內(nèi)衣經(jīng)銷商指引手冊(cè)

嘉莉用XX內(nèi)衣代理商指引手冊(cè)

前言

本手冊(cè)旨在為尊相棄衣全體代理商提供一份規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作指導(dǎo)，

以使大家能夠在實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中統(tǒng)一思想，用規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作，明確各級(jí)代理

商的責(zé)、權(quán)、利，推動(dòng)嘉莉洋XX內(nèi)衣銷售通路的建設(shè)和零售終端的建設(shè)。

面對(duì)目前新的市場(chǎng)環(huán)境和新的目標(biāo)，嘉菊*XX內(nèi)衣希望能與廣大的代理商一起,不

斷提升和飛躍，在管理、組織、文化方面，向規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化方向進(jìn)一步完善，不僅實(shí)現(xiàn)

利益上的共享，在管理、組織、文化方面結(jié)成更為鞏固的戰(zhàn)略聯(lián)盟。

廣東北制片（國(guó)際，服裝Tf限公司代理隨指引手冊(cè)

代理商篇

第一章嘉莉琳XX內(nèi)衣代理商的條件及職責(zé)

（一）嘉陪斐L內(nèi)衣代理商的條件及職責(zé)

一、嘉啥xx內(nèi)衣代理商的條件

經(jīng)濟(jì)實(shí)力：有充裕的資金，能保證正常的資金周轉(zhuǎn)，不會(huì)出現(xiàn)因資金問(wèn)題而導(dǎo)致的斷

貨，能夠滿足部將眸xx內(nèi)衣淡旺季不同時(shí)期市場(chǎng)的需要。

網(wǎng)絡(luò)實(shí)力：銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率合理，所轄網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量達(dá)標(biāo)，能夠保證正常汀款、出貨，分

解代理商的任務(wù)。

團(tuán)隊(duì)組織：業(yè)務(wù)人員職責(zé)明確，市場(chǎng)操作能力強(qiáng)，逐步實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)作。

道德標(biāo)準(zhǔn)和信譽(yù)：認(rèn)同嘉莉詩(shī)~xx內(nèi)衣的企業(yè)文化,注重在行業(yè)中樹(shù)立的商業(yè)信譽(yù)。

品牌化運(yùn)作思路：理解企業(yè)在市場(chǎng)價(jià)格、上市策略、回款方式、品牌戰(zhàn)略、長(zhǎng)期規(guī)劃

等問(wèn)題上的意圖

二、嘉利詩(shī)里也衣代理商的職責(zé)

代理商作為品牌廠家在一個(gè)區(qū)域內(nèi)的代表，在享受嘉莉詩(shī)-XX內(nèi)衣品牌在指定區(qū)域內(nèi)

的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)時(shí)，也必須要履行相應(yīng)的職責(zé)：

實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)：按要求完成月度、年度回款、銷售任務(wù)及進(jìn)度。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：對(duì)所轄區(qū)域市場(chǎng)，，中心城市（省會(huì)）必期列"一出點(diǎn)3-5

個(gè)，零宙旗艦店1-2個(gè)：二級(jí)城市（地級(jí)里更卿取回的主要零

售賣(mài)場(chǎng)10族，2004年全國(guó)實(shí)現(xiàn)千家A級(jí)黃尊溫、縣城、

經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的鎮(zhèn)一級(jí)）必須保證每縣至件好的縣

級(jí)市必須要保證二個(gè)以上網(wǎng)點(diǎn)o含慈飄胡

客戶管理：對(duì)客戶進(jìn)行建檔，并依據(jù)客戶級(jí)別分類進(jìn)一回洞瓜*87一行管理。

市場(chǎng)管理：有效管理價(jià)格和網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的竄貨，保證公司政策正確、及時(shí)、貫徹到終端加

盟商。

市場(chǎng)運(yùn)作：保證代理區(qū)域內(nèi)嘉抑衣產(chǎn)品的貨源及時(shí)到位，保證新品的及時(shí)上

柜及推廣，保證產(chǎn)品的推廣和促銷活動(dòng)安排，保證代理區(qū)域的市場(chǎng)占有，

有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。保證感掰灸xx內(nèi)衣品牌在本區(qū)域內(nèi)成為中檔第一品

牌。

執(zhí)行及配合：有效執(zhí)行和配合蘇莉用XX內(nèi)衣公司的各項(xiàng)工作,包括有關(guān)及格的填寫(xiě)，

分銷系統(tǒng)的使用，階段性政策的到位，資源的配合等。

網(wǎng)絡(luò)服務(wù)功能：及時(shí)跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)的牧流配送，協(xié)助解決客戶操作中出現(xiàn)的資金問(wèn)題、經(jīng)

營(yíng)思路問(wèn)題，做好對(duì)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)客戶的跟蹤、培訓(xùn)工作。使轄內(nèi)網(wǎng)絡(luò)真正成為

嘉莉冷XX內(nèi)衣品牌的有效資源。

帶格式的：編號(hào)+級(jí)別：1+編號(hào)樣式：?,十，百

第二章嘉耨琳巫內(nèi)衣代理商的管理…十起始編號(hào)：2+對(duì)齊方式：左惻+時(shí)齊位置：

1.55厘米+制未符后f:3.85利米+縮進(jìn)位置：

3.85厘米

一、客戶分類

1.目的：

帶格式的：縮進(jìn)：懸抖鐲進(jìn)：1.11字符，編號(hào)+級(jí)

1）做好重要客戶的管理；別：1+編號(hào)樣式：1,2.3,-+起始修號(hào)：1+

對(duì)齊方式：左例-對(duì)齊位置：0.83匣米+制表符

2）實(shí)現(xiàn)品牌資源有效配置。后于：1.17厘米+縮進(jìn)位置：1.47匣米

2.分類考慮的要素：

帶格式的：縮進(jìn)：懸桂端進(jìn)：1.11字符，編號(hào)+級(jí)

A.區(qū)域市場(chǎng)回款額別：1+端號(hào)樣式：A,B,C,-+起始編號(hào)：1+

對(duì)齊方式：左側(cè)一對(duì)齊位置：0.83理米+制表符

B.客戶發(fā)展?jié)摿笥冢?.47摩米+縮進(jìn)位置：1.47聞米

C.客戶的品牌忠誠(chéng)度

D.地區(qū)經(jīng)濟(jì)

E.日常考核評(píng)定等級(jí)

二、建立客戶評(píng)估體系

建立科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇砩淘u(píng)估體系，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有代理商連續(xù)、有效的考核、評(píng)估：

帶格式的：縮進(jìn)：首行縮進(jìn)：0.63匣米,摭號(hào)+級(jí)

I.代理商績(jī)效考評(píng)表別：1+端號(hào)樣式：1.2.3,-+起始編號(hào)：1+

對(duì)齊方式：左惻-對(duì)齊位置：0厘米+制表符后

2.代理商配合跟進(jìn)表于：0.63廂米-縮進(jìn)位置：0.63厘米

3.代理商信用等級(jí)評(píng)估表

三、品牌管理部的職責(zé)：

帶格式的：編號(hào)卜級(jí)別：24編號(hào)樣式：1.2,3.

1.及時(shí)對(duì)開(kāi)發(fā)的客戶建立客戶檔案，詳細(xì)記錄客戶的詳細(xì)信息?！?，起始編號(hào)：.，對(duì)齊方式：左例?對(duì)齊位置：

0.74■I制表符后于：1.380米緡I進(jìn)位置:

2.跟蹤客戶的銷售，依據(jù)客戶的不同侑況進(jìn)行分類，針對(duì)性跟進(jìn)。1.38厘米

3.與客戶溝通按計(jì)劃有序溝通，主動(dòng)服務(wù)，保證公司年度政策的貫徹執(zhí)行。

4.根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)作，對(duì)區(qū)域渠道管理提出指導(dǎo)性意見(jiàn)。

5.定期對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估，并依據(jù)客戶發(fā)展的不同情況，分別予以支持、限制、取消。

6.竄貨控制。

7.價(jià)格控制。

第三章建立有效的信息反饋體系

一、信息的重要性：

需要反饋的信息

代理商在區(qū)域市場(chǎng)的操作中，要保持與公司的信息溝通，反饋商家、消費(fèi)者的意見(jiàn)，以便

了解市場(chǎng)，了解對(duì)手，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)操作，做到正確決策。需要反饋的信息包括：

消疑者意見(jiàn)。（產(chǎn)品、技術(shù)、外觀、價(jià)格、促銷、售后服務(wù)、廣告及個(gè)人建議）

技術(shù)或產(chǎn)品新動(dòng)向。

競(jìng)爭(zhēng)者情況。（產(chǎn)品、技術(shù)、外觀、價(jià)格、促銷、廣告、服務(wù)政策、渠道等）

本品牌網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)調(diào)整情況（政策、產(chǎn)品、銷售、服務(wù)、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)）

市場(chǎng)分析

本月銷售及進(jìn)貨計(jì)劃

二、信息反饋方式：

分銷系統(tǒng)

固定表格填報(bào)

電話溝通

實(shí)物（樣品收集）

方案復(fù)印件收集

綜合分析報(bào)告

三、工作職責(zé)

（1）每月收集各方面對(duì)嘉莉淬絲包衣公司的各項(xiàng)意見(jiàn)和建議，填寫(xiě)各項(xiàng)信息反饋表。

（2）隨時(shí)電話溝通市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和區(qū)域市場(chǎng)狀況。

（3）建立月銷售溝通制。

第四章公司化運(yùn)作實(shí)現(xiàn)及提高

一、何為公司化運(yùn)作？

1、有科學(xué)、明確的運(yùn)作目標(biāo)

2、建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向高效、精干的團(tuán)隊(duì)

3、內(nèi)部工作人員職責(zé)清晰、分工明確

4、計(jì)劃-執(zhí)行-總結(jié)，提高運(yùn)作水平

5、內(nèi)部規(guī)范，制度健全

6、激勵(lì)機(jī)制良好，逐步減少人治，實(shí)現(xiàn)制度化管理。

傳統(tǒng)批發(fā)商公司化運(yùn)作組織

帶格式的：縮進(jìn)：左傀：-0.49厘米，編號(hào)?級(jí)別:

,代理商既是老板，又是具體事務(wù)負(fù)貢人1、代理商是老板、投資者，基本上擺脫具體1+編號(hào)樣式：1,2,3,…+起始編號(hào)：1?對(duì)齊

方式：左側(cè)+對(duì)齊位置：0規(guī)米+制表符下于：

事務(wù)0.63厘米+縮注位置：0.63匣米

2、沒(méi)有明確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和計(jì)劃，屬粗放型2、有明確的目標(biāo)和計(jì)劃，并進(jìn)行層層分解，

執(zhí)行過(guò)程當(dāng)中有考核與調(diào)整，屬精細(xì)型

3、內(nèi)部人員架構(gòu)模糊，素質(zhì)低，流動(dòng)性大，3、組織架構(gòu)基本完善，人員分二明確，責(zé)任

用人唯親，屬夫妻老婆店型到人，獎(jiǎng)罰分明。

4、無(wú)制度，人盯人，雇員成績(jī)?nèi)珣{老板主4、以制度約束、考核下屬，以實(shí)際成績(jī)進(jìn)行

觀印象獎(jiǎng)罰。

5、雇員只是苦力，只能是滿足最低層一生5、有良好的工作空間，能滿足員工生存、發(fā)

存的需要展的期望

6、支出一收入核算不清，沒(méi)有清晰的財(cái)務(wù)6、聘有專業(yè)會(huì)計(jì)（專職或兼職），財(cái)務(wù)管理

管理意識(shí)，市場(chǎng)運(yùn)作以量取勝清晰，市場(chǎng)運(yùn)作以質(zhì)取勝，管理出效益

7、無(wú)品牌意識(shí)，水平低下7、代理商本人及團(tuán)隊(duì)有較好的品牌運(yùn)作能力

二、公司化運(yùn)作的必要性

帶格式的：縮進(jìn)：左例：0.15厘米.首行縮進(jìn)：

1、市場(chǎng)發(fā)展的要求。0.19座米,編號(hào)*級(jí)別：I+編號(hào)樣式：1.2.3.

…+起始漏?：.+對(duì)齊方式：左惻+對(duì)齊仲置：

、個(gè)人能力的局限。2.54厘米+制去符后于：3.17厘米+縮進(jìn)位置:

23.17厘米

3、有限資源合理配置，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

三、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理選拔、管理

-）招聘條件

一一25—38歲，大專以上學(xué)歷，營(yíng)銷類專業(yè)優(yōu)先，具良好的溝通協(xié)調(diào)能力；

一一具良好的市場(chǎng)分析、策劃、開(kāi)拓、苜運(yùn)能力，熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷工作流程及品牌營(yíng)銷通路,

談判、開(kāi)拓能力強(qiáng)：

一一兩年以上區(qū)域銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，行事有魄力，營(yíng)銷知識(shí)扎實(shí)：

一一有從事過(guò)大型服飾或化妝品企業(yè)營(yíng)銷工作，有同行業(yè)銷售工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。

二）任用

帶格式的：左例：0.15匣米，首行縮進(jìn)：

1、試用期耍帶、幫、扶0.74厘米,+級(jí)別：1+編號(hào)樣式：1.2,3,

…十起始漏號(hào)：.+對(duì)齊方式：左物+對(duì)不付置:

2、逐步規(guī)范，逐步放權(quán)0.53厘米+制式符后于：1.16屈米+縮進(jìn)位置:

1.16厘米

3、揚(yáng)長(zhǎng)避短

4、完全授權(quán)，許多代理商不肯或不會(huì)這么做，因此始終被釘在小老板的水平上，成為

發(fā)展的極大障礙。

★如何授權(quán)呢？

首先，心態(tài)上要相信別人。

其次，要講出授權(quán)的辦法，

1）對(duì)于程序化的工作全部授權(quán)；

2）對(duì)于企業(yè)發(fā)展有一定影響的工作要部分授權(quán)，保持批準(zhǔn)的權(quán)力：

3）對(duì)重要的工作親自參與。

★授權(quán)過(guò)程中遇到的問(wèn)題有：

1）、忽視人的培養(yǎng)；

2）、授權(quán)不徹底，只讓人接受任務(wù)，不給予相應(yīng)權(quán)力和信息，搞得下屬無(wú)法工作，還得

自己出面：

3）、不允許下屬犯錯(cuò)誤，一旦發(fā)現(xiàn)，就認(rèn)為下屬?zèng)]有成長(zhǎng)，只好親自出馬。要明白，犯

合理錯(cuò)發(fā)是人才成長(zhǎng)的必經(jīng)之路，只要不是原則性錯(cuò)誤，不是屢教不改，就應(yīng)該給予機(jī)會(huì)。

7

★授權(quán)尺度的把握：要按事情的輕重緩急、復(fù)雜程度及信任程度，保持恰當(dāng)?shù)目刂艼。

三）管理

帶格式的：縮進(jìn)：左他：0.15阻米，首行縮進(jìn)：

1、雙方簽訂書(shū)面合同0.8厘米，編號(hào)-級(jí)別：2+編弓村式：1,2,3,

???+起始編號(hào)：.+對(duì)齊方式：左儲(chǔ)+對(duì)齊位置:

、承諾書(shū)面化1.27阻米+用表符后于：1.9阻米+縮進(jìn)位況:

a1.9阻米

b、工作目標(biāo)、任務(wù)明確化

帶格式的：縮進(jìn)：左俯：0.15座米，首行縮進(jìn)：

2、考核量化：考核表見(jiàn)附表0.8厘米，■I級(jí)別：2F編日樣式：1,2,3.

…十起始編號(hào)：.+對(duì)齊方式：左仰+對(duì)齊位置:

、考核指標(biāo)的要求1.27厘米+利表符后于?：1.9厘米+縮進(jìn)位歸:

31.9匣米

具體化、可衡量、可實(shí)現(xiàn)、兼容性

4、建立相應(yīng)的監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)

四）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理如何扮演好自身角色

明確自己的定位和工作職責(zé)

學(xué)會(huì)換位思考

盅心好學(xué)，向每個(gè)人學(xué)習(xí)，迅速掌握本行業(yè)知識(shí)

學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，不要急于發(fā)表意見(jiàn)，或高談理論

理論聯(lián)系實(shí)際，實(shí)實(shí)在在提高工作成績(jī)

學(xué)會(huì)授權(quán)，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)工作，主抓面的工作

明白自身的優(yōu)、缺點(diǎn)

建立本行業(yè)相關(guān)的人際關(guān)系網(wǎng)

學(xué)會(huì)在何時(shí)三緘其口

對(duì)人要忠誠(chéng)，建立良好的信譽(yù)

加盟商篇

第一章嘉莉琳巫宜衣加盟商的條件及職責(zé)

(-)嘉陪迎內(nèi)衣加盟商的條件及職責(zé)

帶格式的：端邊:左俯：0.84字符，首行縮進(jìn):

a)嘉莉痔巫內(nèi)衣加盟商的條件：0.76字符，Q號(hào)+緞別：2+編號(hào)樣式：a,b,

…十起始編號(hào)：.+對(duì)齊方式：左惻+對(duì)芥位置：

資金實(shí)力：能保證庫(kù)存貨充足的竊金及正常運(yùn)轉(zhuǎn)的資金，不會(huì)因資金詞題出現(xiàn)斷貨。1.05厘米+制表符后于：1.79回米+縮進(jìn)位汛:

1.79厘米

售點(diǎn)位置：位于市場(chǎng)商業(yè)繁華、交通變利、流動(dòng)人口較多、購(gòu)物便利的商業(yè)區(qū)。

商業(yè)信譽(yù)：有良好的商業(yè)信譽(yù)。

營(yíng)業(yè)主推：必須主推嘉莉?qū)x內(nèi)衣產(chǎn)品。

品牌意識(shí)：有良好品牌意識(shí)，有服裝、化妝品品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)為佳。

帶格式的：縮進(jìn)：左例：0.84字符,首行縮進(jìn)：

b)嘉莉琳斐L內(nèi)衣加盟商的職責(zé)0.76字符，編號(hào)+級(jí)別：2+編號(hào)樣式：u,b.c,

…十起始瀛號(hào)：.+對(duì)齊方式：左惻+對(duì)齊位置：

按照要求完成月度及年度任務(wù)。1.05厘米+制衣符后于：1.79厘米+縮進(jìn)位置:

i.1.79厘米

ii.球證嘉莉卷xx內(nèi)衣產(chǎn)品出樣處于賣(mài)場(chǎng)顯要位置,保證主推嘉莉淬xx內(nèi)衣產(chǎn)品。

iii.?梁證嘉莉淬xx內(nèi)衣形象的統(tǒng)一性、規(guī)范性，保證售點(diǎn)的整潔、整齊。

iv.?呆證嘉莉詩(shī)~xx內(nèi)衣產(chǎn)品出樣的完整性、系列性。

v.?呆證遵守蘇莉琳xx內(nèi)衣產(chǎn)品的市場(chǎng)管理規(guī)范,不亂價(jià)、不竄貨。

vi.,呆證對(duì)嘉莉■用xx內(nèi)衣產(chǎn)品促銷活動(dòng)的支持,自己能定期組織適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的促銷活動(dòng),

進(jìn)行新莉存”囪衣品牌形象和產(chǎn)品形象的宣傳。

第二章哥吟竺內(nèi)衣加盟商的開(kāi)發(fā)

1.客戶開(kāi)發(fā)

新形勢(shì)下，客戶開(kāi)發(fā)主要指開(kāi)發(fā)一級(jí)（省會(huì)）和二、三級(jí)（市、縣）加盟商：

重點(diǎn)開(kāi)發(fā)和提升地級(jí)市及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的縣級(jí)市的終端店鋪。

2.尋找加盟商的途徑：

刊登媒體招商廣告

考察相關(guān)商業(yè)區(qū)（街）。

詢問(wèn)賣(mài)場(chǎng)有關(guān)人員（商場(chǎng)經(jīng)理或商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)）

同行、朋友介紹

電話咨詢

舉辦產(chǎn)品展示會(huì)、定貨會(huì)。

網(wǎng)上發(fā)布消息

3.開(kāi)發(fā)方法一轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng)

1）、主動(dòng)開(kāi)發(fā)？何為被動(dòng)開(kāi)發(fā)？

先進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，網(wǎng)點(diǎn)布局，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)布局去找對(duì)應(yīng)的店鋪；

根據(jù)目標(biāo)中的網(wǎng)點(diǎn)去尋找合適的加盟商

2、主動(dòng)開(kāi)發(fā)的優(yōu)點(diǎn)：

帶格式的：縮進(jìn)：左例：0.85字符.首行縮進(jìn)：

21）市場(chǎng)規(guī)劃科學(xué),銷售穩(wěn)定（防止好的市場(chǎng)沒(méi)有開(kāi)發(fā)，不好的市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)聚集）；.0.65屈米，編+級(jí)別：2+編號(hào)樣式：1,2.3.

…，起姑娘號(hào)：一對(duì)齊方式:，對(duì)齊位置：

I.73厘米?制武符后于：2.3?縮進(jìn)位置:

心?！Y源能量最大限度利用（貨源、人力、廣告推廣、服務(wù)、客戶分類管理）：2.36厘米，制表，立：5.14字?左對(duì)齊

23）成長(zhǎng)空間大,長(zhǎng)期發(fā)展。

打造一批優(yōu)秀的形象專柜、超級(jí)終端來(lái)吸引加盟商

帶格式的：編號(hào)+級(jí)別：1+編號(hào)樣式：1.2,3.

4.評(píng)估加盟商（見(jiàn)附表）.…一起始編號(hào)：+對(duì)齊方式：左惻+對(duì)齊位置:

0厘米+制表符后于：0.63厘米+縮進(jìn)位置：

a）了解加盟商情況的方法：0.63厘米

帶格式的：編號(hào)/級(jí)別：2+編號(hào)樣式：1,2,3.

1.過(guò)其他品牌代理商了解他的經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)狀況，他與其他代理企業(yè)的關(guān)系狀況，他?…+起始編號(hào)：.+對(duì)齊方式:+時(shí)并位置：

0.74J里米+制表符后于：1.38+縮進(jìn)位置:

如何處理與客戶之間關(guān)系等1.38厘來(lái)

2.隨機(jī)訪談，通過(guò)他人了解他的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、品質(zhì)特征、信譽(yù)等

3.實(shí)地考察，了解他的市場(chǎng)開(kāi)拓能力,網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)能力、對(duì)企業(yè)政策的執(zhí)行能力以及

本行業(yè)或相關(guān)行業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)等市場(chǎng)綜合能力

io

4.檢視加盟商的工作：店鋪、專柜數(shù)量及布點(diǎn)；導(dǎo)購(gòu)專業(yè)素質(zhì)及穩(wěn)定性，經(jīng)營(yíng)狀況等。

b）客戶開(kāi)發(fā)工作職責(zé)：

詳細(xì)了解市場(chǎng)基本情況和客戶情況，認(rèn)真評(píng)估和選擇有經(jīng)營(yíng)能力、資金實(shí)力和信譽(yù)的

加盟商。確保開(kāi)發(fā)客戶對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的有效運(yùn)作。

II

帶格式的：編號(hào)+級(jí)別：1+編號(hào)樣式：?,十，百

第三章加盟商的管理?…十起始編號(hào)：2+對(duì)齊方式：左惻+時(shí)齊位置：

1.55厘米+制未符后!-：3.85利米+縮進(jìn)位置：

3.85厘米

帶格式的：縮進(jìn)：左俯：0理米，懸掛縮進(jìn)：0.81

一、建立加盟商檔案?字符，編號(hào)-m-I+編號(hào)樣式:?，十，百…

+起始編號(hào)：】?對(duì)齊方式：左側(cè)+刻齊位置：0

建立加盟商檔案就是在了解代理商的基礎(chǔ)上，將加盟商的各項(xiàng)資料記錄、保存，并分析、聞米+制表符后于：1.27網(wǎng)米+縮進(jìn)位置,：1.27

聞米

整理、應(yīng)用，借以鞏固與客戶間的關(guān)系，以創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)，提升銷售業(yè)績(jī)。

客戶資料主要包括以下方面：

A、基礎(chǔ)資料：

主要包括客戶的名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營(yíng)管理者及他們的個(gè)性、興趣、愛(ài)好、家

庭、學(xué)歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時(shí)間、與木品牌合作時(shí)間、個(gè)人資產(chǎn)等。

帶格式的：縮進(jìn)：左例：2.62字符,懸掛縮進(jìn)：

1.客戶特征：主要包括服務(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)政?1.53字符，瀛號(hào)+級(jí)別：7+瑞號(hào)樣式：1,2.3,

…十起始銅色：.+對(duì)齊萬(wàn)式：丸惻+對(duì)齊何宣：

策、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等。5.99厘米+制式符后于：6.74屈米+縮進(jìn)位置:

6.74厘米

2.業(yè)務(wù)狀況：主要包括歷史銷售實(shí)績(jī)、導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)、與其他競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系、與本品牌的業(yè)

務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。

B、交易現(xiàn)狀：

主要包括客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題、保持的優(yōu)勢(shì)、未來(lái)的對(duì)策、品牌形象、聲

譽(yù)、信用狀況。

帶格

的

米

式

例

，

:?。M

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花

編號(hào)

集

樣0.

/.處14W?世桂縮進(jìn):84

二、分類管理（參見(jiàn)代理商篇）?，

起

文:十.

始

陶

齊

左

軟n

對(duì)

米

匣

快?對(duì)齊位置

,￡.4FI米0

:-

米27縮進(jìn)位置:

三、竄貨、價(jià)格統(tǒng)一的控制前1)1.27

一）、竄貨控制

1、竄貨的危害

竄貨，又稱為倒貨、沖貨，就是產(chǎn)品越區(qū)銷售。

竄貨的結(jié)果從短期看市場(chǎng)占有率是提高的，但這種提高往往伴隨而來(lái)的是市場(chǎng)價(jià)格下

滑，促銷費(fèi)用攀升，客戶忠誠(chéng)度下降，市場(chǎng)基礎(chǔ)松動(dòng)。雖然在一段時(shí)間給消費(fèi)者帶來(lái)很大

的實(shí)惠，但是，容易因客戶忠誠(chéng)度下降給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以可乘之機(jī)。

2、竄貨產(chǎn)生的原因

“竄貨”現(xiàn)象屢屢發(fā)生的原因是多方面的，其中重要的方面就企業(yè)銷串管理失誤、銷

售政策不合理：

帶格式的：編號(hào)/級(jí)別：3+編號(hào)樣式：1,2,3.

1）價(jià)格體系混亂、利潤(rùn)空間過(guò)大。?…-起始編號(hào)：+對(duì)齊方式：左惻+對(duì)齊位置：

1.48厘米+制表符府于：2.12阻米+縮進(jìn)位置:

2）區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)設(shè)置多家代理商或舊客戶遺留問(wèn)題沒(méi)有得到及時(shí)解決。2.12艇米

版根明4，.未經(jīng)先.泮不得翻印

3）銷售市場(chǎng)設(shè)定不合理。

4）“年終獎(jiǎng)勵(lì)”政策成為竄貨的誘發(fā)劑。

5）業(yè)務(wù)員受利益驅(qū)使鼓動(dòng)加盟商違規(guī)。

3、竄貨控制

帶格式的：縮進(jìn)：左俯：1.59匣米，懸掛縮進(jìn)：3.6

1）做好區(qū)域劃分，嚴(yán)格市場(chǎng)規(guī)范和管理字符，編號(hào)+級(jí)別：4+編號(hào)樣式：1,2.3,…+

起始編號(hào)：1+行齊方式：左到十刻齊位置：2.22

）與客戶簽定有關(guān)協(xié)議匣米十制衣符后「：2.96匣米+縮進(jìn)位置：2.96

2匣米，制表位：不在8字符

3）完善營(yíng)銷政策，保持加盟商合適的利潤(rùn)空間。

4）嚴(yán)格控制市場(chǎng)，對(duì)違規(guī)行為進(jìn)行嚴(yán)厲的竄貨處罰

5）加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)的考核獎(jiǎng)懲力度，對(duì)竄貨區(qū)域的業(yè)務(wù)員給予工資、獎(jiǎng)金扣罰。

6）被竄地區(qū)要自檢，提高自我服務(wù)、掌控能力，加強(qiáng)防范措施。

7）及時(shí)解決市場(chǎng)遺留問(wèn)題。

二）、價(jià)格管控

1、降價(jià)傾銷的原因：

帶格式的：縮進(jìn)：首行潛進(jìn)：0.84厘米,編號(hào)，級(jí)

1）價(jià)格體系不健全。別：1+端號(hào)樣式：1,2.3,…十起始娟號(hào)：1+

對(duì)齊方式：左例-對(duì)齊位置：0甌米+制表符后

2）促銷政策不科學(xué)或促銷是短期行為。于：0.74厘米-縮進(jìn)位四：0.74厘米

3）客戶布局不合理。

4）市場(chǎng)竄貨。

5）客戶管理失誤。

2、解決降價(jià)傾銷問(wèn)題的對(duì)策：

帶格式的：縮進(jìn)：首行爆進(jìn)：0.84厘米,編號(hào)?級(jí)

1）建立并遵守區(qū)域內(nèi)完善的價(jià)格體系別：14娘號(hào)樣式：1.2.3.??，二始嫡號(hào)：1+

對(duì)齊方式：左側(cè)-對(duì)齊位置：0厘米?制表符后

2）與加盟商簽定相關(guān)的價(jià)格管理協(xié)議于：0.74厘米-縮進(jìn)位置：0.74于米

3）監(jiān)督市場(chǎng)價(jià)格并對(duì)違規(guī)進(jìn)行相應(yīng)處罰

4）相對(duì)合理的政策激勵(lì)

帶格式的：縮進(jìn)：左口!：0厘米，世掛縮進(jìn)：0.84

四、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化字行，編號(hào)+級(jí)別：1+褊號(hào)樣式:卜,■■

+起始編號(hào)：1+對(duì)齊方式：左側(cè)+對(duì)齊位置：0

座米一制表符后于：1.27陛米+縮進(jìn)位置：1.27

1、代理商本人或業(yè)務(wù)人員日常工作內(nèi)容要標(biāo)準(zhǔn)化：①須定期電話或登門(mén)拜訪客戶，征詢各厘米

方面的銷售意見(jiàn)和建議，②定期查詢加盟專柜的庫(kù)存，做好登記，③同時(shí)及時(shí)傳遞新產(chǎn)

品信息，督促其補(bǔ)貨。④開(kāi)業(yè)的工作標(biāo)準(zhǔn)化

2、對(duì)于銷售不佳的銷售終端，需派人實(shí)地調(diào)查了解銷售不利的原因，及時(shí)調(diào)整，若經(jīng)努力

仍無(wú)法扭轉(zhuǎn)，考慮收貨，調(diào)配到其它地方或集中特價(jià)促銷，減少加盟商不良庫(kù)存的壓力,

避免低價(jià)傾銷。

13

3、銷售終端的設(shè)定須有一事實(shí)上的合作協(xié)議保證，嚴(yán)格按協(xié)議內(nèi)容規(guī)范零售商操作，不得

隨意更改協(xié)議內(nèi)容，樹(shù)立本品牌信譽(yù)，給加盟商以安全感。

4、定期可組織加盟客戶召開(kāi)座談會(huì)，集中進(jìn)行產(chǎn)品銷售方面的培訓(xùn)，同時(shí)A對(duì)市場(chǎng)上.出現(xiàn)

情況，商討解決的對(duì)策，邀請(qǐng)經(jīng)營(yíng)優(yōu)秀的零售商現(xiàn)場(chǎng)談H己的經(jīng)驗(yàn)以供他人參考。

5、銷售過(guò)程當(dāng)中，盡可能詳細(xì)地收集顧客的個(gè)人資料，包括胸用尺寸、體型、身高、生口、

聯(lián)系地址、電話以及工作單位等，便于以后進(jìn)行顧客的跟蹤服務(wù)和開(kāi)展熟客計(jì)劃.

6、銷售終端若出現(xiàn)以下情況，代理商須收回經(jīng)銷資格：

?無(wú)故停業(yè)：

?連續(xù)半年銷售不達(dá)標(biāo)準(zhǔn)；

?有多次售后服務(wù)不佳：

?銷售假冒公司產(chǎn)品；

?低價(jià)或跨區(qū)域銷售情況嚴(yán)重的。

7、撤銷專柜經(jīng)銷權(quán)后，須收回一切與“嘉”形象有關(guān)的物品，包括：衣架、掛卡、燈模、

落地架、手挽袋、形象畫(huà)、廣告招貼、燈片等。

帶格式的：縮進(jìn)：左例：0厘米，懸掛縮進(jìn)：0.81

五、隨市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整合同條款字符,編號(hào)?級(jí)中J：1?塘號(hào)樣式：一,十.口-

，起始編號(hào)：1,對(duì)齊方式：時(shí)吝位置：0

厘米，制表符后于：1.27+縮進(jìn)位置：1.27

厘米

14

第三章終端運(yùn)作

帶格式的：縮進(jìn)：左俯：0厘米，懸掛縮進(jìn)：0.81

（-）終端運(yùn)作’字符，編號(hào)+級(jí)別：2+編號(hào)樣式：一，十，百…

+起始編號(hào)：1-對(duì)齊方式：左側(cè)?對(duì)齊位置：

何謂終端？0.71限米+制表符后于：2.01聞米+縮進(jìn)位置: