會(huì)員招募與管理

會(huì)員招募與管理社會(huì)企業(yè)研究中心2014.8.52021/6/271引言：社團(tuán)發(fā)展的十大趨勢(shì)1.公益性與互益性交織的組織定位2.一業(yè)多會(huì)下的行業(yè)細(xì)分與整合3.融合效率與公正的治理結(jié)構(gòu)4.扁平化的組織架構(gòu)5.會(huì)員管理精細(xì)化2021/6/272引言：社團(tuán)發(fā)展的十大趨勢(shì)6.員工隊(duì)伍職業(yè)化7.服務(wù)豐富多樣化8.廣泛應(yīng)用信息技術(shù)9.社團(tuán)運(yùn)作可持續(xù)化10.全面履行社會(huì)責(zé)任2021/6/273評(píng)估優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)==會(huì)員發(fā)展戰(zhàn)略STRENGTHS：優(yōu)勢(shì)WEAKNESSESS：劣勢(shì)OPPORTUNITIES：機(jī)會(huì)THREATS：威脅SWOT2021/6/274競(jìng)爭(zhēng)策略框架

購(gòu)買者服務(wù)或項(xiàng)目的買家（出資者）新進(jìn)入者供給方(人力資源和物質(zhì)）用戶(客戶或/顧客）補(bǔ)充者(附加價(jià)值的伙伴關(guān)系）替代(替代項(xiàng)目或服務(wù)）社會(huì)價(jià)值指數(shù)(市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)者）企業(yè)式的競(jìng)爭(zhēng)策略

2021/6/275會(huì)員管理可能會(huì)存在的問題會(huì)員增長(zhǎng)緩慢會(huì)員參加社團(tuán)活動(dòng)不積極會(huì)員不交會(huì)費(fèi)會(huì)員失聯(lián)會(huì)員流失會(huì)長(zhǎng)資源用盡，會(huì)員走人龍頭老大控制（內(nèi)部人控制）會(huì)員不支持社團(tuán)工作/不聽話（如：自律公約）會(huì)員爭(zhēng)當(dāng)理事/常務(wù)理事/副會(huì)長(zhǎng)/會(huì)長(zhǎng)會(huì)員爭(zhēng)權(quán)奪利會(huì)員指手畫腳會(huì)員自立門戶社團(tuán)之間對(duì)會(huì)員資源的爭(zhēng)奪社團(tuán)和事業(yè)單位、企業(yè)、民非對(duì)會(huì)員資源的爭(zhēng)奪全國(guó)性社團(tuán)與地方性社團(tuán)對(duì)會(huì)員資源的爭(zhēng)奪2021/6/276主要內(nèi)容三、會(huì)員招募與保留的方法二、會(huì)員招募的基礎(chǔ)一、會(huì)員的作用、分類與特征2021/6/2771.會(huì)員的功能（與社團(tuán)的關(guān)系）2.會(huì)員的分類3.會(huì)員的特征一、會(huì)員的功能、分類與特征2021/6/278一、會(huì)員的功能、分類與特征五種類型的社團(tuán)行業(yè)性社團(tuán)：?jiǎn)挝粫?huì)員學(xué)術(shù)性社團(tuán)：個(gè)人會(huì)員專業(yè)性社團(tuán)：個(gè)人會(huì)員聯(lián)合性社團(tuán)：社會(huì)組織公益性社團(tuán)：2021/6/279一、會(huì)員的功能、分類與特征1.會(huì)員的功能會(huì)員是社團(tuán)存在和發(fā)展的基礎(chǔ)會(huì)員是社團(tuán)首要的資源會(huì)員是社團(tuán)其他各種資源形成的基礎(chǔ)會(huì)員是社團(tuán)服務(wù)的對(duì)象會(huì)員是社團(tuán)影響力的標(biāo)識(shí)2021/6/2710一、會(huì)員的功能、分類與特征2.會(huì)員的分類團(tuán)體會(huì)員、個(gè)人會(huì)員2021/6/2711一、會(huì)員的功能、分類與特征2.會(huì)員的分類理事會(huì)員、非理事會(huì)員普通會(huì)員、高級(jí)會(huì)員、特殊會(huì)員2021/6/2712一、會(huì)員的功能、分類與特征2.會(huì)員的分類特殊會(huì)員聯(lián)合會(huì)員（或公司會(huì)員）附屬會(huì)員（關(guān)聯(lián)團(tuán)體）學(xué)生會(huì)員青年專業(yè)會(huì)員終身會(huì)員退休會(huì)員名譽(yù)會(huì)員和專題會(huì)員（specialinterest）網(wǎng)絡(luò)會(huì)員(E-memberships)2021/6/2713一、會(huì)員的功能、分類與特征2.會(huì)員的分類特殊會(huì)員聯(lián)合會(huì)員（或公司會(huì)員）附屬會(huì)員學(xué)生會(huì)員青年專業(yè)會(huì)員終身會(huì)員退休會(huì)員名譽(yù)會(huì)員和專題會(huì)員（specialinterest）網(wǎng)絡(luò)會(huì)員(E-memberships)2021/6/2714一、會(huì)員的功能、分類與特征2.會(huì)員的分類活躍會(huì)員休眠會(huì)員僵尸會(huì)員2021/6/2715一、會(huì)員的功能、分類與特征3.會(huì)員的特征行業(yè)特征（計(jì)算機(jī)行業(yè)Vs電力行業(yè)）2021/6/2716一、會(huì)員的功能、分類與特征3.會(huì)員的特征人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征年齡、性別、婚姻狀況、家庭人數(shù)、家庭收入、職業(yè)、受教育情況、宗教信仰、種族、國(guó)籍天津保險(xiǎn)學(xué)會(huì)的會(huì)員？（團(tuán)體會(huì)員、個(gè)人會(huì)員）2021/6/2717一、會(huì)員的功能、分類與特征時(shí)代特征千禧世代（80后、90后）的成長(zhǎng)：數(shù)字一代人口老齡化代溝：價(jià)值，態(tài)度，行為，高科技能力；女性不斷增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力產(chǎn)品、服務(wù)、通訊需求的日益?zhèn)€性化2021/6/2718二、會(huì)員招募的基礎(chǔ)社團(tuán)成立之時(shí)就立刻面臨兩個(gè)問題：1.會(huì)費(fèi)——我們應(yīng)該向會(huì)員收取多少？2.產(chǎn)品——會(huì)員能用會(huì)費(fèi)交換到什么？

這兩個(gè)問題值得反復(fù)思考2021/6/27191.會(huì)費(fèi)

美國(guó)類型會(huì)費(fèi)收入占比服務(wù)會(huì)員的支出占比備注行業(yè)協(xié)會(huì)46%51%以企業(yè)為會(huì)員專業(yè)協(xié)會(huì)35%以個(gè)人為會(huì)員2021/6/27202.產(chǎn)品/服務(wù)基本福利（hardbenefits）和衍生福利（softbenefits）基本福利：指諸如參加協(xié)會(huì)提供的培訓(xùn)、獲得協(xié)會(huì)出版物等收益。衍生福利：“親和方案”，則是指提供了諸如酒店房間折扣、低息信用卡等個(gè)性化的附加福利（apersonalperk）。潛在的會(huì)員，不會(huì)因?yàn)閰f(xié)會(huì)能提供“親和方案”而決定加入該協(xié)會(huì)盡管人們或許不會(huì)僅為獲得諸如汽車租賃、信用卡折扣權(quán)而成為協(xié)會(huì)會(huì)員。但是，一旦加入了協(xié)會(huì)，就可能因此提高對(duì)協(xié)會(huì)的滿意度。

2021/6/2721美國(guó)TheVerdict出版的報(bào)告《個(gè)人會(huì)員制社團(tuán)的專業(yè)評(píng)估》和TheCorporateReview的《企業(yè)管理人員如何評(píng)價(jià)所在行業(yè)社團(tuán)》調(diào)查：會(huì)員對(duì)他們獲得的福利給予不同的價(jià)值評(píng)價(jià)。個(gè)人會(huì)員：從專業(yè)性社團(tuán)出版物中獲取信息；企業(yè)會(huì)員：行業(yè)性社團(tuán)里會(huì)員身份所帶來的最大價(jià)值是向政府展示他們?cè)谛袠I(yè)中的地位。2021/6/2722二、會(huì)員招募的基礎(chǔ)行業(yè)性協(xié)會(huì)和專業(yè)性協(xié)會(huì)的會(huì)員基本福利國(guó)際的、國(guó)內(nèi)的、區(qū)域性的以及地方性的會(huì)議和展銷會(huì)專題研討會(huì)與工作坊在線學(xué)習(xí)（網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)、播客等...）在線社區(qū)定期出版物研究、調(diào)查和統(tǒng)計(jì)報(bào)告會(huì)員通訊錄供應(yīng)商/服務(wù)提供商通訊錄標(biāo)準(zhǔn)/資格認(rèn)證/繼續(xù)教育與業(yè)內(nèi)的專家/組織建立聯(lián)系立法/監(jiān)管機(jī)構(gòu)的代表公共關(guān)系資料保險(xiǎn)

2021/6/2723二、會(huì)員招募的基礎(chǔ)告訴會(huì)員：社團(tuán)產(chǎn)品是如何滿足其需求的。社團(tuán)的賣點(diǎn)：招牌產(chǎn)品——與協(xié)會(huì)最大受眾群體相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)，協(xié)會(huì)幫助會(huì)員的方式是在專業(yè)內(nèi)發(fā)展得更好，給會(huì)員們提供一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、節(jié)省費(fèi)用和時(shí)間等等。向會(huì)員完整地描述出協(xié)會(huì)所做的每一項(xiàng)工作，以及持續(xù)開展此項(xiàng)工作的愿景，不斷地向目標(biāo)群體闡明協(xié)會(huì)提供的核心福利。2021/6/2724二、會(huì)員招募的基礎(chǔ)行業(yè)性協(xié)會(huì)的特別福利選擇銷售和營(yíng)銷的服務(wù)行業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)行業(yè)基準(zhǔn)數(shù)據(jù)；行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)研究；行業(yè)薪酬調(diào)查協(xié)會(huì)的品牌——不是告訴會(huì)員如何真正“打上標(biāo)簽”，而是向會(huì)員提供協(xié)會(huì)的標(biāo)識(shí)，允許會(huì)員在其單位的網(wǎng)站、市場(chǎng)營(yíng)銷材料等上面使用協(xié)會(huì)標(biāo)識(shí)，以提高會(huì)員在消費(fèi)者心中的信譽(yù)集團(tuán)福利計(jì)劃（以滿足規(guī)模較小的公司的需求，通過團(tuán)購(gòu)提高公司的購(gòu)買力，等等）政府政策的發(fā)布獲得相關(guān)法律信息影響行業(yè)市場(chǎng)政策變化的途徑

2021/6/2725二、會(huì)員招募的基礎(chǔ)專業(yè)性協(xié)會(huì)的特別福利選擇職業(yè)規(guī)劃的服務(wù)（信息發(fā)布工作、履歷審查、指導(dǎo)等）教育/參考材料書籍、播客、視頻教程、在線研討會(huì)健康/生活/傷殘保險(xiǎn)醫(yī)療事故/責(zé)任保險(xiǎn)團(tuán)購(gòu)折扣移動(dòng)電話折扣航空服務(wù)升級(jí)/折扣酒店/租車折扣寄送包裹折扣相關(guān)出版物訂購(gòu)折扣特定商家提供的折扣辦公用品、商業(yè)表格用紙和印刷折扣自我提升研討會(huì)二手設(shè)備交易專有定制軟件退休計(jì)劃2021/6/2726二、會(huì)員招募的基礎(chǔ)怎么才能知道協(xié)會(huì)還能提供什么福利？====調(diào)查研究：調(diào)查、焦點(diǎn)小組座談、一對(duì)一訪談。2021/6/2727二、會(huì)員招募的基礎(chǔ)評(píng)估新的福利項(xiàng)目：它是否適合協(xié)會(huì)？例如，一個(gè)園藝協(xié)會(huì)可能很少使用辦公用品折扣項(xiàng)目。該項(xiàng)目是否滿足了你所了解的會(huì)員的真實(shí)需求？或者僅僅是你自己認(rèn)為這應(yīng)該是個(gè)好項(xiàng)目？該項(xiàng)目是否與你對(duì)會(huì)員的價(jià)值定位相一致？從地理位置上來說，是否也可以在其他地方實(shí)施？與會(huì)員從其他地方所獲得的服務(wù)相比，該項(xiàng)目所提供的服務(wù)價(jià)格是否更便宜，會(huì)員所得收益是否會(huì)更多？找出其他協(xié)會(huì)提供的類似服務(wù)。成本效益分析所得的數(shù)據(jù)是否有利于協(xié)會(huì)？如果收支平衡，特別是當(dāng)會(huì)員有實(shí)質(zhì)性的需求時(shí)——你要如何運(yùn)作這個(gè)項(xiàng)目？它是協(xié)會(huì)所特有的項(xiàng)目嗎，還是其它協(xié)會(huì)都在做？如果已經(jīng)著手實(shí)施了這個(gè)項(xiàng)目，是否有方法將其調(diào)整為協(xié)會(huì)所特有的？設(shè)計(jì)這個(gè)項(xiàng)目時(shí)所使用的參考資料經(jīng)過核對(duì)了嗎？它們提供的服務(wù)能達(dá)到你所需要的水準(zhǔn)嗎？2021/6/2728二、會(huì)員招募的基礎(chǔ)1.會(huì)費(fèi)——我們應(yīng)該向會(huì)員收取什么？2.產(chǎn)品——會(huì)員能用會(huì)費(fèi)交換到什么？3.會(huì)員入會(huì)心理政府背景的社團(tuán)對(duì)會(huì)員的吸引力是什么？市場(chǎng)內(nèi)生的社團(tuán)對(duì)會(huì)員的吸引力是什么？2021/6/2729二、會(huì)員招募的基礎(chǔ)3.會(huì)員入會(huì)心理

接收郵件者：“只要發(fā)給我郵件或電子郵件就行”。相關(guān)參與者：“我會(huì)來參加會(huì)議?！毙屑遥骸皫椭覍W(xué)習(xí)”。重視地位者：“提升我的形象。”塑造者：“我要參與決策?！崩髁x者：“我同意你的價(jià)值觀，所以給我奉獻(xiàn)的機(jī)會(huì)。”懷疑者：“不嘗試任何新的東西?！焙敛幌嚓P(guān)者：“這真得不再適合我了?！?/p>

2021/6/2730TheCorporateView和Verdict的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，會(huì)員們認(rèn)為社交網(wǎng)絡(luò)機(jī)會(huì)有很高的感知價(jià)值。2021/6/2731二、會(huì)員招募的基礎(chǔ)3.會(huì)員入會(huì)心理政府背景的社團(tuán)對(duì)會(huì)員的吸引力是什么？——特殊福利市場(chǎng)內(nèi)生的社團(tuán)對(duì)會(huì)員的吸引力是什么？——各種福利、治理結(jié)構(gòu)2021/6/2732二、會(huì)員招募的基礎(chǔ)會(huì)員招募與保留的基礎(chǔ)：了解所處行業(yè)、了解協(xié)會(huì)、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究會(huì)員需求（共性+個(gè)性）設(shè)計(jì)具有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)/產(chǎn)品2021/6/2733三、會(huì)員招募與保留的方法前提：樹立社團(tuán)營(yíng)銷理念營(yíng)銷并不僅僅是招募潛在會(huì)員入會(huì)，它也是強(qiáng)化協(xié)會(huì)品牌形象、突出協(xié)會(huì)承諾、鞏固與現(xiàn)任會(huì)員之間關(guān)系的過程。吸納一個(gè)新會(huì)員比保留一個(gè)現(xiàn)任會(huì)員要多花費(fèi)6倍以上的成本。2021/6/2734三、會(huì)員招募與保留的方法1.新會(huì)員在哪里？2.通過什么渠道與之聯(lián)系？說什么？3.會(huì)員保留八大秘訣4.小貼士2021/6/2735三、會(huì)員招募與保留的方法1.新會(huì)員在哪里？——你的身邊：已經(jīng)了解協(xié)會(huì)（從會(huì)員、參加會(huì)議或購(gòu)買服務(wù)的非會(huì)員那里了解的）或了解協(xié)會(huì)會(huì)員（同事、合作伙伴、朋友）的人。如：校友的朋友——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的身邊

：對(duì)方的數(shù)據(jù)庫(kù)，會(huì)議，出版物……——捐贈(zèng)者：找到向兩個(gè)以上的組織捐贈(zèng)過的人員/單位名單——會(huì)議——社交網(wǎng)站——通訊錄：如某地所有醫(yī)生的名錄、主要大城市中報(bào)紙編輯的名錄2021/6/2736三、會(huì)員招募與保留的方法2.通過什么渠道與之聯(lián)系？主要營(yíng)銷手段投資回報(bào)率排行榜直郵/電郵（并列）網(wǎng)絡(luò)/在線廣告/搜索引擎電話營(yíng)銷個(gè)人營(yíng)銷展銷會(huì)/展覽社交媒體電臺(tái)媒體印刷廣告電視廣告2021/6/2737三、會(huì)員招募與保留的方法直郵紙版或電子版郵件文案（1）要對(duì)協(xié)會(huì)進(jìn)行定位陳述。把協(xié)會(huì)概況凝練出一句精辟的表述，并能全面地描匯出協(xié)會(huì)的特點(diǎn)，把它作為一個(gè)核心理念貫穿于營(yíng)銷始終。例如：“ABC協(xié)會(huì)是歷史最悠久，規(guī)模最大的協(xié)會(huì)，專門致力于飛行教官的教育和資格認(rèn)證”。定位陳述說明了協(xié)會(huì)是什么愿景使命價(jià)值觀2021/6/2738三、會(huì)員招募與保留的方法（2）列出社團(tuán)的核心信息。列出想讓潛在會(huì)員了解的簡(jiǎn)短的社團(tuán)信息。例如：1）ABC協(xié)會(huì)出版了全美唯一的美國(guó)聯(lián)邦航空局監(jiān)管概要的綜合性信息；2）ABC協(xié)會(huì)多次舉辦區(qū)域研討會(huì)。至少三項(xiàng)，相同的語(yǔ)言風(fēng)格。2021/6/2739三、會(huì)員招募與保留的方法（3）獨(dú)特賣點(diǎn)什么是別人沒有而你卻能提供的？提供方式方面有何創(chuàng)新？例如，兩個(gè)協(xié)會(huì)都能為室內(nèi)設(shè)計(jì)師提供資質(zhì)認(rèn)證，但是你的協(xié)會(huì)是唯一一個(gè)允許會(huì)員進(jìn)行在線認(rèn)證的協(xié)會(huì)?！拔覀兪堑谝弧?，社團(tuán)某個(gè)最主要的、最特殊的就是社團(tuán)的賣點(diǎn)。2021/6/2740三、會(huì)員招募與保留的方法社交媒體/互聯(lián)網(wǎng)/網(wǎng)站的應(yīng)用技巧會(huì)員通常在哪個(gè)網(wǎng)站進(jìn)行在線交流？制作和宣傳標(biāo)簽把握應(yīng)用社交媒體的主動(dòng)權(quán)適應(yīng)社交媒體的發(fā)展。2021/6/2741三、會(huì)員招募與保留的方法3.成功保留會(huì)員的八個(gè)秘訣（1）掌握會(huì)員保留率的底線水平。

（2）了解競(jìng)爭(zhēng)壓力。來自于眾多非營(yíng)利組織和營(yíng)利組織日益增長(zhǎng)的會(huì)員競(jìng)爭(zhēng)壓力，要求協(xié)會(huì)必須制定出一份策略設(shè)計(jì)合理的全面溝通計(jì)劃，去激勵(lì)協(xié)會(huì)的現(xiàn)任會(huì)員回饋意見，準(zhǔn)確測(cè)定他們的需求，及時(shí)和他們交流如何提供服務(wù)質(zhì)量，從而提高會(huì)員們的滿意度。信息化的時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?。?）計(jì)劃先行會(huì)員保留應(yīng)該是一個(gè)持續(xù)的、有計(jì)劃的工作！2021/6/2742三、會(huì)員招募與保留的方法（4）確保理解你的使命。社團(tuán)的工作是向會(huì)員傳遞價(jià)值。有三件事要做：提高會(huì)員在協(xié)會(huì)活動(dòng)中的參與度樹立良好的口碑——對(duì)于招募新會(huì)員和保留老會(huì)員都有好處努力把協(xié)會(huì)打造成一個(gè)能為會(huì)員的會(huì)費(fèi)投資提供豐厚回報(bào)的組織2021/6/2743三、會(huì)員招募與保留的方法（5）關(guān)注大人物和小人物。所有會(huì)員代表（包括小型會(huì)員）都能給你的協(xié)會(huì)發(fā)展帶來一個(gè)獨(dú)特的視角。

2021/6/2744三、會(huì)員招募與保留的方法（6）經(jīng)常檢查會(huì)員生命體征。

檢查：會(huì)員的平均年齡會(huì)員的平均會(huì)齡顯示增長(zhǎng)或降低發(fā)展變化的行業(yè)統(tǒng)計(jì)可能影響會(huì)員的社會(huì)趨勢(shì)指標(biāo)(技術(shù)引進(jìn)、行業(yè)發(fā)展)會(huì)員們都集中于什么地理位置每名會(huì)員的平均會(huì)費(fèi)會(huì)費(fèi)收入占協(xié)會(huì)預(yù)算總額的百分比非會(huì)費(fèi)收入占協(xié)會(huì)預(yù)算總額的百分比2021/6/2745三、會(huì)員招募與保留的方法（7）基本數(shù)據(jù)計(jì)算。計(jì)算：會(huì)員增長(zhǎng)總額(當(dāng)年、5年、10年)；會(huì)員流失總額(截止到當(dāng)年)；會(huì)員總體周轉(zhuǎn)率[新增會(huì)員與原有會(huì)員的比率]；會(huì)員類別的增加或減少；每會(huì)員平均收入[單位會(huì)員]；每會(huì)員平均成本；會(huì)員續(xù)期率；會(huì)員復(fù)會(huì)率。2021/6/2746三、會(huì)員招募與保留的方法（8）創(chuàng)建會(huì)員監(jiān)測(cè)器。監(jiān)測(cè)器的價(jià)值是提供成功辦會(huì)所需要的重要信息。監(jiān)測(cè)器能持續(xù)監(jiān)控協(xié)會(huì)會(huì)員增長(zhǎng)趨勢(shì)和會(huì)員滿意度。例如：團(tuán)體會(huì)員超過了個(gè)人會(huì)員，繼續(xù)執(zhí)行協(xié)會(huì)目前的方案還明智的嗎？前提——收集數(shù)據(jù)2021/6/2747三、會(huì)員招募與保留的方法4.小貼士使用社團(tuán)年度報(bào)告。時(shí)刻傳達(dá)會(huì)員資格的價(jià)值。把常見問題列入?yún)f(xié)會(huì)的某個(gè)在線出版物中。制定