山東農(nóng)業(yè)大學(xué)飲食服務(wù)中心專賣開(kāi)發(fā)案例分享

中心專賣開(kāi)發(fā)案例分享山東農(nóng)業(yè)大學(xué)飲食服務(wù)開(kāi)發(fā)背景開(kāi)發(fā)進(jìn)程數(shù)據(jù)分享社會(huì)效應(yīng)目錄形式分析開(kāi)發(fā)背景開(kāi)發(fā)進(jìn)程數(shù)據(jù)分享社會(huì)效應(yīng)目錄形式分析開(kāi)發(fā)背景山東農(nóng)業(yè)大學(xué)坐落雄偉壯麗的泰山腳下，是山東省屬重點(diǎn)大學(xué)，是一所以農(nóng)業(yè)科學(xué)優(yōu)勢(shì)，以生命科學(xué)為特色，融農(nóng)、理、工、管、經(jīng)、文、法、醫(yī)、教育學(xué)等于一體的多學(xué)科綜合性大學(xué)。學(xué)?，F(xiàn)有全日制在校生33000人,九月份新生入校后將到達(dá)40000人，在職職工2744人，學(xué)校占地5314畝，其中校園占地3145畝，建筑面積93萬(wàn)平方米,在泰安的大學(xué)中起到龍頭的帶動(dòng)作用。開(kāi)發(fā)背景開(kāi)發(fā)進(jìn)程數(shù)據(jù)分享社會(huì)效應(yīng)目錄形式分析形式分析學(xué)校04年與可口簽訂五年專賣協(xié)議，其中飲食效勞中心專賣費(fèi)用12萬(wàn)/年，承包客戶執(zhí)行全年全品十送一獎(jiǎng)勵(lì)，平均年銷量達(dá)15000原箱。為了保持市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，可口在整個(gè)農(nóng)大飲食效勞中心所屬食堂進(jìn)行了吧臺(tái)的制作及包裝。在農(nóng)大校內(nèi)每年贈(zèng)送太陽(yáng)傘30多把，校內(nèi)售點(diǎn)免押投放180L、400L冰凍設(shè)備15臺(tái)?？煽谶M(jìn)行的吧臺(tái)包裝06年百事、可口數(shù)據(jù)分析品牌商店食堂周圍網(wǎng)吧設(shè)備投放店招投放RB/355ml鋪貨百事221061012可口56615930共賣17240012合計(jì)241020211954農(nóng)大南校區(qū)04年正式建成啟用，競(jìng)品投巨資，簽訂食堂專賣協(xié)議，在設(shè)備、品牌顯現(xiàn)、SKU〔特別是RB)等方面具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)以上數(shù)據(jù)分析，我們發(fā)現(xiàn)：◆優(yōu)勢(shì)

1、品牌認(rèn)知度高

2、執(zhí)行力強(qiáng)、客情關(guān)系好

3、周圍網(wǎng)吧專賣客戶數(shù)和店招投放數(shù)量

4、07年設(shè)備數(shù)量的增加◆威脅

1、競(jìng)品持續(xù)的巨資投入

2、我行我SHOW的校內(nèi)舉行

3、拜訪頻次高

4、設(shè)備及店招加大投放◆時(shí)機(jī)1、競(jìng)品送貨不及時(shí)和專賣獎(jiǎng)勵(lì)返還遲慢，客戶抱怨。2、競(jìng)品不關(guān)注客戶的售賣，導(dǎo)致貨齡較陳3、南校區(qū)大規(guī)模的草根活動(dòng)持續(xù)開(kāi)展4、旺季有獎(jiǎng)陳列的開(kāi)展，增強(qiáng)第一順位和冰凍5、借助RB、355ml及各種套餐活動(dòng)的實(shí)施，增加SKU數(shù)6、加大太陽(yáng)傘、店招、設(shè)備的投放力度7、開(kāi)展豐富的消費(fèi)者促銷活動(dòng)，加快產(chǎn)品周轉(zhuǎn)，優(yōu)化貨齡8、開(kāi)展贈(zèng)飲活動(dòng)，增強(qiáng)目標(biāo)消費(fèi)群體的品牌喜好度開(kāi)發(fā)背景開(kāi)發(fā)進(jìn)程數(shù)據(jù)分享社會(huì)效應(yīng)目錄形式分析通過(guò)以上SWOT分析，我們明確了目標(biāo)，制定了詳細(xì)的開(kāi)發(fā)方案：3月1、利用周末時(shí)間,OP銷售團(tuán)隊(duì)集中人力，開(kāi)展對(duì)兩個(gè)校區(qū)的持續(xù)鋪貨工作，加強(qiáng)了拜訪頻率，提高了效勞質(zhì)量2、配合市場(chǎng)部在兩個(gè)校區(qū)開(kāi)展五人制報(bào)名宣傳，增強(qiáng)百事品牌的認(rèn)知度和喜好度3、開(kāi)始設(shè)備投放的準(zhǔn)備工作4、餐廳周圍售點(diǎn)開(kāi)展消費(fèi)者促銷活動(dòng)4月1、旺季有獎(jiǎng)陳列的實(shí)施，北校區(qū)第一順位到達(dá)100％，南校區(qū)到達(dá)90％2、開(kāi)始目標(biāo)客戶設(shè)備的初步投放3、加強(qiáng)校內(nèi)售點(diǎn)雪葩和佳得樂(lè)的鋪貨4、借助執(zhí)行力，分品牌和包裝加強(qiáng)分銷，明確RB、355ml鋪貨家數(shù)5、配合市場(chǎng)部在兩個(gè)校區(qū)開(kāi)展五人制報(bào)名宣傳，增強(qiáng)百事品牌的認(rèn)知度和喜好度6、開(kāi)始與農(nóng)大飲食效勞中心管理人員及食堂業(yè)戶接觸，利用競(jìng)品送貨不及時(shí)，出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，拿到少量訂單，形成百事上柜銷售5月1、針對(duì)食堂客戶進(jìn)貨，開(kāi)展消費(fèi)者促銷活動(dòng)，加快產(chǎn)品周轉(zhuǎn)，增強(qiáng)客戶售賣信心2、借助RB、影舞鋪貨活動(dòng)，鋪貨率到達(dá)95％以上3、設(shè)備投放初步到位，到達(dá)42臺(tái)，目標(biāo)50臺(tái)。覆蓋率到達(dá)87％4、太陽(yáng)傘和店招的投放，增強(qiáng)了品牌的顯現(xiàn)5、通過(guò)內(nèi)部溝通，得到領(lǐng)導(dǎo)支持，與飲食效勞中心管理人員探討專賣事宜6、開(kāi)展七喜集蓋兌獎(jiǎng)，加強(qiáng)售點(diǎn)包裝7、協(xié)助市場(chǎng)部開(kāi)展五人制開(kāi)幕式，襯托百事氣氛8、借助飲食質(zhì)量活動(dòng)月活動(dòng)，引入百事大型贈(zèng)飲活動(dòng)贈(zèng)飲總結(jié)附件6月1、通過(guò)以上幾個(gè)月的努力，飲食效勞中心深刻的認(rèn)識(shí)到百事團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和品牌的影響力，明確了合作意向2、6月初正式簽訂百事專賣協(xié)議，同時(shí)停止與可口的所有合作3、6月中旬現(xiàn)調(diào)機(jī)開(kāi)始正式投入使用4、針對(duì)現(xiàn)調(diào)機(jī)的使用，為了影響消費(fèi)習(xí)慣，提高產(chǎn)出，進(jìn)行了現(xiàn)調(diào)機(jī)及吧臺(tái)的包裝，成功開(kāi)展了百事買贈(zèng)活動(dòng)5、截至目前現(xiàn)調(diào)機(jī)銷量已到達(dá)BIB16包〔不含贈(zèng)送數(shù)量〕現(xiàn)調(diào)機(jī)及吧臺(tái)的包裝活動(dòng)告知農(nóng)大食府買贈(zèng)現(xiàn)場(chǎng)布置外國(guó)哥們也來(lái)參與我們的活動(dòng)點(diǎn)飲率得到提高開(kāi)發(fā)背景開(kāi)發(fā)進(jìn)程數(shù)據(jù)分享社會(huì)效應(yīng)目錄形式分析截至07年6月百事、可口數(shù)據(jù)分析品牌商店食堂周圍網(wǎng)吧設(shè)備投放店招投放RB/355ml鋪貨百事71012421435可口0052828共賣1905015合計(jì)261022701658數(shù)據(jù)分享數(shù)據(jù)分享預(yù)計(jì)銷量：

PET+RB全年60000箱

BIB450包開(kāi)發(fā)背景開(kāi)發(fā)進(jìn)程數(shù)據(jù)分享社會(huì)效應(yīng)目錄形式分析社會(huì)效應(yīng)山東農(nóng)業(yè)大學(xué)飲食效勞中心的成功開(kāi)發(fā)，嚴(yán)重打壓了競(jìng)品，提高了我們的自信心，對(duì)駐泰