汽車4S店運(yùn)營手冊(cè)

強(qiáng)宏業(yè)

4

在耳嗡的市場環(huán)境不，對(duì)于洗本經(jīng)於商，尤其是中低端轎本

品牌的經(jīng)於商來說，1一個(gè)旅帝的難我就是——

不做4s店，車不好賣；

做了4s店，錢不好掙。

內(nèi)容頁碼內(nèi)容頁碼

第一篇：解析4S店4第九章：4s后維修站的職*分工與府便說明書81

第一章：解析4s店5第十章：4s后汽車維修站業(yè)務(wù)管理97

第二章：4s店的開展趨勢11第十一章：4s店維修效勞站質(zhì)量管理系統(tǒng)107

第三章：4s店組織結(jié)構(gòu)與職能分工13第十二章：4s店維修站設(shè)備管理110

第二篇：4S店銷售管理15第四篇：4s店的配件供給管理116

第四幸：4s店銷售管理16第十三章：4s店配件采購管理117

第五章：4s店的市場開發(fā)29第十四章：4s店配件倉庫管理123

第六章：4s店?duì)I銷方案管理33第五篇：4S店信息反響系統(tǒng)管理126

第七章：4s店銷售執(zhí)行力的管理50第十五章：4s店信息管理127

第八章：4s店整車銷售的客戶管理75第十六章：信息分析模型134

第三篇：4S店維修效勞管理80第六篇：編后語：汽車4S店的未來140

第一章：解析4s店

一、概念解釋

汽車4s店是指將四項(xiàng)功能集P一體的汽車銷售效勞企業(yè),包括整車銷售(sale)、零配件(sparepart)、售后效勞(service由信息反響(survey)。

作為一種新興的汽車整體效勞方式，雖然4s店從1998年以后才逐步由歐洲進(jìn)入國內(nèi)，但其開展卻極為迅速。4s店已經(jīng)成為目前汽車經(jīng)

梢領(lǐng)域投資熱點(diǎn)，盡管這種銷售模式由于投資風(fēng)險(xiǎn)偏大、銷售品種單一等，受到一些業(yè)內(nèi)人士的質(zhì)疑，但出于種種原因和經(jīng)銷某些品牌短

期就可收回投資的巨大利益誘惑，從汽車生產(chǎn)企業(yè)到經(jīng)銷商，對(duì)建設(shè)4s店依然充滿熱情。

二、4s店的市場根底

/、成熟的消費(fèi)根底

我國汽車效勞W還不成熟.特別是傳后效勞環(huán)節(jié)薄弱,隨著用戶的消/心理的成熟,原有的代理銷售體制已不能滿足所有用戶的需求C

而4s店模式那么可以提供消費(fèi)者由廠家和商家直接負(fù)責(zé)的產(chǎn)品售前、售中、售后的全程效勞，消除了消型者的后顧之憂，而且其精良的

裝備和高檔整潔的效勞環(huán)境也可以使用戶對(duì)品牌產(chǎn)生信賴感。因此它具備r消費(fèi)根底。

2、廠家的竭力推廣

由于采取4s模式，廠家在擴(kuò)充營銷網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)也通過色彩、裝飾、主題、風(fēng)格等很多手段在消費(fèi)者面前樹立一個(gè)洋常清晰的品牌形

象，而且銷售渠道較易控制，所以汽車廠家出于自身利益都會(huì)竭力推廣。

3、商家的瘋狂參與

4S店剛興起時(shí)，經(jīng)銷商利潤豐厚，其至有暢銷品牌的4S店創(chuàng)下/3個(gè)月收回本錢的神話。一時(shí)間4S店成「最好的生意，吸引了眾多

商家的參與。

三、4S店開展現(xiàn)狀

目前，高檔品牌、主流品牌的4s店尚可維持。市場保有量小、知名度低的品牌4S店是舉步維艱，進(jìn)退兩難。

像上海通用、上海群眾、廣州本田、奧迪等強(qiáng)勢汽車品牌由于經(jīng)營多年具備了市場根底，在整軍.銷售利潤下降時(shí)，尚可通過規(guī)模效益

和售后維修繼續(xù)生存。而另一些知名度較低的品牌4s店那么門庭冷落,由于缺乏足夠多的汽軍.消費(fèi)群體和效勞客戶而難以為繼。

四、4s店存在的問題

/、有“四位”無"一體,

I）、維修效勞和配件經(jīng)營難以為繼目前4s店超高的維修、保養(yǎng)和配件價(jià)格使局部華主一過汽乍的保修期，就選擇在外維修保養(yǎng)。一項(xiàng)調(diào)

杳批示.有83%的被調(diào)杳者表示，汽不過了保修期2后不愿再到4s店維修.越來越多理性的消芯者詵擇自己去汽配城買配件，去快修店

維修。所以4s店的配件經(jīng)營乂難以為繼。

2）、信息反響形同虛設(shè)

4,中有一個(gè)很審要的功能就是信息反響,信息是決第的根底,4*店每天在銷偉、保養(yǎng)、維修等效勞過程中接觸到大員極IL價(jià)值的信

息，但由于信息反響創(chuàng)造效益的不明顯性，實(shí)際上多數(shù)4s店極少注意發(fā)揮4s店的信息反響的功能。

3）“四位”未協(xié)同.多數(shù)經(jīng)銷商對(duì)于整車銷售、零配件經(jīng)營、告后效勞和信息反響“四位”如何整合為“?體，缺乏長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略運(yùn)籌。

2、有“形"無“靜’

I）、被動(dòng)的經(jīng)銷商4s店對(duì)廠家有極為明顯的依附性，其經(jīng)營的優(yōu)劣，除/經(jīng)銷商的努力外，更受汽車廠商品牌的影響力、市場策略的靈

活性、經(jīng)營管理的支持度等因素的影響.經(jīng)堵商的被動(dòng)很大程度上導(dǎo)致/4S店模式的僵化。

2）、管理層次低，銷售憑經(jīng)驗(yàn)

目前的4s店雖然有詳細(xì)的執(zhí)行手冊(cè)，但大多還是人治式的隨意性管理。營銷隊(duì)伍專業(yè)化程度較低，對(duì)現(xiàn)代汽車營第更是知之甚少。

在我國汽車營銷是一種新興產(chǎn)業(yè)，在迅速開展過程中，汽車銷售業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)不高的現(xiàn)狀越來越顯現(xiàn)出來。

3.模式的泛化

4s店持續(xù)開展的根底是主流品牌以規(guī)模求得效益,高端品牌以厚利維持開展。主流品牌由于銷量大，售后效勞業(yè)務(wù)羽有大量客戶，利

潤也頗可觀。對(duì)于銷售高檔車的4s店而言，維修和保養(yǎng)方面的利潤是穩(wěn)定的，因?yàn)檫@局部用戶通常價(jià)格的敏感度不高.他們?cè)敢舛矣?/p>

能力支付高價(jià)以享受高品質(zhì)有保障的效勞。對(duì)于剛剛起步、知名度低、小規(guī)模的品牌，盲目投入大量資金建立4s店較難持續(xù)開展。

我國目前的4s店在一定程度上講，可以說存在著泛化的現(xiàn)象，不管大小品牌也不管上下品牌皆熱頁于此。4S店得到了迅猛的開展，在

過度重豆建設(shè)的同時(shí)也導(dǎo)致了無序競爭的局面。一些主流品牌和高端品牌的經(jīng)銷商尚可以維持，其他品牌的“4S店”真是舉步維艱。

五、4s店持續(xù)開展的對(duì)策

企業(yè)賴以生存和開展的根底是競爭優(yōu)勢,4s店過去的競爭優(yōu)勢在于壟斷優(yōu)勢、關(guān)系優(yōu)勢、供不應(yīng)求。然而過去賴以生存的競爭優(yōu)勢

已一去不熨返了。優(yōu)勢必然是劣勢的根源，競爭優(yōu)勢失去，就意味若被淘汰。誰塞先建立起新的競爭優(yōu)勢，誰將在未來獲勝。

八未夾汽車市場消費(fèi)分析

未來的汽車消費(fèi)趨勢將是更低的價(jià)格，消費(fèi)者對(duì)專業(yè)化程度和售后效勞要求更高，對(duì)汽車效勞將形成品牌偏好，4s店必須建立起自

己的效勞品牌.而不僅僅是依賴廠家的品牌,而日未來將走入汽車牛活和汽車文化時(shí)代.經(jīng)營方式、營銷手段都將發(fā)年很大的改變.

2、4s店的轉(zhuǎn)變

目前的4s店要想適應(yīng)未來汽車市場的消費(fèi)形態(tài)，必須實(shí)施以下戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變：

1)內(nèi)部整合——“四位”觸為“一體”

融為一體的前提是要有一個(gè)中心，我認(rèn)為這個(gè)中心應(yīng)該是“客戶管理”，包話老客戶與潛在客戶的管理。以客戶管理為主線，把銷

售、效勞、配件、信息反響貫穿一體。從而形成整體的營銷力。也就是說，要在4s之前加上一個(gè)“C”(customermanagement)

客戶管理。

目前很多4s店的市場運(yùn)作，缺乏系統(tǒng)化，比擬過于單一的依賴某一?種功能和某一種策略。但是市場競爭開展到了一定的程度以后，

就必須要將現(xiàn)有的資源得到最大限度的整合，一定要系統(tǒng)化的去運(yùn)作，適時(shí)進(jìn)行業(yè)務(wù)整合或流程改良。

2)外部整合一一建立市場共享聯(lián)盟

4s店通過單打獨(dú)斗和獨(dú)享資源的方式貶取壟斷利潤的時(shí)代已經(jīng)一去不第返。未來4s店的競爭將逐漸呈現(xiàn)出系統(tǒng)化、規(guī)?；奶卣?。

如果只是把目光放在如何與對(duì)手競爭上面，其實(shí)更多是在消耗自己，只有把目光放在建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上面，才能獲得資源整合的好處。

為了保持競爭優(yōu)勢，4s店必須轉(zhuǎn)變觀念，積極實(shí)施縱向和橫向聯(lián)合，變單點(diǎn)競爭為價(jià)值性競爭和專業(yè)化規(guī)模競爭，實(shí)施縱向、橫向聯(lián)合，建

立市場共享聯(lián)盟。

縱向聯(lián)合是指4s店與同一條價(jià)值鏈上的上游廠家和下游“后市場”效勞商之間的協(xié)作，以此為根底建立同類品牌的價(jià)值鏈競爭。汽車“后

市場”不僅是指維修、配件，還有汽車用品、汽乍改裝、汽車救援、二手車交易、物流運(yùn)輸、金融效勞、出租和租賃、汽車俱樂部、汽不

檢測、汽車認(rèn)證、停車場和加油站等等，可見單一的4s店并不能滿足如此長的產(chǎn)業(yè)鏈，整合是必然趨勢。

橫向聯(lián)合是指45店之間的協(xié)作，競合互動(dòng)，防止惡性競爭，以共同利慈為根底逐步走向戰(zhàn)咯聯(lián)合，共享專?業(yè)化規(guī)模優(yōu)勢帶來的好處，

在競爭與合作的過程中不斷得到開展。

3）精耕細(xì)作市場

4s店經(jīng)箱商的牛存狀況取決干其銷傳的產(chǎn)品和自身效勞品牌.市場競爭越劇烈,就越需要精耕細(xì)作市場,我正把波勞客戶的理念落

實(shí)到實(shí)際行動(dòng)中去。實(shí)施精耕細(xì)作的經(jīng)銷商將能贏得更多的市場時(shí)機(jī)。粗放式經(jīng)營是很難確定自己在區(qū)域市場領(lǐng)先與控制的地位。應(yīng)該在

現(xiàn)有的根底之上深入研究消費(fèi)者，通過經(jīng)營創(chuàng)新、策略調(diào)整、資源投入等提高效勞增值能力和差異化能力，實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值最大化，從而提

高用戶滿意度和忠誠度.

4）管理升級(jí)

隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大和市場的成熟，經(jīng)堵商原有的管理模式已不能完全適應(yīng)業(yè)務(wù)開展的需求，目前4s店普遍存在管理的瓶頸問題。

管理手段、管理方法、管理理念的落后是其開展的強(qiáng)大制約。為了適應(yīng)4s模式的業(yè)務(wù)及開展需求，管理層次升級(jí)已迫在眉睫。

首先，提升思維境界，用現(xiàn)代企業(yè)的思路來經(jīng)營自己的4s店事業(yè)，跨越單一追求短期利益到謀求企業(yè)的長期利益，從戰(zhàn)略高度運(yùn)作市

場。其次，由隨意性管理向標(biāo)準(zhǔn)化管理轉(zhuǎn)變,如果不實(shí)現(xiàn)管理理念的轉(zhuǎn)變，不建立職業(yè)化管理平臺(tái)，不建立現(xiàn)代管理制度，企業(yè)將永遠(yuǎn)是

高度風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)，而且很難擴(kuò)大規(guī)模。

市場向4s店提出了嚴(yán)峻的考驗(yàn),4S店的開展面臨著新的分水嶺，只有不斷提升自己管理水平，打造自身的核心價(jià)值，才能沉著越過：

而墨守成規(guī)的4s店只能被市場無情淘汰。

5）創(chuàng)立經(jīng)銷商的效勞品牌

4S店經(jīng)銷商解決生存困境的又一重要方法是：打造自己的品牌..過去對(duì)品牌的理解往往局限于生產(chǎn)廠家和產(chǎn)品本身。4s店作為廠家

的附施，一般都沒有自己的品牌，隨著國內(nèi)汽車市場日益成熟，沒有自己的品牌優(yōu)勢只能永遠(yuǎn)處于被動(dòng)的位置。因此，4s店必須重視打

造與維護(hù)自身的品牌，而效勞品牌的建立是一項(xiàng)豆雜的系統(tǒng)工程，表達(dá)在售前、售中和售后效勞的每個(gè)環(huán)節(jié)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都

會(huì)直接對(duì)效勞品牌造成影響。因此4s店必須加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，提升全員的效勞意識(shí)，提升自己的核心價(jià)他，形成和維護(hù)自身品牌，繼

而到達(dá)撲續(xù)開展。

第二章：4S店的開展趨勢

通過對(duì)4S店的解析，可以看出4S店未來生存的關(guān)鍵在于能否建立較高的市場粘度和客戶粘度。市場粘度是指4S店在當(dāng)?shù)厥袌龅奈?/p>

引力和口碑.客戶粘度是指客戶對(duì)4s店梃佐的產(chǎn)品與效勞的依賴程度.

首先，應(yīng)建立以增強(qiáng)客戶粘度為中心的立體效勞體系，形成以廠家品牌管理支持平臺(tái)、4S店效勞平臺(tái)、聯(lián)盟體合作平臺(tái)組合成的全

方位效勞體系，如圖：

曲

4s店望警臺(tái)互邂要體合作平臺(tái)

廠家品牌管理支持平臺(tái)|

如果客戶粘度較高，4S店就會(huì)從客戶身上獲得較島?的售后效勞利潤。同時(shí)可成為客戶的第一推薦品牌，從而獲得客戶的衍生銷售利

潤。最終使客戶價(jià)值最大化。

影響客戶粘度:的因素主要有產(chǎn)品、品牌和效勞。效勞主要表達(dá)在全血化、專業(yè)化、便捷化、合理化、人性化九個(gè)方面。

八全面?化：要求4s店的不僅要為客戶提供維修保養(yǎng)效勞，還要提供全方位的一站式效勞，客戶在4s購置一臺(tái)新車，從付款到上牌、

正常使用，一般要經(jīng)過分期付款、保險(xiǎn)、精品裝飾、上牌、交養(yǎng)路費(fèi)和代辦年檢筆程序。在使用過程中還需要各種汽車后市場效勞，如汽

車用品、汽車改裝、汽車救援、二手車交易、物流運(yùn)輸、金融效勞、出租和租賃、汽車俱樂部、汽車檢測、汽車認(rèn)證、停車場和加油站等

等。4s店如果通過建立聯(lián)盟效勞體系，為客戶提供最為全面的效勞，就會(huì)獲得最多的競爭優(yōu)勢。

2、專業(yè)化:是指4S店能夠用專業(yè)的人、專業(yè)的技術(shù)、專業(yè)的設(shè)備為客戶提供專業(yè)的效勞。專業(yè)化是提升客戶信任度的保障，同時(shí)

也是提升效勞價(jià)值的保障。如果我們的效勞人員還沒有客戶專業(yè)，那么我們的效勞也就失去了應(yīng)有的價(jià)值。所以效勞的專業(yè)度決定了效勞

的價(jià)值度。因此，我們的效勞人員必須經(jīng)過專業(yè)化的培訓(xùn)。

3、便捷化:是指客戶享受效勞的方便程度。再好的效勞，如果需要客戶付出較大的時(shí)間和精力，客戶也是難以接受的。比方，一個(gè)

小問題，需要客戶跑上兒個(gè)小時(shí)的路程到效勞站，客戶肯定會(huì)有些抱怨。要實(shí)現(xiàn)便捷化效勞，需要4s店建立合理的加盟（或合作）維修

體系，如加盟快修點(diǎn)等。同時(shí)，這種體系也是4s店的配件銷售體系，可以帶來穩(wěn)定的配件銷售。

4、合理化:是指效勞費(fèi)用高出市場價(jià)格局部的客戶接受程度。這局部費(fèi)用是客戶享受效勞的本錢，同樣存在性價(jià)比的問題。很多客

戶在保修期以后，選擇放棄4s店，主要原因在于高價(jià)的效勞使他們產(chǎn)生不值的感覺。

5、人性化:是指客戶在接受效勞的心里滿意度。這要求效勞人員做到細(xì)節(jié)化效勞，在態(tài)度、語言、行動(dòng)上都應(yīng)讓客戶產(chǎn)生被尊重.感、

親近感、信任感。讓客戶把我們當(dāng)成朋友、師傅、參謀，最終產(chǎn)生對(duì)我們的依賴感，那么我們就會(huì)擁有最好的口碑和最大的客戶粘度。

［客戶粘度保障體系圖）

第三章：4s店組織結(jié)構(gòu)與職能分工

（本文僅介紹單店單品牌的4s店管理。）

一、組織結(jié)構(gòu)

單店單品牌經(jīng)營的4s店，普遍采取董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)貨制，職能部門包括銷售部、業(yè)務(wù)部、市場部、客服部、采購部、配件

部、維修部、財(cái)務(wù)部、辦公室。組織結(jié)構(gòu)圖如下:

二、部門職能分工

1、銷售部：負(fù)貢品牌車輛的展示廳接待銷售工作，向客戶介紹車型、技術(shù)參數(shù)、購置手續(xù)等問題，協(xié)助客戶購置滿意的車輛。

2、業(yè)務(wù)部：負(fù)責(zé)老客戶管理與維護(hù)工作，使客戶得到最正確的效勞質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)對(duì)?客戶的承諾，維護(hù)公司信譽(yù)。業(yè)務(wù)部使售后效勞的

直接責(zé)任部門。

3、市場部：主要負(fù)責(zé)品牌車輛的市場調(diào)研、廣告、促銷活動(dòng)籌劃、形象推廣等營銷工作：負(fù)貢潛在客戶的市場開發(fā)與管理工作。

4、客腳部，豐要角聲辦理“?條龍”效勞手續(xù).為客戶提供代用聆車、領(lǐng)牌照等效勞.角責(zé)管理客戶合同、車輛檔案等資料的管理.

為客戶提供還款數(shù)據(jù)、資料杳詢等效勞。建立并維護(hù)聯(lián)盟體效勞體系。

5、采購部：主要負(fù)貨品牌車輛的采購，為客戶提供提車效勞；負(fù)責(zé)配件的采購工作。

6、配件部：主要負(fù)貨品牌車輛的配件經(jīng)營和庫存管理工作，同時(shí)負(fù)責(zé)配件銷售網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)管理工作。

7、維修部：通常指維修效勞站，主要負(fù)賁品牌車輛的售后維修保養(yǎng)工作。同時(shí)負(fù)貨加盟快修店的培訓(xùn)與管理工作，

8、財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)管理工作。

9、辦公室：主要負(fù)責(zé)行政、管理、人事等工作。

、第一篇

)4S店銷售管理

/L一號(hào)四-阜ms店銷售==

一、組織結(jié)構(gòu)

4s店的營銷組織結(jié)構(gòu)必須表達(dá)以顧客為中心的營銷指導(dǎo)思想。

組織結(jié)構(gòu)圖：懂銷副總

惆售工展廳)經(jīng)理市場部經(jīng)理"服經(jīng)理

浦售參謀市場專員廣告籌劃客服專員

二、銷售部門職能

銷售部工作流程：客戶開發(fā)一接待一咨旬分析一產(chǎn)品介紹一試駕一異議協(xié)商一訂車一交車一售后跟蹤

銷售部門是最直接的效益實(shí)現(xiàn)者，銷售工作的成功與否直接決定企業(yè)的成敗，銷售是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)至關(guān)重要的一環(huán)。在汽車營銷組織

中，通常有兩大職能部門：銷售部與市場部,其在整個(gè)營銷過程中的作用和職能好下表所示。

表一：

L銷/部門的核心工作是銷售和效勞.

作

，銷皆是連接企業(yè)與顧客的紐帶，為企業(yè)帶來利澗，并不斷地滿足顧客的各種需要.

3、銷偉部門直接與市場和消費(fèi)者相聯(lián)系.可以為市場分析及定位提供依據(jù)。

人銷售部門迪過一系列的銷住活動(dòng)可以配合品牌的整體臺(tái)銷策略.

用

5、通過銷竹成果檢驗(yàn)營銷規(guī)劃，與其他營密管理部門擬定競爭性營銷策略，制定新的營銷規(guī)劃.

職R進(jìn)行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作.

能2、提報(bào)年度銷售預(yù)測給營銷副總。

3、制訂年度銷售方案，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施。

A管理、督導(dǎo)營銷中心正常工作，使業(yè)務(wù)正常運(yùn)作。

職5、營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局。

6、建立各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通。

;、靖傳部的用曾匏捽制.

能S、研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動(dòng)積極性.

9、制定銷售人員的行動(dòng)方案，并予以檢查及制。

10、巾合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門的好推廣促俏活動(dòng).

11、按企業(yè)同款制度，催收或結(jié)和貸款，

三、銷售經(jīng)理的職能、責(zé)任、權(quán)限

表二：銷售經(jīng)理的崗位描述

1、崗位名稱角售部經(jīng)理

2、直接上級(jí)營銷副總（營銷總監(jiān)）

3、直接下級(jí)展示廳主管

4、職能

1）把握市場需求分析/悄僑預(yù)測/市場占有率調(diào)用購置動(dòng)機(jī)調(diào)衡失敗原因分析/競爭分析/情報(bào)管理等。

2］確保銷售目標(biāo)利澗方案/市場占有率目標(biāo)/根本銷售目標(biāo)/銷件價(jià)格政策/需求變動(dòng)對(duì)策/環(huán)境變動(dòng)政策用介段性銷件目標(biāo)。

3）決定銷傳策略品牌策略碉路策略與管理川i場細(xì)分/促銷策略/廣告策略/企業(yè)形軟管理。

4）編制銷售方案銷售方針/銷售分配/銷傳目標(biāo)、方案、預(yù)算/人員招朋?、培訓(xùn)與配置7訪問方案/銷售地圖/銅傳基點(diǎn)/特件用具.

5）制定銷售戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)的獨(dú)創(chuàng)性/失敗分析，客戶抱怨分析/潛在客戶整理方法/客戶吸引策略/專案分析/銷自方案/售前與小后效勞。

6）訓(xùn)練銷售人員產(chǎn)品知識(shí)/購巴心理研亢/洽談方法/溝通技巧/處理抱怨的方法,應(yīng)對(duì)各類顧客的方法/較色扮演.

7）培養(yǎng)奮斗精神適才適用/時(shí)間管理/能力評(píng)估/業(yè)績?cè)u(píng)估/薪資政策、報(bào)酬設(shè)計(jì)/銷仰競賽。

8）管理銷售活動(dòng)設(shè)計(jì)適宜的銷售組織/職務(wù)分配/團(tuán)隊(duì)建設(shè)/行動(dòng)管理/銷售事物管理;銷售費(fèi)用控制/報(bào)表管理/業(yè)務(wù)量測定。

9）利潤方案與資金管理利潤目標(biāo)設(shè)定/降低本度的目標(biāo)/過程管理/經(jīng)營分析/預(yù)算控制/差異分析/信用調(diào)卻應(yīng)收賬款管理/收款活動(dòng)管理。

5、責(zé)任

1）完成目標(biāo)責(zé)任對(duì)銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)：對(duì)指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)：對(duì)俏售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性負(fù)責(zé)。

71管理下詞擊任為下級(jí)的紀(jì)律行為、一作秩序.精神面貌負(fù)擊：對(duì)梢隹都給企業(yè)造成的杉晌自去.

3）制定規(guī)章、流程的責(zé)任對(duì)銷售部負(fù)貨監(jiān)督檢iff的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負(fù)負(fù)：對(duì)銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)貢。

4）收支管理負(fù)費(fèi)對(duì)確保貨款及時(shí)回籠負(fù)貨：對(duì)銷件部預(yù)算開支的合理性負(fù)誑.

5）信息完整負(fù)貨對(duì)銷售部所掌握的信息完整性、秘密信息的平安負(fù)責(zé)，

6、權(quán)限

1）對(duì)內(nèi)對(duì)外的管理權(quán)限a、有對(duì)銷傳部人員及各項(xiàng)工作的管理權(quán)：b、對(duì)重大促俏活動(dòng)有現(xiàn)場指揮權(quán)：c、對(duì)下級(jí)的工作有監(jiān)督檢查權(quán)：d、有對(duì)直接

下級(jí)崗位的調(diào)配建議杈：e、對(duì)所屬下級(jí)的工作爭議有裁決權(quán)：f.對(duì)限額資金有支配權(quán)：g,一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)：h、

有代表企業(yè)對(duì)外的聯(lián)絡(luò)全。

2）對(duì)上的報(bào)告權(quán)有向公司領(lǐng)導(dǎo)層報(bào)告權(quán)

3）對(duì)下的考核權(quán)a、對(duì)直接下線有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)：b、對(duì)所屬下級(jí)的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán).

四、汽車銷售參謀崗位描述

表三：汽車銷售參謀崗位描述

1、崗位名稱汽乍銷生參謀

2、直接上級(jí)銷售部經(jīng)理

3、本職工作

1）完成或翅額完成銷由定額。

2）尋找客戶：銷售參謀負(fù)貨尋找新客戶或主要客尸。

3）傳播信息：銷轉(zhuǎn)參謀應(yīng)能熟練的將公司車輛和效勞信息傳遞給目標(biāo)客戶。

4）推銷產(chǎn)品：熟練掌握銷售藝術(shù)，與客戶接洽、向客戶報(bào)價(jià)、答愛客戶的疑問并達(dá)成交易。

51樨供效節(jié)：銷但參謀要為客戶提供各種效節(jié).對(duì)林方的同顆摞出咨詢壟U1,給干技術(shù)鉗助.安排密令融通.加速交車.

6）收集信息：銷售參謀要進(jìn)行市場調(diào)查和情報(bào)工作，并認(rèn)真填寫訪問報(bào)告。

7）分析銷售數(shù)據(jù)，預(yù)測市場潛力，收集市場情報(bào)。

8）參與擬定營銷策略和方案。

9）貨款回收。

五、各崗位職務(wù)說明書

（一）、《汽車銷售經(jīng)理職務(wù)說明書》

1、根萬資料

1）職務(wù)名稱?銷咨部經(jīng)理21直接上級(jí),黃用副的（昔銷總監(jiān)）3）所屬部門?銷咨部

4）工資等級(jí)：5）工資水平：6）執(zhí)行日期:

7）下屬人數(shù)：8）定員人數(shù)：1人9）工作性質(zhì)：管理人員

10）編制人員：總經(jīng)辦11）批準(zhǔn)人:總經(jīng)理

2、工作內(nèi)容

I）、二作概要：負(fù)資公司各種車輛的銷售管理

2）、職務(wù)說明（任務(wù)、職責(zé)、權(quán)限、時(shí)間消耗）

編號(hào)工作內(nèi)容與職責(zé)權(quán)限耗時(shí)％

1率領(lǐng)本部門人員在營銷副總的指導(dǎo)下工作。

2假據(jù)公司下達(dá)的任務(wù)，制定本部門的工作方案及任務(wù)分工.決定

3盅督檢查倘售人員的工作佶況與進(jìn)度，提出改正意見，并幫助卜局解決工作過程中的困難。決定

4對(duì)木部門內(nèi)的糾紛室施仲裁.負(fù)小

5為調(diào)本部門與其他部門的工作。協(xié)助

6完本錢部門的工作目標(biāo).執(zhí)行

3、工作關(guān)系

所施監(jiān)督監(jiān)督所屬的內(nèi)勤人員、銷件人員、區(qū)域主管、兼職人員

所受監(jiān)督營銷副總

可直接升遷的職位營銷副總

職位關(guān)系可互相轉(zhuǎn)換的職位平級(jí)部門經(jīng)理

可升遷至此的崗位銷售參謀

4、任職資格

最低學(xué)歷專業(yè)其他說明

所踞學(xué)而及專業(yè)

大本以上學(xué)歷市場營銷其他相近專業(yè)、同等學(xué)歷也可

所需技能培訓(xùn)培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)科目

方正上材三個(gè)月企業(yè)文化、管理、市場營銷、產(chǎn)品知識(shí)、相關(guān)知識(shí)

所需經(jīng)驗(yàn)一年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)

鼓勵(lì)方案人際協(xié)，調(diào)實(shí)施信息公共沖突組織指導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)溝通開拓市場

一般工程

能力能力關(guān)系能力能力能力關(guān)系管在人事能力能力能力能力能力

能力

要求44444444444444

基1、大學(xué)本科以上學(xué)歷。個(gè)1、性格開朗、自信、熱情.

本2、市場營銷及以上學(xué)歷。人2、有較強(qiáng)的溝通能力、n才好，

索3、認(rèn)同公司的企業(yè)文化和經(jīng)昔理念.特3、心里承唱播力弼.敢干挎用挑戰(zhàn)和壓力.

質(zhì)4、有敬業(yè)精神，團(tuán)隊(duì)合作精神強(qiáng)。性4、有開拓創(chuàng)新的精神。

5、遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度.5、有合作精神，心胸開闊。

體能要求身體健康，能承受快節(jié)奏、滿負(fù)荷的工作，保證經(jīng)常性的加班。

5、工作場所

工作時(shí)間工作環(huán)境和條件工作均衡性

早9：00—晚5：00室內(nèi)、室外各一半比擬忙碌

6、考核標(biāo)準(zhǔn)

1、工作績效：a工作質(zhì)量；b、工作數(shù)量。

2、工作態(tài)度：3、工作能力：4、專業(yè)知識(shí)；5、領(lǐng)導(dǎo)能力：6、籌劃能力；7、授權(quán)指導(dǎo)；8、協(xié)調(diào)溝通：9、品德言行：10、本錢意識(shí)

7、備注

（二）、《銷售內(nèi)勤職務(wù)說明書》（略）

（三）、《前臺(tái)接待職務(wù)說明書》（略）

（四）、《汽車銷售參謀職務(wù)說明書》（略）

六、展廳銷售效勞管理

（一）、展示與陳列

/.展示要求

為方便客戶的參觀與操作，銷件人員要把以下方面作為要點(diǎn)來執(zhí)行

⑴、注量車輛的頗色搭配,展示僅?域的車輛不能只有一種頗色,幾種顏色搭配的效果會(huì)更好?叱.

（2）、注意車輛的型號(hào)搭配，同一個(gè)品牌的車.可能有不同的系列，車型從小到大，有帶天窗的，有不帶的，有的是電動(dòng)門窗，有的不是，

等等，不同型號(hào)的車都應(yīng)搭配展示。

（3）、注意車輛的擺放角度，讓客戶感覺錯(cuò)落有致，而不是凌亂無序。

（4）、注意垂點(diǎn)車型的擺放位置，要把它們放在適宜醒目的位置。屬于旗艦的車型，一定要突出它的位置可以把一些特別需要展示的車輛

停在一個(gè)展臺(tái)上，其他的車都圍著它，猶如眾星拱月，甚至可以打出一些聚焦的燈光。

（5）、注意凸顯產(chǎn)品特色，這是表達(dá)產(chǎn)品差異化，提高競爭力，使客戶加深印象有直要手段。

2.展示標(biāo)準(zhǔn)

<1）>展車要全面清潔衛(wèi)生，無手紋，無水痕（包括發(fā)動(dòng)機(jī)室、排氣管、車身、門欖、門健、玻璃、門拉手、前臉等部位）。銷售人員在展

廳里面要隨時(shí)隨地按照標(biāo)準(zhǔn)保持車輛的清潔度。包括引擎蓋解開以后，視線可及的范圍內(nèi)不允許有灰塵。

（2）、輪教中間的LOGO（乍標(biāo)牌〕應(yīng)與地面成水平狀態(tài)。

（3）、輪胎導(dǎo)水槽內(nèi)要保持清潔、無異物。因?yàn)檐囀菑耐饷骈_進(jìn)展廳的，難免會(huì)在導(dǎo)水槽里面卡住一些石子等東西，這些東西都要去掉，還

要清洗干凈。

（4）、前排座椅調(diào)整到適當(dāng)?shù)木嚯x，而且前排兩個(gè)座位從側(cè)面看必須是一致的，不能夠一個(gè)前，一個(gè)后?？勘硟A斜的角度保持一致，而且座

位與方向盤也要有一個(gè)適當(dāng)?shù)木嚯x，以方便客戶的進(jìn)出，兩者距離太近了，客戶竺進(jìn)去不方便，這樣會(huì)使客戶有空間局促感。

（5）、新年在出廠的時(shí)候.方向盤上都會(huì)有一個(gè)塑料套，還有一些倒車鏡、遮陽板乜是用塑料套給套起來的，這些都應(yīng)拿掉。

（6）、調(diào)整好倒下鏡、后視鏡，使其處于一個(gè)適宜的位置。

"）、方向盤挖正并調(diào)到最高位置，如果太低，客戶坐進(jìn)去以后會(huì)感覺局促別扭。

（8）、將儀表盤上的時(shí)鐘調(diào)校出標(biāo)準(zhǔn)的北京時(shí)間。

（9）、確認(rèn)收音機(jī)功能范圍內(nèi)的頻道已調(diào)好，左右嗽叭聲音、音量也已調(diào)好，可以視客戶的年齡、性別、愛好，為客戶提供?些古典、流行、

戲曲或輅音樂等光母A確認(rèn)已準(zhǔn)備好各類風(fēng)格的CD和VCD碟片.

M）、后座椅平安帶折好用皮筋扎起來塞到后座位中間的縫里。后一半在外面。

（U）.俄展車?yán)锩娑紩?huì)放一些腳墊、是怕客戶腳上有砂土、灰型臟了車子。應(yīng)事先制作好腳墊。

?、后備箱整潔有序，無雜物，平安警示牌應(yīng)放在后備箱的正中間。

?、展車放置時(shí)間長了，電施可能會(huì)虧電，所以要保證電瓶充足有電。

（⑷、輪胎僅洗干凈還是不夠的，還要美容一下，用亮光劑把它噴得烏亮。輪胎的下面應(yīng)使用墊板。很多專業(yè)的汽車公司都把自己專營汽車

的標(biāo)志印在墊板上，這樣會(huì)給客戶留下一個(gè)曳好的整體感覺。

（二）、車輛介紹

通常采用六方位蟒車介紹法.

方位重點(diǎn)介紹具體內(nèi)容

1號(hào)位：外觀與造型、1、車頭造型設(shè)計(jì)；2、車標(biāo)/品牌：3、前臉（鍍福格柵）：4,前大燈組合；5、高效吸能式保險(xiǎn)杠：6、電動(dòng)可調(diào)、帶廣

車頭腰線伸展、品用、帶加熱除雷、除霧功能的后視鏡：7、電動(dòng)可折疊后視猊：8、鋁合金輪毅：9、胎寬及其型號(hào)特點(diǎn)：10、四輪碟剎系

45°用牌、超值所在。統(tǒng)；11、寬大的外輪罩設(shè)計(jì)：12、超值所在。

2號(hào)位：乘坐的舒適性、1、搖控（中控）門鎮(zhèn)系統(tǒng)：2、車門大角度開啟：3、高級(jí)真皮座椅：4、舒適的人性化座椅：5、（四幅、二/四向）可調(diào)

駕駛室駕駛的操控性。式方向盤：6,方向盤音響控制系統(tǒng)：7、潰縮、吸能式方向注：8、高度可調(diào)（預(yù)緊）式平安帶；9、嚎華飾板：10、中

控臺(tái)布局合理：11、行車電腦：12、高級(jí)嵌入式CD音響和CVD播放：13,喇叭音響環(huán)線系統(tǒng)：14、自動(dòng)恒溫空調(diào)：15、

免提通訊系統(tǒng)：16、自動(dòng)防眩目內(nèi)后視鉞；17、單觸式雙開宕電動(dòng)天窗：18、除藏式遮陽窗簾；19、向歇速度可無級(jí)調(diào)

整變頻的前雨刮器：20、前座雙（四隔式）平安氣囊；21、晶片防盜式遙控鈿匙。

3號(hào)位:乘坐的空間及1、符合人體工程學(xué)的真皮座椅：2、頭、肩、腿部空間：3、后排中置環(huán)線音晌：4、配置三點(diǎn)式平安帶；5、中置手枕內(nèi)

后排座其舒適性。的功能控制系統(tǒng)：6,后排簾式平安氣囊：7、陽藏式電動(dòng)窗簾：8、可分拆式座椅：9、兒童平安門鎖：10、后車門禮儀

燈：11、后坐笫二人頭枕

4號(hào)位：尾部特色、后1、車尾設(shè)計(jì)：2、后窗雨刮器和加熱裝置；3、高位剎車燈：4、特色尾燈；5、倒車?yán)走_(dá)；6、同色的后保險(xiǎn)杠：7、寬大

車尾部備箱等。后部行李箱(可遙控開啟、自動(dòng)關(guān)閉)；8、靠背可折疊放倒；9、備胎存放位置；10、胎寬及其型號(hào)特點(diǎn)。

5號(hào)位：平安性、側(cè)視1、車身線條：2、與車體同色的前后保險(xiǎn)杠：3、獨(dú)特的車門壬手：4、內(nèi)藏防撞鋼梁的一體成型的車門：5、四門(防夾)

惻車身效果等。電動(dòng)窗：6,輪眉設(shè)計(jì)：7、鋁合金輪毅：8、胎寬及其型號(hào)特點(diǎn)：9、前盤后鼓或四掄碳剎：10、懸掛系統(tǒng)。

6號(hào)位：發(fā)動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)特點(diǎn)、1、高效、高性能發(fā)動(dòng)機(jī)；2、低噪環(huán)保：3、與其配套的變速箱；4、ABS+EBD+EBA；5、電控多點(diǎn)燃油

機(jī)動(dòng)力性等。噴射系統(tǒng)：6、前懸掛系統(tǒng)；7、全功能防盜系統(tǒng)：8、發(fā)動(dòng)機(jī)蓋隔熱隔音材料

(三)、試乘試駕流程

1,試主準(zhǔn)備

(1)、試車準(zhǔn)備階段考前須知。規(guī)劃試車路線，使客戶有足夠時(shí)間來體驗(yàn)車的性能，熟悉并喜歡這部車。必須按照規(guī)定路線行駛，確保行

乍平安。事先安排好試駕路線，有可能的話，最好選擇年流址較少的平坦路面，同時(shí)再選一些坑洼、爬坡路段等不同的路面，增加客戶的

適應(yīng)性，以舒適、安靜為原那么，時(shí)間控制在15分鐘左右為好。

(2)、試乍乍輛選擇。選擇一部已被客戶根本確認(rèn)、與客戶的要求與愿望根本相近的試乍乍輛。乍況保持最正確狀況，不輛加貼試?乘試駕

標(biāo)志。CD換碟盒中裝有CD,車內(nèi)有腳墊。其他要求參照管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)中展車標(biāo)準(zhǔn)要求的相關(guān)內(nèi)容執(zhí)行.

(3)、保持車內(nèi)外清潔、各項(xiàng)功能正常和有足夠的油料使用。

(4)、試車車輛要保全險(xiǎn)。

(5)、客戶必須持有國定規(guī)定的C級(jí)或C級(jí)(新照Cl、C2、B1)以上的機(jī)動(dòng)車駕駛證，才能親自駕駛相應(yīng)的試車車輛。

(6)、根據(jù)試車要求登記《試乘試駕登記表)，依次安排試駕。

(7)、準(zhǔn)備好并簽訂《試乘試駕登記表沆協(xié)議書具體內(nèi)容由專營店自行編寫，明確界定雙方的權(quán)利和義務(wù)，以躲避不應(yīng)承當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)、法

律責(zé)任。

2、試兵試駕前的產(chǎn)品介紹

（1）、銷售人員應(yīng)主動(dòng)邀請(qǐng)客戶試車：“xx先生（小姐），為了讓您能夠親自體驗(yàn)：感受）我們這款車的性能、操控性及舒適感，我們特別

為您安排試車活動(dòng)。您試車之后就更知道這款車是不是符合您的需求，如果有?需要改善的地方請(qǐng)您亳不保存地提出來……”

（2）、充分了解客戶的背景資料，如職業(yè)、現(xiàn)有車輛、駕照確認(rèn)等，了解客戶的真正需求，以便確定車輛介紹的主要方向。

⑶、填寫“試乘試駕登記表”。

（4）、針對(duì)客戶的需求作適當(dāng)?shù)能囕v介紹，并殂方設(shè)法引導(dǎo)客戶一起參與，以使客尸對(duì)車輛有一定的認(rèn)同和愛好。

3、帶售人員駕車介紹

銷售人員在駕車前，要讓客戶意識(shí)到該車符合他的購置要求。啟動(dòng)車輛后，銷售人員根據(jù)車型的特點(diǎn)對(duì)車輛進(jìn)行靜態(tài)評(píng)價(jià)說明。同時(shí)

概述試乘試駕行車路線和進(jìn)行必要的車輛操作說明。說明轉(zhuǎn)向燈.、雨刮器和儀表盤使用方法：說明座椅、方向盤等調(diào)整方法；說明自動(dòng)變

速箱、排檔鎖等使用方法。

4、客戶駕車與客戶感受

試乘試駕過程中確認(rèn)客戶熟悉了年內(nèi)各項(xiàng)必要的功能配置和功能鍵后，與客戶交換駕駛座位，提醒客戶系好平安帶，請(qǐng)客戶將座椅調(diào)

至最正確位置，調(diào)整好后視鏡：請(qǐng)客戶試踩剎車、油門及離合器，感知它們的精確程度：了解檔位；囑咐客戶要精力集中駕駛,注意行車

平安。

在客戶駕駛過程中,應(yīng)有意識(shí)地將客戶參與和客戶的體驗(yàn)融入到試乘試駕的活動(dòng)中去。體驗(yàn)內(nèi)容主要包括：關(guān)車門的聲音，是實(shí)實(shí)在

在的聲音，并非空蕩蕩的感覺：發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力、噪音，清客戶感覺啟動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)時(shí)的聲音與發(fā)動(dòng)機(jī)在怠速時(shí)的車廂內(nèi)的寧靜；乍輛的操控性，

各儀表功能觀察清晰，多向可調(diào)方向盤、自動(dòng)恒溫空調(diào)系統(tǒng)等各功能開關(guān)操控簡便，觸手可及：音響環(huán)繞系統(tǒng)保真良好：駕乘的舒適性，

即使平行在不平坦的路段，由于乍輛扎實(shí)的底盤、優(yōu)異的懸掛系統(tǒng)與良好的隔音效果等特性同樣讓乘坐者舒適無比：直線加速，檢驗(yàn)換檔

抖動(dòng)的感受：車輛的爬坡性能，檢驗(yàn)發(fā)動(dòng)機(jī)屈大扭力在爬坡時(shí)的優(yōu)異表現(xiàn)：體驗(yàn)千輛的制動(dòng)精確、平安性，制動(dòng)系統(tǒng)（ABS+EBD）以及

平安系統(tǒng)（各座位的平安氣囊及惻門防撞桿］等的特點(diǎn)。

試駕完成之后,引導(dǎo)客戶同到展廳.計(jì)其坐下來好好休息一下.為客戶倒卜一杯茶水,舒緩一下客戶剛剛駕車時(shí)的腎張情緒，申新體

驗(yàn)?下試駕時(shí)的美好感受。試乘試駕結(jié)束后，必須針對(duì)客戶特別感興趣的地方再次有重點(diǎn)地強(qiáng)調(diào)說明，并結(jié)合試乘試駕中的體驗(yàn)加以確認(rèn)。

對(duì)客戶試駕時(shí)產(chǎn)生的疑慮，立即給予合理的和客觀的說明。趁客戶試駕后對(duì)車輛的熱度還沒有?退卻之際，趁熱打鐵地自然促使客戶簽約成

交；對(duì)暫時(shí)不能成交的客戶，要留下其相關(guān)的信息及時(shí)與客戶保持聯(lián)系。最后與客戶道別。

七、客戶購車效勞

客戶夠車后，由客服部負(fù)貢辦理“一條龍”效勞手續(xù)，為客戶提供售后驗(yàn)車、領(lǐng)牌照等效勞。負(fù)貢管理客戶合同、車輛檔案等資料的

管理，為客戶提供還款數(shù)據(jù)、資料在詢等效勞。同時(shí)為客戶詳細(xì)介紹聯(lián)盟體效勞體系。

因?yàn)楦鞴舅芴峁┑男诠こ滩煌疚脑诖瞬蛔鲈敿?xì)介紹。

第五章：4s店的市場開發(fā)

市場部的主要工作職貢就是為4S店創(chuàng)造生存空間。

一、市場部的工作內(nèi)容

1、市場開發(fā)。4s店不能僅依靠廠家的吊牌影響力而生存，必須創(chuàng)造自身的經(jīng)銷品牌，形成區(qū)域品牌優(yōu)勢。這就要求4s店進(jìn)行有效

的市場開發(fā)，創(chuàng)立可穩(wěn)固自己的可控市場（地盤）。

2、潛在客戶開發(fā)。潛在客戶在真正購置時(shí)，會(huì)存在很多的變數(shù)。這要求我們的市場人員不僅要開發(fā)客戶，更要有效的維系客戶。

3、建立市場信息網(wǎng)絡(luò)和客戶信息。

4、制定和執(zhí)行市場開發(fā)及推廣實(shí)施方案、市場分析及評(píng)估。

5、堂提布仟M域內(nèi)面爭對(duì)手的措供政箕、廣告促銷活動(dòng)等情況。

6、開展市場調(diào)查、分析和預(yù)測。做好育場信息的收集、整理和反響，掌握市場動(dòng)態(tài)，積極適時(shí)、合理有效地開辟新的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，努

力拓寬業(yè)務(wù)渠道，不斷擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場占有率。

7、份責(zé)■體的市場促銷籌劃、廣告籌劃及價(jià)格籌劃和實(shí)油T作.

二、市場部組織構(gòu)架借銷副總|

而■部經(jīng)理

I,I

市場專員廣告籌劃客戶管理

三、市場部工作流程

一

流程說明：首先，市場部應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行全面調(diào)查了解，包括消費(fèi)者、競品、區(qū)域特點(diǎn)等。在市場調(diào)查的根底上進(jìn)行市場分析,

結(jié)合自身品牌定位和產(chǎn)品定位，確定目標(biāo)市場。針對(duì)目標(biāo)市場制定開發(fā)策略和執(zhí)行方案，通過廣告宣傳活動(dòng)和客戶開發(fā)工作，發(fā)現(xiàn)潛在客

戶。把潛在客戶納入客戶管理系統(tǒng)，進(jìn)行深度維護(hù)和篩選，對(duì)客戶進(jìn)行分類，重點(diǎn)客戶（半年內(nèi)有購置可能），可轉(zhuǎn)入銷售部客戶管理系

統(tǒng)，促進(jìn)其盡快轉(zhuǎn)為現(xiàn)實(shí)客戶：關(guān)注客戶（一年內(nèi)有購置可能），進(jìn)入客戶管理系統(tǒng)的二級(jí)客戶維護(hù)體系：非準(zhǔn)客戶（一年內(nèi)無購置方案），

此類客戶雖近期無購置可能，也不能輕易放介:，他或許會(huì)成為我們的義務(wù)宣傳員，或未來客戶，所以也要納入三級(jí)客戶維護(hù)體系。

四、市場部經(jīng)理職位描述

職位描述：要求：大專以上學(xué)歷，良好的品牌推廣能力、市場及活動(dòng)籌劃能力。眼待描述：崗位職市

I、負(fù)員組織公司汽乍品牌籌劃推廣、提升銷殳等各類市場活動(dòng)2、負(fù)責(zé)終端用戶的分析、市場規(guī)劃和運(yùn)營商運(yùn)營模式分析

3、負(fù)員具體汽車品牌市場籌劃方案實(shí)施，進(jìn)行市場活動(dòng)宣傳等

4、對(duì)I!?體的市場推廣方案和廣告籌劃方案進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,效果評(píng)估等

5、制定大型活動(dòng)籌劃、擔(dān)當(dāng)市場活動(dòng)以及大型活動(dòng)的執(zhí)行和協(xié)調(diào)工作

6、負(fù)員具體的市場促銷籌劃、廣告籌劃及價(jià)格籌劃和實(shí)施工作

7、組冢部門人員完成公司各種市場目標(biāo)：8.培訓(xùn)市場營銷人員，建設(shè)和管理高素質(zhì)的銷華團(tuán)隊(duì)，指導(dǎo)其完成公司方案、市場銷售任務(wù);

9、完成上級(jí)主管交辦的其他工作。10、管理市場部人員的日常工作并進(jìn)行統(tǒng)籌安排、監(jiān)督、考核；任職資格

I、營鐺或廣告籌劃專業(yè)本科以上學(xué)歷，兩年以上籌劃經(jīng)驗(yàn)

2、具備較強(qiáng)的市場籌劃能力、文案撰寫能力和市場推廣組織實(shí)施能力

3、熟悉4s店業(yè)務(wù)運(yùn)做流程和運(yùn)營模式特點(diǎn)

4、熟悉市場分析及調(diào)研工具，有品牌推廣工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮

5、有很強(qiáng)的規(guī)劃及協(xié)調(diào)能力，具備良好的以業(yè)素養(yǎng)及團(tuán)隊(duì)合作精神

五、市場專員職責(zé)

《市場專員崗位說明書》略

六、潛在客戶開發(fā)與管理方案

各公司根據(jù)自身所面對(duì)的市場與客戶群體的不同，可以設(shè)計(jì)不同的客戶管理與開發(fā)模式。

《XX45店客戶開發(fā)與管理方案》（略）

七、市場信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方案

信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的目的就是要更多的知道潛在客戶的所在，井與他們建土聯(lián)系，通過溝通達(dá)成交易或留下好感。

《XX4S店信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理方案》（略）

八、局部市場推廣方案（略）

I、《新產(chǎn)品巾場推r方案》

2、《旺季促銷方窠》

3、如X45店形象宣傳方案》

第六章：4s店?duì)I銷方案管理

多數(shù)4s店都沒有詳細(xì)的營銷方案，在經(jīng)營上大多以感覺和經(jīng)驗(yàn)為主，缺乏科學(xué)系統(tǒng)的企業(yè)規(guī)劃，最終使企業(yè)在不知不覺中喪失競爭

優(yōu)勢。

一、制定汽車營銷方案流程

《4S店?duì)I銷方案書》編制流程

流程內(nèi)容

1、摘要說明建議方案的簡略概要

2、當(dāng)前專精狀況市場、產(chǎn)品、效勞、行業(yè)及競爭狀況，與宏觀環(huán)境有關(guān)的背景數(shù)據(jù)和資料

3、SWOT分析概述主要的時(shí)機(jī)和威脅、優(yōu)勢和弱勢，以及在方案中必需處理的乍輛所面臨的問即。

4、俏管預(yù)測銷售量、市場份額、利潤等方面的預(yù)測。

5.目標(biāo)確定銷名量:、市場份額、利潤、形軟、客戶效勞等方面的目標(biāo)。

6,策略制訂描述為實(shí)現(xiàn)方案目標(biāo)而采取的主要營銷策略、方法和措施。

7、方案的編制各類方案的編制,包括行動(dòng)方案。回容許該做什么？誰來做？什么時(shí)候做？需要多少本錢？

8、預(yù)計(jì)損益表概述方案所預(yù)期的財(cái)務(wù)收益情以。

9.控制說明如何監(jiān)控該方案“

以下對(duì)各項(xiàng)內(nèi)容詳細(xì)說明。

二、方案摘要

方案書開頭局部要簡要說明本方案的主要目標(biāo)和建議事項(xiàng)。

三、營銷現(xiàn)狀分析

營銷現(xiàn)狀分析使#常重要的營銷活動(dòng)，也是市場開發(fā)的第一步。只有通過周密的調(diào)研和分析，才能明確市場時(shí)機(jī)，從而為戰(zhàn)略定位及

營銷策略提供決策依據(jù)。分析內(nèi)容包括外部因素和內(nèi)部因素。

外部因索包括營銷環(huán)境、消費(fèi)者、競爭者、行業(yè)：內(nèi)部因素即企業(yè)自身。

企業(yè)的自身評(píng)價(jià)包括效勞評(píng)價(jià)（企業(yè)的效勞實(shí)力），經(jīng)銷品牌，現(xiàn)有車輛的優(yōu)缺點(diǎn)（價(jià)格、性能、品牌），企業(yè)的財(cái)務(wù)實(shí)力，市場占

有率與市場地位，企業(yè)形象、現(xiàn)有通路能力與潛力，廣告費(fèi)用與密度，廣告與促銷的回饋效果，社會(huì)關(guān)系等。

四、SWOT分析

4S店SWOT分析表

SWOT說明對(duì)策

S-slrenglh優(yōu)勢本公司與其他公司相比所具有的獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)與長處。如效勞方費(fèi)等e

W-wea<ness劣勢本公司與其他公司相比的缺乏之處.如價(jià)格較貴，交通不便等.

O-oppcrtunities時(shí)機(jī)整個(gè)市場環(huán)境給本公司提供了哪些時(shí)機(jī)。如政府的扶持。

T-thrcals威脅整個(gè)市場環(huán)境對(duì)本公司不利的情況，如競購者產(chǎn)品多且攻勢強(qiáng)，市場占有率大

1、時(shí)機(jī)威脅分析

影響公司業(yè)務(wù)的外部環(huán)境有哪些？有"哪些可以利用的市場時(shí)機(jī)？有哪些要預(yù)防的威脅和挑戰(zhàn)？

〔表）：時(shí)機(jī)與威脅分析表

影響因素時(shí)機(jī)威脅

宏觀環(huán)境因索,

經(jīng)濟(jì)環(huán)境

人口統(tǒng)計(jì)情況

技術(shù)開展因素

政策法律的因素

政府及管理部門

微觀環(huán)境因素：

行業(yè)總體情況

競小環(huán)境與競笑對(duì)手

當(dāng)前客戶與潛在客戶

分銷柒道

廠家、供給商

2、優(yōu)勢與劣勢分析

公司內(nèi)部的競爭能力如何？公司經(jīng)營的優(yōu)勢和劣勢是什么？識(shí)別環(huán)境中有吸引力的市場時(shí)機(jī)是一回事，擁有把握時(shí)機(jī)所需的資源和競

爭能力是另一回事。所以，我們應(yīng)定期檢查自己的優(yōu)勢與劣勢。

優(yōu)勢與劣勢分析

影響因素優(yōu)勢劣勢

營銷能力公司信譽(yù)、市場份額、產(chǎn)品質(zhì)量:、效勞質(zhì)

設(shè)、定價(jià)效果、分銷效果、促銷效果、銷售員能力等，

射分庭力，資金來源、現(xiàn)金流SL資金構(gòu)定性、融資

木錢、庫存周轉(zhuǎn)率、廠方授信額度等。

代理品樨情況：林髀彰峋力、品牌定位、廠家實(shí)力、

按時(shí)交貨能力、效勞的領(lǐng)先性、營銷支持度.

組織管理能力:領(lǐng)導(dǎo)層的素質(zhì)、員工的奉獻(xiàn)精神、適

應(yīng)市場傳力等

3、SWOT分析總結(jié)

善用時(shí)機(jī)和優(yōu)勢，改善劣勢，防范威脅，這就是我們分析的目的。

針對(duì)最有價(jià)值的優(yōu)勢和時(shí)機(jī)制訂出有效利用的行動(dòng)或措施：針對(duì)必須改善的劣勢和最值得注意的外部威脅制定出資有力的改善措施和

防范行動(dòng)。

SWOT分析法，不僅適合分析公司、產(chǎn)品，還適合分析一個(gè)工作方法、一個(gè)行動(dòng)方案、一個(gè)銷售政策，靈活運(yùn)用，可以使我們?cè)跊Q策

或決定時(shí)少犯錯(cuò)誤。

4、評(píng)估市場時(shí)機(jī)

在制定銷售方案時(shí)，除了進(jìn)行SWOT分析外，還要分析、發(fā)現(xiàn)并評(píng)估各個(gè)市場時(shí)機(jī)，對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分，選擇出目標(biāo)市場。汽車市場一般

可劃分為4類市場，即金牛市場、明星市場、雞肋市場、問題市場。如以下圖：

________________（圖）汽車市場劃分矩陣圖

高問題市場明星百場

場

姻狗肋市場金牛市場

低高

低市場份額

矩陣的橫軸表示市場份額，反映企業(yè)在市場上的競爭地位?？v軸表示市場增長率，反映產(chǎn)品或品牌的市場潛力。ABCD圓圈的面積表

示收益的大小。

在制定營銷方案時(shí)，應(yīng)針對(duì)不同的市場痔性采取不同的策略。

（表）市場策略一覽表

類型特點(diǎn)公司策略

明星車輛俏侑高增長、品牌市場份額高。處于迅速增長值得投入大量人力、物力和資金，以維持車輛的相對(duì)市場占有率為目的，以待市場進(jìn)入收獲

市場階段期。

金牛低增長、高份額，這類車輛市場占有率高、血利多.應(yīng)或視這類車輛，用足夠的資源來維持它。面對(duì)這類市場，要以盡可能取得愈期利潤為目的.

市場是公司的大址利澗來源，因?yàn)檫@類產(chǎn)品可能很快進(jìn)入衰退，前途不佳，應(yīng)乘機(jī)獲取更多利益“

雞肋在這個(gè)市場中，車輛.表現(xiàn)為低增長、低份額，扁利不值得大室投入，只能以逐步放專為目的，以便把有限的資源用于經(jīng)濟(jì)效益高的產(chǎn)品。

市場少或虧損,消耗資源。

問題在這個(gè)市場中，車輛整體表現(xiàn)為高增長，化我方份這類車輛不應(yīng)是公司現(xiàn)在投入的重點(diǎn)。這種市場要以提高相對(duì)市場占有率為目標(biāo)，為此，有

市場額較低.，時(shí)甚至可以放棄短期利益，

五、4s店產(chǎn)品銷售預(yù)測

銷售預(yù)測是進(jìn)行各項(xiàng)決策的根底。銷售預(yù)測是在充分考慮未來各種影響因素的根底上，結(jié)合企業(yè)及區(qū)域的實(shí)際銷售業(yè)績，通過一定的

分析方法提出的切實(shí)可行的錯(cuò)傳目標(biāo).

1、銷售預(yù)測的影響因素分析

銷售預(yù)測主要以過去的銷售實(shí)績?yōu)楹诵?，同時(shí)還要考慮到內(nèi)外環(huán)境的各種因素。包括需求動(dòng)向、經(jīng)濟(jì)的變動(dòng)、同行業(yè)競爭的動(dòng)向、政

府和消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向等。

2、銷售預(yù)測的過程

銷售預(yù)測的一般過程如以下圖：

外部環(huán)境分析市豆逅

＞犍售預(yù)測|

|內(nèi)部條件分析毋拜生:二.—

3、銷售潛力預(yù)測

在內(nèi)部條件的分析根底上，要確定具體公司的銷售潛力,可以從公司內(nèi)部擁有的資源入手，在本公司的目標(biāo)市場范圍內(nèi)，將本公司的

優(yōu)勢與劣勢轉(zhuǎn)化為量化的銷售預(yù)測。

4、銷售預(yù)測的方法

銷售預(yù)測的方法主要包括定性和定量兩類方法。如下：