產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉及FABE法則

產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

賣點(diǎn)----獨(dú)特的銷售主張2021/6/271

賣點(diǎn)的四大特征給客戶帶來的利益點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有獨(dú)特差異對(duì)優(yōu)勢(shì)有獨(dú)特支持點(diǎn)有足夠的促銷力，打劫客戶購買2021/6/272尋找賣點(diǎn)的黃金法則特征、效果。目標(biāo)市場(chǎng)客戶。你賣的是什么不重要，消費(fèi)者認(rèn)為是什么最重要。（需求、何時(shí)買、何時(shí)用、購買頻率等）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（價(jià)格、質(zhì)量、賣點(diǎn)、廣告、服務(wù)等）。2021/6/273賣點(diǎn)提煉方法一、追根溯源，功能挖掘：功能、原料、產(chǎn)地、歷史、工藝、造型、質(zhì)量、人性化等。

“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”

“治腎虧，不含糖”

“怕上火喝王老吉”

“去屑不傷發(fā)”2021/6/274二、情感訴求，攻心為上從品牌的感性訴求出發(fā)，利用消費(fèi)者的情感認(rèn)同打動(dòng)消費(fèi)者，占據(jù)消費(fèi)者心智。不是針對(duì)產(chǎn)品的事實(shí)，而是上升到品牌的高度，揭示一個(gè)品牌的精髓和核心價(jià)值。并通過強(qiáng)有力的、有說服力的手段來證明它的獨(dú)特性?！耙豢|濃香，一股溫暖”

“善夢(mèng)者，享非凡”“再一次，改變一切”

“justduit”2021/6/275練習(xí)三、權(quán)威依據(jù)品質(zhì)認(rèn)證以品質(zhì)為賣點(diǎn)：專家、故事、售后服務(wù)、專業(yè)、權(quán)威、認(rèn)證“好酒不怕巷子深”

“華碩品質(zhì)，堅(jiān)若磐石”“炮制雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力”

“全球銷量第一”

2021/6/276四、服務(wù)差異標(biāo)新立異對(duì)產(chǎn)品本身和生產(chǎn)過程的體驗(yàn)，如工業(yè)旅游、服務(wù)差異化、個(gè)性服務(wù)、服務(wù)品牌化、衍生服務(wù)等蘋果體驗(yàn)店、汾酒工業(yè)園、汽車試駕、早教體驗(yàn)課等。2021/6/277五、品牌文化創(chuàng)造區(qū)隔品牌就是品類、品質(zhì)、品味。明星文化、發(fā)燒文化、偶像文化、動(dòng)漫文化、沙龍文化、民族文化等。2021/6/278六、創(chuàng)造感覺差異所謂感覺就是以企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)為載體，為消費(fèi)者創(chuàng)造一種心靈舒適及精神滿足，這種感覺已經(jīng)超越物質(zhì)成為消費(fèi)者最渴望得到的重要價(jià)值。海底撈蘋果星巴克文化2021/6/279成功賣點(diǎn)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)潔、聚焦、持續(xù)、一致對(duì)于賣點(diǎn)的策劃，可以來自于產(chǎn)品自身，可以來自于傳播，不僅是滿足需求，更要引導(dǎo)需求。2021/6/2710FABE產(chǎn)品介紹法F（Feature）產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)：

具備的物理屬性，看得見摸得著，語言上多是用名詞；A（Advantage）產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)：

與其它同類產(chǎn)品或服務(wù)的相同特點(diǎn)相比，所具有的優(yōu)點(diǎn)；語言上多是用形容詞、副詞；B（Benefit）產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)給客戶帶來的好處：

引發(fā)顧客的聯(lián)想，誘發(fā)顧客的情感意識(shí)：能力、自傲、標(biāo)新立異、責(zé)任感、成就感、獨(dú)立意識(shí)等E(Evidence)證據(jù)

行業(yè)和國(guó)家相關(guān)部門的認(rèn)可證書,知名媒體的評(píng)價(jià)以前客戶的評(píng)價(jià),以前客戶記錄等2021/6/2711FABE法則－擴(kuò)展第一：這個(gè)功能能給顧客帶來什么好處？第二：如果你能說出此功能能給顧客帶來什么好處的話，嘗試以下步驟:1、指出顧客現(xiàn)在所用的手機(jī)由于沒有我們這個(gè)功能，現(xiàn)在正承受著不幸。

2、跟顧客分析承受不幸的原因。

3、解決不幸的方法，推出我們的專門解決這種不幸的功能。2021/6/2712消費(fèi)者要的不是產(chǎn)品本身！你買的不是轉(zhuǎn)頭而是一個(gè)洞；你買的不是牛排，而是滋滋聲；你買的不是衣服而是美麗；你買的不是洗衣粉而是