保險公司營業(yè)部經(jīng)營系統(tǒng)人員手冊模板

▼POSDC理論

LIMRA相關營業(yè)部管理理論POSDC是建立在MBA管理理論基礎之上，在營業(yè)部經(jīng)營

管理領域是最含有權威怛理論之一。

LIMRA認為營業(yè)部經(jīng)營關鍵是以下幾方面活動：計劃(Planning)、組織

(Organizing)、人員(Staffing)、指導(Direting)、控制(ControlIing)。

P0SDC

規(guī)劃—T組織—“I用人—“I指導—控制

組織的績效標準

過程

市場

廣現(xiàn)況分析＜描述成員工分析

目

標

力

作為容人

名

單

員

增

的

建立工作的與

源

接

目標的設定來

L觸

法

方

[績效標準的

達成目標的寫下工作行

方法為的內(nèi)容

實際績效表

評估5回憒現(xiàn)與預定標增員與

的制

準之衡■:控

業(yè)務員營業(yè)部經(jīng)理

手冊內(nèi)容概覽

在UMRA營業(yè)部經(jīng)營理論基礎上，將營業(yè)部經(jīng)營活動歸結為五大系統(tǒng)，分別是：日

常管理系統(tǒng)、增員系統(tǒng)、教導訓練系統(tǒng)、銷售支持系統(tǒng)和績效管理系統(tǒng)。

和圖示管理程序配套來看，計劃P內(nèi)容被融入到三常管理系統(tǒng)及績效管理系統(tǒng)，也

含部門理念建立和部門干劃制訂等；組織0是指日常管理系統(tǒng)，確定工作要求，明確部

門制度，設置職場，包含部門職場管理、差勤管理、早夕會管理、會議管理等：用人S

是增員系統(tǒng)，包含部門增員計劃、增員活動動作等方面；指導D是訓練系統(tǒng)和銷售支持

系統(tǒng)，是部門提供給職員支撐和支援，用以提升職員技能，包含部門訓練、主管教導、

部門主顧開拓活動、競賽激勵等；控制C是指績效管理系統(tǒng)，是針對績效目標達成進行

過程追蹤及評定反饋改善等。

意在幫助營業(yè)部經(jīng)理建立系統(tǒng)、規(guī)范、標準、一致化營業(yè)部運作模式。

致力于幫助營業(yè)部經(jīng)理經(jīng)過系統(tǒng)化運作來建立營業(yè)部長久競爭優(yōu)勢，努力提升營業(yè)

部經(jīng)營績效。最終目標是要建立以營業(yè)部經(jīng)營為基礎營銷模式和營銷管理支持平臺。

日常管理系統(tǒng)

日常管理系統(tǒng)包含：

職場管理、

差勤管理

早夕會管理

早會功效小組運作

活動工具管理

檔案管理

功效小組建立和管理

經(jīng)營哲學建立和維護等。

建立營業(yè)部日常管理系統(tǒng)意義

?明確了日常管理內(nèi)容，讓部經(jīng)理清楚地知道自己日常管理職責；

?提供了一系列標準化日常管理步驟,幫助部經(jīng)理了解推行日常管理職責方法；

?提供了標準化日常管理工具，部經(jīng)理便利地利用日常管理標準工具。

增員系統(tǒng)

增員系統(tǒng)包含：

標準化增員步驟

增員計劃制訂

增員人確實定和訓練

部門創(chuàng)業(yè)說明會

增員選擇

增員功效小組運作

建立營業(yè)部增員系統(tǒng)意義

?明確營業(yè)部經(jīng)理、增員功效組、主任、增員人

在增員活動中職責和分工;

?幫助營業(yè)部經(jīng)理和其它增員活動主體了解怎

樣進行有效增員：

?在該手冊幫助下，營業(yè)部能夠連續(xù)健康進行組

織發(fā)展。

教導訓練系統(tǒng)

教導訓練系統(tǒng)包含:

訓練功效小組運作

產(chǎn)品訓練和教導

培訓班運作

營業(yè)組早會

一對一教導

陪同教導

建立營業(yè)部教導訓練系統(tǒng)意義

營業(yè)部層面建立標準化銷售支持系統(tǒng)能夠支持員工展

業(yè)，支持營業(yè)部各項銷售工作順利進展。

?明確銷售支持系統(tǒng)關鍵內(nèi)容，將營業(yè)部銷售支

持工作加以梳理、明確定在系統(tǒng)之內(nèi)：

?建立規(guī)范化操作步驟，使之制度化和標準化，

營業(yè)部銷售支持工作有章可循；

?部、組分工合作、職責明確。

帶來結果：

?確保銷售隊伍主顧開拓名單源源不絕

?激勵活動達成應有效果

?充足利用企業(yè)各項行銷工具

績效管理系統(tǒng)

績效管理系統(tǒng)包含：

年度經(jīng)營計劃編制

績效追蹤

績效評定和反饋

主任績效會議

建立營業(yè)部績效管理系統(tǒng)意義

?掌握營業(yè)部經(jīng)營指標和經(jīng)營情況

?掌握營業(yè)部各層級需關注KPI指標

?全方面預警，立即發(fā)覺營業(yè)部存在關鍵問題,

績效差距

?建立績效追蹤，評定標準

?提出有針對性改善舉措

早、夕會經(jīng)營

壽險營銷管理是非現(xiàn)場管理，所以早會是營業(yè)部人員全部集中在一起唯一機會。也

是業(yè)務同仁去見用戶之前好鼓舞士氣機會。

早會質(zhì)量是準備出來。

步驟圖

職責

營業(yè)部經(jīng)理要確定榭門月度早會專題，并負責審核《早夕會行事歷》，并報備營業(yè)

區(qū)。早會功效小組負責制訂部門《早夕會行事歷》，確定早、夕會時間主持人、主講人、

專題、步驟和晨迎人員。

早會功效小組組長負責提前通知早、夕會主持人和主講人。

主持人負責主持早、夕會步驟。

主講人負責早、夕會專題準備和主講。

程序

1.早夕會內(nèi)容確實定和安排

營業(yè)部經(jīng)理依據(jù)企業(yè)計劃和營銷節(jié)奏，和早會功效組確定部門月度早會專題。

早會功效小組依據(jù)部門所確定早會專題，在每個月月末制訂出下月《早夕會行事歷》,

以確定早、夕會時間、主持人、主講人、專題和步驟。

2.營業(yè)部早會

進行早會準備和實施。并進行早會反饋評定。

3.營業(yè)部夕會

要進行夕會準備。

在實施時，要注意時間通?？刂圃?0-90分鐘。

跟早會一樣，要對夕會進行反饋評定。

最聰慧人是最不愿浪費時間人。

作業(yè)5-1

銷售出去早會

早會實際上是經(jīng)營問題。

假如你這么看，我們常常會發(fā)覺在實踐中，你會不再象以前那樣對早會抱有成見,

而是主動去經(jīng)營好早會。

仔細思索一下，假如你團體已經(jīng)是營業(yè)部架構，請依據(jù)營業(yè)部情況，擬一份下30

天月度早會行事歷，并說明早會安排思緒，和是怎樣和現(xiàn)在營銷動作配合。

然后，你要考慮怎樣向你經(jīng)營伙伴們說明這份早會行事歷。

早會功效小組運作

早會運作對于營業(yè)挈經(jīng)理而言，是很關鍵一件事，但并不是意味全是營業(yè)部經(jīng)理事。

所以要成立功效小組。讓它走入制度運作，培養(yǎng)主管，激勵績優(yōu)人員。

這些觀念上驟變，所要求不僅僅只是思想上轉(zhuǎn)變而已。

身為一名準營業(yè)部經(jīng)理，您是一位采取實際行感人，管理工作就是領導她人一起完

成工作目標過程。你不不過位戰(zhàn)術教授，同時你也要開始從更廣范圍來看待問題和未來，

即同時也是一位戰(zhàn)略家。不管你是營業(yè)部經(jīng)理，還是一名業(yè)務主任，你要記住：前面全

部有兩個字“業(yè)務”，要漕員和做銷售。還要看得比她人遠部分，處理事務要心胸寬廣，

是整個營業(yè)部業(yè)務和為人方面典范。

職責

營業(yè)部經(jīng)理定時參與功效小組會議并檢驗工作計劃和行事歷。

早會功效小組組長負費小組運作，向營業(yè)部經(jīng)理負責并匯報工作。

功效小組組員參與早會行事歷制訂、早會活動策劃和組織、早會效果分析和評定、

參與功效小組會議并做好統(tǒng)計。

營業(yè)部助理協(xié)調(diào)營業(yè)部資源和多種文件檔案整理歸檔。

培養(yǎng)主管是營業(yè)部經(jīng)理最關鍵事情之一。

程序

?早會功效小組建立

營業(yè)部經(jīng)理宣導成立早會功效小組意義，確定組員標準。

營業(yè)部經(jīng)理組織部門人員面試進行選拔，或由員工投票產(chǎn)生。

小組組員以業(yè)務主任為主，正式以上職級、業(yè)績穩(wěn)定、有意愿且有專長員工為中堅

力量。

早會功效小組組員數(shù)量視部門情況而定，5至7人最好。

?早會功效小組職責和分工

營業(yè)部經(jīng)理召開第一次早會功效小組會議，明確小組職責，完善功效小組標準化步

驟，建立早會功效小組管理制度，小組組員嚴格遵守。

早會功效小組組長召開小組會議，明確職責和操作步驟、成職員作分工、制訂工作

計劃和行事歷。

?早會功效小組日常運作

早會功效小組對部門現(xiàn)在早會情況進行診療分析，制訂行動方案。

早會功效小組每七天固定時間開一次功效小組會議，會議時間控制在1小時，要有

具體會議統(tǒng)計，并將會議結果向部經(jīng)理匯報。

早會功效小組會議上點評上周早會主持人、主講人效果，給改善意見，并填寫《早

（夕）會總結表》。

早會功效小組會議安排下周部門《早（夕）行事歷》，并根據(jù)行事歷實施，并由會

議主持人提前通知早會主持人、主講人，方便其做好準備。

早會功效小組每個月月底之前做一次部門早會需求調(diào)查，依據(jù)需求結果調(diào)整下階段

部門早會專題，并將結果向部經(jīng)理進行匯報。

早會功效小組追蹤和評定

部經(jīng)理在會議之前檢臉早會功效小組工作計劃和行事歷。

部經(jīng)理列席早會功效小組會議并檢驗其會議步驟，

部經(jīng)理依據(jù)早會功效小組情況對其運作效果進行評定。

?早會功效小組維護

早會功效小組要有明確管理制度和具體工作計劃及行事歷，并長久堅持。

部經(jīng)理應重視早會功效小組建設，要常常進行交流溝通和指導工作。定時給小組組

員提供學習和培訓機會，并不停給激勵和指導，如：優(yōu)先參與培訓、到其它優(yōu)異單

位參觀學習等。

部門定時評選出優(yōu)異組員、給一定獎勵。

每個月月底將會議統(tǒng)計及行事歷、課程表、總結表、考勤表等交由營業(yè)部助理存檔

保管。

范例5-1

第周早（夕）會總結表

本周出勤率%活動工具填寫率%

早（夕）會準備情況營業(yè)組早會實施情況

早（夕）會紀律士氣、接收度、參與度

成功之處

不足之處

改善方法

標準化增員步驟

增員作業(yè)步驟圖:

目標

建立部門標準化增員系統(tǒng)，使營業(yè)部人力有計劃增加。

職責

?營業(yè)部經(jīng)理負覺

a.增員功效組建立、工作指導、維護：

b.增員計劃制訂、指導實施；

c.增員活動組織落實、效果評定；

d.個人增員活動。

?增員功效組

a.參與部門增員計劃制訂、實施；

b.組織部門增員活動；

c.部門增員活動效果評定。

?各級主任

a.參與部門增員計劃制訂、實施；

b.負責本組增員人增員活動教導、追蹤；

c.參與部門增員活動組織落實、效果評定；

d.開展個人增員活動。

?增員人

a.參與部門增員訓練：

b.進行個人增員開拓；

c.參與部門增員活動；

d.進行個人增員活動總結評定。

部門助理負責增員檔案整理建立，部門資源協(xié)調(diào)供給。

程序

?增員計劃擬訂

?增員活動運作

a）確定部門增員人，實施增員人訓練見（參見下一節(jié)增員人確實定和訓練）；

b）增員人進行增員開拓，邀約準增員參與新人招聘活動（參見下一節(jié)增員人

增員活動運作）；

G）舉行部門創(chuàng)業(yè)說明會等增員招聘活動；

d）進行增員選擇。

?增員活動追蹤評定

A.增員活動追蹤

a）部經(jīng)理利用部門例會、主管例會、增員功效組例會、增員人訓練交流

等活動，對部門增員計劃實施情況進行檢臉追蹤；

b）業(yè)務主管利用二次早會、一對一教導、陪同造訪等形式對本組增員人

增員活動進行檢驗追蹤；

c）增員功效組利用增員人訓練、增員活動交流等形式對增員人增員活動

進行檢驗追蹤；

d）增員人利用《增員活動統(tǒng)計表》、《二作日志》等工具和增員交流等活

動形式進行自我松黔追蹤e

B.增員活動總結評定

a）總結：部經(jīng)理每個月或每次增員活動結束后，應對增員實際達成和計

劃目標進行比較，找出差距。

b）分析：部經(jīng)理在增員數(shù)據(jù)分析基礎二，召開增員功效組、主管和增員

人會議，分析增員活動產(chǎn)生差距和原因，研討改善方法和方案，制訂

下階段部門增員目標和行動計劃。

增員人確實定和訓練

作業(yè)步驟圖：

目標

確定營業(yè)部具體增員人，對增員人進行增員技能訓練，達成部門人力發(fā)展目標

和組織發(fā)展計劃。

職責

營業(yè)部經(jīng)理負責部門嚕員人確實定和增員人訓練整體運作。

業(yè)務主任負責本組候選增員人推薦。

增員功效組負責增員人訓練教務工作。

營業(yè)部助理負責增員人檔案建立和管理。

程序

?增員人確實定

A.確定增員人標準

a）部經(jīng)理；

b）各級業(yè)務主任；

0司齡6-12個月、資深壽險顧問、含有良好銷售技能及管理潛力人員；

d）司齡1年以上、有管理潛力和意愿、已經(jīng)有增員資深壽險顧問能夠作為部

門后備主管培養(yǎng)對象。

B.增員人確定

a）各級業(yè)務主任依據(jù)增員人標準，每季一次向部經(jīng)理推薦本小組資深壽

險顧問增員人候選名單；

b）部經(jīng)理審核推薦名單，確定部門新增員人；

0部經(jīng)理每季一次向營業(yè)區(qū)/機構上報部門增員人名單，同時建立部門增

員人檔案，統(tǒng)計增員人訓練、增員活動、考評晉升等情況，追蹤評定

增員人增員活動等情況。

?增員人訓練

A.訓練需求診療。部經(jīng)理和功效組結合部門增員輪廓、現(xiàn)有增員人增員技能、

企業(yè)增員課程等內(nèi)容，確定增員人訓練課程。

B.制訂訓練計劃：部經(jīng)理制訂或指導增員功效組制訂增員人訓練計劃，確定

培訓內(nèi)容，確定培訓時間、地點，邀請講師，選定參訓學員，準備工具，

通知學員參與培訓。

C.實施訓練計劃。

?追蹤反饋。

A.部經(jīng)理指導增員人制訂《個人增員計劃表》（范例5-2），整理歸檔。

B.功效組立即搜集、整理增員人訓練中存在問題，定時向部經(jīng)理反饋，確保

增員人訓練課程質(zhì)量。

C.增員人進行增員開拓，利用《增員活動統(tǒng)計表》（范例5-3）或工作日志等

工具統(tǒng)計個人增員活動情況，同時將增員開拓中碰到問題立即反饋給功效

組或主管。

已經(jīng)完成小事，勝于計劃中大事。

范例5-2

《個人增員計劃表》

個人發(fā)展計劃

增員人姓名：

業(yè)務主管姓名：

本計劃始末時間：

一、個人增員經(jīng)歷

1、已增員人，其中直接增員人，間接增員人

2、已轉(zhuǎn)正人，試用人，已脫落人

3、認為較有效漕員方法：（緣故、介紹、報招、人才市場）

二、個人計劃

1、計劃晉升主任時間,計劃增員總?cè)肆槿?/p>

2、每個月上崗人數(shù)

3、每個月新人班人數(shù)

4、每個月代理人人數(shù)

5、每個月性向測試人數(shù)

6、每個月參與創(chuàng)說會人數(shù)

7、每個月面談人數(shù)

8、每個月取得準增員人數(shù)

計劃人：

年月日

范例5-3

《增員活動統(tǒng)計表》

姓名姬否恨別工作宜位

職業(yè)電話出生觸

住址籍貫學歷愛好林

居所（）高級（）普通（）自有（）租賃耗

來源（）朋友（）親或（）保戶（）介紹（）陌生拜訪

姓名稱謂出生年月工作單位及職務

家屬

時間內(nèi)容備注

初次面談記錄

二次面淡記錄

三次面談記錄

四次面談記錄

五次面窺錄

增員功效組運作

作業(yè)步驟圖:

目標

建立營業(yè)部增員功效組，有效開展營業(yè)部增員運作。

適用范圍

適適用于營業(yè)部增員功效組運作。

職責

?部經(jīng)理

A.負責增員功效組組建、功效組職責制訂；

B.負責月度增員活動方案審定：

C.負責增員活動方案指導、追蹤；

D.負貢定時組織功效小組例會，指導功效小組運作；

E.負責增員功效組維護；

F.負責協(xié)調(diào)和其它功效小組運作。

?增員功效組組長

A.負責在部經(jīng)理授權和指導下，對小組組組員進行分工；

B.負責制訂部門月度增員活動行動計劃；

C.負責落實部門各項增員活動：

D.負責組織營業(yè)部增員研討；

E.負責定時召開功效組會議，追蹤落實增員行動方案，檢討評定營業(yè)部增員系統(tǒng)

運作情況。

?增員功效組組員

A.負責組織增員人訓練；

B.負責定時參與功效組會議；

C.參與研討制訂部門增員行動計劃：

D.參與組織部門增員活動，落實增員行動方案。

?營業(yè)部助理

A.負責數(shù)據(jù)提供；

B.營業(yè)部資源協(xié)調(diào)和多種文件檔案整理歸檔;

程序

?增員功效組組建

A.營業(yè)部經(jīng)理在部門宣導成立增員功效小組意義，確定人員標準；

B.營業(yè)部經(jīng)理組織人員面試，選拔組員；

C.增員功效組組長以主任為主，小組組員以主任、關鍵增員人為主；

D.確定小組人選。

?明確增員功效小組職責和分工

A.部門經(jīng)理召開第一次增員功效小組全體會議，明確小組職責，完善功效組標準

化步躲，建立增員功效組管理制度；

B.增員功效組組長召開小組會議，明確崗位職責和操作步驟、成職員作分工、制

訂工作計劃和行事歷。

?增員功效小組日常運作

A.增員功效組對部門增員情況進行診療分析，依據(jù)營業(yè)部人力發(fā)展計劃，制訂部

門月度增員行動方案；

B.組長負責組織實施月度增員行動方案；

C.組長參與每七天營業(yè)部主管例會，向營業(yè)部經(jīng)理匯報增員功效組運作情況及碰

到問題，依據(jù)會議結果調(diào)整功效小組下階段工作；

D.組長每兩周一次召開本小組會議，傳達部門工作計劃，追蹤增員計劃實施進度，

搜集相關資料。

?增員功效小組追蹤和評定

A.營業(yè)部經(jīng)理每個月檢險增員功效小組工作計劃和行事歷；

B.營業(yè)部經(jīng)理列席參與增員功效小組會議并監(jiān)督其會議步驟；

C.營業(yè)部經(jīng)理依據(jù)增員功效小組工作計劃和行事歷對其運作效果進行追蹤評定；

D.增員功效組組長每七天在主任例會上匯報工作進度。

增員功效小組維護

訓練功效小組運作

作業(yè)步驟圖：

目標

建立部門訓練功效小組標準化運作步驟，細化部門培訓、訓練工作,提升部門訓練

水平和能力。

定義和術語

訓練功效小組是指營業(yè)部組織定時調(diào)查部門員工訓練需求，組織安排部門制式和非

制式各項培訓、訓練活動，并對訓練結果進行追蹤評定功效性小組。

職責

?訓練功效小組組長：負責小組運作，向營業(yè)部經(jīng)理負責并匯報工作。

?功效小組組員：負責活動策劃、組織、實施、評定、參與會議并做好統(tǒng)計。

?營業(yè)部經(jīng)理:參與訓練功效小組會議，對訓練功效小組運作進行指導和監(jiān)督。

?營業(yè)部助理：負責提供行政支持和部門訓練檔案整理、保管。

程序

?訓練功效小組建立

A.營業(yè)部經(jīng)理在部門內(nèi)宣導成立訓練功效小組意義，發(fā)揮員工在訓練方面專長，

優(yōu)勢互補。

B.由營業(yè)部經(jīng)理選拔部門優(yōu)異人員或員工投票選舉產(chǎn)生或采取競聘方法組成訓

練功效小組。

C.小組組員以主任為主，正式以上職級、業(yè)績穩(wěn)定、有長久從事壽險工作意愿且

在訓練方面有專長員工為輔。

D.訓練功效小組人數(shù)視部門情況而定，5至7人最好。

E.營業(yè)部經(jīng)理和訕練功效小組制訂訓練功效小組運行機制，包含會議制度、職責

分工、工作步驟。

F.在部門宣告訓練功效小組組員、職責、分工、工作步躲并在職場制作訓練功效

小組園地。

?訓練功效小組運作

A.訓練功效小組組員進行分工，明確職責。如設組長一名，銜接訓練責任人一名，

日常訓練一名，組長助理一名（最好由部門助理擔任，負責小組行政支持）；

B.訓練功效小組譏練關鍵內(nèi)容包含部門主辦制式培訓課程和非制式培訓；

C.每個月月底之前做一次部門訓練需求調(diào)查、診療和分析，統(tǒng)計訓練需求結果。

依據(jù)診療結果及企業(yè)營銷節(jié)奏和部門現(xiàn)有訓練資源及需求輕重緩急安排下一

月部門訓練內(nèi)容。制作部門訓練行事歷并宣導、張貼在職場；《訓練需求調(diào)查

問卷》參見（范例5-4）。

D.定時召開訓練功效小組會議，經(jīng)理參會并給指導，主持人根據(jù)訓練功效小組周

例會及操作關鍵點來經(jīng)營會議。訓練功效小組會議根據(jù)《訓練功效組例會步驟

和操作關鍵點》（范例5-5）,并安排專員填制《會議統(tǒng)計表》；

E.訓練功效小組組長依據(jù)訓練內(nèi)容和早會、增員功效小組組長充足溝通、協(xié)調(diào)，

安排訓練方法、時間和責任人；

F.訓練功效小組指定具體培訓內(nèi)容責任人，責任人根據(jù)營業(yè)部培訓班運作指導書

操作培訓班：

G.組長每七天參與部門周主任會議，向營業(yè)部經(jīng)理、主任匯報訓練功效小組運作

情況及碰到問題并探討處理問題方法。同時依據(jù)周主任會議精神對下一周部門

訓練計劃作微調(diào)；

H,每個月月底將會議統(tǒng)計及行事歷、課程表、考勤表交由營業(yè)部助理存檔。

?訓練功效小組評定追蹤

A.對訓練功效小組進行階段性工作思結，檢討存在問題；

B.定時組織員工對訓練功效小組工作進行反饋，并對結果反饋給功效小組。

?訓練功效小組維護

A.營業(yè)部經(jīng)理是各功效小組領導，要重視功效小組建設。營業(yè)部經(jīng)理在部門樹立

功效小組威信，并做好各個功效小組總體協(xié)調(diào)運作工作：

B.定時給小組組員提供學習和培訓機會，能夠采取小組內(nèi)部培訓、外部交流學習、

完善運行機制、激發(fā)意愿等方法提升小組運作水平。訓練功效小組組員在接收

訓練機會時有優(yōu)先權，如：優(yōu)先參與部分外部或營業(yè)區(qū)、培訓部組織培訓；

C.部門定時評選出優(yōu)異功效小組組員，給獎勵。部門每個月拔出一定經(jīng)營費用用

于購置書刊雜志或用于功效小組團體活動；

D.營業(yè)部經(jīng)理依據(jù)小組組員工作表現(xiàn)或員工反統(tǒng)立即調(diào)整小組組員。

假如你工具只有一柄鐵錘，你就可能認為

全部問題全部是鐵釘。

范例5-4

《訓練需求調(diào)查問卷》

請依據(jù)自己實際需求，在下表中選出自己最需要接收五項培訓內(nèi)容，并在此項旁以對勾

標注:

項目內(nèi)容選擇項目內(nèi)容選擇

企業(yè)內(nèi)部知產(chǎn)品組合銷售技巧類目標和計劃

識類少兒險知識主顧開拓和轉(zhuǎn)型

分紅險知識接觸前準備

健康險知識約訪

養(yǎng)老險知識接觸

重大疾病險知識說明

萬能壽險知識怎樣第二次造訪

續(xù)期知識拒絕處理

投保規(guī)則知識邀約促成

企業(yè)制度售后服務

企業(yè)發(fā)略和動態(tài)展業(yè)工具使用

行業(yè)知識類同業(yè)險種知識增員技巧類增員前準備

同業(yè)信息增員開拓

投資理財知識增員點分析

金融知識增員面談

健康保健知識增員邀約促成

大病和防范知識增職員具仗用

心態(tài)類生涯計劃和職業(yè)發(fā)展管理技能類二次早會

企業(yè)認可和行業(yè)信心銷售教導

自我認識和評定增員教導

人生價值觀和社會規(guī)訓練

則

信心工程溝通

拓展訓練陪同展業(yè)

成長訓練功效組運作

自我管理時間管理

除此之外，您還期望參與其它三項培訓是什么（請具體描述）？

營業(yè)部全體同仁和訓練功效組感謝您配合！期望您一如既往地支持我們工作!

范例5-5

訓練功效組例會步驟和操作關鍵點

例會步驟內(nèi)容解內(nèi)容細分注意事項

釋

對功效組經(jīng)理匯報個人對應工作進展主持人和統(tǒng)計人注意匯

所組織活和存在問題總問題，并區(qū)分個性問

動各參與組長匯報功效組組織上次活題和共性問題，假如是

階段工作主體分工動進展和存在問題個性問題，請自己處理

總結作進展和組員就主任在活動中表現(xiàn)匯由經(jīng)理追蹤改善，若是

存在問題報并評定存在問題共性問題，提交會議議

兩項做總組員就參訓人員在活動中表題討論。

結和評定現(xiàn)匯報并評定存在問題

將會議原關犍議題敘述主椅人結合原定議題和

定議題和階段問題在白板上按

階段工作“議題一提議決議”

總結中總列明

結問題一各組員按頭腦風暴標準

會議關鍵起研討杉分各議題由功效組組員進行+“分析問題原因一一提

議題討論成提議和研討提出提議出改善提議”方法研討，

決議并由主持人在白板上列

出對應提議。

由經(jīng)理、組長、功效組組員依據(jù)提議針對性、是否

共同形成會議決議可行、是否有效果確定

哪些提議可立即采取。

研討確定工作項目確定根據(jù)已研討活動組織步

下次組織驟確定。

下階段工

活動工作工作關鍵點強調(diào)具體操作關鍵點和

作計劃研

關鍵內(nèi)容、注意事項。

討

操作關鍵責任人依據(jù)個人專長確定某組

點、責任員擔任責任人。

人、追蹤人追蹤人由經(jīng)理或組長擔任,

和工作起起止時間依據(jù)活動正常進度確

止時間定。

各責任人工作匯報時間和內(nèi)確定工作進程匯報時間

容確定和匯報工作進程。

營業(yè)組早會

作業(yè)步驟圖：

目標

建立營業(yè)組早會操作標準化步驟，提升營業(yè)部經(jīng)理和主任操作營業(yè)組早會水平和能

力。

定義和術語

?營業(yè)組早會是指由主任組織針對小組內(nèi)組員會議形式。

?營業(yè)組早會夭天進行一次，時間通常30至45分鐘，由主任主持，全體組員參

與。

?營業(yè)組早會形式有：小組研討式、個人心得經(jīng)驗分享式、講授培訓式。能夠合

適增加早餐早茶式、申請支援客串式、抽獎娛樂式、生活常識及藝術講座式等

靈活營業(yè)組形式。

職責

?營業(yè)部經(jīng)理負貢審批各營業(yè)組早會計劃；督導計劃實施。

?營業(yè)部主任根據(jù)《教導計劃表》格式，負責確定本小組早會計劃；準備、組織、

實施本小組組早會。

程序

?營業(yè)組早會事前準備

A.營業(yè)部經(jīng)理和主任提前制訂本小組下周營業(yè)組早會計劃，營業(yè)部經(jīng)理審核

主任營業(yè)組計劃并由營業(yè)部助理存檔。早會計劃具體包含：天天早會專題、

早會時間、早會主持人、早會職場、小組人員分工、程序設計。

B.營業(yè)部經(jīng)理和主任天天依據(jù)第二天營業(yè)組早會內(nèi)容落實早會準備事項，準

備事項具體包含：主持人通知、和主持人溝通（步驟、時間分配、注意事

項等）、早會職場確實定（假如是企業(yè)外進行需要提前通知小組組員）、早

會輔助工具準備、早會經(jīng)營效果預估等。

?營業(yè)組早會具體實施

A.主持人對小組出勤進行點名；

B.業(yè)績情況及出勤進行追蹤，前一大業(yè)績進行通報，表彰出單人員，并依據(jù)制訂

計劃給合適獎顧，提倡以團體為榮文化；

C.主持人對小組工作日志進行檢臉，檢驗責任人為小組主任或當日主持人，當場

反饋檢險情況，對沒有認真填寫工作日志人員進行溝通，對認真完成填寫而且

造訪達成計劃數(shù)量人員給表彰：

D.由主持人進行心得分享，分享內(nèi)容可包含保險理念、展業(yè)經(jīng)臉、銷售技巧、主

動心態(tài)等方面內(nèi)容。分享內(nèi)容要求正面、主動；

E.由主持人依據(jù)早會計劃中確定早會專題進行專題題訓練，現(xiàn)在關鍵訓練內(nèi)容

有：開啟面談、需求分析面談訓練、成交面談訓練、專業(yè)化銷售步驟。小組也

能夠依據(jù)實際情況選定專題對小組進行專題訓練，包含：營業(yè)部專題內(nèi)客演練、

個案研討、主顧開拓話術通關等，訓練內(nèi)容要求可操作性強、評定性強；

F.主任對小組組員本日造訪計劃進行督導。主持人請主任公布當日小組關鍵事

項,結束早會。

?營業(yè)部經(jīng)理對營業(yè)組早會檢驗督導

A,營業(yè)部經(jīng)理每七天例行檢臉各位主任制訂營業(yè)組早會計劃；

B.營業(yè)部經(jīng)理定時觀摩、檢驗主任營業(yè)組早會操作情況，將檢驗情況立即反饋給

主任，同時主任要在周主任會議上向經(jīng)理匯報營業(yè)組早會操作情況：

C.營業(yè)部經(jīng)理組織部門主任觀摩營業(yè)組早會操作典范小組。

?營業(yè)組早會評定

A.營業(yè)部經(jīng)理及主任對于營業(yè)組早會實施效果，定時和組員交流，請組員作回饋；

B.營業(yè)部經(jīng)理每個月月底和各主任一起作全方面檢討營業(yè)組早會并提出具體改

善方法。

范例5-6

主管周教導計劃表

部組

期周一周二周三周四周五

項目

二早專題

新人單元單元單元單元單元

個

月

跟

進

輔

導

計

劃

其它人員

一對一教導

作業(yè)步驟圖:

目標:

使營業(yè)部經(jīng)理和主任掌握一對一教導方法和技能，以幫助組員提升其銷售意愿和

技能。

定義和術語

?一對一教導就是營業(yè)部經(jīng)理和主任結合具體一個業(yè)務職員作中具體問題，經(jīng)過

溝通發(fā)覺問題本質(zhì)，利用示范、研討、演練、激勵等手段以提升銷售意愿和技

能操作過程。

?一對一教導具體內(nèi)容能夠是提升銷售步驟中多種技能教導，包含：需求分析、

活動量管理、轉(zhuǎn)介紹、電話約訪、提議書說明、成交面談等，也能夠是員工保

險相關知識數(shù)導，包含：產(chǎn)品知識、金融常識、禮儀知識等，還能夠?qū)T工心

態(tài)或工作方法等方面進行教導。

職責

?營業(yè)部紜理：經(jīng)過一對?一教導提升直轄紈組員銷售意愿和技能，幫助#任掌握

一對一教導方法。

?營業(yè)部主任經(jīng)過一對一教導以提升組員銷售意愿和技能。

?被教導人員經(jīng)過觀摩、演練,提升展業(yè)技能和立即調(diào)整工作意愿。

程序

?小組一對一教導計劃制訂

營業(yè)部經(jīng)理或主任依據(jù)組員本周業(yè)績表現(xiàn)、活動統(tǒng)計、初步面談等結果確定下

周一對一教導計劃，具體包含：教導人教、教導對象、教導時間、教導內(nèi)容確

實定。填寫《主管周教導計劃表》（范例5-7）,同時上報營業(yè)部經(jīng)理處，并將

教導計劃通知

本月擬被教導者。

?現(xiàn)實狀況診療

營業(yè)部經(jīng)理或主任經(jīng)過交流、觀察、陪同展業(yè)、工作日志等進行被教導對象績

效分析，診療出被教導者弱項指標。針對上述問題和被教導者充足溝通，并激

發(fā)被教導者教導意愿。

?目標設定

主管和擬被教導者進行溝通，結合工作日志、求得銷售技能或工作意愿提升。

?實施

實施一對一教導具體方法有一對一溝通、PESOS訓練（范例5-9）、陪同展業(yè)、

電話教導等。

?一對一教導評定

營業(yè)部經(jīng)理或主任以本組內(nèi)被教導人員為對象，建立《個人教導檔案表》（范

例5-8）,依據(jù)每七天制訂《教導計劃表》中設定目標進行教導效果跟蹤，對于

未達成教導目標者，繼續(xù)溝通，制訂新可達成教導目標，進行新一輪教導。

?其它

A.主管一對一教導標準化步驟實做，營業(yè)部經(jīng)理有選擇地觀摩、點評；

B.主管每七天在部門周主任會議向經(jīng)理匯報一對一教導計劃落實情況。

領導者責任，歸納起來，關鍵是出主意,

用干部兩件事。

范例5-7

主管周教導計劃表

部組

周一周二周三周四周五

項目\

二早專題

新人單元單元單元單元單元

個

月

跟

進

輔

導

計

劃

其它人員

范例5-8

個人教導檔案表

小組主任姓名：

姓名年紀入司時間

教導時間

教導目標

現(xiàn)實狀況

描述

教導過

程評定

跟蹤情況

范例5-9

PESOS訓練步驟

PESOS訓練步驟

1、準備

主管在進行教導前，依據(jù)教導內(nèi)容進行準備，準備內(nèi)容包含：教導材料、教導工

具等，主管要求被教導者重述工作過程，發(fā)覺問題所在，明確被教導者問題所在，并

告之，取得承諾后才進行教導。

2、解釋

主管對被教導者進行解釋，如此次教導內(nèi)容，為何要進行教導，此次教導采取方法

及步驟，教導需要時間等等。

3、示范

主管親自對被教導者進行教導內(nèi)衣示范，也就是主管飾演員工，被教導者飾演用

戶或準增員。比如：親自進行電話約訪示范，并對示范中關鍵點內(nèi)容進行總結。

4、觀察

主管飾演用戶或準增員，被教導者飾演員工。被教導者對于教導內(nèi)容進行演練，

要求被教導者根據(jù)剛才話術進行反復。主管對演練內(nèi)容進行觀察。

5、點評

主管對被教導者剛才被教導者演練效果進行點評。包含被教導者話術熟練程度、

肢體語言、表情等。主管依據(jù)被教導者演練效果來決定是否進行再次示范及觀察，直

到被教導者比較熟練此次演練內(nèi)容。教導結束后，主管在《個人教導檔案表》中“教

導過程評定”進行填寫，總結此次教導效果。

陪同教導

作業(yè)步驟圖:

目標

主任經(jīng)過陪同教導，幫助組員掌握并熟練利用專業(yè)化銷售步躲，處理個性化問題,

提升其銷售意愿和技能。

定義和術語

?主任陪同教導就是主任結合組職員作中具體問題，尤其針對新人特點、技能，進

行室內(nèi)教導及市場開拓教導。

?主任陪同教導具體內(nèi)容:對員工心態(tài)等方面進行教導，對專業(yè)化銷售步驟各步驟

教導，對員工保險相關知識教導。

職責

?部經(jīng)理負責對主任計劃監(jiān)督和實施。

?主任負責填寫《陪同教導反饋表》（范例5-10）相關改善意見，并負責檢臉本

組內(nèi)陪同人陪同造訪情況。

程序

?主任陪同教導計劃制訂

部門主任確定本周主任陪同教導計劃，具體包含：教導人數(shù)、教導對象、教導

時間、教導內(nèi)容確實定。填寫《主管周教導計劃表》（范例5-7）,同時上報營業(yè)

部經(jīng)理處，并將教導計劃告訴本周擬被教導者。

?主任陪同教導前診療

主任經(jīng)過交流、觀察、工作日志進行被教導對象績效分析，過濾員工搜集準主

顧資料，診療出被教導者心態(tài)或技能上存在但題。

?主任陪同教導目冰確定

讓被教導人看到正確展業(yè)過程；認識到自己行為和實際差距；認清自己成長空

問和努力方向；博強銷售信心。

?主任教導操作方去

A.示范陪同法：主任示范，被陪同人觀看。主任在陪訪過程中親自和用戶面談，

讓組員在一旁學習、觀察，目標是讓新人了解正確銷售步驟、話術和銷售技

巧利用。注意過程中避免被組員打攪。

B.幫助陪同法：陪同人幫助新人展業(yè)。主任和組員協(xié)同展業(yè)，和用戶共同面談，

互補搭配，幫助促成。能夠使組員和到問題時保持鎮(zhèn)靜，降低展業(yè)恐懼感。

注意過程中仍以主任為主。

C.指導陪同法：新人實做，陪同人觀察。主任作為旁觀者，不打攪組員和用戶

交談。過程中側(cè)重于細節(jié)觀察。

?主任陪同教導評定和改善

A,陪同展業(yè)結束以主任先要求被陪同人做自我點評。

B.主任點評被陪同人表現(xiàn)，激勵贊許組員表現(xiàn)，分析組員能力，并提出被陪同人

不足地方。

C.主任對被陪同人存在問題再次演練或安排其它教導。

D.主任立即填制《信同教導反饋表》（范例5-10）。

范例5-10

陪同教導反饋表

被教導人姓名教導人姓名

教導地點

教導工具

教導診療

教導目標

教導內(nèi)容

達成共識

教導評定

追蹤事項

備注

營業(yè)部主顧開拓

作業(yè)步驟圖：

目標

使營業(yè)部經(jīng)理掌握營業(yè)部主顧開拓方法和操作步驟。

職責

?營業(yè)部經(jīng)理（功效組）確定營業(yè)部目標市場或根據(jù)營業(yè)區(qū)主顧開拓方案，選撥

目標員工組建項目組，制訂主顧開拓方案，實施運作方案，并追蹤歸檔；

?主任對組員日常主顧開拓教導；

?業(yè)務人員接收營業(yè)部培訓和追蹤，參與主顧開拓方案運作；

?營業(yè)部助理負責對主顧開拓方案資料進行整理歸檔。

程序

?營業(yè)部目標市場分析確定

A.功效小組組織員工填寫《目標市場分析表》，頻度每三個月一次；

B.營業(yè)部經(jīng)理分析并依據(jù)實際情況確定目標用戶群。

a）依據(jù)員工分析得出共有目標市場，確定為部門階段性目標市場；

b）依據(jù)各小組提出需求或市場熱點（如教育、安全、疾病等）確定部門階段性

目標市場；

c）依據(jù)企業(yè)推廣某項主顧開拓方案（如少兒小說大王比賽等），確定營業(yè)部階

段性目標市場。

?選撥成立項目組

A.營業(yè)部經(jīng)理（功效組）依據(jù)確定階段性目標市場，確定項目組員工輪廓。

目標員工需含有目標市場用戶，含有較熟練主顧開拓技能，有意愿參與

營業(yè)部主顧開拓方案并接收指導和追蹤。

B.選撥方法為主任推薦及員工自我申請，最終由部經(jīng)理或功效小組組員確

定公布。

?確定主顧開拓方法

A.項目組員工在部經(jīng)理指導下搜集目標市場群體資料：包含經(jīng)濟能力，文化程

度，年紀性別，愛好愛好，保險需求等等；

B.項目組員工整理資料，將聚集資料加以分類加工，建立檔案：

C.營業(yè)部經(jīng)理指導項目組員工依據(jù)資料，建立聯(lián)絡。利用現(xiàn)有檔案和企業(yè)、營

業(yè)部資源，結合市場熱點、需求，確定正確有效主顧開拓方法（如知識講座、

小區(qū)咨詢、登門服務等等）。

?部經(jīng)理指導項目組員工制訂行動方案

A.制訂主顧開拓方案行事歷，填寫《主顧開拓操作模版》（范例5-11）和《主顧

開拓活動行動方案》（范例5-12）,確定關鍵事項及責任人等事項；

B.設計制作行銷輔助工具；

C.制訂針對性產(chǎn)品及產(chǎn)品組合；

D.設計適合