渠道經(jīng)銷商利益平衡

從藍到更深的藍廊坊藍色根據(jù)地建設之路河北管理中心藍色根據(jù)地建設推進情況2市場操作要點4廊坊市場概況31市場如何布局33目錄廊坊概況廊坊位于河北省中部偏東，地處京津兩大城市之間,被譽為“京津走廊上的明珠”。廊坊市轄2個市轄區(qū)、5個縣、1個自治縣，代管2個縣級市。即安次區(qū)、廣陽區(qū)、廊坊經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)、三河市、霸州市、香河縣、永清縣、固安縣、文安縣、大城縣、大廠回族自治縣?？側丝?08.3萬人，全市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入16302元，增長16.7%。農(nóng)民人均純收入6155元，增長9.9%。年度 05年 06年 07年 08年 09年 10年 任務 30 98 180 480 900 1500 廊坊概況-任務增長情況隨美的廚衛(wèi)的成長，銷售增長迅速，已經(jīng)超出社商占比的近一倍，廊坊社商占比8.17%,2010年度考核占比15.89%，任務1500萬,四年增長50倍.藍色根據(jù)地推進情況廊坊共計一個市區(qū)八個縣城，網(wǎng)點總數(shù)72個，覆蓋率高,平均每縣達到8個網(wǎng)點，地標,KA，專賣店,建材,水暖,等布局結構合理。優(yōu)質(zhì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)均已布點.網(wǎng)點開拓原則:開一家,火一家,壯大一個區(qū)域.各區(qū)域網(wǎng)點數(shù)量明細市、縣區(qū)所轄縣所轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店KA地標建材網(wǎng)點鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點網(wǎng)點總數(shù)廊坊市

3352

三河市

10122229香河縣

93122412大廠縣

5

1214固安縣

9

2124霸州市

121124614大城縣

101

1259文安縣

13

1225永清縣

10

1113合計8789715182372藍色根據(jù)地推進情況單單網(wǎng)絡布局合理，還不夠,關鍵還是要銷量好,美的廚衛(wèi)在廊坊各區(qū)域的銷量均占據(jù)絕對霸主地位.各縣銷量以及預估占有率市、縣區(qū)各縣10年任務預計市場占有率廊坊市124028%

三河市19035%香河縣37040%大廠縣4030%固安縣5026%霸州市20538%大城縣22538%文安縣7535%永清縣4528%合計244035%行政區(qū)域小，身處京津之間，美的品牌大,高速增長,任務重,如何完成任務，惟有打破常規(guī)營銷思路，創(chuàng)新營銷模式走一條自己的路.

？？？？？如何破局？？市場如何布局選擇什么樣的客戶如何平衡各多客戶之間的利益關系怎樣對客戶進行支持香河為例香河概況：香河位于京津之間，幅員面積458平方公里，人口31萬人，

香河下轄9個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。香河10年銷售目標370萬香河網(wǎng)點布局序號網(wǎng)點名稱網(wǎng)點性質(zhì)2010年任務備注1香河意田美的廚衛(wèi)專賣店專賣店180主力形象網(wǎng)點2榮軒建材城廚衛(wèi)專賣店專賣店3安平鎮(zhèn)美的廚衛(wèi)專賣店鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店

4盛達家電商場家電地標45

5渠口鎮(zhèn)盛達分店鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點

6順誠廚具潔具店38

7香河蘇寧KA50形象8新時代家電商場家電地標15

9劉宋鎮(zhèn)水暖門市鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點8

10蔣辛屯鎮(zhèn)水暖店鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點9

11宏生廚具廚具店10輔助網(wǎng)點12金旺水暖水暖店15輔助網(wǎng)點市場如何布局廚衛(wèi)產(chǎn)品銷售特點：1、廚衛(wèi)產(chǎn)品雖然是家電產(chǎn)品但與家裝緊密相連2、80%以上的銷售來自于新房裝修如何最短的距離把產(chǎn)品賣出去？

家電燈飾門和櫥柜選潔具改水電家裝的步驟：客戶選擇上優(yōu)先從家裝渠道入手，與當?shù)氐乃?、建材、潔具、櫥柜、強強?lián)合吊頂鋪磚市場規(guī)劃總體思路市場開拓初期，廣撒網(wǎng),擇優(yōu)扶植KA與地標一定要直營,出形象，撐價格保障渠道核心客戶利益扶植區(qū)域內(nèi)核心客戶，多開分店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點核心客戶承擔區(qū)域內(nèi)售后服務保障責任老品處理集中在代理商或各縣核心客戶自有店內(nèi)客戶選擇標準1、導購員、安裝工優(yōu)先選擇2、年輕、有理想3、有文化、有思路4、具有專業(yè)能力的5、勤奮、配合度高6、有一定資金實力如何平衡客戶利益-價格管控統(tǒng)一零售價，三套供貨價格保障渠道成員利潤S—地標，25%-30%，G—復合渠道，20%-25%，Z—專賣店,15%-20%各系統(tǒng)不同的批發(fā)價格表：如何平衡客戶利益-價格管控簽訂市場規(guī)范協(xié)議收取市場保證金2000元，對于亂價的客戶第一次罰款500元第二次罰款1000元第三次取消經(jīng)銷商資格如何平衡客戶利益-價格管控地標、KA通過導購員提成控制零售價的統(tǒng)一,若發(fā)現(xiàn)亂價,則不予發(fā)放提成并辭退導購薪資體系設計通過高工資穩(wěn)定導購員體系，保證終端銷售底薪600保險290/月年終兌現(xiàn)月度任務完成獎300/店年終獎年度內(nèi)最高月度工資金額節(jié)日慰問80-100元禮品淡季旅游7月淡季組織旅游提成零售額900以下2%零售額900-20003%零售額3000以上5%零售額2000-30004%如何平衡客戶利益不同業(yè)態(tài)客戶產(chǎn)品區(qū)隔香河美的專賣店---以電熱為例，7米標準出樣

展示區(qū)

F30D3(遙控)F30G3(遙控)F30D3(遙控)F50JF30F(遙控)F30G1(遙控)F30F(遙控)

F30B1(遙控)F30D2(遙控)F30D2(線控)

F30B1(遙控)F21C5(遙控)F21B1(遙控)

F21A2F25B1F21B1(數(shù)顯)小廚寶F21C4F16A1專供專供如何平衡客戶利益不同業(yè)態(tài)客戶產(chǎn)品區(qū)隔鄉(xiāng)鎮(zhèn)水暖店,3米電熱出樣F30G3(遙控)F30D3(遙控)F21C5(遙控)

F30B1(遙控）F30D2(遙控)F21C4

F25B1F21B1（數(shù)顯）F16A1

水暖專供如何平衡客戶利益思維轉換--引導客戶看中規(guī)模利潤，有了市場地位才有長久利潤回報給予核心客戶更大的發(fā)展空間---鼓勵核心客戶自建多個門店、開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡分品類選擇客戶（-浴霸選擇燈具、五金、吊頂,太陽能客戶）客戶分品類主推（水暖客戶以衛(wèi)浴產(chǎn)品主推,櫥柜以廚電\燃熱為主.）4.多點銷售有很好的廣告效應,誰的聲勢大誰就是品牌5.價格競爭的焦點是特價機，鼓勵核心客戶銷售中高端產(chǎn)品6.政策牽引，保證核心客戶利潤7.業(yè)務員跟進很關鍵，要及時發(fā)現(xiàn)問題及時解決客戶支持新開網(wǎng)點支持展臺支持（交展臺押金）出樣支持-中高端產(chǎn)品打折或搭配銷售房租支持-第一年支持一半房租,第二年支持百分之三十促銷支持-開業(yè)戶外促銷/小區(qū)推廣促銷（支持力度使分銷商一目了然）培訓支持-產(chǎn)品知識\小區(qū)推廣培訓\促銷活動培訓\經(jīng)營管理培訓好處:快速打開市場局面,提高客戶信心緩解客戶壓力,增加對客戶的掌控力幫助客戶快速成長,擴大銷售規(guī)模促銷活動費用支出表客戶支持1、對客戶信用評級，重點市場核心客戶鋪貨支持，最高17萬，15日2、協(xié)助開發(fā)二級網(wǎng)絡3、區(qū)域內(nèi)核心客戶，必須建立三位一體售后，疑難雜癥有專人技術支持4、設置門檻，完成任務后，年終返點2%--3%(年銷售額在百萬以上）5、產(chǎn)品知識培訓,每月集中培訓一次，定期專人負責到網(wǎng)點一對一培訓6、統(tǒng)一采購售后配件，在提高材料質(zhì)量的同時，降低渠道客戶采購成本，增加客戶利潤空間7、促銷支持8、工程資質(zhì)支持9、家電下鄉(xiāng)稅務支持三位一體的售后服務平臺建設1、區(qū)域內(nèi)核心客戶必須承擔區(qū)域市場的售后服務2、支持市區(qū)內(nèi)售后服務人員一萬元無息購車貸款，提高效率，降低送貨成本，下縣服務80-100元的補貼3、市內(nèi)服務人員,高提成，同時利潤分成，公司只收取30%的利潤作為管理基金4、售后安裝材料統(tǒng)一采購，保證質(zhì)量，降低成本階段性政策階段性政策是為了平衡客戶利益關系,調(diào)整產(chǎn)品結構,緩解庫存壓力，維系客情關系1、設置提貨階梯2、新品主推3、老品包銷4、套餐搭售5、緊跟公司政策機會總是給有準備的人---把握好城鎮(zhèn)快速建設的進度付出一定會有回報，重點市場一定要敢于投入鋪貨扶持——優(yōu)秀分銷商的成長廣告投入——制造聲勢,提升知名度裝修支持——降低風險,增強客戶信心細節(jié)跟進——客戶快速成長代理商主動———分銷商勤奮有規(guī)?！L久利潤永保深藍,服務營銷謝謝！9、要學生做的事，教職員躬親共做；要學生學的知識，教職員躬親共學；要學生守的規(guī)則，教職員躬親共守。12月-2412月-24Saturday,December21,202410、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。19:08:5819:08:5819:0812/21/20247:08:58PM11、一個好的教師，是一個懂得心理學和教育學的人。12月-2419:08:5819:08Dec-2421-Dec-2412、要記住，你不僅是教課的教師，也是學生的教育者，生活的導師和道德的引路人。19:08:5819:08:5819:08Saturday,December21,202413、Hewhoseizetherightmoment,istherightman.誰把握機遇，誰就心想事成。12月-2412月-2419:08:5819:08:58December21,202414、誰要是自己還沒有發(fā)展培養(yǎng)和教育好，他就不能發(fā)展培養(yǎng)和教育別人。21十二月20247:08:58下午19:08:5812月-2415、一年之計，莫如樹谷；十年之計，莫如樹木；終身之計，莫如樹人。十二月247:08下午12月-2419:08December21,2024