《中國式銷售石真語》課件

《中國式銷售石真語》中國式銷售，講究的是真情實(shí)意，真誠待人，真材實(shí)料。通過了解客戶的需求，提供最合適的解決方案，最終實(shí)現(xiàn)共贏。課程背景市場競爭激烈中國市場競爭越來越激烈，企業(yè)需要更加重視銷售能力，提高市場競爭力?？蛻粜枨蠖嘣蛻粜枨蟛粩嗌墸髽I(yè)需要更精準(zhǔn)地了解客戶需求，才能更好地滿足他們的需求。課程目標(biāo)提升銷售技巧學(xué)習(xí)掌握中國式銷售的獨(dú)特方法和技巧，提升銷售能力。建立客戶關(guān)系通過理解中國文化和人際關(guān)系，建立牢固的客戶關(guān)系，促進(jìn)長期合作。實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)運(yùn)用所學(xué)知識和技巧，有效地達(dá)成銷售目標(biāo)，提升業(yè)績表現(xiàn)。什么是"中國式銷售"？中國式銷售是基于中國文化和商業(yè)環(huán)境的獨(dú)特銷售理念和方法。它強(qiáng)調(diào)人際關(guān)系、信任和相互理解，注重建立長期合作關(guān)系，而不是僅僅追求短期利益。中國式銷售的特點(diǎn)關(guān)系導(dǎo)向中國式銷售強(qiáng)調(diào)建立牢固的人際關(guān)系。銷售人員不僅僅是產(chǎn)品銷售者，更像是朋友、顧問。注重情感情感因素在銷售過程中起著至關(guān)重要的作用。銷售人員需要理解客戶的情感需求，并建立共鳴。重視信任信任是銷售成功的基礎(chǔ)。銷售人員需要通過真誠、專業(yè)、可靠的行為來贏得客戶的信任。靈活應(yīng)變中國市場瞬息萬變，銷售人員需要具備靈活應(yīng)變的能力，根據(jù)客戶需求和市場環(huán)境調(diào)整策略。關(guān)鍵詞1:關(guān)系建立信任關(guān)系建立在信任的基礎(chǔ)上。真誠和可靠是建立牢固關(guān)系的關(guān)鍵。溝通與理解有效的溝通是建立關(guān)系的關(guān)鍵。理解客戶需求，并提供個(gè)性化解決方案?？蛻魸M意關(guān)系建立在相互尊重和理解的基礎(chǔ)上?？蛻魸M意是關(guān)系維系的關(guān)鍵。關(guān)鍵詞2:面子1維護(hù)尊嚴(yán)中國文化強(qiáng)調(diào)面子，維護(hù)個(gè)人和群體的尊嚴(yán)，是社交的重要組成部分。2人情往來面子是一種社會(huì)資源，可以用來建立人際關(guān)系，促進(jìn)交易和合作。3文化差異了解中國文化中的面子觀念，有助于在銷售過程中建立良好的人際關(guān)系。關(guān)鍵詞3:圈子人脈網(wǎng)絡(luò)中國式銷售強(qiáng)調(diào)人脈網(wǎng)絡(luò)的重要性。通過圈子，可以接觸到更多潛在客戶，獲得更多商業(yè)機(jī)會(huì)。共同價(jià)值觀圈子成員通常擁有相似的價(jià)值觀和興趣，更容易建立信任和理解，促進(jìn)合作和交易。信息分享圈子成員之間可以相互分享信息和資源，幫助彼此拓展業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)共贏。社會(huì)資源圈子可以提供各種社會(huì)資源，例如資金、技術(shù)、人才等，幫助企業(yè)快速發(fā)展。中國式銷售的成功案例中國式銷售的成功案例很多，例如：華為、阿里巴巴、騰訊等。這些企業(yè)都成功地將中國式銷售理念融入到自身發(fā)展中。這些成功案例證明了中國式銷售理念的有效性，也為其他企業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。中國式銷售的實(shí)踐技巧建立信任真誠待人，尊重客戶。了解客戶需求，提供有效解決方案。溝通技巧清晰表達(dá)，注重傾聽。使用客戶熟悉的語言，增強(qiáng)共鳴。關(guān)系維護(hù)保持聯(lián)系，提供價(jià)值。積極尋求合作機(jī)會(huì)，建立長期關(guān)系。傾聽客戶需求1了解背景客戶行業(yè)，公司規(guī)模，業(yè)務(wù)需求2識別目標(biāo)客戶期望的結(jié)果，成功標(biāo)準(zhǔn)3理解痛點(diǎn)客戶面臨的挑戰(zhàn)，未滿足的需求4探尋潛在需求客戶未明確表達(dá)，但可能存在的需求銷售人員要用心聆聽，積極提問，深入了解客戶的需求和痛點(diǎn)。建立信任關(guān)系1真誠溝通真誠地傾聽客戶需求，表達(dá)真摯的關(guān)懷和理解，展現(xiàn)專業(yè)性和可靠性。2兌現(xiàn)承諾按時(shí)完成承諾，保持良好的溝通，及時(shí)解決問題，展現(xiàn)出對客戶的責(zé)任感。3價(jià)值傳遞提供超出客戶預(yù)期的價(jià)值，讓客戶感受到你的專業(yè)和服務(wù)，建立長期的合作關(guān)系。巧用面子心理學(xué)了解客戶面子需求每個(gè)人都有面子需求，了解客戶的社會(huì)地位、文化背景，可以更好地把握他們的面子需求。營造正面評價(jià)環(huán)境通過贊美、認(rèn)可等方式，讓客戶感受到尊重和肯定，提升他們的自尊心。引導(dǎo)客戶主動(dòng)選擇提供多種選擇，并引導(dǎo)客戶主動(dòng)選擇，滿足他們的自主性和控制感。避免直接拒絕或批評使用委婉的語言或迂回的方式，避免直接拒絕或批評客戶，維護(hù)他們的面子。把握客戶心理節(jié)奏1觀察關(guān)注客戶情緒變化2聆聽傾聽客戶的語言和語氣3理解分析客戶的心理需求4調(diào)整根據(jù)客戶情緒調(diào)整溝通策略5共鳴與客戶建立情感共鳴在銷售過程中，了解客戶的心理節(jié)奏至關(guān)重要。通過觀察客戶的表情、語氣和肢體語言，可以判斷客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的興趣程度。傾聽客戶的表達(dá)，理解客戶的心理需求，并根據(jù)其情緒調(diào)整溝通策略，例如，在客戶情緒低落時(shí)，可以先安慰客戶，并提供合適的解決方案。通過共鳴，建立與客戶的情感連接，更容易獲得客戶的信任。靈活應(yīng)對客戶反對1保持冷靜理解客戶疑慮2傾聽反饋了解反對原因3積極回應(yīng)提出解決方案4誠懇溝通消除客戶顧慮面對客戶反對，保持冷靜，積極傾聽，理解客戶疑慮，并針對問題提出解決方案，是贏得客戶信任的關(guān)鍵。誠懇溝通，消除客戶顧慮，才能最終達(dá)成合作。處理各類談判場景1理解客戶需求明確客戶的期望和痛點(diǎn)。2溝通技巧積極傾聽，清晰表達(dá)。3靈活應(yīng)對根據(jù)情況調(diào)整策略。4達(dá)成共識雙方都能接受的結(jié)果。談判場景多樣化，靈活應(yīng)對是關(guān)鍵。從理解客戶需求開始，運(yùn)用溝通技巧建立信任，并根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整策略。最終目標(biāo)是達(dá)成雙方都能接受的共識，實(shí)現(xiàn)合作共贏。談判技巧:開場白建立聯(lián)系開場白是第一印象，展現(xiàn)專業(yè)和親切。展現(xiàn)價(jià)值簡潔明了地介紹自己和產(chǎn)品，引起客戶興趣。設(shè)定目標(biāo)明確談判目標(biāo)，引導(dǎo)客戶進(jìn)入正題。談判技巧:討論價(jià)格11.了解成本銷售人員要先了解產(chǎn)品或服務(wù)的成本，才能制定合理的報(bào)價(jià)。22.參考市場價(jià)格調(diào)查市場上同類產(chǎn)品的價(jià)格，了解行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。33.靈活調(diào)整策略根據(jù)客戶的預(yù)算和需求，靈活調(diào)整價(jià)格策略。44.重點(diǎn)突出價(jià)值強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，而不是一味強(qiáng)調(diào)價(jià)格。談判技巧:最后攻勢達(dá)成一致雙方達(dá)成共識，確認(rèn)合作意向。簽訂合同正式簽署合同，確保合作順利進(jìn)行。建立關(guān)系建立長期合作關(guān)系，為未來合作奠定基礎(chǔ)。洞察客戶潛在需求觀察和傾聽注意客戶的行為，比如提問、語氣和表情，這些可能暗示他們的潛在需求。認(rèn)真傾聽客戶的表達(dá)，從中挖掘他們未明說的需求，例如對產(chǎn)品的功能、質(zhì)量或服務(wù)的期待。維護(hù)長期合作關(guān)系建立信任建立信任是維護(hù)長期合作關(guān)系的關(guān)鍵。通過誠信和可靠的行動(dòng)，贏得客戶的信任。持續(xù)溝通保持與客戶的定期溝通，了解他們的需求變化，提供及時(shí)有效的服務(wù)。價(jià)值創(chuàng)造不斷提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值，增強(qiáng)合作關(guān)系。銷售預(yù)算與計(jì)劃管理制定銷售預(yù)算設(shè)定年度銷售目標(biāo)，并分解至季度和月度。規(guī)劃銷售計(jì)劃明確銷售策略和行動(dòng)方案，制定時(shí)間表和資源分配。追蹤銷售指標(biāo)監(jiān)控銷售進(jìn)度和達(dá)成率，及時(shí)調(diào)整計(jì)劃和策略。管理銷售資源優(yōu)化資源配置，提高銷售效率和效益。管理銷售團(tuán)隊(duì)11.制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)明確目標(biāo)，制定團(tuán)隊(duì)發(fā)展方向，讓團(tuán)隊(duì)成員清楚努力方向和目標(biāo)。22.角色分工協(xié)作根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員優(yōu)勢，制定合理的職位分工，確保團(tuán)隊(duì)成員高效協(xié)作。33.建立溝通機(jī)制定期溝通，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員互相了解，并及時(shí)解決工作中遇到的問題。44.鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)定期組織團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，提升成員技能，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)競爭力。銷售人員職業(yè)發(fā)展職業(yè)路徑規(guī)劃明確職業(yè)目標(biāo)，制定發(fā)展計(jì)劃。提升專業(yè)技能，積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。持續(xù)學(xué)習(xí)參加專業(yè)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)新知識和技能。關(guān)注行業(yè)趨勢，保持競爭力。導(dǎo)師指導(dǎo)尋求導(dǎo)師指點(diǎn)，獲得經(jīng)驗(yàn)分享和職業(yè)建議。建立人脈關(guān)系，拓展職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)。銷售績效考核銷售績效考核是衡量銷售人員工作表現(xiàn)的關(guān)鍵指標(biāo)，它可以幫助企業(yè)識別優(yōu)秀員工，激勵(lì)員工進(jìn)步。企業(yè)可以根據(jù)銷售目標(biāo)、市場狀況、團(tuán)隊(duì)規(guī)模等因素設(shè)計(jì)不同的考核指標(biāo)，例如銷售額、客戶數(shù)量、客戶滿意度、回款率等。銷售額客戶數(shù)量客戶滿意度回款率除了量化指標(biāo)，企業(yè)還可以通過觀察銷售人員的溝通技巧、服務(wù)態(tài)度、團(tuán)隊(duì)合作等方面來評估其績效。銷售培訓(xùn)與賦能提升專業(yè)知識銷售人員需要不斷學(xué)習(xí)，提升產(chǎn)品知識和銷售技巧。掌握市場趨勢和競爭對手信息，制定有效的銷售策略。培養(yǎng)積極心態(tài)建立自信，保持積極樂觀的態(tài)度，面對挑戰(zhàn)和壓力。鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)合作，互相學(xué)習(xí)和支持，共同進(jìn)步。銷售工具與數(shù)字化11.CRM系統(tǒng)幫助企業(yè)管理客戶關(guān)系，提高銷售效率。22.數(shù)據(jù)分析工具分析銷售數(shù)據(jù)，識別潛在客戶，優(yōu)化銷售策略。33.在線營銷工具利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)推廣產(chǎn)品，吸引潛在客戶。44.移動(dòng)辦公工具提升銷售人員的移動(dòng)辦公效率，隨時(shí)隨地開展銷售工作。行業(yè)發(fā)展趨勢中國銷售行業(yè)正在經(jīng)歷