(xiàng)目3年才交樓影響客戶購買143案例：快開發(fā)、快預(yù)售，提前介入，設(shè)計(jì)策劃前置，快速開盤，占市場先機(jī)平房項(xiàng)目：76天開放

南陵項(xiàng)目：89天開放提前介入團(tuán)隊(duì)早建設(shè)設(shè)計(jì)前置方案預(yù)審批提前地勘摘牌即開工快速開盤

搶占市場先機(jī)143案例：快開發(fā)、快預(yù)售，提前介入，設(shè)計(jì)策劃前置，快速開盤，占市場先機(jī)快開發(fā)快預(yù)售搶占

市場先機(jī)搶占錯過六安：1月25日開盤（返鄉(xiāng)潮）開盤賣17億洛陽：原定5月獲取6個(gè)月開盤實(shí)際10月獲?。v時(shí)9個(gè)月開盤）周口：4月6日開盤，歷時(shí)近

8個(gè)多月株洲：原定9月獲取5個(gè)月開盤

實(shí)際1月獲?。v時(shí)10個(gè)月開盤）2014年2月以來，市場降幅開始明顯延遲開盤，不僅增加財(cái)務(wù)成本，更重要的是錯過了市場銷售良機(jī)！143案例：自有資金效益好，合作項(xiàng)目，對方先出地款，我司緩?fù)度氪筮B鞍山恒基項(xiàng)目合作方不計(jì)息墊付10.85億土地款合作方如已拿地，采取合作方先墊地款，我司投建設(shè)資金；盡量降低我司開盤前需支付的轉(zhuǎn)讓對價(jià)，減少我司前期投入。143案例：爭取更好的條件原來現(xiàn)在土地單價(jià)150萬/畝105萬/畝地價(jià)支付節(jié)奏一個(gè)月支付60%，剩余半年內(nèi)付清一個(gè)月60%，剩余一年內(nèi)付清，同時(shí)在我司付60%土地款時(shí)，辦理整體面積的60%的國土證給我司原件給我司拿地規(guī)模首期235畝首期200畝開發(fā)節(jié)奏無提前預(yù)售政策，準(zhǔn)備首期全開爭取到提前預(yù)售，可根據(jù)儲客情況，靈活調(diào)整開發(fā)節(jié)奏湖州高鐵站地塊也從250萬/畝，談到180萬/畝，容積率還從2.0提高到2.8與政府爭取更好的出讓條件：湖州移沿山案例談低地價(jià)，且地價(jià)分期支付，減少自有資金投入（原4.2億降至2.2億）；控制拿地規(guī)模（首期由235畝降至200畝）；提前預(yù)售，根據(jù)市場調(diào)整開發(fā)節(jié)奏。第47

頁提交分析會資料分析會成果提前提交：項(xiàng)目立項(xiàng)意見表（簽字版）項(xiàng)目分析匯報(bào)PPT項(xiàng)目投資測算表各職能部門意見/報(bào)告分析會評審組織參會人員，保證有效參與項(xiàng)目第一負(fù)責(zé)人匯報(bào)PPT職能中心專業(yè)問題討論區(qū)域總裁補(bǔ)充說明總結(jié)分歧要點(diǎn)，待定案決策充分討論，形成一致意見《項(xiàng)目投資分析意見表》落實(shí)分歧意見，申請定案聯(lián)席總裁對項(xiàng)目進(jìn)行研判3.分析階段——會議流程區(qū)域/直屬團(tuán)隊(duì)-投管中心區(qū)域/直屬團(tuán)隊(duì)區(qū)域/直屬團(tuán)隊(duì)立項(xiàng)

通過

達(dá)到

召開

分析會條件提交定案會材料目錄1準(zhǔn)備階段2立項(xiàng)階段3分析階段4定案階段5獲取階段4.定案階段---工作流程第49

頁項(xiàng)目跟進(jìn)及投資分析會意見落實(shí)優(yōu)化合作條件擬定定稿合同梳理重大分歧點(diǎn)準(zhǔn)備定案會資料投資決策委員會研判召開定案會以成就共享為目標(biāo)，爭取最優(yōu)條件定案后若無重大事項(xiàng)變更即可發(fā)起流程與政府或合作方存在重大爭議，需集團(tuán)決策的問題分析會意見定案PPT投資測算表成就共享表定稿合同定稿規(guī)劃方案聯(lián)席總裁會同投管中心及區(qū)域總裁向集團(tuán)投資決策小組匯報(bào)形成投資決議項(xiàng)目原有條件各部門提出意見土地價(jià)格：65萬元/畝報(bào)建規(guī)費(fèi)：120元/平方米部分土地尚未完成報(bào)批地塊現(xiàn)狀毛地、含拆遷土方無法平衡、土源未定供水、供電、排污管網(wǎng)未到位地塊限高60米潛在競爭激烈4.定案階段——優(yōu)化合作條件案例分析分析會后談判土地價(jià)格：41.7萬元/畝報(bào)建規(guī)費(fèi)：60元/平方米所有用地手續(xù)完善凈地交付地塊限高放寬至100米政府免費(fèi)于5公里范圍內(nèi)提供土源帶規(guī)劃方案掛牌由政府于摘牌后3月內(nèi)接通進(jìn)入定案會第52

頁定案會評審分析會成果提交定案會資料提前提交：項(xiàng)目分析意見表（簽字版）項(xiàng)目定案匯報(bào)PPT項(xiàng)目投資測算表各職能部門意見/報(bào)告擬定稿合同聯(lián)席總裁會同投管中心及區(qū)域總裁向集團(tuán)投資決策小組匯報(bào)《項(xiàng)目投資決策意見表》4.定案階段----會議流程區(qū)域/直屬團(tuán)隊(duì)-投管中心區(qū)域/直屬團(tuán)隊(duì)-投委會投資管理委員會分析會通過

達(dá)到

召開

定案會條件準(zhǔn)備競買/簽署合同第53

頁經(jīng)理直屬團(tuán)隊(duì)投資拓展總監(jiān)/投資管理中心負(fù)責(zé)人董事局主席/投資決策委員會投資拓展總經(jīng)理直屬團(tuán)隊(duì)區(qū)域投資拓展總監(jiān)/經(jīng)理/項(xiàng)目總區(qū)域區(qū)域總裁適用范圍：集團(tuán)所有達(dá)到定案條件的項(xiàng)目流程附件：1、定案申請報(bào)告（含各部門專業(yè)意見/報(bào)告）；2、合同及附件；3、定案匯報(bào)PPT；4、立項(xiàng)報(bào)告；5、投資測算表（含成就共享計(jì)劃獎勵測算）發(fā)起節(jié)點(diǎn):1、土地儲備項(xiàng)目：土地儲備合同定稿后、簽署前發(fā)起；2、勾地及其他前期與政府有接觸的項(xiàng)目：所有條件包括掛牌條件談妥、勾地協(xié)議定稿后；3、直接招拍掛項(xiàng)目：各部門已出具專業(yè)報(bào)告、具備定案條件后發(fā)起；

4、土地過戶、股權(quán)收購及合作開發(fā)類項(xiàng)目：在過戶協(xié)議、股權(quán)收購協(xié)議、合作開發(fā)協(xié)議等相關(guān)實(shí)質(zhì)性合同及協(xié)議定稿后、簽署前發(fā)起。投資管理中心評審組長4.定案階段---BIP審批流程區(qū)域總裁并行會審目錄1準(zhǔn)備階段2立項(xiàng)階段3分析階段4定案階段5獲取階段第55

頁5.獲取階段——直接招拍掛（含勾地）前期工作發(fā)布公告拍賣掛牌招標(biāo)投標(biāo)、開標(biāo)競價(jià)報(bào)價(jià)、競價(jià)確定中標(biāo)人確定競得人確定競得人簽訂成交確認(rèn)書簽訂《出讓合同》報(bào)名/繳納保證金合同簽署審批流程付款審批勾地申請掛牌出讓公告案例展示第57

頁經(jīng)理直屬團(tuán)隊(duì)投資拓展總監(jiān)/財(cái)務(wù)資金中心合規(guī)辦5.獲取階段----BIP審批流程（競買流程）投資管理中心總裁投資拓展總經(jīng)理直屬團(tuán)隊(duì)區(qū)域投資拓展總監(jiān)/經(jīng)理/項(xiàng)目總區(qū)域區(qū)域總裁適用范圍：所有項(xiàng)目土地報(bào)名競買業(yè)務(wù)涉及的報(bào)名材料蓋章、授權(quán)委托書等文件法人簽名、參與競買公司確定、公章借用、競買保證金付款、法人身份證原件借用、股東決議、資信/資金證明開具等業(yè)務(wù)審批。發(fā)起節(jié)點(diǎn):公司明確投資意向且協(xié)議定稿后。5.獲取階段----BIP審批流程（競買流程）注意：1、本流程可完成土地報(bào)名競買環(huán)節(jié)所有審批工作；2、所有涉及審批材料以附件形式上傳，同時(shí)需上傳出讓公告、公司決定獲取該項(xiàng)目的定案審批流程（須有主席簽字）；3、授權(quán)委托書等需法人簽字的文件予以注明；4、注明參與競買的公司（在流程發(fā)起前已與財(cái)務(wù)資金部溝通確認(rèn)過）；5、需借用公章的勾選對應(yīng)項(xiàng)并填寫借用及歸還時(shí)間、公章保管人等信息；6、注明競買保證金金額（是否分筆支付）、收款單位賬戶及戶名、開戶行等信息；7、需借用法人身份證原件的勾選對應(yīng)項(xiàng)并填寫借用及歸還時(shí)間、保管人等信息；8、競買報(bào)名還需提供股東決議、資金/資信證明及其他材料的在對應(yīng)選項(xiàng)中一一勾選、填報(bào)；9、流程結(jié)束后抄送法人、對應(yīng)公司財(cái)務(wù)部及公章管理人員，并就有關(guān)事項(xiàng)落實(shí)與相關(guān)方面充分溝通。5