跨境電商數(shù)據(jù)分析與應用-課件 項目五 客戶數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析與應用跨境電商教材編寫團隊Crossbordere-commerceCORSSBORDERE-COMMERCERESEARCHANDANALYSISCrossbordere-commerce跨境電商客戶數(shù)據(jù)分析Crossbordere-commercecustomerdataanalysis項目五E-commerce跨境電商數(shù)據(jù)化選品知識目標掌握跨境電商客戶畫像的概念、構建方法和應用。掌握跨境電商客戶來源數(shù)據(jù)的獲取方式。掌握跨境電商客戶價值數(shù)據(jù)分析模型。理解跨境電商客戶消費行為的維度與指標。技能目標能夠選擇合適的維度分析跨境電商客戶畫像。能夠進行跨境電商客戶來源數(shù)據(jù)分析。能夠進行跨境電商客戶價值數(shù)據(jù)分析。能夠進行跨境電商客戶消費數(shù)據(jù)分析。素質(zhì)目標培養(yǎng)學生基于數(shù)據(jù)的精細化運營的思維方式。培養(yǎng)學生的數(shù)據(jù)保密意識，使其學會尊重消費者隱私，遵守職業(yè)道德。培養(yǎng)學生以用戶為中心的使命感。培養(yǎng)學生的精細化服務理念。速賣通超越亞馬遜成波蘭最受歡迎電商平臺根據(jù)權威網(wǎng)站Euromonitor公布的最新研究報告，目前在波蘭最受歡迎的電商平臺是速賣通和本地電商平臺Allegro。而在市場份額上，Allegro、速賣通、Empik則分別位列前三甲，在受歡迎程度和市場份額上，速賣通均超越了亞馬遜。1．速賣通正坐在波蘭電商起勢的風口上；2．對準消費需求，俘獲波蘭人的“芳心”；3．提供更完美的本土配送服務；4．圍繞用戶的重點規(guī)劃。作為當?shù)刈钍軞g迎的跨境電商平臺，速賣通也對在波蘭市場接下來發(fā)展的三個重點做了如下規(guī)劃：用戶增長、買家體驗、客單價提升。情景案例案例分析波蘭市場對于中國賣家是比較友好的。如果說西歐、北歐是平臺、賣家的主戰(zhàn)場，那么波蘭則像是一個“新手村”，這里相比西歐國家，對電商的政策相對友好，而且各方面成本低廉。當積累了足夠的資源時，就可以挑戰(zhàn)競爭更大的市場。東歐的互聯(lián)網(wǎng)用戶和波蘭的情況差不多，電商高速發(fā)展的同時，潛力還遠遠沒有被開發(fā)出來，這也意味著，拿下了波蘭市場，速賣通完全可以將“波蘭模式”成功復制到其他國家。對于立志做全球生意的速賣通而言，歐洲也只是其宏大戰(zhàn)略規(guī)劃中的一個點而已，歐洲之外，速賣通將下一個突破的方向放在了拉美國家。隨著速賣通在海外基礎設施的進一步完善和成熟，以及對海外用戶需求的更深入挖掘，速賣通也會通過超強的平臺整合能力將散布在全球的各個海外據(jù)點串成線，編織成一張宏大的全球跨境電商貿(mào)易網(wǎng)。假發(fā)之都的跨境生意經(jīng)Crossbordere-commerce跨境電商客戶畫像Crossbordere-commercecustomerprofile客戶畫像的概念認識客戶畫像客戶畫像，可以理解成海量客戶數(shù)據(jù)的標簽，根據(jù)客戶不同行為及屬性的差異，將它們區(qū)分為不同的類型，然后在每種類型中抽取出典型特征，賦予地區(qū)、購買力、職業(yè)、性別等描述，目的是尋找并明確客戶需求，更好地開展營銷工作。簡而言之，客戶畫像是建立在一系列屬性數(shù)據(jù)之上的目標客戶模型，是企業(yè)用來描述客戶特征和需求的工具。興趣Customer客戶技術生活階段社交偏好位置信息影響因素購買行為認識客戶畫像客戶畫像的意義客戶畫像對于跨境電商企業(yè)的重要意義在于：推動跨境電商企業(yè)精細化運營助力跨境電商企業(yè)進行客戶分析相關知識精細化運營與過去的粗放式運營相對比，精細化運營是將渠道、用戶行為等維度的分析數(shù)據(jù)與企業(yè)所處的發(fā)展階段相結合，對用戶展開針對性的運營活動，以達到運營目標的行為，這個運營目標可以是吸引更多的新用戶、提升用戶留存率、提高核心業(yè)務環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率等。精細化運營的顆粒度更細、運營方向更精耕、細致，意味著更關注效果，更重視投入產(chǎn)出比，更注重現(xiàn)有流量的價值和數(shù)據(jù)價值的最大化?？缇畴娚炭蛻舢嬒竦臉嫵稍趽碛泻Ａ靠蛻舻耐瑫r，跨境電商賣家需要投入人力成本、運營成本去維系這些客戶。要對海量的客戶數(shù)據(jù)資源進行加工和萃取，構建豐富立體的用戶標簽，就要對不同的客戶類別和價值進行分析。并且要想為不同價值的客戶類別提供個性化產(chǎn)品和服務，就要先了解客戶畫像的構成?？缇畴娚炭蛻舢嬒竦臉嫵苫A屬性消費行為偏好習慣跨境電商客戶畫像的構成客戶畫像之基礎屬性基礎屬性是指主要對客戶的基本信息進行劃分，是客戶畫像建立的基礎。如圖5-4所示，客戶畫像的基礎屬性包括性別、年齡、學歷、角色、收入、地域、婚姻等。依據(jù)不同的產(chǎn)品，有針對性地提取相關信息，并將這些信息進行不同程度的劃分。比如教育產(chǎn)品對學歷、角色、收入就比較看重，而對婚姻、地域則不太關注?？缇畴娚炭蛻舢嬒竦臉嫵煽蛻舢嬒裰A屬性客戶消費行為的常用指標包括：1最近30天登錄天數(shù)：用于判斷店鋪的關注度是否上升/下滑。2會員等級：會員等級客戶占比及數(shù)量可以判斷企業(yè)所屬階段。3非會員客戶：非會員客戶占比多少，可以判斷用戶對品牌的認可度。4購物時間分布：可以判斷客戶對產(chǎn)品需求的時間分布，提前備貨或清倉。5月均購物頻次偏好：購物頻次的變化，可以反映客戶的整體忠誠度。6月均消費金額：判斷是否有周期性因素、整體趨勢。7月均消費客戶：判斷是否有周期性因素、整體趨勢。8瀏覽—加購—付費—付費成功轉(zhuǎn)化：統(tǒng)計每個階段的轉(zhuǎn)化率/跳出率，判斷來源及各環(huán)節(jié)是否存在問題。9歷史消費金額：判斷客戶貢獻價值。10歷史消費頻次：判斷客戶忠誠度及所處階段。11最近一次消費時間：判斷客戶活躍狀態(tài)，流失預警。12客戶生命周期標簽：認知—興趣—購買—成長—忠誠—衰退—流失?？缇畴娚炭蛻舢嬒竦臉嫵煽蛻舢嬒裰昧晳T偏好習慣是指通過收集消費者的瀏覽、搜索、收藏、加購、購買等行為數(shù)據(jù)，判斷消費者在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的娛樂偏好、社交習慣、出行方式、學習手段、消費心理、消費嗜好等，反映客戶對于消費的偏好習慣。是喜歡品質(zhì)好的還是性價比高的商品？傾向于功能價值還是情感價值？這些偏好習慣在一定程度上能反映出一個客戶是否會對企業(yè)的產(chǎn)品感興趣。跨境電商客戶畫像的構建方法和應用跨境電商客戶畫像的構建方法明確營銷需求01“如何吸引客戶”的問題。要吸引客戶，首先要了解客戶，如此才能精準地安排推廣方案，將誘人的產(chǎn)品、吸引人的促銷活動、好玩的互動等定向展現(xiàn)在目標客戶面前。流量問題02“如何讓客戶購買”的問題。要想讓客戶購買產(chǎn)品，商家就要知道客戶的需求和喜好，為不同的客戶推送不同的產(chǎn)品，盡量滿足客戶的需求。轉(zhuǎn)化率問題03“如何讓客戶多買”的問題。要想讓客戶多買，商家就要知道哪些客戶會多買，然后匹配不同價位、不同搭配方案給相應的客戶，如通過搭配購買、組合滿減活動、優(yōu)化SKU等方式提高客單價?？蛦蝺r問題04“如何讓客戶再買”的問題。要想讓客戶再次購買，商家就要知道哪些客戶再次購買的概率高。復購率問題跨境電商客戶畫像的構建方法和應用跨境電商客戶畫像的構建方法確定客戶畫像的維度和度量指標為了全方位且精確地把握客戶特征，商家至少需要從兩個不同維度進行衡量和描述，從而使客戶畫像更具立體感和豐富度。1PV頁面瀏覽量，是指頁面被查看的次數(shù)。2UV訪問人數(shù)，是指全店各頁面的訪問人數(shù)。3瀏覽回頭客戶數(shù)最近7天內(nèi)再次瀏覽頁面的客戶數(shù)。4平均訪問深度客戶平均每次連續(xù)訪問店鋪的頁面數(shù)。5成交客戶數(shù)成功拍下商品并完成付款的客戶數(shù)。6成交金額成功完成付款的金額，按付款時間統(tǒng)計。7轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率=（成交客戶數(shù)÷UV）×100%。8客單價客單價=成交金額÷成交客戶數(shù)。9成交回頭客戶數(shù)曾在店鋪發(fā)生過交易并再次發(fā)生交易的客戶?？缇畴娚炭蛻舢嬒竦臉嫿ǚ椒ê蛻每缇畴娚炭蛻舢嬒竦臉嫿ǚ椒蛻舢嬒窈蜖I銷分析在明確了營銷需求和畫像的維度后，我們就可以針對目標客戶，從不同層面、不同維度進行客戶畫像和營銷分析，具體可以從以下幾個方面進行。客戶性別比例在不同品類的店鋪中，商家要針對不同性別的客戶群體呈現(xiàn)出來的不同消費特點進行研究。客戶地域分布對客戶進行地域畫像能夠有效地幫助商家設計營銷活動，不同地域的氣候、人文、歷史、語言習慣、消費時間都有所不同?？缇畴娚炭蛻舢嬒竦臉嫿ǚ椒ê蛻每缇畴娚炭蛻舢嬒竦膽每蛻舢嬒裨诓煌A段承擔的使命也不相同，我們結合企業(yè)發(fā)展的三個不同階段來看看客戶畫像的應用：初創(chuàng)期：產(chǎn)品還未定型這個階段企業(yè)需要做大量偏宏觀的調(diào)研，明確自己的市場定位，明確產(chǎn)品切入的是哪一個細分市場，了解這個細分市場中的人群有哪些特點，找到目標人群的共同點—客戶取向、行為模式、平均客單價等，幫助企業(yè)確定整體運營節(jié)奏，確保企業(yè)在發(fā)展思路和方向上沒有大的偏差。這個階段的客戶畫像意義在于業(yè)務經(jīng)營分析以及競爭分析，影響企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。跨境電商客戶畫像的構建方法和應用跨境電商客戶畫像的應用客戶畫像在不同階段承擔的使命也不相同，我們結合企業(yè)發(fā)展的三個不同階段來看看客戶畫像的應用：成長期：產(chǎn)品運營過程中優(yōu)化并完善產(chǎn)品及運營，找出產(chǎn)品的核心賣點，完善店鋪首頁、詳情頁等。在提升客戶滿意度方面，要完善客服在售前、售后的溝通方式，深入了解客戶咨詢的問題。進行精細化營銷，以提升經(jīng)營效益，可參照前期的訪客量，進行客戶畫像，然后在直通車中進行精細化投放。跨境電商客戶畫像的構建方法和應用跨境電商客戶畫像的應用客戶畫像在不同階段承擔的使命也不相同，我們結合企業(yè)發(fā)展的三個不同階段來看看客戶畫像的應用：成熟期：尋求突破口這個階段的客戶畫像意義在于可以結合老產(chǎn)品判斷什么是新產(chǎn)品不可或缺的賣點，了解更換新產(chǎn)品后老客戶的反應和接受時間及新產(chǎn)品的訪客量，使店鋪產(chǎn)品的更新?lián)Q代有一個更好的保障。速賣通海外買家大數(shù)據(jù)客戶畫像分析俄羅斯、法國、西班牙、波蘭和沙特阿拉伯是現(xiàn)階段速賣通平臺開展跨境電商業(yè)務的重點國家，我們針對這幾個國家來看一下海外網(wǎng)購消費者的畫像和他們的需求。首先看性別和年齡。在俄羅斯、法國和西班牙，速賣通的海外用戶主要是女性，在沙特阿拉伯則主要是男性。年齡上，俄羅斯、法國和西班牙的速賣通海外用戶主要集中在25歲至54歲，在沙特阿拉伯則集中在18歲至24歲，客戶群體更年輕一些。通過調(diào)研，從消費水平的維度可以將俄羅斯、法國、西班牙、波蘭和沙特阿拉伯市場的海外消費者分成三大類：第一類是價格導向的消費者。他們又可以分成三小類：雖然購買力有限但對時尚有要求的；追求低價也追求性價比；對物流比較敏感的。第二類是中等收入人群。這類消費者大都對商品的顏值、設計有偏好，有不少新品偏好者喜歡瀏覽新品，率先嘗試新事物。第三類是高收入人群。他們對品質(zhì)有非常高的要求，包括品牌偏好。在速賣通平臺上，這三大類消費者在商品、折扣、店鋪、內(nèi)容方面的偏好有著較大的不同。課堂案例速賣通海外買家大數(shù)據(jù)客戶畫像分析在商品偏好方面，價格導向的消費者喜歡高性價比的商品、包郵商品，比如不到一美元的手機殼；中等收入人群更關注潮流新品、熱賣商品，他們是很容易被影響的群體，比較喜歡別人推薦的商品，比如網(wǎng)紅推薦的商品；高收入人群有獨特的偏好，較少受其他人的影響，偏好獨特品牌和高科技商品。在促銷折扣方面，價格導向的消費者看到喜歡的商品會加入收藏夾或者購物車，然后等待打折，一旦有了折扣的刺激，轉(zhuǎn)化率就會大幅提升，此外，這類人也對過季清倉商品有特殊的偏好；中等收入人群對新品折扣更加敏感，也更關注網(wǎng)紅關注的店鋪；高收入人群會更關注賣家發(fā)送的粉絲營銷帖子，設置粉絲專享折扣這類營銷活動。在店鋪偏好方面，價格導向的消費者沒有明顯的店鋪偏好，只追求價格足夠低廉；中等收入人群關注熱賣的店鋪和網(wǎng)紅推薦的店鋪；高收入人群對風格獨特的店鋪以及品牌店鋪更關注。在內(nèi)容偏好方面，價格導向的消費者對買家評價、買家秀、商品試用報告等內(nèi)容更關注；中等收入人群對社交內(nèi)容更敏感，對商品視頻、搭配帖以及賣家直播更關注；高收入人群和價格導向的消費者一樣關注買家評價、商品試用報告，但對質(zhì)量的要求遠遠高于價格導向的消費者。課堂案例任務小結通過該任務的學習，學生能夠了解跨境電商客戶畫像的概念、意義、構成、方法和應用，能夠選擇合適的維度分析和描繪跨境電商客戶畫像，培養(yǎng)基于數(shù)據(jù)的精細化運營的思維方式，為后續(xù)的學習做準備。任務評價評價內(nèi)容自我評價（30分）同學互評（30分）教師評價（40分）分值平均分分值平均分分值平均分認識客戶畫像555跨境電商客戶畫像的構成101010跨境電商客戶畫像的構建方法和應用151520跨境電商客戶畫像評價表拓展實訓選擇一款3C類產(chǎn)品，通過精準關鍵詞在亞馬遜前臺搜索框進行搜索，找出6～8個外觀相似、功能相似、銷量良好的競品，利用賣家精靈插件導出競品的評論和Q&A，對評論和Q&A數(shù)據(jù)進行整理，從中提取出消費者提及的使用人群和使用場景，通過這兩個維度進行客戶畫像描繪與價值分析，并分別完成表。Crossbordere-commerce跨境電商客戶來源數(shù)據(jù)分析AnalysisofCrossborderE-commerceCustomerSourceData跨境電商客戶來源結構數(shù)據(jù)分析跨境電商客戶流量來源分析客戶流量來源分析，是商家開展數(shù)據(jù)運營的最基礎能力。通過分析流量來源，觀察流量來源的變化，對比業(yè)內(nèi)優(yōu)秀店鋪的數(shù)據(jù)，能夠幫助商家了解店鋪整體的流量規(guī)模、質(zhì)量、結構和流量變化趨勢，驗證推廣策略是否奏效，比較各渠道引入流量的轉(zhuǎn)化優(yōu)劣，發(fā)現(xiàn)潛在的高轉(zhuǎn)化流量渠道，從而找到提升流量及成交轉(zhuǎn)化率的抓手。阿里國際站客戶流量來源在阿里巴巴國際站商家中心左側(cè)導航欄的“數(shù)據(jù)管家”功能中可以找到“流量來源”工具?？缇畴娚炭蛻魜碓唇Y構數(shù)據(jù)分析跨境電商客戶流量來源分析確定客戶畫像的維度和度量指標在速賣通跨境賣家中心生意參謀的流量功能中可以找到“店鋪來源”工具，單擊該工具，就可以顯示訪客流量來源信息，可以幫助商家更精細化、更準確地分析客戶流量結構及數(shù)據(jù)，賦能商家流量運營。速賣通流量來源的核心功能包含四大模塊:店鋪流量來源分布及來源趨勢來源明細入店頁面排行離店頁面排行相關知識速賣通Feed頻道Feed頻道是速賣通平臺的內(nèi)容陣地，可以理解為信息流，內(nèi)容生產(chǎn)者可以在這里通過發(fā)布內(nèi)容（圖文、短視頻）實現(xiàn)內(nèi)容種草，增加品牌、店鋪、商品的曝光量。同時發(fā)布優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容也能幫助店鋪累積粉絲，提升粉絲黏性。此外，還可以在發(fā)布的內(nèi)容中嵌入優(yōu)惠券、商品鏈接，大大提升商品轉(zhuǎn)化率。在Feed頻道，內(nèi)容生產(chǎn)者包含商家、買家、平臺和與商家合作的MCN機構。他們通過發(fā)布視頻或圖文，分享真實的購物體驗、有趣的生活方式以及有用的生活經(jīng)驗。Feed頻道發(fā)布內(nèi)容的路徑為：商家后臺→粉絲營銷→發(fā)帖管理→發(fā)圖文帖、短視頻帖?？缇畴娚炭蛻魜碓唇Y構數(shù)據(jù)分析跨境電商客戶地域來源分析相比實體店，跨境電商企業(yè)最大的特點就是突破了地域限制，覆蓋了全球客戶。不同地域的氣候、人文、歷史、語言習慣、消費時間等都有所不同，商家根據(jù)客戶數(shù)量、購買能力、購買習慣等制定差異化方案，有助于產(chǎn)品快速搶占市場并擴大市場規(guī)模。阿里巴巴國際站客戶地域來源在阿里巴巴國際站商家中心的“數(shù)據(jù)管家”功能中可以找到“訪客畫像”工具。速賣通客戶地域來源在速賣通跨境賣家中心生意參謀的流量功能中可以找到“流量看板”工具，單擊該工具，就可以顯示客戶的國家/地區(qū)流量分布信息?？缇畴娚炭蛻魜碓磾?shù)據(jù)的應用客戶來源數(shù)據(jù)分析就是從獲取客戶的角度，將客戶的來源渠道、來源地域、轉(zhuǎn)化路徑，結合客戶消費分層與客戶特征進行分析，從而識別出哪個渠道的獲客效率更高、高價值的客戶在哪里集中、獲取客戶的方式是否能進一步優(yōu)化?？蛻魜碓磾?shù)據(jù)分析來源渠道來源地域客戶特征客戶消費分層轉(zhuǎn)化路徑跨境電商客戶來源數(shù)據(jù)的應用客戶數(shù)據(jù)可視化處理商家需要將后臺訂單報表中的客戶地域來源數(shù)據(jù)進行可視化處理，以便更加直觀地展現(xiàn)各個地區(qū)的訂單分布。如圖所示，為某店鋪在美國不同地區(qū)訂單量的原始數(shù)據(jù)?？缇畴娚炭蛻魜碓磾?shù)據(jù)的應用客戶數(shù)據(jù)可視化處理圖表的橫軸代表了美國不同的地區(qū)，圖表的左縱軸代表了不同地區(qū)的訂單數(shù)，圖表的右縱軸代表了不同地區(qū)訂單累計數(shù)量占訂單總數(shù)的比例。因此，如果商家想要知道自身店鋪80%的市場份額來自于哪些地區(qū)，就可以先從右縱軸中找到80%的數(shù)值，再通過地區(qū)對應關系找到相關聯(lián)的訂單產(chǎn)生地，就能知道產(chǎn)品的主要市場在美國哪些州。跨境電商客戶來源數(shù)據(jù)的應用客戶市場劃分理商家可以根據(jù)劃分標準，對頭部市場、長尾市場、低單市場進行可視化處理，就可以得到如右圖所示的圖形，圖中各個圖形的面積意味著不同地區(qū)的市場份額?？缇畴娚炭蛻魜碓磾?shù)據(jù)的應用市場差異化運營及選品做好市場劃分后，商家就可以對頭部市場、長尾市場、低單市場做差異化運營和選品。針對化選品從消費者的角度進行選品，即店鋪的消費者來自哪些區(qū)域？這些區(qū)域的消費者有哪些特點？廣告優(yōu)化品根據(jù)客戶地域來源數(shù)據(jù)，商家需要匹配頭部市場和長尾市場做不同的營銷策略布局，調(diào)整不同地區(qū)的廣告競價、預算，以及相應時間段的促銷活動。任務小結通過該任務的學習，學生能夠掌握跨境電商客戶流量來源、地域來源的數(shù)據(jù)獲取方式和分析技巧，具備跨境電商數(shù)據(jù)思維和以客戶為中心的使命感，為后續(xù)的深入學習打好基礎。任務評價評價內(nèi)容自我評價（30分）同學互評（30分）教師評價（40分）分值平均分分值平均分分值平均分跨境電商客戶來源結構數(shù)據(jù)分析151520跨境電商客戶來源數(shù)據(jù)的應用151520跨境電商客戶來源數(shù)據(jù)分析評價表拓展實訓根據(jù)本教材介紹的十類客戶流量來源：直接站外流量、間接站外流量、搜索、推薦、基礎工具、導購頻道、社交、會場、內(nèi)容、VK小程序，選取其中三類，分別給出針對這三類進店客戶的運營推廣優(yōu)化建議。Crossbordere-commerce跨境電商客戶價值數(shù)據(jù)分析Crossbordere-commercecustomervaluedataanalysis跨境電商客戶價值數(shù)據(jù)分析模型RFM模型RFM模型及其核心維度RFM模型是衡量客戶價值和客戶創(chuàng)造利益能力的重要工具和手段，該模型通過一個客戶的最近一次消費的時間（Recency，R）、消費頻率（Frequency，F(xiàn)）、消費金額（Monetary，M）三項指標來描述該客戶的價值狀況，更加精準地劃分客戶，從而實現(xiàn)有針對性的營銷，降低營銷成本，提高營銷效果。最近一次消費的時間消費頻率消費金額跨境電商客戶價值數(shù)據(jù)分析模型RFM模型RFM模型劃分客戶類型及對應運營策略基于RFM模型的3個核心維度為消費者分組，即將3個指標R、F、M分別分為“高”和“低”兩種，高于均值的為“高”，低于均值的為“低”。RFM模型把每個維度劃分為2個數(shù)據(jù)等級（高和低），這樣在3個維度上可以得到8組客戶，產(chǎn)生8種不同的客戶類型。針對不同的客戶，企業(yè)應該根據(jù)客戶的階段特性來制定不同的運營策略跨境電商客戶價值數(shù)據(jù)分析模型RFM模型針對不同的客戶，企業(yè)應該根據(jù)客戶的階段特性來制定不同的運營策略。RFM模型劃分客戶類型及對應運營策略跨境電商客戶價值數(shù)據(jù)分析模型其他模型帕累托模型，又稱二八法則，是關于效率與分配的判斷方法，如圖5-22所示。帕累托模型是指在任何大系統(tǒng)中，約80%的結果是由該系統(tǒng)中約20%的變量產(chǎn)生的。應用在企業(yè)中，就是80%的利潤來自20%的項目或重要客戶。帕累托模型四象限法最初是一個時間管理模型，按照緊急、不緊急、重要、不重要排列組合分成四個象限，以便對時間進行有效的管理。四象限法跨境電商客戶價值數(shù)據(jù)的應用提取關鍵字段下載該店鋪日常經(jīng)營數(shù)據(jù)所生成的原始交易記錄總表，經(jīng)過對相關字段的抽取整理，形成店鋪交易基本數(shù)據(jù)表，從中提取進行客戶價值分析所需的數(shù)據(jù)：買家會員名、訂單付款時間和總金額?？缇畴娚炭蛻魞r值數(shù)據(jù)的應用計算R、F、M值整合買家會員名、總金額、訂單付款時間三列數(shù)據(jù)，并將其做成數(shù)據(jù)透視表，即可計算出R、F、M值。R訂單付款時間求最大值，即最近消費時間，然后與觀測時間進行求差運算，可得出R值。F對訂單付款時間進行計數(shù)運算，就是該客戶的消費頻次F值。M對總金額下的客戶不同消費金額進行平均值運算，即可獲得該客戶的M值?？缇畴娚炭蛻魞r值數(shù)據(jù)的應用客戶RFM模型建立計算完客戶的R、F、M值后，接下來就可以實現(xiàn)客戶RFM模型的評估了。此時可以先計算出來R、F、M三個值的平均值，然后對客戶的每個維度與該維度的平均值進行比較，如果超出平均值就是高，否則就是低?？缇畴娚炭蛻魞r值數(shù)據(jù)的應用客戶RFM模型建立在完成了客戶類型評估與劃分之后，可以制定以下運營策略:1關鍵客戶重點關注：對于重要價值客戶、重要保持客戶、重要發(fā)展客戶進行重點關注，重點關注產(chǎn)品質(zhì)量、服務體驗、訂單進展等。2營銷策略差異化：針對不同層級的客戶，給到的營銷策略及重心應該要體現(xiàn)差異化。3低價值客戶重點分析：針對一般發(fā)展客戶及一般挽留客戶進行逐一分析，并與運營人員進行溝通，排查具體原因。4掌握客戶分層情況：了解目前整店的客戶分層情況，從而評估目前整店的客戶質(zhì)量及運營質(zhì)量。任務小結通過該任務的學習，學生能夠掌握跨境電商客戶價值數(shù)據(jù)分析的模型、RFM模型的3個核心維度和8種客戶類型，能夠利用RFM模型評估和劃分客戶類型，具備跨境電商數(shù)據(jù)分析思維和精細化服務理念，為后續(xù)的深入學習打好基礎。任務評價評價內(nèi)容自我評價（30分）同學互評（30分）教師評價（40分）分值平均分分值平均分分值平均分跨境電商客戶價值數(shù)據(jù)分析模型101015跨境電商客戶價值數(shù)據(jù)的應用202025跨境電商客戶價值數(shù)據(jù)分析評價表拓展實訓請掃描下方二維碼，獲取數(shù)據(jù)包，查看店鋪銷售數(shù)據(jù)，提取關鍵字段，用RFM模型分析該店鋪的客戶價值數(shù)據(jù)，評估和劃分店鋪的客戶類型，并針對不同類型的客戶給出具體的優(yōu)化建議。跨境電商客戶價值分析數(shù)據(jù)Crossbordere-commerce跨境電商客戶消費數(shù)據(jù)分析Crossbordere-commercedataprocessing跨境電商客戶消費行為數(shù)據(jù)分析跨境電商客戶消費行為的流程在跨境電商平臺網(wǎng)購的過程中，一般會涉及客戶主動產(chǎn)生需求，或被動接收營銷信息、瀏覽商品信息、選購商品、確認購買、支付貨款、用戶評價、重復購買等多個環(huán)節(jié)?？缇畴娚炭蛻粝M行為數(shù)據(jù)分析跨境電商客戶消費行為的維度與指標跨境電商客戶在消費過程中的各個環(huán)節(jié)展現(xiàn)出來的行為即為消費行為，消費行為可以通過各類數(shù)據(jù)進行呈現(xiàn)和分析。我們將消費過程的各環(huán)節(jié)呈現(xiàn)出來的消費行為數(shù)據(jù)指標分為三大類：客戶訪問類指標、客戶轉(zhuǎn)化類指標、客戶留存類指標。客戶訪問類指標客戶訪問類指標包括PV、UV、DV、獲客成本、訪問來源、平均停留時長、跳失率、搜索訪問次數(shù)占比等。跨境電商客戶消費行為數(shù)據(jù)分析跨境電商客戶消費行為的維度與指標跨境電商客戶在消費過程中的各個環(huán)節(jié)展現(xiàn)出來的行為即為消費行為，消費行為可以通過各類數(shù)據(jù)進行呈現(xiàn)和分析。我們將消費過程的各環(huán)節(jié)呈現(xiàn)出來的消費行為數(shù)據(jù)指標分為三大類：客戶訪問類指標、客戶轉(zhuǎn)化類指標、客戶留存類指標?？蛻艮D(zhuǎn)化類指標客戶轉(zhuǎn)化類指標包括最近購買間隔、購買頻率、購買商品種類、平均每次消費額、單次最高消費額、點擊率、轉(zhuǎn)化率等。跨境電商客戶消費行為數(shù)據(jù)分析跨境電商客戶消費行為的維度與指標跨境電商客戶在消費過程中的各個環(huán)節(jié)展現(xiàn)出來的行為即為消費行為，消費行為可以通過各類數(shù)據(jù)進行呈現(xiàn)和分析。我們將消費過程的各環(huán)節(jié)呈現(xiàn)出來的消費行為數(shù)據(jù)指標分為三大類：客戶訪問類指標、客戶轉(zhuǎn)化類指標、客戶留存類指標?？蛻袅舸骖愔笜丝蛻袅舸骖愔笜税蛻袅舸媛省⑼顺雎?、活躍度、活動參與率、活躍交易客戶數(shù)、DAU、MAU、客戶流失率、功能使用率、復購率、退貨率等。客戶消費行為類型跨境電商客戶消費行為數(shù)據(jù)的應用對速賣通某店鋪運營中的客戶購買行為進行分析，研究客戶消費過程中的行為特點、購物偏好，以及在購物過程中的轉(zhuǎn)化率和流失情況。選取一段時間