PSF說服性銷售技巧

說服性銷售模式PSF2021/6/271什么是說服性銷售說服性銷售技巧是銷售人員在銷售過程中的重要武器向客戶證明你的建議(想法/產(chǎn)品)將會滿足他最重要的需求,并達(dá)成共同的生意行動計劃2021/6/27說服性銷售的基礎(chǔ)基本銷售原則:增加我們生意的最佳方法是幫助我們

的客戶達(dá)到他們的目標(biāo)和增加他們的生意----共同勝利的銷售態(tài)度2021/6/27說服性銷售的基礎(chǔ)***客戶的利益爭取更多的利潤增加銷售額,降低成本節(jié)約資金和成本擊敗競爭對手***如何了解到“客戶的利益”客戶滲透判斷客戶的真實想法和需求,根據(jù)客戶的需要裁剪利益2021/6/27

客戶是怎樣作出一個購買決定的？適合我現(xiàn)在的情況嗎？實用或現(xiàn)實嗎？怎樣運作的？利益在什么地方？需要我做什么？TheConsumerwhowanttobuysomething2021/6/27說服性銷售的基礎(chǔ)優(yōu)秀的銷售人員要把產(chǎn)品或想法的各種特點

轉(zhuǎn)化為客戶能夠獲得的利益或消費者能夠獲得的好處產(chǎn)品的特點vs.客戶的利益!!!vs.???2021/6/27說服性銷售技巧

PSF五步曲五步曲123452021/6/27說服性銷售陳述的流程增強客戶的興趣第一步第二步第三步第四步第五步

概述情況陳述主意解釋運作強調(diào)關(guān)鍵利益結(jié)束（簡單易行下一步）確定客戶的興趣介紹特殊的，為客戶量身制作的利益增強客戶的興趣2021/6/27說服性銷售技巧（1）第一步：概述情況目的：引發(fā)和驗證買主的興趣概述情況的要素：條件限制因素需求機(jī)會2021/6/27怎樣總結(jié)境況回顧生意回顧上一次拜訪問準(zhǔn)備好的問題分析市場環(huán)境，生意情況，生意機(jī)會2021/6/27說服性銷售技巧（1）必須做到：1，界定對象-誰是決策者2，明確目的-重點該賣什么3，引起對方的興趣2021/6/27說服性銷售技巧(2)第二步：陳述主意原則：

1.簡單、清楚、明確2.滿足需要/機(jī)會

3.建議行動2021/6/27說服性銷售技巧(2)注意由陳述主意到解釋運作的自然轉(zhuǎn)換：1，下面我解釋一下為什么這個促銷非常適合你2，接下來我會向你介紹一下具體細(xì)節(jié)3，具體內(nèi)容是這樣：2021/6/27說服性銷售技巧（3）第三步：解釋主意如何運作誰在何時何地做何事解釋計劃、設(shè)想或品牌的特點和好處期待對方提出問題或異議我們的計劃設(shè)想和決定2021/6/27說服性銷售技巧（4）第四步：強調(diào)關(guān)鍵利益表明客戶同意我們的計劃與設(shè)想，他的目標(biāo)或利益將實現(xiàn).將客戶的利益轉(zhuǎn)移到到計劃帶來的利益中來，并把困難、疑慮推向一邊2021/6/27說服性銷售技巧（4）善于運用需求-認(rèn)識-特點-利益的邏輯思維方式善于進(jìn)行特點-效益（利益）之間的轉(zhuǎn)化。實用舉例：2021/6/27說服性銷售技巧(5)第五步：建議可行下一步以簡單行動結(jié)束提供一個二選一的正向選擇開放性問題沉默給出立即行動的原因2021/6/27說服性銷售技巧(5)當(dāng)對方猶豫不決時：充滿自信地建議可行下一步記?。鹤孕趴梢杂绊懰恕?021/6/27說服性銷售陳述的流程增強客戶的興趣第一步第二步第三步第四步第五步

概述情況陳述主意解釋運作強調(diào)關(guān)鍵利益結(jié)束（簡單易行下一步）確定客戶的興趣介紹特殊的，為客戶量身制作的利益增強客戶的興趣2021/6/27溝通技巧與說服性銷售模式交流過程說服性銷售模式獲取信息轉(zhuǎn)化我們對信息的理解傳達(dá)我們自己的信息總結(jié)境況陳述觀點解釋觀點怎樣運作再次強調(diào)關(guān)鍵利益建議一個簡單易行的下一步2021/6/27說服性銷售技