工作領域9 風險管82課件講解

工作領域9風險管理任務3防控結合管理房地產(chǎn)交易風險戴小清3.4必備業(yè)務知識1.《買賣定金合同》與《房地產(chǎn)經(jīng)紀服務合同》（1）《買賣定金合同》指的是在雙方正式簽署《房地產(chǎn)買賣合同》前購房者支付一定金額，以保證合同履行而簽署的合同。（2）《房地產(chǎn)經(jīng)紀服務合同》指的是房地產(chǎn)經(jīng)紀機構和委托人之間就房地產(chǎn)經(jīng)紀服務事宜訂立的協(xié)議。2.10項業(yè)主信息（1）業(yè)主性格和職業(yè)。（2）產(chǎn)權問題。是否與他人共有權、是否有抵押、被查封、被占用、出售房屋備件是否齊全、是否異議登記。（3）業(yè)主的房屋買賣經(jīng)歷。（4）業(yè)主的動機急切度。（5）業(yè)主認可程度。（6）房屋價格的溝通和確認，如房屋的報價、現(xiàn)價、業(yè)主最終接受價等。（7）業(yè)主出售房屋周期。（8）房屋近期帶看情況。（9）房屋的基本情況，包括缺點、附贈內(nèi)容、交房時間等。（10）業(yè)主是否清楚二手房交易流程。3.10項客戶信息（1）全款或貸款。（2）購房目的和購房需求。（3）客戶性格和職業(yè)。（4）購房款到位時間。（5）需貸款額度和信用資質(zhì)情況。（6）是否清楚二手房交易流程。（7）對經(jīng)紀人、經(jīng)紀公司的認可程度。（8）是否清楚經(jīng)紀服務費收取比例。（9）購房急迫程度。（10）客戶看房經(jīng)歷和周期。3.5必備業(yè)務要領1.策劃商談6個關鍵點（1）核實交易雙方信息，部分信息無需2次復核。對于逐步明確的信息要再次復核，對于已經(jīng)十分明確的信息無需反復核對。復核雙方交易信息包括：1）業(yè)主信息10項；2）客戶信息10項；3）雙方心理價位；4）客戶購房定金金額；5）到場簽約人員；6）房屋內(nèi)不贈送的物品；7）其它注意事項。（2）分配工作任務時，注意商談簽約人的選擇，和相關的人員積極溝通后確認。要從商談過程中工作任務的產(chǎn)出結果出發(fā)，作為人員工作安排的依據(jù)。1）安排商談簽約人，首要考慮因素是人員要專業(yè)，參考因素是與客戶和業(yè)主情感聯(lián)系。2）安排現(xiàn)場關系維護人，主要考慮因素是與客戶和業(yè)主情感聯(lián)系。（3）告知攜帶證件和材料時，表達要正確和清晰，注意證件齊全和有效。經(jīng)紀人在每個交易環(huán)節(jié)前告知雙方攜帶的證件和材料時，表達要清斷、正確，說清楚證件的名稱和形式。1）客戶的證件材料是身份證明、戶口本、婚姻證明、資金情況；2）業(yè)主的證件材料是產(chǎn)權人身份證明、共有權人身份證明、婚姻證明。（4）協(xié)調(diào)時間和地點時，要確保雙方都方便。經(jīng)紀人要注意交易時間和地點的協(xié)調(diào)溝通，向交易雙方都經(jīng)過溝通協(xié)調(diào)，協(xié)商的結果讓雙方都方便并達成一致。（5）精心布置簽約商談場地，安排外部環(huán)境或銷售工具時，要考慮：1）助力商談的過程。2）不能成為商談的障礙，是底線。（6）提前告知收費標準。主要是提前告知經(jīng)紀服務費的收費標準。2.商談異議處理（1）遵循商談異議處理原則。1）保持中立。2）及時調(diào)停。3）問題重述。4）尊重事實。5）達成共識。（2）預先處理。根據(jù)業(yè)主和客戶的具體情況，預測商談及簽約過程中可能會發(fā)生的狀況，在商談前期提前做好處理。預先處理簽約突發(fā)狀況是最好的辦法。（3）現(xiàn)場商談中的異議處理。1）關于“房屋交易價格、相關費用承擔、附贈物有哪些”交易價值異議的預防及處理。①預防措施。雙方的價格期望越接近，雙方成功的概率越高。經(jīng)紀人要充分了解雙方，并在需求、帶看、促訂、商談前這些階段提供交易雙方房產(chǎn)資訊，真實、時效、全面，使雙方的價格期望逐步接近。精算稅費，準確計算交易成本；合理估算附贈物價值，業(yè)主準備相關憑證，予以佐證。②現(xiàn)場處理措施。講解資訊；講解匹配度；強調(diào)時間價值；

建議贈裝飾物。2）關于“付款時間、交房時間、戶口遷出時間”交易流程異議的預防及處理。①解釋流程所需時間，取得交易雙方理解。②建議辦理資金托管，打消客戶付款隱患，盡快付款。③解釋經(jīng)紀公司和經(jīng)紀人會全程服務，監(jiān)督每一步手續(xù)的辦理進度，確保交易及時完成。④用參考解決方案來預防、處理各種異議。（4）規(guī)避商談異議處理的大忌。1）經(jīng)紀人袒護客戶或業(yè)主中的一方。2）經(jīng)紀人放手不管，不控制現(xiàn)場，任由雙方自己商談。3）商談過程促成了買賣同盟，造成對本次商談的不利情況，可能會造成買賣房屋雙方的交易風險，或會損害經(jīng)紀公司的利益。4）經(jīng)紀人情緒激動、參與爭執(zhí)。5）商談不順利時，經(jīng)紀人率先放棄本次交易。3.商談簽約的關鍵點買賣雙方就某些條件無法達成—致時，就是商談簽約的關鍵時刻。（1）經(jīng)紀人分析交易雙方分歧點，找到主要問題、次要問題。（2）經(jīng)紀人要關注解決雙方的分歧問題。（3）雙方自行協(xié)調(diào)未果時，經(jīng)紀人需將客戶、業(yè)主雙方分開，提供獨立空間，并沉著、耐心單獨溝通。3.6綜合實訓1.實訓名稱門店經(jīng)紀服務業(yè)務風險管理綜合實訓2.實訓內(nèi)容演練1風險識別與防范演練2風險控制演練3防控結合管理交易風險3.實訓作業(yè)文件門店經(jīng)紀服務業(yè)務風險管理綜合實訓報告小結風險管理工作領域主要有三個工作任務。任務1“風險識別與防范”的任務是風險識別、風險防范；根據(jù)任務內(nèi)容設計了任務流程，逐步開展任務實施，介紹了必備的業(yè)務知識和必備的業(yè)務要領，并拓展了相關知識、技巧和經(jīng)驗。任務2“風險控制”的任務是制定風險控制方法、風險事件應急響應管理；根據(jù)任務內(nèi)容設計了任務流程，逐步開展任務實施，介紹了必備的業(yè)務知識和必備的業(yè)務要領，并拓展了相關知識、技巧和經(jīng)驗。任務3“防控結合管理交易風險”的任務是防控交易中“人”的風險、“房”的風險、“合同”的風險、“操作”的風險、“政策”的風險以及規(guī)范談判簽約防范交易風險，設計了任務流程，開展任務實施，介紹了必備的業(yè)務知識和必備的業(yè)務要領，并拓展了相關知識、技巧和經(jīng)驗。最后，安排了門店經(jīng)紀服務業(yè)務風險管理綜合實訓，形成