電話銷售之撥打習(xí)慣的重要性及如何合理利用并管理好名單

撥打習(xí)慣的重要性如何

合理利用并管理好名單2課程目的養(yǎng)成良好撥打習(xí)慣的重要性學(xué)習(xí)如何合理利用并管理好名單3課程大綱撥打習(xí)慣的重要性數(shù)據(jù)撥打原則數(shù)據(jù)盤點方法學(xué)以致用4一、撥打習(xí)慣的重要性電銷之美在于節(jié)奏之美養(yǎng)成合理利用數(shù)據(jù)的習(xí)慣幫助整理客戶類型幫助查找準(zhǔn)客戶幫助提高成交率1、數(shù)據(jù)撥打原則

拿到了數(shù)據(jù)，我們的使用周期是多久呢？

5二、數(shù)據(jù)撥打原則及具體操作6撥打原則首次未接聽客戶撥打節(jié)奏撥打時間安排接觸頻率結(jié)束碼的放置A、首撥未接聽的：

7

撥打情況

預(yù)約撥打時間

1次無人接聽當(dāng)日錯時撥打2次無人接聽次日錯時撥打3次無人接聽一周后錯時撥打4次無人接聽一個月后錯時撥打5次無人接聽不在預(yù)約撥打時間

B、回訪客戶撥打節(jié)奏

8接通電話的客戶回訪的時間為當(dāng)天另一時間或明天，原則上不超過三天。

約好回訪時間不接電話的客戶，第一次不接放在第二天打，第二次不接隔天打，第三次不接隔一周打，第四次不接隔兩周后打，第五次不接一個月后打，超過五次不接可以選擇放棄。

C、每日撥打時間安排

98：30—9:00：早會時間9:00—9:30：集體上線播出第一通電話9:40—11:30：新介紹時間11:30—12:00：預(yù)約客戶回訪時間13:30—14:00：午會時間14:00—17:30:回訪（新介紹）時間17:30—18:00：回訪、追單、穩(wěn)單時間18:00—18:30：夕會時間D、接觸頻率：

有效接觸5-8次后放棄E、結(jié)束碼放置

10數(shù)據(jù)結(jié)束碼相對應(yīng)結(jié)束碼擺放說明多次未聯(lián)系到分時段撥打15次未聯(lián)系到（3個月）拒絕3次拒絕電話銷售及產(chǎn)品無效空號、長期停機、長途、傳真體況年齡不符針對所撥打產(chǎn)品類型慎重選擇（健康、年齡、職業(yè)不符）黑名單態(tài)度極度惡劣的，易投訴客戶11停機：每兩周撥打一次快拒：（客戶主動掛斷電話的）第一次：要求兩周后當(dāng)天進行回?fù)?，且備注信息不?biāo)注或標(biāo)注為“1”。第二次：要求一個月后當(dāng)天進行回?fù)埽覀渥⑿畔⒉粯?biāo)注或標(biāo)注為“2”。第三次：要求一個月后當(dāng)天進行回?fù)?，且備注信息不?biāo)注或標(biāo)注為“3”。未接聽、關(guān)機、占線、移動秘書、全球呼開會此類情況時間設(shè)定在當(dāng)天下午繼續(xù)撥打，未接聽則設(shè)定在第二天下午或上午進行回?fù)埽绻€是沒有接聽電話，放在第三天上午或者下午回?fù)?，如此持續(xù)一周。中間間隔一周時間。再持續(xù)一周聯(lián)系每天不同時間段進行撥打。中間間隔兩周時間。再持續(xù)一周時間撥打。當(dāng)聯(lián)系超過15次沒有接聽時要求放到一個月后再最后聯(lián)系一次。注：當(dāng)數(shù)字變?yōu)?時可以選擇“結(jié)束任務(wù)”12未聯(lián)系到?jīng)]有介紹完產(chǎn)品、開會、忙和客戶主動約到第二天重新進行新介紹備注信息要求注明：客戶主動要求幾點聯(lián)系。13跟進（低/待介紹）

考慮，異議較多，聽了，互動不好，敷衍，拒絕不強烈此類客戶存放在跟進中，并在備注信息中標(biāo)注好流程已經(jīng)進行到哪一步了回訪時間要求放在隔天回訪。并確定好回訪具體時間。14跟進（中/待回訪）

介紹過產(chǎn)品的客戶，互動良好，意向強烈有意向成交，只有一或兩項資料未交回訪時間必須與客戶約定到具體幾點鐘，并告知客戶一定注意接聽電話，此類客戶回訪時間不得超過兩天。備注信息一定寫清楚還缺乏什么必要信息，且標(biāo)注好流程進行到哪一步！15跟進（高/待促成）

介紹完產(chǎn)品，但還未出口頭的客戶數(shù)據(jù)極有可能成交的準(zhǔn)客戶數(shù)據(jù)客戶已明確表示要加入，僅缺客戶證件號碼\缺銀行賬號營銷6次但客戶仍有意愿的準(zhǔn)客戶數(shù)據(jù)，這類數(shù)據(jù)可以在月底或數(shù)據(jù)回收時最后CLOSE一次。16放入“跟進中、高”的客戶特質(zhì)：3個月內(nèi)超過3次客戶聽到“保險”都掛斷，末次電訪時間的間隔不少于4周時間客戶明確說明“不要再致電，否則投訴/曝光媒體”

（該類客戶應(yīng)該是設(shè)置為黑名單，根據(jù)保監(jiān)要求，6個月內(nèi)不得再次撥打）跟進超過８次，客戶依然拒絕購買（也可放入跟進低）注意：不能一通電話就放入結(jié)束任務(wù)里17放入“結(jié)束”的客戶特質(zhì)：三、數(shù)據(jù)盤點方法18數(shù)據(jù)盤點方法19坐席的每日預(yù)約名單量在40—60條（每天必須打完),每日超出60條無法撥打完的部分，預(yù)約至當(dāng)周周五坐席在周五集中處理完預(yù)約至當(dāng)周五的名單。每周五下班前TL按要求填寫《名單盤點表》,發(fā)給UM每月最后一個工作日，盤點所屬坐席預(yù)約名單總量，確保坐席預(yù)約名單總量在200~300條；其3~6個月內(nèi)坐席，控制在300~400條之間；6個月以上坐席，控制在600條以內(nèi)在以上三個盤點名單的環(huán)節(jié)中，若發(fā)現(xiàn)坐席已經(jīng)累積了大量名單，要求其限時打完。如果未在規(guī)定時間內(nèi)撥打完畢，TL將名單調(diào)整給他人，督促坐席