初級(jí)主管輔導(dǎo)手冊(cè)

初級(jí)主管輔導(dǎo)手冊(cè)

初級(jí)主管育成訓(xùn)練營(yíng)

主管輔導(dǎo)手冊(cè)

CHINALIFE

中國(guó)、壽

個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售部

二OO八年七月

前t

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的主管作為團(tuán)隊(duì)的中堅(jiān)力量，承擔(dān)著業(yè)務(wù)進(jìn)展、隊(duì)伍

建設(shè)的重要使命。公司“營(yíng)銷(xiāo)員基本管理辦法”給予了主管按照血

緣關(guān)系的基礎(chǔ)，遵循組織架構(gòu)的進(jìn)展、利益分配與培養(yǎng)的原虹，經(jīng)

營(yíng)與管理團(tuán)隊(duì)的權(quán)力與職責(zé)，在晉升進(jìn)展過(guò)程中不斷實(shí)現(xiàn)個(gè)人、所

轄團(tuán)隊(duì)與業(yè)務(wù)規(guī)模的突破。由此可知，強(qiáng)化主管職能、提升主管經(jīng)

營(yíng)管理的能力、打造富有“成功創(chuàng)富”理念與具備“職業(yè)精神、職

業(yè)素養(yǎng)、職業(yè)技能”的主管隊(duì)伍，即是競(jìng)爭(zhēng)的需要也是時(shí)代的要求。

公司在成功三她上市、資產(chǎn)突破萬(wàn)億、獲得世界雙五百?gòu)?qiáng)稱(chēng)號(hào)

等諸多殊榮之后，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)仍然是擺在各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)面前的核心

工作。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的改變，我們深切感受到同業(yè)公司快速進(jìn)展而

帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，針對(duì)我們?cè)陉?duì)伍建設(shè)中存在的問(wèn)題，公司總結(jié)眾

多地區(qū)關(guān)于隊(duì)伍進(jìn)展方面的寶貴經(jīng)驗(yàn)并突破性的提出了更能夠滿(mǎn)足

隊(duì)伍建設(shè)要求的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練與經(jīng)營(yíng)管理模式。

初級(jí)主管育成訓(xùn)練營(yíng)改變了訓(xùn)練與日常經(jīng)營(yíng)無(wú)法緊密結(jié)合的問(wèn)

題，規(guī)避了培訓(xùn)內(nèi)容因在團(tuán)隊(duì)日常工作中難以找到結(jié)合的契機(jī)而得

不到有效貫徹的頑疾。通過(guò)深入分析與挖掘培訓(xùn)與團(tuán)隊(duì)管理的內(nèi)在

規(guī)律，擬從現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)中“成建制”的將分處經(jīng)理、組經(jīng)理、業(yè)務(wù)骨

干納入到訓(xùn)練營(yíng)中，以他們?cè)鲞M(jìn)新人為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)不斷主管提升

增員、甄選、輔導(dǎo)育成與銷(xiāo)售技能，確保新人的留存，從而使初級(jí)

主管所轄團(tuán)隊(duì)人力與業(yè)務(wù)規(guī)模得到顯著改善，為主管晉升奠定基礎(chǔ),

最終培養(yǎng)出能夠符合未來(lái)公司業(yè)務(wù)進(jìn)展與隊(duì)伍建設(shè)需要的主管人

員。在運(yùn)作模式上，訓(xùn)練營(yíng)使用訓(xùn)練與日常經(jīng)營(yíng)管理相結(jié)合的封閉

式運(yùn)作模式0訓(xùn)練部分根據(jù)實(shí)施對(duì)象的不一致，分為兩部分，一是

針對(duì)分處經(jīng)理、組經(jīng)理、業(yè)務(wù)骨干實(shí)施的訓(xùn)練課程，旨在提高他們

的銷(xiāo)售技能、組織拓展技能、經(jīng)營(yíng)管理能力與團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)能力；二是

針對(duì)分處經(jīng)理、組經(jīng)理、業(yè)務(wù)骨干在訓(xùn)練營(yíng)期間增進(jìn)的新人實(shí)施的

訓(xùn)練課程，旨在提高他們的從業(yè)信心與銷(xiāo)售技能，培養(yǎng)其良好的展

業(yè)習(xí)慣。日常經(jīng)營(yíng)管理部分參照標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)部要求實(shí)施，旨在培養(yǎng)

參訓(xùn)主管良好的團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)管理習(xí)慣，提高團(tuán)隊(duì)的可持續(xù)進(jìn)展能力。

不管在訓(xùn)練或者是日常經(jīng)營(yíng)管理中，都要求主管承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)管

理與輔導(dǎo)職責(zé)。

主管輔導(dǎo)手冊(cè)正是基于上述管理要求與訓(xùn)練需要而制作完成

的。為充分發(fā)揮手冊(cè)的輔導(dǎo)作用，有效幫助主管開(kāi)展對(duì)新人的輔導(dǎo)

工作，本手冊(cè)的使用應(yīng)遵循如下要求：

1.主管輔導(dǎo)手冊(cè)適用于主管召開(kāi)二次早會(huì)時(shí)，圍繞當(dāng)日經(jīng)營(yíng)的

主題或者新人育成需要，進(jìn)行專(zhuān)題輔導(dǎo)訓(xùn)練；

2.主管輔導(dǎo)手冊(cè)由主管對(duì)新人或者其他營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行訓(xùn)練使用；

3.主管輔導(dǎo)手冊(cè)應(yīng)配合《新人訓(xùn)練手冊(cè)》使用，確保訓(xùn)練符合

要求；

4.初級(jí)主管訓(xùn)練營(yíng)結(jié)束后，主管仍可將本手冊(cè)作為日常經(jīng)營(yíng)中

輔導(dǎo)訓(xùn)練使用的工具，根據(jù)所在團(tuán)隊(duì)當(dāng)日工作主題開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練，

并確保開(kāi)展每日輔導(dǎo)與訓(xùn)練工作。

編者

二OO八年七月

目錄

第一月第二周.....................................................................1

新人準(zhǔn)客戶(hù)100.........................................................................................................................................1

成功約訪(fǎng)話(huà)術(shù)演練.................................................................4

接洽演練..........................................................................8

第一月第三周....................................................................12

魅力銷(xiāo)售而談演練.................................................................12

購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的理由演練..............................................................16

畫(huà)圖談保險(xiǎn)演練...................................................................19

異議問(wèn)題處理與促成演練..........................................................26

活動(dòng)量分析.......................................................................34

第一月第四周....................................................................36

目標(biāo)大盤(pán)點(diǎn).......................................................................36

基本法利益剖析..................................................................42

主管把脈.........................................................................45

增員話(huà)術(shù)演練.....................................................................48

如何高效運(yùn)用創(chuàng)說(shuō)會(huì)增員..........................................................54

第二月第一周....................................................................60

整理客戶(hù)名單.....................................................................60

客戶(hù)邀約話(huà)術(shù)通關(guān)................................................................64

金彩明天條款介紹................................................................66

分紅險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)及邀約話(huà)術(shù)演練........................................................70

成功產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的注意事項(xiàng)提醒....................................................72

第二月第二周....................................................................77

產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)事后追蹤..............................................................77

產(chǎn)說(shuō)會(huì)得與失.....................................................................88

訓(xùn)練營(yíng)成太小結(jié)..................................................................91

準(zhǔn)客戶(hù)100...............................................................................................................................................93

我很重要.........................................................................96

第二月第三周....................................................................98

團(tuán)隊(duì)迎新會(huì)及成員介紹............................................................98

個(gè)人目標(biāo)定位....................................................................100

市場(chǎng)調(diào)查話(huà)術(shù)通關(guān)................................................................102

績(jī)效差異分析之一................................................................105

第二月第四周...................................................................107

增員模式探討....................................................................107

增員演練場(chǎng)景模擬之一...........................................................110

增員演練場(chǎng)景模擬之二...........................................................114

增員邀約演練....................................................................118

創(chuàng)說(shuō)會(huì)注意事項(xiàng)強(qiáng)調(diào)..............................................................123

第三月第一周...................................................................127

金彩明天再認(rèn)識(shí)..................................................................127

產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)客戶(hù)邀約演練.........................................................134

產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)六步驟促成法.........................................................139

第三月第二周...................................................................149

產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)追蹤演練..............................................................149

產(chǎn)說(shuō)會(huì)追蹤分析..................................................................155

目標(biāo)大盤(pán)點(diǎn)......................................................................160

準(zhǔn)客戶(hù)重生......................................................................165

準(zhǔn)客戶(hù)陪訪(fǎng)......................................................................168

第三月第三周...................................................................170

個(gè)人目標(biāo)追蹤....................................................................170

績(jī)效差異分析之二................................................................172

第三月第四周...................................................................174

活動(dòng)管理輔導(dǎo)....................................................................174

專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程回顧..............................................................177

職涯規(guī)劃輔導(dǎo)....................................................................181

第一月第二周

新人準(zhǔn)客戶(hù)100

演練基本要求：演練時(shí)間：課時(shí)30分鐘

輔導(dǎo)方式：講授、舉例、檢查

一、跟進(jìn)目標(biāo)

（一）輔導(dǎo)您的新人，讓其明確使用計(jì)劃100的重要性；

（二）通過(guò)示范與練習(xí)，使您的新人學(xué)會(huì)熟練使用《準(zhǔn)客戶(hù)100》；

（三）同時(shí)能夠養(yǎng)成良好的主動(dòng)、獨(dú)立使用習(xí)慣。

二、知識(shí)點(diǎn)

（一）沒(méi)有準(zhǔn)客戶(hù)名單就沒(méi)有銷(xiāo)售的可能；

（二）有足夠的準(zhǔn)客戶(hù)名單有利于明確優(yōu)先拜訪(fǎng)順序，制定拜訪(fǎng)

計(jì)劃，從而提高成交率；

（三）養(yǎng)成《準(zhǔn)客戶(hù)100》的良好使用習(xí)慣，是合理規(guī)劃銷(xiāo)售，

節(jié)約時(shí)間走向成功的捷徑；

（四）填寫(xiě)《準(zhǔn)客戶(hù)100》，對(duì)名單按客戶(hù)資料選出優(yōu)先拜訪(fǎng)者

名單，確定拜訪(fǎng)順序，編排下兩周最易成交拜訪(fǎng)計(jì)劃。

三、主管操作要點(diǎn)

（一）演練前要點(diǎn)

1.事先與您的新人溝通，告知您的新人使用新人100的重要性：

沒(méi)有準(zhǔn)主顧名單就沒(méi)有銷(xiāo)售。

2.有足夠的準(zhǔn)客戶(hù)名單有利于明確優(yōu)先拜訪(fǎng)順序，提高成交率。

3.有足夠準(zhǔn)主顧的名單便于制定拜訪(fǎng)計(jì)劃。

4.能夠促進(jìn)您的新人養(yǎng)成艮好的工作習(xí)慣。

（二）演練中要點(diǎn)

1.要求新人回顧崗前培訓(xùn)中《準(zhǔn)客戶(hù)100》的內(nèi)容，重新審視

、應(yīng)用《準(zhǔn)客戶(hù)100》o提升熟悉使用能力，重視工具應(yīng)用。

2.再次督促?gòu)?qiáng)調(diào)新人務(wù)必填寫(xiě)《準(zhǔn)客戶(hù)100》o

3.輔導(dǎo)信任進(jìn)行手冊(cè)填寫(xiě)，并確定拜訪(fǎng)計(jì)劃制定新人未來(lái)兩周

拜訪(fǎng)計(jì)劃。

（三）演示后要點(diǎn)

1.對(duì)新人的填寫(xiě)加以點(diǎn)評(píng)分析，指出不足只處并幫助改進(jìn)，設(shè)

計(jì)展業(yè)方法。

2.按照拜訪(fǎng)計(jì)劃嚴(yán)格要求您的新人每天進(jìn)行拜訪(fǎng)工作，主管要

進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)追蹤，并輔以指導(dǎo)提升新人展業(yè)技能，并促成其養(yǎng)成收集、

補(bǔ)充準(zhǔn)客戶(hù)名單的習(xí)慣。

3.要追蹤《活動(dòng)H志》的配合填寫(xiě)及展業(yè)中對(duì)《國(guó)壽行銷(xiāo)手冊(cè)》

的使用情況。便于及時(shí)掌握新人的工作狀態(tài)。

四、跟進(jìn)檢查點(diǎn)

（一）與新人溝通再次明確其對(duì)《準(zhǔn)客戶(hù)100》的認(rèn)識(shí)，針對(duì)性

的輔導(dǎo)（填寫(xiě)、計(jì)劃的編制）使用計(jì)劃100重要性的明確程度。

（二）您的新人是否掌握準(zhǔn)客戶(hù)的編排順序并制定了優(yōu)先拜訪(fǎng)名

單及計(jì)劃。

五、跟進(jìn)工具清單

《準(zhǔn)客戶(hù)100》

《活動(dòng)日志》

《國(guó)壽行銷(xiāo)手冊(cè)》

附件:

《準(zhǔn)客戶(hù)100》

序姓性年學(xué)熟悉

現(xiàn)工作單位電話(huà)客戶(hù)來(lái)源

名別齡歷程度

成功約訪(fǎng)話(huà)術(shù)演練

一、跟進(jìn)目標(biāo)

（一）通過(guò)演練讓新人熟悉約訪(fǎng)的目的與原則。

（二）通過(guò)演練基本掌約訪(fǎng)的基本方法與技能。

（三）演練中對(duì)約訪(fǎng)原則把控，確實(shí)認(rèn)識(shí)到話(huà)術(shù)是約訪(fǎng)的達(dá)成途

徑。

二、知識(shí)點(diǎn)

（一）操作演練難點(diǎn)在約訪(fǎng)的技巧與原則。

（二）課程重點(diǎn)在約見(jiàn)中時(shí)間的選擇與確定。

三、主管操作要點(diǎn)

（一）演練前要點(diǎn)

主管除了注意新人的培養(yǎng)，更要注意老業(yè)務(wù)伙伴的配合意愿與執(zhí)

行態(tài)度；讓老業(yè)務(wù)伙伴先示范，并鼓勵(lì)、指導(dǎo)、帶動(dòng)新人。

（二）演練中要點(diǎn)

1.要明確提出并讓新人明確不管采取什么樣的方式與技巧，約

訪(fǎng)的終極目標(biāo)是獲取與客戶(hù)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。

2.在進(jìn)行電話(huà)約訪(fǎng)時(shí)，我們要把握好兩個(gè)原則：

第一放輕松，也就是要做到微笑、熱忱與自信；第二把握時(shí)機(jī)要

求見(jiàn)面要求的提出，并要求一定做出二選一有效的約訪(fǎng)技巧。

3,注意約訪(fǎng)的異議處理話(huà)術(shù)的講解應(yīng)用，爭(zhēng)取見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。

（三）演練后要點(diǎn)

1.要鼓勵(lì)大家敢于打電話(huà)約訪(fǎng)客戶(hù)面談，由于我們已經(jīng)訓(xùn)練通

關(guān)，具備約訪(fǎng)的條件與能力要求。

2.提醒業(yè)務(wù)員注意找準(zhǔn)切入點(diǎn)，利用技巧操縱話(huà)題進(jìn)展方向，

勇于提出見(jiàn)面時(shí)間。

3.提醒業(yè)務(wù)員話(huà)術(shù)技巧的總結(jié)，并督促其做后期改進(jìn)提升。

四、跟進(jìn)檢查點(diǎn)

演練后的通關(guān)記錄及日常的度存練習(xí)、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、檢查練習(xí)

五、角色演練

每3人一組，學(xué)員一人扮客戶(hù)，一人扮演新人，一人做觀(guān)察者，

演練時(shí)間3分鐘。然后角色互換，演練3分鐘。到主管處通關(guān)。

演練話(huà)術(shù)1:

業(yè)：張良，我，李明，在干嘛呢？

客：沒(méi)干嘛，一段時(shí)間沒(méi)看到你，在忙些什么呀？

業(yè)：我現(xiàn)在做佚險(xiǎn)了，剛學(xué)完，感受保險(xiǎn)確實(shí)好，我想到你那去,

給你宣傳宣傳，買(mǎi)不買(mǎi)不要緊，要緊是讓你給我當(dāng)當(dāng)評(píng)委，聽(tīng)聽(tīng)我說(shuō)

得樣？說(shuō)得好不好，你幫我指點(diǎn)指點(diǎn)，你看是今天下午還是晚上我

到你那去？

客：我今天沒(méi)時(shí)間。

業(yè)：那哪天有空？

客：這兩天都忙。

業(yè)：我這事很重要，總得抽個(gè)時(shí)間吧！

客：過(guò)兩天有的時(shí)候間再說(shuō)吧！

業(yè)：我明白你很忙，只是又不要很長(zhǎng)時(shí)間，幾分鐘就行了，聽(tīng)我

說(shuō)說(shuō)而已，抽個(gè)時(shí)間嘍！

客：那就明天晚上到家來(lái)。

業(yè)：那好，明晚不見(jiàn)不散。再見(jiàn)！

說(shuō)明:劃線(xiàn)部分為務(wù)必通關(guān)之項(xiàng)目。

演練異議處理：

我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣——

我能懂得，大多數(shù)沒(méi)有買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)的人一開(kāi)始都對(duì)保險(xiǎn)不感興趣，

假如您現(xiàn)在對(duì)保險(xiǎn)很感興趣，我到會(huì)懷疑您有什么目的了，開(kāi)個(gè)玩笑，

你看是明天上午還是明天下午我們見(jiàn)個(gè)面。

我買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了——

那好呀，你真有保險(xiǎn)意識(shí)，你買(mǎi)的是什么險(xiǎn)種呢？我明天正好有

的時(shí)候間我免費(fèi)為你做一下保單檢查怎么樣？你看是明天上午呢？

還是后天下午呢？

我有朋友在保險(xiǎn)公司——

那好呀，你的朋友一定會(huì)給你提供很完善的服務(wù)。只是我與你朋

友所提供的不可能有沖突，你盡可放心。關(guān)于你來(lái)講多些資訊多個(gè)朋

友服務(wù)豈不是更好，你看是明天下午還是后天上午，我們見(jiàn)個(gè)面。

六、跟進(jìn)工具清單

通關(guān)結(jié)果反饋表

銷(xiāo)售流程之成功約訪(fǎng)反饋表

（業(yè)務(wù)員扮演者觀(guān)察者）

知□切入點(diǎn)是否恰如其分

識(shí)□是否能迅速進(jìn)入主題

點(diǎn)□見(jiàn)面目的是否能貫穿始終

□是否有確定約見(jiàn)時(shí)間的動(dòng)作（）

□能否針對(duì)性做好異議處理

1.

建2.

議3.

接洽演練

演練基本要求：演練時(shí)間：課時(shí)30分鐘

輔導(dǎo)方式：講授、示范、演練

一、跟進(jìn)目標(biāo)

（一）通過(guò)本堂課程讓學(xué)員熟悉贅美的重要性，掌握贊美的方法,

找到切入點(diǎn)以博得客戶(hù)好感。

（二）通過(guò)演練基本掌握面談的基本方法與技能。

（三）恰當(dāng)?shù)臈壸h處理話(huà)術(shù)。

二、知識(shí)點(diǎn)

（一）課程難點(diǎn)在與贊美的重要性及贊美的方法。

（二）課程重點(diǎn)在面談中“我已經(jīng)買(mǎi)了”的異議處理。

三、主管操作要點(diǎn)

（一）演練前要點(diǎn)

1.通知助教或者輔導(dǎo)教師進(jìn)行話(huà)術(shù)示范，提早做好準(zhǔn)備與練習(xí)。

2.舉例示范時(shí)，主管簡(jiǎn)要說(shuō)明示范的背景。

3.業(yè)務(wù)員要預(yù)先進(jìn)行準(zhǔn)備（形象、心理），熟悉話(huà)術(shù)適當(dāng)結(jié)合

自身特點(diǎn)進(jìn)行準(zhǔn)備。

（二）演練中要點(diǎn)

1.助教根據(jù)所列話(huà)術(shù)輕輕讀過(guò)即可，就接洽與初次面談的目的、

步驟通過(guò)話(huà)術(shù)進(jìn)行直觀(guān)展示。

2.讀話(huà)術(shù)時(shí)講師要提示由于業(yè)務(wù)員儀表形象的修飾與改變給到

客戶(hù)新的感受（同“準(zhǔn)備的要點(diǎn)”相呼應(yīng)）

3.就接洽與初次面談的有關(guān)步驟我們還是用一個(gè)具體的話(huà)大來(lái)

演繹會(huì)更直觀(guān)，說(shuō)明角色扮演的順序（角色C由主管擔(dān)當(dāng)）。

4.注意業(yè)務(wù)員是否觀(guān)察客戶(hù)的表情與心態(tài)變化，調(diào)整切入點(diǎn)，與

是否會(huì)留意觀(guān)察者的表情。

（三）演練后要點(diǎn)

1.記錄并檢查演示結(jié)果。

觀(guān)察演練結(jié)果并記錄通關(guān)與否，未通關(guān)者要繼續(xù)演練，直至通關(guān)。

2.要幫助新人總結(jié)切入點(diǎn)、贊美點(diǎn)、基本面談技巧與話(huà)術(shù)處理

等重點(diǎn)內(nèi)容的點(diǎn)評(píng)。

3.指導(dǎo)新人注意對(duì)客戶(hù)表情與心態(tài)變化的分析，并給出新人的調(diào)

整技巧。

四、訓(xùn)練內(nèi)容

（一）提問(wèn)題的基本原則：

1.站在準(zhǔn)客戶(hù)的立場(chǎng)問(wèn)問(wèn)題

2.問(wèn)題宜簡(jiǎn)單，一次只呈現(xiàn)一個(gè)觀(guān)念

3.問(wèn)題需合宜有重點(diǎn)

4.問(wèn)題需正面、不具威脅性

5.問(wèn)題需清晰，準(zhǔn)客戶(hù)才容易回答

6.不要強(qiáng)迫準(zhǔn)客戶(hù)回答問(wèn)題

（二）十二個(gè)黃金問(wèn)題

1.你曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)這類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品嗎？

2.除了你自己外，有誰(shuí)能決定要不要投保？

3.你會(huì)如何做決定？

4.你的預(yù)算如何？

5.關(guān)于該產(chǎn)品或者服務(wù)，您覺(jué)得如何？

6.你的看法如何？

7.當(dāng)你決定投保時(shí)，你覺(jué)得什么是最重要的事？

8.你過(guò)去投保的經(jīng)驗(yàn)如何？

9.有什么理由，今天不能做個(gè)決定？

10.你對(duì)產(chǎn)品或者公司有什么疑問(wèn)，讓你遲遲無(wú)法作出決定？

11.你覺(jué)得現(xiàn)在適合做個(gè)決定嗎？

12.你認(rèn)為接下來(lái)該做些什么？

五、跟進(jìn)檢查點(diǎn)

（一）檢查是否全員通關(guān)，并檢查記錄，填寫(xiě)反饋表。

（二）督促檢查話(huà)術(shù)的應(yīng)用及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)分享。

（三）H常督促新人練習(xí)，直至熟練掌握應(yīng)用。

六、跟進(jìn)工具清單

通關(guān)結(jié)果反饋表

銷(xiāo)售流程之接洽面談反饋表:

（業(yè)務(wù)員扮演者觀(guān)察者）

知□贊美是否恰如其分

識(shí)□是否能迅速進(jìn)入主題

點(diǎn)口贊美是否能貫穿始終

□是否有保單體檢、收集資料的動(dòng)作

□能否針對(duì)性做好異議處理

1.

建2.

議3.

第一月第三周

魅力銷(xiāo)售面談演練

一、跟進(jìn)目標(biāo)

使你的新人能夠準(zhǔn)確熟練地按步驟進(jìn)行銷(xiāo)售面談的演練。

使你的新人學(xué)會(huì)如何熟悉客戶(hù)的壽險(xiǎn)需求狀況。

使你的新人學(xué)會(huì)如何詢(xún)問(wèn)并熟悉客戶(hù)的辦法，與明確自己下一步

與客戶(hù)溝通的方法。

二、知識(shí)點(diǎn)

銷(xiāo)售面談流程圖

自我介紹-----拉近關(guān)系-----道明來(lái)意------安排座位------公司介

紹-----資料收集------確認(rèn)保額------約定時(shí)間------面談內(nèi)容

注：資料收集包含：公司福利、熟悉客戶(hù)投保狀況、家庭背景、

壽險(xiǎn)保障范圍。

第一小節(jié)：抒情曲。贊美、寒喧。一定要說(shuō)明身份，但不需說(shuō)明

來(lái)意！

這就有一個(gè)問(wèn)題：何時(shí)說(shuō)明身份話(huà)術(shù)：“對(duì)不起，與你聊得真

帶勁。但我們公司正好有一節(jié)培訓(xùn)課，不好意思到點(diǎn)了。中國(guó)人壽保

險(xiǎn)的培訓(xùn)真多，現(xiàn)在要求可嚴(yán)了，還得通關(guān)考試，不合格就不能做業(yè)

務(wù)。中國(guó)人壽的管理真是太嚴(yán)了，改天有空一定再與你吹一會(huì)兒。不

好意思，我得走了”

第二小節(jié)高八度花腔女高音

“很多，我干得很不錯(cuò)呢！可好了！”

第一招匯報(bào)工作式

話(huà)術(shù)：某某，你好，最近怎么樣。你不明白，可把我忙壞了。不

知由于天太熱，不是怎么的，最近，我的客戶(hù)，生病住院的好幾個(gè)，

沒(méi)辦法，公司有理賠時(shí)間承諾，10天內(nèi)務(wù)必完成手續(xù)，送達(dá)理賠金，

可把我累壞了……

第二招隔山打牛式

話(huà)術(shù)：某某，你好，今天找你幫個(gè)忙，借你的耳朵用用，放

心，決不給你談保險(xiǎn)。我有個(gè)客戶(hù)讓幫忙設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃，看他那么信

任我，我一定盡最大努力設(shè)計(jì)好。來(lái)，你先聽(tīng)聽(tīng)提提意見(jiàn)……

第三招敲山震虎

關(guān)鍵在“震”字。

話(huà)術(shù)：今天，我特別難過(guò)，由于我們業(yè)務(wù)員沒(méi)有及時(shí)回訪(fǎng)，客

戶(hù)本來(lái)準(zhǔn)備簽單了，就只差2天，偏偏客戶(hù)出險(xiǎn)了，想想客戶(hù)家人現(xiàn)

在的慘狀，我們都快后悔死了。保險(xiǎn)還是不能等……

第四招無(wú)事生非式

話(huà)術(shù)——

“昨晚我夢(mèng)見(jiàn)你了！”

1.圍點(diǎn)打援

首先不要孤軍深入，否則你會(huì)敗得很慘，應(yīng)象工兵一樣，左右確

認(rèn)是否安全方可通過(guò)。古時(shí)兵法，同樣運(yùn)用現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)，也同樣運(yùn)用各

類(lèi)行業(yè)。

2.欲擒故縱

“保險(xiǎn)是不錯(cuò)，聽(tīng)說(shuō)你們單位都有社保，你認(rèn)為保障夠了嗎？”

話(huà)術(shù)：（客戶(hù)點(diǎn)頭認(rèn)同）真對(duì)不起，今天我正巧有點(diǎn)事，要不我

回去先為你設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)。明天下午3點(diǎn)把完整的，專(zhuān)為你設(shè)計(jì)的計(jì)劃書(shū)

送來(lái)，如何....后天呢....

3.等待援兵

（客戶(hù)略顯贊同）要不這樣，我們王經(jīng)理在設(shè)計(jì)家庭保單上很有

經(jīng)驗(yàn)，做得可好了。要是她有空，明天下午3點(diǎn)我讓她來(lái)一趟好嗎？

（或者者——明天下午正巧張經(jīng)理要來(lái)檢查工作……）

三、主管操作要點(diǎn)

事前：

（一）告知您的新人準(zhǔn)備紙與筆。

（二）告知您的新人熟悉有關(guān)話(huà)術(shù)。

事中：

（一）組織您的新人兩兩對(duì)練三大樂(lè)章的內(nèi)容中的話(huà)術(shù)。

（二）您的新人自己背誦經(jīng)歷話(huà)術(shù)。

事后：

（一）依通關(guān)記錄中的檢查點(diǎn)對(duì)您的新人點(diǎn)評(píng)分析，適當(dāng)指出不

足之處并告知改進(jìn)的方法。

（二）結(jié)束時(shí)您要進(jìn)行總結(jié)并鼓勵(lì)，詢(xún)問(wèn)您的新人還是否具有其

它問(wèn)題。

四、跟進(jìn)檢查點(diǎn)

您的新人銷(xiāo)售面談是否有通關(guān)。

五、跟進(jìn)工具清單

無(wú)

購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的理由演練

一、跟進(jìn)目標(biāo)

（一）通過(guò)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)理由的詳盡羅列，使學(xué)員能從較高層面

上懂得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的理由，建立更加清晰的銷(xiāo)售觀(guān)念，以進(jìn)一步強(qiáng)

化從業(yè)信念。

（二）突出重點(diǎn)：以最能引起共鳴的話(huà)題切入并突出該內(nèi)容，如

醫(yī)療問(wèn)題、養(yǎng)老問(wèn)題等。

二、知識(shí)點(diǎn)

（一）本節(jié)課所有參訓(xùn)的伙伴需掌握切入意外險(xiǎn)技能的話(huà)術(shù)：

人生在順景的時(shí)候，什么好事都會(huì)接二連三的來(lái)，目標(biāo)當(dāng)然能夠

早日達(dá)成。但萬(wàn)一遇上逆境的時(shí)候，比如說(shuō)各類(lèi)疾病、意外讓我們喪

失了工作能力，無(wú)法為家庭生活提供足夠的費(fèi)用，還要支付自己昂貴

的醫(yī)療費(fèi)，那但是"屋漏偏逢連夜雨”呀，我們?cè)鹊哪繕?biāo)就不再有

實(shí)現(xiàn)的機(jī)會(huì)了。在這樣的情況下，您覺(jué)得人生中途的波折，是否是我

們?nèi)松械拇蟛恍夷兀?/p>

（二）本節(jié)課所有參訓(xùn)的伙伴需掌握切入醫(yī)療險(xiǎn)技能的話(huà)術(shù)：

我想您記得上次我們說(shuō)過(guò)“人吃五谷雜糧，難免會(huì)有病”，更況

且我們生活在今天這樣一個(gè)多變的時(shí)代。問(wèn)題是有病了，我們是否具

有足夠的錢(qián)來(lái)醫(yī)治？人生病無(wú)外乎三種情彬，即小病、中病與大病，

您說(shuō)是嗎？小病就是我們所說(shuō)的頭痛腦熱，花幾十或者幾百塊錢(qián)就可

治愈，我們每個(gè)人都負(fù)擔(dān)的起；中病通常需要住院治療，花費(fèi)通常在

幾千或者一萬(wàn)元左右，我們基本也可負(fù)擔(dān)，但對(duì)家庭的經(jīng)濟(jì)有一定的

影響；大病都是一些現(xiàn)代疾病，如癌癥、心、腦血管疾病等，還包含

一些我們意想不到病，它直接危機(jī)我們的健康與生命，且花費(fèi)巨大，

會(huì)使我們的家庭經(jīng)濟(jì)崩潰，甚至負(fù)債累累。因家庭成員患大病而致貧

的例子真是舉不勝舉。據(jù)世界衛(wèi)生組織最新統(tǒng)計(jì)結(jié)果說(shuō)明：人一生中

患大病的幾率高達(dá)72%0而實(shí)際上得大病并不可怕，可怕得是無(wú)法

支付昂貴的醫(yī)療費(fèi)，您說(shuō)是嗎？因此，XXX面對(duì)未來(lái)可能出現(xiàn)的擔(dān)

心，我們一定要早做準(zhǔn)備，對(duì)吧？

三、主管操作要點(diǎn)

事前：

（一）告知您的新人準(zhǔn)備紙與筆。

（二）告知您的新人熟悉有關(guān)話(huà)術(shù)。

事中：

（一）組織您的新人兩兩對(duì)練意外險(xiǎn)與醫(yī)療險(xiǎn)話(huà)術(shù)。

（二）您的新人自己背誦經(jīng)歷話(huà)術(shù)。

事后：

（一）依通關(guān)記錄中的檢查點(diǎn)對(duì)您的新人點(diǎn)評(píng)分析，適當(dāng)指出不

足之處并告知改進(jìn)的方法。

（二）結(jié)束時(shí)您要進(jìn)行總結(jié)并鼓勵(lì)，詢(xún)問(wèn)您的新人還是否具有其

它問(wèn)題。

四、跟進(jìn)檢查點(diǎn)

您的新人購(gòu)買(mǎi)理由是否有通關(guān)。

五、跟進(jìn)工具清單

無(wú)

畫(huà)圖談保險(xiǎn)演練

一、跟進(jìn)目標(biāo)

幫助學(xué)員掌握五大類(lèi)畫(huà)圖談保險(xiǎn)的方法及有關(guān)講解話(huà)術(shù)。

二、知識(shí)點(diǎn)

第一把金鑰匙：解決家庭保障

配音.

①底是一家之主……

②太太和小孩生活得很舒適……

③因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)……

④有兩件事情不能控制……

⑤您突然不能照顧他們……

他們失去了一份持續(xù)穩(wěn)定的收

入……

第二把金鑰匙：解決教育基金

①多讀點(diǎn)書(shū)是很重要

的……

②將來(lái)小明有能力讀大

③因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因…不能

完成，以致影響了他的

前途…田惜

④一個(gè)完善的教育基金

計(jì)劃……四年就要7-8

萬(wàn)左右.〈斜線(xiàn)條

紋）一一說(shuō)多不多，說(shuō)少

不少，可一下子拿出來(lái)

1也是一個(gè)不小的問(wèn)期.

第三把金鑰匙：解決退休金

①您現(xiàn)在多大了（30歲）

②什么時(shí)候退休?（60

歲）...

③人生究竟有多長(zhǎng)我們

誰(shuí)都無(wú)法預(yù)測(cè)……

④我相信陳先生未來(lái)的

收入?隨經(jīng)驗(yàn)學(xué)問(wèn)增

長(zhǎng)而增加.

⑤退休后收入可好

幅減少，甚至為掌

⑥退休后收入主要來(lái)

自三方面……

1.2

第四把金鑰匙：解決急用現(xiàn)金

①現(xiàn)在30歲,這是您的生命

線(xiàn)……人生到什么時(shí)候我們

都不知道

②相信人生有起有落……

③好的收入,好的投資機(jī)會(huì)……

④可能因?yàn)榇蟛?、失業(yè)……

第五把金鑰匙：

解決長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄目標(biāo)

買(mǎi)房、買(mǎi)車(chē)裝修、旅游配音：

①一?開(kāi)始很有決心，但存到一定程度.

②就因?yàn)橄胭I(mǎi)車(chē)、裝修房子.用了很

大一部分.

③又要重新開(kāi)始存錢(qián).

④始終沒(méi)有辦法達(dá)到目標(biāo).?

⑤先確定一個(gè)目標(biāo).

⑥用一個(gè)完善的計(jì)劃和充分的時(shí)去

完成的.

⑦即使中途發(fā)生意外，

⑧因?yàn)橛斜Ｕ辖?，?chǔ)蓄計(jì)劃仍然能百

分百成功.

三、主管操作要點(diǎn)

(一)事前：

1.主管應(yīng)掌握本單元知識(shí)點(diǎn)。

2.向新人強(qiáng)調(diào)學(xué)會(huì)畫(huà)圖學(xué)保險(xiǎn)的重要性。

(二)事中：

1.主管組織新人經(jīng)歷保險(xiǎn)畫(huà)圖法，提示先經(jīng)歷話(huà)術(shù)，再經(jīng)歷圖

畫(huà)，口手并用，邊說(shuō)邊畫(huà)。

2.新人兩兩組合，互相講解保險(xiǎn)畫(huà)圖法。

3.主管作為關(guān)主，與新人就畫(huà)圖談保險(xiǎn)的步驟與話(huà)術(shù)進(jìn)行通關(guān)。

話(huà)術(shù)：

(1)家庭保障：

陳先生，您是一家之主,在您的關(guān)懷與照顧之下，您的太太與孩

子都生活得很舒適C現(xiàn)在您的家人都在您的保護(hù)之下生活得很好，

由于您就是他們的保險(xiǎn)。但一個(gè)人不管多有本領(lǐng)也好，有兩種情況是

不能操縱，一個(gè)是傷殘，另外一個(gè)是意外。假使有一天突然您不能照

顧他們，對(duì)您家人來(lái)講，您太太不僅僅失去了一個(gè)丈夫，您兒子不僅

僅失去了一個(gè)父親，最重要的是他們都失去了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)固的收入,

您的家人會(huì)失去保障。但假如您擁有這個(gè)計(jì)劃，就會(huì)保障您的家人在

出現(xiàn)意外的情況之下生活不受影響。您太太仍然能夠每個(gè)月拿到XXX

①，皿基本的生活,一直到小明22歲自立為止。

(2)子女教育：

陳先生您應(yīng)該同意，現(xiàn)在的社會(huì)，多讀點(diǎn)書(shū)是很重要，假如將來(lái)

小明有能力讀大學(xué)，但由于經(jīng)濟(jì)的原因使他不能完成，以致影響了他

的前途，是很惋惜的。一個(gè)完善的教育基金計(jì)劃應(yīng)該保障小明在同意

高等教育時(shí)，一定有一筆錢(qián)幫助他完成學(xué)業(yè)。根據(jù)我們公司的資料，

一個(gè)本科生一年需要一萬(wàn)五到兩萬(wàn)左右的費(fèi)用，四年就要7—8萬(wàn)左

右。這筆錢(qián)說(shuō)多不多，說(shuō)少很多，可一下子拿出來(lái)也是一個(gè)不小的問(wèn)

題。為了小明著想，陳先生您現(xiàn)在應(yīng)該馬上做好準(zhǔn)備保證將來(lái)能夠有

一個(gè)教育基金給他。假如將來(lái)一旦有事發(fā)生在您身上，而這筆教育基

金沒(méi)有準(zhǔn)備好，就會(huì)使得小明未來(lái)的前途受到一定的影響。我相信陳

先生您一定不希望見(jiàn)到這種情況出現(xiàn)。

(3)退休養(yǎng)老

陳先生，你現(xiàn)在是在歲,請(qǐng)問(wèn)你是否具有想過(guò)什么時(shí)候退休呢?

估計(jì)60歲退休吧。人生的旅程會(huì)有多長(zhǎng)我們大家都無(wú)法預(yù)測(cè)，只是

我很相信陳先生未來(lái)的收入會(huì)隨著您的經(jīng)驗(yàn)與學(xué)問(wèn)一起增加,但到您

60歲退休的時(shí)候,您的收入可能會(huì)大幅減少,甚至為零。事實(shí)上我

們辛辛苦苦工作了這么多年，都希望退休之后能夠安享晚年。而退休

之后的收入要緊來(lái)自三方面:首先就是自己的儲(chǔ)蓄，第二就是兒女給

錢(qián)您花，第三是社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)。陳先生，我相信您也同意，社會(huì)養(yǎng)老

保險(xiǎn)，是不夠維持您的生活水準(zhǔn)的?，F(xiàn)在生活指數(shù)這么高，我們的兒

女照顧自己的家庭已很不容易，況且以后還要供給我們？因此退休時(shí)

有筆自己能夠支配的錢(qián)來(lái)安享晚年就很重要。現(xiàn)在年輕，有工作能力，

沒(méi)有錢(qián)不要緊，但年紀(jì)大了又沒(méi)有錢(qián)，生活就會(huì)很困難。一個(gè)好的保

基本上能夠把年輕時(shí)候的錢(qián)一點(diǎn)一點(diǎn)存起來(lái),到年紀(jì)大的時(shí)

候自己能夠拿來(lái)用,我相信您也希望退休之后,自己有筆錢(qián)能夠做您

想做的事。

(4)意外應(yīng)急

您現(xiàn)在30歲，這是您的生命線(xiàn)，人生到什么時(shí)候我們都不道。

但我相信您也同意人生會(huì)有起有落。順境的時(shí)候您可能有好的收入，

好的投資機(jī)會(huì)，但假如平常沒(méi)有積蓄的話(huà)可能機(jī)會(huì)就會(huì)錯(cuò)過(guò)。在逆境

的時(shí)候，可能由于大病、失業(yè)等，也需要一筆錢(qián)去應(yīng)付困難，否則處

境會(huì)更加狼狽。我相信陳先生您也會(huì)同意，需要用錢(qián)的時(shí)候，能夠自

己拿出來(lái)總比跟別人商量要好。一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本上提供一筆

應(yīng)急錢(qián)，令您能夠把握好機(jī)會(huì)或者者應(yīng)對(duì)逆境。

(5)長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄

通常人儲(chǔ)蓄的習(xí)慣都差不多，一開(kāi)始很有決心。但儲(chǔ)到一段時(shí)間，

就由于想買(mǎi)車(chē)、裝修房子等，或者者是去一次旅行，就用了很大的一

部分。又要重新從頭開(kāi)始存錢(qián)，始終沒(méi)辦法達(dá)到目標(biāo)。我們這個(gè)計(jì)劃

是先確定一個(gè)目標(biāo)，然后用一個(gè)完善的計(jì)劃與充分的時(shí)間去完成的。

即使中途假如發(fā)生意外的話(huà)，也能夠保證到這個(gè)計(jì)劃一步一步地完

龍。甚至乎更加不幸，假如我們身故，這卷錢(qián)就會(huì)作為一個(gè)賠償金，

馬上送到您指定的受益人手里。換句話(huà)說(shuō)，這個(gè)儲(chǔ)蓄計(jì)劃是能夠百分

之百成功的。

(三)事后：

1.主管在通關(guān)表上簽字。

2.主管進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，指出演練中的不足之處，并告知改進(jìn)方法。

3.進(jìn)行總結(jié)與鼓勵(lì)，并詢(xún)問(wèn)新人還是否具有其他問(wèn)題。

四、跟進(jìn)檢查點(diǎn)

（一）新人話(huà)術(shù)是否熟練，畫(huà)圖步驟是否正確。

（二）新人是否在與客戶(hù)面談過(guò)程中運(yùn)用了畫(huà)圖談保險(xiǎn)的方法,

是否碰到其他問(wèn)題。

五、跟進(jìn)工具清單

通關(guān)單

自話(huà)熟肢時(shí)總體評(píng)價(jià)1總體評(píng)價(jià)2總體評(píng)價(jià)3

信術(shù)練體間

出滿(mǎn)通出滿(mǎn)通出滿(mǎn)通

程要程語(yǔ)掌

色意常色意常色意常

度點(diǎn)度言握

險(xiǎn)

主管簽字:

異議問(wèn)題處理與促成演練

一、跟進(jìn)目標(biāo)

使新人能夠熟悉成交過(guò)程中經(jīng)常碰到的異議，并能熟練地掌握化

解異議的常用話(huà)術(shù)；能掌握促成的時(shí)機(jī)，自然、得體、熟練地導(dǎo)入促

成。

二、知識(shí)點(diǎn)

（一）異議處理的流程

Listen用心聆聽(tīng)/Share尊重懂得/Clarify澄清事實(shí)

/Present---提出方案/Ask---請(qǐng)求行動(dòng)。

（二）常見(jiàn)異議問(wèn)題及應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)

1.沒(méi)興趣，不需要。

客：我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣（不需要）。

營(yíng)：（聆聽(tīng)、反應(yīng)）張先生，我懂得您的辦法。事實(shí)上您對(duì)一個(gè)

不熟悉的事物感到?jīng)]興趣（不需要）是很正常的，除此之外，您還是

否具有其他原因？

客：沒(méi)有了。

營(yíng)：張先生，我能不能請(qǐng)問(wèn)您，您認(rèn)為什么樣的人對(duì)保險(xiǎn)有興趣

（有需要）呢？

客：這個(gè)……

營(yíng)：您的意思是不是說(shuō)醫(yī)院的病人、或者者是出了車(chē)禍需要花錢(qián)

救治的人才對(duì)保險(xiǎn)有興