會(huì)展服務(wù)公司管理制度和工作職責(zé)

會(huì)展服務(wù)公司管理制度和工作職責(zé)目錄市場(chǎng)拓展部的工作職責(zé)和資源配置一、數(shù)據(jù)庫(kù)資源整合——客戶資源整理和信息通道架設(shè)二、部門配合和業(yè)務(wù)協(xié)作三、資源配置情況市場(chǎng)拓展部人員績(jī)效考核方式一、電話銷售人員的工作目標(biāo)和責(zé)任實(shí)施二、市場(chǎng)調(diào)研及客戶服務(wù)人員的工作目標(biāo)和責(zé)任實(shí)施三、市場(chǎng)拓展部經(jīng)理的工作目標(biāo)和責(zé)任實(shí)施四、市場(chǎng)拓展部員工福利待遇五、市場(chǎng)拓展部員工日常工作管理業(yè)務(wù)部的的工作職責(zé)和資源配置一、工作職責(zé)二、資源配置業(yè)務(wù)部人員的績(jī)效考核方式一、業(yè)務(wù)員的工作目標(biāo)的責(zé)任實(shí)施二、業(yè)務(wù)主管的工作目標(biāo)和責(zé)任實(shí)施三、業(yè)務(wù)員的福利待遇四、業(yè)務(wù)部員工的日常工作管理五、業(yè)務(wù)部與設(shè)計(jì)部門的工作配合六、業(yè)務(wù)部和制作部的人員配合市場(chǎng)拓展部的工作職責(zé)和資源配置概述：市場(chǎng)拓展部將是第一個(gè)與客戶打交道的部門。所以，市場(chǎng)拓展部的人員應(yīng)該是最熟悉公司的人，其中包括：公司的業(yè)務(wù)、計(jì)劃、目標(biāo)、宗旨。市場(chǎng)拓展部應(yīng)主動(dòng)去了解公司的每一項(xiàng)工作內(nèi)容，熟知所有與業(yè)務(wù)有關(guān)的名詞。只有成為對(duì)公司熟知的人，才可以知道我們究竟在做的是一個(gè)什么樣的工作！我們要怎么樣才能做好這一項(xiàng)工作！那么在客戶提出問(wèn)題的時(shí)候，我們會(huì)懂得如何向客戶解答。至少我們可以知道該去找誰(shuí)。在直接與客戶接觸或間接與客戶接觸的時(shí)候，市場(chǎng)拓展部的人員應(yīng)下意識(shí)的去向客戶宣傳公司，把這樣的宣傳當(dāng)成我們的責(zé)任。讓客戶感覺(jué)到，你對(duì)公司所能給他提供的服務(wù)和能達(dá)到的水準(zhǔn)非常有信心。日常工作中，還應(yīng)主動(dòng)的給自己創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境。做為公司的先鋒部門，市場(chǎng)拓展部應(yīng)該永遠(yuǎn)充滿激情與活力。一個(gè)良好的環(huán)境勢(shì)必能帶給自己一個(gè)愉快的心情。在注重公司內(nèi)部環(huán)境整潔的同時(shí)，我們鼓勵(lì)市場(chǎng)拓展部的人員給自己創(chuàng)造一個(gè)有個(gè)性的工作區(qū)域。一、數(shù)據(jù)庫(kù)資源整合——客戶資源整理和信息通道架設(shè)（一）、展覽相關(guān)信息資料的收集和整理1、展會(huì)信息資料整理A、全年展會(huì)信息的整理：行業(yè)展會(huì)信息/區(qū)域展會(huì)信息的關(guān)注價(jià)值評(píng)定和參考資料；行業(yè)展會(huì)：配合業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)并主動(dòng)收集某一個(gè)行業(yè)的主要全年展會(huì)信息，分成不同的類別進(jìn)行參考比較。B、單一展會(huì)信息的整理：會(huì)刊購(gòu)買/特裝展臺(tái)拍攝/重點(diǎn)客戶名片收集在每個(gè)展會(huì)公關(guān)結(jié)束后，市場(chǎng)拓展部配合業(yè)務(wù)員對(duì)會(huì)刊上的平面圖、特裝展客戶以及收集到的名片資料和電話聯(lián)絡(luò)過(guò)的客戶反饋表進(jìn)行總結(jié)歸檔。2、展館信息收集和整理A、展館具體場(chǎng)地參數(shù)的整理（要求對(duì)上海的幾個(gè)展館有詳細(xì)的外觀照片和內(nèi)部局部照片存檔，詳細(xì)的技術(shù)參數(shù)比如柱子大小尺寸等，外地的幾個(gè)重點(diǎn)展會(huì)也應(yīng)該如此進(jìn)行））B、展館內(nèi)相關(guān)個(gè)別聯(lián)系人的聯(lián)絡(luò)渠道（對(duì)展館里的工程部門和廣告負(fù)責(zé)部分尤其注意）3、展覽同行的信息關(guān)注A、同行的公司規(guī)模情況B、同行的業(yè)務(wù)情況4、行業(yè)媒體信息總結(jié)整理5、展商資料整理A、國(guó)家展團(tuán)信息1）盡可能詳細(xì)地搜集相關(guān)聯(lián)絡(luò)方式；2）定期發(fā)送我司相關(guān)展覽及會(huì)議方面的資料，注意資料的更新，盡量提供有價(jià)值參考業(yè)務(wù)資料給客戶。3）留意國(guó)家館所參加的相關(guān)展覽及會(huì)議，有針對(duì)性的對(duì)相應(yīng)類型的國(guó)家館分類，并進(jìn)一步了解，可以采取拜訪的形式做進(jìn)一步溝通；4）目的是了解國(guó)家館參加展覽或會(huì)議的一般操作流程，明確具體負(fù)責(zé)相關(guān)部門及負(fù)責(zé)人、獲取展覽或會(huì)議的計(jì)劃單、并建立初步合作意想；5）往來(lái)資料的整理歸檔；6）每半年做工作小結(jié)及現(xiàn)狀分析，不斷推進(jìn)工作經(jīng)度。B、特裝展商信息1)、市場(chǎng)拓展部將特裝展商按行業(yè)進(jìn)行劃分，完成資料的統(tǒng)計(jì)歸檔；2）、根據(jù)以往會(huì)刊顯示資料，按行業(yè)分類分別錄入國(guó)內(nèi)特裝參展商、國(guó)外特裝參展商、代理商（貿(mào)易公司）的資料并加以匯總;3）、根據(jù)匯總后的資料，提取重要客戶部分；提供給業(yè)務(wù)部；4）、目的是熟悉掌握展覽的客戶群，提供詳細(xì)的資料來(lái)源給業(yè)務(wù)部門。6、主辦單位聯(lián)絡(luò)市場(chǎng)拓展部根據(jù)分析價(jià)值，主動(dòng)取得與主辦單位中的某個(gè)人的聯(lián)絡(luò)，結(jié)交朋友，獲取其最新的展商信息（二）、其他會(huì)務(wù)信息關(guān)注1、網(wǎng)絡(luò)專題信息摘選分析2、選擇報(bào)刊信息摘選3、其他通路二、部門配合和業(yè)務(wù)協(xié)作（一）、市場(chǎng)拓展部與業(yè)務(wù)執(zhí)行部的相互配合和協(xié)作A、市場(chǎng)拓展部對(duì)業(yè)務(wù)執(zhí)行部工作的支持1、收集整理有價(jià)值性展商名單，由電話銷售預(yù)先聯(lián)系確認(rèn)面洽或者招標(biāo)需求，轉(zhuǎn)由業(yè)務(wù)部門跟單服務(wù)；2、對(duì)業(yè)務(wù)部門招投標(biāo)的客戶以及其他重點(diǎn)客戶提供原來(lái)的參考展示風(fēng)格和相關(guān)公關(guān)策劃信息；B、業(yè)務(wù)執(zhí)行部對(duì)市場(chǎng)拓展部工作的支持1、跟蹤市場(chǎng)拓展部提供的客戶資源，并及時(shí)反饋；2、提供市場(chǎng)拓展部沒(méi)有掌握到的其他信息，與市場(chǎng)拓展部共同促進(jìn)對(duì)行業(yè)和客戶的認(rèn)識(shí)C、市場(chǎng)拓展部與業(yè)務(wù)執(zhí)行部的溝通方式—市場(chǎng)拓展部和業(yè)務(wù)執(zhí)行部的周會(huì)：時(shí)間：每周一下午參加對(duì)象：市場(chǎng)拓展部主管、業(yè)務(wù)執(zhí)行負(fù)責(zé)/電話銷售、總經(jīng)理會(huì)議程序：1、市場(chǎng)拓展部主管通報(bào)上一周提供客戶信息情況和分配情況（見(jiàn)例表）一周（一月）客戶聯(lián)絡(luò)分配情況統(tǒng)計(jì)可以安排時(shí)間面洽的客戶負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員對(duì)方發(fā)具體要求的客戶負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員寄發(fā)資料的客戶負(fù)責(zé)人員2、業(yè)務(wù)執(zhí)行人員通報(bào)上一周客戶跟蹤情況，并提出由客戶交談中產(chǎn)生的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)策略A、要求業(yè)務(wù)人員提供書(shū)面的面洽客戶報(bào)告，包括具體的客戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和客戶情況分析。尤其對(duì)于安排了面洽客戶的情況，需要提供比較明細(xì)的說(shuō)明，要有對(duì)客戶的價(jià)值分析。在服務(wù)客戶的過(guò)程中，必須能夠做到通過(guò)其中我們的一個(gè)客戶，拿到該展會(huì)的平面圖、一些展商名錄，或者通過(guò)與客戶交談，了解行業(yè)中哪些客戶屬于重點(diǎn)的大客戶。（往往通過(guò)與客戶的溝通和介紹產(chǎn)生的新客戶是具有較高價(jià)值的，由于市場(chǎng)拓展部無(wú)法深入與客戶接觸，必要要求業(yè)務(wù)執(zhí)行部努力達(dá)成該目標(biāo)。除了市場(chǎng)拓展部提供的客戶外，業(yè)務(wù)執(zhí)行部應(yīng)該在會(huì)議上有必要通報(bào)其他途徑來(lái)源的客戶情況，有助于市場(chǎng)拓展部全面把握客戶行業(yè)方向和最新信息，有助于部門間的協(xié)作）B、能夠面洽的客戶一定要安排時(shí)間拜訪，沒(méi)有時(shí)間安排的，必須由另外同事代往的，必須事先招呼好。C、客戶提供設(shè)計(jì)要求，業(yè)務(wù)執(zhí)行部沒(méi)有按照要求提交設(shè)計(jì)方案的，需要給出合理解釋；D、客戶要求寄資料，基本客戶可由市場(chǎng)拓展部的電話銷售寄發(fā)并跟蹤。但市場(chǎng)拓展部分析該客戶具有較大價(jià)值的，并且可能存在其他業(yè)務(wù)情況，不適應(yīng)寄發(fā)簡(jiǎn)單的統(tǒng)一資料的。業(yè)務(wù)部應(yīng)該另行編撰特定的有針對(duì)性的宣傳資料，并爭(zhēng)取盡量與客戶接近面洽。E、業(yè)務(wù)執(zhí)行部發(fā)現(xiàn)有市場(chǎng)拓展部沒(méi)有關(guān)注的信息或者客戶，應(yīng)該提出建議，并有義務(wù)提供其事先已知的信息反饋到市場(chǎng)拓展部（因?yàn)榇藭r(shí)其已經(jīng)比市場(chǎng)拓展部更了解該信息，就不必要市場(chǎng)拓展部還做重復(fù)性的甚至可能難度更大的工作）。F、在客戶信息的收集和積累上，需要明確業(yè)務(wù)執(zhí)行部應(yīng)該也有相應(yīng)的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)執(zhí)行部在正常工作時(shí)間內(nèi)無(wú)法完成對(duì)，對(duì)客戶信息的積累上，應(yīng)該自行安排時(shí)間完成工作。（二）、市場(chǎng)拓展部與設(shè)計(jì)部的工作協(xié)作A、市場(chǎng)拓展部對(duì)設(shè)計(jì)部工作的支持1、提供最新展臺(tái)設(shè)計(jì)風(fēng)格參考式樣市場(chǎng)拓展部通過(guò)專業(yè)刊物和相關(guān)信息通路，包括到展館拍攝照片等方式，讓設(shè)計(jì)部門得以了解到更多的展臺(tái)展示風(fēng)格，如果有可能，可以對(duì)我們所獲取的圖片資料進(jìn)行分行業(yè)整理（汽車/印刷包裝/通信信息/房產(chǎn)等），設(shè)計(jì)師在做圖時(shí)可以根據(jù)客戶的行業(yè)特征，綜合參考；2、對(duì)我們的客戶提供原來(lái)的展出照片和同行業(yè)展會(huì)的大致參考風(fēng)格通過(guò)專人到展會(huì)上拍攝照片，我們可以掌握一些客戶的常年展出信息，包括其會(huì)大致選擇哪些展會(huì)展出以及同行展出的會(huì)有哪些客戶，甚至可以有以往的供應(yīng)服務(wù)商信息等，從而設(shè)計(jì)師在出圖時(shí)尤其是多家競(jìng)標(biāo)的方案，會(huì)有針對(duì)性。B、設(shè)計(jì)部對(duì)市場(chǎng)拓展部的工作支持設(shè)計(jì)部在獲取最新的信息上，應(yīng)該通知市場(chǎng)拓展部參與關(guān)注。（三）、市場(chǎng)拓展部與其他業(yè)務(wù)部門的工作協(xié)作今后在信息提供通路暢通后，可以進(jìn)一步把與業(yè)務(wù)執(zhí)行部的協(xié)作，延伸到其他業(yè)務(wù)部門上。隨著今后公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，將會(huì)延伸出來(lái)新的業(yè)務(wù)部門（會(huì)務(wù)統(tǒng)籌部以及禮品推廣部等），市場(chǎng)拓展部有必要根據(jù)公司的新的發(fā)展前景進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸。（四）、市場(chǎng)拓展部與公司管理和公司資源分配上的配合A、公司宣傳資料的配備1、樣冊(cè)——必須明確一點(diǎn)，市場(chǎng)拓展部開(kāi)拓的客戶與其他業(yè)務(wù)部門的客戶存在對(duì)公司的接受程度不一樣，電話銷售在通電話后，最直接和簡(jiǎn)單的介紹公司方式就是給對(duì)方寄發(fā)我們的樣冊(cè)，然后進(jìn)一步跟進(jìn)。在公司樣冊(cè)出來(lái)后，市場(chǎng)拓展部將安排人員，針對(duì)后3個(gè)月的主要展會(huì)特裝展商寄發(fā)出去，并專人電話跟進(jìn)（我們會(huì)盡量給有正確的對(duì)方聯(lián)系人的寄發(fā)）。2、光盤——公司統(tǒng)一制作一批空白光盤。樣冊(cè)的內(nèi)容主要針對(duì)普通的客戶，有些內(nèi)容需要更新或者需要有針對(duì)一點(diǎn)內(nèi)容的客戶，建議由業(yè)務(wù)執(zhí)行部另行配置光盤內(nèi)容臨時(shí)刻錄，包括針對(duì)性展會(huì)和客戶的行業(yè)參考資料。3、網(wǎng)站——以后電話銷售在初步介紹公司時(shí)給予給對(duì)方網(wǎng)址查看，一旦網(wǎng)站完善，可以采用最新案例的宣傳方式即時(shí)向客戶傳達(dá)我們的服務(wù)優(yōu)勢(shì)和信息。4、電子賀卡——該部分以后在客戶有一定量的基礎(chǔ)上，并且有對(duì)方個(gè)人的確切電子郵件上，可以定時(shí)通過(guò)郵件群發(fā)系統(tǒng)完成。目前建議各業(yè)務(wù)人員作為一種與客戶保持溝通的方式自主決定使用。另外，MSN的使用也盡量限制在與客戶的溝通上。三、市場(chǎng)拓展部資源配置1、電話銷售2人（可根據(jù)公司規(guī)模和需要進(jìn)行調(diào)整）根據(jù)提供的客戶信息進(jìn)行電話聯(lián)絡(luò)，確認(rèn)參展信息和招投標(biāo)需求，轉(zhuǎn)交業(yè)務(wù)部門；為了更好的開(kāi)展銷售工作，讓電話銷售人員熟悉行業(yè)，可以根據(jù)目前初步情況，作出初步分類：（供今后操作方式成熟后使用）——家電、汽車、摩托車、食品飲料、糖酒、機(jī)床、模具、鑄造、鍋爐、冶金、焊接、儀器儀表、化工類、航空、通訊、網(wǎng)絡(luò)信息、包裝、印刷、自行車及配件和維修、園藝、建筑機(jī)械設(shè)備、裝飾材料、酒店設(shè)備用品、攝影器材、電梯、船舶、交通、鐵路、海事、工業(yè)自動(dòng)化等?！b、面料、紡織、珠寶禮品、鐘表、眼鏡、美容化裝、廣告藝術(shù)、音響設(shè)備、音像制品、演出設(shè)備、舞臺(tái)燈光、樂(lè)器、泵、軸承、基礎(chǔ)件、工業(yè)零部件、安防、文體、家具、圖書(shū)、保險(xiǎn)、廣播電視設(shè)備、銀行、商業(yè)、超市、五金等行業(yè)劃分之后，電話銷售人員在市場(chǎng)拓展主管的配合下，可以根據(jù)全年的展覽計(jì)劃做出相對(duì)應(yīng)的工作計(jì)劃安排表，挑選出來(lái)有重點(diǎn)價(jià)值的展會(huì)，熟悉行業(yè)的大客戶。在計(jì)劃開(kāi)始實(shí)施之后，定期將進(jìn)展情況匯總。根據(jù)具體的聯(lián)絡(luò)情況做相應(yīng)的調(diào)整。要求每個(gè)人都能了解并熟悉自己所負(fù)責(zé)的行業(yè)，尋找行業(yè)參展的習(xí)慣和方式。找出行業(yè)中所有的重點(diǎn)客戶。注：由于業(yè)務(wù)工作量的過(guò)大，對(duì)行業(yè)的了解和資料收集，盡量由主攻某個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)執(zhí)行部人員完成。2、市場(chǎng)調(diào)研1人購(gòu)買會(huì)刊、收集展商名片、展位特裝拍攝市場(chǎng)調(diào)研人員可以采用兼職方式進(jìn)行安排：a、展會(huì)有公司客戶：由具體負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)人員布展期間和開(kāi)展第一天到展館，布展期間帶好相機(jī)記錄同行搭建情況，開(kāi)展第一天收集客商名片和特裝照片，并購(gòu)買會(huì)刊。b、展會(huì)無(wú)公司客戶：開(kāi)展第一天由主攻該展會(huì)或者負(fù)責(zé)該展會(huì)的業(yè)務(wù)員到現(xiàn)場(chǎng)收集名片和拍照，與曾經(jīng)溝通過(guò)的客戶現(xiàn)場(chǎng)聯(lián)系，并購(gòu)買會(huì)刊。c、市場(chǎng)拓展部費(fèi)用情況主要的費(fèi)用支出方向與主辦單位的聯(lián)絡(luò)投資：主要用于購(gòu)買展商名錄和其他信息，最具有價(jià)值比；公司安排并報(bào)銷購(gòu)買會(huì)刊的費(fèi)用和交通：經(jīng)常性支出，公司按規(guī)定報(bào)銷資料郵寄費(fèi)：給客戶發(fā)送資料的費(fèi)用，公司統(tǒng)一安排支付其他支出費(fèi)用：根據(jù)公司財(cái)務(wù)制度報(bào)銷市場(chǎng)拓展部門人員績(jī)效考核方式一、電話銷售人員的工作目標(biāo)和責(zé)任實(shí)施1．電話銷售的工作要求：（1）明確自己的工作內(nèi)容、完成時(shí)間、目標(biāo)要求。在每個(gè)展會(huì)工作開(kāi)展前，寫出工作計(jì)劃，并隨時(shí)注意計(jì)劃進(jìn)展情況。（2）正常情況下，每人每日聯(lián)絡(luò)客戶的電話應(yīng)將數(shù)量保證為30個(gè)，占線及沒(méi)有人的不包括在內(nèi)。應(yīng)保證每個(gè)電話的質(zhì)量，將客戶的信息了解的詳細(xì)、清楚。不為趕數(shù)量而打電話。（3）每日的電話記錄要詳盡并有日期注釋。養(yǎng)成在記錄本上做標(biāo)注的習(xí)慣，每日檢查，看是否有沒(méi)有聯(lián)絡(luò)到的客戶。沒(méi)有聯(lián)絡(luò)結(jié)果的電話需及時(shí)跟進(jìn)，必須有明確的情況記錄。（4）提前做好第二日的準(zhǔn)備工作，不浪費(fèi)工作時(shí)間查找資料。資料的收集不要只局限于會(huì)刊的查找，要多方著手，通過(guò)各種渠道獲取信息和資料。例如：新聞、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、行業(yè)內(nèi)刊物等，爭(zhēng)取不錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)客戶。（5）需拜訪的客戶寫明詳細(xì)資料交部門主管統(tǒng)一安排。（6）與項(xiàng)目人員溝通好拜訪客戶的時(shí)間。（7）每周在部門工作會(huì)議中，明確制定未來(lái)的工作計(jì)劃，總結(jié)工作成效。不必硬要按照展覽計(jì)劃表去聯(lián)絡(luò)客戶，根據(jù)行業(yè)內(nèi)的重點(diǎn)客戶及個(gè)人所做的分析方案靈活掌握，對(duì)重點(diǎn)客戶應(yīng)保持長(zhǎng)期溝通。（8）配合部門其他同事，將每次的聯(lián)絡(luò)情況及時(shí)輸入數(shù)據(jù)庫(kù)，要求資料盡可能的詳盡，以便隨時(shí)調(diào)出。充分利用并逐漸完善數(shù)據(jù)庫(kù)，定期檢查數(shù)據(jù)庫(kù)中的內(nèi)容和信息。及時(shí)增補(bǔ)新的內(nèi)容進(jìn)去，將數(shù)據(jù)庫(kù)變成手邊最為有利的工具。（9）對(duì)公司的所有資料要做好保密工作。做好保密工作是市場(chǎng)拓展部最需要注意的一項(xiàng)要求。市場(chǎng)拓展部所掌握的信息在任何時(shí)候都要加以保護(hù)。注意對(duì)資料的看管。所有的資料都不得擅自帶出公司。（10）電話銷售每周五集中開(kāi)會(huì)一次，向市場(chǎng)拓展部主管提交本周書(shū)面工作報(bào)告和下周主要工作安排。2．電話銷售人員的工資根據(jù)基本工資+提成+獎(jiǎng)勵(lì)三部分組成基本工資根據(jù)員工的學(xué)歷情況、工作經(jīng)歷及業(yè)務(wù)技能和對(duì)公司的貢獻(xiàn)價(jià)值因人而異、中標(biāo)額計(jì)算提成根據(jù)項(xiàng)目的合同簽單額計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)部分針對(duì)工作業(yè)務(wù)能力出色的員工而色，該部分可作為一些電話銷售工作勤快但因客觀原因沒(méi)有達(dá)成滿意業(yè)績(jī)的員工補(bǔ)充收入的一種方式。3．電話銷售的提成按照業(yè)務(wù)合同的簽單額提成％（其中需要扣除列入合同中的代客戶交付的費(fèi)用，其他需要扣除的費(fèi)用再議）；，如果是幾個(gè)電話銷售共同配合完成的，按照平均分配的原則；電話銷售提供業(yè)務(wù)員某展會(huì)的其中一個(gè)客戶，由該客戶直接延伸出來(lái)的同展會(huì)其他客戶業(yè)務(wù)，視為電話銷售人員的業(yè)績(jī)。由電話銷售提供的客戶今后的其他項(xiàng)目合同業(yè)務(wù)額（成為老客戶），也視為該電話銷售的業(yè)績(jī)。但該電話銷售轉(zhuǎn)為企業(yè)部門人員的例外（如由電話銷售轉(zhuǎn)為業(yè)務(wù)跟單，其提成方式按照業(yè)務(wù)跟單人員計(jì)算，并依公司老客戶核計(jì)）4．電話銷售的獎(jiǎng)勵(lì)部分按照業(yè)績(jī)和日常工作考核兩種實(shí)施。（1）、單個(gè)電話銷售人員累計(jì)當(dāng)月（每月1-30日）完成提供業(yè)務(wù)簽單總金額達(dá)到萬(wàn)元，另外給予當(dāng)月的獎(jiǎng)勵(lì)；當(dāng)月完成提供業(yè)務(wù)簽單總金額達(dá)到萬(wàn)元，另外給予當(dāng)月的獎(jiǎng)勵(lì)；當(dāng)月完成提供業(yè)務(wù)簽單總金額達(dá)到萬(wàn)元，另外給予當(dāng)月的獎(jiǎng)勵(lì)；當(dāng)月完成提供業(yè)務(wù)簽單總金額達(dá)到萬(wàn)元，另外給予當(dāng)月的獎(jiǎng)勵(lì)；電話銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)金，按照季度統(tǒng)計(jì)的結(jié)果，每個(gè)季度末現(xiàn)金發(fā)放；（2）、單個(gè)電話銷售人員完成公司規(guī)定的電話拜訪量，提供給業(yè)務(wù)部門可以面洽或者參與招標(biāo)的客戶數(shù)量累計(jì)當(dāng)月達(dá)到家以上，但沒(méi)有達(dá)到當(dāng)月萬(wàn)元的業(yè)務(wù)額的，公司給予元的鼓勵(lì)獎(jiǎng)金。（3）、電話銷售人員提供有特別重要的有價(jià)值的客戶信息，對(duì)公司業(yè)務(wù)發(fā)展或其他方面有著突出意義的，公司給予另行獎(jiǎng)勵(lì)，該部分視具體情況由部門經(jīng)理經(jīng)商總經(jīng)理后安排。電話銷售工作的非業(yè)績(jī)考核部分的可以通過(guò)以下幾個(gè)方面加以考核：a.個(gè)人對(duì)所負(fù)責(zé)的行業(yè)及展會(huì)的了解程度。b.是否能不斷的對(duì)工作提出疑問(wèn)及創(chuàng)新的辦法。c.是否能自覺(jué)的對(duì)所收集的資料做及時(shí)的整理與分析。d.工作的主動(dòng)性。5．電話銷售員的提成業(yè)務(wù)中標(biāo)額時(shí)間以合同簽訂的當(dāng)月為準(zhǔn)（有附加部分金額的，以附加當(dāng)月為準(zhǔn)）；未簽訂合同的項(xiàng)目，以項(xiàng)目完成確定的金額為準(zhǔn)。二、市場(chǎng)調(diào)研及客戶服務(wù)人員的工作目標(biāo)和責(zé)任實(shí)施（僅指專職人員，電話銷售和業(yè)務(wù)被安排的不計(jì)入）1、市場(chǎng)調(diào)研人員的工資以基本工資+獎(jiǎng)勵(lì)組成；2、市場(chǎng)調(diào)研人員的獎(jiǎng)勵(lì)按照工作考核衡量，根據(jù)工作態(tài)度、工作效果和其他方便綜合測(cè)評(píng)，當(dāng)月隨工資發(fā)送。3、市場(chǎng)調(diào)研人員的工作要求（1）、市場(chǎng)調(diào)研人員要有明確的展會(huì)信息安排，展覽會(huì)開(kāi)幕時(shí)，到現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取或購(gòu)買會(huì)刊，做現(xiàn)場(chǎng)拜訪及拜訪記錄。（2）、到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)要進(jìn)行特裝照片拍攝，照片資料應(yīng)及時(shí)分類歸檔。（3）、每個(gè)展會(huì)結(jié)束后，市場(chǎng)調(diào)研人員要寫出一份分析報(bào)告，總結(jié)展會(huì)的特裝情況和主要客戶價(jià)值分析。在部門會(huì)議上，針對(duì)一周情況，可以在部門內(nèi)討論，利于市場(chǎng)拓展部制定工作方向。（4）、市場(chǎng)調(diào)研人員應(yīng)多關(guān)注專業(yè)會(huì)展和行業(yè)的刊物，形成會(huì)展的宏觀理念。（5）、市場(chǎng)調(diào)研主要關(guān)注的方向：A、一年中，哪些行業(yè)舉辦展覽最為頻繁？此類展覽被參展客戶的重視程度如何？B、客戶對(duì)展覽的態(tài)度以及對(duì)展覽公司的態(tài)度，展商通常選擇服務(wù)商的途徑。C、客戶對(duì)目前合作的展覽公司提供的制作和服務(wù)滿意程度，需要改進(jìn)和避免的問(wèn)題集中在那些方面？D、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)及情況，對(duì)他們有一個(gè)準(zhǔn)確的評(píng)估。E、注重媒體的重要消息，包括專業(yè)會(huì)展媒體的行業(yè)分析以及一些專門行業(yè)網(wǎng)站上的會(huì)展頻道上的報(bào)道。（6）、市場(chǎng)調(diào)研每周一次向部門經(jīng)理提交書(shū)面工作報(bào)告。三、市場(chǎng)拓展部主管的工作目標(biāo)和責(zé)任實(shí)施1、市場(chǎng)拓展部主管提供客戶信息來(lái)源和安排部門內(nèi)部人員工作，協(xié)調(diào)部門間的協(xié)作。2、市場(chǎng)拓展部主管根據(jù)市場(chǎng)拓展部提供給業(yè)務(wù)部門的項(xiàng)目總額提成％（其中需要扣除列入合同中的代客戶交付的費(fèi)用和其他費(fèi)用另議）；以合同簽訂的當(dāng)月為準(zhǔn)（有附加部分金額的，以附加當(dāng)月為準(zhǔn)），按季度統(tǒng)計(jì)發(fā)放。市場(chǎng)拓展部主管提供業(yè)務(wù)員某展會(huì)的其中一個(gè)客戶，由該客戶直接延伸出來(lái)的同展會(huì)其他客戶業(yè)務(wù)，視為市場(chǎng)拓展部主管的業(yè)績(jī)。由市場(chǎng)拓展部主管提供的客戶今后的其他項(xiàng)目合同業(yè)務(wù)額，視為市場(chǎng)拓展部主管的業(yè)績(jī)。3、市場(chǎng)拓展部主管累計(jì)當(dāng)月完成提供新開(kāi)拓業(yè)務(wù)金額達(dá)到萬(wàn)元，另外給予的另外獎(jiǎng)勵(lì)，按照季度統(tǒng)計(jì)發(fā)放；如全年沒(méi)有一月達(dá)到萬(wàn)，但累計(jì)全年提供業(yè)務(wù)金額達(dá)到萬(wàn)，另外給以全年提供總額的％獎(jiǎng)勵(lì)，以年終核算一次性發(fā)放。4、市場(chǎng)拓展部主管的工作獎(jiǎng)懲應(yīng)該還需要綜合與其他部門的協(xié)作以及對(duì)公司的長(zhǎng)期發(fā)展貢獻(xiàn)來(lái)考核，因?yàn)槭袌?chǎng)拓展部主管目前的工作還涉及了更多的部門工作管理和對(duì)公司管理的協(xié)作上，比如對(duì)設(shè)計(jì)部門的工作支持以及今后公司數(shù)據(jù)資源的儲(chǔ)備并不一定產(chǎn)生最為直接的經(jīng)濟(jì)效益，但仍有必要視為工作考核的一部分。5、市場(chǎng)拓展部主管工作要求（1）、制定部門工作制度和工作方面、目標(biāo)要求（2）、根據(jù)銷售人員特點(diǎn)，提供行業(yè)參展商信息，安排聯(lián)絡(luò)（3）、組織部門會(huì)議，安排工作總結(jié)和提高（4）、協(xié)調(diào)與業(yè)務(wù)部門和其他部門的協(xié)作（5）、市場(chǎng)拓展部主管每周一次向上級(jí)主管提交書(shū)面工作報(bào)告，每月提交一次部門工作月結(jié)。細(xì)化一下的工作可以綜合以下幾個(gè)方面考慮。a.多方搜集信息，注意各行業(yè)動(dòng)態(tài)及重要消息。b.按照?qǐng)鲳^的展覽計(jì)劃，以時(shí)間為序，行業(yè)為主靈活安排。在重大展會(huì)舉行前，共同分析展會(huì)特點(diǎn)，以及以往得到的各種信息及經(jīng)驗(yàn)，提前考慮有可能出現(xiàn)的問(wèn)題及確定解決辦法，做到有的放矢。c.及時(shí)進(jìn)行對(duì)電話銷售的客戶聯(lián)絡(luò)總結(jié)，出現(xiàn)客戶缺乏或者其他方面問(wèn)題時(shí)可以立刻找出癥結(jié)所在。每個(gè)展會(huì)聯(lián)絡(luò)結(jié)束之后，要拿出書(shū)面的總結(jié)報(bào)告，分析展會(huì)的價(jià)值比和客戶價(jià)值比。d.工作進(jìn)度的定期安排、定期匯總，正確及時(shí)的調(diào)整部門員工工作狀態(tài)。針對(duì)每個(gè)不同的展會(huì)和不同的展商類型，尋找出新的辦法，并積極實(shí)施下去。四、市場(chǎng)拓展部員工福利待遇1、市場(chǎng)拓展部員工享有公司統(tǒng)一的福利待遇2、市場(chǎng)拓展部員工的可以有自己職業(yè)發(fā)展前景，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，自己的能力和業(yè)務(wù)水平符合其他職位要求的時(shí)候，也可以由公司安排在其他部門從事相應(yīng)的工作。五、市場(chǎng)拓展部員工日常工作管理（一）、工作禮儀①、接打電話的禮節(jié)A、接電話1、外來(lái)電話鈴響三次以內(nèi)要接聽(tīng)；2、接到電話先報(bào)“你好！**展覽公司！”；3、講話要多用“請(qǐng)”字；4、養(yǎng)成記錄的習(xí)慣；5、代接當(dāng)事人不在的電話，應(yīng)盡量問(wèn)清對(duì)方的需要。并記錄在便條上，代同事回來(lái)后轉(zhuǎn)告；6、若接到的洽詢電話不在自己的工作范圍之內(nèi)，也應(yīng)該盡量予以回答，或選擇適當(dāng)?shù)姆绞睫D(zhuǎn)由其他人員。B、打電話1．一接通電話，先自報(bào)單位名稱、姓名，并告知要件。2．咬字清晰，態(tài)度明朗。3．注意正確的禮儀。4．上班時(shí)間避免打私人電話，如有特殊情況，盡量簡(jiǎn)短。5．針對(duì)不同的客戶可靈活變動(dòng)不同的方式切入，但需注意公司的對(duì)外影響。辦公室內(nèi)接打電話應(yīng)注意避免對(duì)同事工作造成影響②、穿著打扮1、電話銷售人員如有安排外出到展館現(xiàn)場(chǎng)，考慮展館內(nèi)行走較多，可適當(dāng)穿得休閑，但要得體；2、電話銷售人員如果需要陪同面對(duì)客戶，應(yīng)該著正規(guī)職業(yè)裝，需要現(xiàn)場(chǎng)看場(chǎng)地等的，可靈活變動(dòng)；（二）、部門資料文件的整理1、市場(chǎng)拓展部的資料文件整理主要包括：專業(yè)會(huì)展書(shū)籍和報(bào)刊雜志及會(huì)刊資料的整理客戶信息和電話銷售記錄的整理相關(guān)來(lái)往文檔的整理會(huì)刊照片借閱登記管理2、電話銷售記錄整理—電話銷售人員每天針對(duì)客戶的聯(lián)絡(luò)情況在統(tǒng)一的記錄本上登記，對(duì)需要寄發(fā)公司資料或者傳真的，每天下班前半小時(shí)總結(jié)整理，填好聯(lián)絡(luò)反饋單交給部門經(jīng)理，統(tǒng)一安排發(fā)送。對(duì)方同意面洽的客戶要即時(shí)填寫聯(lián)絡(luò)反饋單，交由部門經(jīng)理安排業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步聯(lián)系；電話銷售客戶聯(lián)絡(luò)反饋登記表聯(lián)絡(luò)人項(xiàng)目基本情況：聯(lián)系時(shí)間：項(xiàng)目地點(diǎn)：項(xiàng)目類型：客戶需求項(xiàng)目預(yù)算：客戶聯(lián)系方式：名稱：地址：郵編：電話：傳真：聯(lián)系人：網(wǎng)址：電郵：聯(lián)絡(luò)情況總結(jié)：客戶價(jià)值初步分析：下一步處理意見(jiàn)：業(yè)務(wù)接單負(fù)責(zé):展會(huì)會(huì)刊資料整理—展覽會(huì)會(huì)刊購(gòu)買回來(lái)后，應(yīng)統(tǒng)一編碼登記，由市場(chǎng)調(diào)研人員負(fù)責(zé)；電話銷售和其他相關(guān)業(yè)務(wù)人員需要外借會(huì)刊的，應(yīng)進(jìn)行登記。會(huì)刊資料登記表編號(hào)展會(huì)名稱展會(huì)行業(yè)舉辦時(shí)間舉辦場(chǎng)所會(huì)刊資料借閱登記表編號(hào)會(huì)刊名稱借閱人借閱時(shí)間歸還時(shí)間展會(huì)照片整理收集—展會(huì)照片通過(guò)數(shù)碼拍攝后，當(dāng)天應(yīng)輸入在電腦里，對(duì)應(yīng)每個(gè)照片有可以明顯的公司標(biāo)識(shí)識(shí)別，方便查找；照片資料每月進(jìn)行一套備份，刻入光盤，并根據(jù)行業(yè)進(jìn)行分類。該部分工作由市場(chǎng)調(diào)研完成（電話銷售或客戶服務(wù)代辦的，由該人員負(fù)責(zé)完成）。收集展商名片整理—展商名片資料在收集后，每周安排一次統(tǒng)一輸入。展會(huì)特裝客戶明細(xì)登記展會(huì)時(shí)間展會(huì)名稱展會(huì)地點(diǎn)展商名稱展位面積地址郵編電話傳真聯(lián)系人職務(wù)業(yè)務(wù)執(zhí)行部門人員管理制度和職責(zé)概述：業(yè)務(wù)執(zhí)行部是溝通公司內(nèi)部與客戶的橋梁，是最直接與客戶面對(duì)面接洽的。所以，業(yè)務(wù)執(zhí)行部的人員需要非常豐富的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和敬業(yè)精神以及職業(yè)道德。業(yè)務(wù)執(zhí)行人員既要熟悉會(huì)展行業(yè)也要熟悉面對(duì)的客戶行業(yè)，需要綜合的會(huì)展業(yè)務(wù)執(zhí)行素質(zhì)和商務(wù)談判技巧。一個(gè)敬業(yè)的業(yè)務(wù)執(zhí)行人員是公司給客戶的名片。日常工作中，業(yè)務(wù)部門應(yīng)該有一個(gè)樂(lè)觀向上的積極工作氛圍，面對(duì)不同客戶的不同要求，業(yè)務(wù)執(zhí)行部門需要協(xié)同其他部門人員把每個(gè)客戶每筆業(yè)務(wù)，用心做好，打造公司的品牌形象。業(yè)務(wù)執(zhí)行人員在與具體的客戶溝通聯(lián)系中，可有一定的靈活機(jī)動(dòng)性，但需以遵守公司的根本宗旨為準(zhǔn)。業(yè)務(wù)執(zhí)行部門人員績(jī)效考核方式一、業(yè)務(wù)執(zhí)行部門的工作目標(biāo)和責(zé)任實(shí)施（一）、業(yè)務(wù)執(zhí)行人員的工作要求：1、明確自己的工作內(nèi)容、完成時(shí)間、目標(biāo)要求。在每個(gè)展會(huì)工作開(kāi)展前，寫出工作計(jì)劃，并隨時(shí)注意計(jì)劃進(jìn)展情況。2、每日的客戶聯(lián)絡(luò)情況要有詳盡記錄，養(yǎng)成在記錄本上做標(biāo)注的習(xí)慣，每日檢查，看是否有沒(méi)有聯(lián)絡(luò)到的客戶。沒(méi)有聯(lián)絡(luò)結(jié)果的電話需及時(shí)跟進(jìn)，必須有明確的情況記錄。3、提前做好第二日的準(zhǔn)備工作，不浪費(fèi)工作時(shí)間查找資料。資料的收集不要只局限于會(huì)刊的查找，要多方著手，通過(guò)各種渠道獲取信息和資料。例如：新聞、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、行業(yè)內(nèi)刊物等，爭(zhēng)取不錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)客戶。4、每周在部門工作會(huì)議中，明確制定未來(lái)的工作計(jì)劃，總結(jié)工作成效。不必硬要按照展覽計(jì)劃表去聯(lián)絡(luò)客戶，根據(jù)行業(yè)內(nèi)的重點(diǎn)客戶及個(gè)人所做的分析方案靈活掌握，對(duì)重點(diǎn)客戶應(yīng)保持長(zhǎng)期溝通。針對(duì)個(gè)別重點(diǎn)客戶，需要在公關(guān)或設(shè)計(jì)前，進(jìn)行專門的資料分析（企業(yè)背景/產(chǎn)品定位和推廣特色/以往展出照片和風(fēng)格分析/同行展出情況/企業(yè)其他非展覽業(yè)務(wù)等）5、配合部門其他同事，將每次的聯(lián)絡(luò)情況及時(shí)輸入數(shù)據(jù)庫(kù)，要求資料盡可能的詳盡，以便隨時(shí)調(diào)出。充分利用并逐漸完善數(shù)據(jù)庫(kù)，定期檢查數(shù)據(jù)庫(kù)中的內(nèi)容和信息。及時(shí)增補(bǔ)新的內(nèi)容進(jìn)去，將數(shù)據(jù)庫(kù)變成手邊最為有利的工具。6、對(duì)公司的所有資料要做好保密工作，注意對(duì)資料的看管。所有的資料都不得擅自帶出公司。7、業(yè)務(wù)執(zhí)行部人員每天集中開(kāi)會(huì)一次，匯報(bào)當(dāng)天工作情況，并對(duì)個(gè)案操作進(jìn)行內(nèi)部談?wù)撛u(píng)定。（二）、業(yè)務(wù)執(zhí)行人員的工資根據(jù)基本工資+提成兩部分組成基本工資根據(jù)員工的學(xué)歷情況、工作經(jīng)歷及業(yè)務(wù)技能和對(duì)公司的貢獻(xiàn)價(jià)值因人而異、中標(biāo)額計(jì)算提成根據(jù)項(xiàng)目的合同簽單額計(jì)算，獎(jiǎng)勵(lì)部分針對(duì)工作業(yè)務(wù)能力出色的員工而色，該部分可獎(jiǎng)勵(lì)一些非常敬業(yè)，給公司創(chuàng)造很大的利潤(rùn)或者提供了對(duì)公司長(zhǎng)久發(fā)展提供了具有重要價(jià)值的建設(shè)性意見(jiàn)。業(yè)務(wù)執(zhí)行部門的提成計(jì)算可以分成合同簽單額和業(yè)務(wù)利潤(rùn)為核計(jì)基數(shù)A、按照利潤(rùn)計(jì)算提成的核計(jì)方式：1．業(yè)務(wù)執(zhí)行部員工按照利潤(rùn)計(jì)算提成，需要分別依據(jù)新客戶和老客戶區(qū)分；新客戶包括業(yè)務(wù)執(zhí)行部員工自行開(kāi)發(fā)引進(jìn)公司的客戶（公司以前沒(méi)有合作過(guò)業(yè)務(wù)）、市場(chǎng)拓展部電話開(kāi)發(fā)引進(jìn)的新合作客戶、主動(dòng)聯(lián)系上公司的新客戶；老客戶包括公司原來(lái)與其在某個(gè)方面有過(guò)合作業(yè)務(wù)的客戶，公司把新的合作業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交業(yè)務(wù)執(zhí)行部跟單；新客戶和老客戶的劃分僅以該業(yè)務(wù)執(zhí)行人員在第一次與客戶接洽為準(zhǔn)。2．業(yè)務(wù)執(zhí)行部員工新客戶業(yè)務(wù)個(gè)人提成辦法如下：1）當(dāng)月完成凈利潤(rùn)元，按全部?jī)衾麧?rùn)的％計(jì)提成；2）當(dāng)月完成凈利潤(rùn)元，按全部?jī)衾麧?rùn)的％計(jì)提成；3）當(dāng)月完成爭(zhēng)利潤(rùn)元－元，按全部?jī)衾麧?rùn)的％計(jì)提成；4）當(dāng)月完成凈利潤(rùn)元以上，按全部?jī)衾麧?rùn)的％計(jì)提成。3．業(yè)務(wù)執(zhí)行部員工老客戶業(yè)務(wù)個(gè)人提成辦法如下：當(dāng)月老客戶總的項(xiàng)目?jī)衾麧?rùn)不到元，按全部?jī)衾麧?rùn)的％計(jì)提成；當(dāng)月老客戶總的項(xiàng)目?jī)衾麧?rùn)超過(guò)元，按全部?jī)衾麧?rùn)的％計(jì)提成；4．營(yíng)業(yè)額的時(shí)間確定以合同簽定當(dāng)月為準(zhǔn)，未簽定合同的，以尾款收齊當(dāng)月為準(zhǔn)；5．提成具體金額以尾款收齊后的實(shí)際凈利潤(rùn)計(jì)算，按季度進(jìn)行核計(jì)；6．實(shí)際純利潤(rùn)是由合同總額扣除列入合同中的代客戶交付的費(fèi)用以及材料采購(gòu)和制作成本（由工廠提交材料使用清單和人工費(fèi)用清單）、交通運(yùn)輸成本、設(shè)備租借費(fèi)用、客戶回傭等。7．如果項(xiàng)目是由多個(gè)業(yè)務(wù)員共同合作完成的，計(jì)算提成時(shí)，在一個(gè)總的提成數(shù)量里先由業(yè)務(wù)員內(nèi)部協(xié)商，協(xié)商有異議的，由公司定度。B、按照合同額計(jì)算提成的核計(jì)方式：1、業(yè)務(wù)執(zhí)行部員工按照利潤(rùn)計(jì)算提成，需要分別依據(jù)新客戶和老客戶區(qū)分；新客戶包括業(yè)務(wù)執(zhí)行部員工自行開(kāi)發(fā)引進(jìn)公司的客戶（公司以前沒(méi)有合作過(guò)業(yè)務(wù)）、市場(chǎng)拓展部電話開(kāi)發(fā)引進(jìn)的新合作客戶、主動(dòng)聯(lián)系上公司的新客戶；老客戶包括公司原來(lái)與其在某個(gè)方面有過(guò)合作業(yè)務(wù)的客戶，公司把新的合作業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交業(yè)務(wù)執(zhí)行部跟單；新客戶和老客戶的劃分僅以該業(yè)務(wù)執(zhí)行人員在第一次與客戶接洽為準(zhǔn)。2、業(yè)務(wù)執(zhí)行部員工新客戶業(yè)務(wù)個(gè)人提成辦法如下：（合同書(shū)上總額需要扣除列入合同中的代客戶交付的費(fèi)用以及外地展覽材料交通運(yùn)輸費(fèi)用）1）當(dāng)月完成合同簽單1）當(dāng)月完成合同簽單萬(wàn)以下，按核算基數(shù)的％計(jì)提成，其中留取提成現(xiàn)金中的%，作為業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)金；2）當(dāng)月完成合同簽單萬(wàn)，按核算基數(shù)的％計(jì)提成，其中留取提成現(xiàn)金中的%，作為業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)金；3）當(dāng)月完成合同簽單萬(wàn)，按核算基數(shù)的％計(jì)提成，其中留取提成現(xiàn)金中的%，作為業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)金；4）當(dāng)月完成合同簽單萬(wàn)以上，按核算基數(shù)的％計(jì)提成，其中留取提成現(xiàn)金中的%，作為業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)金；業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)金將在該員工為公司服務(wù)時(shí)間達(dá)到個(gè)月后，一次性發(fā)放給員工（具體再議）3、營(yíng)業(yè)額的時(shí)間確定以合同簽定當(dāng)月為準(zhǔn)，未簽定合同的，以尾款收齊當(dāng)月為準(zhǔn)；4、提成的具體金額以尾款收齊后的實(shí)際凈利潤(rùn)計(jì)算，按季度進(jìn)行核計(jì)；其中留取提成現(xiàn)金中的1%，作為業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)金，員工在公司從業(yè)滿一年后一次性提取。5、如果項(xiàng)目是由多個(gè)業(yè)務(wù)員共同合作完成的，計(jì)算提成時(shí)，在一個(gè)總的提成數(shù)量里先由業(yè)務(wù)員內(nèi)部協(xié)商，協(xié)商有異議的，由公司按照每人在業(yè)務(wù)中不同的工作進(jìn)行分配。（三）、業(yè)務(wù)執(zhí)行人員的工作要求：a)明確部門公司計(jì)劃和安排，擬訂部門管理制度；b)與部門人員安排對(duì)重點(diǎn)客戶的公關(guān)和方法探討；c)協(xié)助部門人員開(kāi)展工作；d)協(xié)同其他部門工作。（四）、業(yè)務(wù)執(zhí)行部主管的工資由基本工資+個(gè)人業(yè)務(wù)提成+部門管理獎(jiǎng)勵(lì)三部分構(gòu)成基本工資根據(jù)員工的學(xué)歷情況、工作經(jīng)歷及業(yè)務(wù)技能和對(duì)公司的貢獻(xiàn)價(jià)值因人而異、業(yè)務(wù)執(zhí)行部主管的個(gè)人提成根據(jù)項(xiàng)目的合同簽單額或純利潤(rùn)計(jì)算，部門管理獎(jiǎng)勵(lì)部分作為主管的管理投入和部門協(xié)調(diào)的工作獎(jiǎng)勵(lì)。6、業(yè)務(wù)執(zhí)行部主管的個(gè)人業(yè)務(wù)提成方式參照業(yè)務(wù)執(zhí)行部人員制度；7、業(yè)務(wù)執(zhí)行部主管的部門管理獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)是否完成一定的總目標(biāo)營(yíng)業(yè)額或總目標(biāo)利潤(rùn)為依據(jù)：a)以合同簽單總營(yíng)業(yè)額核計(jì)（合同簽單額核計(jì)方式同上，扣除部分費(fèi)用），按季度核計(jì)發(fā)放業(yè)務(wù)執(zhí)行部整個(gè)部門當(dāng)月完成合同簽單額不到萬(wàn)，部門主管提取總額的%，作為部門管理提成；業(yè)務(wù)執(zhí)行部整個(gè)部門當(dāng)月完成合同簽單額萬(wàn)的，部門主管提取總額的%，作為部門管理提成；業(yè)務(wù)執(zhí)行部整個(gè)部門當(dāng)月完成合同簽單額萬(wàn)的，部門主管提取總額的%，作為部門管理提成；業(yè)務(wù)執(zhí)行部整個(gè)部門當(dāng)月完成合同簽單額萬(wàn)的，部門主管提取總額的%，作為部門管理提成；業(yè)務(wù)執(zhí)行部整個(gè)部門當(dāng)月完成合同簽單額萬(wàn)以上的，部門主管提取總額的%，作為部門管理提成；b)以合同簽單總純利潤(rùn)核計(jì)（核計(jì)方式同上），按季度核計(jì)發(fā)放業(yè)務(wù)執(zhí)行部整個(gè)部門當(dāng)月完成純利潤(rùn)不到萬(wàn)，部門主管不計(jì)提成；業(yè)務(wù)執(zhí)行部整個(gè)部門當(dāng)月完成純利潤(rùn)萬(wàn)的，部門主管提取總額的%，作為部門管理提成；業(yè)務(wù)執(zhí)行部整個(gè)部門當(dāng)月完成純利潤(rùn)萬(wàn)的，部門主管提取總額的%，作為部門管理提成；業(yè)務(wù)執(zhí)行部整個(gè)部門當(dāng)月完成純利潤(rùn)萬(wàn)的，部門主管提取總額的%，作為部門管理提成；業(yè)務(wù)執(zhí)行部整個(gè)部門當(dāng)月完成純利潤(rùn)萬(wàn)以上的，部門主管提取總額的%，作為部門管理提成；8、業(yè)務(wù)執(zhí)行部主管當(dāng)月沒(méi)有完成指標(biāo)額，但累計(jì)季度達(dá)到季度指標(biāo)的，除按提成制度提取外，公司視業(yè)務(wù)管理情況，可另行安排獎(jiǎng)勵(lì)。如果每季度沒(méi)有達(dá)成指標(biāo)，但全年總數(shù)達(dá)到指標(biāo)額，公司另加全年工作獎(jiǎng)勵(lì)，以年終核算一次性發(fā)放。9、業(yè)務(wù)拓展部主管的工作獎(jiǎng)懲應(yīng)該還需要綜合與其他部門的協(xié)作以及對(duì)公司的長(zhǎng)期發(fā)展貢獻(xiàn)來(lái)考核，因?yàn)闃I(yè)務(wù)拓展部主管作為公司的發(fā)展業(yè)務(wù)支柱，同時(shí)還作為公司的中層管理者，涉及了更多的部門工作管理和對(duì)公司管理的協(xié)作上。業(yè)務(wù)執(zhí)行部的操作規(guī)范業(yè)務(wù)執(zhí)行部的操作根據(jù)客戶的類型不同，可以有不同的方式，而且具體到某個(gè)客戶的某個(gè)項(xiàng)目上，應(yīng)有業(yè)務(wù)執(zhí)行人員的空間發(fā)揮。項(xiàng)目類型主要有：展覽會(huì)展臺(tái)設(shè)計(jì)承建、辦公樓宇空間裝修裝飾、樣本設(shè)計(jì)印刷、企業(yè)年會(huì)經(jīng)銷商會(huì)務(wù)會(huì)議、新產(chǎn)品推廣發(fā)布會(huì)、路演街秀等；客戶類型主要有：公司轉(zhuǎn)交的老客戶、市場(chǎng)拓展部轉(zhuǎn)交的新客戶、自主開(kāi)發(fā)的新客戶、主動(dòng)聯(lián)系上門的新客戶等，除自主開(kāi)發(fā)的新客戶外，其他客戶都具有比較高的成功幾率，應(yīng)妥善處理每一筆業(yè)務(wù)。以下主要舉例探討的自主開(kāi)發(fā)的新客戶的一般通用操作規(guī)范展覽會(huì)展臺(tái)規(guī)范一．接洽階段獲取參展客戶信息上門拜訪客戶取得客戶參展相關(guān)資料明確設(shè)計(jì)圖交付日期二．設(shè)計(jì)階段與設(shè)計(jì)師溝通并即時(shí)同客戶進(jìn)行展位設(shè)計(jì)的交流向客戶交付設(shè)計(jì)初稿、設(shè)計(jì)說(shuō)明、工程報(bào)價(jià)研究客戶反饋意見(jiàn)并再次修改交付最后定稿之設(shè)計(jì)圖及工程報(bào)價(jià)三．簽約階段同客戶確定工程價(jià)格明確同客戶的相互配合要求簽定合同四．制作階段根據(jù)部門工作單完成制作及準(zhǔn)備工作安排客戶到工廠實(shí)地察看制作及準(zhǔn)備情況完成主辦、主場(chǎng)、展館等各項(xiàng)手續(xù)五．現(xiàn)場(chǎng)施工階段現(xiàn)場(chǎng)展位搭建處理現(xiàn)場(chǎng)追加、變更項(xiàng)目配合客戶展品進(jìn)場(chǎng)客戶驗(yàn)收六．展會(huì)期間及撤場(chǎng)階段安排展會(huì)期間現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)急服務(wù)和增值服務(wù)配合客戶展品離場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)拆除七．后續(xù)跟蹤服務(wù)展會(huì)的后續(xù)總結(jié)報(bào)告為客戶提供行業(yè)會(huì)展信息和分析邀請(qǐng)客戶參觀公司其他服務(wù)案例延伸客戶的其他項(xiàng)目項(xiàng)目接洽階段1．獲取參展客戶信息：以下一些渠道是有可能幫助獲得最初步的客戶信息的。上屆展覽會(huì)的會(huì)刊——一般比較成熟和已經(jīng)固定的展會(huì)，行業(yè)中的主要廠商基本上會(huì)繼續(xù)參展，所以上屆會(huì)刊是很好的渠道。會(huì)刊資料往往登載有平面圖（可以看出是否展位屬于特裝，一般面積在36平米以上是需要特別布置的）、展商的聯(lián)系方式和簡(jiǎn)介（有些展會(huì)也會(huì)把公司的展會(huì)負(fù)責(zé)人姓名登在上面）。會(huì)刊資料可以配合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景照片進(jìn)行比較，重要展會(huì)公司大多已經(jīng)進(jìn)行了拍攝存檔。展會(huì)專設(shè)網(wǎng)站——比較有規(guī)模的展會(huì)基本上建有專門的網(wǎng)頁(yè)，一般有對(duì)下屆展會(huì)的宣傳和以往展覽的回顧，有些不僅會(huì)列出上屆的展商，為顯示其展會(huì)效益，網(wǎng)上也上傳一些布置得挺美觀的展位照片。行業(yè)資訊媒體——行業(yè)資訊媒體比較熟悉其行業(yè)的展會(huì)和廠商，有些專門的采訪類欄目，類似展會(huì)快報(bào)的性質(zhì)，里面有參展商市場(chǎng)宣傳方面的負(fù)責(zé)人信息。正在服務(wù)客戶的參展商手冊(cè)和平面圖——如果在每次展會(huì)上有已經(jīng)在服務(wù)的客戶參展，最好能夠通過(guò)他們獲得展位平面圖（在為新客戶服務(wù)時(shí)也要盡可能獲得所有展商的平面圖），上面是最新的參展商，該屆展會(huì)的特裝客戶可以一目了然。通常情況下，我們以為其中的客戶在做設(shè)計(jì)，需要比較周邊展商情況為由，可以向主辦單位要求幫助提供其周邊的展商情況，2．上門拜訪客戶:會(huì)展行業(yè)的業(yè)務(wù)特殊性在于它的客戶基本是確定的，只是客戶需要選擇不同的供應(yīng)商而已。很多的客戶會(huì)進(jìn)行邀稿競(jìng)標(biāo)，這些是很多展覽公司都可以進(jìn)入的，有些供應(yīng)商關(guān)系已經(jīng)固定的客戶需要通過(guò)其他機(jī)會(huì)再進(jìn)入。很多時(shí)候，確實(shí)要參展的特裝客戶是需要展覽服務(wù)的，可以進(jìn)行登門拜訪的。一般當(dāng)?shù)氐恼股桃笪覀兊臉I(yè)務(wù)執(zhí)行人員應(yīng)進(jìn)盡量爭(zhēng)取上門拜訪。只有面談的機(jī)會(huì)，才能把握客戶的最終要求（包括甚至在面談的情況下，得知客戶是否需要回傭以及項(xiàng)目預(yù)算和其他競(jìng)爭(zhēng)同行的某個(gè)方案）通過(guò)對(duì)客戶的交談，詳細(xì)了解客戶的意圖，明確客戶希望展示的主題，偏愛(ài)色調(diào)，是否開(kāi)辟洽談區(qū)，需要媒介設(shè)備等。有些客戶會(huì)提供他們的公司介紹給展覽公司，但即便有對(duì)方的公司介紹，通過(guò)交流，業(yè)務(wù)人員需要得知其以往的展臺(tái)情況，特別是為什么會(huì)放棄原有的合作關(guān)系，有哪些地方是不滿意的。有些客戶通常邀請(qǐng)很多家比稿，但最后選中的方案是幾個(gè)方案的集合，對(duì)于這種客戶事先很難分辨。也有個(gè)別客戶已經(jīng)有了搭建商，只是為了形式，或是為了通過(guò)比稿得到一份現(xiàn)成的設(shè)計(jì)圖，最后自己另外找人做。目前會(huì)展行業(yè)比較混亂，該種情況希望可以通過(guò)與客戶交流能夠提前得以發(fā)覺(jué)，大多需要業(yè)務(wù)執(zhí)行人員對(duì)客戶的感覺(jué)和多方了解。一．3．取得客戶參展相關(guān)資料如果得到客戶的認(rèn)可，同意為其展覽提供策劃設(shè)計(jì)，通常需要得到客戶的以下資料——展館平面圖、展位面積、展商手冊(cè)、客戶公司介紹資料、客戶公司全稱、客戶標(biāo)準(zhǔn)司標(biāo)、客戶標(biāo)準(zhǔn)字體、客戶標(biāo)準(zhǔn)色標(biāo)、參展產(chǎn)品名稱規(guī)格和數(shù)量登、參展產(chǎn)品用電要求、重點(diǎn)參展產(chǎn)品、展位制作預(yù)算。通常不管是何種情況，客戶都會(huì)提供設(shè)計(jì)本身需要的資料，但對(duì)于展覽服務(wù)公司來(lái)說(shuō)，獲得客戶的費(fèi)用運(yùn)算是最關(guān)鍵的，在投標(biāo)比稿中尤為重要。有些客戶會(huì)給一個(gè)大概的范圍，但有些客戶不愿透露，甚至本身也沒(méi)有事先有預(yù)算。我們可以收集該客戶的以往同行業(yè)展位照進(jìn)行比較，或者把一些展位圖給客戶參考選擇，并告知其大致費(fèi)用，請(qǐng)其選擇參考（當(dāng)中存在回傭等情況的不可預(yù)知情況）?？蛻粢话銜?huì)選擇其風(fēng)格和價(jià)格都比較接近的展臺(tái)圖參展商手冊(cè)和客戶要求關(guān)系到設(shè)計(jì)師的方案是否能夠達(dá)到入圍中標(biāo)，應(yīng)該盡可能齊全地從客戶那邊獲得。展商手冊(cè)涉及到了展館的技術(shù)參數(shù)和規(guī)則要求等。客戶要求可從以下幾個(gè)方面明確：展位結(jié)構(gòu)、展位材質(zhì)要求、色彩要求、設(shè)計(jì)重點(diǎn)、照明要求、展板數(shù)量、展位高度等。4．明確設(shè)計(jì)圖交付日期，制定工作計(jì)劃：同客戶明確首稿的交付時(shí)間和要求，會(huì)同設(shè)計(jì)師進(jìn)行安排。對(duì)于大的項(xiàng)目，應(yīng)該制定一份工作時(shí)間明細(xì)表，有需要可以提交給客戶。二．設(shè)計(jì)階段1．向設(shè)計(jì)師轉(zhuǎn)交客戶設(shè)計(jì)要求并隨時(shí)與客戶進(jìn)行展位設(shè)計(jì)的相關(guān)溝通交流為形成設(shè)計(jì)部的統(tǒng)一安排，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該把與客戶在項(xiàng)目接洽中獲得的客戶設(shè)計(jì)要求和可能的需求風(fēng)格，填寫設(shè)計(jì)明細(xì)表，轉(zhuǎn)交給設(shè)計(jì)部的負(fù)責(zé)人，由設(shè)計(jì)部主管根據(jù)設(shè)計(jì)師特點(diǎn)和工作情況安排。在設(shè)計(jì)師出圖中，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該保持同客戶的隨時(shí)聯(lián)系，把握其可能的變化。如果有必要，應(yīng)該把設(shè)計(jì)師介紹給客戶，讓雙方可以有直接的聯(lián)系。對(duì)于需要親自去考察測(cè)量的場(chǎng)地，可以由業(yè)務(wù)人員或者設(shè)計(jì)師安排去現(xiàn)場(chǎng)。設(shè)計(jì)師應(yīng)注意同工程施工人員保持聯(lián)系，了解最新的展示材料，避免設(shè)計(jì)采用的材料陳舊或者有些設(shè)計(jì)無(wú)法實(shí)地施工。2．向客戶交付設(shè)計(jì)初稿、設(shè)計(jì)說(shuō)明、工程報(bào)價(jià)展臺(tái)初稿定下以后，會(huì)同供應(yīng)商得到成本價(jià)，制作明晰的報(bào)價(jià)單。一般展臺(tái)設(shè)計(jì)的報(bào)價(jià)有一個(gè)比較細(xì)分的順序，既是為了方便具體列項(xiàng)也有助與讓客戶明了并樂(lè)于接受，往往按照設(shè)計(jì)圖從天到地或者從外到里按順序羅列，防止漏掉項(xiàng)目。在報(bào)價(jià)中要對(duì)材料、顏色、形狀及尺寸進(jìn)行盡可能完整的描述。一份完整的報(bào)價(jià)就是一份詳細(xì)的工單，便于把握施工成本核算及施工的準(zhǔn)確性。（為了規(guī)避對(duì)自己公司具體搭建的過(guò)多限制，盡量在給客戶一方的報(bào)價(jià)單中不要過(guò)多地限定材料）展覽設(shè)計(jì)承建中，有一部分費(fèi)用是可以由客戶自己向展館支付的，但往往實(shí)踐中都是展覽公司代交的，應(yīng)在報(bào)價(jià)中凡代場(chǎng)館收費(fèi)的項(xiàng)目一定要注明，比如電箱申請(qǐng)、場(chǎng)地管理費(fèi)等。也有些客戶要求展覽公司承擔(dān)所有的費(fèi)用，包括管理費(fèi)用等，他們只負(fù)責(zé)一個(gè)總價(jià)的支付，此時(shí)需要業(yè)務(wù)執(zhí)行人員提前確定好。有些客戶要求在提交設(shè)計(jì)圖時(shí)同時(shí)附上設(shè)計(jì)說(shuō)明，但有些要求比較簡(jiǎn)單，只要看到實(shí)際的效果圖就可以；一些形成規(guī)模的企業(yè)比較注重形象宣傳，盡管沒(méi)有明確要求設(shè)計(jì)圖附有說(shuō)明，但從今后正規(guī)化考慮，應(yīng)該提倡設(shè)計(jì)師寫設(shè)計(jì)說(shuō)明。一般可以就展位風(fēng)格、材質(zhì)說(shuō)明、展位功能、色彩說(shuō)明、照明說(shuō)明、設(shè)計(jì)重點(diǎn)等幾個(gè)方面進(jìn)行闡述。交圖時(shí)，如果能夠安排設(shè)計(jì)師一起同客戶見(jiàn)面的就好，可由設(shè)計(jì)師向客戶說(shuō)圖，解釋該方案的賣點(diǎn)和最大的與眾不同。3．研究客戶反饋意見(jiàn)并進(jìn)行再次修改客戶如果是多家比稿的話，就會(huì)有一番篩選。如果要求我們繼續(xù)修改，那么應(yīng)仔細(xì)了解其真實(shí)意圖。有些客戶經(jīng)過(guò)第一次接觸后，即便是原來(lái)對(duì)展覽陌生的要說(shuō)出個(gè)一二來(lái)。應(yīng)仔細(xì)同其溝通。如果客戶要求重新以不同風(fēng)格再次出圖，應(yīng)該綜合具體情況做評(píng)定。4．交付最后定稿之設(shè)計(jì)圖及工程報(bào)價(jià)三．簽約階段1．同客戶確定工程價(jià)格在報(bào)價(jià)確定價(jià)格時(shí)，一定要保證所有的材料和特別要求公司是能夠做到的。否則一旦客戶確認(rèn)而現(xiàn)場(chǎng)無(wú)法達(dá)到要求的話，將造成不好影響。有些材料具有可替代性的，可以與客戶事先商榷。2．明確同客戶的相互配合要求展館現(xiàn)場(chǎng)搭建的時(shí)間一般都比較緊張，只有2-3天的安排，這其中還有客戶的展覽產(chǎn)品需要布置，有時(shí)涉及到需要提前申報(bào)的事宜，應(yīng)同客戶協(xié)調(diào)好雙方負(fù)責(zé)的范圍，比如涉及到大型機(jī)械設(shè)備，要和客戶確定是先站臺(tái)搭建還是先展品進(jìn)場(chǎng)。3．簽定合同最后簽定合同時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)仔細(xì)研讀合同協(xié)議書(shū)。有些客戶需要有預(yù)搭建的，要在合同中盡量保留工廠制作時(shí)間；有些涉及到重復(fù)使用和搭建的，在合同中要分別列出，明確每個(gè)項(xiàng)目的細(xì)則。四．制作階段1．根據(jù)部門工作單完成制作及準(zhǔn)備工作根據(jù)具體項(xiàng)目的需要，安排AV設(shè)備、木工結(jié)構(gòu)制作、地毯供應(yīng)商、美工制作等部分按照設(shè)計(jì)圖的要求和客戶的制定進(jìn)行制作。注意在制作過(guò)程中如果有變動(dòng)，應(yīng)及時(shí)同設(shè)計(jì)師聯(lián)系，有需要很大變動(dòng)的，業(yè)務(wù)人員應(yīng)照會(huì)客戶。2．安排客戶到工廠實(shí)地察看制作及準(zhǔn)備情況一般客戶確認(rèn)最后的效果圖后就只是等待到時(shí)進(jìn)場(chǎng)，有些項(xiàng)目較大或者是客戶特別注重的項(xiàng)目會(huì)在制作中進(jìn)行監(jiān)督，我們應(yīng)做好安排其到公司或工廠間參觀的準(zhǔn)備。（與需要預(yù)搭建不同的是，這類客戶只是看中的公司制作實(shí)力）3．完成主辦、主場(chǎng)、展館等各項(xiàng)手續(xù)有些項(xiàng)目應(yīng)該是要于開(kāi)展前向展館或