《建筑公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略問題及優(yōu)化策略－以中建八局某分公司為例》8400字（論文）

建筑公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略問題及完善對(duì)策研究－以中建八局某分公司為例摘要近年來，百年未有之大變局在加速演進(jìn)，國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度走低的壓力不斷加大，城市化進(jìn)程逐步放緩，建筑業(yè)經(jīng)歷鼎盛的高速增長(zhǎng)期后，進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展時(shí)期部分建筑施工企業(yè)發(fā)展速度逐步放緩，表現(xiàn)出經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不佳、市場(chǎng)份額縮減、利潤(rùn)下降的態(tài)勢(shì)，建筑企業(yè)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷模式已無法跟上市場(chǎng)環(huán)境深度調(diào)整的節(jié)奏。從宏觀環(huán)境上看，產(chǎn)業(yè)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級(jí)加速，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)正處在轉(zhuǎn)方式、優(yōu)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換動(dòng)力的重要關(guān)鍵時(shí)期，加速提升經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展水平，國(guó)家政策調(diào)整支持建筑業(yè)提質(zhì)增效。同時(shí)，黨中央提出推進(jìn)國(guó)家治理體系和治理能力建設(shè)的重大戰(zhàn)略部署深處國(guó)家整體運(yùn)行模式下的國(guó)有建筑企業(yè)，要想適應(yīng)市場(chǎng)并贏得主動(dòng)，必須緊跟國(guó)家戰(zhàn)略，以市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理體系升級(jí)為目標(biāo)，重新審視傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷模式，進(jìn)一步市場(chǎng)營(yíng)銷策略。同時(shí)，疫情對(duì)基建行業(yè)短期形成沖擊，后疫情時(shí)代建筑業(yè)如何發(fā)展，成為營(yíng)銷工作新課題。關(guān)鍵詞：建筑業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略優(yōu)化目錄19724摘要 I3629第1章緒論 5703第2章中建八局第四建設(shè)有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略現(xiàn)狀 6192402.1公司簡(jiǎn)介 6145922.2市場(chǎng)布局 6117642.3營(yíng)銷產(chǎn)品 662902.4市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 7116402.5市場(chǎng)營(yíng)銷資質(zhì) 77413第3章中建八局第四建設(shè)有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略存在的問題 8324183.1產(chǎn)品策略存在的問題 8228183.2價(jià)格策略存在的問題 8233583.3促銷策略存在的問題 9121613.4渠道策略存在的問題 913471第4章中建八局第四建設(shè)有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略 11108854.1產(chǎn)品提高質(zhì)量保障 11226004.2價(jià)格實(shí)施差異化定價(jià) 117814.3促銷加大廣告宣傳力度 11325784.4渠道開拓組建專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍 122823第5章結(jié)論 139697參考文獻(xiàn) 15第1章緒論從建筑行業(yè)上看，高質(zhì)量發(fā)展促使建筑業(yè)供給側(cè)呈現(xiàn)新趨勢(shì)，新技術(shù)與基建領(lǐng)域深度鏈接，建筑企業(yè)需要在構(gòu)建產(chǎn)業(yè)新生態(tài)中實(shí)現(xiàn)新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換。區(qū)域布局調(diào)整釋放營(yíng)銷空間，重點(diǎn)區(qū)域聯(lián)動(dòng)發(fā)展和區(qū)域經(jīng)濟(jì)新增長(zhǎng)點(diǎn)加速打造，京津冀、長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶、粵港澳、雄安等區(qū)域建設(shè)相繼上升為國(guó)家戰(zhàn)略，為建筑企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)布局上提出新要求。行業(yè)內(nèi)細(xì)分市場(chǎng)升級(jí)換代，建筑業(yè)細(xì)分市場(chǎng)從滿足低端需要向滿足中高端需要轉(zhuǎn)變，對(duì)大型建筑類企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)能力、資源儲(chǔ)備、營(yíng)銷模式的支撐作用帶來挑戰(zhàn)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，新的市場(chǎng)營(yíng)銷策略有利于增強(qiáng)建筑企業(yè)核心能力和競(jìng)爭(zhēng)力?？梢?，建筑企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷的高低水平對(duì)企業(yè)的未來發(fā)展速度起到?jīng)Q定性的作用。因此，建筑企業(yè)要想有更好更快的發(fā)展，就必須對(duì)其市場(chǎng)營(yíng)銷策略給予高度的重視。本文以中建八局第四建設(shè)有限公司為實(shí)例，進(jìn)行深入研究，對(duì)其未來的發(fā)展有著重要的實(shí)踐意義。第2章中建八局第四建設(shè)有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略現(xiàn)狀2.1公司簡(jiǎn)介中建八局第四建設(shè)有限公司是全球排名第一的投資建設(shè)集團(tuán)中國(guó)建筑成員企業(yè)，是國(guó)有龍頭投資建設(shè)企業(yè)。公司始建于1952年，1966年奉中央軍委和國(guó)務(wù)院命令整編為基建工程兵部隊(duì)，1983年整體改編為企業(yè)，公司總部山東青島作為首家中央駐青企業(yè)，創(chuàng)造了十多項(xiàng)行業(yè)第一，是國(guó)家科技部認(rèn)證的“國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)”，擁有房屋建筑工程施工總承包特級(jí)資質(zhì)，建立了省級(jí)技術(shù)研發(fā)中心和建筑設(shè)計(jì)研究院，主營(yíng)房屋建筑、基礎(chǔ)設(shè)施、設(shè)計(jì)研發(fā)、投資運(yùn)營(yíng)等四大業(yè)務(wù)板塊，具有規(guī)劃設(shè)計(jì)、投資開發(fā)、基礎(chǔ)設(shè)施、房建總包“四位一體”優(yōu)勢(shì)。公司下設(shè)青島、濟(jì)南、華東、華中、西南、北方、南方、膠東八個(gè)區(qū)域公司，基礎(chǔ)設(shè)施、安裝、裝飾三個(gè)專業(yè)公司，一個(gè)分支機(jī)構(gòu)即墨辦事處，設(shè)計(jì)管理研究院、物資公司二個(gè)直屬單位，形成了產(chǎn)業(yè)協(xié)同、多元并舉的發(fā)展格局。公司堅(jiān)持“品質(zhì)保障，價(jià)值創(chuàng)造”的核心理念，不斷鑄造企業(yè)品牌，持續(xù)提升市場(chǎng)影響力公司綜合實(shí)力名列中建號(hào)碼公司前四強(qiáng)發(fā)展規(guī)模、發(fā)展質(zhì)量保持中建領(lǐng)先、行業(yè)排頭。公司班獎(jiǎng)、國(guó)優(yōu)獎(jiǎng)?wù)蔡煊哟螵?jiǎng)等建筑業(yè)最高獎(jiǎng)20余項(xiàng)，榮獲全國(guó)優(yōu)秀施工企業(yè)、全國(guó)守合同重信用企業(yè)、全國(guó)用戶滿意施工企業(yè)、全國(guó)質(zhì)量管理先進(jìn)企業(yè)、全國(guó)建設(shè)系統(tǒng)精神文明建設(shè)先進(jìn)單位等國(guó)家級(jí)殊榮及省部級(jí)榮蓍百余項(xiàng)建筑鐵軍，勇立潮頭，公司將持續(xù)建設(shè)創(chuàng)新八局四、科技八局四、品牌八局四，幸福八局四，致力建設(shè)成為最具創(chuàng)新活力、最具科技實(shí)力、最具品牌影響力、最具幸福感召力的綜合服務(wù)商，以專業(yè)的管理，卓越的業(yè)績(jī)實(shí)力，持續(xù)領(lǐng)銜行業(yè)發(fā)展。2.2市場(chǎng)布局目前，中建八局第四建設(shè)有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷區(qū)域布局主要是依托子公司和重大項(xiàng)目，東北區(qū)域主要圍繞大連、吉林、長(zhǎng)春進(jìn)行布局：在華北，主要圍繞京津冀區(qū)域內(nèi)的唐山、秦皇島，以及處在山東的青島等區(qū)域進(jìn)行布局；在南方，華中區(qū)域，圍繞武漢為經(jīng)營(yíng)中心，向四周滲透經(jīng)營(yíng)。在華東區(qū)域，以上海、南京為區(qū)域進(jìn)行布局：在華南，緊緊圍繞廣州、深圳、珠海、海南等區(qū)域布局：在西南，以廣東區(qū)域?yàn)闊狳c(diǎn)，兼顧四川、貴州等地。在海西區(qū)域，主要圍繞福州、廈門等區(qū)域深耕?？傮w而言，中建八局第四建設(shè)有限公司的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)區(qū)域，已經(jīng)從北方開始大規(guī)模向南方轉(zhuǎn)移，南方成為主要區(qū)域市場(chǎng)，但北方由于歷史、資源、市場(chǎng)規(guī)模等原因，仍然占有一定份額。2.3營(yíng)銷產(chǎn)品中建八局第四建設(shè)有限公司傳統(tǒng)主營(yíng)業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)建設(shè)、房屋建設(shè)、機(jī)場(chǎng)交通等項(xiàng)目，代表性項(xiàng)目包括住宅建設(shè)項(xiàng)目：青島的青島高新區(qū)棚戶區(qū)改造項(xiàng)目、重慶御景江山項(xiàng)目、武漢中交紅鋼城項(xiàng)目等?；A(chǔ)建設(shè)包括日照火車站項(xiàng)目、青島城陽污水處理廠工程、青島新機(jī)場(chǎng)工作區(qū)貨運(yùn)區(qū)市政工程等；機(jī)場(chǎng)建設(shè)項(xiàng)目包括青島膠東國(guó)際機(jī)場(chǎng)航站樓、臺(tái)蓬萊國(guó)際機(jī)場(chǎng)二期工程T2航站樓、山東航空基地（一期）機(jī)務(wù)維修區(qū)項(xiàng)目等；醫(yī)療衛(wèi)生建設(shè)代表項(xiàng)目包括上海市仁濟(jì)醫(yī)院門診綜合樓項(xiàng)目、濟(jì)南軍區(qū)總醫(yī)院項(xiàng)目、山東省交通醫(yī)院項(xiàng)目等；科學(xué)教育領(lǐng)域代表項(xiàng)目有中國(guó)科學(xué)院量子信息與量子科技創(chuàng)新研究院、中國(guó)科學(xué)院青島科教園項(xiàng)目、康復(fù)大學(xué)項(xiàng)目創(chuàng)新核部分等；目前隨著市場(chǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，施工內(nèi)容涵蓋了高速公路、軌道交通、大型機(jī)場(chǎng)、生態(tài)環(huán)保等領(lǐng)域。截至目前，中建八局第四建設(shè)有限公司顧客覆蓋遍及全中國(guó)，主要集中于中國(guó)東中部；形成了場(chǎng)館、星級(jí)酒店、文教衛(wèi)生、城市商業(yè)綜合體、市政水務(wù)、高級(jí)裝飾、機(jī)電安裝等7個(gè)產(chǎn)品系列。2.4市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中建八局第四建設(shè)有限公司目前總部設(shè)有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理、市場(chǎng)開發(fā)、資質(zhì)維護(hù)、招投標(biāo)等工作，各子公司設(shè)有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)部統(tǒng)籌國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開發(fā)。共計(jì)擁有市場(chǎng)營(yíng)銷人員200余人，部門設(shè)置中有管理人員24人，統(tǒng)籌國(guó)內(nèi)各區(qū)域、各業(yè)務(wù)領(lǐng)域的相關(guān)工作。共設(shè)有常設(shè)公司22家，子公司a國(guó)內(nèi)市場(chǎng)部23人，經(jīng)營(yíng)性分公司10家：子公司b國(guó)內(nèi)市場(chǎng)部32人，經(jīng)營(yíng)性分公司12家：子公司c國(guó)內(nèi)市場(chǎng)部15人經(jīng)營(yíng)性分公司13家：子公司d國(guó)內(nèi)市場(chǎng)部18人，經(jīng)營(yíng)性分公司13家：其他幾家規(guī)模較小的子公司市場(chǎng)開發(fā)部人員均在5—10人左右。綜合來看，中建八局第四建設(shè)有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷人員數(shù)量較少，分布不均衡，分公司設(shè)置沒有實(shí)現(xiàn)全覆蓋，同時(shí)人員配置不足。2.5市場(chǎng)營(yíng)銷資質(zhì)中建八局第四建設(shè)有限公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域包括公路工程、鐵路工程、市政工程、房建工程、城市軌道交通工程等項(xiàng)目，目前擁有1個(gè)工程總承包特級(jí)資質(zhì)、13個(gè)工程總承包一級(jí)資質(zhì)和16個(gè)專業(yè)承包一級(jí)資質(zhì)。其中，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，在房建、市政、公路、鐵路等業(yè)務(wù)板塊擁有公路工程施工總承包一級(jí)資質(zhì)、市政公用工程總承包一級(jí)資質(zhì)、機(jī)電工程專業(yè)承包一級(jí)資質(zhì)、橋梁工程專業(yè)承包一級(jí)資質(zhì)、公路路面工程專業(yè)承包一級(jí)資質(zhì)等?？傮w而言，中建八局第四建設(shè)有限公司營(yíng)銷資質(zhì)涉及面較廣持有較多，但總體質(zhì)量不高，尤其高質(zhì)量資質(zhì)與市場(chǎng)營(yíng)銷主要方向上的項(xiàng)目不匹配市政、房建、公路等領(lǐng)域資質(zhì)情況尚不能滿足高端經(jīng)營(yíng)需求。參考文獻(xiàn)附錄第3章中建八局第四建設(shè)有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略存在的問題3.1產(chǎn)品策略存在的問題隨著國(guó)內(nèi)建筑市場(chǎng)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革步伐加快，近年來國(guó)內(nèi)房建市場(chǎng)持續(xù)萎縮，存量顯著充足，未來發(fā)展后勁弱，市場(chǎng)前景十分不明朗，總體上看，在未來一個(gè)階段，中建八局第四建設(shè)有限公司亟需產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，降低對(duì)傳統(tǒng)房建產(chǎn)品的過度依賴。中建八局第四建設(shè)有限公司房建產(chǎn)品在市場(chǎng)極度萎縮的情況下，仍然在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中占比達(dá)到35%，排名第1，而市政、公路等業(yè)務(wù)占比較低。中建八局第四建設(shè)有限公司需要持續(xù)營(yíng)銷業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，持續(xù)拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，推動(dòng)中建八局第四建設(shè)有限公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)多元化，進(jìn)一步降低房建業(yè)務(wù)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的比例，持續(xù)做大市政、公路、新興業(yè)務(wù)等板塊市場(chǎng)份額增量，為保持中建八局第四建設(shè)有限公司整體規(guī)模效益提供有力補(bǔ)充，這已成為中建八局第四建設(shè)有限公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加速轉(zhuǎn)型升級(jí)，在房建產(chǎn)品市場(chǎng)日益萎縮的市場(chǎng)大環(huán)境中謀求發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)生存及高質(zhì)量發(fā)展的必然選擇。一段時(shí)間以來，面對(duì)房建市場(chǎng)萎縮的局面為了做大經(jīng)營(yíng)盤子，市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)把關(guān)不嚴(yán)，盲目中標(biāo)品質(zhì)較差的項(xiàng)目，不僅品質(zhì)一般、占用資源大，而且在后期形成了較大虧損，既給企業(yè)造成了損失，也為后續(xù)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)埋下了隱患。未能充分對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估，為了獲取一些領(lǐng)域的進(jìn)入資格，或者因重點(diǎn)工程品牌效應(yīng)較大而降低了回報(bào)標(biāo)準(zhǔn)，通過戰(zhàn)略性進(jìn)入的策略中標(biāo)，但后續(xù)項(xiàng)目延續(xù)并不理想。中建八局第四建設(shè)有限公司的重大項(xiàng)目來源多依托母公司X集團(tuán)以及其在各區(qū)域市場(chǎng)的區(qū)域總部或投資公司，自我獨(dú)立經(jīng)營(yíng)重大項(xiàng)目的能力顯著不足。3.2價(jià)格策略存在的問題由于建筑市場(chǎng)基本上是買方市場(chǎng)，建筑企業(yè)在建筑工程價(jià)格上的定價(jià)權(quán)不大，往往是基于項(xiàng)目成本作為基礎(chǔ)，主要根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格的變化情況進(jìn)行定價(jià)。中建八局第四建設(shè)有限公司在水工市場(chǎng)的施工實(shí)力和優(yōu)勢(shì)顯著，但面對(duì)萎縮的市場(chǎng)為了拿到工程，在價(jià)格上并不占優(yōu)勢(shì)。在房建、市政、路橋領(lǐng)域，由于資質(zhì)業(yè)績(jī)等方面競(jìng)爭(zhēng)力不足，往往為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，或者是戰(zhàn)略性進(jìn)入，也不得不降低投標(biāo)價(jià)格，甚至低于成本價(jià)格中標(biāo)。中建八局第四建設(shè)有限公司由于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)是基礎(chǔ)建設(shè)和房建業(yè)務(wù)，沉淀了大量傳統(tǒng)業(yè)務(wù)資源，在人員、設(shè)備、管理經(jīng)驗(yàn)等資源上，隨著轉(zhuǎn)型升級(jí)的深入推進(jìn)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，一段時(shí)間出現(xiàn)了設(shè)備難以匹配新興領(lǐng)域施工要求，管理人員出現(xiàn)了所懂非所用、所需非所有的艱難局面，導(dǎo)致難以滿足路橋、市政、房建、軌道交通項(xiàng)目的管理要求，進(jìn)而項(xiàng)目管理粗放，新領(lǐng)域管理水平較弱，工程成本上的支出較大，使本就較少的利潤(rùn)再度縮水，所以在工程價(jià)格方面優(yōu)勢(shì)不大。中建八局第四建設(shè)有限公司作為老牌國(guó)有建筑企業(yè)，市場(chǎng)營(yíng)銷和項(xiàng)目管理的出發(fā)點(diǎn)多以“為業(yè)主干好工程”為出發(fā)點(diǎn)，形成了完全服從業(yè)主要求、產(chǎn)品極度精益求精的市場(chǎng)理念，沒有聚焦企業(yè)的成本和利潤(rùn)，關(guān)注的中心在滿足業(yè)主要求上，導(dǎo)致建設(shè)項(xiàng)目過程中，缺乏“商”的思維、“商”的機(jī)制，在市場(chǎng)營(yíng)銷、合同簽訂、成本控制、變更索賠等環(huán)節(jié)成本意識(shí)較差，在工程投入上，在商言商的能力不足，也是價(jià)格策略產(chǎn)生問題的重要原因。3.3促銷策略存在的問題中建八局第四建設(shè)有限公司總部傳統(tǒng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)工作圍繞企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷定位的戰(zhàn)略引領(lǐng)、經(jīng)營(yíng)管控、資源統(tǒng)籌、基礎(chǔ)服務(wù)進(jìn)行，但是市場(chǎng)營(yíng)銷工作深度統(tǒng)籌引領(lǐng)的作用仍顯不足，中建八局第四建設(shè)有限公司總部和各子分公司協(xié)同力量發(fā)揮不充分，特別是在重點(diǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中，總部各部門、總部和分子公司之間的責(zé)、權(quán)、利還不夠清晰，整體合力發(fā)揮不充分。部分子分公司主動(dòng)經(jīng)營(yíng)動(dòng)力不足，存在被動(dòng)等待惰性思想，同時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷在績(jī)效考核、超額激勵(lì)等方面制度仍不完善。同時(shí)，各子公司同質(zhì)化發(fā)展，均在水工、路橋、市政、房建等領(lǐng)域擴(kuò)大規(guī)模，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈。在營(yíng)銷管理人員知識(shí)背景上，多是工程管理技術(shù)人員轉(zhuǎn)型而來，其對(duì)工程領(lǐng)域?qū)I(yè)知識(shí)掌握較為熟悉，但是對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷理念和企業(yè)管理知識(shí)掌握缺乏。同時(shí)，港航專業(yè)技術(shù)人員居多，其他領(lǐng)域較少，而在工程項(xiàng)目投標(biāo)環(huán)節(jié)，對(duì)項(xiàng)目配備的人員進(jìn)行資格審查，均需要持有一級(jí)建造師專業(yè)人員資質(zhì)，將會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作開展產(chǎn)生系列影響。在市場(chǎng)營(yíng)銷人員結(jié)構(gòu)上，傳統(tǒng)行業(yè)專業(yè)營(yíng)銷人員較多，新興領(lǐng)域的較少。在市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員分布上，各單位主要經(jīng)營(yíng)資源仍以總部為中心，南方重點(diǎn)區(qū)域的市場(chǎng)營(yíng)銷資源配置與市場(chǎng)深度開拓的需求矛盾日益突出，各子公司在華南等重點(diǎn)區(qū)域僅有一兩個(gè)人專職進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)力量有待加強(qiáng)。各建筑央企以建筑施工高等級(jí)資質(zhì)作為控制進(jìn)入門檻、構(gòu)建行業(yè)壁壘、形成壟斷優(yōu)勢(shì)的重要手段，經(jīng)營(yíng)特級(jí)資質(zhì)已經(jīng)成為核心領(lǐng)域促銷、中標(biāo)的關(guān)鍵要素。通過競(jìng)爭(zhēng)者之間持有的建筑特級(jí)資質(zhì)對(duì)比分析，全國(guó)共有建筑特級(jí)資質(zhì)868個(gè)，歸屬683家企業(yè)持有。其中，“五特”“四特”“三特”“雙特”和“一特”企業(yè)數(shù)量分別達(dá)1家、21家、26家、66家和569家。諸如中國(guó)中鐵和中國(guó)鐵建全面實(shí)施雙特級(jí)戰(zhàn)略，截至目前中國(guó)鐵建18家骨干企業(yè)中僅有6家單位不是雙特級(jí)單位，中國(guó)中鐵17家骨干企業(yè)中僅有7家企業(yè)不是雙特級(jí)單位。X集團(tuán)內(nèi)兩家單位也已率先取得雙特級(jí)資質(zhì)，中建八局第四建設(shè)有限公司在資質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)中，僅有港航特級(jí)資質(zhì)，而港航業(yè)務(wù)已經(jīng)萎縮嚴(yán)重，在業(yè)績(jī)資質(zhì)方面不再具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需要提前謀劃資質(zhì)升級(jí)。3.4渠道策略存在的問題建筑業(yè)發(fā)展需要和業(yè)主保持良好溝通，只有貼近客戶、貼近市場(chǎng)，才能深度融入市場(chǎng)。目前中建八局第四建設(shè)有限公司的經(jīng)營(yíng)空間已經(jīng)發(fā)生了深刻變化，但中建八局第四建設(shè)有限公司的主要經(jīng)營(yíng)觸角各子公司分布于北方區(qū)域，經(jīng)營(yíng)管理中心和經(jīng)營(yíng)資源也主要分布在北方地區(qū)，資源配置與市場(chǎng)分布不匹配，成為制約市場(chǎng)開拓和項(xiàng)目履約的重要瓶頸。區(qū)域市場(chǎng)屬地化經(jīng)營(yíng)的能力顯著不足，未能依托在建項(xiàng)目深度扎根有效區(qū)域市場(chǎng)，廣泛布局設(shè)置管理機(jī)構(gòu)，力求實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)。項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷長(zhǎng)期是打一槍換一個(gè)地方，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的離散程度較高，干完在建項(xiàng)目后沒有后續(xù)項(xiàng)目承接，戰(zhàn)術(shù)上處于游擊戰(zhàn)狀態(tài)，未能長(zhǎng)期扎根經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)策略如同“放風(fēng)箏”，未能實(shí)現(xiàn)“扎標(biāo)槍”式的屬地市場(chǎng)營(yíng)銷。我國(guó)建筑業(yè)市場(chǎng)發(fā)展不平衡，南北、東西差距較大，不同區(qū)域建筑業(yè)投資熱度和市場(chǎng)需求能力表現(xiàn)出不同特點(diǎn)，建筑行業(yè)不同業(yè)務(wù)板塊的發(fā)展程度也參差不齊。因此進(jìn)入不同區(qū)域市場(chǎng)和行業(yè)市場(chǎng)，要有明確的選擇和定位。目前，中建八局第四建設(shè)有限公司對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)依賴較多，對(duì)新市場(chǎng)區(qū)域和業(yè)務(wù)領(lǐng)域的開拓能力不足。在新興區(qū)域的市場(chǎng)定位不清晰，針對(duì)固定區(qū)域市場(chǎng)，精準(zhǔn)對(duì)接市場(chǎng)需求輸出品牌產(chǎn)品的能力不足。為了短時(shí)間獲取較大經(jīng)營(yíng)額，投入產(chǎn)品具有盲目性。同時(shí)，對(duì)潛在市場(chǎng)的分析不夠，沒有充分研判潛在市場(chǎng)的進(jìn)入可能性。

第4章中建八局第四建設(shè)有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略4.1產(chǎn)品提高質(zhì)量保障眾多市場(chǎng)營(yíng)銷招投標(biāo)中，都對(duì)項(xiàng)目質(zhì)量創(chuàng)優(yōu)業(yè)績(jī)提出明確要求。因此，中建八局第四建設(shè)有限公司可要重視產(chǎn)品質(zhì)量工作，滿足業(yè)主對(duì)提升工程供給質(zhì)量與竣工后運(yùn)營(yíng)維護(hù)服務(wù)質(zhì)量的要求，又為后續(xù)工程營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)，強(qiáng)化質(zhì)量管理專家審查，發(fā)揮專家治理作用，從源頭上把好設(shè)計(jì)方案與技術(shù)方案質(zhì)量評(píng)審關(guān)：要加快工程質(zhì)量管理制度和質(zhì)量管理體系建設(shè)，強(qiáng)化質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量檢查。質(zhì)量創(chuàng)優(yōu)全過程管控，建立落實(shí)質(zhì)量獎(jiǎng)罰激勵(lì)制度，落實(shí)質(zhì)量終身責(zé)任制，強(qiáng)化追責(zé)問責(zé)；全面增強(qiáng)工程項(xiàng)目產(chǎn)品的質(zhì)量管理資源投入，實(shí)現(xiàn)過程管理規(guī)范化、科學(xué)化：要加強(qiáng)竣工項(xiàng)目的質(zhì)量跟蹤整改，回訪業(yè)主而求，以積極態(tài)度承擔(dān)質(zhì)保期責(zé)任：提升產(chǎn)品竣工后服務(wù)水平，在解除業(yè)主后顧之憂的同時(shí)，增強(qiáng)工程項(xiàng)目“二次營(yíng)銷”能力。4.2價(jià)格實(shí)施差異化定價(jià)由于建筑產(chǎn)品受運(yùn)距制約較大，因此在當(dāng)?shù)劁N售價(jià)格高，對(duì)外地市場(chǎng)實(shí)行優(yōu)惠價(jià)格。根據(jù)中建八局第四建設(shè)有限公司區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，對(duì)不同區(qū)域?qū)嵭胁煌瑑r(jià)格。在制定價(jià)格策略時(shí)，公司實(shí)行差別定價(jià)，不同的顧客群，對(duì)同樣的產(chǎn)品實(shí)行不同的價(jià)格。對(duì)于戰(zhàn)略客戶，可以在同等價(jià)格下給予適當(dāng)折扣，或者適當(dāng)延長(zhǎng)付款期限，這樣能夠降低客戶的成本，還會(huì)使客戶更有歸屬感，從而實(shí)現(xiàn)更好的合作。根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)，實(shí)行不同的價(jià)格策略。對(duì)于技術(shù)要求不是特別高的普通產(chǎn)品，適當(dāng)予以優(yōu)惠。對(duì)于有特殊性能的產(chǎn)品及對(duì)質(zhì)量服務(wù)要求比較高，利潤(rùn)也相對(duì)較高，生產(chǎn)廠家相對(duì)較少的產(chǎn)品，價(jià)格適當(dāng)調(diào)高一些，提高利潤(rùn)。另外，區(qū)分商票、承兌形式付款和現(xiàn)金付款的定價(jià)策略。總而言之，公司的定價(jià)要嚴(yán)格以控制總成本為目的，根據(jù)產(chǎn)品定位和市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同產(chǎn)品、不同區(qū)域、不同客戶及不同付款方式予以靈活調(diào)整，采取差別定價(jià)，會(huì)有效地提高中建八局第四建設(shè)有限公司在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然，最有利的競(jìng)爭(zhēng)方式就是控制并降低成本，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和合理的價(jià)格來提高競(jìng)爭(zhēng)力。4.3促銷加大廣告宣傳力度廣告宣傳是如今促銷方法中最為常見的一種。通過廣告的宣傳，可以增加大眾對(duì)企業(yè)的了解及認(rèn)知，從而達(dá)到對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的肯定及選擇。中建八局第四建設(shè)有限公司在島城雖然是一個(gè)老牌的建筑企業(yè)，但是公司一直注重公眾對(duì)企業(yè)的認(rèn)可及認(rèn)知，所以中建八局第四建設(shè)有限公司應(yīng)該加大在廣告宣傳中的投入力度，加大公司的公眾認(rèn)可及認(rèn)知。廣告宣傳的投放方式可擇傳統(tǒng)媒介加新媒體傳播兩種方式的結(jié)合。傳統(tǒng)媒介包括報(bào)紙、雜志、廣播、電視、宣傳冊(cè)等，傳統(tǒng)媒介雖然在80后、90等人群中影響力低微，但是在80后之前的人群中影響力依舊存在，而且各企事業(yè)單位中的中高層，60后及70后仍是主力人群。中建八局第四建設(shè)有限公司仍需加強(qiáng)與青島日?qǐng)?bào)集團(tuán)及青島電視臺(tái)合作，在傳統(tǒng)媒體的新聞、廣告等模塊中加大企業(yè)的業(yè)績(jī)、獲獎(jiǎng)等宣傳力度，減少或清除傳統(tǒng)媒介對(duì)企業(yè)負(fù)面新聞的報(bào)道。同時(shí)，中建八局第四建設(shè)有限公司還應(yīng)注重企業(yè)宣傳冊(cè)的制作，精美、詳細(xì)的企業(yè)宣傳冊(cè)是企業(yè)與業(yè)主單位溝通時(shí)最好的輔助媒介，是企業(yè)對(duì)本公司形象以書面形式呈現(xiàn)給業(yè)主的直觀資料。所以中建八局第四建設(shè)有限公司在設(shè)計(jì)企業(yè)宣傳冊(cè)時(shí)需要詳盡、全面的介紹企業(yè)，可以達(dá)到使業(yè)主通過宣傳冊(cè)就可以全面地了解地了解公司的目的。新媒體傳播是時(shí)下最為流行的傳播媒介，新媒體傳播一般是通過網(wǎng)站、微信、微博、抖音等形式進(jìn)行宣傳的方式。這些宣傳方式具有廣泛性、時(shí)效性，對(duì)建筑公司來講是一把雙刃劍，雖然可以通過新媒體將企業(yè)形象生動(dòng)地傳播到每個(gè)人眼前，但是一旦企業(yè)發(fā)生負(fù)面消息，同樣也可以迅速廣泛地被眾人所知。4.4渠道開拓組建專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍做好存量市場(chǎng)開發(fā)，加強(qiáng)客戶管理。一方面，開展對(duì)外合作，拓展業(yè)務(wù)范圍。另一方面，加強(qiáng)對(duì)外合作和內(nèi)部協(xié)同，加大國(guó)際市場(chǎng)開拓力度。中建八局第四建設(shè)有限公司雖然是一個(gè)老牌的建筑企業(yè)，但是歷年來執(zhí)行的是“老板營(yíng)銷，員工配合”的營(yíng)銷模式，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷實(shí)力十分薄弱。但是隨著建筑市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，營(yíng)銷在建筑市場(chǎng)中也愈發(fā)重要，公司不僅要管理現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道，定期維護(hù)現(xiàn)有的業(yè)主資源，也要拓寬營(yíng)銷渠道，獲取更多的信息與資源。在此情形下，中建八局第四建設(shè)有限公司需要組建一支專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的職責(zé)主要有：第一，對(duì)建筑市場(chǎng)要具有敏感的嗅覺隨時(shí)掌握建筑市場(chǎng)最新的動(dòng)態(tài)，制定應(yīng)對(duì)方法、整理資源信息，將有用信息及時(shí)反饋至領(lǐng)導(dǎo)，促使公司動(dòng)態(tài)調(diào)整營(yíng)銷策略及運(yùn)營(yíng)計(jì)劃；第二，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，需要安排專員對(duì)潛在目標(biāo)業(yè)主及現(xiàn)有業(yè)主的最新建設(shè)需求進(jìn)行搜集與分析，并將分析結(jié)果反饋至企業(yè)管理者及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，為其制定市場(chǎng)策略及決策信息提供輔助；第三，中建八局第四建設(shè)有限公司的營(yíng)銷人員要對(duì)業(yè)主進(jìn)行不定期的溝通與回訪，在招投標(biāo)、簽訂合同等過程中動(dòng)態(tài)了解業(yè)主對(duì)工程質(zhì)量、評(píng)獎(jiǎng)、工期等情況的具體要求，保證可以按照業(yè)主要求，簽訂合同并按照合同要求保質(zhì)保量保時(shí)地完成施工。此外，也要了解業(yè)主對(duì)公司各環(huán)節(jié)可能產(chǎn)生的不滿，及時(shí)為業(yè)主解決各種問題。

第5章結(jié)論從企業(yè)自身來看，中建八局第四建設(shè)有限公司是我國(guó)歷史最長(zhǎng)、體量最大、實(shí)力最強(qiáng)的建筑企業(yè)之一，由于歷史、政策和企業(yè)自身原因，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一，以傳統(tǒng)房建工程為主要業(yè)務(wù)，在當(dāng)下參與建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，面臨著業(yè)務(wù)大幅萎縮的客觀市場(chǎng)挑戰(zhàn)，有著市場(chǎng)營(yíng)銷策略亟待轉(zhuǎn)型升級(jí)的迫切需求，亟需通過有效的市場(chǎng)定位，并運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷理論工