直播營銷與運(yùn)營課件

第7章直播話術(shù)：提升直播間營銷力的關(guān)鍵主播運(yùn)用優(yōu)秀的話術(shù)可以挖掘出用戶的核心需求，快速引起用戶的注意和興趣，打消其顧慮，激發(fā)其購買欲望，促成其下單購買。可以這樣說，直播話術(shù)是影響直播間營銷效果的關(guān)鍵因素。目錄contents01直播營銷話術(shù)設(shè)計(jì)02直播營銷“三點(diǎn)”方法論03直播間商品講解要點(diǎn)拆解04直播間商品“四步營銷法”Part/

01直播營銷話術(shù)設(shè)計(jì)對(duì)于主播來說，話術(shù)水平直接影響直播間商品的銷售效果。直播營銷話術(shù)是商品特點(diǎn)、功能、材質(zhì)的口語化表達(dá)，是主播吸引用戶停留的關(guān)鍵，也是促成交易的關(guān)鍵。因此在直播營銷中，巧妙地設(shè)計(jì)直播營銷話術(shù)至關(guān)重要。7.1.1直播營銷話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)01話術(shù)設(shè)計(jì)口語化，富有感染力02靈活運(yùn)用話術(shù)，表達(dá)要適度03話術(shù)配合情緒表達(dá)04語速、語調(diào)適中禁用詞匯類型舉例極限詞國家級(jí)、最高級(jí)、最佳、唯一、最好、頂級(jí)、最先進(jìn)、第一品牌、全網(wǎng)首發(fā)、頂級(jí)工藝、銷量冠軍、獨(dú)家、絕無僅有、極致、王牌、領(lǐng)袖品牌、萬能、終極、世界領(lǐng)先等權(quán)威性詞語國家領(lǐng)導(dǎo)人×××推薦、國家××機(jī)關(guān)推薦、國家××機(jī)關(guān)專供（特供）等借國家、國家機(jī)關(guān)工作人員名稱進(jìn)行宣傳的用語；質(zhì)量免檢、無須國家質(zhì)量檢測、免抽檢等；老字號(hào)、中國馳名商標(biāo)等；人民幣圖樣（央行批準(zhǔn)的除外）時(shí)限用語所有團(tuán)購須標(biāo)明具體活動(dòng)日期，嚴(yán)禁使用隨時(shí)結(jié)束、僅此一次、隨時(shí)漲價(jià)、馬上降價(jià)、最后一波等無法確定時(shí)限的詞語不得明示和暗示在某個(gè)時(shí)間點(diǎn)恢復(fù)原價(jià)刺激消費(fèi)者產(chǎn)生搶購心理的詞語秒殺、搶爆、再不搶就沒了、不會(huì)再便宜了、錯(cuò)過就沒機(jī)會(huì)了、萬人瘋搶、搶瘋了等迷信用語帶來好運(yùn)氣、增強(qiáng)第六感、增加事業(yè)運(yùn)、有助事業(yè)、平衡正負(fù)能量、逢兇化吉、時(shí)來運(yùn)轉(zhuǎn)、萬事亨通、旺財(cái)?shù)葟V告法禁用詞匯（部分）7.1.2直播營銷話術(shù)三原則專業(yè)性主播對(duì)商品的認(rèn)知程度：主播對(duì)商品認(rèn)知得越全面、越深刻，在介紹商品時(shí)就越游刃有余，越能彰顯自己的專業(yè)程度，也就越能讓用戶產(chǎn)生信任感。主播語言表達(dá)方式的成熟度：同樣的話語由經(jīng)驗(yàn)豐富的主播說出來，往往比由新手主播說出來更容易贏得用戶的認(rèn)同和信任。真誠性在直播過程中，主播不要總想著如何討好用戶，而應(yīng)該與用戶交朋友，站在用戶的角度，以真誠的態(tài)度進(jìn)行溝通和互動(dòng)。主播要以朋友的身份給出自己的真實(shí)建議，有時(shí)真誠比技巧更有用。趣味性直播話術(shù)的趣味性是指主播要讓直播語言具有幽默感，不能讓用戶覺得直播內(nèi)容枯燥無味。主播的幽默要適度，掌握好分寸，不能給用戶留下輕浮、不可靠的印象。主播還要注意幽默的內(nèi)容，可以在一些尷尬場面中進(jìn)行自我調(diào)侃，但不要觸及私人問題或敏感話題，而且不能沖淡直播主題，不能把用戶的思路越拉越遠(yuǎn)，要始終留在直播營銷的主題上。主播可以通過學(xué)習(xí)脫口秀節(jié)目、娛樂節(jié)目中主持人的說話方式來鍛煉自己的幽默思維。7.1.3直播營銷常用話術(shù)話術(shù)應(yīng)用場景話術(shù)技巧示例直播預(yù)告說明直播主題、直播時(shí)間、直播中的利益點(diǎn)明天20:00，品牌大促銷活動(dòng)就要來了。我會(huì)給大家?guī)砗芏嗪每础⑹孢m、實(shí)惠的服裝，需要大家?guī)兔D(zhuǎn)發(fā)并關(guān)注直播間。我會(huì)在直播間抽出100位幸運(yùn)粉絲，讓其平分1萬元的現(xiàn)金紅包開播歡迎介紹直播商品情況，介紹優(yōu)惠或折扣力度嗨，大家好，這里是××品牌直播間，歡迎大家準(zhǔn)時(shí)觀看我們的直播！今天是“6˙18”，年中大促銷，我為大家爭取到了多款優(yōu)惠大牌商品，今天直播間的朋友可以享受超低直播價(jià)哦。今天購買商品的朋友，你們真的是賺到了制造直播稀缺感嗨，大家好！歡迎來到直播間，今天晚上的直播有超多的驚喜等著你，今晚購買可享超低折扣，大家一定要抓住這難得的機(jī)會(huì)引導(dǎo)用戶互動(dòng)留言，激發(fā)用戶的參與感歡迎大家來到我的直播間！夏天到了，不知道大家有沒有和我一樣一換季就皮膚過敏，換好幾個(gè)產(chǎn)品都不管用的情況呢？大家可以在評(píng)論區(qū)分享一下自己的情況開播暖場設(shè)置抽獎(jiǎng)活動(dòng)，引導(dǎo)用戶參與互動(dòng)新來的朋友們，請(qǐng)打個(gè)“1”，我給大家上福袋引導(dǎo)關(guān)注強(qiáng)調(diào)福利，引導(dǎo)關(guān)注剛進(jìn)入直播間的朋友們，沒有關(guān)注直播間的請(qǐng)點(diǎn)左上角的按鈕關(guān)注直播間哦！成為我們直播間的粉絲后，就有可能享受到直播間不定期發(fā)布的各種福利強(qiáng)調(diào)簽到領(lǐng)福利關(guān)注本直播間后，每天來直播間簽到，滿7天就可以獲得一張價(jià)值為50元的優(yōu)惠券強(qiáng)調(diào)直播內(nèi)容的價(jià)值我每天都會(huì)在直播間向大家介紹美食烹飪技巧。為了能很快找到我的直播間，大家可以關(guān)注一下主播直播營銷的常用話術(shù)7.1.3直播營銷常用話術(shù)話術(shù)應(yīng)用場景話術(shù)技巧示例邀請(qǐng)用戶進(jìn)群設(shè)置福利，體現(xiàn)服務(wù)內(nèi)容的價(jià)值朋友們，點(diǎn)擊上方小紅心加入粉絲團(tuán)，點(diǎn)亮燈牌即可加入粉絲群，我會(huì)定期在粉絲群里為大家分享一些服裝搭配技巧，并經(jīng)常在群里為大家發(fā)現(xiàn)金紅包等福利活躍直播間氛圍強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠這套沙發(fā)的市場價(jià)格是6800元，今晚直播間的朋友們只需3800元就能買到它，真的是物超所值！我們?yōu)榇蠹宜透＠藦?qiáng)調(diào)價(jià)值你只要每天來我的直播間觀看直播，認(rèn)真跟我學(xué)，一個(gè)月過后，唱歌水平肯定會(huì)上一個(gè)新

臺(tái)階轉(zhuǎn)場引起下文提問互動(dòng)，引出下文剛才我演示了如何搭配這兩款服裝，不知道大家對(duì)服裝搭配效果是否滿意。覺得好看的，可以在評(píng)論區(qū)留言哦說明商品特色，引出

下文我可以在15秒內(nèi)畫好眼線，不知道大家信不信。你可能會(huì)說，這不太可能。但有了這款眼線筆，我們就可以做得到。下面我教大家如何使用這款眼線筆畫眼線激起用戶對(duì)

商品的興趣提高商品的價(jià)值感這款產(chǎn)品的價(jià)格雖然高，但我們走的一直是高端路線，品質(zhì)是有保證的。如果你覺得產(chǎn)品沒有品質(zhì)，我們可以退貨退款打破傳統(tǒng)認(rèn)知這條裙子彰顯的不是你的外在魅力，而是你的整體氣質(zhì)構(gòu)建商品的使用場景夏天，女生外出游玩時(shí)會(huì)把自己打扮得很漂亮。但是很多地方的蚊子比較多，一叮一個(gè)包，而且遲遲不消，這會(huì)嚴(yán)重影響女生的心情和形象。所以，我們出去玩的時(shí)候不妨帶一小瓶驅(qū)蚊液。只要時(shí)不時(shí)地在腿上和胳膊上噴一噴，就可以避免蚊蟲叮咬，讓自己玩得更開心直播營銷的常用話術(shù)7.1.3直播營銷常用話術(shù)話術(shù)應(yīng)用場景話術(shù)技巧示例激起用戶對(duì)

商品的興趣強(qiáng)調(diào)商品的細(xì)節(jié)、優(yōu)點(diǎn)你們看，這款衣服上的亮片是新型印花。它們比傳統(tǒng)亮片更閃，而且不易因洗滌而脫落；面料使用的是獨(dú)特的印染工藝。近看，花形隱約可見；遠(yuǎn)看，花形十分明顯，鮮艷綻放，可以完美地襯托出女人清雅、柔美的氣質(zhì)引導(dǎo)用戶下單強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)大家現(xiàn)在下單，我們晚上就可以安排發(fā)貨，3天內(nèi)就能送達(dá)。我們是有運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)的，大家不滿意就可以使用7天無理由退貨權(quán)益。大家可以放心購買與原價(jià)做對(duì)比為了感謝大家一直以來對(duì)這款產(chǎn)品的支持，我們?cè)谶@一周進(jìn)行優(yōu)惠大放送，原價(jià)×元，現(xiàn)在只要×元。喜歡這款產(chǎn)品的朋友請(qǐng)?jiān)谝?guī)定時(shí)間里按優(yōu)惠價(jià)購買偷換心理賬戶，強(qiáng)調(diào)價(jià)格優(yōu)惠這款產(chǎn)品的質(zhì)量非常好，能用好幾年，雖然價(jià)格看起來高，但平均算下來，每天也就一塊錢引導(dǎo)查看商品鏈接點(diǎn)擊“小黃車”，最上面的商品就是我正在講解的這款商品，感興趣的可以點(diǎn)擊鏈接查看商品詳情頁引導(dǎo)加入購物車各位關(guān)注主播的朋友們，如果喜歡主播的推薦，請(qǐng)點(diǎn)擊下方的“小黃車”找到6號(hào)商品，即使現(xiàn)在還沒有決定購買，也可以先把它放進(jìn)購物車，以免一會(huì)兒想購買時(shí)找不到了直播營銷的常用話術(shù)7.1.3直播營銷常用話術(shù)話術(shù)應(yīng)用場景話術(shù)技巧示例下播表達(dá)感謝，引導(dǎo)關(guān)注感謝大家一直觀看我的直播，希望我為大家推薦的商品都可以使大家滿意。還沒關(guān)注我的朋友，請(qǐng)點(diǎn)擊“關(guān)注”按鈕，記得來看下次直播哦引導(dǎo)轉(zhuǎn)發(fā)，表達(dá)感謝你如果喜歡我的直播，就可以轉(zhuǎn)發(fā)、分享給你的朋友們，讓更多的人來看我的直播，多謝了強(qiáng)調(diào)直播間的價(jià)值觀就要到下播的時(shí)間了，我在這里強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，我們這個(gè)直播間一直秉持真誠、客觀、有趣的價(jià)值觀，希望通過和大家的互動(dòng)，讓大家在愉快的購物氛圍中學(xué)到更多知識(shí)，拓寬自己的視野商品預(yù)告就要下播了，大家在下次直播時(shí)想要什么商品，可以在評(píng)論區(qū)留言，也可以在粉絲群留言，我會(huì)為大家選品，爭取在下次直播時(shí)為大家?guī)砀?、更好用、更?shí)惠的商品預(yù)告直播利益點(diǎn)5分鐘以后就要下播了，明天同一時(shí)間，大家記得準(zhǔn)時(shí)來看我的直播哦！下次直播，我會(huì)給大家?guī)砀喔＠懈嗉t包雨、抽獎(jiǎng)次數(shù)，還有大家呼聲最高的×××直播營銷的常用話術(shù)Part/

02直播營銷“三點(diǎn)”方法論直播營銷的對(duì)象是消費(fèi)群體，是形形色色不同類型的人。主播要設(shè)身處地地站在用戶的立場上思考問題，深入了解目標(biāo)用戶群體的現(xiàn)狀與內(nèi)心感受，挖掘出其真正的需求，找到他們的“痛點(diǎn)”，撓到他們的“癢點(diǎn)”，觸達(dá)他們的“爽點(diǎn)”。7.2.1什么是“三點(diǎn)”“痛點(diǎn)”就是用戶急需解決的會(huì)讓其感到痛苦的問題?！巴袋c(diǎn)”營銷就是一種通過挖掘目標(biāo)用戶群體急需解決的問題，找出其核心需求，從分析“痛點(diǎn)”的角度切入，提出積極、有效的解決方案，從而提高營銷成功概率的營銷方法。01“痛點(diǎn)”：用戶恐懼“癢點(diǎn)”反映了用戶的虛擬自我。虛擬自我，就是人們想象中的那個(gè)自己。如果有些商品或服務(wù)的定位不是解決用戶的“痛點(diǎn)”，主播就可以嘗試分析用戶的“癢點(diǎn)”。抓住“癢點(diǎn)”，滿足欲望，這就是“癢點(diǎn)”營銷方式。02“癢點(diǎn)”：虛擬自我“爽點(diǎn)”反映的是人的即時(shí)滿足感。人在得到滿足時(shí)的狀態(tài)叫“愉悅”，得到即時(shí)滿足時(shí)的感覺就是“爽”。03“爽點(diǎn)”：即時(shí)滿足7.2.2“三點(diǎn)”直播營銷法主播推薦的商品需要用戶考慮未來、考慮他人，花費(fèi)大量的金錢成本或時(shí)間成本，即用戶的決策成本太高時(shí)，用戶的購買決策就會(huì)偏理性。在這種情況下，主播可以利用邏輯、推理等手段來說服用戶購買商品。具體來說，主播可以向用戶提供大量事實(shí)、數(shù)據(jù)等信息，并將其融入商品銷售推廣。偏理性傾向主播推薦的商品需要用戶考慮現(xiàn)在、考慮自己，且決策成本不高時(shí)，用戶的購買決策就會(huì)偏感性。這時(shí)主播可以考慮將“痛點(diǎn)”“癢點(diǎn)”“爽點(diǎn)”中的任何一個(gè)作為營銷的切入口。當(dāng)主播推薦的商品引發(fā)的是用戶偏感性的購買決策時(shí)，主播可以利用愉快的想法、積極的形象或暗示說服用戶購買商品，要偏重情感交流、生活感知、經(jīng)歷故事等，多舉案例，多打“感情牌”。偏感性傾向Part/

03直播間商品講解要點(diǎn)拆解直播營銷的終極目的是通過把商品銷售出去獲取利潤，所以主播在直播時(shí)要做好對(duì)商品的全面介紹，展示商品的完整形象。在介紹商品時(shí)，主播要遵循兩個(gè)原則，一是對(duì)商品進(jìn)行全方位的展示，如商品功能、材質(zhì)、規(guī)格等；二是對(duì)商品的描述要準(zhǔn)確。不同品類的商品特性不同，所以主播需要有針對(duì)性地進(jìn)行講解。7.3.1美妝類商品講解要點(diǎn)在直播間推薦美妝類商品時(shí)，主播要著重介紹商品的質(zhì)地、價(jià)格、容量、使用方法、試用感受、使用效果等。主播可以將商品涂在自己的手臂或臉上，直觀地向用戶展示商品的使用效果。商品類型介紹要點(diǎn)底妝類色號(hào)、適合的膚質(zhì)、持久度、滋潤度、遮瑕度等唇妝類色號(hào)、持久度、滋潤度，是否容易沾杯，適合搭配何種腮紅、眼妝等修容類質(zhì)地（粉狀還是膏狀）、顏色（如偏紅、偏灰）、是否飛粉、是否容易暈染等，并向用戶演示使用該商品修容的方法，展示使用商品前后的對(duì)比效果遮瑕類適合的膚質(zhì)、遮瑕度、滋潤度等眼妝類眼線：顏色、持久度、防水性、使用壽命、使用起來是否順滑等眼影：質(zhì)地、顯色度、延展度、細(xì)膩度、持久性、是否飛粉等眉筆：顏色、成分、質(zhì)地是否柔和、持久度、防水性等睫毛膏：持久度、刷頭形狀、功效（讓睫毛顯濃密、卷翹等）、刷完是否會(huì)出現(xiàn)“蒼蠅腿”等化妝工具類用途、材質(zhì)、使用方法、使用感受等，并向用戶展示使用方法常見美妝類商品的介紹要點(diǎn)7.3.1美妝類商品講解要點(diǎn)在直播間推薦美妝類商品時(shí)，主播要著重介紹商品的質(zhì)地、價(jià)格、容量、使用方法、試用感受、使用效果等。主播可以將商品涂在自己的手臂或臉上，直觀地向用戶展示商品的使用效果。商品類型介紹要點(diǎn)卸妝類質(zhì)地是否柔和、卸妝效果（可以將彩妝畫在手臂上，現(xiàn)場卸妝）、適用的場合（如卸妝濕紙巾適合在外出乘車、乘飛機(jī)等場合使用）潔面類成分、適合的膚質(zhì)、使用方法、起泡情況、清潔強(qiáng)度，適合早晨潔面使用還是晚間潔面使用，是否具備卸妝效果，洗完臉后是否有緊繃感等面膜類成分、使用方法（對(duì)于新上市的面膜，要向用戶演示其使用方法）、精華液含量等美容工具類使用方法、使用效果、安全保證、質(zhì)量認(rèn)證等常見美妝類商品的介紹要點(diǎn)7.3.1美妝類商品講解要點(diǎn)常見的美妝類商品講解話術(shù)如下?！斑@套產(chǎn)品是乳液、面霜二合一，可以深層補(bǔ)水控油，比普通的乳液更加鎖水保濕，比普通的面霜更好吸收，而且我們給的價(jià)格可以幫您省下一瓶面霜的錢。”“接下來咱們看一下19號(hào)鏈接，你們知道為什么叫它‘空氣蜜粉’嗎？因?yàn)樗姆圪|(zhì)特別細(xì)。咱們輕拍一下，就可以看到它的粉會(huì)沿著空氣往上飄。優(yōu)質(zhì)的蜜粉粉質(zhì)細(xì)膩，對(duì)皮膚特別溫和，不刺激，而且控油效果非常好。”“這個(gè)翡翠氣墊可以吸走你皮膚上的一些油脂，不會(huì)特別黏膩，而且它的遮瑕力很強(qiáng)。我用眉筆在手上畫一道線，給大家看一下它的遮瑕力。你看，我輕輕一抹，眉筆畫出來的線就被遮住了，所以皮膚暗沉、黑眼圈重的朋友可以使用我們家的翡翠氣墊；臉部痘痘比較多的朋友也可以用它。它可以讓你的底妝變得更加精致。”“今天是我們×××感恩回饋專場。我們今天給大家?guī)淼氖歉叨俗o(hù)膚9件套，專柜價(jià)是1980元，今天到手價(jià)是198元。我們還會(huì)送20片補(bǔ)水面膜。有皮膚發(fā)干、缺水，化妝卡粉，皮膚暗沉發(fā)黃、沒有光澤，臉上有星星點(diǎn)點(diǎn)的褶皺，皮膚松垮等情況的朋友請(qǐng)購買這個(gè)9件套。9件套包括保濕水100毫升、保濕乳100毫升、魚子醬精華液50毫升、補(bǔ)水面霜80克、精華眼霜80克、修護(hù)晚霜50克、潔面乳100克、隔離霜50毫升、粉底液50毫升，全部是正裝，沒有年齡限制，16~65歲都可以使用，男女均可用。這是一款復(fù)購率高、評(píng)價(jià)超高的套盒，不管是送人還是自己用都很劃算。”7.3.2服飾類商品講解要點(diǎn)01親自上身試穿02介紹服裝的風(fēng)格03介紹服裝的尺碼與款式04介紹服裝的整體顏色05介紹服裝的面料06介紹服裝的設(shè)計(jì)亮點(diǎn)07介紹服裝的穿著場景或搭配方式08服裝報(bào)價(jià)，說明庫存7.3.2服飾類商品講解要點(diǎn)常見的服飾類商品講解話術(shù)如下?！爸辈ラg的朋友們，請(qǐng)看我手里的這條褲子。這是一條蕾絲拼接的七分瑜伽褲，腰頭設(shè)計(jì)為郁金香形狀，可以360°收肚腩，而且沒有壓迫感。衣服用的是速干面料，面料彈力非常大。體重在40~80千克的人都可以穿?！薄澳銈兛催@個(gè)面料，絲滑有質(zhì)感，自帶珠光，怎么搓、怎么揉都不會(huì)產(chǎn)生褶皺，而且不起球、不縮水、不變形，耐洗、耐磨、耐穿，怎么穿怎么舒服，怎么穿怎么涼快。來，準(zhǔn)備上鏈接！”“這款連衣裙看似簡單，但細(xì)節(jié)做得很到位。裙子上的花紋是純手工刺繡，針法豐富。面料輕薄透氣，不易皺。簡約大方的V領(lǐng)設(shè)計(jì)可以很好地體現(xiàn)頸部曲線，也能修飾下臉線條。這是一條長裙，不易走光，具有柔美的垂墜感，質(zhì)感非常好。從整體上看，白色的連衣裙大方柔和，很抬膚色，給人一種溫婉、素凈的氣質(zhì)?！薄斑@是一款卡其色風(fēng)衣，面料耐磨且柔軟，適合女生在天涼時(shí)穿。連帽收腰設(shè)計(jì)，加上撞色針織帶裝飾，整體呈現(xiàn)出年輕、俏皮的形象，讓走在路上的你成為一道靚麗的風(fēng)景線。”“深藍(lán)色彈力牛仔褲，拼接腰封設(shè)計(jì)，收腹顯瘦，舒適百搭。褲子局部特意做了磨破，褲子的前中部位使用馬騮洗工藝，留有貓須細(xì)節(jié)，整體看起來簡約而不簡單。很多人可能不懂馬騮洗是什么，馬騮洗其實(shí)是在可洗褪的面料基礎(chǔ)上進(jìn)行成衣著色，形成氛圍感線條，或者形成漸變色效果。用馬騮褪色更均勻且效果好，而且基本對(duì)服裝沒有物理損傷?！?.3.3美食類商品講解要點(diǎn)主播在直播間推薦美食類商品時(shí)，需要介紹商品的產(chǎn)地、主料、輔料、營養(yǎng)價(jià)值、味道、規(guī)格、價(jià)格、包裝等，還要圍繞商品的加工制作方法、儲(chǔ)存方法、食用方法等設(shè)計(jì)營銷話術(shù)。美食類商品的講解可以圍繞以下幾個(gè)方面展開。美食類商品的安全性是指食品無毒、無害，符合營養(yǎng)要求。安全是食品消費(fèi)的基本要求。主播可以圍繞商品原材料的選取、清洗、切割、烹飪、制作、包裝、儲(chǔ)存、運(yùn)輸?shù)纫幌盗辛鞒虂斫榻B食品的安全性，可以用數(shù)據(jù)、食品安全國家標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行背書，或者采用現(xiàn)場檢測、實(shí)驗(yàn)的方式來贏得用戶的信任。安全性主播在銷售一些特色美食（如北京烤鴨、天津麻花、廣西柳州螺螄粉等）時(shí)，要找準(zhǔn)用戶群體，投其所好，強(qiáng)調(diào)商品特色，以及與同類商品的差異。也可以從烹飪手法、秘制醬料或口味口感等方面描述商品。美食講究美感，主播一定要用語言表達(dá)出其美感，圍繞食物的色、香、味進(jìn)行描述，突出美食的優(yōu)勢，最好配上圖片、視頻或?qū)嵨?。主播試做食物時(shí)，要當(dāng)場拆包，當(dāng)場加工。除了推薦食物，主播還可以在直播間推薦制作美食的廚具、調(diào)料等?？诟酗L(fēng)味推薦蔥花餅的直播推薦酸菜魚的直播7.3.3美食類商品講解要點(diǎn)主播在直播間推薦美食類商品時(shí)，需要介紹商品的產(chǎn)地、主料、輔料、營養(yǎng)價(jià)值、味道、規(guī)格、價(jià)格、包裝等，還要圍繞商品的加工制作方法、儲(chǔ)存方法、食用方法等設(shè)計(jì)營銷話術(shù)。美食類商品的講解可以圍繞以下幾個(gè)方面展開。主播在介紹美食類商品時(shí)，可以根據(jù)大眾對(duì)此類型商品的需求，強(qiáng)調(diào)商品在某一方面的營養(yǎng)，對(duì)人體的好處等。例如，堅(jiān)果類食品富含蛋白質(zhì)、維生素、微量元素等，具有維持營養(yǎng)均衡、增強(qiáng)體質(zhì)等功效。營養(yǎng)價(jià)值美食類商品日常消耗量大，但可代替性強(qiáng)，所以客單價(jià)低、性價(jià)比高的商品更容易成為爆款。價(jià)格優(yōu)勢主要是指直播間推薦的商品比其他同類商品價(jià)格低。主播可采用商品組合套餐、五折卡、優(yōu)惠券等形式拉低價(jià)格。價(jià)格優(yōu)勢7.3.3美食類商品講解要點(diǎn)常見的美食類商品講解話術(shù)如下?！拔覀兪窃搭^工廠，做牛肉干已有20年。市場上的10根牛肉干里就有3根是我們家做的。我們是工廠直銷，沒有中間商做差價(jià)，所以你花同樣的錢買我們家的牛肉干，不僅味道好，吃得放心，數(shù)量也多?！薄敖裉熘鞑ソo大家推薦一款麻婆豆腐湯包。我們家的麻婆豆腐采用的都是新鮮的嫩豆腐，入口即化。濃郁的湯汁搭配粉絲，吃起來爽口有嚼勁。粉絲由上好的白心甜紅薯壓制而成。這款湯包有多種配料，可以搭配出很多口味，滿足大家對(duì)各種口味的需求?！薄皼]吃過這種面包的朋友可以看一下，這種面包由新西蘭的上等小麥粉和雞蛋制作而成，口感松軟，奶香味、麥香味十足，再看看這個(gè)顏色，金燦燦的，讓人食欲大增。面包里邊是自然的奶白色，不是假白。關(guān)于這種面包的品質(zhì)，大家可以完全放心?！薄拔医榻B的這款蛋黃酥一盒有12枚，剛好適合1~2人食用；有多種口味，如抹茶味、紅豆味、紫薯味等，可以每天換著口味吃。今天直播間我們做活動(dòng)，一盒蛋黃酥的價(jià)格只有過去的一半，大家趕緊去拍。這種帶有獨(dú)立包裝的蛋黃酥，既適合出去玩的時(shí)候帶上一包，也適合當(dāng)早餐、午餐或下午茶。我比較推薦大家當(dāng)早餐吃，到了教室、工位直接開吃就可以了。有條件的用微波爐熱幾秒，搭配上豆?jié){或牛奶，完美的早餐就有了！”“今天給大家?guī)淼氖恰痢良业乃崂狈郏@是地地道道的重慶味道的酸辣粉。這款酸辣粉是在無塵環(huán)境里進(jìn)行加工的，衛(wèi)生完全可以得到保障。這款酸辣粉的調(diào)料經(jīng)過層層甄選，從純糧釀醋、精選蔬菜，到香辣紅油、酥脆花生，我們給大家?guī)淼氖桥?、暖心、暖情。更重要的是，這款酸辣粉由人工種植的紅薯制作而成，不會(huì)有農(nóng)藥、化肥殘留，制粉過程也是全程手工。調(diào)料包有紅薯淀粉包、調(diào)味料包、調(diào)味油包、醋包、花生包、蔬菜包、豆丁包。只需用熱水沖泡5分鐘，大家就能吃上香辣酸爽、令人十分過癮的酸辣粉了！”7.3.43C類商品講解要點(diǎn)對(duì)于3C類商品，主播要以開箱為主，從檢測、剖析、展示商品的生產(chǎn)工藝、性能、功能、技術(shù)指標(biāo)等方面入手介紹，重點(diǎn)在于突出推薦商品與其他商品的差異和推薦商品的優(yōu)勢。用戶在挑選3C商品時(shí)最看重的是商品的性能，與現(xiàn)在使用的商品有何不同，能給自己帶來什么特殊的體驗(yàn)等。電子產(chǎn)品更新?lián)Q代快，更新必定能帶來新功能，滿足新需求。主播在直播時(shí)應(yīng)該著重挖掘用戶的痛點(diǎn)。例如，在介紹藍(lán)牙耳機(jī)時(shí)，要重點(diǎn)突出有線耳機(jī)的不便；在介紹5G手機(jī)時(shí)，要重點(diǎn)介紹高網(wǎng)速、低延遲、多鏈接等特點(diǎn)。只有抓住核心需求并宣傳推廣，才能收到良好的直播營銷效果。7.3.43C類商品講解要點(diǎn)常見的3C類商品講解話術(shù)如下?！百I網(wǎng)絡(luò)電視除了注重畫質(zhì)，還有一點(diǎn)千萬不能忽略，尤其是喬遷新居的朋友們，一臺(tái)電視機(jī)要以能夠融入家居設(shè)計(jì)為標(biāo)準(zhǔn)。有的朋友很喜歡大屏電視帶來的影院級(jí)沉浸觀感，又可能因?yàn)榧依锏拿娣e不大，只能忍痛割愛。不慌，我們這款電視機(jī)就非常適合放在房間里。躺在床上不想起身的時(shí)候，你只要?jiǎng)觿?dòng)嘴就能完美操控電視機(jī)，想看什么節(jié)目、想看什么電影、想聽什么音樂，說出來就可以實(shí)現(xiàn)愿望，8米之內(nèi)可以精準(zhǔn)操控，你的聲音就是開關(guān)。”“請(qǐng)大家看我手里的這款手機(jī)，這是我們?cè)?月2日全新開售的手機(jī)。它出色在哪里呢？它是雙芯片運(yùn)行的手機(jī)，一張芯片是驍龍701，另一張芯片是××歷時(shí)三年耗資500億元研發(fā)的影像獨(dú)立專用芯片。也就是說，一張芯片專門幫助你運(yùn)行軟件，另一張芯片專門用于拍攝影像，所以這款手機(jī)的專用效率更高，能耗更低?！薄斑@是一款無線藍(lán)牙耳機(jī)，45°扁口設(shè)計(jì)，入耳式，戴在耳朵上十分舒服，久戴不累，而且不管你是在騎行還是跑步，它都不會(huì)掉下來。它還有防水功能，防汗又防雨。很重要的一點(diǎn)是，這款無線藍(lán)牙耳機(jī)的續(xù)航時(shí)間特別長，充滿電可以使用22個(gè)小時(shí)，搭配充電艙可以一個(gè)星期不用充電，需要充電時(shí)，使用type-C的快充，一個(gè)小時(shí)就能充滿電?！薄坝械呐笥褑栙|(zhì)量怎么樣，質(zhì)量你可以完全放心，這是原裝正品的弗雷斯耳機(jī)，質(zhì)量非常有保障，有一年的全國聯(lián)保服務(wù)，支持線下驗(yàn)機(jī)驗(yàn)貨。如果有人在我們直播間拍到了假貨，我們會(huì)支付三倍賠償。這款耳機(jī)的音質(zhì)特別棒，它采用的是9.2毫米復(fù)合鍍鈦振膜，低音澎湃有力，高音還原度也非常高。”“這個(gè)平板電腦和其他平板電腦不一樣，里面有4個(gè)揚(yáng)聲器，音質(zhì)特別棒，而且它支持Wi-Fi6+的技術(shù)，連接速度非常快，運(yùn)行十分穩(wěn)定。”7.3.5教育類商品講解要點(diǎn)在教育類商品直播營銷中比較常見的是網(wǎng)課。網(wǎng)課，即在線教學(xué)。教師通過在線教學(xué)將知識(shí)傳遞給學(xué)生，還能實(shí)現(xiàn)與學(xué)生的面對(duì)面答疑。在推薦網(wǎng)課時(shí)，主播可以從名師效應(yīng)、重點(diǎn)課程、優(yōu)惠活動(dòng)等幾個(gè)方面來展開。主播在推薦直播教學(xué)課程時(shí)，要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)教師的專業(yè)技能、教學(xué)實(shí)力，打造名師效應(yīng)，增加用戶對(duì)直播教學(xué)課程的關(guān)注度。名師效應(yīng)在推薦重點(diǎn)課程時(shí)，主播可以使用SCQA模型。場景（Situation）：從大家都熟悉的情景、事實(shí)引入沖突（Complication）：實(shí)際情況往往和我們的要求有沖突疑問（Question）：這時(shí)該怎么辦回答（Answer）：提出解決方案重點(diǎn)課程7.3.5教育類商品講解要點(diǎn)在教育類商品直播營銷中比較常見的是網(wǎng)課。網(wǎng)課，即在線教學(xué)。教師通過在線教學(xué)將知識(shí)傳遞給學(xué)生，還能實(shí)現(xiàn)與學(xué)生的面對(duì)面答疑。在推薦網(wǎng)課時(shí)，主播可以從名師效應(yīng)、重點(diǎn)課程、優(yōu)惠活動(dòng)等幾個(gè)方面來展開。常見的優(yōu)惠活動(dòng)設(shè)置方式如下。免費(fèi)低價(jià)打折立減優(yōu)惠券優(yōu)惠活動(dòng)騰訊課堂免費(fèi)課程7.3.5教育類商品講解要點(diǎn)常見的教育類商品講解話術(shù)如下?！斑@個(gè)課程是我們對(duì)行業(yè)中各種真實(shí)案例進(jìn)行總結(jié)，整合出的內(nèi)容精華，課程內(nèi)容都是在××行業(yè)從業(yè)多年的專業(yè)老師整理的各種實(shí)操技巧、案例，課程會(huì)根據(jù)行業(yè)熱點(diǎn)和規(guī)則變更進(jìn)行更新，告訴大家什么叫××理論，什么叫×××技術(shù)?！薄拔掖髮W(xué)時(shí)期學(xué)習(xí)的專業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)直播沒有任何關(guān)系，但實(shí)習(xí)時(shí)偶然接觸到了直播行業(yè)，對(duì)其產(chǎn)生了濃厚的興趣，但是又苦于沒有任何系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)課程資料，只能自己一點(diǎn)一點(diǎn)地摸索，還不錯(cuò)的是在摸索中也掌握了一些技巧，于是產(chǎn)生了一種把這幾年積累的知識(shí)共享給像我一樣的人的想法。它就是我今天想給大家推薦的直播入門課程?！薄霸瓋r(jià)為599元的課程，現(xiàn)在直播間只賣99元，賣完下架！大家直接拍1號(hào)鏈接！”7.3.6圖書類商品講解要點(diǎn)作者的個(gè)人經(jīng)歷、性格特征、寫作風(fēng)格、思想觀點(diǎn)與圖書內(nèi)容有直接的聯(lián)系，作者的影響力是直播間推廣圖書的有利因素。作者簡介無論是文學(xué)作品、學(xué)術(shù)著作、教材還是其他圖書，總是能夠體現(xiàn)作者的思想、觀點(diǎn)或方法。主播要提前辨別出圖書內(nèi)容的類型，提煉出圖書內(nèi)容中的靈魂與精華部分，以便在直播時(shí)用語言傳遞給用戶。圖書內(nèi)容紙張的品種、質(zhì)量。圖文表現(xiàn)形式，如是純文字還是圖文結(jié)合。配套資源，有聲音、圖像的表現(xiàn)形式。封面的藝術(shù)風(fēng)格與圖書內(nèi)容相匹配；采用燙金、覆膜、凹凸壓印等工藝，可使封面更富藝術(shù)感染力。版式設(shè)計(jì)應(yīng)適應(yīng)圖書的功能，合理、脈絡(luò)分明，既方便閱讀，又能給讀者以美的享受。內(nèi)容載體7.3.6圖書類商品講解要點(diǎn)常見的圖書類商品講解話術(shù)如下?！斑@套書為什么適合孩子看？給大家看一下，這套書有5本，每一本書講的內(nèi)容都不一樣，有交際之道、說服之術(shù)、內(nèi)心修煉、審時(shí)度勢、合理決斷等。這套書可以幫助孩子提高認(rèn)知，是一套非常經(jīng)典的國學(xué)著作?！薄昂芏鄫寢尡硎竞⒆佑衼y扔?xùn)|西的壞習(xí)慣，對(duì)此非常頭痛。其實(shí)孩子扔?xùn)|西并不是一個(gè)壞習(xí)慣，而是他探索和了解這個(gè)世界的一種手段。很多媽媽對(duì)自己的孩子不是很了解，對(duì)一些育兒知識(shí)也很缺乏，以致不能和孩子進(jìn)行良好的溝通，造成了孩子越長大越不聽話的局面。爸爸媽媽不應(yīng)該只埋怨孩子叛逆，也應(yīng)該思考自己是不是對(duì)與孩子溝通有所忽視，或者在教育上存在不足。不管是為了讓孩子養(yǎng)成良好的習(xí)慣，還是維護(hù)良好的親子關(guān)系，這一本《科學(xué)育兒》都是爸爸媽媽需要的?！盤art/

04直播間商品“四步營銷法”商品講解技巧是關(guān)乎直播間營銷效果的重要因素。主播可以

通過需求引導(dǎo)、引入商品、贏得信任、促成下單完成直播間的商品營銷。四步營銷法話術(shù)示例需求引導(dǎo)不管是干皮、油皮還是混合皮，大家是不是都遇到過這些情況：即使化妝前做足了補(bǔ)水工作，也會(huì)出現(xiàn)卡粉的現(xiàn)象，涂太多護(hù)膚品反而會(huì)搓泥；畫個(gè)底妝就像戴了一副面具，一笑就有一條痕，有重要會(huì)面時(shí)，怎么都化不出滿意的底妝，非常崩潰；用輕薄一點(diǎn)的粉底液，一出門底妝就不見了，還容易氧化泛黃，整個(gè)妝容都?xì)Я艘肷唐愤x粉底液就要選服帖的，持妝力度強(qiáng)的。我給大家推薦一款自用的粉底液——××粉底液。這款粉底液防油防汗，上妝超級(jí)服帖，效果非常好。有一次我睡得晚，第二天早上起來隨便按了兩下都沒有卡粉，不僅把眼角紋遮干凈了，妝感也不厚重，姐妹見了都說我的肌膚就像剝了殼的雞蛋，而且一天十幾個(gè)小時(shí)帶妝，皮膚也沒有負(fù)擔(dān)，底妝不會(huì)氧化暗沉，出汗后也不會(huì)脫妝贏得信任大家挑選粉底液要認(rèn)準(zhǔn)品牌，畢竟品質(zhì)有保證。××粉底液是××家的主打產(chǎn)品，價(jià)格親民，使用感很好。我身邊的姐妹人手一瓶，回購率很高。它的粉質(zhì)非常細(xì)膩，并且有養(yǎng)膚的成分，大家可以一邊養(yǎng)膚一邊化妝，由內(nèi)而外地變美。你們看，我直接在手上涂抹，完全不顯毛孔。這可是×××（某位名人）都在用的粉底液哦。不用再去看美妝博主評(píng)測，不用反復(fù)糾結(jié)，買它準(zhǔn)沒錯(cuò)促成下單想不脫妝、不卡粉的姐妹們把“粉底液”三個(gè)字刷起來！今天給你們來一波大福利。想要粉底液的姐妹越多，咱們獲得的福利就越大。你們也知