區(qū)域銷售管理高級培訓(xùn)

區(qū)域行銷計劃的制定過程RegionalMarketingPlan機會、威脅優(yōu)勢、劣勢SWOT目標Objective策略Strategy戰(zhàn)術(shù)Tactics執(zhí)行、調(diào)整、控制Implementation&Control結(jié)果調(diào)整市場組合（5P）分析資源（4M1T）分析定性（品質(zhì)）目標、定量（計量）目標制定區(qū)域發(fā)展策略計劃（Plan）執(zhí)行（Do）審計（Check）修正行動（action）評估+考核0專業(yè)的行銷程序（TheMarketingProcess）（外部EXTRNAL）環(huán)境ENVIRONMENT 市場MARKET 市場細分SEGMENT

（內(nèi)部INTERNAL）公司COMPANY 產(chǎn)品PRODUCT 產(chǎn)品定位POSITIONING

SWOT策略STRATEGY 目標OBJECTIVES行動目標TACTICALOBJECTIVES（可獨立測量MeasurableIndividually）行動計劃ACTIONPLAN（行銷組合MarketingMix）執(zhí)行與控制IMPLEMENTATION&CONTROL機會OPPORTUNITIES威脅THREATS優(yōu)勢STRENGTHS劣勢WEAKNESSES1如何做好市場細分什么是市場細分？（Segmentation）將具有相同或相似需求的消費者歸納在一起

市場/需求市場細分Market/Needs：Segmentation:2分析二、八法則辨別哪個區(qū)域最有價值?真正影響銷售的客戶是哪些你計劃拜訪每個區(qū)域的頻率如何？區(qū)域A5%的客戶5%的銷售區(qū)域B40%的客戶5%的銷售區(qū)域C30%的客戶5%的銷售區(qū)域D15%的客戶65%的銷售區(qū)域E10%的客戶5%的銷售3LowHighHigh+HighHigh+LowLow+HighLow+Low明確目標

：潛力及處方權(quán)Low處方權(quán)力處方潛力BACDHigh4SMART目標Specific- 清晰的，不模棱兩可Measurable- 知道你進行的過程，并且何時達到你的目標Ambitious- 挑戰(zhàn)性的，進取的Realistic- 可行的，使用可以利用的時間與資源Timed- 目標達成的期限5銷售目標的分解原則明確策劃部門與銷售執(zhí)行部門的目標

★市場部：產(chǎn)品定位、概念開發(fā)、市場調(diào)研、包裝設(shè)計、推廣策略、廣告公關(guān)計劃、媒體調(diào)研、上線媒體發(fā)布、公關(guān)檢驗等★市場專員：策略執(zhí)行監(jiān)控、公關(guān)活動、人員培訓(xùn)、

★分銷部門：市場覆蓋、零售藥店和專柜滲透、回款、貨物占壓、分銷費用、貨物流向、經(jīng)銷商控制

★終端部門：終端客戶管理、公關(guān)活動、下線媒體、消費者服務(wù)6ThePDCACycle-BasicSteps-The10StepsofaContinuousImprovementProject

十大持續(xù)改進步驟（目標）Definetheopportunity/problem確定問題Conduct‘cause&effect’analysis分析原因Visualizeanidealstate理想狀態(tài)SetTargetsanddevelopactionplans目標設(shè)定和實施計劃Organizethetasks組織任務(wù)Makethechange,asatrial試行Consolidateimprovements鞏固成果Looktoimprovefurther尋求改善Recordoutcomes記錄結(jié)果Reviewagainsttheplan和計劃對比Plan計劃Do實施Act改進實施Check檢查STARTHERE7產(chǎn)品生命周期（PLC）導(dǎo)入成長成熟下降或繼續(xù)增長品牌生涯仿制品生涯新的產(chǎn)品特點新的使用者新的市場8產(chǎn)品生命周期的特點生命周期 導(dǎo)入 成長 成熟 下降特點銷售額 低 快速增加 緩慢下降 下降利潤 徽不足道 巔峰水平 開始下降 下降現(xiàn)金流量 負 溫和 高 低顧客 早期接受 廣泛 廣泛 跟隨者競爭者 少 成長 眾多仿制品進入 搶得市場主要的行動策略 擴展市場 市場滲透 保住占有率 生產(chǎn)力/效率行銷成本 高 高（比例下降） 下降 低行銷重點 產(chǎn)品知名度 品牌表現(xiàn) 品牌忠實度 形象維持價位 高 維持 維持/增加 提高分銷 點綴 深入 深入 選擇性產(chǎn)品 基礎(chǔ) 改善 擴展定位 合理化 產(chǎn)品開發(fā)重新細分市場 品牌生涯 仿制品生涯9引入成長成熟衰退銷售特性產(chǎn)品生命周期的策略營銷目標10產(chǎn)品生命周期的策略引入成長成熟衰退銷售11導(dǎo)入期（新品上市）的營銷策略問題：產(chǎn)品銷售量低市場知名度低經(jīng)銷商積極性不高醫(yī)生處方量底企業(yè)資源的限制競爭產(chǎn)品的擠壓對市場容量的不確定性

策略要點：選擇合適的經(jīng)銷商，盡量建立足夠的鋪貨率產(chǎn)品推廣會、醫(yī)院推廣會明確重點科室，加強關(guān)鍵目標醫(yī)生和藥師的關(guān)系建立ＯＴＣ產(chǎn)品的媒介傳播運作注重機構(gòu)合理配置加強人員培訓(xùn)

129、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2412月-24Saturday,December28,202410、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。01:04:1301:04:1301:0412/28/20241:04:13AM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2401:04:1301:04Dec-2428-Dec-2412、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。01:04:1301:04:1301:04Saturday,December28,202413、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。12月-2412月-2401:04:1301:04:13December28,202414、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。28十二月20241:04:13上午01:04:1312月-2415、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月241:04上午12月-2401:04December28,202416、業(yè)余生活要有意義，不要越軌