《推銷(xiāo)口才技巧》課件

推銷(xiāo)口才技巧主講:隋建輝教學(xué)目標(biāo)一、推銷(xiāo)語(yǔ)言的根本要求

推銷(xiāo)員要慎重選擇語(yǔ)言1推銷(xiāo)的語(yǔ)言要有針對(duì)性2推銷(xiāo)語(yǔ)言要表達(dá)出邏輯性與情感性3推銷(xiāo)的語(yǔ)言還必須客觀、真實(shí)

41、推銷(xiāo)員要慎重選擇語(yǔ)言

“會(huì)不會(huì)說(shuō)話〞是顧客對(duì)推銷(xiāo)員一個(gè)總的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，語(yǔ)言可以疏通與顧客之間的感情，也能夠傷害顧客的心。所以，如何選擇適合的語(yǔ)言對(duì)推銷(xiāo)員尤為重要，推銷(xiāo)員要做到和任何顧客打交道都有共同的語(yǔ)言。應(yīng)該怎么說(shuō)？可以怎么說(shuō)？能怎么說(shuō)？這么說(shuō)行不行？如果這么說(shuō)呢？如果不這么說(shuō)呢？2、推銷(xiāo)的語(yǔ)言要有針對(duì)性

蘋(píng)果能健脾胃、補(bǔ)中焦之氣，促進(jìn)食物的消化、吸收，對(duì)腸道的排泄及養(yǎng)分的吸收有重要作用!3、推銷(xiāo)語(yǔ)言要表達(dá)出邏輯性與情感性

充滿情感的語(yǔ)言是聯(lián)系購(gòu)銷(xiāo)雙方的紐帶，在推銷(xiāo)過(guò)程中，使用有情感色彩的語(yǔ)言，可以拉近推銷(xiāo)員與顧客之間的關(guān)系，為成功推銷(xiāo)奠定根底。除此之外，在推銷(xiāo)的過(guò)程中，語(yǔ)言的邏輯性也是推銷(xiāo)員必須要考慮的。邏輯性情感性4、推銷(xiāo)的語(yǔ)言還必須客觀、真實(shí)

以事實(shí)為依據(jù)，客觀、公正地運(yùn)用語(yǔ)言進(jìn)行溝通，表情達(dá)意，是推銷(xiāo)員所要遵循的一條根本原那么，購(gòu)銷(xiāo)雙方以誠(chéng)相待，會(huì)使整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程極為融洽、和諧。你所要追求的是一種長(zhǎng)期效益，想要得到一個(gè)穩(wěn)定的客源，真實(shí)、客觀的介紹自己產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格等方面的內(nèi)容，會(huì)為以后的合作打下良好的根底。二、推銷(xiāo)口才常用技巧直言

1含蓄

防止?fàn)幷?3模糊

5長(zhǎng)話短說(shuō)

善說(shuō)反語(yǔ)

67委婉

4幽默8

1、直言

直言是推銷(xiāo)者真誠(chéng)的表現(xiàn)，也是和對(duì)方關(guān)系密切的標(biāo)志。小王是一名服裝導(dǎo)購(gòu)員，一次有一位體態(tài)肥胖的中年婦女要購(gòu)置一件上衣，婦女試了幾件，看中了一件非常瘦小的紅色上衣，征詢的意見(jiàn)，小王在認(rèn)真考慮之后，直言不諱的說(shuō)：“這件衣服并不適合您，因?yàn)槟愕捏w態(tài)偏胖，如果您買(mǎi)一件休閑款式的黑色上衣，我想效果會(huì)更好！〞令人意外的是，這位婦女在聽(tīng)了小王的意見(jiàn)之后，非但沒(méi)有生氣，反而聽(tīng)從了小王的意見(jiàn)，買(mǎi)了一件黑色的休閑上衣，并對(duì)小王的效勞贊不絕口。2、含蓄

含蓄是說(shuō)話人高雅、有修養(yǎng)的表現(xiàn)，也是對(duì)對(duì)方的一種尊重。在推銷(xiāo)過(guò)程中，面對(duì)陌生人，有很多話不能向?qū)Ψ酵嘎?，需要?duì)方自己去體會(huì)，去揣摩?！霸诠糯?，有一個(gè)人想買(mǎi)一只“夜壺〞〔尿壺〕，他在一個(gè)攤子上接連挑了幾個(gè)，雖然不錯(cuò)但都嫌大。賣(mài)夜壺的商販一心想做成這筆生意，但他沒(méi)有直說(shuō)，而只是說(shuō)了一句：“冬天到了，夜長(zhǎng)著哪！〞意思不言而喻，語(yǔ)言又不失文雅，而且還十分幽默。一筆生意也因此做成。返回3、防止?fàn)幷?/p>

防止?fàn)幷?，?chuàng)造真誠(chéng)合作的氣氛，是推銷(xiāo)談判取得成功的根本前提。一位自動(dòng)辦公設(shè)備的推銷(xiāo)員在到一個(gè)大公司進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo)時(shí)，恰巧碰到另一個(gè)辦公設(shè)備公司的推銷(xiāo)員正在不遺余力的向公司老總進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo)。語(yǔ)言極盡刻薄，并充滿了對(duì)相關(guān)公司的不敬。這位推銷(xiāo)員聽(tīng)到這樣的話，并沒(méi)有馬上出言還擊，而是選擇了一張椅子坐了下來(lái)，并且拿出紙和筆，將剛剛那個(gè)推銷(xiāo)員的話認(rèn)真的記了下來(lái)。當(dāng)那個(gè)推銷(xiāo)員走了之后，公司老總問(wèn)他為什么要將剛剛那個(gè)推銷(xiāo)員的話全都用筆記下來(lái)，“我不想以后和他犯一樣的錯(cuò)誤！〞公司老總聽(tīng)了之后哈哈大笑，很愉快的聽(tīng)取了他的產(chǎn)品介紹，并和他達(dá)成了購(gòu)置意向。返回4、委婉

人的認(rèn)識(shí)和情感有時(shí)并不完全一致，基于這個(gè)原因，有時(shí)盡管你的話是正確的，但顧客往往難以接受推銷(xiāo)員的直言不諱，如果你將這些話變的“軟〞一些，也許對(duì)方就能既從理智上、又在情感上愉快地接受你的意見(jiàn)了。你這種說(shuō)法不對(duì)我不認(rèn)為你這種說(shuō)法是對(duì)的你這種說(shuō)法不可能是對(duì)的5、模糊

推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)時(shí)，有時(shí)會(huì)因各種情況不便或不愿將真實(shí)情況或想法告知顧客，這就需要靈法的運(yùn)用“模糊〞的口才技巧，模糊答復(fù)顧客。當(dāng)你與另一位推銷(xiāo)員不期而遇，向同一位顧客推銷(xiāo)同類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，恰巧顧客正在看另一家的同類(lèi)產(chǎn)品。這時(shí)，你的推銷(xiāo)對(duì)手問(wèn)你：“你看這家工廠的產(chǎn)品質(zhì)量是不是降低了？〞他的意思很簡(jiǎn)單，就是希望能和你攜手，將你們的共同對(duì)手預(yù)先擠兌出局，這個(gè)時(shí)候你就要認(rèn)真考慮你的答復(fù)了，怎樣才能既不詆毀那家公司的產(chǎn)品，又能不傷害推銷(xiāo)對(duì)手的情感呢？你可以這樣答復(fù)：“不太清楚，我一下子也看不出來(lái)！〞返回6、長(zhǎng)話短說(shuō)

一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員一定要清楚顧客的購(gòu)置意圖，長(zhǎng)話短說(shuō)，有針對(duì)性地進(jìn)行宣傳。小張想要買(mǎi)一臺(tái)電視機(jī)，本來(lái)已經(jīng)決定了要購(gòu)置的品牌，到了商場(chǎng)，恰巧碰到這家工廠的銷(xiāo)售代表正在進(jìn)行產(chǎn)品促銷(xiāo)介紹，廠家代表過(guò)度的介紹讓小張心里沒(méi)了底，最后，他只能挑選一家售后效勞好，有保修年限的品牌了。返回7、善說(shuō)反語(yǔ)

反語(yǔ)就是將自己心里想說(shuō)的話用相反的話語(yǔ)表達(dá)出來(lái)，在推銷(xiāo)過(guò)程中，正確使用反語(yǔ)往往會(huì)取得意想不到的效果。但要注意，在使用反語(yǔ)之前，一定要確定顧客是否已經(jīng)與您產(chǎn)生了一定的默契，否那么將會(huì)適得其反。

這個(gè)車(chē)呀其實(shí)不怎么樣！

美國(guó)福特汽車(chē)公司的一位推銷(xiāo)員向一家公司的董事推銷(xiāo)福特汽車(chē)，就是用了這種技巧，最后成功的將車(chē)賣(mài)出。返回8、幽默

幽默在推銷(xiāo)中起著非常重要的作用，它可以使緊張的氣氛變得輕松，使彼此間產(chǎn)生信任。

一位鼻子很大的推銷(xiāo)員到一戶人家進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo)，這家小孩看到一個(gè)陌生人，長(zhǎng)著一只很大的鼻子，馬上叫出來(lái)“大鼻子！〞大人和推銷(xiāo)員都很不好意思，一段短暫的停頓之后，推銷(xiāo)員率先打破了了為難，他笑呵呵的對(duì)小孩說(shuō)：“你就叫我大鼻子叔叔吧！〞大家一笑了之，推銷(xiāo)員很快地贏得了這家主人的好感。三、推銷(xiāo)口才禁忌忌用嘴而不用腦忌用嘴而不用耳忌用嘴而不用手推銷(xiāo)應(yīng)以顧客為中心。用顧客的語(yǔ)言和思維順序來(lái)介紹產(chǎn)品，安排說(shuō)話順序，要注意顧客的表情，應(yīng)保持商量的口吻。要把握“說(shuō)三分，聽(tīng)七分”的原則，