《貨物運(yùn)輸實(shí)務(wù)》課件 1.2運(yùn)輸商務(wù)談判

貨物運(yùn)輸實(shí)務(wù)項(xiàng)目1項(xiàng)目2貨源調(diào)查運(yùn)輸商務(wù)談判目錄任務(wù)1

貨源組織項(xiàng)目3貨物運(yùn)輸合同簽訂貨源組織任務(wù)1任務(wù)1教學(xué)目標(biāo)在了解貨源調(diào)查的程序基礎(chǔ)上掌握貨源調(diào)查的內(nèi)容和方法掌握運(yùn)輸商務(wù)談判的程序和內(nèi)容了解明確貨物運(yùn)輸合同的原則和程序知識(shí)目標(biāo)能夠按貨物運(yùn)輸企業(yè)的常規(guī)要求進(jìn)行貨源調(diào)查能夠在一般的運(yùn)輸商務(wù)談判中，運(yùn)用一些常見(jiàn)的技巧與策略能夠簽訂貨物運(yùn)輸合同技能目標(biāo)貨源組織任務(wù)1案例導(dǎo)入某一貨物運(yùn)輸公司在面對(duì)激烈的貨物運(yùn)輸竟?fàn)幨袌?chǎng)時(shí)，企業(yè)生存壓力越來(lái)越大。企業(yè)高層管理者結(jié)合企業(yè)所在城市的發(fā)展情況，準(zhǔn)備把貨物運(yùn)輸目標(biāo)部分轉(zhuǎn)移到與城市建設(shè)相關(guān)的領(lǐng)域，如房地產(chǎn)、地鐵、城市道路等建筑工地。這個(gè)領(lǐng)域有大量的建筑材料、建筑渣土等需要運(yùn)輸，能否進(jìn)入這一細(xì)分運(yùn)輸市場(chǎng)，是企業(yè)下一步運(yùn)輸生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。那么該企業(yè)目前面臨的工作是什么呢？貨源組織任務(wù)1案例導(dǎo)入引導(dǎo)思路：（1）該城市房地產(chǎn)、地鐵、城市道路建設(shè)所涉及的貨物運(yùn)輸量情況有多少？（2）運(yùn)輸企業(yè)的車(chē)輛是否適應(yīng)貨物的需求？（3）進(jìn)入此細(xì)分市場(chǎng)企業(yè)要準(zhǔn)備實(shí)施的工作項(xiàng)目有哪些？項(xiàng)目2運(yùn)輸商務(wù)談判運(yùn)輸商務(wù)談判概述運(yùn)輸商務(wù)談判類型運(yùn)輸商務(wù)談判內(nèi)容運(yùn)輸商務(wù)談判程序和原則運(yùn)輸商務(wù)談判策略技能訓(xùn)練運(yùn)輸商務(wù)談判項(xiàng)目2講解新知一、運(yùn)輸商務(wù)談判概述1.運(yùn)輸商務(wù)談判的概念運(yùn)輸商務(wù)談判是指承運(yùn)人、托運(yùn)人之間為了尋求和達(dá)到最有利的貨物位移目標(biāo)，彼此進(jìn)行交流、闡述意愿、磋商協(xié)議、協(xié)調(diào)關(guān)系并設(shè)法達(dá)成一致意見(jiàn)的行為過(guò)程。包括為了實(shí)現(xiàn)貨物運(yùn)輸和運(yùn)輸商務(wù)事故處理而進(jìn)行的常規(guī)性談判；也包括實(shí)現(xiàn)物流企業(yè)發(fā)展目標(biāo)而從事的所有具有開(kāi)拓意義的談判，如聯(lián)合、兼并、合作談判等。運(yùn)輸商務(wù)談判項(xiàng)目2講解新知一、運(yùn)輸商務(wù)談判概述2.運(yùn)輸商務(wù)談判的特征（1）以實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸目標(biāo)為談判目的（3）以運(yùn)輸合同條款為談判的核心（2）以運(yùn)輸質(zhì)量和運(yùn)輸費(fèi)用作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)運(yùn)輸商務(wù)談判項(xiàng)目2講解新知一、運(yùn)輸商務(wù)談判概述3.運(yùn)輸商務(wù)談判的重要性運(yùn)輸商務(wù)談判能幫助運(yùn)輸企業(yè)增加利潤(rùn)。企業(yè)增加利潤(rùn)有以下三種方式：最直接，但也最難（1）增加營(yíng)業(yè)額空間有限，且成本降低的同時(shí)可能降低質(zhì)量，影響長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。（2）降低成本通過(guò)談判，高價(jià)買(mǎi)進(jìn)，出讓運(yùn)輸勞務(wù)，利潤(rùn)就來(lái)了。最快最有效地增加利潤(rùn)。（3）談判運(yùn)輸商務(wù)談判項(xiàng)目2講解新知一、運(yùn)輸商務(wù)談判概述4.運(yùn)輸商務(wù)談判的作用（1）運(yùn)輸商務(wù)談判是運(yùn)輸企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段。（2）運(yùn)輸商務(wù)談判是運(yùn)輸企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑。（3）運(yùn)輸商務(wù)談判是運(yùn)輸企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的重要力量。運(yùn)輸商務(wù)談判項(xiàng)目2講解新知二、運(yùn)輸商務(wù)談判類型1.按談判參與方的數(shù)量分類雙方談判是指只有兩個(gè)談判主體參與的談判。各方談判主體參與的人數(shù)不限定。多方談判是指有三個(gè)或三個(gè)以上的當(dāng)事方參與的談判。運(yùn)輸商務(wù)談判項(xiàng)目2講解新知二、運(yùn)輸商務(wù)談判類型2.按談判各方參加談判的人員數(shù)量分類可分為大型談判（各方在12人以上）、中型談判（4－12人）、小型談判（4人以下），或者分為小組談判與單人談判。A大、中型談判適合談判項(xiàng)目?jī)?nèi)容以及涉及的談判背景等較為復(fù)雜，談判持續(xù)的時(shí)間也較長(zhǎng)的談判；B小型談判則適用于談判內(nèi)容、涉及背景、策略運(yùn)用等均相對(duì)簡(jiǎn)單的談判；C單人談判，即談判各方談判人數(shù)最少為一個(gè)。運(yùn)輸商務(wù)談判項(xiàng)目2講解新知二、運(yùn)輸商務(wù)談判類型3.按談判所在地分類主場(chǎng)談判也稱主座談判，是指在自己一方的所在地、由自己一方做主人所組織的談判。有“天時(shí)、地利、人和”優(yōu)勢(shì)，也有“談判者易受干擾、費(fèi)心費(fèi)力”等缺點(diǎn)。客場(chǎng)談判也稱客座談判，是指在談判對(duì)方所在地的談判。要快速適應(yīng)當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境、要準(zhǔn)備充分、要理解和尊重對(duì)方。中立地談判或主客輪流談判采取在中立地（第三地）談判或者輪流主客場(chǎng)談判?？梢员苊庵鳌⒖蛨?chǎng)對(duì)談判的某些影響，易使談判各方的關(guān)系發(fā)生微妙變化，會(huì)增加談判的成本。運(yùn)輸商務(wù)談判項(xiàng)目2講解新知二、運(yùn)輸商務(wù)談判類型4.按談判的結(jié)果分類A指通過(guò)談判活動(dòng)能最大限度地創(chuàng)造出最佳的解決方案，滿足各方的利益要求。有兩個(gè)前提：一是大家必須是合作的；二是創(chuàng)造價(jià)值。雙贏或多贏型談判B指雙方均沒(méi)有在談判中獲得利益，來(lái)實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的談判。是談判結(jié)果中最下等的談判。雙輸或多輸型談判C指在談判中ー方所得為ー方所失，一輸一贏的談判。這種談判是不能獲得成功的，至少是不能獲得持續(xù)成功的。輸贏型談判運(yùn)輸商務(wù)談判項(xiàng)目2講解新知二、運(yùn)輸商務(wù)談判類型5.按談判時(shí)雙方的態(tài)度進(jìn)行分類竟合型談判竟?fàn)幮驼勁泻献餍驼勁惺侵刚勁须p方以一種竟?fàn)幍膽B(tài)度而進(jìn)行的談判。是指談判雙方以一種合作的態(tài)度而進(jìn)行的談判。是指雙方本著”客觀、平等、互利”的原則，通過(guò)適當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)與合作，尋求最佳解決方案。運(yùn)輸商務(wù)談判項(xiàng)目2講解新知二、運(yùn)輸商務(wù)談判類型6.按談判的觀念分類硬式談判軟式談判原則式談判運(yùn)輸商務(wù)談判項(xiàng)目2講解新知二、運(yùn)輸商務(wù)談判類型6.按談判的觀念分類（1）硬式談判也稱立場(chǎng)型談判，是談判者以意志力的較量為手段，很少顧及或根本不顧及對(duì)方的利益，以取得己方勝利為目的的立場(chǎng)堅(jiān)定、主張強(qiáng)硬的談判方法。硬式談判一般應(yīng)用于兩種情況：一是一次性交往；二是實(shí)力相差懸殊，已方處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。運(yùn)輸商務(wù)談判項(xiàng)目2講解新知二、運(yùn)輸商務(wù)談判類型6.按談判的觀念分類（2）軟式談判也稱關(guān)系型談判，一種為了保持同對(duì)方某種關(guān)系所采取的退讓與要協(xié)的談判類型。特點(diǎn)：①把對(duì)方當(dāng)朋友；②追求某種虛假名譽(yù)地位或維持某種單相思的良好關(guān)系，達(dá)成和解協(xié)議；③只提出自己最低要求；④不敢固守自己正當(dāng)利益，常以自己?jiǎn)畏矫鎿p失使談判終止；⑤屈服于對(duì)方的壓力；⑥達(dá)成協(xié)議的手段是向?qū)Ψ阶尣?。運(yùn)輸商務(wù)談判項(xiàng)目2講解新知二、運(yùn)輸商務(wù)談判類型6.按談判的觀念分類（3）原則式談判也稱價(jià)值型談判，強(qiáng)調(diào)公正原則和公平價(jià)值。特征：①把談判者雙方都看作問(wèn)題的解決者；②把人與問(wèn)題分開(kāi)，談判者以公正態(tài)度參加談判；③使用社會(huì)公認(rèn)的客觀標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)原則、國(guó)內(nèi)和國(guó)際法律、風(fēng)俗、習(xí)慣、傳統(tǒng)的道德規(guī)范、宗教規(guī)則等解決分岐；④對(duì)人和事采取不同態(tài)度，對(duì)人采取軟的態(tài)度，對(duì)事采取硬的態(tài)度，對(duì)事件按原則處理。運(yùn)輸商務(wù)談判項(xiàng)目2講解新知三、運(yùn)輸商務(wù)談判內(nèi)容運(yùn)輸?shù)钠鹬裹c(diǎn)和起止時(shí)間貨物包裝及交接方式貨物的種類和數(shù)量運(yùn)費(fèi)及結(jié)算方式運(yùn)輸保險(xiǎn)雙方的權(quán)利和義務(wù)違約責(zé)任和免責(zé)條款爭(zhēng)議解決方式23456781運(yùn)輸商務(wù)談判項(xiàng)目2講解新知四、運(yùn)輸商務(wù)談判程序和原則1.運(yùn)輸商務(wù)談判的程序準(zhǔn)備階段

開(kāi)局階段

明示與報(bào)價(jià)階段交鋒階段妥協(xié)階段簽約階段運(yùn)輸商務(wù)談判項(xiàng)目2講解新知四、運(yùn)輸商務(wù)談判程序和原則1.運(yùn)輸商務(wù)談判的程序——準(zhǔn)備階段制訂談判計(jì)劃組建優(yōu)秀談判隊(duì)伍談判背景調(diào)查選擇合適談判對(duì)象在若干候選對(duì)象中進(jìn)行分析比較和談判的可行性研究，找到己方目標(biāo)與對(duì)象條件的最佳結(jié)合點(diǎn)。包括對(duì)己方的背景調(diào)查，尤其要做好談判對(duì)象的背景調(diào)查；包括環(huán)境背景、組織背景和人員背景等方面。優(yōu)秀談判隊(duì)伍人員個(gè)體素質(zhì)要好，規(guī)模結(jié)構(gòu)適當(dāng)，能有效管理，負(fù)責(zé)人能履行職責(zé)。預(yù)先確定談判基本目標(biāo)、主要交易條件、各方地位分析、人員分工職責(zé)、時(shí)間和地點(diǎn)安排、談判成功預(yù)算、談判策略謀劃、必要說(shuō)明及附件等。模擬談判是真實(shí)談判前的“彩排”；將談判板子的全體成員分為對(duì)方角色和己方人員，預(yù)演談判過(guò)程。運(yùn)輸商務(wù)談判項(xiàng)目2講解新知四、運(yùn)輸商務(wù)談判程序和原則1.運(yùn)輸商務(wù)談判的程序——開(kāi)局階段開(kāi)局是指參加談判的各方人員，從開(kāi)始談判時(shí)第一次見(jiàn)面后，到正式討論有關(guān)具體、實(shí)質(zhì)性談判內(nèi)容之前的一段時(shí)間。時(shí)間一般應(yīng)控制在3-5min。BA談判者工作重點(diǎn)應(yīng)在開(kāi)局階段注意察言觀色。通過(guò)察言觀色，可以分析出某種假象和偽裝，捕捉和觀察對(duì)方真實(shí)的內(nèi)心世界。建立良好的談判氣氛。最理想的開(kāi)局方式是以輕松、自然的語(yǔ)氣先談些雙方容易達(dá)成一致意見(jiàn)的話題。運(yùn)輸商務(wù)談判項(xiàng)目2講解新知四、運(yùn)輸商務(wù)談判程序和原則1.運(yùn)輸商務(wù)談判的程序——明示與報(bào)價(jià)明示報(bào)價(jià)此階段雙方都進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問(wèn)題的治談，談判各方彼此明確表示自己的要求，提出明確的交易條件，便于啟動(dòng)后面的談判。千萬(wàn)要注意該說(shuō)的要說(shuō)清楚、說(shuō)準(zhǔn)確，不該說(shuō)的一點(diǎn)也不能說(shuō)，不要輕易表露自己內(nèi)心世界和商業(yè)秘密；要學(xué)會(huì)“聽(tīng)”的藝術(shù)。報(bào)價(jià)，不僅指在價(jià)格方面的要價(jià)，而且泛指談判一方向另ー方提出的所有要求，其目的在于明確己方需要。在這一階段，要注意提出交易條件的形式、報(bào)價(jià)的先后、條件的變換、報(bào)價(jià)的原則和信息傳遞方式幾個(gè)方面。運(yùn)輸商務(wù)談判項(xiàng)目2講解新知四、運(yùn)輸商務(wù)談判程序和原則1.運(yùn)輸商務(wù)談判的程序——交鋒階段在這個(gè)階段中，雙方都想竭力列舉材料，運(yùn)用策略來(lái)最大限度遏制對(duì)方企圖以達(dá)到自己的目標(biāo)。交鋒階段是最充滿對(duì)抗性的階段，是最關(guān)鍵的階段。資料準(zhǔn)備要充分要“九備一說(shuō)＂，即花九分力氣做準(zhǔn)備，花一分的力氣來(lái)說(shuō)。語(yǔ)言要文明切忌煽動(dòng)情緒、無(wú)理糾纏、強(qiáng)詞奪理、諷刺挖苦、人身攻擊，態(tài)度要穩(wěn)重，不要手舞足蹈、面紅耳赤。辯論時(shí)注意要事理交融、論證有力、條理清斷、表達(dá)嚴(yán)密、言詞簡(jiǎn)潔、重點(diǎn)突出，不要離開(kāi)雙方關(guān)注的主題攪亂冾談的正常進(jìn)行。“窮寇莫追”對(duì)方經(jīng)過(guò)一輪交鋒后因失敗而作出一定讓步后，不能乘人之?！爸睋v黃龍”。交鋒階段的注意事項(xiàng)運(yùn)輸商務(wù)談判項(xiàng)目2講解新知四、運(yùn)輸商務(wù)談判程序和原則1.運(yùn)輸商務(wù)談判的程序——妥協(xié)階段在談判中，妥協(xié)是通過(guò)有關(guān)各方的相互讓步來(lái)實(shí)現(xiàn)的。這種相互讓步，并不等于有關(guān)各方的對(duì)等讓步，真正的對(duì)等讓步總是難以作出的。讓步是常用的談判技巧，也是達(dá)到談判成功的最好方法。妥協(xié)階段也是整個(gè)商務(wù)治談中必不可少的重要環(huán)節(jié)。不過(guò)讓步也是有限度的，切忌作盲目和草率的讓步。事先確定的治談目標(biāo)中那些樂(lè)于達(dá)到的最高目標(biāo)，可以作為讓步的籌碼在達(dá)成自己某一點(diǎn)成功時(shí)作出放棄。讓步時(shí)，不能一下子讓得太多，要采取“步步為營(yíng)”的方法。妥協(xié)、讓步一旦作出就不能反悔，要珍惜信譽(yù)，重視自身形象。運(yùn)輸商務(wù)談判項(xiàng)目2講解新知四、運(yùn)輸商務(wù)談判程序和原則1.運(yùn)輸商務(wù)談判的程序——簽約階段成交簽約是商務(wù)談判的最后階段。談判雙方經(jīng)過(guò)幾個(gè)回合的交鋒和讓步，各自調(diào)整自己的交易條件，終于達(dá)成共識(shí)，并要用協(xié)議的形式予以認(rèn)可，使之合法化，并受到法律的保護(hù)。談判雙方把談判成的內(nèi)容，用準(zhǔn)確規(guī)范的格式和文字記錄下來(lái)，形成協(xié)議并簽字。到這時(shí)治談才算是真正成功。簽約階段應(yīng)將一切治談的結(jié)果見(jiàn)諸于文字，協(xié)議的文字要簡(jiǎn)潔，表達(dá)要準(zhǔn)確，以免以后出現(xiàn)不必要的爭(zhēng)端。談判結(jié)束后，不論談判結(jié)果如何，都能握手言歡，是禮之所在。運(yùn)輸商務(wù)談判項(xiàng)目2講解新知四、運(yùn)輸商務(wù)談判程序和原則2.運(yùn)輸商務(wù)談判原則雙贏原則（1）合法原則（3）最低目標(biāo)原則（5）平等原則（2）時(shí)效性原則（4）運(yùn)輸商務(wù)談判項(xiàng)目2講解新知五、運(yùn)輸商務(wù)談判策略1.確定談判態(tài)度即根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。A可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判談判對(duì)象重要，談判內(nèi)容與結(jié)果不重要B應(yīng)有友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方談判對(duì)象重要，談判結(jié)果同樣重要C輕松上陣，不花太多精力，甚至可以取消談判談判對(duì)象不重要，談判結(jié)果也不重要D以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向談判對(duì)象不重要，談判結(jié)果非常重要運(yùn)輸商務(wù)談判項(xiàng)目2講解新知五、運(yùn)輸商務(wù)談判策略2充分了解談判對(duì)手5設(shè)定好談判的禁區(qū)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。3準(zhǔn)備多套談判方案可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架。4建立融洽的談判氣氛在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。提前設(shè)定好談判中哪些是禁語(yǔ)，哪些是危險(xiǎn)話題，哪些是不能做的行為，哪些是談判的心里底線等。運(yùn)輸商務(wù)談判項(xiàng)目2講解新知五、運(yùn)輸商務(wù)談判策略6語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息。7做一顆柔軟的釘子談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉地與對(duì)手針?shù)h相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。8曲線進(jìn)攻應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。9多聽(tīng)少講讓對(duì)方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，當(dāng)其把壓抑心底的話都說(shuō)出來(lái)后，對(duì)方的銳氣會(huì)減退，接下來(lái)你再反擊，對(duì)手已經(jīng)沒(méi)有后招了。此外善于傾聽(tīng)可以從對(duì)方的話語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。運(yùn)輸商務(wù)談判項(xiàng)目2講解新知五、運(yùn)輸商務(wù)談判策略10控制談判局勢(shì)要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏、方向、趨勢(shì)。要運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不用語(yǔ)言把對(duì)手通到懸崖邊，而用語(yǔ)言把對(duì)手引領(lǐng)到懸崖邊。要通過(guò)你的公平，即客觀的問(wèn)題，慢慢地將對(duì)手本能地被你潛移默化，從而局勢(shì)向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。11讓步式進(jìn)攻在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對(duì)方必然無(wú)法同意，我們?cè)诮?jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其他要求。12專業(yè)律師參與專業(yè)律師有較豐富的談判經(jīng)驗(yàn)；避免將當(dāng)事人情緒帶入談判場(chǎng)合而過(guò)分陷入其中不能自拔；代理律師最大限度地實(shí)現(xiàn)委托人的利益；律師的身份及專業(yè)知識(shí)可以發(fā)揮影響對(duì)方的作用；在談判成功之后簽協(xié)議時(shí)如果有律師把關(guān)，也能讓企業(yè)規(guī)避很多