我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)問(wèn)題、成因與對(duì)策

PAGE我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)問(wèn)題、成因與對(duì)策PAGE內(nèi)容摘要隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的生活水平日益提高，個(gè)人對(duì)各種金融服務(wù)、資本增值的市場(chǎng)需求逐漸增強(qiáng)，因此，個(gè)人理財(cái)也逐漸成為我國(guó)銀行產(chǎn)品和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)新的主要領(lǐng)域之一。在資金較為充裕的環(huán)境中，不少居民試圖通過(guò)投資理財(cái)實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值或增值。而最初的代貨類產(chǎn)品愈發(fā)難以保障居民理財(cái)需求的實(shí)現(xiàn)，個(gè)體與家庭普遍關(guān)注其各類金融產(chǎn)品與服務(wù)。目前，商行個(gè)體理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)程相對(duì)滯后。理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新性不足等問(wèn)題嚴(yán)重影響了個(gè)體理財(cái)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。所以，本研究會(huì)重點(diǎn)探究我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)體理財(cái)業(yè)務(wù)期間的實(shí)際情況，并據(jù)此提出一些針對(duì)性的優(yōu)化方案，幫助銀行實(shí)現(xiàn)更高效益發(fā)展。文章首先闡述了研究背景，研究意義和相關(guān)理論基礎(chǔ)；其次分析了我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的主要問(wèn)題，有理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)披露不充分、缺乏專業(yè)人員、客戶細(xì)分不足；最后提出創(chuàng)新服務(wù)產(chǎn)品、完善信息披露機(jī)制、培養(yǎng)專業(yè)的理財(cái)人員、實(shí)行客戶分層管理等對(duì)策。關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；理財(cái)人員目錄TOC\o"1-2"\h\z\u一、引言 1二、相關(guān)理論基礎(chǔ) 1（一）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的含義 1（二）投資組合理論 1（三）相關(guān)文獻(xiàn)綜述 2三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與存在問(wèn)題分析 3(一)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 3(二)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的主要問(wèn)題 4四、規(guī)范和發(fā)展我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策 6（一）創(chuàng)新服務(wù)產(chǎn)品 6（二）完善信息披露機(jī)制 7（三）培養(yǎng)專業(yè)的理財(cái)人員 7（四）實(shí)行客戶分層管理 7五、結(jié)論 8參考文獻(xiàn) 9我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)問(wèn)題、成因與對(duì)策一、引言我國(guó)商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)有著起步較晚、發(fā)展快、力量強(qiáng)的特點(diǎn)。在個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)需求總量不斷擴(kuò)大的同時(shí)，群眾的金融服務(wù)需求層次也在發(fā)生深刻變化，從以往簡(jiǎn)單地通過(guò)銀行儲(chǔ)蓄存款獲得利息并保障安全，已經(jīng)發(fā)展到了目前的支付結(jié)算、外匯買(mǎi)賣(mài)、臨時(shí)透支、貸款融資、經(jīng)營(yíng)投資和綜合理財(cái)?shù)热轿弧⒍鄬哟蔚慕鹑诜?wù)。那些擁有富裕資產(chǎn)和穩(wěn)定高收入的個(gè)人群體，尤其需要有專業(yè)的銀行機(jī)構(gòu)為其提供全方位、專業(yè)化、個(gè)性化的資產(chǎn)管理服務(wù)，確保私人資產(chǎn)保值升值，這為商業(yè)銀行拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供了廣闊的市場(chǎng)前景?？傮w來(lái)看，目前國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行已經(jīng)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)給予了足夠重視，并陸續(xù)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、服務(wù)體系完善、理財(cái)顧問(wèn)隊(duì)伍建設(shè)、同業(yè)合作、信息化建設(shè)等方面有了一定的規(guī)劃和投入。在很多地方還是有不少值得提高的地方。隨著我國(guó)金融開(kāi)放程度的不斷提高和金融體制改革的不斷深化，商業(yè)銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，因而利潤(rùn)率高風(fēng)險(xiǎn)低的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)受到了我國(guó)商業(yè)銀行的青睞。從國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行中一般所占的比重較高，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)能夠維護(hù)和擴(kuò)大客戶群體。但由于我國(guó)金融市場(chǎng)發(fā)展不成熟，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中還存在很多問(wèn)題，因此對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行研究，不斷完善我國(guó)商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)，提高商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力具有重要的意義。二、相關(guān)理論基礎(chǔ)（一）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的含義金融業(yè)務(wù)、物業(yè)管理以及私人銀行業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，是銀行等金融機(jī)構(gòu)幫助客戶提高資產(chǎn)價(jià)值的保證，是銀行等金融機(jī)構(gòu)的綜合金融服務(wù)。服務(wù)和投資。研究專業(yè)優(yōu)勢(shì)，根據(jù)客戶的資產(chǎn)，以及風(fēng)險(xiǎn)承受能力，根據(jù)客戶的合理資本，以資產(chǎn)、股票、債券、保險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄等金融產(chǎn)品，有助于填補(bǔ)投資回報(bào)和風(fēng)險(xiǎn)是針對(duì)客戶、個(gè)人資產(chǎn)的價(jià)值增值、銀行等金融機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本等任務(wù)來(lái)執(zhí)行的。中國(guó)銀監(jiān)會(huì)議于2005年11月1日正式發(fā)布了《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法》，定義為：商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，是指商業(yè)銀行為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問(wèn)、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)。按照管理運(yùn)作方式不同，分為理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)。理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)，是指向客戶提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。綜合理財(cái)服務(wù)，是指商業(yè)銀行在向客戶提供理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)。（二）投資組合理論現(xiàn)代資產(chǎn)組合理論是由美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家馬柯維茨提出的。1952年，馬柯維茨在《投資組合選擇》一文中，第一次提出了現(xiàn)代投資組合理論（也稱均值—方差模型）。該理論描述了投資怎樣通過(guò)資產(chǎn)組合，在最小風(fēng)險(xiǎn)水平下獲得既定的期望收益率，或在風(fēng)險(xiǎn)水平既定的條件下獲得最大期望收益率。一般而言，由于資產(chǎn)組合中沒(méi)兩項(xiàng)資產(chǎn)間具有不完全的相關(guān)關(guān)系，因此隨著資產(chǎn)組合中資產(chǎn)個(gè)數(shù)的增加，資產(chǎn)組合的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)逐漸降低。但當(dāng)資產(chǎn)的個(gè)數(shù)增加到一定程度時(shí)，資產(chǎn)組合風(fēng)險(xiǎn)的下降將趨于平衡，這時(shí)資產(chǎn)組合風(fēng)險(xiǎn)的降低將非常緩慢直至不再降低。那些只反映資產(chǎn)本身特性，由方差表示的各資產(chǎn)本身的風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)隨著組合中資產(chǎn)個(gè)數(shù)的增加而逐漸減小，當(dāng)組合中資產(chǎn)的個(gè)數(shù)足夠大時(shí)，這部分風(fēng)險(xiǎn)可以被消除。這些可通過(guò)增加組合中資產(chǎn)的數(shù)目而最終消除的風(fēng)險(xiǎn)就是非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。從目前國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展的情況來(lái)看，理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)同居民個(gè)人需求間還存在著一定差距，目前只是銀行現(xiàn)有產(chǎn)品的簡(jiǎn)單組合，真正能幫客戶理財(cái)，能實(shí)現(xiàn)增值的產(chǎn)品卻不多。因此，在金融機(jī)構(gòu)理財(cái)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，應(yīng)強(qiáng)化以客戶需求為主的理念，對(duì)客戶市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)化，對(duì)客戶需求進(jìn)行深入地挖掘，以設(shè)計(jì)出針對(duì)性強(qiáng)、客戶群體明顯的產(chǎn)品類別。降低風(fēng)險(xiǎn)是個(gè)人理財(cái)?shù)闹匾瓌t，投資組合多元化效應(yīng)告訴我們將一定數(shù)量負(fù)相關(guān)或相關(guān)性小的資產(chǎn)組合在-起進(jìn)行投資可以分散風(fēng)險(xiǎn)，因此投資組合是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的核心內(nèi)容。（三）相關(guān)文獻(xiàn)綜述銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在資管行業(yè)占比較大，已經(jīng)成為銀行零售轉(zhuǎn)型獲客的一種重要方式，在銀行中收業(yè)務(wù)中，是重要的收入來(lái)源之一。關(guān)于銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的研究也很多。特別是在資管新規(guī)出臺(tái)后，針對(duì)資管新規(guī)、理財(cái)子公司對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的影響，以及如何轉(zhuǎn)型理財(cái)，做凈值型理財(cái)升級(jí)，成了越來(lái)越多學(xué)者的研究關(guān)注點(diǎn)。靳羽（2021）從資管新規(guī)的核心政策上對(duì)整個(gè)資管行業(yè)的監(jiān)管進(jìn)行了研究。資管新規(guī)的出發(fā)點(diǎn)就是轉(zhuǎn)變整個(gè)資管行業(yè)的模式，打破剛性兌付，保護(hù)投資者，同時(shí)也是為了更好地促使資管行業(yè)的健康發(fā)展。龔莎（2020）以資管新規(guī)為背景，研究了浦發(fā)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略研究，對(duì)全國(guó)性股份制商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷提供了參考意義。而關(guān)于中小銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略研究，岳生軒（2019）就是基于資管新規(guī)，對(duì)蘭州農(nóng)商銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷進(jìn)行了研究，提出地方銀行需要加強(qiáng)自身的投研能力，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，完善組織構(gòu)架，營(yíng)銷策略改進(jìn)優(yōu)化等，實(shí)現(xiàn)理財(cái)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級(jí)和更好發(fā)展。他的研究對(duì)同類型的中小銀行基于資管新規(guī)開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷，提供了交流和借鑒的意義。在個(gè)人理財(cái)營(yíng)銷理論方面，國(guó)外相關(guān)學(xué)者在研究過(guò)程中主要是基于生命周期理論進(jìn)行深入分析，同時(shí)采用問(wèn)卷調(diào)查的方法進(jìn)行分析，在業(yè)務(wù)不斷發(fā)展的基礎(chǔ)上，較多學(xué)者進(jìn)行了多個(gè)學(xué)科交叉的研究。DubayC（2020）提出營(yíng)銷是廣告、銷售促進(jìn)以及公共宣傳，金融機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷主要是基于當(dāng)前市場(chǎng)實(shí)際發(fā)展情況，對(duì)居民的需求進(jìn)行有效的分析，然后針對(duì)具體的個(gè)性化特征，提供相應(yīng)的產(chǎn)品。LynBicker(2019）針對(duì)個(gè)體理財(cái)業(yè)務(wù)，當(dāng)金融組織的業(yè)務(wù)經(jīng)理全面測(cè)評(píng)用戶的現(xiàn)實(shí)財(cái)務(wù)情況及抗風(fēng)險(xiǎn)實(shí)力后，銀行借助規(guī)劃工具盡全力避免用戶資產(chǎn)貶值。。ShanZhu（2021）強(qiáng)調(diào)，如果商行能基于金融市場(chǎng)環(huán)境的視角解讀該問(wèn)題，除了能幫助銀行設(shè)計(jì)系統(tǒng)的業(yè)務(wù)計(jì)劃，也能提高后期的投資決策效率，明確投資方向，讓客戶能真正體驗(yàn)理財(cái)投資的價(jià)值，以增進(jìn)對(duì)銀行的信賴度與滿意度。三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與存在問(wèn)題分析(一)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀2022年2月26日，中國(guó)理財(cái)網(wǎng)公布了《中國(guó)銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)年度報(bào)告（2021）》。截至2021年末，銀行理財(cái)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)29萬(wàn)億，同比增長(zhǎng)12.14%。理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)入規(guī)范發(fā)展階段，預(yù)計(jì)未來(lái)理財(cái)規(guī)模將保持穩(wěn)健增長(zhǎng)。截至2021年末，銀行理財(cái)市場(chǎng)規(guī)模29萬(wàn)億，同比增長(zhǎng)12.14%，增速較2020年提升5.24個(gè)百分點(diǎn)。其中，凈值型理財(cái)產(chǎn)品占比達(dá)93%，理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)入真凈值時(shí)代。在資管新規(guī)過(guò)渡期收官之年，保本理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)清零，理財(cái)業(yè)務(wù)邁入規(guī)范發(fā)展階段。得益于理財(cái)業(yè)務(wù)種類的多樣化，投資者數(shù)量大幅增加，截至2021年末，理財(cái)產(chǎn)品投資者數(shù)量為8130萬(wàn)個(gè)，同比增長(zhǎng)95%。1.開(kāi)放式產(chǎn)品募集資金占比較高2020年，非保本理財(cái)產(chǎn)品累計(jì)募集資金124.56萬(wàn)億元（包含開(kāi)放式非保本理財(cái)產(chǎn)品在2020年所有開(kāi)放周期內(nèi)的累計(jì)申購(gòu)金額，下同）。其中，開(kāi)放式產(chǎn)品全年累計(jì)募集資金113.56萬(wàn)億元，占理財(cái)產(chǎn)品募集總金額的91.17%；封閉式產(chǎn)品全年累計(jì)募集資金11.00萬(wàn)億元，占理財(cái)產(chǎn)品募集總金額的8.83%，如圖1所示。圖1：不同運(yùn)作模式理財(cái)產(chǎn)品募集資金及占比情況數(shù)據(jù)來(lái)源：銀行業(yè)理財(cái)?shù)怯浲泄苤行?.凈值型產(chǎn)品募集量持續(xù)上升隨著理財(cái)產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型進(jìn)程持續(xù)推進(jìn)，各機(jī)構(gòu)加大了凈值型產(chǎn)品的發(fā)行力度，凈值型產(chǎn)品募集資金規(guī)模與占比持續(xù)上升。2020年，凈值型產(chǎn)品累計(jì)募集資金79.38萬(wàn)億元，同比增加27.37萬(wàn)億元，增幅52.60%；凈值型產(chǎn)品募集資金占全部產(chǎn)品募集資金的63.73%，同比上升17.55個(gè)百分點(diǎn)，如圖2所示。圖2：凈值型產(chǎn)品募集資金及占比數(shù)據(jù)來(lái)源：銀行業(yè)理財(cái)?shù)怯浲泄苤行?.理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)余額平穩(wěn)增長(zhǎng)截至2020年末，全國(guó)共有331家銀行、19家理財(cái)公司有存續(xù)的非保本理財(cái)產(chǎn)品，存續(xù)只數(shù)3.9萬(wàn)只，存續(xù)余額25.86萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)6.90%，其中，理財(cái)公司存續(xù)只數(shù)3627只，存續(xù)余額為6.67萬(wàn)億元。2020年以來(lái)，以凈值化轉(zhuǎn)型為重點(diǎn)，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)范發(fā)展穩(wěn)步推進(jìn)，年內(nèi)理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)余額穩(wěn)中有升，如圖3所示。圖3：中國(guó)銀行理財(cái)市場(chǎng)非保本理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)情況數(shù)據(jù)來(lái)源：銀行業(yè)理財(cái)?shù)怯浲泄苤行?二)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的主要問(wèn)題面對(duì)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，銀行應(yīng)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀問(wèn)題進(jìn)行深入研究，找出這些問(wèn)題的深層次原因，制定科學(xué)合理的發(fā)展規(guī)劃，切實(shí)有效的提高業(yè)務(wù)水平。1.理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重從時(shí)下流行的各類結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品看，幾乎都是股票、外匯、股指等投資產(chǎn)品的組合，理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。雖然不同機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品名稱不同、銷售側(cè)重不同，但無(wú)論是在期限安排、銷售目標(biāo)群體，還是在產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)上都有著很強(qiáng)的相似性，很難形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最終演變?yōu)楦縻y行之間爭(zhēng)奪存款而展開(kāi)的愈演愈烈的理財(cái)產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)。在產(chǎn)品同質(zhì)化的同時(shí)，對(duì)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，往往缺乏相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查和分析，設(shè)計(jì)的新產(chǎn)品質(zhì)量不高，且沒(méi)有進(jìn)行體驗(yàn)就急忙推向了市場(chǎng)，。商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重表現(xiàn)如下：（1）收益方式。商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的收益方式有保證收益型、非保證收益型和保本固定收益型。根據(jù)普益標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)顯示，目前商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品中，75%以上都屬于非保本型理財(cái)產(chǎn)品，非保本收益理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)額目前達(dá)到21.63萬(wàn)億元，占到全部理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)額的76.22%，保本類理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)額達(dá)到6.75萬(wàn)億元，占全部理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)額的23.78%。從數(shù)據(jù)中，我們發(fā)現(xiàn)商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品在收益方式上普遍屬于非保本型理財(cái)產(chǎn)品。（2）投資方向。據(jù)銀行業(yè)理財(cái)?shù)怯浲泄苤行臄?shù)據(jù)顯示，截止到2021年5月，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品投資的前三大資產(chǎn)主要是債券、存款、貨幣市場(chǎng)工具這三類。2020年底的數(shù)據(jù)顯示，這三類資產(chǎn)具備良好流動(dòng)性的資產(chǎn)余額占比約73.52%，其中的債券資產(chǎn)占比達(dá)到43.76%。到了2021年6月份，理財(cái)產(chǎn)品資金投向債券的占比達(dá)到42.51%。由以上數(shù)據(jù)可以得出，債券仍然是商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品資金最主要的投資方向。這與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家相比來(lái)說(shuō)，也體現(xiàn)了我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品資金投資渠道的單一，各家商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品帶來(lái)的收益基本也是不相上下的。（3）營(yíng)銷方式。目前商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品大多數(shù)是在網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售的，隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，各家商業(yè)銀行也開(kāi)展了相應(yīng)的網(wǎng)上理財(cái)業(yè)務(wù)。我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)分為三個(gè)部分：一般理財(cái)業(yè)務(wù)、貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)、私人銀行理財(cái)業(yè)務(wù)。這三個(gè)部分對(duì)客戶的資產(chǎn)要求是不一樣的，對(duì)于一般的理財(cái)業(yè)務(wù)要求5萬(wàn)元起步，貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)要求20萬(wàn)元至50萬(wàn)元，最高的是私人銀行理財(cái)業(yè)務(wù)，要求高達(dá)500萬(wàn)元以上。對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷，主要是對(duì)理財(cái)經(jīng)理的考驗(yàn)，有些理財(cái)經(jīng)理任務(wù)重，為了完成每個(gè)月的任務(wù)量，為客戶推銷了不相匹配的理財(cái)產(chǎn)品，這也是目前大多數(shù)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的現(xiàn)狀。忽略了客戶的真正需求，實(shí)現(xiàn)不了以客戶為中心。2.理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)披露不充分銀監(jiān)會(huì)明確規(guī)定了商業(yè)銀行向投資者提供投資服務(wù)時(shí)應(yīng)對(duì)投資者進(jìn)行評(píng)估和分析，使用通俗易懂的語(yǔ)言，配以必要的示例，揭示相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)容，說(shuō)明最不利的投資情形和投資結(jié)果。理財(cái)產(chǎn)品不同于銀行存款，它具有較高的收益，同時(shí)也具有較高的風(fēng)險(xiǎn)。工商銀行認(rèn)為，理財(cái)產(chǎn)品，特別是浮動(dòng)收益類理財(cái)產(chǎn)品，收益應(yīng)該“隨行就市”；而大部分投資者則將理財(cái)視為一種變相的存款，沒(méi)有將其作為一種投資，期望“旱澇保收”。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)收益特征認(rèn)識(shí)不一致，就容易產(chǎn)生糾紛。與大多數(shù)銀行所犯的錯(cuò)誤一樣，工商銀行在履行賣(mài)方風(fēng)險(xiǎn)提醒義務(wù)上不夠積極。不少理財(cái)銷售人員給投資者介紹產(chǎn)品時(shí)避重就輕，通常會(huì)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的本金相對(duì)安全以及預(yù)期收益率可以達(dá)到的具體數(shù)據(jù)，而對(duì)產(chǎn)品存在的風(fēng)險(xiǎn)以及最終收益可能為零卻提示不足，這種銷售人員對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)揭示不足很容易給投資者帶來(lái)錯(cuò)誤的判斷。另外，工商銀行理財(cái)產(chǎn)品的宣傳材料對(duì)理財(cái)產(chǎn)品投資范圍、投資比例、收益分配等信息披露過(guò)于籠統(tǒng)，例如工銀財(cái)富專屬——“兩權(quán)其美”人民幣理財(cái)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)（68天）中顯示，本產(chǎn)品擬投資15％-95％的高流動(dòng)性資產(chǎn)，5％-85％的債權(quán)類資產(chǎn)，0％-80％的權(quán)益類資產(chǎn)，0%-80%的其他資產(chǎn)或資產(chǎn)組合。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的說(shuō)明也只是簡(jiǎn)單的列示，沒(méi)有提供必要的舉例說(shuō)明，除了存續(xù)期限、認(rèn)購(gòu)起點(diǎn)和預(yù)期收益能夠容易理解外，一般的投資者根本就看不懂其它的內(nèi)容。3.缺乏專業(yè)人員近年來(lái)，商業(yè)銀行在全國(guó)各網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立的理財(cái)中心硬件條件已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)，但在人員素質(zhì)上確實(shí)與發(fā)達(dá)國(guó)家還有很大差距。大多數(shù)所謂的“理財(cái)經(jīng)理”對(duì)一些保險(xiǎn)產(chǎn)品的具體合同條款、開(kāi)放式基金的產(chǎn)品類型特點(diǎn)，集合理財(cái)產(chǎn)品與外匯結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品的區(qū)別都還無(wú)法徹底地向客戶介紹清楚，更不用說(shuō)根據(jù)客戶的需求客觀地推薦相應(yīng)產(chǎn)品了，只是簡(jiǎn)單的介紹某款理財(cái)產(chǎn)品給客戶購(gòu)買(mǎi)。這與我國(guó)長(zhǎng)期的金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)有一定關(guān)系。長(zhǎng)期分業(yè)經(jīng)營(yíng)使銀行從業(yè)人員對(duì)于證券、保險(xiǎn)、期貨、債券等專業(yè)知識(shí)匱乏，持有證券從業(yè)資格、期貨從業(yè)資格以及CFP（金融理財(cái)師）資格證書(shū)，有綜合理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力的從業(yè)人員是鳳毛麟角。相比之下，在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，只有獲得CFP資格的人員才能從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，在花旗銀行理財(cái)中心，理財(cái)人員擁有國(guó)際名校MBA學(xué)位的占75%，而且只有綜合素質(zhì)高的人員才有資格為客戶提供理財(cái)服務(wù)。4.客戶細(xì)分不足隨著消費(fèi)層次與需求的多樣化，理財(cái)市場(chǎng)在不斷地被細(xì)分。針對(duì)個(gè)人理財(cái)對(duì)象的劃分，各商業(yè)銀行一般會(huì)設(shè)定一個(gè)本行所擁有金融資產(chǎn)的最低標(biāo)準(zhǔn)，工商銀行設(shè)定的最低標(biāo)準(zhǔn)為20萬(wàn)元人民幣。消費(fèi)群體不同，標(biāo)準(zhǔn)層次也不同，資金規(guī)模追求的目標(biāo)也不同。理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)該針對(duì)客戶的獨(dú)特需求進(jìn)行分類，根據(jù)不同的客戶群體，設(shè)計(jì)相應(yīng)的理財(cái)服務(wù)和投資組合。目前，工商銀行將客戶細(xì)分為三類，鉆石類、白金類和普通類，盡管客戶群體分了類別，但是對(duì)客戶群體的劃分比較籠統(tǒng)，比如白金類和鉆石類的客戶，差額在幾百萬(wàn)以上，沒(méi)有對(duì)此進(jìn)行更深層次的細(xì)分，因此不能為客戶提供個(gè)性化的理財(cái)業(yè)務(wù)，客戶無(wú)法體驗(yàn)到與他人不同的理財(cái)服務(wù)。四、規(guī)范和發(fā)展我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策（一）創(chuàng)新服務(wù)產(chǎn)品產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新是商業(yè)銀行取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要保障，工商銀行應(yīng)該敏銳的把握住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，關(guān)注個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，在國(guó)家政策允許范圍內(nèi)，不斷推出滿足居民需求的理財(cái)產(chǎn)品。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展變化，人們的理財(cái)需求也在發(fā)展變化，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新應(yīng)該掌握以下幾個(gè)原則：產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)充分考慮當(dāng)前的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及各種投資品種的走勢(shì)；產(chǎn)品創(chuàng)新要以客戶細(xì)分為基礎(chǔ)，遵循簡(jiǎn)明化的原則；個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新要注重降低交易成本。工商銀行要適應(yīng)資本市場(chǎng)的發(fā)展，創(chuàng)新更多的投資型理財(cái)產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)“銀基轉(zhuǎn)賬”業(yè)務(wù)，推出基金理財(cái)投資組合，開(kāi)發(fā)外匯市場(chǎng)投資基金，開(kāi)展存款工具證券化，住房貸款證券化等，設(shè)計(jì)專門(mén)針對(duì)老年人的個(gè)人金融產(chǎn)品，比如養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)等產(chǎn)品。為了更好的推廣個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，工商銀行應(yīng)該建立一個(gè)客觀、科學(xué)的客戶評(píng)價(jià)管理系統(tǒng)，為每一位理財(cái)客戶制定量身定做的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。銀行客戶評(píng)價(jià)管理系統(tǒng)主要分為幾個(gè)模塊：客戶綜合評(píng)價(jià)體系，不僅對(duì)客戶的基本資料、交易明細(xì)、信用狀態(tài)等進(jìn)行詳細(xì)記錄，還要對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)分析，最終能夠全面、正確、科學(xué)的評(píng)價(jià)自己的客戶；客戶經(jīng)理管理體系，這是一種新型的、科學(xué)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理制度，為客戶提供“一對(duì)一”的服務(wù)，并通過(guò)客戶經(jīng)理管理客戶的情況，對(duì)客戶經(jīng)理的績(jī)效進(jìn)行評(píng)定；客戶服務(wù)體系，和客戶及時(shí)聯(lián)系，并反饋客戶信息，同時(shí)對(duì)客戶的特殊事情進(jìn)行處理；經(jīng)營(yíng)狀況綜合分析體系，通過(guò)系統(tǒng)中保存的各項(xiàng)數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合分析，為銀行的高級(jí)管理人員提供參考信息和決策依據(jù)。（二）完善信息披露機(jī)制首先要進(jìn)行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理和手段的創(chuàng)新，推行科學(xué)管理，建立一整套具有針對(duì)性的業(yè)務(wù)操作規(guī)則、員工行為準(zhǔn)則等規(guī)章制度。建立工商銀行內(nèi)部信用評(píng)級(jí)系統(tǒng)，建立反應(yīng)靈敏、渠道暢通的預(yù)警信息系統(tǒng)，健全內(nèi)部控制機(jī)制，增強(qiáng)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)控制能力，建立內(nèi)部"防火墻"機(jī)制，防止工作人員為追求單項(xiàng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)最大化而忽視全行的風(fēng)險(xiǎn)。確保內(nèi)部稽核部門(mén)的獨(dú)立性，強(qiáng)化外部監(jiān)管約束，完善銀行業(yè)務(wù)的信息披露制度，提高公眾知情權(quán)。提高風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管技術(shù)應(yīng)用水平，建立完善的風(fēng)險(xiǎn)審査流程，實(shí)現(xiàn)從風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估到風(fēng)險(xiǎn)化解的全程管理。真正建立起理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制、理財(cái)業(yè)務(wù)的服務(wù)及投訴受理機(jī)制、人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)的信息披露機(jī)制。工商銀行在發(fā)售產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)向投資者全面詳細(xì)的告知投資計(jì)劃、產(chǎn)品特征及相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，要定期向投資者披露投資狀況、投資表現(xiàn)、風(fēng)險(xiǎn)狀況等信息。發(fā)生重大收益波動(dòng)、異常風(fēng)險(xiǎn)事件、重大產(chǎn)品贖回、意外提前終止和客戶集中投訴等情況，要及時(shí)報(bào)告銀監(jiān)會(huì)或其派出機(jī)構(gòu)，按照國(guó)際準(zhǔn)則披露與該衍生金融工具相關(guān)的現(xiàn)金流情況和相應(yīng)的附加條款。透明化、通俗化將是銀行理財(cái)產(chǎn)品信息披露的發(fā)展方向。（三）培養(yǎng)專業(yè)的理財(cái)人員個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)屬于商業(yè)銀行的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，對(duì)理財(cái)人員的綜合素質(zhì)的要求非常高，需要的是一支復(fù)合型專業(yè)人才隊(duì)伍。優(yōu)秀的理財(cái)人員必須經(jīng)過(guò)專業(yè)化、系統(tǒng)化的培訓(xùn)，這樣才能保證個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的質(zhì)量。工商銀行在培養(yǎng)專業(yè)理財(cái)人員時(shí)，首先要建立內(nèi)部專門(mén)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，完善理財(cái)人員的知識(shí)架構(gòu)，建立一整套標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的崗位培訓(xùn)體系。定期對(duì)理財(cái)人員進(jìn)行專業(yè)化、系統(tǒng)化的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容不僅涉及銀行業(yè)務(wù)知識(shí)，還要重要培訓(xùn)與證券、保險(xiǎn)等行業(yè)相關(guān)的知識(shí)內(nèi)容，使理財(cái)人員掌握豐富的投資知識(shí)，以滿足客戶的多方面需要。其次建立理財(cái)人員的考核激勵(lì)機(jī)制，工商銀行應(yīng)該盡快建立與理財(cái)人員績(jī)效掛鉤的激勵(lì)機(jī)制，以提升理財(cái)人員的工作積極性。工作績(jī)效可以根據(jù)個(gè)人的理財(cái)工作建議、客戶關(guān)系管理、客戶滿意度等內(nèi)容進(jìn)行評(píng)判，充分調(diào)動(dòng)理財(cái)人員的積極性和創(chuàng)造性，形成一套合理的激勵(lì)機(jī)制。三是加強(qiáng)與國(guó)際接軌步伐，聘請(qǐng)具有金融理財(cái)師資格的優(yōu)秀人才，促進(jìn)工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。（四）實(shí)行客戶分層管理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)客戶關(guān)系的價(jià)值管理，就是指對(duì)客戶關(guān)系價(jià)值進(jìn)行管理，根據(jù)對(duì)個(gè)人客戶進(jìn)行價(jià)值細(xì)分與服務(wù)定位的過(guò)程。客戶細(xì)分是價(jià)值管理的前提，實(shí)現(xiàn)客戶細(xì)分就是按照一定的標(biāo)準(zhǔn)將現(xiàn)有客戶劃分為不同的群體，并根據(jù)不同的客戶群為其提供不同層次的服務(wù)。工商銀行按照客戶細(xì)分的理論，可將客戶分為四類，第一類是鉛質(zhì)客戶，這類客戶的價(jià)值及增值空間比較低，銀行可將其列為限制發(fā)展客戶；第二類客戶為鐵質(zhì)客戶，這類客戶當(dāng)前價(jià)值比較低，但是增值價(jià)值較高，隨著客戶自身實(shí)力的不斷增長(zhǎng)，可以將客戶從低級(jí)階段引申為高級(jí)階段，繼而獲得客戶的增值效應(yīng)；第三類為金質(zhì)客戶，這類客戶當(dāng)前價(jià)值高，增值價(jià)值不大，這類客戶與銀行已經(jīng)處于穩(wěn)定期，是銀行利潤(rùn)的重要保障，對(duì)銀行發(fā)展非常重要，銀行要將資源投入重點(diǎn)放在這些客