湖南東江清水食品有限公司應(yīng)收賬款信用管理與風(fēng)險(xiǎn)防范制度優(yōu)化設(shè)計(jì)

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

目錄

1湖南東江清水食品有限公司基本情況........................................................................1

2湖南東江清水食品有限公司應(yīng)收賬款現(xiàn)狀................................................................1

3湖南東江食品有限公司應(yīng)收賬款信用管理與風(fēng)險(xiǎn)防范制度存在的問(wèn)題................2

3.1公司管理層缺乏風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)..........................................................................2

3.2信用管理制度不健全..........................................................................................2

3.3賒銷審批流程不合理..........................................................................................3

3.4應(yīng)收賬款回款困難..............................................................................................3

4湖南東江清水食品有限公司應(yīng)收賬款信用管理與風(fēng)險(xiǎn)防范制度優(yōu)化設(shè)計(jì)............4

4.1建立風(fēng)險(xiǎn)管理體系..............................................................................................4

4.2健全信用管理機(jī)制..............................................................................................4

4.2.1事前對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查................................................................................4

4.2.2定期對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)價(jià)........................................................................6

4.3規(guī)范賒銷審批流程..............................................................................................7

4.4建立一套完整的催收制度..................................................................................8

5總結(jié)................................................................................................................................9

參考資料.........................................................................................................................10

I

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

湖南東江清水食品有限公司應(yīng)收賬款信用管理與風(fēng)

險(xiǎn)防范制度優(yōu)化設(shè)計(jì)

1湖南東江清水食品有限公司基本情況

注冊(cè)資金1000萬(wàn)元的湖南東江清水食品有限公司于2016年3月14日

成立。公司主要生產(chǎn)休閑食品，如東江清水魚，味掌柜鴨，東江清水螺肉，魚

丸，魚餅，蟹柳，牙簽鴨肉等，現(xiàn)作為湖南特產(chǎn)的東江清水魚已占據(jù)東江魚市

場(chǎng)大半年，是主要生產(chǎn)休閑糖果魚的大型企業(yè)。公司廠房位于蘇仙區(qū)五里牌開(kāi)

發(fā)區(qū)，屬湖南省級(jí)開(kāi)發(fā)園區(qū)。公司切實(shí)將質(zhì)量管理制度的落實(shí)與生產(chǎn)實(shí)際相結(jié)

合，緊盯危害要害，準(zhǔn)防死守，全面掌握了確保卓越產(chǎn)品品質(zhì)的要害。已經(jīng)具

備了過(guò)硬的水準(zhǔn)，無(wú)論是生產(chǎn)設(shè)備，還是產(chǎn)品檢測(cè)手段，抑或是質(zhì)量保證體系。

擁有平方12000多平方的生產(chǎn)廠區(qū)，擁有包括50名管理和專業(yè)技術(shù)人員在內(nèi)

的4條加工生產(chǎn)線，300名員工，日產(chǎn)12.5噸。集育種、研發(fā)、生產(chǎn)、加工

為一體的現(xiàn)代化、科學(xué)化管理的生產(chǎn)基地。采取線上加線下相結(jié)合的方式銷售。

2湖南東江清水食品有限公司應(yīng)收賬款現(xiàn)狀

湖南東江清水食品有限公司以東江清水魚、螺肉、蟹柳、魷魚、魚丸、脆

骨等多種口味休閑食品為主營(yíng)產(chǎn)品，采用線下各大超市零售方式，線上電商銷

售，發(fā)展產(chǎn)品代理商。

表1湖南東江清水食品有限公司應(yīng)收賬款帳齡分析表

客戶名稱欠款日期應(yīng)收帳款欠款0-30欠款31-60欠款61-90欠款大于

余額（元）天天天90天

人人樂(lè)超2022-4-323460.0000023460.00

市

吉之島2022-3-1834510.0034510.00000

步步高2021-7-2556230.0000056230.00

華潤(rùn)萬(wàn)家2022-3-2413990.0000013990.00

家樂(lè)福超2022-8-1522530.4522530.45000

市

家潤(rùn)多2022-3-1531430.24031430.2400

紅旗連鎖2022-5-1721560.000021560.000

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

百佳超市2022-3-2033670.8000033670.80

由上述表可得知湖南東江清水食品有限公司大部分應(yīng)收帳款逾期1年左右，

可以很直觀的體現(xiàn)出湖南東江清水食品公司對(duì)應(yīng)收帳款的催收力度不佳，反復(fù)

的賒銷也導(dǎo)致一段時(shí)間內(nèi)應(yīng)收帳款持續(xù)增加，降低了資產(chǎn)的回流速度。造成東

江清水的營(yíng)運(yùn)資金緊張，增加壞賬風(fēng)險(xiǎn)，造成企業(yè)財(cái)務(wù)危機(jī)。

3湖南東江食品有限公司應(yīng)收賬款信用管理與風(fēng)險(xiǎn)防范制度存

在的問(wèn)題

3.1公司管理層缺乏風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)

湖南東江清水食品有限公司采用賒銷的方式進(jìn)行商品銷售，以提高銷售業(yè)

績(jī)，提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，加快存貨周轉(zhuǎn)，擴(kuò)大合作關(guān)系，建立良好的合作伙

伴關(guān)系。東江清水食品公司的管理者只看重企業(yè)銷售的擴(kuò)大和利潤(rùn)的增長(zhǎng)，而

忽略了如何將貨款及時(shí)的收回。銷售員只管銷售，完成自己的銷售目標(biāo)，沒(méi)有

重視后期的跟蹤與收回，形成大量的銷售欠款。這樣做雖然會(huì)帶來(lái)銷量上升、

銷售利潤(rùn)上升，但也為公司帶來(lái)了不少應(yīng)收賬款。大量的應(yīng)收賬款未能及時(shí)收

回，必將會(huì)給公司帶來(lái)一定的資金周轉(zhuǎn)壓力，造成資金周轉(zhuǎn)緊張，并導(dǎo)致一定

的壞賬而增加企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，如果不重視風(fēng)險(xiǎn)管理，就很難

發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中存在的潛在風(fēng)險(xiǎn)。

3.2信用管理制度不健全

湖南東江清水食品有限公司對(duì)客戶的信用調(diào)查做的不夠全面。湖南東江清

水食品公司為了擴(kuò)大銷售量，不斷地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)，銷售人員在開(kāi)發(fā)客戶與爭(zhēng)取訂

單的同時(shí)，湖南東江清水食品公司的銷售人員為了擴(kuò)大銷量，不斷拓展市場(chǎng)，

往往不顧對(duì)客戶的全面、系統(tǒng)、細(xì)致的考察，以開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)為考量，一邊以爭(zhēng)取

訂單為目的，一邊開(kāi)發(fā)客戶，一邊與對(duì)方客戶簽訂銷售合同，而不充分了解客

戶。這樣將會(huì)導(dǎo)致信息失真，了解不了對(duì)方底細(xì)，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的銷售量不斷增

大而利潤(rùn)卻沒(méi)有提升會(huì)以至于后面的銷售回款變得無(wú)比困難。東江清水食品公

司曾經(jīng)有一個(gè)銷售人員在沒(méi)有經(jīng)過(guò)實(shí)際調(diào)查就與對(duì)方簽訂了銷售合同，還給予

對(duì)方銷售折扣，到后面款項(xiàng)需要回收才知道，對(duì)方公司根本無(wú)力償還欠款，最

終給企業(yè)帶來(lái)了1萬(wàn)的壞賬損失，給企業(yè)造成了很大的風(fēng)險(xiǎn)。

此外，湖南東江清水食品有限公司對(duì)客戶的征信工作做得不夠全面，沒(méi)有

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湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

建立完善的客戶信用等級(jí)評(píng)定體系，沒(méi)有建立客戶相關(guān)檔案信息，沒(méi)有建立相

應(yīng)合理的征信政策和信用評(píng)價(jià)，進(jìn)而也沒(méi)有能力對(duì)客戶進(jìn)行償債能力的評(píng)估。

湖南東江清水食品有限公司采用的評(píng)級(jí)系統(tǒng)是一個(gè)簡(jiǎn)單的評(píng)級(jí)系統(tǒng)，它主要由

銷售部門執(zhí)行，負(fù)責(zé)收集客戶資料整理匯總客戶信息，這些信息看起來(lái)很充分，

卻只能提供過(guò)去的信息，銷售部門不能準(zhǔn)確分析對(duì)方客戶的未來(lái)發(fā)展?fàn)顩r。

3.3賒銷審批流程不合理

湖南東江清水食品有限公司賒銷業(yè)務(wù)審批流程為：業(yè)務(wù)員根據(jù)顧客需求，

填寫發(fā)貨單，業(yè)務(wù)員直接優(yōu)惠，直接提供給顧客發(fā)貨，因?yàn)轭櫩褪且郧昂献鬟^(guò)

的老顧客。銷售人員把合同給銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理審批后，倉(cāng)庫(kù)給顧客提供發(fā)

貨。這個(gè)流程的不足之處在于權(quán)力都集中在銷售經(jīng)理的手上，很容易在這個(gè)中

間環(huán)節(jié)造成舞弊現(xiàn)象。賒銷過(guò)程如若不能夠通過(guò)嚴(yán)格審批，將會(huì)使得應(yīng)收賬款

持續(xù)不斷的增加，而無(wú)法收回。有些銷售人員很可能從銷售環(huán)節(jié)拿回扣，可能

會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)業(yè)額虛增，容易導(dǎo)致欺詐行為。湖南東江清水食品有限公司的銷售經(jīng)

理也是從銷售人員中提拔，合同的最終審批權(quán)是在銷售經(jīng)理手上。

顧客提出需銷售人員談確定優(yōu)惠價(jià)格

要判

倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨銷售經(jīng)理審簽訂銷售合同

批

圖1湖南東江清水食品有限公司賒銷審批流程圖

3.4應(yīng)收賬款回款困難

湖南東江清水食品有限公司的銷售人員往往在完成了自己的銷售任務(wù)之后，

沒(méi)有對(duì)客戶進(jìn)行后續(xù)的跟蹤，這就造成了對(duì)方公司的賬款拖欠，賬款回收不到

位，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)不能夠正常有效運(yùn)行。銷售人員未對(duì)客戶還款情況

進(jìn)行持續(xù)監(jiān)控，公司也未設(shè)置應(yīng)收賬款專項(xiàng)催收人員。不能及時(shí)收回應(yīng)收賬款，

會(huì)造成企業(yè)資金周轉(zhuǎn)緊張，給企業(yè)財(cái)務(wù)增加風(fēng)險(xiǎn)，從而產(chǎn)生一定的呆壞賬。

4湖南東江清水食品有限公司應(yīng)收賬款信用管理與風(fēng)險(xiǎn)防范制

度優(yōu)化設(shè)計(jì)

3

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

4.1建立風(fēng)險(xiǎn)管理體系

湖南東江清水公司的企業(yè)管理者想要有效的降低應(yīng)收賬款信用風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該

結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際情況，做出判斷，建立起一套完整的風(fēng)險(xiǎn)管理體系。要加強(qiáng)

對(duì)銷售人員的風(fēng)險(xiǎn)管理和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的意識(shí)，加強(qiáng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理的認(rèn)識(shí)。對(duì)未收回

的應(yīng)收未收款項(xiàng)，東江清水經(jīng)營(yíng)管理者要及時(shí)管控，強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)控管理機(jī)制，

調(diào)整對(duì)銷售人員的激勵(lì)機(jī)制，不能一味只看重銷售額，要堅(jiān)持誰(shuí)銷售、誰(shuí)負(fù)責(zé)

的原則，將應(yīng)收未收款項(xiàng)的回收歸并到銷售人員的考核標(biāo)準(zhǔn)中。這樣不僅保障

了銷售額的增長(zhǎng)同時(shí)也保障了銷售的回款，應(yīng)當(dāng)避免為了獲利而一味地采取賒

銷方式來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)的交易，這樣也容易在問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)，會(huì)有相應(yīng)的解決措施。

對(duì)銷售人員進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)培訓(xùn)，以便在以后的工作中能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)中存在的問(wèn)

題和風(fēng)險(xiǎn)，起到一個(gè)預(yù)警作用，加強(qiáng)企業(yè)的內(nèi)部監(jiān)督，應(yīng)對(duì)企業(yè)自身關(guān)于應(yīng)收

賬款的流動(dòng)進(jìn)行跟蹤監(jiān)督。

風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別

風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)管理措施風(fēng)險(xiǎn)告知

風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防

圖2湖南東江清水食品有限公司風(fēng)險(xiǎn)管理體系

4.2健全信用管理機(jī)制

4.2.1事前對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查

湖南東江清水公司想要規(guī)避損失的話，就要建立專門的調(diào)查部門，在與對(duì)

方簽訂銷貨合同之前，應(yīng)派遣銷售人員對(duì)所合作的客戶的信用進(jìn)行詳細(xì)的了解

調(diào)查。需做到細(xì)致詳實(shí)，資產(chǎn)線索確鑿可信，這樣才能建立好一個(gè)安全的合作

關(guān)系。

4

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調(diào)查完成后，由銷售人員填寫客戶信用調(diào)查報(bào)告。對(duì)于資信惡化的客戶，

應(yīng)采取相關(guān)措施，如要求客戶提供保證人及連帶保證，提高資信保證人，減少

供貨量或限制出庫(kù)，接受資產(chǎn)抵押等，并對(duì)客戶提供連帶保證。企業(yè)應(yīng)建立完

整的客戶檔案，開(kāi)展準(zhǔn)確的信用評(píng)價(jià)，根據(jù)企業(yè)自身對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的接受程度，采取

有效措施確定具體信用級(jí)別，對(duì)客戶進(jìn)行適當(dāng)選擇，以防范信用風(fēng)險(xiǎn)。設(shè)立信

用專管員，信用專管員具體負(fù)責(zé)對(duì)客戶的信貸考核、授信額度控制等工作。

表2湖南東江清水食品有限公司客戶信用調(diào)查表：

1，基本信息

客戶名

稱

公司地

址

企業(yè)性（）私企（）個(gè)體（）有限責(zé)任公司

質(zhì)（）股份有限公司（）合伙

營(yíng)業(yè)執(zhí)

照登記

機(jī)關(guān)

企業(yè)負(fù)成立時(shí)間

責(zé)人

2，主要負(fù)責(zé)人及聯(lián)系人

姓名性別職位手機(jī)出生年月

3，主要往來(lái)結(jié)算開(kāi)戶銀行

項(xiàng)目往來(lái)銀行

銀行名稱

賬戶號(hào)碼

賬戶類型

開(kāi)戶日期

經(jīng)常存款余額（）

4，基本經(jīng)營(yíng)狀況

5

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主營(yíng)產(chǎn)品

年銷售收入

盈利狀況（）好（）一般（）較差

最近連續(xù)2年的（）好（）一般（）較差

經(jīng)營(yíng)狀況

資金實(shí)力（）好（）一般（）較差

償債能力（）好（）一般（）較差

嚴(yán)重違法經(jīng)營(yíng)行（）有（）無(wú)

為

該顧客經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

及未來(lái)盈利能力

的預(yù)測(cè)

5，該客戶的業(yè)務(wù)信用記錄

以前的結(jié)算方式以前核定的信用額度

是否有信用超額（）是最高欠款金額

記錄（）否

有無(wú)發(fā)生不良欠（）是有無(wú)嚴(yán)重違約行為（）是（）否

款行為（）否

調(diào)查人員簽字：

4.2.2定期對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)價(jià)

（1）信用專管員每年1月份對(duì)已有客戶進(jìn)行信用評(píng)價(jià)，根據(jù)客戶名冊(cè)進(jìn)行

逐一綜合分析，并根據(jù)評(píng)分結(jié)果，結(jié)合客戶當(dāng)期財(cái)務(wù)報(bào)表，對(duì)每一位客戶過(guò)去

一年的逾期付款情況進(jìn)行信用等級(jí)評(píng)定。

表3湖南東江清水食品有限公司客戶信用等級(jí)表：

客戶計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)客戶信用級(jí)別客戶信用類別

90分-100分一級(jí)客戶A

80分-89分二級(jí)客戶B

70分-79分三級(jí)客戶C

根據(jù)銷售人員的客戶資料，信用專管員計(jì)算出相應(yīng)的信用額度。A類客戶可

不受授信額度限制；對(duì)B類客戶，可視情況先確定授信額度上限后逐步增減；

對(duì)于C類客戶，要認(rèn)真審查，只給少量信譽(yù)度，必要時(shí)也要支付一定金額的保

證。

6

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信用專管員審批后，將所計(jì)算的信用額度表交給財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人和銷售部負(fù)

責(zé)人審批。信用專管員在經(jīng)過(guò)正規(guī)的審批流程后，將信貸額度確認(rèn)函發(fā)送給客

戶，并將確認(rèn)函抄送給客戶的業(yè)務(wù)員。作為日后銷售和收款控制的條件，信用

專管員在銷售系統(tǒng)中記錄信用額度金額，在此過(guò)程中，只有信用專管員才有權(quán)

限對(duì)額度進(jìn)行修改操作。

4.3規(guī)范賒銷審批流程

湖南東江清水食品有限公司要建立一套完整的賒銷審批體系，有了體系才

能嚴(yán)格控制企業(yè)賒銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，才能將企業(yè)可能出現(xiàn)的虧損減少到最低程度。

由銷售人員填寫審核表，再由信用管理員對(duì)客戶的情況進(jìn)行分析審核，審

核通過(guò)后再由銷售經(jīng)理和財(cái)務(wù)部門審核客戶資格，視情況給予一定的賒銷額度，

由信用管理員確認(rèn)無(wú)誤之后經(jīng)過(guò)總經(jīng)理審核，審核無(wú)誤再由財(cái)務(wù)部門開(kāi)具出庫(kù)

單，再由倉(cāng)庫(kù)根據(jù)銷售合同發(fā)貨。

需求填寫審核表

銷售人員

顧客信用管理員

倉(cāng)庫(kù)據(jù)單否

是否

發(fā)貨不予發(fā)貨

通過(guò)

開(kāi)具出庫(kù)是

單財(cái)務(wù)部門

審核通過(guò)給予額度

財(cái)務(wù)部門總經(jīng)理銷售經(jīng)理

圖3湖南東江清水食品有限公司的賒銷審批流程圖

表4湖南東江清水食品有限公司賒銷審核表：

公司名稱公司性質(zhì)

公司地址注冊(cè)資金

業(yè)務(wù)聯(lián)系人電話

經(jīng)銷商\代理商月銷售額

賒銷申請(qǐng)理由（業(yè)付款情況從不偶爾超有時(shí)超經(jīng)常超期

務(wù)員填寫）超期期（）期（）（）

（）

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銷售經(jīng)理鑒定：賒銷期限：

1.該公司在行業(yè)中的信譽(yù)：

2.該公司的業(yè)務(wù)規(guī)模:

3.目前超期應(yīng)收賬款:

4.建議給予賒銷額度:

簽名：

財(cái)務(wù)部門鑒定：賒銷期限：

1.客戶最近半年內(nèi)在我公司的業(yè)務(wù)和付款情況

時(shí)間

月進(jìn)貨額

2.給予賒銷額度:

賒銷期限：

財(cái)務(wù)經(jīng)理意見(jiàn)：

財(cái)務(wù)總監(jiān)意見(jiàn)：

總經(jīng)理意見(jiàn)：

4.4建立一套完整的催收制度

湖南東江清水食品有限公司對(duì)應(yīng)收賬款回收情況較好的銷售人員，根據(jù)誰(shuí)

銷售、誰(shuí)回款的情況，制定完整的銷售回款制度，并將責(zé)任落實(shí)到每個(gè)銷售人

員，并給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，這也是一種激勵(lì)手段。主管財(cái)務(wù)的人員專門負(fù)責(zé)會(huì)計(jì)

核算和監(jiān)督，為后續(xù)的清收工作，做到了有據(jù)可依。建立系統(tǒng)的催收制度加大

賬款的回收力度，有需要時(shí)可以設(shè)黑名單。入了黑名單的客戶，公司不再進(jìn)行

合作。公司財(cái)務(wù)部門要做好壞賬管理，避免公司因不能及時(shí)回收應(yīng)收賬款而導(dǎo)

致的財(cái)務(wù)危機(jī)。

催收階段催收策略

前期催收人工\自動(dòng)電話

短信

郵件

8信函

屬地催收

資產(chǎn)保全

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