標(biāo)準(zhǔn)小交會流程

標(biāo)準(zhǔn)個交會流程培訓(xùn)部2021/6/271研討議題：個交會是什么？2021/6/272業(yè)務(wù)員個人一對多，通過會前充分準(zhǔn)備，會中圍繞十張圖的講解和溝通，會后持續(xù)回訪，讓客戶了解保險、拉近距離，從而積累客戶、培養(yǎng)客戶的個人主顧開拓活動。我們稱之為“個人小型客戶交流會”，簡稱“個交會”。什么是個交會？2021/6/273個交會的意義——客戶積累個交會是一種快速完成客戶積累，并且適用于全員的主顧開拓模式。轉(zhuǎn)介紹個交會準(zhǔn)客戶根據(jù)保監(jiān)會行業(yè)調(diào)研，新人準(zhǔn)客戶成交率為25%，一年積累120人，可成交30單，相當(dāng)于月均2.5件，輕松達(dá)鉆。緣故陌生15年個交會場均5.3人，月月兩場，一年積累120人。2021/6/274開拓客戶能力溝通表達(dá)能力個交會的意義—快速提升技能團(tuán)隊協(xié)作與組織能力傳統(tǒng)模式（大浪淘沙）恐懼上門，難以開口，客戶開拓積累速度慢專業(yè)形象塑造3-6個月后從營業(yè)部早會主持干起，機(jī)會少團(tuán)隊活動、計劃制定等機(jī)會較少需要等到有足夠的理賠、保全等服務(wù)，才能逐步在客戶心中建立起專業(yè)形象個交會（批量生產(chǎn)）合理的邀約理由，多次上門回訪，快速積累客戶。個人1對多的十張圖講解，入司后直接鍛煉新人溝通表達(dá)能力會前準(zhǔn)備、分工，提升新人的團(tuán)隊協(xié)作與組織能力話題引入環(huán)節(jié)、互動交流環(huán)節(jié)，快速塑造專業(yè)形象，同時快速提升新人保險知識。用一周時間，學(xué)會個交會基礎(chǔ)講解，快速掌握一套技能?；卦L及促成能力客戶積累不足導(dǎo)致回訪量少，促成能力弱多次上門回訪，提升回訪及促成能力2021/6/275會前會中會后有分工有預(yù)演有申報有邀約拜訪計劃名單管理總結(jié)表二次回訪介紹主講互動交流氛圍營造十張圖講解標(biāo)準(zhǔn)個交會個交會以十張圖講解為核心，圍繞313原則，參與5人以上，有白板，以十張圖為主，貫穿會前、會中、會后三大環(huán)節(jié)精力：30%20%50%時間：3天1天3天會前、會中、會后流程缺一不可，只有嚴(yán)格按313原則召開個交會，才能算真正的個交會，才能確保效果。2021/6/276會前會中會后有邀約有預(yù)演有申報有分工每月末營業(yè)部個交會集中規(guī)劃日，明確規(guī)劃下個月個交會計劃1、明確開展時間2、每月至少兩場會前關(guān)鍵動作會前會中會后有邀約有預(yù)演有申報有分工一、名單羅列二、確定地點(diǎn)三、提前三天當(dāng)面邀約四、邀約理由1.保險知識普及2.主顧活動3.客戶服務(wù)1、從名單羅列環(huán)節(jié)開始考慮轉(zhuǎn)介紹。2、首場地點(diǎn)選擇最好在自己家中注意點(diǎn)：2021/6/277會前關(guān)鍵動作會前會中會后有邀約有預(yù)演有申報有分工一、確定流程：根據(jù)邀約人員的情況確定個交會具體流程二、明確人員職責(zé)：明確各主持人、主講人、幫講人等環(huán)節(jié)責(zé)任人

主持人：要求臺風(fēng)形象好，既不過分忽悠又不能冷場主講人：已掌握的四張圖為基礎(chǔ)學(xué)會講解。

幫講人：主管或者師父協(xié)助進(jìn)行補(bǔ)充講解及異議處理三、準(zhǔn)備物料：1）白板、白板筆：白板檫，簽到表、簽到筆2）糖果、水果、礦泉水：體現(xiàn)貼心服務(wù)，渲染溫馨氣氛3）平安小禮物：有獎問答，調(diào)動現(xiàn)場氣氛4）自保保單：自己講解，提高說服力2021/6/278會前關(guān)鍵動作會前會中會后有邀約有預(yù)演有申報有分工1、預(yù)演地點(diǎn)選擇：（最好在召開地點(diǎn)、職場、家里）2、根據(jù)確立的流程進(jìn)行預(yù)演（完整得走一遍）3、根據(jù)預(yù)演情況進(jìn)行改進(jìn)，對薄弱環(huán)節(jié)針對性訓(xùn)練會前邀約確認(rèn)（召開當(dāng)天）

提前2小時電話確認(rèn)【確認(rèn)話術(shù)】×××，7點(diǎn)半我家來學(xué)習(xí)保險知識，要準(zhǔn)時到哦，而且別忘了叫上你朋友一起來，我們不見不散。你有幫我約其他你的朋友嗎？會來幾個人，我好安排位子。召開前一天進(jìn)行預(yù)演是確保個交會效果的重要因素2021/6/279會前會中會后介紹主講氛圍營造互動交流十張圖講解會中關(guān)鍵動作主持開場：一、主持人開場目的：再次跟客戶強(qiáng)調(diào)本次個交會的意義，了解保險、懂保險，為未來可能買保險掌握保險知識。二、主持人切入方式：1、新人可以通過自己為什么選擇平安、來平安取得的成績、自己個人的收獲切人；2、基本講解現(xiàn)在社會各界對保險的重視。三、開場話術(shù)重點(diǎn)（具體參考操作手冊）：1、歡迎詞、自我介紹；2、介紹我為什么會進(jìn)平安；3、介紹在平安的收獲：結(jié)識了很多新朋友，生活變充實(shí)了，取得了什么成績和榮譽(yù)，學(xué)到很多人生道理和保險知識，明白了每個家庭都需要買保險。注意事項：1、會議正式開始，提醒會議的紀(jì)律；2、輕松、活潑。2021/6/2710會前會中會后介紹主講氛圍營造互動交流十張圖講解暖場環(huán)節(jié)：一、暖場環(huán)節(jié)目的：讓到場客戶放松心情，拉近與客戶的距離；同時吸引客戶的注意力。二、暖場環(huán)節(jié)安排：可以安排有獎問答、腦筋急轉(zhuǎn)彎、保險小故事等內(nèi)容；如：采用有獎問答，題目盡量簡單，調(diào)動客戶的參與積極性；如：采用腦筋急轉(zhuǎn)彎，題目盡量幽默，題目不要太難，讓大家開心、放松；如：采用保險小故事，結(jié)合壽險功能與意義。注意事項：一、通過暖場環(huán)節(jié)，物色配合度較高的客戶，為主講人的互動物色人選；二、問題的答案盡量簡單，并且比較大眾化；會中關(guān)鍵動作2021/6/2711會前會中會后互動交流介紹主講氛圍營造十張圖講解介紹主講：一、介紹主講人、幫講人目的：1、介紹主講人由主持人操作；2、目的在于包裝主講人在平安學(xué)習(xí)之后的成果，和幫講人在平安的成績，突出權(quán)威，吸引客戶，為保險知識的權(quán)威講解做鋪墊。注意事項：1、突出幫講人的成績和權(quán)威；2、再次強(qiáng)調(diào)會場紀(jì)律。會中關(guān)鍵動作2021/6/2712會前會中會后介紹主講十張圖講解氛圍營造互動交流主講操作注意事項：1、主講人自我介紹，強(qiáng)調(diào)本次個交會的目的是將進(jìn)入平安的所學(xué)所得展現(xiàn)給客戶；并再次的包裝幫講人，樹立幫講人的權(quán)威；2、開場強(qiáng)調(diào)了解保險的重要性，保險可以不買，但不能不懂；3、按照十張圖的邏輯、內(nèi)容和之前選擇確定的流程進(jìn)行講解，注意各張圖之間的銜接；4、過程中多進(jìn)行互動，更形象的讓客戶掌握講的內(nèi)容；5、掌握板書的技巧，講得過程中要面向客戶；6、講的過程中關(guān)注客戶的反應(yīng)，尋找意向客戶；7、注意控場，遇到太多的問題就累積到最后的時候再解答。會中關(guān)鍵動作2021/6/2713會前會中會后介紹主講互動交流氛圍營造十張圖講解互動交流：1、互動交流環(huán)節(jié)可分為三個環(huán)節(jié)：（由主講人操作）先讓客戶針對所講內(nèi)容提問，疑問解答；（解決共性問題）再要求轉(zhuǎn)介紹：強(qiáng)調(diào)包袱圖話術(shù)，利用彩頁工具，讓客戶填寫轉(zhuǎn)介紹需要了解保險的名單；最后一對一或一對多交流；（解決個性化問題、加深理解、強(qiáng)化意愿激發(fā)）2、散場前跟客戶預(yù)約下次拜訪：（由舉辦人操作）有意向的客戶用下次專門講解或建議書講解為理由；一般客戶利用參加活動有獎品，后幾天上門送上為理由。注意事項：1、注意控場，注重轉(zhuǎn)介紹；2、對聽得認(rèn)真和提問的客戶加強(qiáng)關(guān)注；3、對不能現(xiàn)場解決的問題，要明確答復(fù)下次上門解答；4、當(dāng)天晚上電話或短信關(guān)心，詢問客戶是否已經(jīng)安全到家，感謝今天的參加。會中關(guān)鍵動作2021/6/2714會前會中會后拜訪計劃名單管理總結(jié)表二次回訪會中關(guān)鍵動作一、現(xiàn)場會議結(jié)束后：1、主要對到場客戶進(jìn)行分析，根據(jù)客戶在主講過程和互動環(huán)節(jié)的表現(xiàn)進(jìn)行梳理，把客戶進(jìn)行分類：a、有意向客戶，b、沒表露意向但聽講比較認(rèn)真、提出保險相關(guān)問題的客戶，c、感覺沒有效果客戶；2、對個交會操作的優(yōu)點(diǎn)和不足進(jìn)行討論，總結(jié)得失；二、次日二早總結(jié)：1、分享昨日個交會的整體操作，總結(jié)優(yōu)缺點(diǎn)，請主管進(jìn)行點(diǎn)評，后續(xù)操作輔導(dǎo)；2、反饋邀約客戶、到場客戶、現(xiàn)場效果等；三、次日材料上交：會后總結(jié)表、照片等材料上交至營業(yè)部個交會負(fù)責(zé)專員。四、支持物品領(lǐng)取并簽收：憑會后總結(jié)表和照片換取個交會支持物品2021/6/2715會中關(guān)鍵動作會前會中會后拜訪計劃名單管理二次回訪總結(jié)表一、針對到場客戶的分類情況，在會后制定三天的拜訪計劃：建議第一天對有意向客戶進(jìn)行拜訪；第二天對沒表露意向但是感興趣的客戶進(jìn)行拜訪；第三天對無意向客戶進(jìn)行拜訪；二、回訪預(yù)約話術(shù)