2023年房地產(chǎn)經(jīng)紀人《房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)操作》考點速記速練300題（詳細解析）

2023年房地產(chǎn)經(jīng)紀人《房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)操作》考點速記速練300

題（詳細解析）

一、單選題

1.新建商品房在交接時，開發(fā)企業(yè)需要提供的資料除了住宅質(zhì)量保證書和住宅使

用說明書之外，還應(yīng)包括（）。

A、預售許可證

B、建筑規(guī)劃許可證

C、建設(shè)工程竣工驗收備案證明

D、建筑施工許可證

答案：C

解析：新建商品房交接時雙方都應(yīng)備齊購房有關(guān)手續(xù)，開發(fā)企業(yè)應(yīng)準備好：①住

宅質(zhì)量保證書；②住宅使用說明書；③建設(shè)工程竣工驗收備案證明等。

2.寫字樓項目的推廣渠道不包括。。

A、戶外廣告

B、活動營銷

C、樓體廣告

D、店面推銷

答案：D

解析：常見的寫字樓項目推廣渠道有：①報紙廣告；②戶外廣告；③框架廣告;

④樓體廣告；⑤電臺廣告；⑥網(wǎng)絡(luò)推廣；⑦產(chǎn)業(yè)雜志；⑧直郵短信；⑨Call客；

⑩聯(lián)動；陌拜；大型活動。其中，直郵短信對增加上門量，是最直接有效的推廣

手法?？梢远噍喆尾煌繕丝蛻羧簜鞑?，與逐層遞減精準鎖定有效客戶群有機結(jié)

合、交叉運用，直達目標客戶。

3.研究“如何找到房地產(chǎn)項目特有的、能通過廣告表達的特征”，屬于項目。。

A、市場定位

B、形象定位

C、客戶定位

D、產(chǎn)品定位

答案：B

解析：項目形象定位是指結(jié)合項目的產(chǎn)品定位和客戶定位，融合項目區(qū)域價值、

本體價值及其他可利用價值，如開發(fā)商品牌價值，對項目進入市場的標志性形象

進行描述，或提煉關(guān)鍵詞。該工作將指導后期廣告公司對項目形象包裝及制定推

廣語的方向。寫字樓項目形象定位的注意要點有三個，即清晰的商務(wù)感、核心賣

點體現(xiàn)、語句簡練具有張力。

4.針對不同的項目，通過選擇毛坯、簡裝、精裝示范，工程材料展示等不同的形

式，不同程度地展現(xiàn)寫字樓的產(chǎn)權(quán)單位優(yōu)勢、公共空間特點、實際空間感及景觀

資源等，這采用的是寫字樓項目現(xiàn)場展示。的要點。

A、系統(tǒng)接待流程

B、樣板層展示

C、現(xiàn)場物料準備

D、看樓動線包裝

答案：B

解析：樣板層展示的要點是針對不同的項目，通過選擇毛坯、簡裝、精裝示范、

工程材料展示等不同的形式，不同程度地展現(xiàn)寫字樓的產(chǎn)權(quán)單位優(yōu)勢、公共空間

特點、實際空間感及景觀資源等。A項，系統(tǒng)接待流程，針對寫字樓客戶的商務(wù)

屬性與高端屬性，匹配專業(yè)從事寫字樓銷售的顧問人員，進行系統(tǒng)的“接待一推

介一交流一維護”服務(wù)流程；C項，現(xiàn)場物料準備，折頁與樓書、3D宣傳片、區(qū)

域模型、樓體模型、銷售物料等；D項，看樓動線包裝，通過對未全面完工的公

共空間、電梯廳、電梯、施工現(xiàn)場等環(huán)節(jié)的過渡性包裝，提升客戶看樓過程的舒

適感與項目品質(zhì)感。

5.新建商品房銷售準備的宣傳資料中，。將項目的綜合信息，以圖片、文字及

數(shù)據(jù)形式來描述。

A、項目樓書

B、戶型手冊

C、宣傳展板

D、銷售導示牌

答案：A

解析：A項，項目樓書將項目的綜合信息，以圖片、文字及數(shù)據(jù)形式來描述。項

目樓書包括形象樓書和功能樓書。B項，戶型手冊是一本將項目所有的戶型詳細

完整展現(xiàn)出來的小冊子。CD兩項，宣傳展板和銷售導示牌是將項目樓書的核心

賣點進一步提煉抽取，或?qū)N售信息以展板的形式在銷售現(xiàn)場展示，達到項目價

值點滲透宣傳、銷售信息（如促銷措施等）及時公布的作用。

6.下列關(guān)于寫字樓項目銷售展示策略的表述，錯誤的是（）。

A、應(yīng)當體現(xiàn)商務(wù)氣質(zhì)

B、通過展示內(nèi)容及服務(wù)交流內(nèi)容的專業(yè)程度，建立與高端商務(wù)客戶的對話平臺

C、確保提升項目品質(zhì)感與尊貴感

D、在銷售期內(nèi)應(yīng)進行精細化的樣板間展示

答案：D

解析：寫字樓項目現(xiàn)場展示與住宅的差異主要源于主流客戶的商務(wù)性與高端性，

同時客戶集中上門可能性較小。因此，在現(xiàn)場包裝設(shè)計、服務(wù)內(nèi)容與流程制定時，

應(yīng)當確保提升品質(zhì)感與尊貴感，體現(xiàn)商務(wù)氣質(zhì)，建立專業(yè)威信，即通過展示內(nèi)容

及服務(wù)交流內(nèi)容的專業(yè)程度，建立與高端商務(wù)客戶的對話平臺。寫字樓與住宅不

同于產(chǎn)權(quán)單位內(nèi)部實際使用方式與布局多元化，因此銷售期內(nèi)通常進行樣板層展

示，概念樣板間或清水樣板間引導，而非精細化的樣板間展示。

7.房地產(chǎn)市場分解是將房地產(chǎn)產(chǎn)品按照一定標準或特征分解為()的過程。

A、子市場

B、整體市場

C、消費者市場

D、供應(yīng)商市場

答案：A

解析：房地產(chǎn)市場分解是將房地產(chǎn)產(chǎn)品按照一定標準或特征分解為子市場的過程。

通過房地產(chǎn)市場分解將整個市場分割為較小的、具有更強同質(zhì)性的子市場。

8.房屋租賃托管服務(wù)，可以免除業(yè)主(出租人)的成本不包括()o

A、免除出租前來回陪承租人看房而產(chǎn)生的時間成本

B、免除出租前因承租人需求要配置家具家電等物品而產(chǎn)生的資金成本和時間成

本

C、免除出租期間因發(fā)生維修而產(chǎn)生的維修費用和時間成本

D、免除出租人與承租人之間的經(jīng)濟糾紛

答案：D

解析：從成本角度來看，房屋租賃托管服務(wù)，可以免除業(yè)主（出租人）以下三個

方面的成本：①免除出租前來回陪承租人看房而產(chǎn)生的時間成本；②免除出租前

因承租人需求要配置家具家電等物品而產(chǎn)生的資金成本和時間成本；③免除出租

期間因發(fā)生維修而產(chǎn)生的維修費用和時間成本。

9.為及時更新房源信息，房地產(chǎn)經(jīng)紀人需要不斷與委托人聯(lián)系，這表明房源具有

（）的特征。

A、相似性

B、動態(tài)性

C、可代替性

D、可操作性

答案：B

解析：房源的動態(tài)性主要包括兩個方面：①物業(yè)交易價格的變動，價格波動經(jīng)常

隨著市場的變化、業(yè)主（委托方）心態(tài)的變化而不斷波動；②物業(yè)使用狀態(tài)的變

動，是指在委托期間，物業(yè)的使用狀態(tài)（如閑置、居住或辦公等）發(fā)生變化，如

原本閑置待出售的物業(yè)，業(yè)主（委托方）決定先租給其他人居住，但并沒有因此

拒絕有興趣的買家去看房、購買等。由于房源存在變動性這一特征，所以經(jīng)紀人

要不間斷地與業(yè)主（委托方）聯(lián)系，以便在房源的某些指標發(fā)生變動時，及時進

行更新。

10.針對住宅和寫字樓銷控的最大不同，（）是寫字樓銷售流程中的重點和難點。

A、現(xiàn)場第一印象樹立

B、房號銷控

C、銀行抵押貸款協(xié)助

D、制作銷售手冊內(nèi)容

答案：B

解析：寫字樓和住宅銷控的最大不同在于企業(yè)需求面積跨度較大，產(chǎn)品通常存在

靈活的可拼合性。這對樓層銷控與平面層不同房號單位的銷控均提出較高要求。

即房號銷控是寫字樓銷售流程中的重點與難點。

11.核心商圈的研究指標不包括0O

A、市場分析

B、附近商業(yè)的租金

C、交通狀況

D、生活配套設(shè)施

答案：A

解析：核心商圈的研究指標包括：①主要商業(yè)項目分析；②各類商業(yè)規(guī)模、建筑

形態(tài)及租售結(jié)構(gòu);③附近商業(yè)的租金、年遞增率;④主要的區(qū)域型連鎖商戶分析；

⑤常住人口及消費水平；⑥交通情況、生活配套設(shè)施。

12.在房屋交易配對過程中，一個客戶去匹配多套房源，是以（）為基礎(chǔ)的配對

方法。

A、價格

B、資信

C、房源

D、客源

答案：C

解析：配對的方法基本存在兩種：①以房源為基礎(chǔ)，以客源需求為標準，房地產(chǎn)

經(jīng)紀人圍繞客戶需求將多套房源逐一與之相匹配的過程（即一個客戶去匹配多套

房源）。②以客源為基礎(chǔ)，以房源特性為標準，房地產(chǎn)經(jīng)紀人圍繞房源特性將多

個客源逐一與之相匹配的過程（即一套房源去匹配多個客戶）。

13.形象樓書多采用圖片及較容易產(chǎn)生聯(lián)想的（）來展現(xiàn)項目賣點。

A、書面語言

B、整體語言

C、風格語言

D、感性語言

答案：D

解析：形象樓書是多采用圖片及較容易產(chǎn)生聯(lián)想的感性語言，來向客戶傳遞項目

的形象和賣點，包括樓盤的整體效果圖、位置圖、整體規(guī)劃平面圖、核心賣點、

建筑風格、樓體形象、主力戶型圖、會所、物業(yè)管理等。

14.房地產(chǎn)經(jīng)紀人在與業(yè)主接洽、相互溝通了解的過程中，0是獲取委托的關(guān)

鍵。

A、能否獲得業(yè)主的信任

B、能否提供盡可能多的房源

C、能否充分理解客戶的需求

D、能否提供專業(yè)意見

答案：A

解析：業(yè)主愿意將房屋委托房地產(chǎn)經(jīng)紀人出售或出租，主要是相信房地產(chǎn)經(jīng)紀行

業(yè)的專業(yè)性與安全性，希望以專業(yè)化的經(jīng)紀服務(wù)，安全而高效地將物業(yè)銷售或出

租出去。因此，經(jīng)紀人在與業(yè)主接洽、相互溝通了解的過程中，能否獲得業(yè)主的

信任，是獲取委托的關(guān)鍵。

15.房地產(chǎn)經(jīng)紀人與客戶看房時最好能提前看房時間（）分鐘到達約定地點，以

方便帶其先了解周邊環(huán)境。

A、5?10

B、10?15

C、15?30

D、30?60

答案：B

解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人與客戶最好能提前看房時間10?15分鐘到達約定地點，以

方便帶其先了解周邊環(huán)境。房地產(chǎn)經(jīng)紀人要充分利用這寶貴的從門店到房子的時

間，這是房地產(chǎn)經(jīng)紀人建立自我形象、展示個人專業(yè)能力、宣傳企業(yè)品牌、了解

客戶需求的一個絕妙機會。

16.商鋪投資合理的年投資回報率一般為（）。

A、6%?10%

B、8%?12%

C、10%?14%

D、12%?16%

答案：B

解析：商鋪投資回報率作為商鋪銷售過程中的重要溝通指標，銷售人員需要深度

熟悉投資回報的計算方法，以便于高效促成銷售交易。商鋪投資合理的年投資回

報率一般為8%?12%。

17.()可以作為未來向跳單客戶起訴追討經(jīng)紀服務(wù)費的證據(jù)之一。

A、《房屋狀況說明書》

B、《看房確認書》

C、《房屋買賣合同》

D、《買房確認書》

答案：B

解析：在看房前，應(yīng)請客戶在《看房確認書》上簽字確認。如果客戶跳單，其簽

署的《看房確認書》是房地產(chǎn)經(jīng)紀人的帶看記錄，可以作為未來向跳單客戶起訴

追討經(jīng)紀服務(wù)費的證據(jù)之一。

18.宣傳資料是將項目的定位,產(chǎn)品、建筑風格等信息，以畫面、文字、。的

方式傳遞給客戶，以增加客戶的感知。

Av圖示

B、效果

C、風格

D、設(shè)計

答案：A

解析：宣傳資料是將項目的定位、產(chǎn)品、建筑風格等信息，以畫面、文字、圖示

的方式傳遞給客戶，以增加客戶的感知。房地產(chǎn)銷售宣傳資料通常由房地產(chǎn)經(jīng)紀

機構(gòu)委托專業(yè)的廣告公司設(shè)計和制作，以項目樓書、戶型手冊、折頁、宣傳單張、

宣傳片、網(wǎng)站等形式呈現(xiàn)給客戶。

19.下列關(guān)于寫字樓項目銷售展示策略的表述，錯誤的是。。

A、應(yīng)當體現(xiàn)商務(wù)氣質(zhì)

B、通過展示內(nèi)容及服務(wù)交流內(nèi)容的專業(yè)程度，建立與高端商務(wù)客戶的對話平臺

C、確保提升項目品質(zhì)感與尊貴感

D、在銷售期內(nèi)應(yīng)進行精細化的樣板間展示

答案：D

解析：D項，寫字樓與住宅不同于產(chǎn)權(quán)單位內(nèi)部實際使用方式與布局多元化，因

此銷售期內(nèi)通常進行樣板層展示，概念樣板間或清水樣板間引導，而非精細化的

樣板間展示。

20.房地產(chǎn)經(jīng)紀人不能將已經(jīng)（）的房產(chǎn)再次作為房源信息進行營銷。

A、出售或出租

B、設(shè)定抵押

C、待拆遷

D、合法建設(shè)

答案：A

解析：房源租售狀態(tài)真實，要求房源處于實際待租或者待售狀態(tài)，不存在已成交

以及出租或者出售委托失效的情形。這意味著房地產(chǎn)經(jīng)紀人不能將已經(jīng)出售或出

租的房產(chǎn)再次作為房源信息進行營銷，目的是招攬或誘騙客戶。

21.統(tǒng)一的概念廣告、模型與樣板房等形式，一般用來表達房地產(chǎn)項目的（）。

A、產(chǎn)品定位

B、客戶定位

C、形象定位

D、市場定位

答案：C

解析：項目形象定位是指結(jié)合項目的產(chǎn)品定位和客戶定位，融合項目區(qū)域價值、

本體價值及其他有利因素，如開發(fā)商品牌價值，對項目進入市場的標志性形象進

行描述，或提煉關(guān)鍵詞。該工作將指導后期廣告公司對項目形象包裝及制定推廣

語的方向。寫字樓項目形象定位的注意要點有三個，即清晰的商務(wù)感、核心賣點

體現(xiàn)、語句簡練具有張力。

22.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為了維護企業(yè)形象，提高社會聲譽，其定價目標通常是（）。

（2010年真題）

A、實現(xiàn)利潤最大化

B、提高市場占有率

C、穩(wěn)定所售商品房價格

D、快速收回資金成本

答案：C

解析：房地產(chǎn)定價目標大致包括以下幾種：①以利潤為中心的定價目標；②提高

市場占有率的目標；③穩(wěn)定價格目標；④過渡定價目標。其中，穩(wěn)定價格目標又

稱為企業(yè)聲譽目標，是指房地產(chǎn)企業(yè)為維護企業(yè)形象，采取穩(wěn)定價格的做法。

23.不動產(chǎn)登記委托人為自然人時，查看委托人提供的身份證件，境內(nèi)年滿（）

周歲的自然人應(yīng)提交居民身份證。

Av十四

B、十六

C、十八

D、二十

答案：B

解析：查看委托人提供的身份證件。境內(nèi)年滿十六周歲的自然人應(yīng)提交居民身份

證，未滿十六歲的自然人可以矣交居民身份證,也可以提交戶口簿作為身份證明。

24.字樓項目銷售過程中，注重維護、提前告知項目信息；增強物管服務(wù)意識是

對（）的銷售解決方案。

A、前期客戶

B、海外客戶

C、本區(qū)域主流客戶

D、投資型客戶

答案：A

解析:針對細分客戶類型的有效訴求點及銷售解決方案,具體內(nèi)容如表7-6所示。

表7-6寫字樓項目客戶簧略一覽表

客戶細分有效訴求點或債每解決方案

注重維滬、提前告知項目信息：增強物管服務(wù)意識;會員資格；

前期客戶產(chǎn)品信息傳播及時，寄送產(chǎn)品手冊及小禮品；產(chǎn)品推介會參與，老

帶新優(yōu)惠政策

突出資源優(yōu)勢.強化高端產(chǎn)品；注重外國包裝展示，強化商業(yè)資

本區(qū)域主流客戶

源及整體規(guī)模優(yōu)勢；鹿端產(chǎn)品檔次及區(qū)域標桿形象

突出區(qū)域發(fā)展潘廟與高性價比1區(qū)域?qū)懽謽窍◆ぜ和怀鰧懽謽?/p>

緊鄰區(qū)域企業(yè)客戶

高均配置、低運營成本

突出經(jīng)濟?體化背景卜的更便捷麓務(wù)區(qū)口岸價位：突出區(qū)域成為

海外客戶

地區(qū)經(jīng)濟?體化的核心樞紐

—

投資型客戶曉之以利；更高的投資同報率，突出區(qū)域規(guī)劃前景和寫字樓稀

25.在寫字樓項目推廣渠道中，。為企業(yè)高管、行業(yè)客戶獲知信息的渠道，且

具有一定的品牌價值。

A、直郵短信

B、產(chǎn)業(yè)雜志

C、活動營銷

D、網(wǎng)絡(luò)推廣

答案：B

解析：產(chǎn)業(yè)雜志是高管、產(chǎn)業(yè)客戶獲知信息的渠道，有一定品牌價值。A項，直

郵短信對增加上門量，是最直接有效的推廣手法；C項，活動營銷在銷售中前期

采用產(chǎn)品發(fā)布會、封頂或開盤儀式、品牌客戶簽約活動等提升項目社會知名度與

客戶認知；進入持續(xù)銷售期，通過不同規(guī)模形式的相關(guān)主題活動持續(xù)吸引社會關(guān)

注并挖掘新客戶。D項，網(wǎng)絡(luò)推廣通過房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站廣告，向商務(wù)客戶傳遞信

息，同時利用網(wǎng)站的瀏覽量樹立項目的市場認知;聘請劍客在論壇中炒作、造勢，

吸引關(guān)注，持續(xù)整個銷售期。

26.住宅按。來分類，可以分成普通住宅、公寓、別墅三種。

A、產(chǎn)品性質(zhì)

B、產(chǎn)權(quán)性質(zhì)

C、使用類別

D、使用期限

答案：C

解析:

住宅一般是房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)中數(shù)量最大，同時也是交易量最大的一種房源?？梢?/p>

按照使用類別和產(chǎn)權(quán)性質(zhì)進行細分，具體有：①按使用類別來分，住宅可以分成

普通住宅、公寓、別墅三種；②按照產(chǎn)權(quán)性質(zhì)進行細分，住宅一般可以分成商品

房、房改房、解困房、集資房、限價商品住房、經(jīng)濟適用住房、廉租房、軍產(chǎn)房、

農(nóng)村宅基地上的住房（俗稱小產(chǎn)權(quán)房）等。

27.寫字樓項目銷售過程中，注重維護、提前告知項目信息；增強物管服務(wù)意識

是對。的銷售解決方案。

A、前期客戶

B、海外客戶

C、本區(qū)域主流客戶

D、投資型客戶

答案：A

解析:針對細分客戶類型的有效訴求點及銷售解決方案,具體內(nèi)容如表8-4所示。

表8-4寫字樓項目客戶略一覽表

客戶細分有效訴求點,或銷色解決方案

注宣維護、擅前吉如項目信息，戰(zhàn)強物管服芬意識J會員資格J

前明客戶產(chǎn)品信息傳播及時3寄送產(chǎn)品手冊及小禮品；產(chǎn)品推介會參與J

老帶新優(yōu)惠政策

本區(qū)域王流客突出資源優(yōu)勢，強化高架產(chǎn)品；注香外國包裝展示；強化高業(yè)夷

P源及整體棚!優(yōu)勢，高就品檔次及四撕桿形象

腎邦區(qū)域突出區(qū)域發(fā)展海底與高性價比J區(qū)，幅字樓稀塊慟突出寫字樓

企業(yè)客戶高端配笈、低運營成本

突出經(jīng)濟一體化背覆下的更便拽商務(wù)區(qū)價值3突出區(qū)域成為地區(qū)

海外客戶

經(jīng)濟一體化的核心摳組

投奏型客戶曉之以利J更高的投資酬率J突出區(qū)墟賤癰第丐字樓稀缺

28.買賣雙方達成意向，買方可以向賣方支付定金，一般不超過房屋總價款的O。

A、10%

B、20%

C、30%

D、40%

答案：B

解析：客戶對所看房源十分滿意，房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以建議購房人與業(yè)主簽訂《房

屋買賣定金合同》，并交納一定金額的定金。定金數(shù)量不能超過房屋總價款的2

0%。收到客戶定金時，房地產(chǎn)經(jīng)紀與買賣當事人三方共同簽訂《買賣定金協(xié)議書》,

要注明定金的額度、支付方式以及違約處理方式。

29.下列關(guān)于房地產(chǎn)市場營銷系統(tǒng)的表述中，不正確的是()。

A、房地產(chǎn)市場營銷系統(tǒng)是由一系列相關(guān)要素構(gòu)成的

B、房地產(chǎn)市場營銷系統(tǒng)的運行結(jié)構(gòu)是由輸入、過程及輸出三部分構(gòu)成的

C、房地產(chǎn)市場營銷系統(tǒng)不具有環(huán)境相關(guān)性

D、房地產(chǎn)市場營銷系統(tǒng)具有特定目標

答案：C

解析：房地產(chǎn)市場營銷系統(tǒng)是一個開放的系統(tǒng)，系統(tǒng)環(huán)境要素對房地產(chǎn)市場營銷

系統(tǒng)具有重大影響，它可能為房地產(chǎn)市場營銷活動提供機會、條件和激勵，也可

能對房地產(chǎn)市場營銷活動產(chǎn)生制約，形成障礙。所以，房地產(chǎn)市場營銷系統(tǒng)具有

環(huán)境相關(guān)性。從政策角度看，國家當期發(fā)布的財政政策、貨幣政策、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)

政策對房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都會產(chǎn)生一定的影響，針對市場的房地產(chǎn)營銷策略也應(yīng)隨

著市場政策環(huán)境的變化而變化。

30.在看房順序上，房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以按照()的順序安排。

A、好一較好一差

B、較好一好一差

C、差一好一較好

D、較好一差一好

答案：B

解析：在看房順序上，房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以按照“較好一好一差”的順序安排。這

時房地產(chǎn)經(jīng)紀人預計購房者在比較了三處房源后，可能會挑選第二處房源作為最

后的選擇。當然，房地產(chǎn)經(jīng)紀人還要根據(jù)客戶的喜好和關(guān)注點適時調(diào)整看房順序。

31.客源管理能力和狀態(tài)直接決定房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的（）。（2006年真題）

A、市場占有率

B、成本節(jié)約率

C、利潤率

D、成交率

答案：D

解析：客戶信息管理是房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)和經(jīng)紀人最為重要的工作內(nèi)容之一，客戶

信息管理能力水平和管理狀態(tài)直接決定了房地產(chǎn)成交比率和成交效率，也是達成

客戶滿意的基本條件。

32.房地產(chǎn)產(chǎn)品目標客戶需求定位法的步驟，不包括（）。

A、目標客戶特征分析

B、內(nèi)部資源分析

C、確定目標客戶

D、設(shè)計產(chǎn)品并進行營銷策劃和組織實施

答案：B

解析：目標客戶需求定位法是指房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)所選定的目標市場實際需求，開

發(fā)建設(shè)出能滿足他們個性化需求的產(chǎn)品。目標客戶需求定位法的步驟包括：①確

定目標客戶；②目標客戶特征分析；③設(shè)計產(chǎn)品并進行營銷策劃和組織實施。

33.購買商鋪的投資者應(yīng)重點關(guān)注商鋪的（）。

A、經(jīng)營特色

B、投資回報

C、目標消費群

D、商品銷售方式

答案：B

解析：投資者是將來可能會購買商業(yè)地產(chǎn)項目的群體，作為商鋪的購買者，他們

的關(guān)注點是商鋪的投資回報和項目的可持續(xù)發(fā)展前景，要準確把握投資者需求,

就要研究投資者的特征。

34.下列關(guān)于“養(yǎng)客”的表述中，正確的是。。

A、與客戶培養(yǎng)關(guān)系

B、運用經(jīng)紀人的知識和服務(wù)使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲念櫩?/p>

C、潛在的客戶需要時間去培養(yǎng)

D、為客戶免費提供市場信息

答案：B

解析：養(yǎng)客是客源開拓中的重要策略，是指經(jīng)紀人將一個陌生的客戶轉(zhuǎn)化為一個

積極的購買者的過程。潛在客戶希望被告知購買信息，被傳授專業(yè)的知識、提供

專業(yè)的服務(wù)、以幫助他們做出合理的決策。經(jīng)紀人在初次接觸客戶之后，用自己

的專業(yè)知識、經(jīng)驗和市場信息為客戶提供咨詢，從而建立與消費者之間的信任關(guān)

系。經(jīng)紀人提供的信息越有價值，提供的解決方案和咨詢越有幫助，客戶就會越

信任，越容易達成交易和建立長期關(guān)系?？蛻裟承r候也會有不切實際的價格期

望和要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀人通過市場信息的提供和分析，引導客戶調(diào)整期望，縮短

供需差距。

35.采用圖片及產(chǎn)生聯(lián)想的感悟語言來展示房地產(chǎn)項目賣點的書面資料屬于（）。

A、形象樓書

B、功能樓書

C、戶型手冊

D、銷控表

答案：A

解析：形象樓書多采用圖片及較容易產(chǎn)生聯(lián)想的感性語言，來向客戶傳遞項目的

形象和賣點，包括樓盤的整體效果圖、位置圖、整體規(guī)劃平面圖、核心賣點、建

筑風格、樓體形象、主力戶型圖、會所、物業(yè)管理等。

36.接待客戶成本低，信息準確度高，易與客戶建立關(guān)系的客源開拓方法是（）。

A、廣告法

B、門店接待法

C、互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法

D、團體攬客法

答案：B

解析：門店接待法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)沿街開設(shè)的店面，客戶

主動上門咨詢而得到客戶的方法。其優(yōu)勢包括：①方法簡單易行；②開發(fā)客戶的

成本低；③客戶信息準確度高；④較易展示企業(yè)能力和企業(yè)形象，增加客戶的信

任感，為今后進一步交往打好基礎(chǔ)。

37.貸款銀行對借款人的貸款申請及各項證明材料進行審查，審查合格后出具（），

并與借款人簽訂房地產(chǎn)抵押合同。

A、貸款期限說明

B、購房合同證明

C、貸款辦理程序說明

D、貸款承諾書

答案：D

解析：在借款人貸款資格預審過程中，借款人到貸款銀行填報《個人住房借款申

請表》，并提交下列材料：①借款人的身份證、戶口本；②購買住房的商品房認

購書或其他證明文件；③借款人所在單位出具的借款人家庭穩(wěn)定經(jīng)濟收入證；④

貸款銀行要求的其他證明材料。貸款銀行對借款人的貸款申請及各項證明材料進

行審查，審查合格后出具貸款承諾書。借款人憑貸款銀行出具的貸款承諾書與房

地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)簽訂商品房買賣合同，確定付款方式和房款總額。

38.房地產(chǎn)經(jīng)紀人在新建商品房市場營銷活動中不參加的工作是（）。

A、考察與監(jiān)督計劃的執(zhí)行

B、項目籌劃與地塊研究

C、產(chǎn)品設(shè)計與規(guī)劃

D、項目策劃與銷售

答案：A

解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人在新建商品房市場營銷活動中能夠參加的工作主要包括：①

項目籌劃與地塊研究；②產(chǎn)品設(shè)計與規(guī)劃；③項目策劃與銷售。

39.業(yè)種組合的模式不包括（）。

A、并列式

B、互補式

C、衍生式

D、綜合式

答案：A

解析：業(yè)種組合原則是按區(qū)域需求來確定，種類豐富，業(yè)種之間要注意不同屬性

的搭配，能起到引導消費的原則。業(yè)種組合的模式包括：①互補式，根據(jù)商品的

不同屬性，以相互補充為原則進行業(yè)種規(guī)劃；②衍生式，屬于同種業(yè)種，但是該

業(yè)種的衍生產(chǎn)物；③綜合式，商品品種多，品牌齊，形成交叉業(yè)種組合。

40.個人住房貸款期限最長為。年。

A、25

B、30

C、35

D、40

答案：B

解析：貸款期限由貸款人和借款人根據(jù)情況商定，但一般有最長期限的規(guī)定。如

個人住房貸款期限最長為30年。在個人住房貸款中，貸款人可能根據(jù)住房的適

用年限（壽命）、借款人的年齡等對貸款期限做出限制，如住房的壽命越短，貸

款期限會越短；借款人的年齡越大，貸款期限會越短。

41.房屋的。是吸引投資型客戶購房的重要因素之一。

Ax交通通達度

B、綠化環(huán)境

C、總價較低

D、建筑結(jié)構(gòu)

答案：C

解析：投資客戶，以獲取租金收益和轉(zhuǎn)售增值收益為目的，他們十分關(guān)注房產(chǎn)的

保值增值空間和物業(yè)性價比，對房子的細節(jié)沒有自用客戶那么細。房屋總價低是

吸引投資型客戶購房的重要因素之一。

42.下列選項中，。通常是影響房地產(chǎn)交易成敗的關(guān)鍵因素，同時又是房地產(chǎn)

市場營銷組合中最難以確定的因素。

A、戰(zhàn)略

B、計劃

C、價格

D、目標

答案：C

解析：價格策略是房地產(chǎn)市場營銷組合中非常重要并且獨具特色的組成部分。價

格通常是影響房地產(chǎn)交易成敗的關(guān)鍵因素，同時又是房地產(chǎn)市場營銷組合中最難

以確定的因素。

43.針對不同的項目，通過選擇毛坯、簡裝、精裝示范，工程材料展示等不同的

形式，不同程度地展現(xiàn)寫字樓的產(chǎn)權(quán)單位優(yōu)勢、公共空間特點、實際空間感及景

觀資源等，這采用的是寫字樓項目現(xiàn)場展示()的要點。

A、系統(tǒng)接待流程

B、樣板層展示

C、現(xiàn)場物料準備

D、看樓動線包裝

答案：B

解析：樣板層展示的要點是針對不同的項目，通過選擇毛坯、簡裝、精裝示范、

工程材料展示等不同的形式，不同程度地展現(xiàn)寫字樓的產(chǎn)權(quán)單位優(yōu)勢、公共空間

特點、實際空間感及景觀資源等。系統(tǒng)接待流程，針對寫字樓客戶的商務(wù)屬性與

高端屬性，匹配專業(yè)從事寫字樓銷售的顧問人員，進行系統(tǒng)的“接待一推介一交

流一維護”服務(wù)流程?，F(xiàn)場物料準備，是指折頁與樓書、3D宣傳片、區(qū)域模型、

樓體模型、銷售物料等。看樓動線包裝，通過對未全面完工的公共空間、電梯廳、

電梯、施工現(xiàn)場等環(huán)節(jié)的過渡性包裝,提升客戶看樓過程的舒適感與項目品質(zhì)感。

44.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售商品住宅時應(yīng)該向買受人提供（）。

A、《住宅質(zhì)量保證書》

B、《住宅裝修說明書》

C、《住宅使用保證書》

D、《住宅維修保證書》

答案：A

解析：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售商品住宅時應(yīng)該向買受人提供房屋的《住宅質(zhì)量保證

書》、《住宅使用說明書》及《建設(shè)工程竣工驗收備案證明》?！蹲≌|(zhì)量保證

書》是開發(fā)建設(shè)單位對商品住宅承擔質(zhì)量責任的法律文件。《住宅使用說明書》

是指住宅開發(fā)建設(shè)單位在交付住宅時提供給用戶的，告知住宅合理、安全、方便

使用及相關(guān)事項的文本。合格的商品房應(yīng)在住房城鄉(xiāng)建設(shè)行政主管部門或者其他

有關(guān)主管部門備案。只有具備建設(shè)工程竣工驗收備案證明的住宅項目才可以入住。

45.某建設(shè)項目總投資20000萬元，流動資金為1000萬元，投資者投入的自有權(quán)

益資本為6000萬元。建設(shè)完成后用于出租。經(jīng)營期內(nèi)年平均利潤總額為2500

萬元、年平均稅后利潤總額為2000萬元。則該項目的預期投資收益率、資本金

凈收益率分別為（）。

Av12.5%；33.3%

B、10%；33.3%

G12.5%；32.3%

D、12.5%；41.6%

答案：A

解析：該項目預期投資收益率、資本金凈收益率的計算過程如下：①預期投資收

益率資收益率=年平均利潤總額;項目總投資額X100%=2500+20000X100%=

12.5%o②資本金凈收益率資本金收益率=年平均稅后利潤總額+資本金X100%

=20004-6000X100%=33.3%。

46.房源價格波動經(jīng)常隨著市場狀況、政策發(fā)布、城市發(fā)展規(guī)劃、業(yè)主（委托方）

心態(tài)的變化而不斷波動。表明房源具有?！?/p>

A、環(huán)境影響性

B、差異性

C、不可替代性

D、動態(tài)性

答案：D

解析：房源具有如下特征：動態(tài)性、可替代性。其中，房源的動態(tài)性主要包括兩

個方面：①物業(yè)交易價格的變動，價格波動經(jīng)常隨著市場狀況、政策發(fā)布、城市

發(fā)展規(guī)劃、業(yè)主（委托方）心態(tài)的變化而不斷波動；②物業(yè)使用狀態(tài)的變動，指

在委托期間，物業(yè)的使用狀態(tài)（如閑置、居住或辦公等）發(fā)生變化。

47.寫字樓項目進行目標客戶定位時，根據(jù)片區(qū)現(xiàn)有寫字樓客戶的調(diào)查分析，將

主流行業(yè)、主流發(fā)展規(guī)模、主流來源區(qū)域的企業(yè)作為0。

A、重要客戶群鎖定

B、項目核心客戶群

C、游離客戶群界定

D、無效客戶群

答案：B

解析：字樓項目目標客戶定位分為：①核心客戶群鎖定；②重要客戶群鎖定；③

游離客戶群界定。其中，核心客戶群鎖定是指根據(jù)片區(qū)現(xiàn)有寫字樓客戶的調(diào)查分

析，將主導行業(yè)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)模、主流來源區(qū)域的企業(yè)作為項目核心客戶群。

48.在進行新建商品房銷售前，除了準備好銷售資料，還需要準備好正式發(fā)售方

案，發(fā)售方案應(yīng)根據(jù)（），以及與開發(fā)商溝通后的內(nèi)容來制定。

A、客戶積累情況

B、完善的銷售策略

C、客戶的需求程度

D、合理的市場趨勢

答案：A

解析：在進行新建商品房銷售前，除了準備好銷售資料，還需要準備好正式發(fā)售

方案。發(fā)售方案應(yīng)根據(jù)客戶積累情況，以及與開發(fā)商溝通后的內(nèi)容來制定。發(fā)售

方案包括銷售目標、銷售方式、銷售條件等內(nèi)容。通常發(fā)售方案會配合相應(yīng)的廣

告設(shè)計、媒體推廣等工作。

49.在房地產(chǎn)營銷中，采取委托房地產(chǎn)經(jīng)紀公司銷售時，被廣泛采用的渠道是。

分銷渠道。

A、密集型

B、選擇性

C、獨家

D、集中型

答案：C

解析：在房地產(chǎn)市場，為了達到銷售目標一般采取獨家分銷，即獨家代理。獨家

代理有助于維持房地產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)者的聲譽和產(chǎn)品質(zhì)量。通過獨家代理，房地產(chǎn)開

發(fā)商、不動產(chǎn)權(quán)利人或房地產(chǎn)服務(wù)供應(yīng)商可以與獨家代理商緊密合作，共同決策

房地產(chǎn)銷售廣告、促銷措施、產(chǎn)品定價、銷售進度等事項。

50.在新建商品房營銷活動中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人在產(chǎn)品設(shè)計與規(guī)劃階段應(yīng)()o

A、參與工程施工和監(jiān)理

B、就施工和銷售現(xiàn)場的協(xié)調(diào)提出建議

C、制定價目表

D、制訂銷售方案

答案：B

解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人在產(chǎn)品設(shè)計與規(guī)劃階段開始全程介入，主要工作是確定項目

的市場定位(簡稱“項目定位”)O項目的市場定位是指從市場角度對產(chǎn)品設(shè)計

提出要求，是市場需求和產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計的橋梁，一般包括戶型、功能、客戶人群

等內(nèi)容。房地產(chǎn)經(jīng)紀人一般不參與工程施工與監(jiān)理的工作，但可以就施工現(xiàn)場和

銷售現(xiàn)場的協(xié)調(diào)提出建議，以保證銷售效果。

51.房地產(chǎn)經(jīng)紀人為委托人進行房源與客源匹配的過程，實際上是()的過程。(2

011年真題)

A、房地產(chǎn)經(jīng)紀人查驗房屋

B、協(xié)調(diào)客戶解決房屋糾紛

C、協(xié)助客戶代辦產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移登記

D、協(xié)助潛在客戶做出交易決策

答案：D

解析：信息配對是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人將自己所掌握的房源和客源信息進行匹配，在

初步分析后認為向房源需求方推薦該房源信息可能會獲得購房客戶的認可，并促

成客戶實地看房的一項經(jīng)紀業(yè)務(wù)流程環(huán)節(jié)，是房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)該具備的專業(yè)能力

之一。一般來說，潛在客戶做出房屋交易決策的過程，既要衡量自己的資金限制

條件，還要考慮房地產(chǎn)經(jīng)紀人提供的房源信息條件，只有當二者條件吻合時，客

戶才會做出最終的決策。即房地產(chǎn)經(jīng)紀人為委托人進行房源與客源匹配，為客戶

尋找適合其經(jīng)濟能力的房源，實際上是協(xié)助潛在客戶做出交易決策。

52.下列關(guān)于不動產(chǎn)登記代辦收費的說法中，正確的是()o

A、房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)的收費依實際委托情況而定，無具體定價制度

B、房地產(chǎn)登記代辦費用，只能在房地產(chǎn)經(jīng)紀合同中明確約定

C、房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)應(yīng)在經(jīng)營場所醒目位置標明房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)項目、收費標準

等

D、房地產(chǎn)登記代辦費用包括應(yīng)由委托人繳納的各種稅費

答案：C

解析：A項，房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)實行明碼標價制度。B項，房地產(chǎn)登記代辦費用，

應(yīng)當在房地產(chǎn)經(jīng)紀合同或委托代辦合同中明確約定。C項，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)應(yīng)當

遵守價格相關(guān)的法律法規(guī)，在經(jīng)營場所醒目位置標明房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)項目、服務(wù)

內(nèi)容、收費標準等。D項，房地產(chǎn)登記代辦費用不應(yīng)包括應(yīng)由委托人繳納的各種

稅費。房地產(chǎn)經(jīng)紀人員應(yīng)將代委托人繳納的各種稅費繳款憑證、發(fā)票交給委托人，

據(jù)實結(jié)算。

53.房地產(chǎn)交易未達成時，對于買受人存入房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)客戶交易結(jié)算資金賬

戶的資金，正確的處理方式是（）。

A、提取現(xiàn)金返還買受人

B、暫時保管買受人資金

C、將資金轉(zhuǎn)入買受人銀行賬戶

D、為買受人斷開銀行賬戶并存入資金

答案：C

解析：房產(chǎn)買方應(yīng)將資金存入或轉(zhuǎn)入客戶交易結(jié)算資金專用存款賬戶下的子賬戶,

交易完成后，通過轉(zhuǎn)賬的方式劃入房產(chǎn)賣方的個人銀行結(jié)算賬戶。當交易未達成

時，通過轉(zhuǎn)賬的方式劃入房產(chǎn)買方的原轉(zhuǎn)入賬戶；以現(xiàn)金存入的，轉(zhuǎn)入房產(chǎn)買方

的個人銀行結(jié)算賬戶?？蛻艚灰捉Y(jié)算資金專用存款賬戶不得支取現(xiàn)金。

54.客源的構(gòu)成要素包括客戶及其。。（2007年真題）

A、出租要求

B、賣房要求

C、意向需求

D、委托書

答案：C

解析：客源是指對房地產(chǎn)物業(yè)有現(xiàn)時需求或潛在需求的客戶，其構(gòu)成要素包括兩

個方面：①需求者；②需求者的需求意向。二者缺一不可。需求包括以獲得物業(yè)

所有權(quán)為目的的購買需求，也包括以暫時獲得物業(yè)使用權(quán)為目的的租賃需求。

55.對房源的業(yè)主（委托方）進行。，這是保證房源信息時效性的重要手段。

A、周期性訪問

B、訪問信息的累積

C、訪問信息的篩選

D、直接接觸

答案：A

解析：對房源的業(yè)主（委托方）進行周期性訪問，這是保證房源信息時效性的重

要手段。將房源分為不同的級別，對于不同等級的房源制定不同的訪問計劃與訪

問期限。

56.房源不僅包括委托出售或出租的房屋，還包括該房屋的0o

A、經(jīng)紀人

B、物業(yè)管理者

C、戶主

D、業(yè)主

答案：D

解析：房源是指供出租或者出售的住房、商業(yè)用房、工業(yè)廠房等房屋，即不動產(chǎn)

權(quán)利人有意愿出售或出租的房地產(chǎn)。房源不僅包括委托出售或出租的房屋，還包

括該房屋的業(yè)主（委托方）。因此，房源通常是指業(yè)主（委托方）及其委托出售

或出租的房屋。

57.在寫字樓項目推廣渠道中，。為企業(yè)高管、行業(yè)客戶獲知信息的渠道，且

具有一定的品牌價值。

A、直郵短信

B、產(chǎn)業(yè)雜志

C、活動營銷

D、網(wǎng)絡(luò)推廣

答案：B

解析：產(chǎn)業(yè)雜志是高管、產(chǎn)業(yè)客戶獲知信息的渠道，有一定品牌價值。直郵短信

對增加上門量，是最直接有效的推廣手法?；顒訝I銷在銷售中前期采用產(chǎn)品發(fā)布

會、封頂或開盤儀式、品牌客戶簽約活動等提升項目社會知名度與客戶認知；進

入持續(xù)銷售期，通過不同規(guī)模形式的相關(guān)主題活動持續(xù)吸引社會關(guān)注并挖掘新客

戶。網(wǎng)絡(luò)推廣通過房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站廣告，向商務(wù)客戶傳遞信息，同時利用網(wǎng)站的

瀏覽量樹立項目的市場認知；聘請劍客在論壇中炒作、造勢，吸引關(guān)注，持續(xù)整

個銷售期。

58.商鋪面積約40m2,售價為95萬元，在這個物業(yè)的周邊，同等物業(yè)的月租金

約是200元/m2,則該物業(yè)的投資回報年限是。年

A、7

B、8

C、9

D、10

答案：D

解析：投資回收期指通過資金回流量來回收投資的年限。其計算公式為：投資回

收期=總房價/(月租金X12月)。本題中，商鋪面積約40m2,售價為95萬元,

月租金約是200元/m2,則該物業(yè)的投資回收年限=95+(0.02X40X12)%10

(年)

59.以辦公為主要用途的小面積辦公空間，多設(shè)置獨立衛(wèi)生間，適合于小型企業(yè)

辦公需求，運營成本相對于純正寫字樓較低，物業(yè)硬件水平及形象檔次亦較低的

產(chǎn)品類型界定為()

A、寫字樓

B、L0FT

C、商務(wù)公禺

D、商務(wù)綜合體

答案：C

解析：公用途物業(yè)伴隨其企業(yè)客戶群的核心需求變化不斷演繹，形成了四類細分

產(chǎn)品：①寫字樓；②LOFT,指由舊工廠或舊倉庫改造而成的，少有內(nèi)墻隔斷的高

挑開敞空間；③商務(wù)公寓；④商務(wù)綜合體。其中，商務(wù)公寓以辦公為主要用途的

小面積辦公空間，多設(shè)置獨立衛(wèi)生間，適合于小型企業(yè)辦公需求，運營成本相對

于純正寫字樓較低，物業(yè)硬件水平及形象檔次亦較低。

60.一般推薦方式下，賣方代理與買方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀人合作完成業(yè)務(wù)，賣方代

理房地產(chǎn)經(jīng)紀人通?？色@得成交傭金的（）。

A、20%

B、50%

C、60%

D、80%

答案：A

解析：一般推薦是指業(yè)主受托經(jīng)紀人將房源信息（連同業(yè)主聯(lián)系方式）推薦給其

他區(qū)域的門店經(jīng)紀人全程服務(wù)，成交之后則作為業(yè)主受托經(jīng)紀人一般只分傭1

5%?25%。

61.下列關(guān)于“養(yǎng)客”的表述中，正確的是（）o

A、與客戶培養(yǎng)關(guān)系

B、運用經(jīng)紀人的知識和服務(wù)使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲念櫩?/p>

C、潛在的客戶需要時間去培養(yǎng)

D、為客戶免費提供市場信息

答案：B

解析：養(yǎng)客是客源開拓中的重要策略，是指經(jīng)紀人將一個陌生的客戶轉(zhuǎn)化為一個

積極購買者的過程。潛在客戶希望被告知,被傳授專業(yè)的知識,提供專業(yè)的服務(wù)、

以幫助他們做出合理的決策。經(jīng)紀人在初次接觸客戶之后，用自己的專業(yè)知識、

經(jīng)驗和市場信息為客戶提供咨詢，從而建立信任。經(jīng)紀人提供的信息越有價值,

提供的解決方案和咨詢越有幫助，客戶就會越信任，越容易達成交易和建立長期

關(guān)系。客戶某些時候也會有不切實際的價格期望和要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀人通過市場

信息的提供和分析，引導客戶調(diào)整期望，縮短供需差距。

62.市場營銷的目的是為。創(chuàng)造價值，并獲得回報。

A、生產(chǎn)者

B、競爭者

C、客戶

D、政府

答案：C

解析：市場營銷作為一種將產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移的激勵過程，就是從賣方

的立場出發(fā)，以買主為對象，在不斷變化的市場環(huán)境中，以滿足一切現(xiàn)實和潛在

消費者的需要為中心，提供和引導商品或服務(wù)到達消費者手中，同時企業(yè)也獲得

利潤的企業(yè)經(jīng)營活動。市場營銷就是管理有價值的客戶關(guān)系。市場營銷的目的是

為客戶創(chuàng)造價值，并獲得客戶回報。

63.關(guān)于存量房市場的營銷特點，下列表述錯誤的是（）。

A、由交易雙方協(xié)議定價

B、多采用房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)代理銷售或購買

C、可以采用直銷渠道，也可采用代理渠道

D、使用成本低、受眾量大的廣告手段

答案：C

解析：房地產(chǎn)市場可以劃分為存量房市場和新建商品房（又稱增量房）市場，其

市場營銷具有不同的特點，見表1-2。C項屬于新建商品房（又稱增量房）市場

的特點。表1-2存量房和新建商品房市場營銷特點對比

項目存量房市場新建商品房市場

物業(yè)特征已建成并使用過的不動產(chǎn)新建、沒有使用過的不動產(chǎn)

定價過程交易雙方協(xié)議定價房她產(chǎn)開發(fā)商王導定價

多采用房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)代理出售

可以果用直t塾道，也可以采用

銷售渠道（出租）或購買（承租”也有郃分存

但里渠道

量房由當事人直接進行交易

使用廣告、包笠、促鎬等多種促

營鋪手段使用成本低、受眾量大的廣告手段

銷手段

64.產(chǎn)品生命周期策略中，在。的策略中應(yīng)保持適當而薄利的價格，并根據(jù)用

戶的需要對房屋作某些改良，同時為開發(fā)建設(shè)新型的房地產(chǎn)做準備。

A、引入期

B、成長期

C、成熟期

D、衰退期

答案：C

解析：在成熟期策略時期，為了維護市場占有率，銷售價格不能定得太高。也就

是說，這一階段的策略應(yīng)是保持適當而薄利的價格，并根據(jù)用戶的需要對房屋作

某些改良，同時為開發(fā)建設(shè)新型的房地產(chǎn)做準備。

65.下列關(guān)于抵押貸款還款方式的表述中，錯誤的是（）。（2009年真題）

A、等額本息還款方式可以準確掌握每月的還款額

B、等額本息還款方式適合購房資金寬裕的借款人

C、等額本金還款方式適合初期還款能力較強的借款人

D、等額本金還款方式適合打算提前還貸的借款人

答案：B

解析：銀行抵押貸款常用的還款方式包括：①等額本息還款法，每月以相等的金

額償還本息，每月還款額固定，這種還款方式下借款人可準確掌握收支預算。適

合資金不寬裕的購房者。②等額本金還款法，每月以相等的金額償還本金，利息

按剩余本金逐月結(jié)清。這種還款方式下，還款初期月還款額較等額本息還款法略

高，但可節(jié)省整體利息支出。適合打算提前還貸者或當前收入尚可的中年人或公

司。

66.為了探索生活形態(tài)變化與都市發(fā)展之間的關(guān)系，應(yīng)進行（）調(diào)查。

A、收入水平

B、消費水平

C、購買水平

D、家庭結(jié)構(gòu)

答案：D

解析：消費者行為是指人們購買和使用產(chǎn)品或服務(wù)時，為了滿足需求，所表現(xiàn)出

對產(chǎn)品、服務(wù)的尋求、購買、使用評價等決策行為。調(diào)查內(nèi)容主要有：①人口結(jié)

構(gòu)；②家庭結(jié)構(gòu)；③收入水平；④消費水平；⑤購買行為。其中，家庭戶數(shù)構(gòu)成

調(diào)查主要是對家庭戶數(shù)變動的情形及家庭人數(shù)、成員狀況進行調(diào)查，并以此了解

人員變化趨勢，通過人員構(gòu)成比率的對比分析，來探索生活形態(tài)變化與都市發(fā)展

之間的關(guān)系。

67.以二次或多次置業(yè)客戶為主，家庭結(jié)構(gòu)較為復雜，多為三代人同??；對居住

面積、產(chǎn)品戶型及居住配套條件有更高的追求，關(guān)注生活便利性、舒適性，要求

有較好的小區(qū)環(huán)境和物業(yè)服務(wù)的客戶，依據(jù)購房面積該類客戶被劃分為（）。

A、小戶型客戶

B、大戶型客戶

C、中大戶型客戶

D、別墅型客戶

答案：C

解析：中大戶型客戶，多為二次或多次置業(yè)客戶，目的多為改善居住條件。大中

型客戶通常家庭人口較多，多為三代人同住，對居住面積、產(chǎn)品戶型及居住配套

條件有更高的追求，關(guān)注生活便利性、舒適性，要求有較好的小區(qū)環(huán)境和物業(yè)服

務(wù)。A項，小戶型客戶，首次置業(yè)為主，以滿足剛性需求為購房目的；家庭結(jié)構(gòu)

相對簡單，多為單身客、新婚小夫妻、異地養(yǎng)老客戶；對價格非常敏感，低價是

促成購買的直接原因，其次為戶型和裝修。BD兩項，大戶型及別墅客戶特征是

置業(yè)經(jīng)驗非常豐富，對物業(yè)有自己獨有的判斷；表現(xiàn)比較低調(diào)，很講道理，容易

溝通，對自己的選擇較自信，朋友的影響較關(guān)鍵，同時也接受銷售人員提出的好

建議；注重物業(yè)品質(zhì)及形象等精神層面與客戶身份地位的匹配度。

68.選擇自然銷售方式銷售住宅的流程為（）。

A、選房當天客戶按照到場排隊順序進行選房，先到先得

B、新老客戶同等待遇，走炒作路線

C、熱銷盤客戶會提前排隊，維持秩序客戶流失度高

D、確定前期積累客戶選房順序，正式發(fā)售前統(tǒng)一發(fā)出通知，客戶憑借順序號進

行選房

答案：A

解析：自然銷售方式指項目在確定銷售時間后，按客戶自然上門的時間和順序進

行認購。其操作流程是選房當天客戶按照到場排隊順序進行選房，先到先得。

69.下列關(guān)于代辦不動產(chǎn)抵押權(quán)登記的流程，說法錯誤的是（）。

A、交付材料時，如果本人無法到場，委托他人辦理的，提供經(jīng)過公證的授權(quán)委

托書即可

B、在接收委托人提供的相關(guān)動料時，要注意簽收并妥善保管

C、將抵押合同、不動產(chǎn)權(quán)證書等資料遞送當?shù)夭粍赢a(chǎn)登記部門，領(lǐng)取領(lǐng)證回執(zhí)

單

D、與委托人簽訂不動產(chǎn)登記代辦合同，收取代辦服務(wù)費

答案:A

解析:代辦不動產(chǎn)抵押權(quán)登記的流程:①介紹相關(guān)政策及流程。②了解權(quán)屬現(xiàn)狀。

③收集相關(guān)材料。在接收委托人提供的相關(guān)材料時，要注意簽收并妥善保管。與

辦理轉(zhuǎn)移登記一樣，交付材料時，一般要求買賣雙方親自到場，如果本人無法到

場，委托他人辦理的，還應(yīng)提供受托人的身份證明以及經(jīng)過公證的授權(quán)委托書。

④簽訂委托合同。與委托人簽訂不動產(chǎn)登記代辦合同，收取代辦服務(wù)費。⑤前往

登記部門辦理登記。將抵押合同、不動產(chǎn)權(quán)證書等資料遞送當?shù)夭粍赢a(chǎn)登記部門,

領(lǐng)取領(lǐng)證回執(zhí)單。領(lǐng)取不動產(chǎn)登記證明。

70.由政府、單位、個人三方面共同承擔，通過籌集資金而建造的一種住房是指

0O

A、解困房

B、房改房

C、商品房

D、集資房

答案：D

解析：集資房是指由政府、單位、個人三方面共同承擔，通過籌集資金而建造的

一種住房。職工個人可按房價全額或部分出資，政府及相關(guān)部門在用地、信貸、

建材供應(yīng)、稅費等方面給予部分減免。集資房通常也不可上市交易。

71.“房地產(chǎn)市場參與者較少，并且房地產(chǎn)交易情況不為多數(shù)人所知”表明房地

產(chǎn)市場具有（）的特征。（2011年真題）

A、區(qū)域性

B、交易復雜性

C、不完全競爭市場

D、供給滯后性

答案：C

解析：房地產(chǎn)市場是一個特殊的商品市場，具有以下特征：①區(qū)域性；②交易復

雜性；③不完全競爭市場；④供給存在滯后性；⑤與金融市場關(guān)聯(lián)度高；⑥受到

較多的政府行政干預。其中，不完全競爭市場是指房地產(chǎn)市場參與者較少，且房

地產(chǎn)交易價格及交易信息多為非公開的，使得買賣雙方較難了解到真實的市場行

情。此外，土地資源的相對稀缺性及其必須由國家經(jīng)營的特性決定了房地產(chǎn)市場

的有限開放。因而房地產(chǎn)市場競爭不充分，交易效率較低。

72.在整個配對過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人都是圍繞（）推薦一定價位和品質(zhì)的房源。

A、購房客戶的基本信息

B、購房客戶的資金實力

C、客戶的房源信息

D、購房客戶的需求

答案：D

解析：在整個配對過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人都是圍繞購房客戶的需求推薦一定價位

和品質(zhì)的房源。既是賣方獨家代理人為賣方尋找合適買家的過程，實際上也是為

買家尋找合適房源的過程，因為只有買賣雙方實現(xiàn)信息的匹配，才能完成房地產(chǎn)

交易。

73.付款方式是根據(jù)購房者的經(jīng)濟情況及銀行規(guī)定來確定的，不屬于付款方式的

是（）。

Av一次性付款

B、累計付款

C、分期付款

D、銀行抵押貸款

答案：B

解析：付款方式是根據(jù)購房者的經(jīng)濟情況及銀行規(guī)定來確定的。一般分為一次性

付款、分期付款、銀行抵押貸款。

74.在存量房買賣業(yè)務(wù)交易撮合中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人需要處理的關(guān)鍵問題是0。

A、磋商交易價格

B、分析客戶行為

C、分析看房結(jié)果

D、準備回訪資料

答案：A

解析：在撮合過程中最主要的問題就是價格的磋商。在價格的磋商上一般會出現(xiàn)

價差，購房人希望以較低的價格購買，而賣方則希望以較高的價格出售。房地產(chǎn)

經(jīng)紀人應(yīng)該積極協(xié)調(diào)二者的價差，說服購房人站在賣方的角度上分析其要價的理

由，也要說服業(yè)主站在對方的立場上分析其出價的根據(jù)。房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)該分析

雙方的價格心理底線，耐心地與買賣雙方分別進行協(xié)商，最終使二者達成一致。

75.在存量房買賣查驗的前期準備階段，賣方需要準備的材料不包括。。

A、身份證件

B、物業(yè)服務(wù)合同和管理規(guī)約

C、房屋狀況說明書

D、鑰匙

答案：C

解析：在存量房買賣查驗的前期準備階段，賣方需要準備的資料包括：①身份證

明；②合同約定轉(zhuǎn)移的各種設(shè)施設(shè)備使用說明；③各項交費憑證；④物業(yè)服務(wù)合

同和管理規(guī)約；⑤鑰匙等。如果在辦理房屋過戶手續(xù)前查驗房屋的，要提醒賣方

攜帶房地產(chǎn)權(quán)屬證書。C項，房屋狀況說明書屬于房地產(chǎn)經(jīng)紀人員需要準備的資

料。

76.購買經(jīng)濟適用住房不滿0年，不得直接上市交易。

A、3

B、5

C、7

D、9

答案：B

解析：不動產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記權(quán)屬狀況核驗要點之一是房屋性質(zhì)，是否是限制出售的經(jīng)

濟適用住房、央產(chǎn)房等。按照政策規(guī)定，購買經(jīng)濟適用住房不滿5年，不得直接

上市交易。

77.根據(jù)片區(qū)現(xiàn)有寫字樓客戶調(diào)查分析，將非主流行業(yè)、非主流來源區(qū)域的企業(yè)，

以及在非投資過熱時期的純投資型客戶作為（）。

A、游離客戶群

B、一般客戶群

C、重點客戶群

D、核心客戶群

答案：A

解析：寫字樓目標客戶定位可分為：①核心客戶群鎖定；②重要客戶群鎖定；③

游離客戶群界定。其中，根據(jù)片區(qū)現(xiàn)有寫字樓客戶調(diào)查分析，將非主流行業(yè)、非

主流來源區(qū)域的企業(yè)，以及在非投資過熱時期的純投資型客戶作為游離客戶群。

78.下列選項中，不屬于房地產(chǎn)市場的基本特征的是（）。

A、區(qū)域性

B、交易復雜性

C、完全競爭性

D、供給滯后性

答案：C

解析：房地產(chǎn)市場的基本特征包括：①區(qū)域性；②交易復雜性；③不完全競爭性；

④供給滯后性；⑤與金融市場關(guān)聯(lián)度高；⑥受政府干預較大。

79.戶外部分應(yīng)由（）負責查瞼。

A、開發(fā)建設(shè)單位

B、物業(yè)服務(wù)企業(yè)

C、裝修公司

D、房地產(chǎn)經(jīng)濟機構(gòu)

答案：B

解析：戶外部分屬于業(yè)主共有財產(chǎn)，應(yīng)由物業(yè)服務(wù)企業(yè)負責查驗。但由于有些戶

外狀況直接影響房屋使用，房地產(chǎn)經(jīng)紀人員也要重點關(guān)注。戶外檢查主要包括：

建筑物外飾面、人戶門、采光情況等。

80.決定商業(yè)項目功能定位的主要因素是。。

A、業(yè)態(tài)

B、規(guī)模

C、價格

D、客戶

答案：A

解析：商業(yè)業(yè)態(tài)是指經(jīng)營者為滿足不同的消費需求而形成的經(jīng)營模式或經(jīng)營形態(tài)。

不同商業(yè)地產(chǎn)項目因業(yè)態(tài)定位組合的不同，決定了商業(yè)功能的差異，商業(yè)功能可

以是單一的，也可以是多種功能。商業(yè)功能定位指導商業(yè)業(yè)態(tài)定位，商業(yè)業(yè)態(tài)定

位決定了商業(yè)功能定位。

81.0是進行市場營銷工作的第一步。

A、制訂推廣策略

B、判斷項目市場定位

C、進行市場調(diào)查

D、制訂銷售計劃

答案：B

解析：在制訂新建商品房的營銷方案時，判斷項目市場定位，是進行市場營銷工

作的第一步。房地產(chǎn)項目市場定位，除了根據(jù)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自身的銷售意愿以

外，還應(yīng)該從項目的本體特征、目標客戶和市場的競爭狀況等客觀因素方面進行

綜合分析。

82.如果客戶實地看房后的反映是對“房源滿意，但覺得價格高”時，房地產(chǎn)經(jīng)

紀人應(yīng)采取的對策是。。（2012年真題）

A、分析客源具有的優(yōu)勢

B、明確客戶的購房需求

C、分析客戶的購買能力

D、及時了解客戶最高購買價

答案：D

解析：一般情況下，客戶對看房結(jié)果有不同的反映，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)該根據(jù)客戶

的態(tài)度分別采取不同的對策，具體如表67所示。則對于“房源滿意，但覺得價

格高”的顧客，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)采取的對策是及時了解客戶在價格上的心理底線。

表6-1購房客戶看房結(jié)果列舉

蛹菩冬度房也產(chǎn)賽紀人對第

苜先，詢問不滿意之處弁做好記錄，

不滿意其次，分析盾源儂點、，客戶的承受能力J

品后，逆一步明破序戶的購店需求

房子本身的I礴或扶陷沒能完全達到客戶的要求,

基本高意還要考慮

峻紀人應(yīng)及時找到問題的關(guān)鍵，逐一解決

房子府意，但嫌貴及時了解容戶在價格上的心理段支

容戶一般仍然會繼續(xù)討論價格

83.養(yǎng)客是客源開拓中的重要策略，因此房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)對潛在客戶（）。（201

0年真題）

A、進行分級

B、探詢購買動機

C、提供專業(yè)咨詢

D、集中開展市場營銷

答案：C

解析：養(yǎng)客是客源開拓中的重要策略，是指經(jīng)紀人將一個陌生的客戶轉(zhuǎn)化為一個

積極的購買者的過程。潛在客戶希望被告知購買信息，被傳授專業(yè)的知識、提供

專業(yè)的服務(wù)、以幫助他們做出合理的決策。經(jīng)紀人在初次接觸客戶之后，用自己

的專業(yè)知識、經(jīng)驗和市場信息為客戶提供咨詢，從而建立與消費者之間的信任關(guān)

系。

84.抵押貸款時采取等額本息（月等額）還款方式的優(yōu)點為0o

A、可節(jié)省整體利息支出

B、每月還款額遞減

C、準確掌握每月的還款額，有計劃地安排家庭收支

D、每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結(jié)清

答案：C

解析:等額本息還款方式是指每月以相等的金額償還借款本息，每月還款額固定,

這種還款方式下借款人準確掌握收支預算。

85.預期投資收益率可以通過總投資回收年限計算，公式為0o

A、預期投資收益率=總投資額/總投資回收年限

B、預期投資收益率=總投資回收年限/總投資額

C、預期投資收益率=（總投資額+總投資回收年限）/平均投資額

D、預期投資收益率=（總投資額:總投資回收年限）/總投資額

答案：D

解析：預期收益率是房地產(chǎn)企業(yè)通過房地產(chǎn)投資所要達到的最低收益率，是一個

預期指標。預期投資收益率可以通過總投資回收年限計算，公式為：預期投資收

益率=（總投資額:總投資回收年限）/總投資額X100%。其中，總投資回收年

限可以是包括含建設(shè)期的投資回收年限，也可以是不含建設(shè)期的投資回收年限。

86.客戶進行房地產(chǎn)交易的動機可能是單一的，也可能是包含幾個動機的復合體,

弄清這種動機應(yīng)將客戶做出區(qū)分，以便提供（）的服務(wù)。

A、連續(xù)性

B、系統(tǒng)性

C、針對性

D、有效性

答案：C

解析：客戶進行房地產(chǎn)交易的動機可能是單一的，也可能是包含幾個動機的復合

體。弄清這種動機應(yīng)將客戶做出區(qū)分，以便提供針對性的服務(wù)。

87.對于某類客戶購買需求強烈，希望盡快買到物業(yè)時，應(yīng)采取的最佳營銷策略

是（）。

A、重點培養(yǎng)，不斷理解客戶特征和需求

B、重點跟蹤，提供周到而專業(yè)的服務(wù)

C、應(yīng)善意的威脅客戶，并跟蹤調(diào)查

D、重新安排購房計劃并經(jīng)常聯(lián)系

答案：B

解析：按客戶購買意向的強弱、經(jīng)濟承受能力的大小、購房區(qū)域范圍及對物業(yè)品

質(zhì)要求程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個等級的客戶群。三類客

戶的特征和營銷戰(zhàn)略如表37所示。根據(jù)表37,購買需求強烈，希望盡快買到

物業(yè)的客戶屬于A類客戶，其營銷戰(zhàn)略為：重點跟蹤，提供周到而專業(yè)的服務(wù)。

表3-1客戶類別一覽表

客戶類別客戶特征和■例略

特征：購買幅求強烈，希望