富合嘉美有限公司銷(xiāo)售人員績(jī)效薪酬制度優(yōu)化設(shè)計(jì)

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

目錄

1富合嘉美有限公司簡(jiǎn)介..............................................1

2富合嘉美有限公司銷(xiāo)售人員績(jī)效薪酬制度的現(xiàn)狀........................1

2.1公司銷(xiāo)售人員績(jī)效薪酬結(jié)構(gòu).....................................1

2.2底薪制度.....................................................1

2.3銷(xiāo)售提成.....................................................1

2.4獎(jiǎng)金補(bǔ)貼.....................................................2

2.5年終獎(jiǎng).......................................................2

3富合嘉美有限公司銷(xiāo)售人員績(jī)效薪酬制度存在的問(wèn)題....................3

3.1基本工資水平偏低.............................................3

3.2福利單一、激勵(lì)性差...........................................3

3.3考核制度不合理...............................................3

4富合嘉美有限公司銷(xiāo)售人員績(jī)效薪酬制度優(yōu)化設(shè)計(jì)......................4

4.1公司銷(xiāo)售人員基本工資的優(yōu)化...................................4

4.2公司銷(xiāo)售人員激勵(lì)制度的優(yōu)化...................................5

4.3績(jī)效考核制度優(yōu)化.............................................5

5結(jié)論..............................................................6

參考資料.............................................................7

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

富合嘉美有限公司銷(xiāo)售人員績(jī)效薪酬制度優(yōu)化設(shè)計(jì)

1富合嘉美有限公司簡(jiǎn)介

富合嘉美有限公司于2019年成立，注冊(cè)資本為五百萬(wàn)元人民幣。公司主要

從事對(duì)外貿(mào)易產(chǎn)品的承接和發(fā)送，主要涉及產(chǎn)品有服裝、化妝品、食品等產(chǎn)品，

主要產(chǎn)品以俄羅斯、韓國(guó)等國(guó)家的進(jìn)口產(chǎn)品為主，公司主要作為中專(zhuān)機(jī)構(gòu)，提

供產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)管理和物流管理、銷(xiāo)售等工作，目前與國(guó)內(nèi)規(guī)模較大的云集電商、

拼多多等都有深入合作。

2富合嘉美有限公司銷(xiāo)售人員績(jī)效薪酬制度的現(xiàn)狀

2.1公司銷(xiāo)售人員績(jī)效薪酬結(jié)構(gòu)

基礎(chǔ)薪酬構(gòu)造:基本工資、提成工資、津貼/補(bǔ)貼、獎(jiǎng)金、年終獎(jiǎng)、崗位工資。

即:薪酬=基本工資+崗位工資+提成工資+補(bǔ)貼+獎(jiǎng)金+年終獎(jiǎng)。

2.2底薪制度

責(zé)任底薪=基本工資+崗位工資

表1崗位工資表

銷(xiāo)售崗位責(zé)任底薪基本工資崗位工資

銷(xiāo)售經(jīng)理55104480930

銷(xiāo)售總監(jiān)50904320770

銷(xiāo)售主管47704160610

銷(xiāo)售代表44504000450

銷(xiāo)售人員41303840290

2.3銷(xiāo)售提成

銷(xiāo)售人員的提成按照產(chǎn)品銷(xiāo)售加權(quán)平均完成率和公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售人員提成

比例的計(jì)算而確定:

1

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

表2產(chǎn)品銷(xiāo)售加權(quán)平均完成率計(jì)算表

產(chǎn)品名稱(chēng)A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品

權(quán)重比例49%36%20%

任務(wù)完成率abc

產(chǎn)品銷(xiāo)售加權(quán)平49%*a+36%*b+20%*c

均完成率

相關(guān)數(shù)據(jù)說(shuō)明1.權(quán)重與相關(guān)數(shù)據(jù)的比值應(yīng)由董事會(huì)根據(jù)銷(xiāo)售情況和產(chǎn)品給

企業(yè)帶來(lái)的商業(yè)價(jià)值一致確定，最后的執(zhí)行權(quán)應(yīng)屬于總裁。

任務(wù)完成率=實(shí)際達(dá)到的數(shù)量/規(guī)定的任務(wù)量

(1)在產(chǎn)品銷(xiāo)售代表今年開(kāi)始銷(xiāo)售活動(dòng)之前,根據(jù)市場(chǎng)情況規(guī)

劃和確定工程量;(2)實(shí)際實(shí)現(xiàn)量是根據(jù)產(chǎn)品在銷(xiāo)售周期中的

實(shí)際銷(xiāo)售量計(jì)算的。

表3銷(xiāo)售人員提成比例表

產(chǎn)品銷(xiāo)售加權(quán)平均完成率提成比例

60%（含）以下0%

61%-75%(含)2.9%

76%-85%(含)4.8%

86%以上5.9%

銷(xiāo)售提成=凈銷(xiāo)售額*提成比例+高價(jià)銷(xiāo)售提成

2.4獎(jiǎng)金補(bǔ)貼

1、獎(jiǎng)金:取決于員工給公司帶來(lái)的公司價(jià)值規(guī)模和通常評(píng)估的結(jié)果，如全員

出席、全值和年終獎(jiǎng)金，--同在年底支付。

2、補(bǔ)貼:路費(fèi)補(bǔ)貼:市區(qū)內(nèi)補(bǔ)貼90元，市區(qū)外補(bǔ)貼180元每月;

通訊補(bǔ)貼:250元/月;

誤餐補(bǔ)貼:按照每頓20元來(lái)進(jìn)行補(bǔ)貼。

2.5年終獎(jiǎng)

年終獎(jiǎng)金每年發(fā)一次，在年終進(jìn)行一次獎(jiǎng)金發(fā)放，用以獎(jiǎng)勵(lì)員工在一整年

的工作，用以提高員工的積極性。

2

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

3富合嘉美有限公司銷(xiāo)售人員績(jī)效薪酬制度存在的問(wèn)題

3.1基本工資水平偏低

通過(guò)與行業(yè)內(nèi)薪酬水平對(duì)比，富合嘉美有限公司絕大部分崗位薪酬水平處

于行業(yè)內(nèi)25-50分位之間，而富合嘉美有限公司作為具備一定規(guī)模的產(chǎn)品公司，

薪酬水平確實(shí)偏低，不具備競(jìng)爭(zhēng)力。目前富合嘉美有限公司銷(xiāo)售員工結(jié)構(gòu)中資

深員工比較少，多數(shù)為近兩年新招錄進(jìn)來(lái)由公司培訓(xùn)上崗的年輕員工，這部分

人因?yàn)閯傋呱瞎ぷ鲘徫磺夜ぷ鹘?jīng)驗(yàn)不豐富，目前對(duì)薪酬要求不高，且受到疫情

影響就業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻，暫時(shí)離職的可能性比較小，但這些員工一旦成長(zhǎng)起來(lái)，很

可能跳槽到同行業(yè)中薪酬競(jìng)爭(zhēng)力高的公司，成為公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。富合嘉美有

限公司在薪酬方面并不具備優(yōu)勢(shì)，整體薪酬水平在整個(gè)行業(yè)當(dāng)中都屬于相對(duì)較

低的水平，無(wú)法起到激勵(lì)員工的作用，并且這樣的薪酬水平也很難吸引行業(yè)當(dāng)

中一些優(yōu)質(zhì)的人才加入，對(duì)于富合嘉美有限公司的發(fā)展來(lái)說(shuō)是較為不利的。富

合嘉美有限公司在對(duì)員工薪酬進(jìn)行制定的時(shí)候并沒(méi)有區(qū)分員工的學(xué)歷情況，對(duì)

所有學(xué)歷一視同仁，這使得一部分學(xué)歷較高的員工心存不滿(mǎn)，也使得公司難以

吸引一些學(xué)歷較高的優(yōu)質(zhì)人才加入到團(tuán)隊(duì)之中。其次，從與行業(yè)的對(duì)比之中可

以發(fā)現(xiàn)，富合嘉美有限公司的平均薪酬距離同行業(yè)有著一定的差距，整體來(lái)說(shuō)，

富合嘉美有限公司的員工薪酬要比同行的低五百元左右。

3.2福利單一、激勵(lì)性差

員工的福利應(yīng)當(dāng)是一個(gè)較為完善的體系，較為豐富的薪酬福利能夠更好的

起到對(duì)員工的激勵(lì)作用，富合嘉美有限公司目前的薪酬福利非常單一，只有在

年底的時(shí)候會(huì)發(fā)放一定的金額的年終獎(jiǎng)作為福利，并且這部分年終獎(jiǎng)也不會(huì)超

過(guò)一千元。此外，很多企業(yè)都會(huì)有的餐補(bǔ)、車(chē)補(bǔ)等等福利項(xiàng)目富合嘉美有限公

司全部都沒(méi)有。公司沒(méi)有對(duì)不同情況、不同等級(jí)的員工進(jìn)行不同的薪酬補(bǔ)貼方

案，所有員工享受到的都是同樣的待遇，這樣也很難讓不同情況的員工滿(mǎn)足需

求，不利于員工向心力的培養(yǎng)。

3.3考核制度不合理

富合嘉美有限公司的提成采取加權(quán)平均和產(chǎn)品銷(xiāo)售人員提成率來(lái)確定。這

個(gè)制度只強(qiáng)調(diào)了“數(shù)量”而忽略了“質(zhì)量”，這容易導(dǎo)致銷(xiāo)售人員投機(jī)取巧，

為了拿到自己的獎(jiǎng)勵(lì)提成，而不息采取一些不正當(dāng)手段欺騙客戶(hù)，從而簽訂一

3

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

些無(wú)法完成的合同，產(chǎn)生--些沒(méi)有必要的經(jīng)費(fèi)，不僅給公司帶來(lái)高額損失費(fèi),還嚴(yán)

重影響了公.司在市場(chǎng)上的商譽(yù)。企業(yè)本質(zhì)上仍然是舊的考核方法，其主要依據(jù)

是德性、能力、勤勉、績(jī)效等指標(biāo)，沒(méi)有就業(yè)分割、內(nèi)容單調(diào)、不新，也違背

了評(píng)價(jià)的基本原則。由于制度的不完善，讓員工缺乏團(tuán)體作戰(zhàn)的意識(shí)，就像是--

盤(pán)散沙?？己酥贫炔缓侠淼闹饕憩F(xiàn)如下圖所示:

圖1富合嘉美有限公司績(jī)效考核制度

4富合嘉美有限公司銷(xiāo)售人員績(jī)效薪酬制度優(yōu)化設(shè)計(jì)

4.1公司銷(xiāo)售人員基本工資的優(yōu)化

為了讓薪酬制度更加的合理，提高薪酬對(duì)于員工的激勵(lì)作用，提高員工的

工作積極性，應(yīng)當(dāng)對(duì)富合嘉美有限公司的薪酬進(jìn)行調(diào)整，同時(shí)也為了不會(huì)導(dǎo)致

企業(yè)在這方面的支出成本過(guò)高。為了體現(xiàn)出不同的人才價(jià)值，應(yīng)當(dāng)將富合嘉美

有限公司的薪酬基本工資部分優(yōu)化為以員工學(xué)歷為基礎(chǔ)，制定不同標(biāo)準(zhǔn)的基本

工資，讓學(xué)歷更高的優(yōu)質(zhì)人才感受到自身的價(jià)值所在。具體情況如下所示：

表4基本工資標(biāo)準(zhǔn)表(單位:元/月)

職務(wù)學(xué)歷基本工資學(xué)歷補(bǔ)貼

銷(xiāo)售主任本科3750500

銷(xiāo)售主管本科1900500

銷(xiāo)售員本科1700500

銷(xiāo)售員專(zhuān)科1700200

如上表所示，優(yōu)化之后的薪酬水平對(duì)不同學(xué)歷員工的基本工資進(jìn)行了區(qū)別

對(duì)待，學(xué)歷越高的員工可以獲得更多的基本工資，專(zhuān)科的員工可獲得兩百元的

學(xué)歷獎(jiǎng)金，本科的員工則可以獲得五百元的學(xué)歷獎(jiǎng)金，這樣可以更加合理的提

4

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

高員工的收入水平，提升對(duì)于優(yōu)質(zhì)人才的吸引力。

4.2公司銷(xiāo)售人員激勵(lì)制度的優(yōu)化

富合嘉美有限公司目前的激勵(lì)機(jī)制過(guò)于單一，明顯是無(wú)法起到激勵(lì)作用的，

因此應(yīng)當(dāng)對(duì)員工的激勵(lì)制度和福利政策進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，具體如下表當(dāng)中所示：

表5員工獎(jiǎng)勵(lì)方案

指標(biāo)部門(mén)績(jī)效指標(biāo)每月考勤匯總每年優(yōu)秀員工

要求提前完成滿(mǎn)勤評(píng)上

獎(jiǎng)勵(lì)500元/次200元/月家庭旅游機(jī)會(huì)

不同崗位和不同情況的員工對(duì)于福利的需求也是不同的，對(duì)于所有員工采

用一視同仁的方式來(lái)進(jìn)行激勵(lì)的方式并不合適，會(huì)使的公司的管理層、高管產(chǎn)

生不滿(mǎn)。因此，應(yīng)當(dāng)在員工等級(jí)的基礎(chǔ)上，針對(duì)不同崗位的員工進(jìn)行不同情況

的激勵(lì)，并且激勵(lì)的方式應(yīng)當(dāng)多元化，從口頭表?yè)P(yáng)，再到公司獎(jiǎng)狀、優(yōu)秀員工

等等的精神獎(jiǎng)勵(lì)，再到旅游、現(xiàn)金等等物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，可以讓員工更加的積極努力，

也可以讓員工對(duì)于企業(yè)更加的具有向心力，有助于打造更加團(tuán)結(jié)和有戰(zhàn)斗力的

員工團(tuán)隊(duì)。公司不同崗位的員工可以享受到不同情況的補(bǔ)貼如下表6所示。

表6員工補(bǔ)貼明細(xì)表

職務(wù)車(chē)補(bǔ)話(huà)補(bǔ)餐補(bǔ)

管理崗位500元/月100元/月200元/月

銷(xiāo)售員200元/月200元/月50元/月

如上表當(dāng)中所示，優(yōu)化之后的補(bǔ)貼政策根據(jù)員工的崗位來(lái)進(jìn)行制定，不同

崗位的員工可以享受到不同補(bǔ)貼待遇，并且補(bǔ)貼政策和員工的工作性與工作內(nèi)

容息息相關(guān)，讓員工補(bǔ)貼能夠更好的發(fā)揮作用。

4.3績(jī)效考核制度優(yōu)化

為了保證銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)真實(shí)有效,沒(méi)有弄虛作假，建議引入監(jiān)督機(jī)制和溝通

機(jī)制來(lái)保證薪酬系統(tǒng)的更好實(shí)施，監(jiān)督機(jī)制由員工組成，輪班制，沒(méi)有固定監(jiān)

督人員，因?yàn)闃I(yè)績(jī)和員工薪酬水平直線(xiàn)相關(guān)，員工也會(huì)更加公正，更加負(fù)責(zé)，

而薪酬溝通也可以聯(lián)系員工,加強(qiáng)員工之間的溝通,確保薪酬制度的公平實(shí)施。其

次，要確保溝通使員工了解公司的意圖，這實(shí)際上意味著公司的薪酬制度必須

透明和公開(kāi)。運(yùn)用工資透明度的優(yōu)勢(shì):允許員工確定自己的職位，思考自己的缺

5

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

點(diǎn)，高薪人士有自己的優(yōu)點(diǎn)，以及給企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值，讓他配得到這些薪酬;而

薪酬低的人，則應(yīng)該反思自己的不足，以及反省自己對(duì)工作是否抱有了懈怠心

理，導(dǎo)致了薪酬低的這樣一個(gè)結(jié)果。

制度實(shí)施的具體內(nèi)容包括以下做法:

1、讓員工參與薪酬的制定和薪酬考核工作。在制定薪酬制度時(shí)，除了各個(gè)

部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)以外，也需要有一定數(shù)量的員工代表，這樣才能使員工有參與感。

2、在發(fā)布文件的內(nèi)容時(shí)應(yīng)該詳細(xì)介紹內(nèi)容，發(fā)布后應(yīng)向員工說(shuō)明薪酬的制

定以及討論的過(guò)程，評(píng)定后制定的薪酬制度,描述應(yīng)當(dāng)詳細(xì)，從而避免員工產(chǎn)生

一些不必要的誤會(huì)而導(dǎo)致員工有任何不滿(mǎn)的情緒。

3、建立一個(gè)員工建議信箱，如果員工有疑問(wèn)或者覺(jué)得誰(shuí)的行為不妥便可以

向信箱寫(xiě)信，負(fù)責(zé)收集員工信箱的工作人員，應(yīng)隨時(shí)解答員工提出的疑問(wèn)，以

及及時(shí)解決員工的問(wèn)題，及時(shí)處理員工的投訴。工作人員應(yīng)該具有負(fù)責(zé)任,不怠

工，不推脫的職業(yè)操守。

績(jī)效考核制度的優(yōu)化建議如下圖所示：