工程及礦山機械所處行業(yè)發(fā)展概況分析

工程及礦山機械所處行業(yè)發(fā)展概況分析

推進遵義西南機械異地擴建、六盤水礦山（高新）機械設備加工

制造基地、紡織機械產業(yè)園、六盤水煤礦機械設備、盤州綜采綜掘設

備生產及升級改造等項目建設。

一、定位的概念和方式

（一）市場定位的概念

“定位”一詞，是由艾爾?里斯和杰克，特勞特在1972年提出的。

他們對定位的解釋是：定位起始于產品，一件商品、一項服務、一家

公司、一個機構，甚至是一個人。定位并不是對產品本身做什么事，

而是針對潛在顧客的心理采取的行動，即把產品在潛在顧客的心中確

定一個適當?shù)奈恢?。他們強調定位不是改變產品本身，改變的是名稱

和溝通等要素。定位理論最初是被當作一種純粹的傳播策略提出來的。

隨著市場營銷理論的發(fā)展，定位理論對營銷影響已超過了原先把它作

為一種傳播技巧的范疇，而演變?yōu)闋I銷策略的一個基本步驟。這反映

在營銷大師科特勒對定位所下的定義中：定位是對企業(yè)的產品和形象

的策劃行為，目的是使它在目標顧客的心理上占據(jù)一個獨特的、有價

值的位置。因此營銷人員必須開發(fā)所有的營銷組合因素，使產品特色

確實符合所選擇的目標市場（即實體定位），并在此基礎上進行心理

定位?，F(xiàn)在使用的“定位”一詞，一般都是在這個意義上來理解的，

即它不僅僅是一種溝通策略，更重要的還是企業(yè)的一種營銷策略。

“定位”概念被廣泛使用于營銷領域之后，衍生出來多個專門術

語，市場定位就是其中使用頻率頗高的一個。市場定位，也被竊為產

品定位或競爭性定位，是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產品在細分市場上所處的地

位和顧客對產品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產品與眾不同的

般明個性或形象并傳遞給目標顧客，使該產品在細分市場上占有強有

力的競爭位置。也就是說，市場定位是塑造一種產品在細分市場的位

置。產品的特色或個性可以從產品實體上表現(xiàn)出來，如形狀、成分、

構造、性能等；也可以從消費者心理上反映出來，如豪華、樸素、時

髦、典雅等；還可以表現(xiàn)為價格水平、質量水，準等。

企業(yè)在市場定位過程中，一方面要了解競爭者的產品的市場地位,

另一方面要研究目標顧客對該產品的各種屬性的重視程度，然后選定

本企業(yè)產品的特色和獨特形象，從而完成產品的市場定位。

（二）市場定位的方式

市場定位作為一種競爭戰(zhàn)略，顯示了產品或企業(yè)同類似的產品或

企業(yè)之間的競爭關系。定位方式不同，競爭態(tài)勢也不同。下面分析三

種主要定位方式。

1、避強定位

這是一種避開強有力的競爭對手的市場定位。優(yōu)點是能夠迅速地

在市場上站穩(wěn)腳跟，并能在消費者或用戶心目中迅速樹立起一種形象。

由于這種定位方式市場風險較小，成功率較高，常常為多數(shù)企業(yè)所采

用。

2、迎頭定位

這是一種與在市場上占據(jù)支配地位的、亦即最強的競爭對手“對

著干”的定位方式。顯然，這種定位有時會產生危險，但不少企業(yè)認

為能夠激勵自己奮發(fā)上進，一旦成功就會取得巨大的市場優(yōu)勢。例如

在碳酸飲料市場上，可口可樂與百事可樂之間持續(xù)不斷地爭斗；在摩

托車市場上，本田與雅馬哈對著干，等等。實行對抗性定位，必須知

己知彼，尤其應清醒估計自己的實力，不一定試圖壓垮對方，只要能

夠平分秋色就是巨大的成功。

3、重新定位

這是對銷路少、市場反應差的產品進行二次定位。這種重新定位

旨在擺脫困境，重新獲得增長與活力。這種困境可能是企業(yè)決策失誤

引起的，也可能是對手有力反擊或出現(xiàn)新的強有力競爭對手而造成的。

不過，也有重新定位并非因為已經陷入困境，而是因為產品意外地擴

大了銷售范圍引起的。例如，本田試圖把它的元素(Element)車型定

位在21歲的消費者，公司把元素描述成“在輪子上的宿舍”，廣告表

鼓勵企業(yè)走出去，在更大范圍、更廣領域和更高層次上參與國際

競爭和合作。培育走出去實施主體，支持符合條件的企業(yè)建立符合國

際市場要求的研發(fā)、生產、營銷服務體系，鼓勵省內企業(yè)根據(jù)項目需

要，組建各類聯(lián)合體，發(fā)揮各自比較優(yōu)勢抱團出海，在境外建立產業(yè)

園區(qū)，增強走出去競爭能力。鼓勵優(yōu)勢企業(yè)到境外投資，支持省內有

實力、有信譽的企業(yè)通過綠地投資、并購投資、聯(lián)合投資等形式，優(yōu)

先沿一帶一路走出去，在中東、北非等磷礦資源富集地區(qū)建立磷化工

生產基地，帶動產業(yè)鏈上下游企業(yè)走出去發(fā)展壯大；支持企業(yè)積極參

與境外煤炭、有色金屬等領域資源勘探、開發(fā)和加工，拓展新的發(fā)展

空間。

（三）加快區(qū)域協(xié)同發(fā)展

堅決落實新時代推進西部大開發(fā)形成新格局的決策部署，以共建

西部陸海新通道為契機，以開發(fā)區(qū)為載體，建立完善跨地區(qū)合作平臺,

主動參與國內大循環(huán)產業(yè)分工。進一步拓展與粵港澳大灣區(qū)、長三角

等區(qū)域產業(yè)合作，發(fā)揮貴州資源比較優(yōu)勢，通過東部企業(yè)+貴外資源東

部市場+貴州產品東部總部+貴州基地東部研發(fā)+貴州制造等貴見'+合作

模式，積極承接東中部產業(yè)轉移，打造國家級承接產業(yè)轉移示范區(qū)。

推動貴州與成渝雙城經濟圈在電子信息、裝備制造、新能源汽車及新

能源電池、輕工、能源、原材料等方面的產業(yè)合作，共建黔渝能源保

障基地。持續(xù)加強與長江流域上中下游?。ㄊ校┊a業(yè)合作，合理引進

和布局產業(yè)，發(fā)展臨港經濟，深度融入長江經濟帶產業(yè)集群建設。深

入開展招商引資大提升行動，精心策劃項目、精準招商引資、精細優(yōu)

化服務，加強與央企常態(tài)化招商對接，積極拓展與韓國、日本、歐洲

等合作空間，大力引進國內外優(yōu)強企業(yè)。暢通省內企業(yè)供需信息溝通

關系，加快推進省內區(qū)域協(xié)同發(fā)展。

推動1+8國家級開放創(chuàng)新平臺集聚發(fā)展。全面提升1+8國家級開

放創(chuàng)新平臺的發(fā)展水平和服務能力，圍繞高端制造、電子信息、健康

醫(yī)藥、特色食品、現(xiàn)代服務業(yè)等主導產業(yè)，加強與廣東、江蘇、上海、

成渝等地方園區(qū)的交流合作，吸引和集聚國內外先進要素，推動產業(yè)

高端化、綠色化和集約化，把1+8國家級開放創(chuàng)新平臺打造成貴州內

陸開放型經濟的窗口和主陣地。

推動東西部協(xié)同發(fā)展，以東西部協(xié)作產業(yè)園為載體，進一步深化

與東部對口幫扶城市合作，加快推進合作園區(qū)建設，吸引東部人才、

技術、資金等要素聚集，提升貴州資源開發(fā)利用水平，推動資源優(yōu)勢

向經濟優(yōu)勢轉化，促進產業(yè)轉型升級和當?shù)厝罕娋蜆I(yè)，打造形成創(chuàng)新

創(chuàng)業(yè)平臺、項目和人才集聚地，推動東西部協(xié)同發(fā)展。

三、總體思路

立足新發(fā)展階段，貫徹新發(fā)展理念，融入新發(fā)展格局，圍繞四新

主攻四化，全面對接制造強國、質量強國、網絡強國、數(shù)字中國建設,

堅持把推進新型工業(yè)化作為經濟高質量發(fā)展的首要任務，堅定不移實

施工業(yè)強省戰(zhàn)略，大力實施工業(yè)倍增行動，聚焦十大工業(yè)產業(yè)，做大

做強傳統(tǒng)優(yōu)勢產業(yè)，做優(yōu)做特地方特色產業(yè)，做專做精新興潛力產業(yè),

推動產業(yè)高端化、綠色化、集約化發(fā)展，促進一二三產融合發(fā)展，推

進大中小企業(yè)融通發(fā)展，打造產業(yè)梯次發(fā)展生態(tài)，加快產業(yè)基礎高級

化、產業(yè)鏈現(xiàn)代化，推動質量變革、效率變革、動力變革，著力打造

世界醬香白酒產業(yè)集聚區(qū)、全國大數(shù)據(jù)電子信息產業(yè)集聚區(qū)，國家新

型綜合能源戰(zhàn)略基地、磷煤化工產業(yè)基地、新型功能材料產業(yè)基地、

綠色食品工業(yè)基地、中藥（民族藥）生產加工基地、高端裝備制造及

應用基地等兩區(qū)六基地，構建富有貴州特色、契合時代特征的現(xiàn)代工

業(yè)體系，走出一條有別于東部、不同于西部其他省份具有貴州特色的

新型工業(yè)化發(fā)展道路，奮力實現(xiàn)工業(yè)大突破。

四、十四五工業(yè)發(fā)展形勢

當前世界正經歷百年未有之大變局，新冠肺炎疫情全球大流行影

響持續(xù)深化，全球范圍內貿易戰(zhàn)、科技戰(zhàn)、網絡戰(zhàn)、金融戰(zhàn)不斷升級,

逆全球化趨勢加速演變，全球產業(yè)鏈供應鏈深度調整。發(fā)達國家重振

制造業(yè)、發(fā)展中國家大力推動勞動密集型產業(yè)發(fā)展，我國工業(yè)面臨雙

端擠壓。但以新一代信息技術、新能源、新材料、人工智能、生命科

學為代表的新一輪科技革命和產業(yè)變革在全球范圍蓬勃興起，顛覆性

技術創(chuàng)新層出不窮，新產業(yè)新業(yè)態(tài)相繼涌現(xiàn)，為我省工業(yè)發(fā)展帶來了

換道超車的新機遇。

我國已轉向高質量發(fā)展階段，進入新發(fā)展階段，推動經濟發(fā)展質

量變革、效率變革、動力變革的現(xiàn)實任務更加緊迫，同時我國經濟仍

處在轉變發(fā)展方式、優(yōu)化經濟結構、轉換增長動力的攻關期，結構性、

體制性、周期性等問題相互交織，對我省工業(yè)經濟發(fā)展帶來了挑戰(zhàn)。

但隨著新一輪科技革命的加速演進，東部產業(yè)迭代升級，產業(yè)轉移大

潮勢頭洶涌，加上國家一帶一路、長江經濟帶、粵港澳大灣區(qū)、成渝

地區(qū)雙城經濟圈等區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略深入實施，西部陸海新通道節(jié)點優(yōu)勢

逐步顯現(xiàn)，區(qū)域全面經濟伙伴關系協(xié)定(RCEP)開放市場，貴州+合作

模式不斷深化，區(qū)域合作空間進一步拓展，為我省工業(yè)發(fā)展開辟了新

空間。制造強國和網絡強國戰(zhàn)略深入推進，數(shù)字中國建設步伐加快，

新型基礎設施建設涌上潮頭，為我省工業(yè)發(fā)展帶來了新機遇。溝建以

國內大循環(huán)為主體、國內國際雙循環(huán)相互促進的新發(fā)展格局和實施新

一輪西部大開發(fā)戰(zhàn)略，為我省工業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了良好條件。

經過十三五的長足發(fā)展，我省交通、信息等基礎設施基本能與發(fā)

達地區(qū)相媲美，大數(shù)據(jù)國家級節(jié)點建成投用，互聯(lián)網體系日益完善，

西南地區(qū)中心區(qū)位優(yōu)勢不斷凸顯；貴州大抓工業(yè)，抓大工業(yè)，十大工

業(yè)產業(yè)發(fā)展全力全速、穩(wěn)扎穩(wěn)打，規(guī)模總量躍上新臺階、增長速度實

現(xiàn)新提升、轉型升級邁出新步伐、質量效益取得新突破，為我省工業(yè)

發(fā)展打下了堅實基礎。但我省工業(yè)化水平低，工業(yè)經濟總量小、結構

不合理、產業(yè)鏈條不健全、區(qū)域發(fā)展不平衡等問題仍然突出，資源環(huán)

境約束壓力也在進一步加大，加上人才支撐不足，知識價值占比快速

提升、產業(yè)技術創(chuàng)新迭代不斷加速，創(chuàng)新能力的短板使我省與發(fā)達地

區(qū)進一步拉開差距的風險加大，實現(xiàn)高質量發(fā)展還有許多短板弱項，

仍面臨趕和轉的雙重挑戰(zhàn)。

十四五時期，我省同步全國全面建成小康社會，開啟社會主義現(xiàn)

代化建設新征程。立足于新發(fā)展階段，構建高質量發(fā)展工業(yè)產業(yè)體系

的重大決策部署，為我省工業(yè)高質量發(fā)展指明了方向。深刻認識新發(fā)

展階段的新特征新要求、新矛盾新挑戰(zhàn)，增強機遇意識和風險意識，

準確識變、科學應變、主動求變，搶抓機遇，乘勢而上，奮力推動工

業(yè)大突破，為全省在新時代西部大開發(fā)上闖新路、在鄉(xiāng)村振興上開新

局、在實施數(shù)字經濟戰(zhàn)略上搶新機、在生態(tài)文明建設上出新績提供強

有力支撐。

五、優(yōu)化產業(yè)空間布局，提高產業(yè)集聚發(fā)展水平

（一）著力優(yōu)化產業(yè)布局

以國家實施一帶一路、長江經濟帶、粵港澳大灣區(qū)、成渝雙城經

濟圈等區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略和新時代推進西部大開發(fā)形成新格局為契磯，因

地制宜科學施策，結合資源稟賦、交通區(qū)位、產業(yè)上下游梯次化布局,

強化產業(yè)布局與國土空間總體規(guī)劃有效銜接，按照集聚集約、優(yōu)勢互

補和分工協(xié)同的原則，突出地方特色，推動區(qū)域錯位發(fā)展，構建以核

心引領、軸帶支撐發(fā)展的兩核一軸兩帶產業(yè)空間布局，著力打造兩區(qū)

六基地產業(yè)集群。以貴陽-貴安-安順都市圈為核心，立足大數(shù)據(jù)先發(fā)

優(yōu)勢，打造黔中產業(yè)核心區(qū)，重點發(fā)展大數(shù)據(jù)電子信息、新能源汽車、

先進裝備制造、健康醫(yī)藥等產業(yè)，建設全國大數(shù)據(jù)電子信息產業(yè)集聚

區(qū)和全國重要高端裝備制造及應用基地。以遵義都市圈為核心，打造

黔北產業(yè)核心區(qū)，重點發(fā)展優(yōu)質醬香白酒、先進裝備制造、基礎材料、

生態(tài)特色食品等產業(yè)，建設世界醬香白酒產業(yè)集聚區(qū)。以成渝雙城經

濟圈經遵義、貴陽、黔南的高鐵和高速交通為紐帶，貫穿兩個產業(yè)核

心區(qū)，構成貫通南北的產業(yè)發(fā)展軸，重點發(fā)展現(xiàn)代化工、健康醫(yī)藥、

生態(tài)特色食品、新型建材等產業(yè)，建設全國重要磷煤化工產業(yè)基地和

中藥（民族藥）生產加工基地。依托畢節(jié)、六盤水、黔西南能礦資源

富集優(yōu)勢，以畢水興交通為紐帶，打造西部產業(yè)發(fā)展帶，重點發(fā)展現(xiàn)

代能源、現(xiàn)代化工、基礎材料、新型建材等產業(yè)，建設國家新型綜合

能源戰(zhàn)略基地。依托銅仁和黔東南生態(tài)環(huán)境和區(qū)位優(yōu)勢，打造東部產

業(yè)發(fā)展帶，重點發(fā)展生態(tài)特色食品、基礎方料、新型建材等產業(yè)，建

設全國重要新型功能材料產業(yè)基地和綠色食品工業(yè)基地。

1、世界醬香白酒產業(yè)集聚區(qū)

以赤水河流域為中心，以貴州仁懷經濟開發(fā)區(qū)、貴州習水經濟開

發(fā)區(qū)、貴州金沙經濟開發(fā)區(qū)為主要載體，布局發(fā)展優(yōu)質醬香白酒產業(yè),

打造醬香型白酒產業(yè)集群。

2、全國大數(shù)據(jù)電子信息產業(yè)集聚區(qū)

以貴陽貴安核心，以貴陽國家高新技術產業(yè)開發(fā)區(qū)、貴安綜合保

稅區(qū)（電子信息產業(yè)園區(qū)）為主要載體，布局發(fā)展智能終端、電子元

器件、鋰離子電池、高性能計算機、云服務等產業(yè)，打造大數(shù)據(jù)電子

信息產業(yè)集群。

3、國家新型綜合能源戰(zhàn)略基地

以貴州織金經濟開發(fā)區(qū)、六盤水盤南工業(yè)園區(qū)、興義市清水河-威

舍經濟開發(fā)區(qū)為主要載體，布局發(fā)展煤炭、電力、氫能等產業(yè)，打造

新型綜合能源基地。

4、全國重要磷煤化工產業(yè)基地

以福泉-甕安-開陽-黔西-織金磷煤資源連片區(qū)域為核心，以貴州

開陽經濟開發(fā)區(qū)、貴州甕安經濟開發(fā)區(qū)、貴州黔西經濟開發(fā)區(qū)為主要

載體，布局發(fā)展磷化工、煤化工產業(yè)，打造磷煤化工產業(yè)基地。

5、全國重要新型功能材料產業(yè)基地

以貴陽貴安-黔南為核心，以銅仁、黔西南、六盤水為支撐，以貴

安新區(qū)、貴陽國家高新技術產業(yè)開發(fā)區(qū)、貴州大龍經濟開發(fā)區(qū)、黔西

南高新技術產業(yè)開發(fā)區(qū)、盤北經濟開發(fā)區(qū)等為主要載體，布局發(fā)展新

能源電池材料、高性能復合材料、非金屬礦物材料、電子功能材料等

產業(yè)，打造新型功能材料產業(yè)基地。

6、全國重要綠色食品工業(yè)基地

以貴州昌明經濟開發(fā)區(qū)、貴州爐碧經濟開發(fā)區(qū)、貴州碧江高新技

術產業(yè)開發(fā)區(qū)為主要載體，布局發(fā)展辣椒、酸湯、茶、刺梨、藍莓和

天然飲用水等產業(yè)，打造綠色食品工業(yè)基地。

7、全國重要中藥（民族藥）生產加工基地

以貴州龍里經濟開發(fā)區(qū)、黔東南高新技術產業(yè)開發(fā)區(qū)、貴州烏當

經濟開發(fā)區(qū)為主要載體，大力推動中藥材精深加工，布局發(fā)展中藥民

族藥產業(yè)，打造中藥民族藥生產加工基地。

8、全國重要高端裝備制造及應用基地

以貴陽經濟技術開發(fā)區(qū)、遵義經濟技術開發(fā)區(qū)、安順經濟技術開

發(fā)區(qū)、觀山湖區(qū)現(xiàn)代制造產業(yè)園為主要載體，布局發(fā)展航空航天裝備、

新能源汽車、工程機械、電力裝備及器材、智能裝備等產業(yè)，打造高

端裝備制造及應用基地。

（二）推動產業(yè)集聚發(fā)展

深入開展開發(fā)區(qū)首位產業(yè)培育提升行動，按照一園一主導一園一

特色的要求，突出地方特色，準確定位產業(yè)發(fā)展重點和方向，科學選

準首位產業(yè)和潛力產業(yè)。圍繞首位產業(yè)集聚發(fā)展、成鏈發(fā)展、關聯(lián)發(fā)

展，引導產業(yè)向開發(fā)區(qū)集聚，優(yōu)質資源向優(yōu)勢產業(yè)集聚，著力打造首

位產業(yè)突出、特色鮮明、優(yōu)勢互補、環(huán)境優(yōu)良的產業(yè)聚集區(qū)。引進一

批具有產業(yè)引領效應的龍頭型、基地型項目，帶動上下游企業(yè)集聚，

構建共生互補的產業(yè)生態(tài)，形成集聚發(fā)展格局。依托各具特色的開發(fā)

區(qū)，推動產業(yè)功能區(qū)建設與人口集聚、城市發(fā)展有機結合，形成以工

興城、產城互動的新格局，促進新型工業(yè)化與城鎮(zhèn)化融合發(fā)展。

（三）推進開發(fā)區(qū)高質量發(fā)展

完善開發(fā)區(qū)體制機制，統(tǒng)籌全省各類開發(fā)區(qū)產業(yè)發(fā)展和考核，制

定開發(fā)區(qū)高質量發(fā)展的相關政策措施，分類指導各地開發(fā)區(qū)發(fā)展，提

升全省開發(fā)區(qū)綜合競爭力、輻射帶動力、區(qū)域協(xié)同力。牢固樹立畝產

論英雄意識，強化考評引導，實行分檔激勵和重要資源要素差別化配

置，優(yōu)勝劣汰、動態(tài)管理。深入開展閑置廠房和僵尸企業(yè)清理，有效

盤活閑置廠房，推進低產低效企業(yè)穩(wěn)步退出，為優(yōu)質項目、優(yōu)質企業(yè)

騰挪或預留空間，實現(xiàn)騰籠換鳥，提高開發(fā)區(qū)綜合利用率。探索建立

省市縣三級聯(lián)動的開發(fā)區(qū)要素投入保障機制，支持各地開發(fā)區(qū)申報創(chuàng)

建國家新型工業(yè)化示范基地。鼓勵推行市場化運作、企業(yè)化經營模式,

注重發(fā)揮市場在資源配置中的決定性作用。創(chuàng)新開發(fā)區(qū)績效激勵機制,

探索實行聘任制、績效考核制、年薪制、協(xié)議工資制等多種用人和分

配方式，充分發(fā)揮管理人員積極性，促進開發(fā)區(qū)良性發(fā)展。

1、千億級開發(fā)區(qū)

培育貴陽經濟開發(fā)區(qū)、貴州仁懷經濟開發(fā)區(qū)、貴陽國家高新技術

產業(yè)開發(fā)區(qū)、貴州茍江（和平）經濟開發(fā)區(qū)、貴州龍里經濟開發(fā)區(qū)等5

個綜合產值千億級開發(fā)區(qū)。

2、五百億級開發(fā)區(qū)

黔南高新技術產業(yè)開發(fā)區(qū)、貴州雙龍航空港經濟區(qū)（龍洞堡工業(yè)

園區(qū)）、貴州西秀經濟開發(fā)區(qū)、貴州清鎮(zhèn)經濟開發(fā)區(qū)、興義市清水河-

威舍產業(yè)園區(qū)（貴州清水河經濟開發(fā)區(qū)、貴州威舍經濟開發(fā)區(qū)）、貴

州修文經濟開發(fā)區(qū)、黔西南高新技術產業(yè)開發(fā)區(qū)、遵義經濟技術開發(fā)

區(qū)、貴安綜合保稅區(qū)（電子信息產業(yè)園區(qū)）、六盤水水月產業(yè)園區(qū)等

10個綜合產值五百億級開發(fā)區(qū)。

3、百億級開發(fā)區(qū)

培育畢節(jié)、遵義、黔東南、碧江、六盤水、安順、銅仁、婁山關

高新技術產業(yè)開發(fā)區(qū)，安順、烏當、惠水、習水、白云、盤北、紅果、

昌明、甕安、七星關、開陽、金沙、大龍、納雍、水城、息烽、獨山、

湄潭、興仁、威寧、織金、思南、新蒲、松桃、黔西、赤水、萬山、

德江、印江、大方、普定、正安、綏陽、臺江經濟開發(fā)區(qū)，長順威遠、

盤南、都勻綠茵湖、獨山麻尾、貞豐、安龍、水城發(fā)耳工業(yè)園區(qū)和貴

陽綜合保稅區(qū)等50個綜合產值百億級園區(qū)。

六、守好生態(tài)發(fā)展底線，構建綠色制造體系

（一）全面推行綠色制造

深入實施綠色制造專項行動，以企業(yè)為主體，以標準為引領，以

高質量發(fā)展為核心，實施綠色標準、綠色管理和綠色生產，推動產業(yè)

鏈和工業(yè)產品全生命周期綠色發(fā)展。圍繞十大工業(yè)產業(yè)綠色化、高端

化，大力推進綠色制造體系建設，創(chuàng)建一批國家級、省級綠色設計產

品、綠色工廠和綠色工業(yè)園區(qū)。推行工業(yè)產品綠色設計，創(chuàng)建綠色設

計示范企業(yè)。加快建立綠色供應鏈，將綠色低碳理念貫穿產品設計、

采購、生產、銷售、回收處理和再利用全過程，提升供應鏈協(xié)同水平。

加強綠色制造單位常態(tài)化管理，建立綠色制造名單有進有出的動態(tài)管

理機制。

（二）著力推進工業(yè)節(jié)能和清潔生產

落實國家能耗雙控政策，加強鋼鐵、有色、電力、化工、建材、

煤炭等重點耗能行業(yè)和用能單位節(jié)能管理，完成國家下達的工業(yè)節(jié)能

目標任務。全面推動重點領域節(jié)能減排，嚴格控制兩高行業(yè)準入和產

能擴張。推動工業(yè)節(jié)水降耗，落實國家節(jié)水行動，實施節(jié)水管理和工

業(yè)節(jié)水改造升級，加大再生水回用。強化工業(yè)節(jié)能監(jiān)察、節(jié)能診斷，

實施能效領跑者行動，積極引導和促進能效對標，通過樹立標開、政

策激勵、提高標準，形成推動高載能行業(yè)能效水平不斷提升的長效機

制。加大推進清潔生產力度，加快清潔生產技術推廣應用，嚴格限制

重點行業(yè)有毒有害物質使用，加大污染防治力度，降低污染排放強度。

加快推行企業(yè)循環(huán)式生產、園區(qū)循環(huán)式改造，提高煤炭、電力、冶金、

化工、有色、建材等行業(yè)綠色化和清潔生產水平。

（三）全力推動資源循環(huán)利用

積極推進工業(yè)固廢減量化、無害化、資源化和再利用，大力加強

磷石膏、鎰渣、赤泥、煤殲石、粉煤灰等綜合利用。推動產業(yè)轉型升

級和企業(yè)技術改造，從源頭減少工業(yè)固廢排放。加快工業(yè)固廢綜合利

用技術的科技攻關，降低利用成本、擴大利用途徑，提高資源綜合利

用產品的經濟性。大力培育資源綜合利用產業(yè)，積極培育工業(yè)固廢綜

合利用示范基地、工業(yè)固廢綜合利用企業(yè)，打造資源綜合利用示范標

桿。深入實施磷化工企業(yè)以渣定產，進一步提高磷石膏綜合利用能力

和水平。加強電解鎰渣、赤泥綠色化處置和循環(huán)利用技術研究。推進

新能源汽車廢棄動力電池、廢鋼、電子廢棄物等再生資源回收利用。

探索建立適應區(qū)域特色和產業(yè)特點的循環(huán)經濟發(fā)展新模式，推動工業(yè)

產業(yè)與資源綜合利用產業(yè)的耦合發(fā)展、生態(tài)鏈接。

1、生產過程清潔高效工程

積極發(fā)展節(jié)能環(huán)保綠色裝備，采用先進適用清潔生產工藝技術，

削減二氧化硫、氮氧化物、煙（粉）塵、氨氮等污染物以及磷石膏、

轅渣、赤泥、煤訐石、粉煤灰等工業(yè)固廢排放。實施高耗能設備系統(tǒng)

節(jié)能改造，推廣原料優(yōu)化、能源梯級利用、可循環(huán)、流程再造等系統(tǒng)

優(yōu)化工藝技術，普及中低品位余熱余壓發(fā)電、制冷、供熱及循環(huán)利用。

2、資源綜合利用工程

通過財政資金支持、稅收優(yōu)惠等積極支持資源綜合利用。推廣應

用資源綜合利用先進適用技術與設備。圍繞工業(yè)固廢產生重點地區(qū)，

建設一批資源綜合利用項目。進一步擴大工業(yè)副產石膏、粉煤灰、煤

稈石等工業(yè)固廢生產新型建材、化學循環(huán)利用等綜合利用。支持水泥

窯協(xié)同處置生活垃圾（污泥）。健全新能源汽車廢棄動力電池、廢鋼、

廢棄電子產品等再生資源回收利用體系。到2025年，全省工業(yè)固體廢

棄物綜合利用率達到70%o

3、產業(yè)綠色協(xié)同發(fā)展工程

加強煤電、化工、建材等流程工業(yè)間的橫向耦合生態(tài)鏈接，促進

行業(yè)融合；利用工業(yè)余熱發(fā)展設施農業(yè)、生態(tài)旅游業(yè)，推進工業(yè)適用

生物質能示范項目，促進產業(yè)融合。到2025年，全省省級以上綠色產

品50個、綠色工廠100個、綠色園區(qū)50個、綠色供應鏈10個。

七、保障措施

（一）加大投融資力度

堅持以質量效益為導向，優(yōu)化投資結構、拓展投資空間，擴大有

效投資，催生工業(yè)發(fā)展乘數(shù)效應。加強工業(yè)投資監(jiān)測分析，編制發(fā)布

年度投資導向計劃，引導社會資金等要素投向。支持企業(yè)加大技術改

造投入，提高工業(yè)技改投資比重。加強行業(yè)準入管理和產能預警研究,

嚴格控制產能過剩行業(yè)固定資產投入。統(tǒng)籌用好產業(yè)基金、工業(yè)融資

擔保、中小企業(yè)信貸通等融資政策手段，最大限度引導更多資本支持

貴州新型工業(yè)化發(fā)展。積極營造產業(yè)與金融良性互動、互利共贏的良

好環(huán)境，提高金融服務實體經濟的能力和水平。建立精細化信貸服務

體系，大力發(fā)展綠色金融，著力提升制造業(yè)信貸規(guī)模。充分利用資本

市場，提高直接融資比重。探索供應鏈金融+擔保線上票據(jù)池+供應鏈

等金融創(chuàng)新服務模式，提升企業(yè)融資效率。

（二）強化重大項目支撐

堅持把項目建設作為抓工業(yè)的生命線，發(fā)揮重大項目建設對穩(wěn)增

長、調結構、促轉型的關鍵作用，強化招商引資擴大增量，加強技改

升級優(yōu)化存量，增強產業(yè)發(fā)展后勁。建立完善省級工業(yè)招商重大項目

庫，聚焦主導產業(yè)全產業(yè)鏈，精準開展招商引資，著力引進落地一批

投資規(guī)模大、科技含量高、發(fā)展前景好的標志性項目。完善項目推進

機制，實施項目簽約、落地、投產、達效四率行動，確保項目落地生

根、開花結果。

（三）優(yōu)化要素資源配置

積極爭取國家財政資金支持，最大限度用活用好國家各類財政資

金。充分發(fā)揮各級財政資金的引導作用，重點聚焦千億級、五百億級

產業(yè)集群，加大重點項目建設的扶持力度，集中優(yōu)勢資源補短板。優(yōu)

先安排重大產業(yè)項目用地指標，探索工業(yè)項目標準地出讓制度，提升

工業(yè)用地節(jié)約集約利用水平。支持有能力的工業(yè)企業(yè)參與煤、磷、鋁、

轅、黃金等零星資源整合和資源分配，提高資源配置效率。深化電力

市場化改革，完善峰谷電價政策，強化電網、燃氣管網等建設，降低

企業(yè)用能成本。優(yōu)化物流樞紐和集散中心功能布局，完善物流基礎設

施?？茖W規(guī)劃工業(yè)用水量，保障工業(yè)企業(yè)合理用水需求。

（四）加快人才隊伍建設

圍繞產業(yè)發(fā)展用人需要，加強企業(yè)經營管理人才、專業(yè)技術人才

和技能人才三類人才隊伍建設，完善從研發(fā)、轉化、生產到管理的人

才培養(yǎng)體系。實施重點人才倍增計劃，力爭引進一個人才、帶來一個

團隊、做大一個產業(yè)c推動技能人才隊伍梯次發(fā)展，培育高技能人才。

深化產教融合，建立校企聯(lián)合培養(yǎng)機制，促進教育鏈、人才鏈與產業(yè)

鏈、創(chuàng)新鏈有機銜接，加快培養(yǎng)大批知識技能型、技術技能型和復合

技能型人才。健全完善更加科學有效的人才創(chuàng)新服務保障機制、人才

分配激勵機制、技能人才待遇保障機制，調動人才創(chuàng)造成果、轉化成

果的積極性，激發(fā)人才活力。

（五）加強安全生產保障

堅持人民至上、生命至上，加大統(tǒng)籌發(fā)展和安全力度，按照管行

業(yè)必須管安全、管業(yè)務必須管安全、管生產經營必須管安全的要求，

從行業(yè)規(guī)劃、產業(yè)政策、法規(guī)標準、行政許可等方面加強工業(yè)行業(yè)安

全生產管理，為工業(yè)高質量發(fā)展提供強有力保障。加強民爆生產銷售

企業(yè)安全監(jiān)管，強化企業(yè)安全生產主體責任落實，持續(xù)加大安全投入,

加快推進技術創(chuàng)新，扎實推進安全生產專項整治三年行動、工業(yè)互聯(lián)

網+安全生產行動，深入開展安全生產和消防安全隱患排查治理，著力

防范化解重大安全風險，不斷提升本質安全水平，推動全省民爆行業(yè)

安全發(fā)展、高質量發(fā)展。加強工業(yè)領域反恐維穩(wěn)工作，全力維于社會

安全穩(wěn)定。

（六）營造良好發(fā)展環(huán)境

提高行政服務效能，構建親清政商關系。深化放管服改革，推進

全省通辦、一次辦成改革，探索建立基于大數(shù)據(jù)的一站式企業(yè)服務平

臺，加快打造法治化、市場化、國際化營商環(huán)境。扎實落實省領導聯(lián)

系服務重點企業(yè)制度和干部職工聯(lián)系服務企業(yè)制度。研究制定新型工

業(yè)化高質量發(fā)展政策措施，推動出臺全省加快推進新型工業(yè)化促進工

業(yè)大突破的綜合性政策文件。落實減稅降費各項措施，切實減輕企業(yè)

綜合負擔。倡導企業(yè)家精神和工匠精神，努力營造創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)、共同推

進工業(yè)發(fā)展的良好氛圍，積極運用新媒體宣傳推介全省工業(yè)高質量發(fā)

展成果，激發(fā)大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新熱情。

（七）推進規(guī)劃有效落實

不斷完善工業(yè)規(guī)劃監(jiān)督檢查機制，定期對規(guī)劃實施情況進行監(jiān)督

檢查，及時查找問題，制定解決問題的對策措施，確保規(guī)劃有效實施。

進一步健全規(guī)劃評估體系，推動開展獨立的第三方評估，客觀分析評

估規(guī)劃實施情況，加強產業(yè)發(fā)展趨勢研究，掌握產業(yè)發(fā)展動態(tài)，適時

對目標任務進行調整。探索面向社會公眾的互聯(lián)網評估方式，提高評

估的客觀性和認可度。

八、市場細分的作用

市場細分被西方企業(yè)譽為具有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正

樹立“消費者為中心”的營銷觀念的根本標志。需要注意的是，營銷

者本身并不創(chuàng)造細分市場，營銷者的任務是辨別細分市場并確定以哪

些細分市場作為目標市場，細分市場對企業(yè)具有以下作用。

（一）有利于發(fā)現(xiàn)市場機會

在買方市場條件下，企業(yè)營銷決策的起點在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的

市場環(huán)境機會。這種環(huán)境機會能否發(fā)展成為市場機會，取決于兩點：

與企業(yè)戰(zhàn)略目標是否一致；利用這種環(huán)境，機會能否比競爭者具有優(yōu)

勢并獲取顯著收益。這些必須以市場細分為起點一一通過市場細分，

可以發(fā)現(xiàn)哪些需求已經得到滿足，哪些需求只滿足了一部分，哪些仍

是潛在需求；相應地可以發(fā)現(xiàn)哪些產品競爭激烈，哪些產品較少競爭,

哪些產品亟待開發(fā)。

市場細分對所有企業(yè)都至關重要，對中小企業(yè)尤為重要。與實力

雄厚的大公司相比，中小企業(yè)資源能力有限，技術水平相對較低。通

過市場細分，可以根據(jù)自身的經營優(yōu)勢，選擇一些大企業(yè)無暇顧及的

細分市場，集中力量滿足該特定市場，在整體競爭激烈的市場條件下,

在某一局部市場取得較好的經濟效益，求得生存和發(fā)展。

（二）有利于選擇目標市場

不進行市場細分，企業(yè)選擇市場就可能是盲目的；不認真鑒別各

個細分市場的特點，就不能進行有針對性的市場營銷。例如，某公司

出口日本的凍雞，早期主要面向消費者市場，以超級市場、專業(yè)食品

商店為主要銷售渠道c隨著市場競爭加劇，銷售量呈下降趨勢，為此,

公司對日本凍雞市場做了進一步的調查分析，按照不同細分市場的需

求特點，將購買者區(qū)分為三種類型：一是飲食業(yè)用戶，二是團體用戶，

三是家庭主婦。三個細分市場對凍雞的品種、規(guī)格、包裝和價格等要

求不盡相同，比如飲食業(yè)用戶對雞的品質要求較高，但對價格的敏感

度低于零售市場的家庭主婦；家庭主婦對凍雞的品質、外觀、包裝均

有較高的要求，同時要求價格合理，購買時挑選性較強。根據(jù)這些特

點，公司重新選擇了目標市場，以飲食業(yè)和團體用戶為主要顧客，并

據(jù)此調整了產品、渠道等營銷組合策略，出口量大幅度增長。

（三）有利于制定市場營銷組合策略

市場營銷組合是企業(yè)綜合考慮產品、價格、促銷形式和銷售渠道

等各種因素而制定的市場營銷方案。就每一特定市場而言，只有一種

最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場細分的結果。前些年我國曾

向歐美市場出口真絲花綢，消費者是上流社會的女性。由于出口企業(yè)

沒有認真進行市場細分，沒有掌握目標市場的特點，因而營銷組合策

略發(fā)生了較大失誤：產品配色不協(xié)調、不柔和，未能贏得消費者的喜

愛；低價策略與目標顧客的社會地位不相適應；銷售渠道又選擇了街

角商店、雜貨店，甚至跳圣市場，大大降低了真絲花綢產品的“華貴”

品位；廣告宣傳也流于一般。這個失敗的個案，從反面說明了市場細

分對于制定營銷組合策略具有極其重要的作用。

（四）有利于提高企業(yè)的競爭能力

企業(yè)的競爭能力受客觀因素的影響而存在差別，通過有效的市場

細分可以改變這種差別。市場細分以后，每一細分市場上競爭者的優(yōu)

勢和劣勢會明顯地暴露出來，企業(yè)只要看準市場機會，利用競爭者的

弱點，同時有效地開發(fā)本企業(yè)的資源優(yōu)勢，就能用較少的資源把競爭

者的顧客和潛在顧客變?yōu)楸酒髽I(yè)的顧客，提高市場占有率，增強競爭

能力。尤其是對于中小型企業(yè)，通過市場細分，把企業(yè)的優(yōu)勢力量集

中在企業(yè)選定的細分市場上，讓整體市場上的相對劣勢轉化為局部市

場上的絕對優(yōu)勢。

（五）有利于企業(yè)產品適銷對路、獲得消費者忠誠

企業(yè)在了解不同細分市場需求特征及市場已有商品的基礎上細分

市場，開發(fā)出新產品，使得消費者能找到與他們的需求緊密相關的產

品。消費者可能感到，一個特定的供應商更理解他們，或者更直接的

與他們交流，因此消費者會更加忠實于特定企業(yè)。例如，在激烈的電

腦市場競爭中，聯(lián)想打破了傳統(tǒng)的“一攬子”促銷方案，圍繞“鋒

行”“天驕”“家悅”三個品牌面向的不同用戶群需求，推出不同

“細分”的促銷方案。通過對不同客戶群體提供不同優(yōu)惠策略，實現(xiàn)

了顧客忠誠度的提升。

九、市場需求測量

（一）不同層次的市場

市場作為營銷領域的范疇，是指某一產品的實際購買者和潛在購

買者的總和，是對該產品有興趣的顧客群體，也稱潛在市場。潛在市

場的規(guī)模，取決于現(xiàn)實顧客與潛在顧客人數(shù)的多少。

購買者身份的確認，一般依據(jù)三個特性，即興趣、收入和購買途

徑。興趣指購買需求和欲望，是采取購買行為的基礎。收入決定支付

能力，是采取購買行為的條件。市場規(guī)模是興趣與收入兩者的函數(shù)。

購買途徑決定購買者能否買到所需產品。有效市場是指對某種產品感

興趣、有支付能力并能獲得該產品的顧客群體。

同樣的產品，往往因購買者必須具備某一特定條件才能獲取，如

規(guī)定到一定年齡者才能購買汽車。有效市場中具備這種條件的顧客群

體，構成該產品的合格的有效市場。

企業(yè)可將營銷努力集中于合格有效市場的某一細分部分，這便成

為企業(yè)的目標市場。企業(yè)及競爭者的營銷努力，必能售出一定數(shù)量的

某種產品，購買該產品的顧客群體，便形成滲透市場。

(二)市場需求

某一產品的市場總需求，是指在一定的營銷努力水平下，一定時

期內在特定地區(qū)、特定營銷環(huán)境中，特定顧客群體可能購買的該種產

品總量。對需求的概念，可從八個方面考察。

(1)產品。首先確定所要測量的產品類別及范圍。

（2）總量?？捎脭?shù)量和金額的絕對數(shù)值來表述，也可用相對數(shù)值

來表述。

（3）購買。指訂購量、裝運量、收貨量、付款數(shù)量或消費數(shù)量。

（4）顧客群。要明確總市場的顧客群、某一層次市場的顧客群、

目標市場或某一細分市場的顧客群。

（5）地理區(qū)域。根據(jù)非常明確的地理界線測量一定的地理區(qū)域內

的需求。企業(yè)根據(jù)具體情況，合理劃分區(qū)域，測定各自的市場需求。

（6）時期。市場需求測量具有時間性，如年度、5年、10年的市

場需求。由于未來環(huán)境和營銷條件變化的不確定性，預測時間越長，

測量的準確性就越差。

（7）營銷環(huán)境。測量市場需求必須確切掌握宏觀環(huán)境中人口、經

濟、政治、法律、技術、文化諸因素的變化及其對需求的影響。

（8）營銷努力。市場需求也受可控制因素的影響。市場需求受產

品改良、產品價格、促銷和分銷方式等的影響，一般表現(xiàn)出某種程度

的彈性，不是一個固定的數(shù)值。因此，市場需求也稱為市場需求函數(shù)。

隨著行業(yè)營銷費用的增加，刺激消費的力度加大，市場需求一般

會隨之增大，但報酬率由遞增轉入遞減。當營銷費用超過一定水平后,

就不能進一步促進需求，市場需求所達到的極限值，稱為市場潛量。

由于市場環(huán)境變化深刻地影響著市場需求的規(guī)模、結構和時間等，所

以也會深刻地影響著市場潛量。

在基本銷售量與市場潛量之間，顯示了不同類型市場整體需求的

營銷敏感度。受產業(yè)營銷支出水平影響明顯者為可擴張市場，如保健

品市場；受產業(yè)營銷支出水平影響不大者為非擴張市場，如食鹽市場。

（三）企業(yè)需求

企業(yè)需求指在市場需求總量中企業(yè)所占的份額。

在市場競爭中，企業(yè)的市場占有率與其營銷努力成正比。

此外，如果營銷費用分配于廣告、促銷、分銷等方面，它們有不

同的效率及彈性。

（四）企業(yè)預測與企業(yè)潛量

企業(yè)預測指企業(yè)銷售預測，是與企業(yè)選定的營銷計劃和假定的營

銷環(huán)境相對應的銷售額，即預期的企業(yè)銷售水平。這里，銷售預測不

是為確定營銷計劃或營銷努力水平提供基礎，而是由營銷計劃所決定

的，它是既定的營銷費用計劃產生的結果。與銷售預測相關的還有兩

個概念：一個是銷售定額，即公司為產品線、事業(yè)部和推銷員確定的

銷售目標，是一種規(guī)范和激勵銷售隊伍的管理手段，分配的銷售定額

之和，一般應略高于銷售預測。另一個是銷售預算，主要是為當前采

購、生產和現(xiàn)金流量做決策。銷售預算一般略低于銷售預測，以避免

過高的風險。

企業(yè)潛量即企業(yè)銷售潛量，指公司的營銷努力相對于競爭者不斷

增大時，企業(yè)需求所達到的極限。當公司的市場占有率為100%時，企

業(yè)潛量也就是市場潛量，但這只是一種少見的極端情況。

十、市場導向戰(zhàn)略規(guī)劃

全面貫徹現(xiàn)代市場營銷觀念，要求企業(yè)不僅致力于創(chuàng)造近期的顧

客滿意，而且要積極適應市場環(huán)境的變遷，致力于創(chuàng)造長期、整體顧

客滿意，實施有效的市場導向戰(zhàn)略規(guī)劃與管理。

“戰(zhàn)略規(guī)劃的核心一在組織的目標和能力與不斷變化的市場機會

之間建立和維持戰(zhàn)略適配的過程?！薄皯?zhàn)略規(guī)劃的制定過程始于對整

體目標和使命的確定，使命隨即被轉化為詳細的目標以指導整個公司

的發(fā)展?！?/p>

市場導向戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內容有以下幾方面。

(1)正確選擇和調整企業(yè)投資經營方向，并將企業(yè)的投資業(yè)務作

為一個組合來管理。企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境及其變化的要求，綜合考慮顧

客、社會和企業(yè)利益，決定進入哪些領域生產經營，哪些業(yè)務項目

(經營單位)需要建立、保持、發(fā)展、收縮或撤銷，并據(jù)以配置企業(yè)

資源。

(2)根據(jù)市場增長率、企業(yè)定位及其組合，測算每項具體業(yè)務單

位的未來利潤潛力。企業(yè)必須根據(jù)發(fā)展動態(tài)，而不是依據(jù)目前的銷售

額或利潤來決定未來的業(yè)務發(fā)展方向。

(3)從長期發(fā)展的戰(zhàn)略高度制定規(guī)劃。企業(yè)要對每一項業(yè)務制定

一個“戰(zhàn)略方案”，以實現(xiàn)其長期目標。同時，企業(yè)還必須根據(jù)自己

在行業(yè)中的地位及它的目標、機會、能力和資源確定一個最有意義的

戰(zhàn)略規(guī)劃，并使各項業(yè)務戰(zhàn)略方案體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本要求。

在一些較大規(guī)模的企業(yè)，戰(zhàn)略規(guī)劃通常由四個組織層次構戌。包

括企業(yè)層次、部門層次、業(yè)務層次和產品層次。企業(yè)總部負責設計企

業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，指導整個企業(yè)進入有利的前景，決定給每個業(yè)務單位分

配多少資源以及要開展或取消哪些業(yè)務。部門層次的規(guī)劃，要對企業(yè)

給予的資源進行合理配置。各業(yè)務單位的戰(zhàn)略規(guī)劃則要保證該業(yè)務創(chuàng)

造價值和利潤。最后，每個業(yè)務單位內的每個產品層次(產品線、品

牌等)，為了達到該產品特定市場的預定目標，也要制定營銷規(guī)劃。

以上這些規(guī)劃要由企業(yè)的不同層次機構分別執(zhí)行，并對執(zhí)行結果

進行檢查、評估，以及采取改正措施。

十一、價值鏈

建立高度的顧客滿意、顧客忠誠，要求企業(yè)創(chuàng)造更多的顧客感知

價值。為此，企業(yè)必須系統(tǒng)協(xié)調其創(chuàng)造、傳播和交付價值的各分工部

門即企業(yè)價值鏈以及日供應商、分銷商和最終顧客組成的供銷價值鏈

的工作，達到顧客與企業(yè)利益最大化。

（一）企業(yè)價值鏈

所謂企業(yè)價值鏈，是指企業(yè)創(chuàng)造價值互不相同，但又互相關聯(lián)的

經濟活動的集合。其中每一項經營管理活動都是“價值鏈條”上的一

個環(huán)節(jié)。

價值鏈可分為兩大部分：下部為企業(yè)基本增值活動，即“生產經

營環(huán)節(jié)”，包括材料供應、生產加工、成品儲運、市場銷售、售后服

務五個環(huán)節(jié)。上部列出的是企業(yè)輔助性增值活動，包括基礎結閡與組

織建設、人力資源管理、科學技術開發(fā)和采購管理四個方面。埔助活

動發(fā)生在所有基本活動的全過程中。其中，科學技術開發(fā)既包括生產

技術，也包括非生產性技術，如決策技術、信息技術、計劃技術等；

采購管理既包括原材料投入，也包括其他資源，如外聘的咨詢、廣告

策劃、市場調研、信息系統(tǒng)設計等；人力資源管理同樣存在于所有部

門；企業(yè)基礎結構涵蓋了管理、計劃、財務、會計、法律等事務。

價值鏈的各個環(huán)節(jié)相互關聯(lián)、相互影響。一個環(huán)節(jié)經營管理的好

壞，會影響其他環(huán)市的成本和效益。但每一個環(huán)節(jié)對其他環(huán)節(jié)的影響

程度并不相同。一般地說，上游環(huán)節(jié)經濟活動的中心是創(chuàng)造產品價值,

與產品技術特性緊密相關；下游環(huán)節(jié)的中心是創(chuàng)造顧客價值，成敗優(yōu)

劣主要取決于顧客服務。

企業(yè)必須依據(jù)顧客價值和競爭要求，檢查每項價值創(chuàng)造活動的成

本和經營狀況，尋求改進措施，并做好不同部門之間的系統(tǒng)協(xié)調工作。

在許多情況下，企業(yè)各部門都有強調本部門利益最大化傾向。如企業(yè)

財務部門可能會設計一個復雜的程序，花很長時間審核潛在顧客的信

用，以免發(fā)生壞賬，其結果是顧客等待，企業(yè)銷售部門績效受到影響。

各個部門高筑壁壘，是影響優(yōu)質顧客服務和高度顧客滿意的主要障礙。

要解決這個問題，關鍵是要加強核心業(yè)務流程管理，使各有關職

能部門盡力投入和合作。核心業(yè)務流程主要有以下幾方面。

（1）新產品實現(xiàn)流程。包括識別、研究、開發(fā)和成功推出新產品

等各種活動，要求這些活動必須快速、高質并達到成本預定控制目標。

（2）存貨管理流程。包括開發(fā)和管理合理儲存的所有活動，以使

原材料、中間產品和制成品實現(xiàn)充分供給，避免因庫存量過大而導致

成本增大。

（3）訂單一付款流程。包括接受訂單、核準銷售、按時送貨以及

收取貨款所涉及的全部活動。

（4）顧客服務流程。包括使顧客能順利地找到本公司的適當當事

人（部門），并得到迅速而滿意的服務、答復以及解決問題的所有活

動。

（二）供銷價值鏈

將企業(yè)價值鏈向外延伸，就會形成一個由供應商、分銷商和最終

顧客組成的價值鏈，我們將之稱為供銷價值鏈。

要創(chuàng)造顧客高度滿意，需要供銷價值鏈成員的共同努力。因此，

許多企業(yè)致力于與其供銷鏈上的其他成員合作，以改善整個系統(tǒng)的績

效，提高競爭力。

隨著競爭的加劇和實踐經驗的積累，企業(yè)之間的合作正在不斷加

強。過去，企業(yè)總是將供應商、經銷商視為導致成本上升的主要對象;

現(xiàn)在，它們開始仔細選擇伙伴，制定互利戰(zhàn)略，鍛造更加高效的供銷

價值鏈，以形成更強的團隊競爭能力，贏得更多的市場份額和利潤。

（三）價值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)

在一個企業(yè)價值鏈的諸多“價值活動”中，并不是每一個環(huán)節(jié)都

創(chuàng)造價值。企業(yè)所創(chuàng)造的價值，實際上往往集中于企業(yè)價值鏈上某些

特定的價值活動。這些真正創(chuàng)造價值的經營活動，就是企業(yè)價值鏈的

戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。

經濟學壟斷優(yōu)勢原理表明：在充分競爭市場，競爭者只能得到平

均利潤；如果超額利潤能長期存在，則一定存在某種由壟斷優(yōu)勢引起

的“進入壁壘”，阻止其他企業(yè)進入。價值鏈理論認為，行業(yè)的壟斷

優(yōu)勢來自該行業(yè)某些特定環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢。抓住了這些關鍵環(huán)節(jié)，即

戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，也就抓住了整個價值鏈。戰(zhàn)略環(huán)節(jié)可以是產品開發(fā)、工藝

設計，也可以是市場營銷、信息技術，或是人事管理等，視不同行業(yè)

而異。一般地說，高檔時裝行業(yè)的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)是設計能力，餐飲業(yè)是地

點選擇，煙草業(yè)則是廣告宣傳和公共關系。

保持企業(yè)的壟斷優(yōu)勢，關鍵在于保持其價值鏈戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)

勢，而無須將之普及到所有的價值活動。精明的企業(yè)家總是將戰(zhàn)略環(huán)

節(jié)緊緊控制在企業(yè)內部，而將一些非戰(zhàn)略性活動通過合作外包出去。

這樣，企業(yè)既能將有限資源“聚焦”于戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，增強壟斷優(yōu)勢，又

利用市場降低了成本，提高了競爭力和顧客滿意程度。

加強與供銷價值鏈其他成員合作，相互“借力”，共同鍛造高績

效的顧客價值網絡，也是對上述“聚焦”戰(zhàn)略的精妙運用。例如，人

們涌向全球24500家麥當勞餐館，并不一定是因為他們喜歡其漢堡包,

而更多的是喜歡麥當勞系統(tǒng)。麥當勞的成功，在于它提供了被竊之為

QSCV（質量、服務、清潔、價值）的高標準，并出色地協(xié)調了整個系

統(tǒng)，使它不僅有效地與其特許經銷商、供應商成功合作，而且與它們

共同傳遞卓越的顧客價值。

對戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷有多種形式，既可以壟斷關鍵性原材料、關鍵

性人才，也可以壟斷關鍵銷售渠道、關鍵市場等。如在依靠特殊技能

競爭的行業(yè)（廣告業(yè)、表演業(yè)、體育專業(yè)，等），需要壟斷若干關鍵

人才；在依靠產品特色競爭的行業(yè)，其壟斷優(yōu)勢來自關鍵技術或原料

配方（如可口可樂的原漿配方，麥當勞“巨無霸”漢堡包的專用配料

配方）；在高科，技行業(yè)，壟斷優(yōu)勢通常來自對若干關鍵性生產技術

的壟斷。

十二、關系營銷及其本質特征

約翰?伊根認為對關系營銷目標最好的描述是：“在適當情況下，

識別和建立、維持和增進同消費者和其他利益相關者的關系，同時在

必要時終止這些關系，以利于實現(xiàn)相關各方的目標；這要通過相互交

換及各種承諾的兌現(xiàn)來實施?！胺评?科特勒認為：“關系營銷致

力于與主要顧客建立互相滿意且長期的關系以獲得和維持企業(yè)業(yè)務?！?/p>

關系營銷是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會經濟大環(huán)境

中來考察企業(yè)的市場營銷活動，認為企業(yè)營銷乃是一個與消費者、競

爭者、供應者、分銷商、政府機構和社會組織發(fā)生互動作用的過程。

關系營銷將建立與發(fā)展同所有利益相關者之間的關系作為企業(yè)營

銷的關鍵變量，把正確處理這些關系作為企業(yè)營銷的核心。關系營銷

奉行的黃金法則是：同等條件下，人們將和他們認識、喜歡并且信任

的人做生意。

關系營銷的本質特征包括以下幾點：

(1)信息溝通的雙向性。社會學認為關系是信息和情感交流的有

機渠道，良好的關系即是渠道暢通，惡化的關系即是渠道阻滯，中斷

的關系則是渠道堵塞。交流應該是雙向的，既可以由企業(yè)開始，也可

以由營銷對象開始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業(yè)贏得更

多、更好的支持與合作。

(2)戰(zhàn)略過程的協(xié)同性。在競爭性的市場上，明智的營銷管理者

應強調與利益相關者建立長期的、彼此信任的、互利的關系。這可以

是關系一方自愿或主動地按照對方要求調整自己的行為；也可以是關

系雙方都調整自己的行為，以實現(xiàn)相互適應。各具優(yōu)勢的關系雙方，

互相取長補短，聯(lián)合行動，協(xié)同動作去實現(xiàn)對各方都有益的共同目標,

可以說是協(xié)調關系的最高形態(tài)。

(3)營銷活動的互利性。關系營銷的基礎，在于交易雙方相互之

間有利益上的互補。如果沒有各自利益的實現(xiàn)和滿足，雙方就不會建

立良好的關系。關系建立在互利的基礎上，要求互相了解對方的利益

要求，尋求雙方利益的共同點，并努力使雙方的共同利益得到實現(xiàn)。

真正的關系營銷需要達到關系雙方互利互惠的境界。

（4）信息反饋的及時性。關系營銷要求建立專門的部門，用以追

蹤各