自然堂網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案

自然堂產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書Introduction1、上海自然堂誕生于2001年，前身以生產(chǎn)和銷售專業(yè)美容品為主，在上海、沈陽和鄭州均設(shè)有自己的工廠，曾成功開發(fā)和推廣了多個火爆全國的美容品牌，目前，自然堂在全國擁有109家代理商、7500家加盟店、600多家商場形象專柜，被譽為2000年以來中國唯一崛起的日化品牌2、自然堂參與成立的伽藍國際美容集團，在各級政府和媒體的支持下，目前已發(fā)展成為集科研、生產(chǎn)、銷售為一體日化線、專業(yè)線并存的大型跨國集團企業(yè)，也是目前中國規(guī)模最大，實力最強最具發(fā)展?jié)撡|(zhì)的美容化妝品企業(yè)之一。自然堂魅力彩妝-系列自然堂雪潤皙白-系列自然堂亮潤美白-系列自然堂嬌顏再生-系列自然堂活泉補水-系列自然堂彈力緊致-系列

自然堂雪域精粹系列自然堂金玫瑰系列自然堂玫瑰果系列自然堂控油（新品）BB霜|隔離|防曬|護手產(chǎn)品種類目錄一、環(huán)境分析二、SWOT分析三、營銷目標四、營銷定位五、營銷策略的選擇十一、附件：參考文獻九、經(jīng)費預(yù)算七、網(wǎng)站導(dǎo)航六、網(wǎng)絡(luò)推廣策略八、技術(shù)支持十、結(jié)束語一、總體環(huán)境分析四、SWOT分析三、消費者分析二、行業(yè)環(huán)境五力分析第一部分網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析一、總體環(huán)境分析

1、政治環(huán)境分析：總體上看中國的政治穩(wěn)定，社會安定團結(jié)。中國的國際地位越來越來顯赫，人們的自尊心和自信心，得到了前所未有的滿足。在中國國內(nèi)，國家也采取了一系列的強民富民的政策。經(jīng)濟和社會的發(fā)展,人民物質(zhì)和文化生活的改善，在調(diào)整中，農(nóng)民人均純收入達4905元，城鄉(xiāng)居民收入比縮小到2.58：1。所以老百姓的收入提高了，生活更富于了，就有更利于智能手機的發(fā)展。通訊設(shè)施的不斷完善，也為智能手機提供了良好的發(fā)展機遇。2、經(jīng)濟環(huán)境分析：經(jīng)濟環(huán)境分析根據(jù)“馬斯洛需求理論”分析，當人們滿足了基本生理需要后，就要追求尊重和享受的需要。所以，他們就會追求，美的自己，美的生活。

3、市場環(huán)境分析:市場環(huán)境分析市場自然堂誕生于2001年，企業(yè)剛起步?jīng)]有多久，處在成長階段，發(fā)展較為穩(wěn)定。自然堂明確提出了五大核心任務(wù)：縣級分銷、戶外促銷、深化教育、商超升級、銷量翻番。圍繞這些目標，自然堂啟動品牌戰(zhàn)略：①投放電視廣告，高密度、高頻次投放中央三套和中央八套；在全國最火爆的選秀節(jié)目——湖南衛(wèi)視《超級女生》和東方衛(wèi)視《加油！好男兒》中全面投放自然堂廣告；②加大平面廣告的投放力度，在《瑞麗》《女友》《都市麗人》等知名女性雜志中投放跨版廣告。③設(shè)計全新的商場形象專柜。在上海目前已進駐11家商場和超市，其中包括港匯廣場、第一百貨、巴黎春天等A類商場；④重金邀請陳好出任護膚形象代言人，范冰冰出任彩妝形象代言人。

二、行業(yè)環(huán)境五力分析

4、潛在的進入者威脅1、行業(yè)內(nèi)的競爭分析5、替代產(chǎn)品的威脅3、消費者的議價能力分析2、供應(yīng)商議價能力分析1、行業(yè)內(nèi)的競爭分析行業(yè)內(nèi)的競爭分析、生產(chǎn)廠商的增多，必然加劇行業(yè)競爭。這種競爭無非兩種：（1）價格競爭。在此過程中是否有優(yōu)勢關(guān)鍵看是否已形成規(guī)模經(jīng)濟，是否有龐大的分銷渠道。（2）產(chǎn)品差異競爭。這主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的功效上、手段上、作用周期上、針對人群上、原料上、技術(shù)上等。無論是價格還是產(chǎn)品差異的競爭，都會增加企業(yè)的成本，其結(jié)果是顧客免費享受了競爭成果。

2、供應(yīng)商的議價能力分析供應(yīng)商的議價能力分析、自然堂的很多原材料的生產(chǎn)都是需要高端技術(shù)的，如油性原料的加工提取，粉質(zhì)原料、膠質(zhì)原料、表面活性劑等的生產(chǎn)都需要一定技術(shù)及高端設(shè)備。這就無形中提高了供應(yīng)商的討價還價能力，尤其是前向一體化的供應(yīng)商。再加上越來越多的生產(chǎn)商的進入，對原料的需求不斷加大，原料供不應(yīng)求，必然價格上漲，對生產(chǎn)商不利。能源的壓力、經(jīng)濟危機、證券市場的風(fēng)險、通貨膨脹、利率匯率不僅對供應(yīng)商產(chǎn)生影響，同時也對自然堂產(chǎn)生影響。

3、消費者的議價能力分析消費者的議價能力分析、自然堂的消費者大致可分為兩類：（1）直間消費者，如個人、家庭、白領(lǐng)貴族階層、政府官員等。（2）間接消費者，如批發(fā)商、分銷商、零售商。其中最具影響力的是間接消費者。因為他們批量訂貨，周期性訂貨且忠誠度高。如果生產(chǎn)商分銷渠道少，那么他們勢必會對某個分銷商形成很大的依耐性，在其消費者面前就失去了與其討價還價的能力。直接消費者的需求也不可忽視，因為他們的需求往往決定市場的走勢，決定產(chǎn)品的潮流。

4、潛在進入者威脅近年來，由于潛在進入者的增多，化妝品行業(yè)規(guī)模不斷壯大。為了維護化妝品市場次序，政府也加大了對該行業(yè)的管制力度。目前來看，化妝品正處于供不應(yīng)求的黃金時期。潛在進入者的增多，很可能會在未來某個時間內(nèi)使得化妝品市場達到飽和甚至供過于求。結(jié)果是由于顧客的選擇增多從而提高了其討價還價能力。廣州市食品藥品監(jiān)督管理局

我局加強對化妝品批發(fā)市場和經(jīng)營單位的監(jiān)管近日，我市新聞媒體報道白云區(qū)興發(fā)廣場存在銷售無證、假冒名牌化妝品的情況，市局姚建明局長等領(lǐng)導(dǎo)高度重視，指示我局相關(guān)處室及各區(qū)、縣級市局立即行動，堅決打擊生產(chǎn)、經(jīng)營違規(guī)化妝品的行為，并作出了具體布署。市局保健品化妝品監(jiān)管處、稽查分局會同白云區(qū)局人員在當日上午立即行動，與工商、質(zhì)監(jiān)等相關(guān)職能部門相互配合，對白云區(qū)興發(fā)廣場進行執(zhí)法檢查，當場責(zé)令涉嫌銷售無證、假冒名牌化妝品的四家經(jīng)營業(yè)戶停止經(jīng)營，并對被檢查發(fā)現(xiàn)存在其它違規(guī)情況的9家經(jīng)營業(yè)戶進行封存產(chǎn)品等處理。連日來，番禺、海珠區(qū)局等單位也積極行動，對轄區(qū)內(nèi)的化妝品批發(fā)市場、經(jīng)營單位進行執(zhí)法檢查，對檢查發(fā)現(xiàn)的違規(guī)行為依法進行處罰。目前，對化妝品批發(fā)市場、經(jīng)營單位的執(zhí)法檢查仍在進行中，針對違規(guī)無證生產(chǎn)化妝品以及銷售這些違規(guī)產(chǎn)品活動越來越隱蔽的情況，我們正在研究相應(yīng)的對策。

檢查化妝品市場

為了維護化妝品市場秩序，近日，烏達工商局對市場上銷售的化妝品進行了專項檢查，以防止假冒商品危害消費者的健康。5、替代產(chǎn)品的威脅（1）藥品：傳統(tǒng)的化工生產(chǎn)已越來越受到消費者的質(zhì)疑，它缺乏安全性且副作用多。順應(yīng)顧客需求，生產(chǎn)商開始研究藥品，注重人性化、健康化、天然化，治標的同時更治本，綠色養(yǎng)生、保健。這勢必會造成傳統(tǒng)化妝品的一次變革。（2）器械：納米技術(shù)已經(jīng)開始用于美容、護膚。其優(yōu)勢在于見效快，周期短、安全性高、針對性強等。當然，其費用也是很高的，普及還需時間。其消費群體非富即貴，一般人消費不起，這就決定了它的近期局限性。（3）運動養(yǎng)生：運動加快新陳代謝，對身心健康好處繁多。這是一種綠色的，環(huán)保的養(yǎng)生方式。很多商家也開始注重這方面的研究及開發(fā)。無論是藥品還是器械，都會對人的身體機能造成一定損害，但運動養(yǎng)生不會，這是它的最大吸引之處。

三、消費者分析

（1）在化妝品的每年購買支出方面，近半數(shù)的女士都在1000元以內(nèi)，而有近1/3的女士花費在1001至2000元（2）對于女性在購買化妝品時關(guān)注的主要因素，關(guān)注度排在前五的依次為使用效果、品牌知名度、適中的價格、產(chǎn)品品質(zhì)及產(chǎn)品口碑。而且只有月收入在3000元以上的女性組對于價格的關(guān)注率略少，而相對更為注重產(chǎn)品的品質(zhì)。35歲以下的對于使用效果有著更多的關(guān)注，而隨著年齡的增長，對于產(chǎn)品品質(zhì)的要求也日漸突出。（3）月收入在3000元以上的女性通過朋友推薦了解化妝品的相對較少。同樣值得注意的是，在月收入為2000至3000元的女性組中，相關(guān)雜志是一個相對重要的化妝品了解渠道。（4）在化妝品購買方式方面，大部分女性會選擇大型商場化妝品專柜和化妝品專賣店來購買化妝品，而還有一部分消費者會通過大型超市和網(wǎng)絡(luò)、品牌直銷的方式購買消費者消費行為觀念的轉(zhuǎn)變：A、從一種高達的奢侈品轉(zhuǎn)為一種小奢侈品。B、性價比也成為首要的考慮點C、環(huán)保意識增強D、傾向喜愛天然護理品。

四、SWOT分析

1、優(yōu)勢（strengths）：①目前已發(fā)展成為集科研、生產(chǎn)、銷售為一體，日化線、專業(yè)線并存的大型跨國集團企業(yè)，也是目前中國規(guī)模最大、實力最強，最具發(fā)展?jié)撡|(zhì)的美容、化妝品企業(yè)之一②擁有先進的經(jīng)營理念。其率先提出“自選銷售，前店后院”的日化店經(jīng)營模式；又史無前例的將Spa概念引入到日化線中，后來發(fā)布商場5G戰(zhàn)略。

2、劣勢（weakneases）：①企業(yè)剛剛起步，品牌知名度相對國內(nèi)如雅芳，美加凈，丁家宜等相差較大②銷售渠道不全面，網(wǎng)絡(luò)銷售管理不足③技術(shù)不先進，產(chǎn)品開發(fā)速度較為緩慢3、機會（opportunities）：①2007年頒布的《化妝品標準管理規(guī)范》《2007年化妝品衛(wèi)生規(guī)范》新的法律法規(guī)已使得不少中小型化妝品企業(yè)面臨重新洗牌的命運，也淘汰了無法按正規(guī)運作的企業(yè)；2009年7月份，在化妝品行業(yè)中，國際巨頭的多次調(diào)價的基礎(chǔ)上，已經(jīng)將部分化妝品生產(chǎn)企業(yè)淘汰出局②目前，由于女性網(wǎng)民數(shù)目的增加，使得化妝品成為互聯(lián)網(wǎng)上僅次于圖書，音像制品的熱賣商品。③中國化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷剛剛起步，哪個化妝品企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷做得好，那個企業(yè)就有很大可能占領(lǐng)更多市場，擁有更多忠實顧客。④消費者觀念轉(zhuǎn)變，追求綠色環(huán)保，天然不含化學(xué)成分的化妝品，為企業(yè)提供新產(chǎn)品提供了方向

4、威脅（threats）：①化妝品專營店類型的產(chǎn)品將會有重新的洗牌，產(chǎn)品不在停留以往消費者的概念，需要的是質(zhì)量上乘、時尚兼具，要么是奢侈品，要么是大眾化;國內(nèi)本土生產(chǎn)的高檔次的產(chǎn)品怕是難以繼續(xù)生存，面臨舉步維艱的狀況。②化妝品在后續(xù)的市場趨勢中，化妝品不是在憑以往單純的機會在操作，它需要的是更加堅定的思維模式以及經(jīng)驗豐富的CEO，能夠系統(tǒng)的協(xié)作團隊運作，而我國化妝品企業(yè)在該方面比較欠缺。③化妝品新產(chǎn)品更新的速度越來越快，導(dǎo)致競爭越來越激烈④消費者對于國內(nèi)產(chǎn)品更相信國外化妝產(chǎn)品

一、營銷目標樹立推廣自然堂品牌

二、協(xié)助實現(xiàn)銷售目標第二部分營銷目標一、營銷目標樹立推廣自然堂品牌

樹立推廣自然堂品牌自然堂自然堂系列在源源賡續(xù)給皮膚彌補養(yǎng)分的同時，還十分重視情況保護工作，天然水蛭素系列在臨盆、應(yīng)用及產(chǎn)品包裝接收再應(yīng)用。自然堂系列是一種綠色環(huán)保型產(chǎn)品。同時，自然堂開創(chuàng)以科技為基礎(chǔ)的自然護膚理念，通過多年實踐已經(jīng)成為品牌穩(wěn)固而獨特的立足點。保持與世界級研究機構(gòu)緊密合作，不斷提升產(chǎn)品檔次，優(yōu)化產(chǎn)品價值。經(jīng)營過程應(yīng)用“自然堂”，改良臉部微輪回，促進皮膚的正常新陳代謝。使肌膚恢復(fù)健康活力，為皮膚更好的接收各類養(yǎng)分成分做好充分準備。適應(yīng)廣大年青女性花費者的青睞。自然堂系列能保持臉部水分的綜合均衡，不含有任何有害化學(xué)物質(zhì)，在保濕的同時十分有益于臉部皮膚的健康。自然堂從大自然中獲取無限靈感，結(jié)合自然與科技，帶來溫和有效的產(chǎn)品，幫助肌膚健康細嫩如初，展現(xiàn)女人與生俱來的美，自信、快樂地生活。

自然堂，品牌物語

自然堂，健康，清新，追求女人與生俱來的自然之美。隸屬于伽藍集團，是中國化妝品行業(yè)的領(lǐng)軍品牌。

身為中國本土最具有市場實力以及品牌信賴度的化妝品品牌之一，自然堂，堅持將“你，本來就很美！”的美麗信念傳遞給無數(shù)女性，帶來貼近女性生活，伴美女魅力的產(chǎn)品，讓每一個女人都能傾情綻放本質(zhì)，獨特的自然魅力。

從2001年成立發(fā)展至今，自然堂始終親切，自然的美麗感受貫徹到每一款產(chǎn)品中。著眼于每一處細節(jié)，潛心不倦，不計成本，確保了自然與科技完美融合，在女人的臉龐演繹出上乘的升級與美好。山川，森林，海洋，礦藏……自然堂的每一款產(chǎn)品，都蘊藏來自廣義自然的活性能量，并結(jié)合現(xiàn)代化的尖端的護膚技術(shù)，讓女性的肌膚問題得到濕和而有效的解答，實證有效，卓越非凡。功效，質(zhì)地乃至芳香，色彩，更是凝結(jié)自然堂對大自然的至真領(lǐng)悟，帶來超乎想象的自然美顏方法，而親切的價格，更確保了每一位女性都能盡情綻放屬于自己的美麗。

“你本來就很美”——自然堂，讓女恩美得自然，綻放天成的光芒

二、協(xié)助實現(xiàn)銷售目標

作為三四線市場異軍突起的專業(yè)店品牌，自然堂于2006年推行了3S標準店策略，所謂3S就是指專柜、專人、專賣的銷售模式，此種策略有效的借鑒了資生堂化妝品專賣店營銷策略的方案，雖然資生堂在專業(yè)店渠道也取得了一定的成績，但更值得津津樂道的是自然堂整體實力遠不及知名化妝品巨頭資生堂的情況下，取得如此驕人的專業(yè)店渠道的成績，實屬營銷策略跟進的成功。今天自然堂已經(jīng)成為民族品牌專業(yè)店渠道的第一品牌，各種滋味亦得益于對知名化妝品巨頭成功營銷策略的跟進及自我營銷策略創(chuàng)新的結(jié)晶。

一、市場定位：

二、內(nèi)容定位：

三、廣告定位：

第三部分營銷定位一、市場定位

自然堂第一個上市的系列是玫瑰果系列，跟進學(xué)習(xí)日系品牌資生堂的產(chǎn)品系列的效果、包裝及相關(guān)設(shè)計，此系列在資生堂產(chǎn)品效能的基礎(chǔ)上進行了進一步的提升，使之更適合中國人對產(chǎn)品效果的喜好，使之不光可以起到美白的效果同時亦能起到滋潤肌膚的作用。容器和外包裝的設(shè)計和制作也進行了改進，使之不僅吻合自然堂的“自然國度、美麗殿堂”的品牌理念，同時也更符合中國人審美喜好。產(chǎn)品價格定位在20至50元之間，大大的便宜于資生堂產(chǎn)品的價格，性價比給消費者帶來了實惠，吻合自然堂所提倡的“物超所值”的定位。所以第一個自然堂上市的系列就很受消費者的歡迎，從效果到包裝再到價格都得到了消費者的一致好評。再如自然堂“嬌顏再生系列”，亦是跟進資生堂的“怡麗絲爾”系列，從產(chǎn)品的效用到產(chǎn)品的容器，再到產(chǎn)品的外包裝，都采取了有效的跟進策略。同時也進行了有效創(chuàng)新、提升和重新定位的過程，現(xiàn)在消費者眼中也廣受歡迎，取得了不俗的市場業(yè)績，是自然堂名副其實的明星系列產(chǎn)品。如今恰是酷熱的夏季，而對大年夜多半的愛漂亮女性而言，如今必需應(yīng)用一些化妝品，一次保護本身的皮膚，而如今的白領(lǐng)密斯也是許多，在校的大年夜學(xué)生也是逐年增長。以此，我們所選定的目標市場就是這些年青的密斯和在校的大年夜學(xué)生。二、內(nèi)容定位

上海自然堂誕生于2001年，前身以生產(chǎn)和銷售專業(yè)美容品為主，在上海、沈陽和鄭州均設(shè)有自己的工廠，曾成功開發(fā)和推廣了多個火爆全國的美容品牌，7500家加盟店、多家商場形象專柜，目前，自然堂在全國擁有109家代理商被譽為2000年以來中國唯一崛起的日化品牌。自然堂始終以先進的營銷理念引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展。2001年，自然堂率先提出“自選銷售，前店后院”的日化店經(jīng)營模式；2002年，自然堂史無前例的將Spa概念引入到日化線中，并推出了極具轟動性的產(chǎn)品——三日美白濃縮精華；2003年，自然堂在日化線首次提出綠色防曬的概念，同時開展了“綠色防曬，即刮即獎”活動；2004年，“快樂一家親夏令營”火辣開幕；2005年，“自然堂銀行開張大吉”送支票活動在全國引起強烈反響，同年底，“消費280，電動摩托車騎回家”大型促銷在全國火爆開展，與此同時，自然堂發(fā)布商超5G戰(zhàn)略，大舉進攻商場和超市渠道，開啟了自然堂發(fā)展的新紀元。2006年，自然堂步入了新的戰(zhàn)略發(fā)展階段。自然堂明確提出了五大核心任務(wù)：縣級分銷、戶外促銷、深化教育、商超升級、銷量翻番。圍繞這些目標，自然堂啟動品牌戰(zhàn)略，重金邀請陳好出任形象代言人，并斥資二千一百萬元投放電視廣告，從4月份開始，自然堂廣告高密度、高頻次投放中央三套和中央八套，同時自然堂審時度勢，在全國最火爆的選秀節(jié)目——湖南衛(wèi)視《超級女生》和東方衛(wèi)視《加油！好男兒》中全面投放自然堂廣告；另一方面，自然堂加大了平面廣告的投放力度，在《瑞麗》《女友》《都市麗人》等知名女性雜志中投放跨版、、廣告。一時間自然堂的名字傳遍大江南北，響徹長城內(nèi)外。與此同時，自然堂設(shè)計了全新的商場形象專柜。這一年，自然堂在上海市場取得突破性進展，目前已進駐11家商場和超市，其中包括港匯廣場、第一百貨、巴黎春天等A類商場。所有的這些舉措都為自然堂的下一次騰飛做好了戰(zhàn)略鋪墊，也為自然堂成長、為世界級品牌奠定了堅實基礎(chǔ)。自然堂的出現(xiàn)，是公司拓展日化線領(lǐng)域的新開始。自然堂以一個“有專業(yè)特質(zhì)的護膚品牌”受到了市場的廣泛歡迎，被譽為2000年以來中國唯一崛起的日化品牌。其護膚代言人“萬人迷”陳好更是憑借清新的廣告形象贏得了眾多女性的認可。2007年，自然堂“奔放玫瑰”JazzyRose彩妝系列隆重上市，范冰冰出任自然堂彩妝形象代言人，成為繼陳好之后又一位加入自然堂美麗殿堂的閃亮之星。2008年，自然堂一線品牌戰(zhàn)略發(fā)布會在上海成功舉辦，自然堂護膚代言人陳好、彩妝代言人范冰冰兩大明星同臺為品牌助力，并出任“自然堂的愛心大使”，將與自然堂一同為災(zāi)區(qū)的重建貢獻自己的力量。與此同時，自然堂制定了欲以十年時間“打造中國人自己的世界級品牌”的宏遠藍圖，更加穩(wěn)固地實施這一中國化妝品民族品牌的世界夢想。

三、廣告定位

如果說跟進策略是自然堂起步的成功開始，會議營銷、渠道營銷、創(chuàng)新營銷是自然堂飛速發(fā)展的重要拉力，服務(wù)營銷是品牌成熟期的潤滑劑的話，那么“自然堂”的廣告策略無疑是自然堂的推力，自然堂之車的油門，如果沒有廣告的投放，自然堂也不會有如此高速的發(fā)展速度。選擇代言人的成功，自然堂2006年首先簽約陳好，國內(nèi)觀眾喜歡把她稱之為“萬人迷”，她在國內(nèi)無論知名度、美譽度都稱的是一線明星的影響。選擇電視頻道的成功，自然堂的電視廣告率先在CCTV-2、CCTV-8及湖南衛(wèi)視投放，央視是國內(nèi)收視率排名第一的電視品牌，國內(nèi)收視率排名除了央視就是湖南衛(wèi)視，這兩大電視臺特別是對三、四線消費者的影響力特別大，所以自然堂率先在以上電視臺投放廣告，對品牌的高速發(fā)展起到了關(guān)鍵作用。廣告定位的成功，自然堂的第一支廣告片立足于“自然國度、美麗殿堂”，整個廣告片充分的向消費者傳播了“綠色的、自然的、護膚的”的品牌理念。

一、網(wǎng)絡(luò)品牌的4P策略

二、服務(wù)營銷

三、關(guān)系營銷

四、體驗營銷

五、網(wǎng)絡(luò)推廣策略第四部分營銷策略的選擇一、網(wǎng)絡(luò)品牌的4P策略

1、產(chǎn)品策略：①洗浴類：洗發(fā)水、洗面奶、沐浴露等②護膚類：爽膚水、潤膚露、手霜、眼霜等③彩妝類：睫毛油、口紅、眼影、指甲油等④發(fā)品類：者哩水、摩絲、焗油膏等⑤功效類：去斑、除痘、防曬、減肥等2、價格策略：①自然堂以合理的價格，調(diào)動消費者的積極性。②以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考，調(diào)整產(chǎn)品的價格，使產(chǎn)品的價格更具競爭力。③適當?shù)恼劭?，鼓勵多購買。3、渠道策略：當自然堂在央視啟動廣告后，有效的拉動了渠道及銷售規(guī)模的乘積增長，無形中讓代理商的利益更趨最大化。其實不光是從廣告開始，而是從自然堂品牌剛誕生時起，代理商的利益就一直是自然堂品牌每個發(fā)展階段中最高經(jīng)營指針。如一開始的代理商三五折供貨，在2001年就有這樣的眼光與魄力實是自然堂能發(fā)展起來的又一重要原因，同時為了調(diào)動代理商的積極性，以犧牲公司利益及先期投入為代價，不光折扣低，同時又對不同的市場、不同的代理商給予特殊的支持。。這些充分的說明對代理商利益的重視，以至于三五折供貨現(xiàn)已成為國內(nèi)品牌代理商供貨折扣的標準。發(fā)展到今天的規(guī)模雖然沒有過多的特殊政策傾斜支持，但在處理代理商的問題時仍然將代理商的利益作為第一準繩來對待。如為了充分利用市場資源，有些代理商沒有相對應(yīng)的思路與行動，最大化的挖掘市場的潛力及資源，以致跟不上企業(yè)發(fā)展的步伐，必定要面臨末位淘汰。但自然堂一般處理的方式不是優(yōu)勝劣汰，而是為了保護代理商的利益會再給代理商一次機會，只是縮小代理區(qū)域，但同時還會給代理商一定的補償。這就是自然堂的代理商利益至上原則，這就是自然堂的胸襟。由于自然堂的迅速發(fā)展，在鞏固專業(yè)店渠道的同時需要進攻化妝品的主流渠道百貨公司和超級市場，這樣整個的市場政策和策略就需要隨之而調(diào)整，許多專業(yè)人士建議自然堂應(yīng)該早行動，為成為一線知名品牌而調(diào)整戰(zhàn)略，但自然堂從代理商的角度出發(fā)仍然沒有調(diào)整折扣等政策，這就是從代理商利益的角度出發(fā)。4、促銷策略：一廣告宣傳在各大高校發(fā)放開店傳單，標明我們什么時候在什么地方做活動。二產(chǎn)品促銷①活動目的：通過系列促銷活動，吸引消費者購買自然堂產(chǎn)品。②活動地點：迎賓自然堂化妝品店③活動內(nèi)容：·凡持本次活動的單頁，都可以免費領(lǐng)取精美禮品一份?！し操徺I了本店產(chǎn)品的顧客都會獲得價格不等的禮品?！し彩琴徺I本店產(chǎn)品的顧客，化妝師免費教您化妝?！ら_店當日免費為您辦理會員卡。

二、服務(wù)營銷

1、服務(wù)營銷的目的：是為了解決消費者皮膚問題，按照消費者皮膚健康度和對皮膚問題的需求可劃分為五個等級：第一等級為追求夢想的精神追求層次，該層次主要針對那些皮膚健康且希望美麗的消費群體，比如美麗、美白、時尚、華貴等第二等級為消費者防護保養(yǎng)需求層次，該層次的消費者是為了健康而產(chǎn)生的需求，比如各類早霜、晚霜、保濕、防曬、防凍、防皺、防紫外線等產(chǎn)品；第三等級為簡單醫(yī)治功效的需求層次，該層次的消費者皮膚略有瑕疵和不足，希望通過非醫(yī)藥性的手段來完成對于健康和美麗的追求，比如祛斑、祛痘、除螨、殺菌、消毒、止癢等有鮮明特點的產(chǎn)品第四等級為醫(yī)藥用治療需求層次，該層次的消費群體皮膚具有顯著的瑕疵和缺陷，期望通過非手術(shù)性手段來達到恢復(fù)的結(jié)果，如過敏性皮膚的護膚品、紅血絲性皮膚的護膚品等;第五等級為消費者對藥的需求層次，這表明消費者有著比較嚴重的皮膚問題。并且也通過了解消費者的接受心理等因素的影響，所以現(xiàn)在許多企業(yè)設(shè)立了自己的網(wǎng)站常常不是在于直接的網(wǎng)上銷售量，而是著眼于網(wǎng)絡(luò)營銷的其他效應(yīng)：(1)通過網(wǎng)絡(luò)營銷向潛在顧客提供有用信息使之成為購買者(2)提高品牌知名度(3)建立顧客的忠誠，從而留住顧客(4)支持其他營銷活動(5)減少營銷費用和時間(6)提供一對一的個性化服務(wù)2、顧客：玫瑰果適合年輕的MM。金玫瑰適合25以上輕熟齡。嬌顏再生適合35以上熟齡肌膚。至于活泉水比較適合干性皮膚，不過小油，沒什么具體年齡限制。亮潤美白適合追求美白的女士也沒什么年齡限制。芳香舒緩既有抗敏產(chǎn)品又有控油產(chǎn)品?，F(xiàn)在還有了奔放玫瑰的彩妝系列。3、確保顧客獲得正向客戶服務(wù)體驗；體驗營銷是：企業(yè)以服務(wù)為舞臺，以商品為道具，以顧客為主角完成的一系列活動，通過提供顧客感官、情感、思想、行為或者關(guān)聯(lián)需要的滿意，刺激或快感，實現(xiàn)企業(yè)和顧客的雙贏交換關(guān)系。在體驗式營銷下客戶關(guān)系治理1）了解顧客，促進精神消費2）對客戶進行人性化服務(wù)三、關(guān)系營銷

運用E-mail管理客戶關(guān)系①注意郵件主題，避免掃入垃圾郵件②盡量不要群發(fā)，有針對性發(fā)送郵件③郵件內(nèi)容不可單一，盡量配以圖片④郵件內(nèi)容宜少不宜多，詳細信息可以通過超級連接的方式來介紹，給客戶一個清單即可⑤重點針對性的電子郵件一定要先電話或其他渠道通知然后發(fā)送，然后再跟蹤，保證客戶有看到才行⑥E-mail營銷首先需要大量收集有用的目標群體信息，然后再排查，這部分工作可以通過搜索引擎來做，在平臺上最好找了，但還是要注意有針對性

四、體驗營銷

1、有獎?wù)魑拇筚?、如舉辦“自然堂大學(xué)生創(chuàng)業(yè)競賽活動”等（1）網(wǎng)上發(fā)布競賽信息，參加活動的同學(xué)自動形成團隊小組，撰寫一份具體詳細的市場推廣方案。（2）選擇出較好的市場推廣方案，然后將一定數(shù)量的產(chǎn)品分發(fā)給被選中的團隊，進行銷售實戰(zhàn)。（3）通過綜合考察評價，選出優(yōu)勝者，頒發(fā)品牌紀念品，獎金2、網(wǎng)站界面及功能的設(shè)計，重新設(shè)計網(wǎng)站，加強維護與管理。①網(wǎng)站首頁簡潔，且具吸引力。在網(wǎng)站首頁發(fā)布新產(chǎn)品信息，促銷，試測活動等吸引消費者注意力，引起其興趣，使停留時間延長，對企業(yè)產(chǎn)品有進一步認知。

②產(chǎn)品信息詳細。絕大部分顧客訪問網(wǎng)站時主要關(guān)心的是產(chǎn)品，因此應(yīng)盡可能的描述出產(chǎn)品名稱，產(chǎn)品規(guī)格，產(chǎn)品特性，產(chǎn)品價格等③建立一個健康美容咨詢平臺，主要介紹如何化妝，不同季節(jié)注意事項，飲食美容，簡單的美容小技巧等。每天發(fā)布新的知識，每月可以重播點擊率最高的前三名節(jié)目信息。④建立會員區(qū)，了解客戶基本信息，以及客戶對企業(yè)產(chǎn)品的評價，加強企業(yè)與客戶之間的溝通，改進產(chǎn)品，維護好顧客關(guān)系。⑤保證客戶訪問網(wǎng)站安全快速。由于消費者對網(wǎng)站反映的等待時間極其有限，因而企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)該設(shè)計簡潔一些，以便消費者可以很快看到內(nèi)容，不會等太久。并且有足夠的寬帶保證。⑥信息更新及時。建立網(wǎng)絡(luò)部，負責(zé)網(wǎng)站維護及更新，每月更新2-3次。3、開展積極點的活動、會員營銷與口碑營銷結(jié)合，成立會員俱樂部。（1）會員可享有優(yōu)先免費使用新產(chǎn)品（2）會員積分達到一定數(shù)額可兌換產(chǎn)品（3）會員免費擁有企業(yè)制作的美容手冊，定期開展的會員娛樂活動（4）會員可參與有獎競賽活動通過以上活動吸引消費者成為企業(yè)會員，并通過加強與會員之間的雙向溝通，提高會員滿意度，盡最大努力培養(yǎng)會員為本企業(yè)的忠實顧客，使企業(yè)品牌深入消費者心中，品牌價值得到提升。忠實顧客導(dǎo)致的口碑效應(yīng)，可大大提高企業(yè)產(chǎn)品知名度，吸引個多消費者使用產(chǎn)品。

五、網(wǎng)絡(luò)推廣策略

1、登陸搜索引擎、通過網(wǎng)站定位與營銷目標分析，進行關(guān)鍵詞選擇、圍繞關(guān)鍵詞對網(wǎng)站內(nèi)容及網(wǎng)站結(jié)構(gòu)進行整體優(yōu)化，確保各個網(wǎng)頁分別承載不同的大量長尾關(guān)鍵詞，使網(wǎng)站的所有網(wǎng)頁具備搜索引擎友好性，讓網(wǎng)站在各大搜索引擎都有比較高的收錄量和好的整體排名表現(xiàn)。2、友情鏈接、與實施網(wǎng)絡(luò)廣告的女性網(wǎng)站及實行電子營銷的三大網(wǎng)站，進行友情鏈接，推廣企業(yè)網(wǎng)址3、E-mail營銷推廣①借助新浪，網(wǎng)易，搜狐這三個網(wǎng)名最關(guān)注的門戶網(wǎng)站的電子郵件進行網(wǎng)絡(luò)營銷在這些網(wǎng)站電子郵箱首頁發(fā)布有關(guān)企業(yè)的新聞②在這些網(wǎng)站電子郵件內(nèi)部提供的電子雜志內(nèi)發(fā)布產(chǎn)品信息，企業(yè)信息。前期主要介紹產(chǎn)品特性，用途，價格，最新促銷活動等，引起消費者興趣；其次介紹企業(yè)，聯(lián)系方式等：即已宣傳產(chǎn)品為主，宣傳企業(yè)形象為輔。③每周三，周四更新一次電子雜志內(nèi)相關(guān)信息4、BBS社區(qū)推廣、自然堂-時尚中心-嘉善BBS（嘉善生活網(wǎng)社區(qū)）自然堂CHCEDO_折扣專區(qū)_中華網(wǎng)論壇自然堂化妝品（已截團）-團購天地-紅孩子論壇美麗殿堂---自然堂化妝品關(guān)于價格-產(chǎn)品專區(qū)-自然堂BBS論壇自然堂|BBS|論壇

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